Ისწავლი:

• ლოიალობის პროგრამის არსი მყიდველთან დიალოგის მაგალითის გამოყენებით.
• მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების პოპულარული ტიპები.
• ლოიალობის პროგრამის შემუშავება და განხორციელება ეტაპობრივად.
• რას მივაქციოთ ყურადღება ლოიალობის პროგრამის პირობების შექმნისას.
• კომპანიის ლოიალობის პროგრამის ეფექტურობის შეფასების 6 გზა.
• არაჩვეულებრივი ლოიალობის პროგრამების მაგალითები მთელი მსოფლიოდან.

მარკეტერებმა კარგად იციან, რომ არსებული კლიენტის შენარჩუნება ბევრად უფრო მომგებიანია, ვიდრე ახლის მოზიდვა. ამ მოქმედებების ხარჯებში სხვაობა შეიძლება იყოს 10-ჯერ! გარდა ამისა, სტატისტიკა ადასტურებს, რომ რეგულარული მომხმარებელი ხარჯავს 67%-ით მეტს, ვიდრე ახალი მომხმარებელი. ამიტომ, ყველა ძალისხმევა მიმართული უნდა იყოს კონკრეტულად მომხმარებლების შენარჩუნებასა და განმეორებითი გაყიდვების სტიმულირებაზე. ამ მიზნით, კომპანიების დიდი რაოდენობა ნერგავს ლოიალობის პროგრამებს თავის საქმიანობაში, მაგრამ ცოტამ თუ იცის, რა არის ნამდვილად მნიშვნელოვანი მომხმარებლებისთვის.

Ექსპერტის მოსაზრება

ლოიალობის პროგრამის არსი მყიდველთან დიალოგის მაგალითის გამოყენებით

ეგორ ჩემიაკინი,

მენეჯერებიც და მარკეტინგის დეპარტამენტის თანამშრომლებიც გამუდმებით ფიქრობენ იმაზე, თუ როგორ აიცილონ თავიდან მათი კლიენტი სხვა კომპანიის მყიდველი. ყველაზე გავრცელებული გამოსავალი, რაც მათ გონზე მოდის, არის ფასდაკლებების გამოყენება. უფრო მეტიც, ბევრის აზრით, მათი რეგულარულობა და მნიშვნელოვანი ზომა კლიენტის შენარჩუნების ერთადერთი გზაა. ამავდროულად, ზარალი, რომელიც თან ახლავს არასრულად გააზრებულ ფასდაკლების პოლიტიკას, ხშირად არ არის გათვალისწინებული. შედეგად, ასეთი სისტემა ძნელად შეიძლება ჩაითვალოს ეფექტური და, რაც მთავარია, კომპანიისთვის მომგებიანი.

მაგალითად, მოდით შევხედოთ გამყიდველსა და მყიდველს შორის ურთიერთქმედების მოდელს, როდესაც კლიენტი ელის ფასდაკლების მიღებას და ცხადყოფს, რომ წინააღმდეგ შემთხვევაში ის მიმართავს საქონლის ან მომსახურების სხვა მიმწოდებელს.

ცუდი ვარიანტი:

რა ფასდაკლებას მივიღებ?
- ამ პროდუქტზე ფასდაკლება არ არის.
-ასეთ შემთხვევაში შეკვეთას გავაკეთებ შენი კონკურენტებისგან!
- კარგი, მე შემიძლია მოგაწოდოთ 5%-იანი ფასდაკლება, მაგრამ ეს ჩვენს შორისაა.

კარგი ვარიანტია:

შემიძლია ფასდაკლების იმედი?
- რა თქმა უნდა, თუ შესყიდვის თანხა აღემატება 10 ათას რუბლს, თქვენი ფასდაკლება იქნება 5%.
- კარგი, ეს პირობები მაწყობს.

საუკეთესო ვარიანტი:

იქნება ფასდაკლება?
- Კი, რა თქმა უნდა. უფრო მეტიც, თქვენი პერსონალური ფასდაკლება გაიზრდება თქვენი შესყიდვების რაოდენობასთან ერთად. 10 ათასი რუბლის ღირებულების საქონლის შეძენის შემთხვევაში მიიღებთ 5%-იან ფასდაკლებას, ხოლო თუ შესყიდვის თანხა აღემატება 20 ათას რუბლს, ფასდაკლება იქნება 10%.
- ანუ, თუ ამ პალტოს ფასი 22 ათასი რუბლია, 19 800-ს გადავიხდი?
- Დიახ ეს სწორია.

ეს დიალოგები სრულად ასახავს მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამის არსს, რომელსაც ფართოდ იყენებენ მცირე ბიზნესი მთელ რუსეთში. თუ გსურთ იყოთ რადიკალურად განსხვავებული თქვენი კონკურენტებისგან, დროა დაფიქრდეთ როგორ გააკეთოთ ეს.

ლოიალობის პროგრამა მოიცავს აქტივობების მთელ სპექტრს, რომელთაგან თითოეული მიზნად ისახავს არსებული მომხმარებლების შენარჩუნებას და მომხმარებელსა და კომპანიას შორის გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების შექმნას.

მიზანი, რომლის მიღწევასაც გამყიდველი ცდილობს ლოიალობის პროგრამების გამოყენებით, არის განმეორებითი გაყიდვები. ასეთი პროგრამები უცვლელად შედის ორგანიზაციების მარკეტინგულ სტრატეგიაში და მიზნად ისახავს მოგების გაზრდას, გაყიდვების მოცულობის გაზრდას, ძველის შენარჩუნებას და ახალი მომხმარებლების მოზიდვას. ღონისძიებების ნაკრების ეფექტურობა იზომება ისეთი ინდიკატორების გამოყენებით, როგორიცაა:

• ახალი მომხმარებლების შეძენა;
• განმეორებითი გაყიდვებიდან შემოსავლის ზრდა;
• შესყიდვების სიხშირის გაზრდა (ქვითრების რაოდენობის ზრდა);
• ერთი მომხმარებლის მიერ შეძენილი საქონლის სიის გაფართოება (შესყიდვების დივერსიფიკაცია);
• მომხმარებელთა გამოწვევის შემცირება;
• მყიდველების ინტერესების გადატანა უფრო ძვირი საქონლისკენ.

ასე რომ, თუ თქვენ ჯერ არ გიფიქრიათ მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამის განხორციელებაზე, ახლა დროა დაიწყოთ ამ ძლიერი ინსტრუმენტის გამოყენება თქვენი ბიზნესის განვითარების ახალ ეტაპზე.

• რესტორნის ლოიალობის პროგრამა: პრაქტიკული რეკომენდაციები პრაქტიკოსისგან

მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების 8 პოპულარული ტიპი

ფასდაკლების ლოიალობის პროგრამა

რა თქმა უნდა, მომხმარებლების შენარჩუნებისა და მოზიდვის ყველაზე გავრცელებული გზა, არა მხოლოდ რუსეთში, არამედ მთელ მსოფლიოში, არის ფასდაკლებების უზრუნველყოფა. ისინი შეიძლება იყოს ერთჯერადი ან კუმულაციური. კლიენტი იღებს ფასდაკლების ბარათს, რომლის წარდგენა ყოველი შემდგომი შესყიდვისას აძლევს მას უფლებას ისარგებლოს გარკვეული ფასდაკლებით - ან ფიქსირებული ოდენობით, ან დროთა განმავლობაში იზრდება.

კუმულაციური ფასდაკლების არსი იმაში მდგომარეობს, რომ კომპანიის მიერ დაწესებული გარკვეული ზღვრის გადალახვით მომხმარებელს აქვს შესაძლებლობა დაზოგოს კიდევ უფრო მეტი, ანუ ლოიალობასთან ერთად იზრდება მისი ფასდაკლების ზომა. ზოგიერთი კომპანია მაღაზიაში არარეგულარულად მოსულ მომხმარებელსაც კი „სჯის“ ფასდაკლების პროცენტის შემცირებით და მხოლოდ შემდეგი შესყიდვისთვის დაბრუნებით.

ასეთი სისტემის უპირატესობები:

1. ყველას უყვარს ფასდაკლებები, განსაკუთრებით რუსებს გაჭიანურებული ეკონომიკური კრიზისის და მსყიდველუნარიანობის შემცირების პირობებში.
2. ამ ტიპის ლოიალობის პროგრამა მარტივია მისი განხორციელების ორგანიზებისა და კონტროლის თვალსაზრისით.

სისტემის ნაკლოვანებები:

1. თითოეულ მყიდველს საფულეში აქვს ორი ან სამი კონკურენტი კომპანიის ფასდაკლების ბარათები და ფასდაკლების ზომა, რომლის იმედიც მას შეუძლია, ჩვეულებრივ ერთი და იგივეა. ამიტომ, ძნელია ვიფიქროთ, რომ ეს ინსტრუმენტი ნამდვილად მუშაობს.
2. კლიენტი დაინტერესებულია რეგულარული შესყიდვებით მხოლოდ მანამ, სანამ მისი ფასდაკლება მაქსიმალურ მნიშვნელობას არ მიაღწევს.
3. ნებისმიერი ფასდაკლება ნიშნავს კომპანიის წმინდა მოგების შემცირებას.

ამის დადასტურება მარტივი მაგალითით შეიძლება. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი ერთ-ერთი პროდუქტის ფასი 9000 რუბლია. მარკირება თქვენ გააკეთეთ არის 30%. ლოიალობის პროგრამის ფარგლებში მისი გაყიდვით 5%-იანი ფასდაკლებით კარგავთ 450 რუბლს. ერთი შეხედვით, გაყიდვის თანხასთან შედარებით, ეს მისი მცირე ნაწილია. მაგრამ ეს არც ისე მარტივია.

თითოეულ პროდუქტს ან მომსახურებას აქვს ღირებულება, რომელსაც თქვენ ვერ შეცვლით. ფასდაკლება, რომელსაც თქვენ ანიჭებთ მყიდველს, გამოიქვითება იმ მოგებიდან, რომელსაც თქვენ მიიღებდით. ვთქვათ, ამ მაგალითში ეს არის 2700 რუბლი. ფასდაკლების გამოკლების შემდეგ დარჩებით მხოლოდ 2250 მანეთი.

ამრიგად, მყიდველზე საცალო ფასის 5%-ის დათმობით, თქვენ თვითონ კარგავთ 17,5%-ს. როგორც ხედავთ, არც ისე ცოტა. კარგია, თუ შეძლებთ 100-200% მარკირებას. რა მოხდება, თუ ფასდაკლებას გავზრდით?

დაიმახსოვრე ეს წერტილი, ჩვენ მას ცოტა მოგვიანებით დავუბრუნდებით. ამასობაში, ვნახოთ, რა ლოიალობის პროგრამები არსებობს მომხმარებლებისთვის, ფასდაკლების გარდა.

ბონუს ლოიალობის პროგრამა

ამ ტიპის მომხმარებელთა შენარჩუნებაში არ არის ფასდაკლება, ისინი იცვლება ბონუსებით. ფუნდამენტური განსხვავება ისაა, რომ მაღაზიის სალაროში კომპანიის მიერ განსაზღვრული თანხის დატოვების შემდეგ, მომხმარებელი იღებს ბონუსების გარკვეულ რაოდენობას, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ნაწილობრივი გადახდა შემდეგი შესყიდვისთვის (მაგალითად, 20% -მდე ღირებულების), ან გაცვალეთ პრემიების რაოდენობის ღირებულების საქონელზე. სხვადასხვა კომპანია იყენებს ბონუსებს ქულების, სტიკერების, რუბლის ან შიდა ვალუტის სახით, რომელიც ვრცელდება იმავე საცალო ქსელში.

ასეთი სისტემის უპირატესობები:

1. ბონუს ლოიალობის პროგრამა ეფექტურია იქ, სადაც შესაძლებელია რეგულარული შესყიდვების გაკეთება.
2. კლიენტი შეიძლება გახდეს ღირსეული რაოდენობის ბონუსების მფლობელი, თუ ის მუდმივად და შთამბეჭდავი თანხებით ყიდულობს.
3. როგორც სავალდებულო პირობა, კომპანიას შეუძლია წამოაყენოს მოთხოვნა ბონუსების მოქმედების გარკვეული პერიოდის შესახებ, რის შემდეგაც ისინი იწურება, რაც მომხმარებლებს დაუგეგმავი შესყიდვისკენ უბიძგებს.
4. ბონუსების მიღების შემდეგ, ყველა მომხმარებელი არ გამოიყენებს მათ, შესაბამისად, კომპანია არაფერს კარგავს და პროდუქტი საბოლოოდ იყიდება სრული ფასით.

ასეთი სისტემის ნაკლოვანებები:

1. როდესაც საქმე ეხება ძალიან ძვირად და, შესაბამისად, იშვიათ ან ერთჯერად შეძენას, ბონუს ლოიალობის პროგრამის დანერგვას აზრი არ აქვს. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ კლიენტი კვლავ დაგიბრუნდებათ, მიუხედავად მისთვის შეთავაზებული შეღავათებისა.
2. თუ ბონუსების დაგროვებისა და გამოყენების წესები ძალიან რთულია, მომხმარებლები უბრალოდ ვერ გაიგებენ მათ და შედეგად, ლოიალობის პროგრამა ვერ შეასრულებს თავის დანიშნულ ფუნქციას.
3. ბონუსები უფრო რთული ვარიანტია, ვიდრე ფასდაკლება. მათი დარიცხვისა და გამოყენების სისწორის გასაკონტროლებლად, ასევე ვარგისიანობის ვადებთან შესაბამისობის გასაკონტროლებლად, საჭირო იქნება სპეციალური პროგრამა.

ნებისმიერი კომპანიის მოგების სწრაფად გაზრდის ორი გზა არსებობს - გაზარდოს ფასები საქონელზე ან მომსახურებაზე ან შეცვალოს ფასდაკლების ლოიალობის სისტემა ბონუსით.

დავუბრუნდეთ ჩვენს მაგალითს 9000 რუბლის ღირებულების პროდუქტზე 5%-იანი ფასდაკლების შესახებ. ვნახოთ, როგორ მუშაობს ბონუსებისთვის. კლიენტმა გააკეთა შესყიდვა, რისთვისაც მას მიენიჭა ბონუს ქულები პროდუქტის ღირებულების 5%-ის ოდენობით. მას შეუძლია დახარჯოს ისინი, როდესაც ის გააკეთებს შემდეგს.

• პირველი შესყიდვა - 9000 რუბლი.
• მე -2 შეძენა - 9000 რუბლი.

ბონუსი პირველი შენაძენიდან (მის ბარათზე განთავსებული) - 5%, ან 450 რუბლი.

ამრიგად, 2700 (თქვენი წმინდა მოგება პირველ გაყიდვაზე) + 2700 (მეორე გაყიდვა) - 450 (ჩამოწერილი ბონუსები პირველ შესყიდვაზე) = 4950 (თქვენი წმინდა მოგება ფასდაკლებით).

ამრიგად, ბონუს ლოიალობის პროგრამით, მოგებაზე ფასდაკლება იყო 8,5%, პირველ შემთხვევაში 17,5%-ის წინააღმდეგ.

რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ ამტკიცებდეთ, რომ მომხმარებელი იღებს კიდევ 5%-ს მომდევნო შენაძენზე, რაც ისევ 17,5%-მდეა. თუმცა, პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ყველა არ დაბრუნდება შემდეგ პროდუქტზე და ზოგი მოვა, როცა დარიცხული ბონუსების მოქმედების ვადა უკვე ამოიწურება. და მხოლოდ შემდეგი ტრანზაქციის დასრულების შემდეგ, მყიდველი მიიღებს ბონუსებს შემდეგი შესყიდვისთვის.

სავსებით შესაძლებელია, რომ გაგიჩნდეთ კითხვა: დაკარგავთ თუ არა თქვენს ყველა მომხმარებელს ფასდაკლების ბონუსებით ჩანაცვლებით? ამის არ უნდა გეშინოდეს. ალბათ, გარკვეული წილი უარს იტყვის თქვენს მომსახურებაზე, მაგრამ სანაცვლოდ მოგების ზრდას მიიღებთ.

ასე რომ თქვენ არაფრის გეშინიათ. კლიენტების მცირე რაოდენობა, რომლებიც მიგატოვებენ ლოიალობის პროგრამის ცვლილების გამო, არასოდეს გახდებიან თქვენი ერთგული კლიენტები. ყოველთვის არსებობენ ადამიანები, რომლებიც გამუდმებით ეძებენ საუკეთესო გარიგებებს და ამიტომ არ ხვდებიან რომელიმე კომპანიის ძირითადი მომხმარებლების ჯგუფში.

თუმცა, მოდით გავაკეთოთ დათქმა, რომ, რა თქმა უნდა, ლოიალობის პროგრამის არჩევას უნდა მივუდგეთ მრავალი განსხვავებული ფაქტორის გათვალისწინებით. არ არსებობს ერთი უნივერსალური რეცეპტი, რომელიც შესაფერისია აბსოლუტურად ყველა სახის ბიზნესისთვის.

და კიდევ ერთი რჩევა. თქვენ არ უნდა ჰკითხოთ კლიენტებს, რა უხდება მათ უფრო მეტად - ბონუსები თუ ფასდაკლებები. პასუხი უკვე ნათელია - ფასდაკლება. სარგებელი, რომელიც შეიძლება მიიღოთ აქ და ახლა, ყოველთვის უკეთესია, ვიდრე ის, რაც იქნება შორეულ მომავალში. ამიტომ შეარჩიეთ ლოიალობის პროგრამა თქვენი კომპანიის ინტერესებიდან გამომდინარე.

მრავალ დონის ლოიალობის პროგრამები

მომხმარებელთა შენარჩუნების ეს სისტემა არსებითად მარტივია, მაგრამ საკმაოდ რთული შესასრულებელი. ის დაფუძნებულია პირდაპირ ურთიერთობაზე, თუ რამდენს ხარჯავს კლიენტი თქვენს კომპანიაში საქონლისა და მომსახურების გადახდაზე და პრივილეგიებს შორის, რომლებსაც იგი იღებს შედეგად. ეს მოიცავს დამატებით სერვისებს, როგორიცაა მიწოდება ან უფრო გრძელი გარანტია. თქვენი კომპანიისადმი ლოიალობის დემონსტრირებით, მომხმარებელი საკუთარ თავს უმაღლეს სტატუსს აძლევს. ეს სისტემა ეფექტურად მუშაობს საბანკო და სადაზღვევო ინდუსტრიებში და ასევე არის ავიაკომპანიის ლოიალობის საყვარელი პროგრამა.

სისტემის დადებითი მხარეები:

1. ამ ლოიალობის პროგრამის მამოძრავებელი ძალაა ამბიცია, ჩვეულებრივ მომხმარებლებთან შედარებით უფრო ხელსაყრელი პოზიციის დაკავების სურვილი, ამიტომ ადამიანი მზადაა მეტი და მეტი დახარჯოს.
2. მოთხოვნადი სფეროებში, სადაც არის VIP და Double-VIP სეგმენტის კლიენტები.

ასეთი სისტემის ნაკლოვანებები:

1. აზრი აქვს მხოლოდ ამ პროგრამის განხორციელებას მაღალი ღირებულების საქონლისა და მომსახურებისთვის.
2. ბონუსები უნდა იყოს ძალიან მნიშვნელოვანი.
3. ვინაიდან სისტემა მოითხოვს ინდივიდუალურ მიდგომას, შეიძლება წარმოიშვას სირთულეები მისი განხორციელებისას. ბუნებრივია, ამის გაკეთება შეუძლებელია სპეციალურად ამ მიზნებისათვის დაწერილი კომპიუტერული პროგრამის გარეშე.

ფასიანი ლოიალობის პროგრამა

ამ შემთხვევაში კლიენტი უბრალოდ ყიდულობს უფლებას მიიღოს ნებისმიერი ბონუსები და პრივილეგიები. ჩვეულებრივ, ეს ჰგავს ფიქსირებულ სააბონენტო გადასახადს, რომლისთვისაც უზრუნველყოფილია დამატებითი ფუნქციების, შეზღუდული რესურსების და მომსახურების სპეციალური პირობების წვდომა.

ასეთი სისტემის უპირატესობები:

1. მარტივი ორგანიზება.
2. იდეალურია რეგულარულად შეძენილი საქონლისა და მომსახურებისთვის.
3. მომხმარებლები სიამოვნებით იხდიან ასეთ ლოიალობის პროგრამაზე წვდომისთვის, მაგრამ ყოველთვის არ იყენებენ მას აქტიურად (ანუ კომპანია იღებს ფულს, მაგრამ სანაცვლოდ არაფერს აძლევს).
4. თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ ბონუსების ღირებულება, რათა საუკეთესოდ მოემსახუროთ თქვენს ინტერესებს.

სისტემის ნაკლოვანებები:

1. თუ მომხმარებლები აღიქვამენ ფასიანი ხელმოწერის სარგებელს იმ ფასზე ნაკლები, რომელიც უნდა გადაიხადონ, მოდელი განწირულია მარცხისთვის.

უნდა გვესმოდეს, რომ ეს არის ყველაზე ეფექტური ლოიალობის პროგრამა ფიზიკური პირებისთვის, რადგან ის საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს მიიღონ ხელშესახები სარგებელი იმ მომხმარებლებთან შედარებით, რომლებიც არ მონაწილეობენ მასში. მაგრამ მის გასაცოცხლებლად, თქვენ უნდა მიაღწიოთ განვითარების გარკვეულ დონეს თქვენს სეგმენტში. მაგალითად, ავიღოთ დიდი საცალო ქსელები - "Okay" და "Lenta". ბარათები, რომლებსაც ისინი სთავაზობენ მომხმარებლებს შესაძენად, იაფია, მაგრამ ზოგიერთი პროდუქტის ფასში სხვაობა ბარათის მფლობელებისთვის და მათთვის, ვისაც ეს არ აქვს, შეიძლება ძალიან მნიშვნელოვანი იყოს.

ლოიალობის პროგრამები არამატერიალური ჯილდოებით

მას შემდეგ რაც გაიგებთ, რას აფასებენ თქვენი მომხმარებლები, ადვილია გრძელვადიანი მოტივაციის მოდელის შექმნა.

თითქმის ნებისმიერ კომპანიას შეუძლია განახორციელოს ლოიალობის პროგრამა, რომელიც ეფუძნება ფასდაკლებებს ან პრიზებს, მაგრამ ის, ვისაც შეუძლია შესთავაზოს თავის მომხმარებლებს პრივილეგიები, რომლებიც ფულით ვერ გაიზომება, გადავა მომხმარებლებთან ურთიერთობის შემდეგ საფეხურზე.

გადატრიალება გამოიგონეს მარკეტერებმა პატაგონიის ბრენდიდან, რომელიც გთავაზობთ გარე ტანსაცმელს. გარე აღჭურვილობა ხშირად საჭიროებს შეკეთებას. სწორედ ეს სერვისი შესთავაზეს მომხმარებელს ქულების და ფასდაკლების ნაცვლად. კონცეფციას ჰქვია „ისტორიები, რომლებსაც ვატარებთ“ და ექსტრემალური სპორტის მოყვარულებს ემოციურ დონეზე აკავშირებს ამ ბრენდის ტანსაცმელს.

შვილობილი ლოიალობის პროგრამა

როგორც წინა შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებების გარკვევის აუცილებლობაზე, რომლებიც არ შედის თქვენი კომპანიის მიერ დაკმაყოფილებულ მოთხოვნილებებში, მაგრამ მათთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია. თქვენი ამოცანაა იპოვოთ პარტნიორები, რომლებისთვისაც თქვენი მომხმარებლებიც კლიენტები არიან.

ლოიალობის პროგრამებს, რომლებიც დაფუძნებულია სტრატეგიულ პარტნიორობაზე, შეუძლია უზრუნველყოს ბიზნესის სწრაფი განვითარებისა და მომხმარებელთა ბაზის ზრდის პირობები. ისინი ემსახურებიან როგორც ინდიკატორს მომხმარებლებისთვის, რომ თქვენ კარგად ესმით მათი საჭიროებები და ყველაფერს აკეთებთ მათ დასახმარებლად.

მოწინავე შვილობილი მარკეტინგის მაგალითია American Express. კომპანია თანამშრომლობს Macy's-თან, AT&T-თან, Rite Aid-თან, Enterprise Rent-A-Car-თან და Hulu-სთან. ლოიალობის პროგრამაში მონაწილეობით მომხმარებლები იღებენ ქულებს, რომლებიც შემდგომში შეიძლება გამოიყენონ პარტნიორი კომპანიის მომსახურებისთვის. მანქანის დაქირავებით საწარმო და გარკვეული რაოდენობის ბონუსების გამომუშავება, მყიდველს შეუძლია გამოიყენოს იგი AT&T საკომუნიკაციო სერვისების გადასახდელად.

ლოიალობის პროგრამები გეიფიკაციის ელემენტებით

ლოიალობის პროგრამაში სათამაშო მექანიზმების გამოყენება საშუალებას გაძლევთ დააინტერესოთ მომხმარებლები და მიაღწიოთ მნიშვნელოვან შედეგებს.

პირველი, რაც ამ შემთხვევაში მახსენდება, სხვადასხვა კონკურსების ჩატარებაა. ამ ტექნიკას, რა თქმა უნდა, თავისი ადგილი აქვს, მაგრამ პროგრამები ძალიან ფრთხილად უნდა იყოს შემუშავებული, რათა მომხმარებლებმა მიიღონ ისინი სათანადო სერიოზულობით და სიამოვნებით მიიღონ მონაწილეობა შოუში, რომელიც მრავალფეროვნებას მოაქვს ყოველდღიურ სავაჭრო რუტინაში.

ამის მისაღწევად მნიშვნელოვანია მომხმარებლებს შევთავაზოთ რეალურად მოთხოვნადი და ამავდროულად რეალურად მიღწევადი შეღავათები. შეჯიბრების პირობები უნდა იყოს შემუშავებული უმცირეს დეტალებამდე - ეს მინიმუმამდე შეამცირებს პრიზების მონადირეების ინტერესს. ახალი სათამაშო პროგრამის დაწყებას წინ უნდა უძღოდეს დეტალური ინფორმაცია ყველა დეპარტამენტისთვის, რათა არ შეიქმნას სიტუაცია, როდესაც მომხმარებლებმა უფრო მეტი იცოდნენ მიმდინარე აქციის შესახებ, ვიდრე მაღაზიის თანამშრომლებმა.

კომპანიის მაგალითი, რომელიც წარმატებით იყენებს თამაშის ელემენტს, როგორც ლოიალობის პროგრამას, არის GrubHub. 2011 წლიდან, საკვების მიწოდების ბრენდი მომხმარებელს აძლევს შესაძლებლობას მოიგოს დესერტი ან სასმელი შეკვეთის დროს, ყოველი მეოთხე მომხმარებელს აქვს ამის რეალური შანსი.

ბუნებრივი ლოიალობის პროგრამები

იმის გამო, რომ ლოიალობის პროგრამები დღეს ასე ფართოდ არის გავრცელებული, მომხმარებლების შესანარჩუნებლად ახალი ხერხის გამომუშავება ადვილი საქმე არ არის. თუმცა, მომხმარებლის მოზიდვისა და შენარჩუნების სისტემის არარსებობა ასევე შეიძლება ჩაითვალოს ინოვაციურ მიდგომად.

მისი ყიდვა შეუძლიათ იმ კომპანიებს, რომელთა პროდუქტი ან მომსახურება უნიკალურია. უფრო მეტიც, საქმე არ არის მაღალი ფასის კატეგორიაში ან უდავო ხარისხში, არამედ მთლიანად ინდუსტრიის მიმართულებით. ამ შემთხვევაში არ არის საჭირო მომხმარებლების დაჯილდოვება ლოიალობის პროგრამებით, რადგან ისინი იღებენ პროდუქტს, რომელსაც თანაბარი არ ჰყავს.

ავიღოთ Apple. თავისი პროდუქციის მილიონობით ერთგული გულშემატკივარი რომ ჰყავს, ის არ თვლის საჭიროდ ვინმესთვის პრიზების ან ფასდაკლების მინიჭებას. ამ ბრენდის მთავარი პრიორიტეტია უნიკალური პროდუქტი, რომელიც საუკეთესოდ აკმაყოფილებს მომხმარებლის მოლოდინებს. ეს არის ლოიალობის პროგრამა, რომელიც ბუნებრივად ითვლება.

ლოიალობის პროგრამების მაგალითები

"ოჯახის გუნდი" (როსნეფტი)

ყველას, ვინც ყიდულობს ბონუს ბარათს, შეიძლება გახდეს როსნეფტის კონცერნის ნაწილი ბენზინგასამართი სადგურების ლოიალობის პროგრამის მონაწილე. მისი ღირებულება შეიძლება ოდნავ განსხვავდებოდეს სხვადასხვა რეგიონში, მაგრამ მაქსიმალური 250 რუბლია.

ბონუსები ირიცხება შემდეგნაირად:

• ნავთობპროდუქტების შესაძენად - 1 ბონუსი ყოველ 10 რუბლზე;
• დაკავშირებული პროდუქტებისა და სერვისების შესაძენად - 3 ბონუსი ყოველ 10 რუბლზე.

გარკვეული რაოდენობის ბონუსების დაგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გაცვალოთ ისინი კომპანიის სიმბოლოებით პროდუქტებზე (მაისურები, ბეისბოლის ქუდები, ჩანთები და მსგავსი პროდუქტები). ასევე შეგიძლიათ შეიძინოთ საწვავი ბონუსებით.

ამ ლოიალობის პროგრამის ყველაზე დიდი პრიზი არის ფორმულა 20 – 20 ლიტრი ნებისმიერი საწვავი. მისი მიღება შეუძლიათ იმ კლიენტებს, რომელთა ბონუს ანგარიშმა დააგროვა 3999 ქულა. ამის მიღწევა შესაძლებელია:

1. საწვავის ყიდვისას: თქვენ უნდა დახარჯოთ 39,990 რუბლი. შედეგად, ლოიალობის პროგრამის ბარათი უბრუნებს წევრს მათი შესყიდვების მთლიანი ღირებულების 1.7%-ს.
2. კომპანიის მინი-მარკეტებში მონათესავე პროდუქციისა და მომსახურების შეძენისას: თქვენ უნდა დახარჯოთ 13,330 რუბლი, რომ მიიღოთ ბონუსი 20 ლიტრი საწვავი. ამ შემთხვევაში თანხის დაბრუნება იქნება შესყიდვის ფასის 5.1%.

ამგვარად, როსნეფტის ბენზინგასამართი სადგურის ლოიალობის პროგრამაში მონაწილეობით მომხმარებელს შესაძლებლობა აქვს ბონუსების სახით დაბრუნდეს შესყიდვის თანხის 1,7-დან 5,1%-მდე.

სხვა ლოიალობის პროგრამების მაგალითებიიხილეთ სტატია ჟურნალში "გენერალური დირექტორი".

ლოიალობის პროგრამის შემუშავება ეტაპობრივად

ეტაპი 1. ანალიზი და დაყოფა მომხმარებელთა ბაზის (საბითუმო კომპანიებისთვის) ან სამიზნე აუდიტორიის (ცალობით) სეგმენტებად. ეს ეტაპი მოიცავს კორექტირებას სტანდარტული ლოიალობის კიბეზე, თქვენი კომპანიის ბიზნეს პროცესების სპეციფიკიდან გამომდინარე. აუცილებელია კლიენტის მონაცემთა ბაზის შესაბამისობის შემოწმება. იმ მომხმარებლებს შორის, რომლებთანაც არ არის ურთიერთქმედება ორზე მეტი შესყიდვის ციკლის განმავლობაში, ღირს განასხვავოთ ისინი, ვინც დაკარგეს (რომლებიც გადავიდნენ კონკურენტებზე) და ვინც დაიხურა.

ეტაპი 2. კლიენტების განაწილება ლოიალობის დონის მიხედვით, მათი საჭიროებებისა და მოლოდინების გარკვევა თქვენს კომპანიასთან ურთიერთქმედებიდან თითოეულ დონეზე. მომხმარებელთა პრობლემების იდენტიფიცირება ლოიალობის კიბის თითოეულ საფეხურზე.

ეტაპი 3. კონკურენტების მოქმედებების მონიტორინგი. რა შეთავაზებებს იღებენ მომხმარებლები სხვა კომპანიებისგან ურთიერთქმედების თითოეულ ეტაპზე? თქვენი ორგანიზაციისა და კონკურენტების ძლიერი მხარეების იდენტიფიცირება. ამ ეტაპის მიზანია გაარკვიოთ, რამდენად სტაბილურია თქვენი პოზიცია ბაზარზე, რა უპირატესობებით შეძლებენ კონკურენტები თქვენი მომხმარებლების მოტყუებას და, პირიქით, რა საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ სხვა ადამიანების მომხმარებლები.

ეტაპი 4. თითოეული მომხმარებლის სეგმენტთან ურთიერთობის გეგმის შემუშავება. ამ ეტაპზე, ლოიალობის პროგრამები იქმნება მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის, იმ სტიმულირების ფორმების გათვალისწინებით, რომლებიც მოქმედებს თქვენს ბაზარზე და დამახასიათებელია თქვენი ტიპის პროდუქტისა თუ მომსახურებისთვის. მონაცემთა ბაზის აუდიტის დროს გამოვლენილი დაკარგული მომხმარებლების დასაბრუნებლად, მუშავდება ცალკე სამოქმედო გეგმა. ყველაზე მიმზიდველი კლიენტებისთვის დაწესებულია წახალისების სპეციალური ფორმები.

რას მივაქციოთ ყურადღება ლოიალობის პროგრამის პირობების შექმნისას

ლოიალობის პროგრამის დასაწყებად, რომელიც ნამდვილად წარმატებული იქნება, კომპანიის მენეჯმენტს კარგად უნდა ესმოდეს, რა სჭირდებათ მომხმარებლებს რეალურად და რა პირობები აიძულებს მათ დარჩეს თქვენი ბრენდის ერთგული და არ მოიძიონ სარგებელი კონკურენტებისგან.

რას მოითხოვს ეს?

ჩადეთ თქვენი კლიენტის ადგილზე. ვთქვათ, თქვენ მართავთ კომპანიას, რომელიც ახორციელებს საბითუმო ვაჭრობას. რა არის უფრო მნიშვნელოვანი თქვენი კლიენტისთვის - დააგროვოთ ბონუსები, რათა საბოლოოდ მიიღოთ მომსახურების გარკვეული სპეციალური პირობები სანაცვლოდ, თუ მისთვის უფრო მნიშვნელოვანია ფასდაკლებით ყიდვა, რათა შეძლოს საცალო გაყიდვა უფრო დიდი მოგებით? ჩადეთ თქვენი მომხმარებლების ადგილზე და პასუხი ბუნებრივია.

გააანალიზეთ თქვენი კონკურენტები და იმოქმედეთ სრულიად განსხვავებულად. მაგალითად, კონკურენტები მიმართავენ პროგრესულ ფასდაკლებებს. ეს ნიშნავს, რომ მათგან განსხვავებით, თქვენ უნდა აირჩიოთ ბონუს პროგრამა და მოამზადოთ ძალიან კარგი პრიზები, რომლებიც მოიზიდავს მომხმარებელს.

მიიღეთ თქვენი კონკურენტების ლოიალობის პროგრამა, როგორც საფუძველი, მაგრამ განახორციელეთ თქვენი საკუთარი გაუმჯობესება. თუმცა, ჯერ უნდა დარწმუნდეთ მის ეფექტურობაში თქვენი ოპონენტების მდგომარეობის გაანალიზებით. სავსებით შესაძლებელია, რომ არ მოიტანოს სასურველ შედეგს, ამიტომ მისი გადაწერა უაზროა.

• ჩვეულებრივი კლიენტებისთვის ლოიალობის არაჩვეულებრივი პროგრამების 3 მაგალითი

რჩევა #1: შესთავაზეთ რაიმე მართლაც სასარგებლო.

ლოიალობის პროგრამა იმუშავებს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მომხმარებელს შესთავაზებთ იმას, რაც მათ რეალურად სჭირდებათ. უსარგებლო საჩუქარი უბრალოდ გადაგდებული იქნება და თქვენი მიზანი - კლიენტების მოტივაცია ვერ მიიღწევა.

მაგალითად, ავიღოთ „მალინას“ ბონუს პროგრამა. მისი მონაწილეები წახალისდნენ, დაეგროვებინათ ქულები სხვადასხვა საცალო ობიექტში შესყიდვების განხორციელებით. შემდგომში, პრემიების გაცვლა შეიძლებოდა რაიმე იაფფასიან წვრილმანში. რა თქმა უნდა, ამ ლოიალობის პროგრამას არ შეიძლება ეწოდოს ეფექტური და ის გადაშენების პირას იყო. მაგრამ გარკვეული პერიოდის შემდეგ, ორგანიზატორმა კომპანიამ მოახერხა მომხმარებელთა საჭიროებების გაგება და მომხმარებლებს საშუალება ჰქონდათ დაგროვილი ქულები გაეცვალათ სასარგებლო საქონელსა და მომსახურებაზე.

რჩევა #2: დახვეწილად შეახსენეთ ხალხს თქვენი ლოიალობის პროგრამის შესახებ.

თქვენი მიზნის მიღწევაში წარმატების მისაღწევად, მიაწოდეთ თქვენი მომხმარებლები ინფორმირებული მარკეტინგული აქციების შესახებ. დღეს ამის გაკეთების მრავალი მოსახერხებელი გზა არსებობს - ელექტრონული ფოსტიდან დაწყებული მყისიერი მესინჯერებით, როგორიცაა Telegram, Viber და WhatsApp.

მართალია, მარკეტოლოგები არ თანხმდებიან იმაზე, თუ რა სიხშირეა საინფორმაციო შეტყობინებების გაგზავნა ოპტიმალურად. ზოგი ფიქრობს, რომ თვეში ორჯერ არის ლიმიტი, ზოგი კი დარწმუნებულია, რომ მისაღებია დღეში სამი შეტყობინების გაგზავნა.

შემდეგი ორი პირობა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ შეხების ყველაზე მისაღები სიხშირე:

1. აბონენტების თვალსაზრისი: რამდენად ხშირად სურთ ინფორმაციის მიღება?
2. სიხშირე, რომლითაც მომხმარებლები იყენებენ თქვენს მიერ შემოთავაზებულ პროდუქტს.

თუ ვსაუბრობთ სილამაზის სალონის მომსახურებაზე ან ყოველდღიურ საქონელზე, ფოსტის გაგზავნა შეიძლება საკმაოდ ხშირი იყოს. არასტანდარტული საქონლის ან B2B სერვისების შეთავაზებისას, არ უნდა იყოთ ძალიან დაჟინებული.

რჩევა #3: შეინახეთ ტერმინები მარტივი და გასაგები.

ლოიალობის პროგრამის წარმატების გასაღები არის მისი ხელმისაწვდომობა ყველა მომხმარებლისთვის გასაგები. ჩამოაყალიბეთ მისი პირობები არაუმეტეს 50 სიტყვის გამოყენებით და სთხოვეთ თქვენს კომპანიაში მომუშავე მძღოლს ან დაცვის თანამშრომელს წაიკითხოს ისინი. თუ მას არ ესმის პროგრამის არსი ან განმარტავს მას თავისებურად, თქვენი ნამუშევარი არ არის კარგი. ეს არ ნიშნავს, რომ კომპლექსური გამოთვლები არ უნდა იქნას გამოყენებული გამოთვლებში, მაგრამ მოქმედების მექანიზმი უნდა იყოს სრულიად გამჭვირვალე და გასაგები.

ყურადღება მიაქციეთ ენას, რომელსაც იყენებთ თქვენი ლოიალობის პროგრამის წესების აღწერისას. ზოგიერთი მარკეტერი, უნებლიეთ, შეცდომაში შეჰყავს მომხმარებელს და აცხადებს: „შეაგროვეთ ლუდის 10 თავსახური - მიიღეთ მე-11 უფასოდ!“ მოაზროვნე მომხმარებელი სამართლიანად გადაწყვეტს, რომ მას არ სჭირდება სხვა ქუდი და არ მიიღებს მონაწილეობას ლოიალობის პროგრამაში.

მომხმარებლების მოტყუების სხვა მცდელობებმა, როგორიცაა მიკროსკოპული, წაუკითხავი შრიფტის გამოყენება პრიზის მიღების მნიშვნელოვანი პირობების მითითებისთვის, მხოლოდ კლიენტების სამუდამოდ დაკარგვას გამოიწვევს კონკურენტების ხელში ჩაგდებით. მერწმუნეთ, მყიდველს სამუდამოდ ემახსოვრება, თუ როგორ არ გაამართლეთ მისი მოლოდინი, რაც ნიშნავს, რომ თქვენ ხელიდან გაუშვით თქვენი ერთადერთი შანსი. ასეთი პრობლემების თავიდან ასაცილებლად, დარწმუნდით, რომ ლოიალობის პროგრამის წესები ძალიან მარტივია და არ საჭიროებს დამატებით ახსნას.

რჩევა #4: არასოდეს მოატყუოთ კლიენტები.

გახსოვდეთ, რომ ყველა დაპირება, რომელსაც თქვენს მომხმარებლებს აძლევთ, უნდა შესრულდეს. თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ ამის გაკეთება შეგიძლიათ, არ დაპირდეთ. ამრიგად, ავიაკომპანია Aeroflot-მა ერთხელ წამოიწყო ლოიალობის პროგრამა, რომლის ფარგლებშიც ბევრ ბანკთან ერთად გამოსცემდა კობრენდულ ბარათებს. მომხმარებლებისთვის ქულების დაგროვება ძალიან მარტივი იყო, მათ მხოლოდ ბარათების გამოყენება და თვითმფრინავის ბილეთები სჭირდებოდათ. ანუ პრემიუმ ფრენებზე წვდომის მისაღებად, განსაკუთრებული ლოიალობის გამოვლენა არ მოგიწიათ.

შედეგად, იმდენი ქულა დაურიგდა ადამიანებს, რამაც მათ უფასო ფრენების უფლება მისცა, რომ კომპანიას სასწრაფოდ მოუწია პროგრამის პირობების გადახედვა, კერძოდ, შეამცირა ადგილების რაოდენობა მისი მონაწილეებისთვის და გაზარდოს ქულების რაოდენობა. აეროფლოტმა ზარალი განიცადა, რადგან ახალ მომხმარებლებს გაუჭირდათ ბილეთების შეძენა, მაგრამ გაყიდვების ზრდა ნებისმიერი ლოიალობის პროგრამის მთავარი მიზანია. შედეგად, იმ მგზავრებმა, რომლებსაც უფასო ფრენის უფლება ჰქონდათ, მაგრამ ვერ ახერხებდნენ, გრძნობდნენ, რომ მოტყუებულნი იყვნენ და ეს უარყოფითად აისახა კომპანიის რეპუტაციაზე.

რჩევა #5. ნუ შეურაცხყოფთ ჩვეულებრივ მომხმარებლებს.

კომპანიის მცდელობა, მოიზიდოს ახალი მომხმარებლები, ხშირად იწვევს მათთვის სპეციალური საჩუქრების შეთავაზებას ლოიალობის პროგრამაში მონაწილეობისთვის. ამავდროულად, ის მომხმარებლები, რომლებიც დიდი ხანია ბრენდის ლოიალურები არიან, უმუშევრად აღმოჩნდებიან.

წარმოიდგინეთ, რომ კომპანია, რომლის მომსახურებითაც თქვენ რეგულარულად იყენებთ, აცხადებს ძალიან მიმზიდველ პირობებს ახალბედებისთვის, არანაირად არ წაახალისებს თავის ერთგულ მომხმარებლებს. გასაგებია, რომ კომპანია დაინტერესებულია მომხმარებელთა ბაზის გაფართოებით, მაგრამ ეს არ არის იმის მიზეზი, რომ შეურაცხყოთ ისინი, ვინც მას რეგულარული მოგება მოაქვს. უკეთესი ვარიანტია პროგრამა „Refer a Friend“, რომელსაც წარმატებით იყენებს მრავალი გამყიდველი. ამავდროულად იზრდება მომხმარებელთა რაოდენობა და ბონუსს იღებს რეგულარული მომხმარებელი, რომელმაც უკვე დაამტკიცა თავისი ლოიალობა ბრენდის მიმართ.

• რეჟისორმა მოსაწყენი სამუშაო გადაცემა ერთგულების პროგრამად აქცია

კომპანიის ლოიალობის პროგრამის ეფექტურობის შეფასების 6 გზა

საპილოტე პროგრამის გაშვება

ლოიალობის პროგრამის განხორციელების დაწყებისას ვერცერთი კომპანია ვერ იქნება ბოლომდე დარწმუნებული მის ეფექტურობაში. სავსებით შესაძლებელია, რომ რეალობა ძალიან შორს იყოს გეგმებისგან. საპილოტე პროექტი - სისტემის ტესტირება მცირე ბიზნესის სეგმენტზე - დაგეხმარებათ შეაფასოთ რამდენად სწორად არის განსაზღვრული პროგრამის ძირითადი დებულებები და როგორი იქნება მისი სავარაუდო შედეგები.

ეს მიდგომა ძალიან მოსახერხებელია საცალო ვაჭრობისთვის, რომლებსაც აქვთ ფართო ქსელი, რომლებიც მდებარეობს ქვეყნის რამდენიმე რეგიონში. მაღაზიებისთვის ლოიალობის პროგრამის საპილოტე გაშვება ხორციელდება რუსეთის ფედერაციის ერთ სუბიექტში; ამ პროცესში გამოვლენილი ხარვეზები გამოსწორებულია და მხოლოდ წარმატებული შემოწმების შემდეგ სისტემა იწყებს მუშაობას ქსელში. მიუხედავად იმისა, რომ ის ფაქტი, რომ სხვადასხვა რეგიონს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი ნიუანსი, არ შეიძლება შეუმჩნეველი იყოს.

პროგრამის შედეგების ანალიზი გაშვებამდე და გაშვების შემდეგ

იმისათვის, რომ გქონდეთ ზუსტი წარმოდგენა იმაზე, თუ რამდენად ეფექტურია ლოიალობის პროგრამა, აუცილებელია რეგულარულად აკონტროლოთ მისი ძირითადი ინდიკატორები, ასევე შეადაროთ ისინი პროგრამის დასაწყისში და მისი დასრულების ბოლოს. ყველაზე მნიშვნელოვანი პარამეტრები მოიცავს საშუალო შემოწმების ზომას, შესყიდვების სიხშირეს და გადინების დონეს. ყველა მათგანი უნდა იყოს დაცული დინამიკაში და პარალელურად შედარება მყიდველების ანალოგიურ მაჩვენებლებთან, რომლებიც არ მონაწილეობენ პროგრამაში.

კოჰორტის ანალიზი

კოჰორტის ანალიზი გამოიყენება ლოიალობის პროგრამის გავლენის გასაზომად მისი მონაწილეთა სხვადასხვა ჯგუფზე, დროთა განმავლობაში ხანგრძლივობისა და სასიცოცხლო ციკლის კონკრეტული ეტაპის გათვალისწინებით.

ამ შემთხვევაში კოჰორტა ნიშნავს კლიენტთა ჯგუფს, რომლებიც გაერთიანებულია საერთო მახასიათებლით და მოქმედების პერიოდით. ანალიზის შედეგის ღირებულება პირდაპირ დამოკიდებულია ჯგუფის წევრების ჰომოგენურობის ხარისხზე. ასე რომ, თუ კოჰორტაში 20-დან 30 წლამდე ახალგაზრდებს ჩავრთავთ, კვლევის შედეგები ძალიან ზოგადი იქნება. უმჯობესია გავაერთიანოთ ახალგაზრდები იმავე ასაკობრივ დიაპაზონში, მაგრამ უმაღლესი განათლების მქონე და ვოლგოგრადში მცხოვრები.

კოჰორტის ანალიზი საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მოხმარების დინამიკას, კერძოდ მის ზრდას, რაც ხდება მას შემდეგ, რაც მომხმარებლები დაიწყებენ მონაწილეობას ლოიალობის პროგრამაში. იდეალურ შემთხვევაში, მომხმარებელთა ხარჯები ყოველთვიურად უნდა გაიზარდოს, მაგრამ სინამდვილეში შედეგი შეიძლება არც ისე მარტივი და სტაბილური იყოს. ამ ტიპის ანალიზი მიზნად ისახავს მომხმარებელთა ქცევის ნიმუშების იდენტიფიცირებას პროგრამაში მონაწილეობის ხანგრძლივობიდან გამომდინარე. კვლევის შედეგები საშუალებას გვაძლევს ვიპოვოთ პუნქტები, რომლებიც საჭიროებენ კორექტირებას და გაუმჯობესებას სხვადასხვა ტიპის კლიენტებისთვის და სასიცოცხლო ციკლის ეტაპებისთვის.

კოჰორტის ანალიზი მოიცავს პროგრამებს, რომლებიც მოქმედებს ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში და არ განხორციელებულა მნიშვნელოვანი ცვლილებები. კომპანიებისთვის, რომლებმაც ახლახან წამოიწყეს ლოიალობის ახალი პროგრამები, ამ ტიპის კვლევა უსარგებლო იქნება.

მსგავსი ანალიზი

თანაბრად ეფექტური სტრატეგია არის პროგრამის მონაწილეების შედარება არამონაწილეებთან იმავე სოციალურ-დემოგრაფიულ სეგმენტში. ამ ტიპის კვლევას მსგავს ანალიზს უწოდებენ.

ბევრი მარკეტერი თვლის, რომ ისინი, ვინც დარეგისტრირდებიან პროგრამაში, უკვე არიან ლოიალური მომხმარებლები და რომ პროგრამაში გაწევრიანებათ ისინი არ ცვლიან მოხმარების შაბლონებს. მსგავსი ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გადაამოწმოთ ამ განცხადების ჭეშმარიტება და რაოდენობრივად განსაზღვროთ სისტემის ღირებულება. კიდევ ერთი დადებითი ასპექტია ახალი მომხმარებლების მოზიდვის შესაძლებლობა ლოიალობის პროგრამაში მონაწილეობის მისაღებად იმ მექანიზმებზე დაყრდნობით, რომლებმაც უკვე დაამტკიცეს მათი ეფექტურობა.

საკონტროლო ჯგუფები

ლოიალობის პროგრამის ცალკეული ეტაპების განხორციელებისას მიღწეული შედეგების გაზომვის ეფექტური მეთოდია საკონტროლო ჯგუფებთან მუშაობა.

საკონტროლო ჯგუფი ეხება შემთხვევით შერჩეულ კლიენტთა ჯგუფს, რომლებიც არ იქნებიან მარკეტინგული გავლენის ობიექტი. მისი წევრების შემადგენლობის მთავარი მოთხოვნა წარმომადგენლობითობაა. ყველა სამომხმარებლო სეგმენტი უნდა იყოს წარმოდგენილი ჯგუფში იმ პროპორციით, რომლითაც ისინი შედის მომხმარებელთა ბაზაში.

საკონტროლო ჯგუფი ამოწმებს ინდივიდუალურ მარკეტინგულ ტექნიკას და ლოიალობის პროგრამის მექანიზმებს. პროგრამის მთლიანობაში მსგავსი ჯგუფის შექმნა თითქმის შეუძლებელია: მის წევრებს არ უნდა ჰქონდეთ წვდომა მიმდინარე პროგრამის შესახებ ინფორმაციაზე და ეს აბსოლუტურად შეუძლებელია, რადგან მისი პოპულარიზაცია საჯაროდ ხორციელდება.

NPS – მომხმარებელთა ლოიალობის ინდექსი

მომხმარებელთა ლოიალობის გაზომვის ყველაზე საიმედო გზაა პირდაპირი გამოკითხვა. Net Promoter Score (NPS) საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალური სიზუსტით შეაფასოთ მოცემული მომხმარებლის მიერ გაყიდვის გამეორების და მეგობრებისთვის რეკომენდაციის ალბათობა. NPS მეთოდი ემყარება ერთ კითხვას, რომლის პასუხს შეუძლია წინასწარ განსაზღვროს როგორც განმეორებითი შეძენის, ასევე რეკომენდაციის შესაძლებლობა. კითხვა ძალიან მარტივად არის ჩამოყალიბებული: "0-დან 10-მდე შკალაზე, რა არის იმის ალბათობა, რომ გვირჩევდით მეგობარს ან ნათესავს?"

მომხმარებელთა პასუხები კლასიფიცირდება შემდეგნაირად:

• 0 - 6 = "კრიტიკოსები".
• 7 - 8 = "ნეიტრალები".
• 9 - 10 = "პრომოუტერები".

NPS ინდექსი გამოითვლება „კრიტიკოსებად“ კლასიფიცირებული რესპონდენტთა პროცენტის გამოკლებით „პრომოტერებად“ კლასიფიცირებული რესპონდენტთა პროცენტიდან: % პრომოტერები - % კრიტიკოსები = NPS.

ეს შესაძლებელს ხდის კლიენტებისთვის ლოიალობის პროგრამის შედეგების შეფასებას სხვადასხვა კუთხით:

1. შედარებულია პროგრამის მონაწილეთა და მათ, ვინც მასში არ მონაწილეობს ლოიალობა.
2. მონიტორინგი ხდება პროგრამის მონაწილეებს შორის ინდექსის ცვლილებების დინამიკას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.
3. NPS ინდიკატორები შედარებულია ლოიალობის პროგრამის მონაწილეთა სხვადასხვა სეგმენტში.

NPS ინდექსის მთავარი უპირატესობა მისი სიმარტივეა. თუმცა, მას არ შეუძლია უპასუხოს კითხვაზე მომხმარებლის ლოიალობის ან მისი ნაკლებობის მიზეზების შესახებ. ლოიალობის პროგრამის ეფექტურობის სრული სურათის მიღება შესაძლებელია, თუ NPS გამოიყენება სხვა ანალიზის მეთოდებთან ერთად.

მომსახურების სექტორში მოქმედი კომპანიების კორპორატიული პროგრამები, როგორც წესი, განკუთვნილია მსხვილი საწარმოებისთვის. S7 ჯგუფის გაყიდვების გენერალური დირექტორის მოადგილემ ეკატერინა დმიტრუკმა საიტს განუცხადა ინტერვიუში იმის შესახებ, თუ რატომ ეყრდნობოდა ავიაკომპანია S7 Profi-ის ახალი ლოიალობის პროგრამის დაწყებისას მცირე და საშუალო ბიზნესს.

როგორ ვითარდება კორპორატიული საჰაერო ტრანსპორტის სეგმენტი? შემცირდა თუ არა საქმიანი მოგზაურობის ინტენსივობა ქვეყანაში არსებული ეკონომიკური მდგომარეობის გამო?

ამ დროისთვის, კორპორატიული ტრანსპორტირების სეგმენტი რჩება ყველაზე სტაბილურად, მიუხედავად იმისა, რომ ბოლო დროს ბიზნესი აქტიურად ცდილობს საქმიანი მოგზაურობის ხარჯების ოპტიმიზაციას. ფრენების ინტენსივობა იგივე რჩება, როგორც ადრე და ორგანიზაციები ეძებენ გზებს მოგზაურობის ხარჯების შესამცირებლად. მაგალითად, ზოგიერთი კომპანია უარს ამბობს ბიზნეს კლასის ბილეთების შეძენაზე, ირჩევს ფრენის უფრო ეკონომიურ ვარიანტებს.

როგორია კორპორატიული კლიენტების წილი სამგზავრო ტრაფიკის მთლიან მოცულობაში?

ჩვენი მონაცემებით, რუსეთის შიდა სატრანსპორტო ბაზარზე საჰაერო მგზავრების 25%-ზე მეტი, ჩარტერული ფრენების გამოკლებით, მოგზაურობს საქმიანი მიზნებისთვის. ასეთი ფრენების წილის უფრო ზუსტად შეფასება რთულია, რადგან მათი მესამედზე ნაკლები კორპორატიული ხელშეკრულებებით დაფრინავს. ბევრი მგზავრი უბრალოდ ყიდულობს ბილეთს დამოუკიდებლად, როგორც ინდივიდუალურად, შემდეგ კი სამსახურში გამოცხადდება მისი შეძენის ხარჯებისთვის და ანაზღაურდება მათი ხარჯები. 2015 წლის შედეგების მიხედვით, როდესაც ჩვენი ქვეყნის შიდა სამგზავრო მოძრაობა დაახლოებით 100 მილიონი ადამიანი იყო, თითქმის 16 მილიონი ასეთი მგზავრი იყო - მათთვის შესაფერისია S7 Profi.

გაითვალისწინეთ თუ არა თქვენი კოლეგების გამოცდილება საავიაციო ბაზარზე S7 Profi-ს განვითარებისას?

რა თქმა უნდა, ახალი პროდუქტის მომზადებისას, ჩვენ გავაანალიზეთ სხვა მატარებლების გამოცდილება. გარდა ამისა, S7 Profi-ის ამოქმედების დროს ჩვენ უკვე ვმუშაობდით კორპორატიულ კლიენტებთან S7 Corporate პროგრამით და უკვე გვქონდა საკუთარი გამოცდილება ამ სფეროში. ამ ყველაფერმა შესაძლებელი გახადა ნებისმიერი მოცულობის ფრენის მქონე კომპანიებს შეეთავაზებინა მართლაც საინტერესო პროდუქტი ბიზნეს ტრანსპორტირების სფეროში.

რა განსხვავებაა S7 Profi-სა და S7-ში ადრე არსებულ კორპორატიულ პროგრამებს შორის?

გრძელვადიანი S7 კორპორატიული პროგრამა გამიზნულია ძირითადად მსხვილ ორგანიზაციებზე, რომლებსაც აქვთ დიდი მოცულობის ფრენები. ამ პროგრამის პირობებით, საჭიროა ხელშეკრულების დადება, მას აქვს ფრენების სავალდებულო მინიმუმი - 1 მილიონი რუბლი კვარტალში, მაგრამ სანაცვლოდ, ავიაკომპანიის მხრიდან უფრო დიდი მოქნილობაა გათვალისწინებული. S7 Profi, პირიქით, შეიქმნა იმ კომპანიებისთვის, რომელთა თანამშრომლებიც ასე აქტიურად არ დაფრინავენ, მაგრამ საჭიროა ფრენების ორგანიზება. ასეთი კლიენტებისთვის ჩვენ მაქსიმალურად გავამარტივეთ რეგისტრაციის პროცესი და წესები მარტივი და გასაგები გავხადეთ.

რომელი კომპანიებისთვის შექმენით ახალი პროგრამა?

ამ პროგრამის შექმნისას ჩვენ პირველ რიგში ორიენტირებული ვიყავით ორგანიზაციებზე, რომელთა თანამშრომლები რეგულარულად დაფრინავენ მივლინებებში. ამავდროულად, განვიხილეთ ნებისმიერი მოცულობის ფრენის მქონე კომპანიები, რადგან მიგვაჩნია, რომ ყოველი მივლინება ბიზნესის განვითარების შესაძლებლობაა. არ აქვს მნიშვნელობა თქვენ წარმოადგენთ დიდ კორპორაციას თუ ხართ ინდივიდუალური მეწარმე. ასევე, ამ პროდუქტის შემუშავებისას გავითვალისწინეთ ის ფაქტი, რომ მსხვილ და საშუალო საწარმოებში საქმიანი ფრენის ორგანიზების პროცესი ყველაზე ხშირად განსხვავდება. მსხვილმა კომპანიამ, როგორც წესი, დაამყარა თანამშრომლობა აგენტთან ან დადო კორპორატიული ხელშეკრულება ავიაკომპანიასთან. მცირე კომპანიებში ეს მხოლოდ ართულებს სიტუაციას, ამიტომ თანამშრომლები თავად ყიდულობენ თვითმფრინავის ბილეთებს, შემდეგ კი დამსაქმებელი ანაზღაურებს ღირებულებას. ჩვენი ახალი პროდუქტი შექმნილია სწორედ ასეთი კლიენტებისთვის. ამავდროულად, კონკრეტული თანამშრომლისთვის არის დამატებითი სარგებელი: თუ ის დარეგისტრირებულია ჩვენს პროგრამაში S7 Priority ხშირი მფრინავებისთვის, მაშინ კორპორატიული ფრენისთვის ორივე ბონუსი ირიცხება მის პირად ანგარიშზე მილების სახით და ქულები კომპანიისთვის. ანგარიში S7 Profi-ში.

უკვე ბევრია პროგრამაში მონაწილეობის მსურველი?

ახლა ჩვენ ვხედავთ, რომ მონაწილეთა რაოდენობა საკმაოდ აქტიურად იზრდება: კვირაში 50-დან 200-მდე ახალი კომპანია რეგისტრირდება S7 Profi პროგრამაში. აღსანიშნავია, რომ ხშირად პროგრამაში დარეგისტრირების ინიციატივა არის არა კომპანიის მენეჯმენტი, არამედ თავად თანამშრომლები, რადგან ამ გზით მათ შეუძლიათ დააგროვონ მილები პირად ანგარიშზე.

რამდენად ადვილია პროგრამაში ჯილდოს ბილეთის დაზოგვა?

პროგრამაში დარეგისტრირებული ყველა მონაწილე კომპანია იღებს ფიქსირებულ ბონუსს ავიაბილეთის საფასურის 5%-ის ოდენობით - ქულები ერიცხება S7 Airlines-ის მარშრუტების ქსელში ყოველი ფრენის შემდეგ. თავად "ჯილდოების" პროცენტი იზრდება, როდესაც ბილეთების ხარჯების ზღურბლები გადალახულია: 3 მილიონ რუბლამდე, ბონუსი არის 5%, 3 მილიონიდან 5 მილიონ რუბლამდე - 6%, 5 მილიონ რუბლზე მეტი - 7%. უფრო მეტიც, თუ სტატუსის მატება, ისევე როგორც ბონუს ქულების ხელახალი გამოთვლა ხდება ყოველთვიურად, მაშინ მისი შემცირება ყოველწლიურად ხდება, რაც დამატებითი უპირატესობაა. ქულების დახარჯვა შესაძლებელია თქვენს ონლაინ ანგარიშზე ნებისმიერ ბილეთზე, რომელიც საჯაროდ არის ხელმისაწვდომი ვებსაიტზე გასაყიდად.

აირჩიეთ ფრაგმენტი შეცდომის ტექსტით და დააჭირეთ Ctrl+Enter

მასივი ( => WP_Term ობიექტი ( => 6 => ექსპერტიზა => სტატიები => 0 => 6 => კატეგორია => => 0 => 153 => ნედლეული => 6 => 153 => => ექსპერტიზა => სტატიები => 0))

„მარკეტინგის გარემოში ცვლილებები მყისიერ გავლენას ახდენს ფასებზე და ტექნოლოგიაზე, მაგრამ გრძელვადიანი ურთიერთობები მათ არ ექვემდებარება“ - რეგის მაკკენა

მიუხედავად კომპანიის ზომისა, მისი ყველაზე საიმედო იარაღი კონკურენციაში არის მომხმარებლის გრძელვადიანი ლოიალობა. ამ სტატიაში გადავწყვიტეთ გამოვყოთ მომხმარებელთა ლოიალობის მართვისა და მომხმარებელთა ლოიალობის აღდგენის თემები - როგორ მოვიგოთ და შევინარჩუნოთ მომხმარებელთა ლოიალობა მატერიალური და არამატერიალური პრივილეგიების ოპტიმალური კომბინაციის შეთავაზებით. ლოიალობის პროგრამის ძირითადი მიზნები, როგორ შევაფასოთ ლოიალობის პროგრამების წარმატება, ფასის დადგენა ლოიალობის პროგრამებში. ასევე მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამები, მსოფლიოს ყველაზე წარმატებული კომპანიების მაგალითები, მათ შორის Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche და სხვა.

როგორ შევაფასოთ ლოიალობის პროგრამის წარმატება მომხმარებელთა ლოიალობის ასამაღლებლად

ლოიალობის პროგრამის წარმატება, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა მარკეტინგული ინსტრუმენტი, შესაბამისად უნდა შეფასდეს. უნდა გაიზომოს მომგებიანობის ან ზარალის ინდიკატორები, ასევე ფაქტორები, რომლებიც შეიძლება ავტომატურად შეფასდეს: პროგრამის აქციებზე რეაგირების სიჩქარე, ბრენდის ლოიალობა.

პრაქტიკული გამოცდილება აჩვენებს, რომ ლოიალობის პროგრამის განხორციელებას მოაქვს ხელშესახები ეფექტი: გაყიდვების ზრდა შეიძლება მერყეობდეს 6-დან 80%-მდე!

ლოიალობის პროგრამის მიზნების იერარქია

რა შევთავაზოთ მომხმარებელთა ლოიალობის ასამაღლებლად?

იმის ნაცვლად, რომ უბრალოდ შესთავაზოთ ფასდაკლებები თქვენს მომხმარებლებს, აიძულეთ ისინი თავად მიიღონ ისინი, როგორც ჯილდო მათი ერთგულებისთვის. ეს შექმნის ხელსაყრელ სიტუაციას როგორც კომპანიისთვის, ასევე მომხმარებლისთვის. სტრატეგიის კომპეტენტური ორგანიზებისთვის აუცილებელია წინასწარი ანალიზი და გამოთვლები, მაგრამ ძალისხმევა ნამდვილად დაჯილდოვდება.

მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების ძირითადი პუნქტები

ბაზარზე არსებული ლოიალობის ყველა პროგრამა ნამდვილად არ არის ეფექტური. ლოიალობის პროგრამის განხორციელებაში წარმატების ალბათობის გაზრდის მიზნით, აუცილებელია გავითვალისწინოთ მთელი რიგი ფაქტორები:

1. შესთავაზეთ ის, რაც ნამდვილად ღირებულია კლიენტისთვის.
2. ალტერნატიული შეთავაზებების მონიტორინგი.
3. აჩუქეთ თქვენს კლიენტებს თავი გამორჩეულად იგრძნონ.
4. ლოიალობის პროგრამაში ინვესტიციები და მისი განხორციელებით მიღებული მოგება უნდა იყოს დაბალანსებული.
5. დაამყარეთ მჭიდრო ურთიერთობა კომპანია-კლიენტთან, რომელიც სარგებელს მოუტანს ყველა მონაწილეს.
6. ლოიალობის პროგრამა უნდა იყოს კომპანიის არსებული მარკეტინგული გეგმების ნაწილი.
7. მომხმარებლებთან ურთიერთობის ყველაზე ეფექტური ლოიალობის პროგრამა არის omnichannel (მაგალითად, მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამა).
8. ლოიალობის პროგრამა უნდა იყოს ინტეგრირებული კომპანიის კორპორატიულ კულტურაში, იყოს მკაფიოდ დაგეგმილი და ადვილად მართვადი.

კარგად შემუშავებული ლოიალობის პროგრამა ეფექტური ინსტრუმენტია, რომლის შედეგებია:

- მომხმარებლებთან ძლიერი ურთიერთობების დამყარება

- მომხმარებლის ინტერესი

- რეგულარული მომხმარებლების წახალისება

- ბიუჯეტის ეფექტური გამოყენება

- ერთგული მომხმარებლები

მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამა არ არის მყისიერი შედეგების მიღწევის გზა; ეს არის გრძელვადიანი, სკრუპულოზური მუშაობა. ლოიალობის პროგრამას შეუძლია პროდუქტს ღირებულების დამატება, მაგრამ არ ქმნის მას.

უკვე მოზიდული თუ პოტენციური კლიენტები?

80:20 წესის მიხედვით, კომპანიის მომხმარებელთა 20% შეადგენს მისი გაყიდვების 80%-ს. საკუთარი გამოცდილებიდან გამომდინარე, ჩვენ ასევე გვჯერა, რომ ლოიალობის პროგრამის მთავარი სამიზნე ჯგუფი კომპანიის რეგულარული მომხმარებლები არიან.

ავიღოთ ავიაკომპანიების მაგალითი, რომლებიც აწყობენ ლოიალობის პროგრამებს ხშირი ფრენისთვის. British Airways-ის აღმასრულებელი პროგრამა ანიჭებს ლურჯი კლასის მგზავრის სტატუსს, შემდეგ ვერცხლს და ოქროს. US Airways-მა ცოტა დახვეწა ეს კონცეფცია Dividend Miles პროგრამის გაშვებით, რომელიც ასევე მომხმარებელს ანიჭებს სამ სტატუსს, პლუს თავმჯდომარის სასურველი სტატუსი მგზავრებისთვის, რომელთა წლიური ფრენები აღემატება 100,000 მილს (ეს თემა ასევე ლამაზად იყო გათამაშებული ფილმში I Would Like sky"). . გერმანული ავიაკომპანია Lufthansa Hon Cards-ს ანიჭებს ექსკლუზიურად ცნობილ ადამიანებს.

ფასები მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამებში

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ფასდაკლების უზრუნველყოფა ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია კომპანიის მოგების შესამცირებლად.

ფასდაკლებების შედეგად ლოიალობის პროგრამის დაბალფასიან პროგრამად გარდაქმნა

ფასდაკლების გაცემა ნიშნავს შემოწირულობების გაცემას, რომელთა ანაზღაურება შეგიძლიათ გაყიდვების გაზრდით. მაგალითად, საცალო კომპანია უზრუნველყოფს 10%-იან ფასდაკლებას თავისი ლოიალობის პროგრამის ყველა წევრზე. მყიდველმა ჯონ დოიმ, ლოიალობის პროგრამის ერთ-ერთმა მონაწილემ, მაღაზიაში ნივთი 100 ფუნტად აირჩია და კომპანიის მარკირება არის ნივთის ფასის 45%, ანუ 45 ფუნტი. თუმცა, ჯონმა ისარგებლა 10%-იანი ფასდაკლებით და მხოლოდ 90 ფუნტი გადაიხადა. კომპანიის მოგება ამ შენაძენიდან 45-ის ნაცვლად 35 ფუნტი იქნება. იმისათვის რომ კომპანიის მოგება არ შემცირდეს ფასდაკლების შემდეგ, ჯონის შესყიდვის მოცულობა უნდა გაიზარდოს 26,6%-ით. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ ამ მომხმარებლის დამატებითი შესყიდვების მოცულობა გაიზრდება, კომპანია დაკარგულს მხოლოდ ფასდაკლებით ანაზღაურებს. ანუ ეს მიდგომა კომპანიას მოგებას არ მოაქვს.

მრავალსაფეხურიანი ფასდაკლებები

მრავალსაფეხურიანი ან დამატებითი ფასდაკლების სტრატეგია მოიცავს ფასდაკლებების გაზრდას შესყიდვების მოცულობის მიხედვით. მაგალითად, კომპანია, რომელიც აწარმოებს სამრეწველო განათების ნათურებს, რომლებიც იყიდება 10 ფუნტ სტერლინგად ერთი შეკვრა, გთავაზობთ ფასდაკლების სქემას წლიური შესყიდვებისთვის: პირველი 100 კომპლექტი ნათურები იყიდება სრული ფასით; ყველა შემდგომი შესყიდვა - 101-დან 200 პაკეტამდე - 5%-ით იაფია, 201-დან 300 პაკეტამდე - 10%-ით იაფი. 300-ზე მეტი შეფუთვის შეძენისას გადაიხადეთ 20%-ით ნაკლები ორიგინალურ ფასზე. ანუ რაც იზრდება შესყიდვების რაოდენობა, იზრდება ფასდაკლებაც. ამ ფასების სტრატეგიის ეფექტი არის ის, რომ ის ხელს უწყობს შესყიდვების გაზრდას, ახალი დონე სულ უფრო მიღწევადი ხდება.

მრავალგანზომილებიანი ფასების სქემა

მრავალგანზომილებიანი ფასების სქემა იყენებს ფასების ორ ან მეტ მიდგომას (მაგალითად, წინასწარ გადახდა და შემდგომი ფასდაკლებები განსაზღვრული დროის განმავლობაში). ასეთი სქემის ყველაზე ცნობილი მაგალითია BahnCard Deutsche Barm AG-ისგან (გერმანიის ეროვნული სარკინიგზო კომპანია), რომელიც მრავალი წლის განმავლობაში კომპანიისთვის უზარმაზარ წარმატებად იქცა. ახალი ფასების სისტემის დანერგვის დროს ბილეთის ფასი 1 კილომეტრზე 24 პფენინგი იყო. ახალი სტრატეგია იყო ის, რომ BahnCard-ის მყიდველები იხდიან 220 მარკის უცვლელ გადასახადს, რაც მათ აძლევს უფლებას ისარგებლონ 50%-იანი ფასდაკლებით მატარებლის ნებისმიერ ბილეთზე ერთი წლის განმავლობაში. რაც უფრო ხშირად გამოიყენება ბარათი, მით უფრო იაფი ხდება მგზავრობა, ვინაიდან წინასწარი გადახდა (220 მარკა) მეტ კილომეტრზეა გადანაწილებული.

ამ სტრატეგიამ მნიშვნელოვნად გაზარდა კომპანიის მოგება და მნიშვნელოვნად გააფართოვა მომხმარებლის მონაცემთა ბაზა. ანალოგიურ მრავალგანზომილებიან ტარიფებს სთავაზობენ მობილური ოპერატორები და სატელეკომუნიკაციო კომპანიები.

დროზე და ლოიალობაზე დაფუძნებული ფასი

დროზე დაფუძნებული და ლოიალობის ფასი უზრუნველყოფს ფასდაკლებებს იმის მიხედვით, თუ რამდენი ხანი იყო მომხმარებელი პროგრამაში. მაგალითად, Bell South-ის პრეზიდენტის ლოიალობის პროგრამა, რომელიც შემუშავებულია ერთ-ერთი მობილური ოპერატორის - Bell South-ის მიერ, თავის მონაწილეებს სთავაზობს ქულების დაგროვებას, რომელთა რაოდენობა დამოკიდებულია მომხმარებლის ანგარიშების სტატუსზე, მის მიერ გამოყენებული სერვისებზე (ხმოვანი ფოსტა, მაგალითად. ), ასევე იმაზე, თუ რამდენ ხანს რჩება იგი მის კლიენტად. დაგროვილი ქულები მომხმარებელს უბრუნდება სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების სახით. დროზე და ლოიალობაზე დაფუძნებული ფასები იდეალური ვარიანტია კლიენტებსა და კომპანიას შორის გრძელვადიანი ურთიერთობების დასამყარებლად, როდესაც ისინი დაფუძნებულია კონტრაქტზე, ურთიერთობის ხანგრძლივობის გაზომვა და შესაბამისი ფასდაკლებების შეთავაზება. მომხმარებლებისგან რეგულარული გადახდები ხელს უწყობს შემოთავაზებული ფასდაკლებების გადახდას.

ფასდაკლება მრავალ ადამიანზე

რამდენიმე ადამიანისთვის ფასდაკლება გათვალისწინებულია არა მთავარი მყიდველისთვის, არამედ დამატებით მოზიდულისთვის, თუ მათი შესყიდვები დაკავშირებულია. Southwest Airlines-ის კომპლიმენტური პარტნიორული ფრენები და მოგზაურობის პროგრამა და MCI-ის მეგობრები და ოჯახის პროგრამა შესანიშნავი მაგალითებია. ამ პროგრამების მიზანია არა მხოლოდ რეგულარული მომხმარებლების შენარჩუნება, არამედ ახალი მონაწილეების მოზიდვა. ეს შეთანხმება ხშირად გამოიყენება მოგების მაქსიმიზაციისთვის და იდეალურია კომპანიებისა და ინდუსტრიებისთვის, სადაც ცვლადი ხარჯები ძალიან დაბალია და ფიქსირებული ხარჯები ძალიან მაღალი. მრავალი კომპანია, რომელიც მონაწილეობს ღონისძიებების ორგანიზებაში, იყენებს ამ სქემებს თავიანთ საქმიანობაში.

ფასის გარანტია

არც თუ ისე ხშირად გამოყენებული მექანიზმი ზოგიერთ საცალო მაღაზიაში, კომპანია გარანტიას უბრუნებს მომხმარებელს, თუ ის შეიძენს და შემდეგ იპოვის მსგავს ნივთს სხვაგან იაფად.

წარმატებული ლოიალობის პროგრამების მაგალითები

კომპანიის ლოიალობის პროგრამა კავასაკი ძრავები

Kawasaki Motors წარმატებით ოპერირებს დიდი ბრიტანეთის ბაზარზე 1974 წლიდან. მან მოახერხა წარმატებისა და ინდუსტრიაში სტაბილური პოზიციის მოპოვება მოტოციკლების მოდელების მრავალფეროვნებით, ისევე როგორც სხვა პროდუქტების შეთავაზებით. ბიზნესის დიფერენცირების მიზნით, კომპანიის აღმასრულებლებმა გადაწყვიტეს ინვესტიცია ჩაეტარებინათ Kawasaki Riders Club-ის ლოიალობის პროგრამაში, რათა მოეპოვებინათ მომხმარებლების ნდობა და როგორც მძლავრი ინსტრუმენტი კომპანიის მრავალ დონის სადისტრიბუციო სისტემაში პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის. 1993 წლის მარტში ოფიციალურად დაიწყო ლოიალობის პროგრამა.

Როგორც შედეგი:

— გაიზარდა მონაწილეთა სურვილი, რაც შეიძლება ხშირად ისარგებლონ მოტოციკლებით

— მომხმარებელთა 54% რეგულარულად ითვლება (ლოიალობის პროგრამის დაწყებამდე ეს მაჩვენებელი მხოლოდ 30% იყო).

— პროგრამის მონაწილეთა აზრი ასე ჩამოყალიბდა: „კავასაკი ბიჭი რომ იყოს, მას ერთ ჭიქა ლუდს ვიყიდი!“

ბევრი კომპანია ცდილობს გაიმეოროს Kawasaki Motors-ის წარმატება და მისი ლოიალობის პროგრამა. მაგალითად, Triumph-მა ააშენა თავისი Triumph Owners Club პროგრამა Kawasaki Riders Club-ის პრინციპებზე. და Honda-მ წამოიწყო თავისი Honda UK Riders Club ლოიალობის პროგრამა პრივილეგიებით, რომლებიც უკვე გამოცდილია Kawasaki Motors-ის სპეციალისტების მიერ.

კლუბის ბარათი პორშე ბარათი

Porsche სიმბოლოა არა მხოლოდ პრესტიჟისა და ექსკლუზიურობის, არამედ უპირველეს ყოვლისა ხარისხის, ტექნიკური სიახლეებისა და დიზაინის სიმბოლოა. 1995 წელს პორშემ შექმნა Porsche Card, რომელიც მხოლოდ პორშეს მფლობელებისთვისაა ხელმისაწვდომი. ახლა მხოლოდ გერმანიაში ეს 120 ათასი ადამიანია. კლუბის ბარათი ექვემდებარება კომპანიის "არა კომპრომისს" სტანდარტებს და გარანტიას აძლევს ექსკლუზიურ მკურნალობას თითოეული მფლობელისთვის და ასევე ითვალისწინებს:

— მომსახურება მოგზაურთათვის Porsche Traveler Service

— Miles&More ჯილდოს მილები

- სასწრაფო დახმარების სერვისი

- ბიზნეს სერვისები

— ბილეთები კულტურულ ღონისძიებებზე დასასწრებად

- საჩუქრის სერვისი

- გურმანთა მომსახურება

- მანქანის გაქირავება

- პარკინგი და მანქანის რეცხვა

- სადაზღვევო მომსახურება

— ფინანსური სარგებელი, ინფორმაცია ანგარიშის სტატუსის შესახებ

— სატელეფონო მომსახურება 24/7

Კლუბი ფოლკსვაგენი Კლუბი

მუდმივად მზარდ კონკურენციაში კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტი აუცილებლობად იქცევა. Volkswagen პირველი კომპანიაა, რომელმაც დააკმაყოფილა მომხმარებლები. Customer Club GmbG შეიქმნა ექსკლუზიურად მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების მართვისთვის: Volkswagen Club და Audi A plus პროგრამა.

მონაწილეთა VIP სტატუსის ხაზგასმის მიზნით, შეიქმნა პრივილეგიების კომპლექსური პაკეტი, მათ შორის საავტომობილო და ტურისტული მომსახურება, შემუშავდა ქულების დაგროვების თანამედროვე სისტემა და შეირჩა პარტნიორები. მისი არსებობის ხუთი წლის განმავლობაში 1,5 მილიონი კლიენტი გახდა კლუბის წევრი; Volkswagen-ისა და Audi-ს დილერებს შორის 95% არის Volkswagen Club-ისა და Audi A plus-ის აქტიური პარტნიორი.

ყველა აქტივობა ორიენტირებულია მთავარ ამოცანაზე - მომხმარებლის კმაყოფილებაზე. მომხმარებლებისადმი სწორედ ეს ერთგულება განაპირობებს კონცერნის გამუდმებით ზრდას და განვითარებას.

როგორ გახადოთ თქვენი ყავის შესყიდვები Kasboutik-ში კიდევ უფრო მომგებიანი? Ლოიალურობის პროგრამა

ყველა სარეკლამო კოდიფასდაკლებით თქვენს შემდეგ შესყიდვებზე შეგიძლიათ იპოვოთ იგი ყავის სიაში, - ფურცელი თქვენი მიმდინარე შეკვეთის ჩამონათვალით, რომელიც შეძენილ ყავასთან ერთად შედის თქვენს შეკვეთაში.

ყველა ჩვენი მომხმარებლისთვის, ვისაც ჩვენთან ერთი შესყიდვა მაინც აქვს გაკეთებული, მოქმედებს შემდეგი:

მუდმივი 15% ფასდაკლებაყავის მარცვლებისა და ყავის კაფსულების მთელი ასორტიმენტისთვის ნესპრესოს ყავის აპარატებისთვის;

დამატებითი ფასდაკლება 500 რუბლი.ყველა შეთავაზებისთვის ყავის აპარატებით, აქციების ჩათვლით, სადაც უკვე არის ფასდაკლება ყავის აპარატების კომპლექტებზე.

ყოველ 2 კვირაში, თვის შუაში და ბოლოს, ყველა ჩვენი მომხმარებლისთვის, ვინც ყიდულობს ჩვენგან, ვაახლებთ სარეკლამო კოდებს 30%-იანი ფასდაკლებით თქვენს ყავის ბარათებზე, რომლებიც მოქმედებს მომდევნო 2,5 თვის განმავლობაში. ესენი სარეკლამო კოდები არის შეკვეთის ფურცელზე(A4 ქაღალდი თქვენი შეკვეთით). ამიტომ, იმისათვის, რომ შეინარჩუნოთ ფასდაკლება, თქვენ უნდა გააკეთოთ ერთი შესყიდვა ყოველ 2 თვეში (30% ფასდაკლება)მინიმალური შესყიდვის თანხის შეზღუდვის გარეშე, ე.ი. ზოგადად ნებისმიერი თანხით.

ან ყოველთვის შეგიძლია ისარგებლეთ 30%-იანი ფასდაკლებითყველაფრისთვის და პრომო კოდით SKIDKA30, თუ თქვენი შეკვეთის ჯამური ოდენობაა 10 ათასი რუბლი ან მეტი. ეს ფასდაკლება არ მოქმედებს მხოლოდ შეთავაზებაზე. გთხოვთ, არ შეეცადოთ გამოიყენოთ სარეკლამო კოდი თქვენს კალათაში ამ R1 სარეკლამო შეთავაზებით. ასეთი არასწორი შეკვეთა გაუქმდება ოპერატორის მიერ თქვენი შეკვეთის დადასტურებისთანავე.

სარეკლამო კოდები ხელახლა გამოყენებადია და მათი მოქმედების პერიოდის განმავლობაში მრავალჯერ შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენ ან თქვენი მეგობრები. იყავით მზად ფასდაკლებების გაზიარებისთვისთქვენს მეგობრებთან ერთად და მათ შეუძლიათ საპასუხო პასუხის გაცემა გამოგიგზავნონ თავიანთი სარეკლამო კოდი, თუ მოულოდნელად გადაწყვეტთ არ იყიდოთ ყავა მომდევნო ორი თვის განმავლობაში.

ქვემოთ მოცემულია გამოყენების მაგალითი:
ვასილი და პეტრე მეგობრები არიან. ვასილიმ იყიდა ყავის დიდი მარაგი და მიიღო სარეკლამო კოდები ფასდაკლებით შემდგომ შესყიდვებზე, მაგრამ... ვასილიმ დამატებითი ყავა დალია, შემდეგ ყავის ყიდვას მომდევნო 3 ან მეტი თვის განმავლობაში აღარ აპირებს. ვასილის მოეწონა ყავა და მან თავის მეგობარ პიტერს ურჩია, ასევე ეყიდა ყავა Capsboutique-ში და უთხრა, რა სარეკლამო კოდი დასჭირდებოდა პეტერს ვებსაიტზე კალათაში, რათა მას მიეღო 30% ფასდაკლება, მიუხედავად იმისა, რომ პიტერი სარგებლობდა. პირველად აკეთებ შენაძენს. პიტერმა მოისმინა მეგობრის რჩევა და ყავა 30%-იანი ფასდაკლებით იყიდა, რადგან... ვასილი ახლა ჩვენი ონლაინ მაღაზიის კლიენტია. პეტრე ვასილის დაჰპირდა, რომ ეტყოდა, რა სარეკლამო კოდებს მიიღებდა მომავალი შესყიდვებისთვის. ამიტომ, ვასილი, მიუხედავად იმისა, რომ უახლოეს 3 ან მეტ თვეში ყავას არ იყიდის, შეძლებს გამოიყენოს პიტერის სარეკლამო კოდი და მიიღოს 30%-იანი ფასდაკლება, როცა კვლავ დასჭირდება ყავა.

ყველა ჩანაწერი

ლოიალობის პროგრამები არის რეგულარული მომხმარებლების დაჯილდოების სისტემა. ისინი ეხმარებიან მწარმოებლებს გაუმკლავდნენ კონკურენციას, მოზიდონ და შექმნან რეგულარული მომხმარებლების აუზი.

ბოლო დროს ასეთი პროგრამების ეფექტურობა იკლებს. ეს დაადასტურა COLLOQUY ცენტრმა, რომელმაც კვლევა 2015 წელს ჩაატარა. კლიენტი ვერ ხედავს რეალურ სარგებელს, ბონუს პროგრამებს აღიქვამს, როგორც არასაჭირო საქონლის გაყიდვის მცდელობას და წყვეტს ბრენდების ნდობას.

ეს არ ნიშნავს რომ ისინი არ მუშაობენ. თითოეული ამოცანისთვის აუცილებელია სპეციალური ლოიალობის პროგრამის შერჩევა. ამ სტატიაში ჩვენ გავაანალიზებთ 8 პროგრამას და დაგეხმარებით აირჩიოთ ის, რომელიც შესაფერისია თქვენი ბიზნესისთვის.

1. ბონუსი ყოველი შესყიდვისთვის

სად მუშაობს:სასურსათო, პარფიუმერული და ტექნიკის მაღაზიები, ბენზინგასამართი სადგურები, კვების ობიექტები, ავიახაზები.

რაც უფრო ხშირად ყიდულობს მომხმარებელი, მით უფრო დიდ ფასდაკლებას გამოიმუშავებს. დაგროვილი ქულებით შეგიძლიათ შეიძინოთ უფასო პროდუქტი ან მიიღოთ ფასდაკლება. პროგრამა მუშაობს სწრაფი და მოკლევადიანი შესყიდვების მიმართულებით. რუსეთის ბაზარზე კარგი მაგალითია კოსმეტიკისა და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების მაღაზიათა ქსელი Podruzhka.

Როგორ მუშაობს?

პირველი შესყიდვისას კლიენტი გასცემს ბარათს, რომელზეც ენიჭება ბონუსები. რაც უფრო მეტს ყიდულობთ, მით მეტ ბონუსს მიიღებთ ბარათზე. მათი დახარჯვა შესაძლებელია შემდეგ შესყიდვებზე: მიიღეთ ფასდაკლება ან გადაიხადეთ საქონელი სრულად.

Podruzhka მაღაზიათა ქსელი

Podruzhka კოსმეტიკური მაღაზიებში ასორტიმენტი განსხვავდება ჩვეულებრივი Rive Gausha-სგან ან Letual-ისგან. ქსელის მაღაზიები მდებარეობს ბაღის რინგის მიღმა და მოსკოვის რეგიონში. მთავარი ლოკაცია არის საცხოვრებელი ფართები, სადაც ყალიბდება რეგულარული მომხმარებლების აუზი. აქედან გამომდინარე, პროდუქციის ასორტიმენტი ფართოა, მაგალითად, იაპონური კოსმეტიკური საშუალებების შეძენა მხოლოდ აქ არის შესაძლებელი. ხელმისაწვდომი ფასები, უზადო მომსახურება.

კომპანიამ შეიმუშავა მომხმარებლისთვის მოქნილი ფასდაკლების პროგრამა. ფასდაკლება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენი შესყიდვა შეიძინა კლიენტმა წინა თვეში:

1000 რუბლამდე - 3%

1000 – 1500 რუბლი – 10%

1500 რუბლიდან - 15%

ასეთი სისტემით მომგებიანია ჰიგიენური საშუალებების, კოსმეტიკური საშუალებების და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების შეძენა ერთ ადგილზე. თუ გასულ თვეში შესყიდვის თანხა იყო 5000 რუბლი, შემდეგ თვეში კლიენტი მიიღებს ფასდაკლებას 750 რუბლის ოდენობით. ფასდაკლება გროვდება იმისდა მიუხედავად, დააგროვეთ ეს თანხა ერთი ვიზიტით თუ რამდენჯერმე მოხვედით მაღაზიაში. მაგრამ თუ კლიენტს არ ექნება დრო, გამოიყენოს ბონუსები მომდევნო თვეში, ისინი ავტომატურად იწურება. ეს გაძლევს მოტივაციას მუდმივად იყიდო და მიიღო ყოველთვიური ბონუსები.

Დადებითი:

• მოქნილი ფასდაკლების სისტემა, რომელიც გაძლევს მოტივაციას იყიდო მეტი და შეინარჩუნო მაღალი ფასდაკლება;
• დაგროვილი ბონუს სისტემა;
• კლიენტებთან პირადი კომუნიკაცია. ქმნის სანდო ურთიერთობებს;
• დამატებითი ბონუსები შესყიდვებზე.

მინუსები:

• პროგრამამ შეიძლება არ იმუშაოს, თუ არ არის კომუნიკაცია კლიენტებთან;
• პროგრამაში მონაწილეობის მისაღებად საჭიროა შესყიდვა და ბონუს ბარათის მიღება;
• საჭიროა კლიენტისგან გამოხმაურება;
• ფასდაკლების მისაღებად უნდა წარმოადგინოთ ბონუს ბარათი;
• კომპლექსური განხორციელების სისტემა.

შედეგი:

ყალიბდება კლიენტთან გრძელვადიანი ურთიერთობა. ბონუს პროგრამა მოითხოვს კლიენტის ყოველ ეტაპზე დაჯილდოების სისტემას, რათა მუდმივად შეინარჩუნოს მისი ინტერესი. პროგრამა იმუშავებს ონლაინ მაღაზიებში, ოფლაინ გაყიდვების პუნქტებში, ავიაკომპანიებსა და სასტუმროებში. განხორციელებისას, თქვენ უნდა იცოდეთ არა მხოლოდ შესყიდვების სიხშირე, არამედ საშუალო გადასახადი. ბონუსი უნდა იყოს ღირებულების ექვივალენტი.

2. ყველა შესყიდვის პროცენტი

სად მუშაობს:ტანსაცმლის ბუტიკები, მანქანის მომსახურება, ყვავილების მაღაზიები საცხოვრებელ ზონაში.

ფიქსირებული და მუდმივი ფასდაკლება თქვენს შემდეგ შესყიდვაზე არის მარტივი და არაეფექტური ტიპის ლოიალობის პროგრამა. კლიენტმა არ იცის რა თანხა აქვს დაგროვილი ბარათზე, ამიტომ არ არის მოტივირებული შესყიდვისთვის. გარდა ამისა, კარგი ფასდაკლების მისაღებად, ხშირად და ბევრის ყიდვა გჭირდებათ. როგორც წესი, ასეთი სიხშირე არ არის საჭირო, რის შედეგადაც პროგრამა დავიწყებულია.

ფიქსირებული ფასდაკლების პროცენტული ბარათი ხშირია მაღაზიებში, სადაც შესყიდვები კეთდება 3-6 თვეში ერთხელ. მაგალითად, ყვავილების მაღაზიები, ტანსაცმლის ბუტიკები ან მანქანის სერვისი. ფასდაკლება არ იძლევა დამატებით მოტივაციას. ყველაზე ხშირად, ისინი უბრალოდ ივიწყებენ ამას ლოიალობის პროგრამის ფართო გამოყენების გამო.

Როგორ მუშაობს?

პირველი შესყიდვისას კლიენტი იღებს მაღაზიის ბარათს ფიქსირებული ფასდაკლებით. ბონუსები არ იწურება, არ ავსებენ ან განაღდებენ. ფასდაკლებით სარგებლობა შესაძლებელია მხოლოდ ბარათის წარდგენისას. ლოიალობის პროგრამა აღარ ახდენს გავლენას განმეორებით შესყიდვებზე.

ლოიალობის პროგრამა GAP-ის მაღაზიებში

1500 რუბლზე მეტის შეძენისას კლიენტი იღებს ბონუს ბარათს 5%-იანი ფასდაკლებით. არ არის დაზოგვის სისტემა და დამატებით ფასდაკლებას იძლევიან მხოლოდ თქვენს დაბადების დღეზე. კლიენტს შეუძლია იყიდოს 5000 რუბლით და მიიღოს თავისი 5%, ან 50000 რუბლით და მიიღოს იგივე 5% - ფასდაკლების პროცენტი არ შეიცვლება. გაყიდვების პერიოდში ბონუს ბარათი არ მოქმედებს. ფასდაკლება არ იცვლება და გაყიდვების დროს მისი გააქტიურება შეუძლებელია.

ასეთი ფასდაკლების პროგრამა არაეფექტურია, მაგრამ სასარგებლო იქნება მაღაზიებისთვის, რომლებიც ქირაობენ საკუთარ ფართს საცხოვრებელ ადგილებში. მოსახერხებელი მდებარეობა და დამატებითი ფასდაკლება ხელს უშლის სავაჭრო კომპლექსში მოგზაურობას. ფიქსირებული ფასდაკლებით ბარათი ერთსა და იმავე ადგილას შესყიდვების მოტივაციას არ მოახდენს: მსგავსი ფასდაკლებები კლიენტს მოპირდაპირე ბუტიკში ელის მსგავსი ასორტიმენტით და ფასებით. ამიტომ, იგივე ფასდაკლებით, კლიენტი ირჩევს იმ მაღაზიას, რომელიც უკეთეს მომსახურებას უწევდა.

Დადებითი:

• სისტემა არის იაფი და მარტივი დანერგვა;
• კლიენტმა ყოველთვის იცის თავისი ფასდაკლება.

მინუსები:

• ლოიალობის პროგრამის არ აღიარება. ყველას აქვს მსგავსი პროგრამები;
• შეზღუდული მოქმედება. თუ შესაძლებელია ბონუს ქულების მიცემა, დაჯილდოვება ან წართმევა, მაშინ ეს არ იმუშავებს ფასდაკლებით. ის უცვლელი და მუდმივია.

შედეგი:

ფასდაკლების პროგრამა მარტივი განსახორციელებელია, მაგრამ არ აიძულებს ადამიანებს მეტი ან უფრო ხშირი შესყიდვები განახორციელონ. კომპანიის მარჟები შემცირდება, მაგრამ მომხმარებლები არ დაინტერესდებიან. უმჯობესია არ გამოიყენოთ პროგრამა, არამედ დაეყრდნოთ მომხმარებლის მომსახურებას ან პროდუქტის ხარისხს.

3. უფასო სარეკლამო ნივთები

სად მუშაობს:სასურსათო მაღაზიები, ბენზინგასამართი სადგურები.

N ოდენობის საქონლის შეძენის ჯილდო შესაფერისია საცალო მაღაზიებისა და მომსახურების მიმწოდებლებისთვის. პროგრამის ეფექტი მოკლევადიანია. კონკურენტებიც გამოიყენებენ ამ მოდელს, ამიტომ ბონუსები გაუფასურებულია. მით უმეტეს, თუ კონკურენტებს აქვთ მსგავსი პროდუქტები გასაყიდად.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი ყიდულობს ორ სარეკლამო ნივთს და იღებს მესამეს უფასოდ.

ლოიალობის პროგრამა გაზპრომნეფტის ბენზინგასამართი სადგურების ქსელში

გაზპრომნეფტის ბენზინგასამართი სადგურების ქსელს აქვს აქცია: როდესაც ყიდულობთ ორ პროდუქტს, მეორეზე მოქმედებს 50%-იანი ფასდაკლება. კლიენტი ზოგავს მთლიანი ღირებულების ¼ ან 25%. სისტემა ზრდის საშუალო შემოწმებას აშკარა უპირატესობების გამო, რაც შეიძლება მიიღოთ აქ და ახლა. თუ კლიენტს აქვს Gazprom Neft ბარათი, მაშინ შესყიდვებისთვის ბონუსები დამატებით ენიჭება კლუბის ბარათს.

მოტივაცია: ბონუსები და ფასდაკლებები შესყიდვებზე. სამომავლოდ კლიენტს შეუძლია საწვავის უფასო შევსების იმედი ჰქონდეს.

პროგრამა მუშაობს მანამ, სანამ კლიენტი არ გაიგებს პროდუქტის რეალურ ფასს. ბენზინგასამართ სადგურებზე მაღაზიებში ფასები 15-25%-ით მაღალია, ვიდრე სუპერმარკეტებში. ბენზინგასამართ სადგურზე კლიენტი შეიძენს 3 შეკვრა საღეჭი რეზინას 2 ცალი ფასი 99 რუბლი. და დახარჯავს 198 რუბლს. მაღაზიაში ასეთი საღეჭი რეზინი თითო შეფუთვაზე 57 რუბლიდან ღირს. სამი პაკეტისთვის კლიენტი გადაიხდის 171 რუბლს.

ზარალი გაზპრომიდან შეძენისას - 27 რუბლი

Lensmaster ოპტიკის მაღაზიათა ქსელი

საპირისპირო მაგალითი აქვს ოპტიკური მაღაზიების Lensmaster ქსელს. აქ ბონუსები არ გაიცემა დაუყოვნებლივ, არამედ გარკვეულ ეტაპზე. კონტაქტური ლინზების შეძენისას კლიენტი იღებს ბარათს, რომელშიც მითითებულია მსგავსი შესყიდვების რაოდენობა. როცა 10 ბეჭედს აგროვებს, საჩუქრად იღებს: მე-11 ლინზას საჩუქრად.

Lensmaster-ში შოპინგის მოტივაცია პროდუქტიულად მუშაობს მხოლოდ თავიდან, სანამ კლიენტი სხვა ოპტიკოსში იპოვის მსგავს პროდუქტს დაბალ ფასად.

Lensmaster-ში შეგიძლიათ შეიძინოთ 1-დღიანი Acuvue Moist ასტიგმატიზმის ლინზები 1780 რუბლში.

იგივე ლინზები ოჩკარიკაში 990 მანეთი ღირს.

10 ლინზის შეძენისას განსხვავება Lensmaster-სა და Ochkarik-ში იდენტური ლინზების შეძენას შორის იქნება 7900 რუბლი. ასეთი განსხვავებით, საჩუქარი Lensmaster-ში საჩუქარს აღარ ჰგავს. კლიენტი არ დაბრუნდება მაღაზიაში, სადაც მოტყუებით ცდილობენ მასზე ფულის გამომუშავებას.

Დადებითი:

• პროგრამა მარტივი განსახორციელებელია და არა ძვირი;
• გამჭვირვალე კლიენტის დაჯილდოების სისტემა;
• აქციაში მონაწილეობის მისაღებად არ არის აუცილებელი ლოიალობის ბარათი;
• მკაფიო და მყისიერი სარგებელი კლიენტისთვის;
• მეტის ყიდვის მოტივაცია;
• დამატებითი ბონუსები, რომლებიც შეიძლება შეიცვალოს სხვა პროდუქტზე.

მინუსები:

• საქონლის გაბერილი ფასები აფრთხობს მომხმარებელს;
• კლიენტი თავს მოტყუებულად გრძნობს. კომპანიის შთაბეჭდილება გაფუჭებულია და იქმნება ნეგატიური აღქმა;
• არ არის პირდაპირი ურთიერთქმედება კლიენტთან;
• სტრატეგია უნდა იყოს გააზრებული პროგრამის დაწყებამდე ექვსი თვით ადრე მაინც. კომპანია პროდუქტსა და ფასზე უთანხმებს მიმწოდებელს, რომელიც მზადაა მიაწოდოს თავისი პროდუქტი დაბალ ფასად. წინააღმდეგ შემთხვევაში გასაყიდი პროდუქტის ფასი გაბერილი იქნება;
• მაღალი კონკურენცია პროგრამის გავრცელების გამო.

შედეგი:

პროგრამის განხორციელება მარტივია, მაგრამ თუ ფასებზე არ ფიქრობთ, კლიენტი გაბერილი ფასებით შეშინდება და კომპანიის ნდობას შეწყვეტს. თავად პროდუქტი უნდა იყოს საინტერესო და თხევადი, რათა ეჭვი არ შეგეპაროს შეძენის აუცილებლობაში. პროგრამა განკუთვნილია საცალო და ელექტრონული კომერციისთვის, სადაც შესყიდვები მყისიერია და კლიენტი იღებს გადაწყვეტილებას აქ და ახლა.

4. მრავალ დონის ბონუს პროგრამა

სად მუშაობს:სუპერმარკეტები, მანქანის მომსახურება, სასტუმროები.

კლიენტი აკეთებს პირველ შესყიდვას და იღებს ბონუსს, იგებს ლოიალობის პროგრამის შესახებ და შეიძლება გახდეს მისი წევრი. სარგებელი აშკარაა: ჯილდოები ყოველდღიური შესყიდვებისთვის. ბონუსების დაგროვება და გაცვლა შესაძლებელია ფასდაკლებით ან უფასო საქონლითა თუ მომსახურებით. შემდეგი, თქვენ უნდა შეინარჩუნოთ კლიენტი ახალი ბონუსებითა და საჩუქრებით დაჯილდოებით.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი აკეთებს პირველ შენაძენს მაღაზიაში და გასცემს ლოიალობის ბარათს. ქულები ენიჭება ბარათს ყოველი შესყიდვისთვის. დაგროვილი ქულები შეგიძლიათ გამოიყენოთ შესყიდვების გადასახდელად ან საჩუქრად გადაცვალოთ.

Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic-მა გააფართოვა ფრენებისთვის მილების დაგროვების ჩვეული სისტემა და შემოიტანა სტატუსის სისტემა. პროგრამაში რეგისტრაციისას მონაწილე ხდება Red Club-ის წევრი. სტატუსი იძლევა მილების გაცვლას ფასდაკლებით მანქანის დაქირავების, პარკინგის ან სასტუმროს საფასურის გადახდისას, არდადეგებზე ფრენების ბილეთების შეძენისას.

შემდეგი დონე არის ვერცხლი. მასზე გადასვლისას წევრს ერიცხება 50%-ით მეტი მილი. სტატუსი იძლევა ფრენის რიგზე ადრე რეგისტრირების უფლებას და პრიორიტეტს ჩასხდომისას.

კლიენტის უმაღლესი დონე ოქროა. გარდა წინა დონის უპირატესობებისა, კლიენტს შეუძლია ისარგებლოს ექსკლუზიური VIP ზონების მომსახურებით აეროპორტებში.

Დადებითი:

• მოქნილი ქულების დაგროვების სისტემა;
• დაგროვილი ქულები არ იწურება;
• ერთ ადგილას შოპინგის მოტივაცია;
• დამატებითი ფასდაკლება პროგრამის მონაწილეებისთვის;
• ქულების ჩამოწერის მკაფიო სისტემა;

მინუსები:

• რთული და ძვირადღირებული განხორციელების სისტემა;

შედეგი:

პროგრამა იმუშავებს მრავალჯერადი გამოყენების შესყიდვებისა და აუცილებელი საქონლის სფეროში. ავიაკომპანიების, სასტუმროებისა და სილამაზის სალონების ლოიალობის პროგრამები აგებულია მრავალ დონის ჯილდოს სისტემის გამოყენებით.

5. კომპანიების პარტნიორობა ექსკლუზიურ შეთავაზებებზე

სად მუშაობს:სასურსათო მაღაზიების დიდ ქსელებში, საკომუნიკაციო მაღაზიებში, ტანსაცმლის მაღაზიებში.

ლოიალობის პროგრამის შემუშავება ასევე შესაძლებელია პარტნიორების შეთავაზებებით. იმისათვის, რომ პროგრამა იმუშაოს, პროდუქტი უნდა აკმაყოფილებდეს მომხმარებლის მოთხოვნებს და შეძენის პროცესი უნდა იყოს მოსახერხებელი. ასეთი ლოიალობის პროგრამა მრავალ პარტნიორთან ერთად შეიძლება ეფექტური იყოს, როდესაც ახალ კომპანიაში იზრდება აუდიტორია ან როდესაც ფართოვდება მომხმარებელთა ბაზა. მომხმარებლებთან ურთიერთქმედება და შესყიდვების ხარისხზე კონტროლი მონიტორინგდება CRM სისტემების გამოყენებით.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი გასცემს ბონუს ბარათს, რომელიც უკვე შეიცავს შემოთავაზებებს პროგრამის პარტნიორებისგან. ყოველი შესყიდვისთვის კლიენტი იღებს ქულებს ბარათზე, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ფასდაკლება შესყიდვებზე ან საჩუქრებზე.

ლოიალობის პროგრამა "სვიაზნოი-კლუბი"

ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე დიდი ლოიალობის პროგრამა რუსეთში. 2014 წელს მას 19 მილიონი მონაწილე ჰყავდა - 13-ჯერ მეტი ვიდრე აეროფლოტი. პარტნიორი კომპანიების რაოდენობამ 50-ს გადააჭარბა.

მომხმარებლები იღებენ ბონუსებს შესყიდვებისთვის. კლუბის ბარათი ირიცხება შესყიდვის თანხის 1%-დან 14%-მდე. ბონუსების დახარჯვა შესაძლებელია შესყიდვებზე ან ფასდაკლების სახით გამოყენება.

CRM სისტემა ყოფს ყველა მონაწილეს ლოიალობის პროგრამაში გაწევრიანების ბუნების მიხედვით. პროგრამაში მონაწილეობა შეგიძლიათ Svyaznoy-ისა და პარტნიორების ოფლაინ წერტილებში შესყიდვების საშუალებით ან Svyaznoy ონლაინ მაღაზიის საშუალებით. Svyaznoy Bank-ის საბანკო ბარათის მფლობელები ავტომატურად ხდებიან კლუბის წევრები.

შესყიდვების განხორციელებისას CRM სისტემა ითვალისწინებს შემდეგ მონაცემებს:

• მობილური აპლიკაციის გამოყენებით;
• შესყიდვების ბუნება და სიხშირე, ბონუს პროგრამებში მონაწილეობა;
• საშუალო შემოწმება;
• ბონუსების მართვა. კლიენტს შეუძლია ერთდროულად დახარჯოს ყველა ბონუსი ან გამოიყენოს ფასდაკლებით შესყიდვაზე;
• პასუხები წერილებსა და ზარებზე.

კლიენტის ქცევის სრული სურათი ეხმარება კლიენტისთვის სწორი შეთავაზების ჩამოყალიბებას. CRM სისტემა აანალიზებს მონაცემებს და სთავაზობს კლიენტს წინა შესყიდვებზე დაყრდნობით, ფასების სეგმენტის გათვალისწინებით.

მაგალითად, კლიენტმა იყიდა ლეპტოპი ონლაინ მაღაზიიდან. შეკვეთის გაფორმებისას სისტემა შესთავაზებს დაუყოვნებლივ შეიძინოს მონათესავე პროდუქცია. შესყიდვისთვის კლიენტი საჩუქრად მიიღებს სმარტ ბარათს და ბარათზე 1000 ბონუსს, რომელიც შეიძლება დახარჯოს მომდევნო შესყიდვაზე ან გაცვალოს საჩუქარზე.

თუ კლიენტი იყიდის მაუსს 190 რუბლით, ის საჩუქარს არ მიიღებს და ბონუსების რაოდენობა საგრძნობლად ნაკლები იქნება.

სისტემა მოუწოდებს კლიენტს ერთდროულად განახორციელოს უფრო დიდი შესყიდვა, რათა მომავალში დაზოგოს ქულები.

Დადებითი:

• მონაწილეობა უფასოა. პროგრამაში ჩარიცხვისთვის არ არის საჭირო საწყისი შესყიდვა;
• პროგრამის ფართო გეოგრაფია. პარტნიორები მუშაობენ მთელ რუსეთში;
• კომპეტენტური კობრენდინგი. პროგრამის პარტნიორები წარმოადგენენ კვების, გართობის, სამედიცინო და სხვა მომსახურების სფეროებს;
• მრავალ დონის ჯილდოს სისტემა. რაც უფრო მეტს ხარჯავს კლიენტი, მით უფრო და უფრო ღირებულ ბონუსებს იღებს;
• ინდივიდუალური შეთავაზებები. თითოეული მომხმარებელი იღებს შეთავაზებას წინა შესყიდვების საფუძველზე.

მინუსები:

• ასეთი პროგრამის განხორციელება ძალიან ძვირია, რადგან გჭირდებათ საკუთარი ბარათი და პარტნიორობა ტექნიკურ დონეზე ბევრ კომპანიასთან;
• კომპლექსური განხორციელების სისტემა;
• პარტნიორების მუშაობის მუდმივი მონიტორინგი.

შედეგი:

ლოიალობის ეს პროგრამა მიმზიდველია მასში ჩართული პარტნიორების დიდი რაოდენობის გამო. სწორი კომბინაციით, მყიდველი უფრო მეტ შესყიდვას გააკეთებს, აიღებს დაკავშირებულ და ზოგჯერ არასაჭირო საქონელს. ასეთი სისტემით მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ კამპანიის მარჟა, ფასის ზღვარი და პარტნიორის რეკომენდაციები.

6. VIP მომსახურების საფასური

სად მუშაობს:მაღაზიებში, რომლებიც ამართლებენ დამატებით ხარჯებს მაღალი სერვისით; B2B საწარმოებში.

იმისათვის, რომ კლიენტმა შეიძინოს საქონელი ერთ მაღაზიაში, კომპანიამ უნდა უზრუნველყოს შოპინგი მაქსიმალურად კომფორტული. თუ თქვენ გააანალიზებთ მომხმარებელთა ქცევას, შეგიძლიათ განსაზღვროთ ფაქტორები, რომლებიც ხელს გიშლით შესყიდვის განხორციელებაში.

მაგალითად, ონლაინ მაღაზიის საშუალებით შეძენისას მომხმარებელი შეიძლება დაბნეული იყოს დამატებითი გადასახადებით ან ძვირადღირებული მიწოდებით, პროდუქციის შეზღუდული არჩევანით ან მაღალი ფასებით. ამის აღმოსაფხვრელად კომპანიას შეუძლია შემოიტანოს ფასიანი ლოიალობის პროგრამა. ის მდგომარეობს იმაში, რომ კლიენტი გარკვეულ საფასურად იღებს VIP მომსახურებას. შოპინგი უფრო სასიამოვნოა, თუ მომხმარებელი გრძნობს, რომ მასზე ზრუნავენ.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი ახორციელებს წინასწარ გადახდას და იღებს პრივილეგიებს პროდუქტის არჩევისას, დამატებით მომსახურებასა და ბონუსებს შეძენისას.

Amazon VIP მკურნალობა

წელიწადში 99 დოლარად მომხმარებელს შეუძლია დარეგისტრირდეს Amazon Prime-ზე. გამოწერა უზრუნველყოფს ბონუსს უფასო ორდღიანი მიწოდების სახით, მინიმალური შესყიდვის ოდენობის გარეშე, პრემიუმ პროდუქტებზე წვდომით და დამატებითი ფასდაკლებით. უფრო მოსახერხებელია შესყიდვების გაკეთება ხელმოწერით, კლიენტს აქვს დამატებითი შესაძლებლობები ვებგვერდზე. უპირატესობები ეხმარება მომხმარებლებს იგრძნონ დაფასებული.

Დადებითი:

• კლიენტი იხდის და იღებს კარგ მომსახურებას;
• ფასიანი გამოწერა გაძლევს მოტივაციას, განახორციელო შესყიდვები უფრო ხშირად და მეტი;
• კლიენტთან პირდაპირი ურთიერთქმედება, ინდივიდუალური შეთავაზებების შერჩევის შესაძლებლობა.

მინუსები:

• კომპლექსური განხორციელების სისტემა;
• პროგრამა შეიძლება არ გადაიხადოს, მაღალი რისკია.

შედეგი:

ლოიალობის პროგრამა ფასიანი გამოწერით შეიძლება იმუშაოს, თუ უპირატესობებში განსხვავება ხელშესახები, სასარგებლო და მომხმარებლისთვის შესაბამისია. შესაფერისია კომპანიებისთვის, რომლებიც ამყარებენ გრძელვადიან ურთიერთობებს მომხმარებლებთან განმეორებითი შესყიდვების საფუძველზე. ასევე B2B საწარმოებისთვის, რომლებიც რეგულარულად აწვდიან პროდუქტებს ბიზნესისთვის.

7. არაკომერციული ლოიალობის პროგრამა

სად მუშაობს:კოსმეტიკური და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების მაღაზიებში და შეფუთვის მწარმოებლებისგან.

ლოიალობის პროგრამის მთავარი ამოცანაა რეგულარული მომხმარებლების აუზის შექმნა. თუ კომპანიას ენდობა, კლიენტი ისევ მოვა. ნდობა ეფუძნება არა მხოლოდ პროდუქტის ხარისხს და მის ფასს. გრძელვადიანი ურთიერთობების შესაქმნელად, თქვენ უნდა იცნობდეთ თქვენს კლიენტს და გაუზიაროთ მათი ღირებულებები. იმისათვის, რომ მუდმივად გაყიდოს და გააფართოვოს ქსელი, კომპანიას შეუძლია დააინტერესოს კლიენტი თავისი პოლიტიკით. ეს ქმნის კომპანიის პოზიტიურ იმიჯს და აერთიანებს მყიდველსა და მწარმოებელს.

Როგორ მუშაობს?

პროდუქტის არჩევისა და შეძენისას კლიენტი უფრო მეტს გაიგებს კომპანიის არაკომერციული პროგრამების შესახებ. მაგალითად, შესყიდვიდან თანხების გადარიცხვა WWF-ზე ან ეკოლოგიურად სუფთა საქონლის წარმოებაზე.

აყვავებულ ეკო კამპანია

ეკოკოსმეტიკის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი ბრიტანელი მწარმოებელი იზიდავს თავის მომხმარებელს კომპანიის პოლიტიკით. პროდუქცია იყენებს ბუნებრივ ინგრედიენტებს, კოსმეტიკა არ არის გამოცდილი ცხოველებზე და წარმოება არ აზიანებს გარემოს. იმისათვის, რომ ხალხი უფრო და უფრო ხშირად იყიდონ, ბრენდმა შემოიტანა შეფუთვა, რომლის გადამუშავებაც და ხელახალი გამოყენება შესაძლებელია. კლიენტი აგროვებს ქილებს და მოაქვს მაღაზიაში, რისთვისაც იღებს ბონუსს ახალი ნიღბის ან სახის სკრაბის სახით.

დადებითი:

• რეგულარული მომხმარებლების აუზი;
• კომპანიის დადებითი იმიჯი.

მინუსები:

• არ ასტიმულირებს ყიდვას უფრო ხშირად;
• შესაძლებელია საქონლის ღირებულების გაზრდა სახსრების ნაწილის ფონდებში გადარიცხვით.

შედეგი:

ლოიალობის პროგრამამ შეიძლება იმუშაოს, თუ ღირებულებები არ არის შორს მიმღები და სარგებელი შესყიდვებიდან რეალურია. პროგრამა განკუთვნილია ინდუსტრიებისთვის, მაგალითად, კოსმეტიკური ბრენდებისთვის, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მწარმოებლებისთვის ან საყოფაცხოვრებო ტექნიკისთვის. რაც უფრო გამჭვირვალე და გასაგებია წარმოება კლიენტისთვის, მით მეტია ნდობა კომპანიის მიმართ.

8. ბრენდი, როგორც ლოიალობის ლიდერი

სად მუშაობს:მაღალი რეპუტაციის მქონე მწარმოებლისგან.

ლოიალობის პროგრამა განკუთვნილია უნიკალური და მაღალი ხარისხის პროდუქტებისთვის. პროდუქტი შეიძლება არ იყოს საბიუჯეტო, არც საუკეთესო ხარისხის და არც ყველაზე გაყიდვადი, მაგრამ მოთხოვნადი იქნება ბრენდის წყალობით. ეს გამოწვეულია იმით, რომ კომპანია ქმნის ახალ ნიშას, ხოლო პროდუქტი ქმნის ახალ კატეგორიას.

Apple Corporation

კომპანია პროდუქციაზე ფასდაკლებებს არ აძლევს ყველაზე ერთგულ მომხმარებელსაც კი. იმიტომ რომ ისინი არ არსებობენ. ერთადერთი გამონაკლისი არის პროდუქტები განათლებისთვის.

კომპანიამ შეიმუშავა ფასდაკლების პროგრამები სკოლის მოსწავლეებისთვის, სტუდენტებისთვის, მასწავლებლებისთვის, რეპეტიტორებისთვის და საგანმანათლებლო დაწესებულებებისთვის. ეს პოლიტიკა განპირობებულია იმით, რომ კორპორაცია არ იყენებს რეკლამას ჩვეულებრივი გაგებით. კომპანია არ იყენებს ტელევიზორს, გზავნილებს ან სარეკლამო ბანერებს. Apple ასწავლის ახალი თაობის პროდუქტის მომხმარებლებს თავისი საგანმანათლებლო სისტემის მეშვეობით.

მომხმარებელი ეჩვევა ინტერფეისს, მშენებლობის ხარისხს და გარე დიზაინს და უარს არ იტყვის იაფი, მაგრამ ნაკლებად კომფორტული ჩანაცვლების სასარგებლოდ.

პროფესიონალური კოსმეტიკა MAC

ბრენდის კიდევ ერთი მაგალითი, რომელიც მუშაობს ფასდაკლებებისა და ლოიალობის პროგრამების გარეშე და არის ბაზრის ლიდერი თავის სეგმენტში. ბრენდი გთავაზობთ მაღალი ხარისხის კოსმეტიკას, ყიდის მხოლოდ ბრენდირებულ ბუტიკებში და არ იძლევა ფრენჩაიზს. საქონლის ფასები მაღალია, ისევე როგორც მომსახურების ხარისხი. ბრენდის ბუტიკებში თანამშრომლებს შორის მხოლოდ პროფესიონალი ვიზაჟისტები მუშაობენ. კონსულტანტები საუბრობენ პროდუქტებზე და შეუძლიათ მაკიაჟის გაკეთება კლიენტის მოთხოვნით.

MAC-ში სამუშაოდ გამოცდილების არმქონე პირები არ დაქირავდებიან. მაგრამ არსებობს სპეციალური ფასები პროდუქციაზე პერსონალისთვის. ამიტომ, ვიზაჟისტები ირჩევენ მაღალი ხარისხის კოსმეტიკას, რომლებთანაც მუშაობენ მიჩვეული და ფასდაკლებითაც კი.

Დადებითი:

• რეგულარული მომხმარებლების აუზის ფორმირება;
• სავაჭრო ნიშნის ცნობადობა;
• არ არის საჭირო დამატებითი აქციებისა და ფასდაკლებების განხორციელება;
• ბაზარზე არსებული პროდუქტი უნიკალურია, რადგან ის თავის კატეგორიას ქმნის.

მინუსები:

• პროგრამა დეტალურად უნდა იყოს შემუშავებული ბრენდის გაშვების დროს.

ქვედა ხაზი:

ეს ლოიალობის პროგრამა არის ერთ-ერთი ყველაზე რთული განსახორციელებელი, მაგრამ ასევე წარმატებული. პროგრამა იმუშავებს იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიის ბაზარზე გამოსვლამდე იქნება გააზრებული მთელი ბრენდის კონცეფცია. ფასდაკლების პროგრამების არარსებობა ანაზღაურდება უნიკალური პროდუქციისა და სერვისის მაღალი ხარისხით. ასეთი პროგრამით კომპანია აყალიბებს მომხმარებელთა რამდენიმე თაობას. და ეს გამორიცხავს სარეკლამო კამპანიების, გაყიდვების და ბონუს პროგრამების საჭიროებას.

მოდით შევაჯამოთ:

ბონუსები თითოეული შესყიდვისთვის შესაფერისია მაღაზიებისთვის, რომლებსაც აქვთ სწრაფი და მოკლევადიანი შესყიდვები. თუ პროგრამა არ არის გადაჭედილი არასაჭირო ინფორმაციით, მას შეუძლია კარგი შედეგის მოტანა;

ფასდაკლების ბარათის პროგრამა თითოეული კლიენტისთვის მარტივია, მაგრამ არ იძლევა მეტ მოგებას;

უფასო საქონლის აქცია შესაფერისია საცალო მაღაზიებისთვის: კლიენტი იყიდის საჭიროზე მეტს;

მრავალ დონის ბონუს პროგრამას იყენებენ ავიახაზები, სასტუმროები და დიდი საცალო ქსელები. მოტივაციას უწევს მეტის ყიდვას, როცა პროდუქტი თხევადია და ფასებიც გონივრულია;

რთულია შვილობილი პროგრამის განხორციელება, მაგრამ ამის გამო შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გააფართოვოთ თქვენი მომხმარებელთა ბაზა და გაზარდოთ ბრენდის ცნობადობა;

ლოიალობის პროგრამა ფასიანი მონაწილეობით შესაფერისია ონლაინ მაღაზიებისთვის, ბანკებისთვის და კომპანიებისთვის, რომლებიც უზრუნველყოფენ VIP სერვისებს ან VIP სერვისებს. სარისკო ნაბიჯია, მაგრამ თქვენ იწყებთ იმის დაფასებას, რასაც მეტს იხდით;

არაკომერციული ლოიალობის პროგრამა შესაფერისია ბრენდებისთვის, რომლებიც აწარმოებენ უნიკალურ პროდუქტებს. პროდუქტის არჩევისას კლიენტი უფრო ხშირად აქცევს ყურადღებას კომპანიის ისტორიას და მის ღირებულებებს.

იმისთვის, რომ თავად პროდუქტი იყოს სასურველი და აუცილებელი, თქვენ უნდა შექმნათ მისთვის ახალი კატეგორია. ასეთი კამპანია იქნება გრძელვადიანი და უწყვეტი. რესურსები დაიხარჯება პროდუქტის ხარისხის შენარჩუნებაზე და არა ახალი ბონუს პროგრამის შექმნაზე.