Al momento, il volume delle vendite. Come formulare e calcolare correttamente il piano vendite di un’azienda

Ogni anno le aziende redigono i bilanci. Utilizzando i dati del bilancio e del rapporto profitti e perdite, è possibile determinare l'efficienza dell'organizzazione, nonché calcolare i principali indicatori pianificati. A condizione che la direzione e il dipartimento finanziario comprendano il significato di termini come profitto, ricavi e vendite nel bilancio.

Terminologia

I prodotti in bilancio rappresentano l'importo dei ricavi ricevuti per la vendita di beni nel periodo di riferimento. In questo caso, la forma dei calcoli non ha importanza. I prodotti possono essere venduti a credito, in contanti, con pagamento differito o con uno sconto. Pertanto, per un calcolo più accurato, viene utilizzata la formula per il calcolo delle vendite nette in bilancio, quando i ricavi ricevuti vengono adeguati all'importo della merce spedita a credito.

Il volume delle vendite riflette l'importo dei fondi ricevuti dall'azienda. Pertanto, dovrebbe essere calcolato da tutte le organizzazioni. L'indicatore può essere espresso nella quantità di beni venduti, nell'importo dei fondi ricevuti, nel valore monetario dei beni venduti, ecc.

Reddito

Prima di tutto, devi determinare le entrate:

Entrate = Volume di produzione: produzione x Prezzo.

Per un'impresa che ha un monopolista sul mercato, il prezzo del prodotto non cambia. Cioè, il volume delle vendite dipende solo dal numero di prodotti fabbricati. Per determinare l'efficienza operativa di un'impresa, è necessario sottrarre le spese totali dall'importo delle entrate ricevute. I costi aumentano all’aumentare della produzione. Questa sfumatura dovrebbe essere presa in considerazione quando si pianifica la produzione.

Ambito di lavoro

Il lavoro è un’azione finalizzata allo sviluppo. Il volume di produzione è misurato nel numero di prodotti fabbricati di ciascun tipo. Come calcolare questo indicatore, ad esempio, nella costruzione? È necessario prima familiarizzare con i materiali di progettazione e dividerli in lavori sotterranei e fuori terra. Quindi viene calcolato il volume di lavoro necessario per completare ciascuna attività: posa delle fondamenta, sistema di riscaldamento, sistema di approvvigionamento idrico, tutti i pavimenti e gli elementi dell'edificio. Il tasso di consumo dei materiali è indicato nella documentazione di progettazione. La quantità di lavoro calcolata viene moltiplicata per il suo costo.

Costi

L'importo delle spese per la produzione di prodotti nella contabilità è chiamato costo. Include il costo del lavoro, i costi dei materiali e gli interessi sui prestiti. Tutte le spese si dividono in fisse e variabili. I primi non dipendono dall’efficienza produttiva. È la somma dei costi fissi come affitto, tasse, ammortamenti, ecc. I costi variabili cambiano in proporzione alla variazione della quantità di prodotti prodotti. La maggior parte dei fondi viene spesa per l'acquisto di materiali e il pagamento degli stipendi.

Calcolo del profitto

Il profitto è uno degli indicatori di performance. Pertanto, quando si analizza il lavoro di un'organizzazione, è necessario correlare il livello di profitto ricevuto con i costi sostenuti. Esistono diversi tipi di profitti.

1. Il reddito ricevuto dalle vendite è chiamato fatturato o volume delle vendite.

2. L'utile lordo è il volume delle vendite rettificato in base all'importo dei costi di produzione sostenuti:

• VP = Volume delle vendite - Costo.

3. L'utile netto è l'utile lordo al netto di tutte le altre spese:

• PE = VP - Spese.

Esempio n.1

Nel mese di aprile l'azienda ha venduto beni per un valore di 200 mila rubli. Il costo di produzione ammontava a 90 mila rubli. Le spese generali sotto forma di stipendi, affitto, tasse ammontavano ad altri 30mila rubli. Contiamo:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 mila rubli.
• PE = VP - Spese = 110 - 30 = 90 mila rubli.

Formula

• OP = (Costi fissi + Profitto): (Prezzo per unità - Costi variabili per unità).

Per determinare il volume di vendita target, utilizzare la seguente formula:

• OP = (Costi fissi + Profitto prima degli interessi): profitto marginale.
• MP = Prezzo - Costi variabili per unità.

Come accennato in precedenza, per determinare l'efficienza dell'impresa, è più appropriato calcolare il volume delle vendite nette nel bilancio. Come calcolare? È necessario adeguare l'OP in base alla quantità di beni restituiti, nonché a quelli venduti con uno sconto e forniti dal consumatore. La formula è simile alla seguente:

• OPC = (Utile netto x 100%): (OP - Prodotti restituibili).

Esempio n.2

Sulla base dei risultati di un mese di lavoro, l'azienda ha ricevuto 1,32 milioni di rubli. arrivato. Il prodotto è venduto al prezzo di 250 rubli. al pezzo. I costi variabili per unità sono di 98 rubli e i costi costanti per l'intero volume di produzione sono di 0,38 milioni di rubli. Determiniamo il volume delle vendite nel bilancio.

1. Per prima cosa devi trovare il profitto marginale:

MP = Prezzo - Costi variabili = 250 - 98 = 152 rubli.

2. Calcola il volume delle vendite:

OP = (Costi fissi + Profitto prima degli interessi): Profitto marginale = (380.000 + 1.320.000) : 152 = 11.250 pz.

Come determinare il volume delle vendite nel bilancio

Disponendo dei dati di bilancio è possibile calcolare tutti i principali indicatori finanziari. Puoi, ad esempio, determinare il volume delle vendite. Non esiste una formula di equilibrio in quanto tale. Poiché questi dati si riflettono nel "Conto profitti e perdite". Nel rigo 2110 è indicato l'importo dei prodotti venduti in termini monetari al netto dell'IVA. Tutti i costi per la produzione e la consegna dei prodotti si riflettono anche qui: riga 2120 + riga 2210 + pagina 2220. L'organizzazione potrebbe avere altre spese impreviste (riga 2350) e entrate (riga 2340).

Riga 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, dove 2410 è l'importo dell'imposta sul reddito.

Le vendite nette in bilancio possono essere calcolate sottraendo gli utili non distribuiti (perdita scoperta) alla fine del periodo dal valore all'inizio del periodo. Una differenza positiva indica un utile netto, mentre una differenza negativa indica perdite.

Redditività

L'efficienza dell'impresa nel periodo di riferimento viene calcolata correlando vari indicatori di redditività e costi. Esistono diversi indicatori di redditività. Diamo un'occhiata a quelli principali.

Determinato dal rapporto tra profitto e fatturato. Se al numeratore della frazione viene utilizzato l'utile lordo, questo indicatore viene chiamato rendimento lordo delle vendite =:

• GPM = profitto lordo: entrate = (volume delle vendite - volume totale delle vendite): (prezzo x numero di prodotti).

Il ritorno operativo sulle vendite è calcolato come segue:

• ROS = EBIT: Ricavi = riga 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Ritorno di bilancio sulle vendite:

• RP = Profitto: Entrate = riga 050: riga 010 (modulo n. 2).
• RP (dal modulo n. 2) = 2200: 2110.

Molto spesso, per determinare l'efficienza delle vendite, viene calcolato l'indicatore di redditività netta:

• NPM = Utile netto: entrate.

Queste formule vengono utilizzate per determinare la quota dei diversi tipi di profitto nelle entrate. Analizzando il valore del coefficiente nel tempo, è possibile determinare quali cambiamenti sono avvenuti nelle attività dell’organizzazione.

Spiegazioni per la segnalazione

Ciascuna tipologia di rendicontazione contabile è accompagnata da una nota esplicativa. Contiene informazioni:

• sul metodo scelto di contabilizzazione delle immobilizzazioni, degli articoli di inventario;
• descrizione di alcune voci di bilancio (termini di rimborso del debito, canoni di locazione, ecc.);
• informazioni su azionisti, struttura del capitale;
• dati su fusioni, acquisizioni, liquidazioni;
• voci fuori bilancio.

Spesso una nota esplicativa fornisce più informazioni sulla posizione finanziaria rispetto ai rendiconti. Secondo i dati del bilancio e f. N. 2 è possibile ottenere informazioni sullo stato attuale delle cose e sull'efficienza delle prestazioni. Avere informazioni false è peggio che non averle. Pertanto, è importante che il bilancio sia redatto correttamente.

Purtroppo anche i contabili commettono errori. L'uso di mezzi tecnici consente di evitare errori aritmetici, ma non metodologici. Inoltre, la rendicontazione potrebbe essere distorta a causa delle scarse competenze di uno specialista.

È importante comprendere che i dati nel bilancio riflettono lo stato delle cose alla data di riferimento. Il giorno successivo questi indicatori cambiano. Nelle ultime settimane del periodo di riferimento, l'organizzazione cerca di rinviare i pagamenti, ma nei primi giorni del nuovo anno i fondi verranno utilizzati per saldare il debito. Pertanto la rendicontazione avviene sempre “con riserva”. Nei registri puoi sempre trovare costi che ridurranno l'indicatore di redditività. Ad esempio, cancellare più scorte, attività non correnti o crediti inesigibili. Dopotutto, è sempre più facile perdere profitti che aumentarli.

Secondo le regole contabili, tutte le transazioni devono essere riflesse al costo storico. Ma le attività e le passività entrano nel bilancio in periodi di tempo diversi. Pertanto, i costi di acquisizione in bilancio non riflettono il valore reale dei beni. Dovresti anche considerare le fluttuazioni valutarie se hai attività o passività denominate in valute estere.

Conclusione

I dati del rendiconto finanziario vengono utilizzati per calcolare il volume delle vendite. Tuttavia, non dovresti fare affidamento interamente sull’equilibrio e sulla forma n. 2. Contengono solo una parte delle informazioni importanti. In genere, la redditività e il valore reale delle attività nei rendiconti finanziari sono sottostimati.

un indicatore dell'attività di un'impresa manifatturiera o commerciale, che è effettivamente l'importo dei ricavi ricevuti sul conto bancario della società ed espresso in termini monetari nel bilancio

Indicatore finanziario "volume delle vendite", compreso il volume critico delle vendite, il volume delle vendite nette, il volume delle vendite lorde, il volume delle vendite in pareggio e il volume delle vendite per dipendente, il calcolo del volume delle vendite e l'analisi del volume delle vendite per il periodo di riferimento, la variazione del volume delle vendite, diminuzione e crescita del volume delle vendite, metodi per aumentare il volume delle vendite e contabilizzazione del volume delle vendite nel bilancio

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Il volume delle vendite è la definizione

Il volume delle vendite è un concetto utilizzato per determinare il successo delle attività e ulteriori analisi, ed espresso in contabilità dall'importo dei fondi ricevuti sui conti bancari. Il volume delle vendite di un'impresa, di norma, dipende sia dall'offerta che dalla loro interazione di successo. Il volume delle vendite è anche chiamato rapporto tra l'impresa e il fatturato per un certo periodo di tempo. L'indicatore "volume delle vendite" corrisponde all'indicatore globale ampiamente utilizzato "reddito lordo".

Il volume delle vendite è l’indicatore più importante della performance di un’azienda, che rappresenta l’importo che è stato effettivamente ricevuto nei conti dell’azienda come pagamento per vendite e servizi per un determinato periodo di tempo. Il volume delle vendite viene spesso definito anche lordo (volume delle vendite) o fatturato delle vendite di prodotti. Le vendite lorde includono .

Il volume delle vendite è il risultato più importante delle attività dell’impresa corrisponde all’indicatore di reddito lordo accettato nella pratica mondiale.

Il volume delle vendite è prova evidente del successo dell’azienda, poiché il volume delle vendite si riferisce a una certa somma di denaro che è stata accreditata sui conti dell’azienda per le merci vendute in un certo periodo di tempo.

Il volume delle vendite è la quantità di beni venduti durante un determinato periodo in termini monetari o fisici.

Il volume delle vendite è un indicatore finanziario pari al rapporto tra la capitalizzazione di mercato di un'azienda e il suo fatturato annuo.

Il volume delle vendite è fondi ricevuti dagli acquirenti per i beni loro venduti.

Il volume delle vendite è il risultato più importante dell’attività dell’impresa corrisponde all’indicatore “reddito lordo” accettato nella pratica mondiale.

Il volume delle vendite è quantità di prodotto venduto/acquistato (fattore di produzione). Al massimo, il volume delle vendite dipende dall'interazione tra domanda e offerta, che determinano il valore di mercato di equilibrio.

Indicatori del volume delle vendite

L'unità principale che costituisce gli indicatori di vendita è la vendita stessa, ovvero una transazione commerciale che coinvolge servizi o servizi in cambio di denaro.

Vale la pena dire che il volume delle vendite è estremamente necessario da calcolare e analizzare perché è possibile vedere quanto è aumentato il numero delle vendite o, al contrario, quanto è diminuito. Ciò consentirà a ciascun proprietario di monitorare il proprio successo e prendere decisioni tempestive in caso di calo delle prestazioni.

Vendite lorde

Le vendite lorde sono le vendite totali (comprese le vendite a credito) per il periodo di riferimento, valutate a prezzi interi (prezzi di fattura) senza tenere conto delle vendite, dei resi dei prodotti venduti, delle riduzioni di prezzo e di altri aggiustamenti.

Vendite nette

Le vendite nette sono le vendite lorde meno le concessioni sui prezzi e gli incentivi forniti ai clienti di un'azienda e meno il costo dei resi dei clienti. Le vendite nette sono una metrica chiave nella valutazione delle prestazioni e delle tendenze commerciali di un'azienda.

Per quanto riguarda il volume netto, la sua formula è molto semplice da calcolare, ed è la seguente:

Obiettivo del volume delle vendite

Le vendite mirate sono il volume delle vendite corrispondente al profitto target. Si calcola utilizzando la seguente formula:

La determinazione del volume di vendita target nell'analisi della relazione costo-volume-profitto viene utilizzata per determinare: il volume fisico delle vendite; Livello di prezzo; produzione e vendita, che garantirebbe il livello massimo di reddito netto (marginale) per il prodotto.

Inoltre, il calcolo del volume di vendita target consente di ottimizzare le strutture di vendita tenendo conto dei valori pianificati per i singoli prodotti e delle restrizioni esistenti sulla capacità produttiva.

Volume di vendite critico

Il volume critico delle vendite è il ricavo minimo richiesto da un'impresa, che le consente di garantire le vendite in condizioni sfavorevoli della domanda dei suoi prodotti (lavori, servizi). Determinare il volume critico delle vendite è di importanza pratica nei casi in cui il livello dei prezzi dei prodotti non fornisce all'impresa un profitto dalle vendite, o quando la bassa domanda di prodotti non consente di vendere una quantità tale che sarebbe sufficiente a superare ricavi rispetto ai costi.

In altre parole, sotto l'influenza del livello dei prezzi, o del valore del volume naturale delle vendite, o (di regola) di entrambi questi fattori, esiste contemporaneamente il pericolo di ricevere una perdita dalle vendite anziché un profitto. Quindi è necessaria una risposta alla domanda: quale dovrebbe essere il ricavo minimo che copra tutti i costi variabili e fissi con profitto zero. La risposta a questa domanda è ambigua e dipende dalle condizioni specifiche della dinamica dei prezzi, del volume naturale delle vendite, del rapporto tra costi variabili e fissi per i prodotti venduti.

Se i fattori elencati comportano una perdita di fatturato, è possibile un aumento del fatturato fino alla dimensione critica richiesta utilizzando in modo differenziato i singoli fattori che possono effettivamente essere modificati nelle condizioni specifiche dell'impresa. Nella maggior parte dei casi, vengono utilizzati contemporaneamente sia gli aggiustamenti dei prezzi che gli aggiustamenti del volume delle vendite reali.

Volume delle vendite per dipendente

Le vendite per dipendente sono uno degli indicatori. Viene calcolato come il quoziente del fatturato (volume delle vendite) dell'anno diviso per il numero medio dei dipendenti dell'impresa.

Punto di pareggio aziendale

Un ruolo importante è giocato anche dal punto di pareggio, che rappresenta il volume delle vendite dei prodotti già fabbricati, dove le entrate sono riuscite a coprire i costi di produzione.

È inoltre necessario sapere qual è il volume di pareggio e di vendita critico, che deve essere regolarmente realizzato rispetto al fatturato finanziario dell'impresa. Per poter effettuare il calcolo è necessario disporre della seguente formula:

Per coloro che sono interessati alla questione di quanto sia forte l'impresa e se affronti altre sfumature finanziarie, è necessario sapere che esiste un calcolo del margine di forza finanziaria. La sua essenza sta nel fatto che questa è la differenza tra il volume già esistente e il volume di emissione di moneta presente al punto di pareggio.

Grazie a questo potrai capire subito quanto e in quale periodo di tempo il volume delle vendite potrebbe diminuire e cosa è necessario fare per evitare perdite.

Esiste una formula speciale che può aiutare a calcolare tutti gli algoritmi necessari. È il seguente:

Volume delle vendite in contabilità

Le vendite hanno carattere ricorrente e ai fini contabili le vendite sono suddivise in:

Vendite attuali;

Upselling (vendita di prodotti che non vengono più prodotti);

Vendite non essenziali.

Nel reparto contabilità, nella colonna "Volume delle vendite" vengono inseriti solo gli incassi derivanti dalle normali operazioni commerciali della società; i restanti incassi vengono registrati separatamente nel conto profitti e perdite nella colonna "altri ricavi".

Le vendite in contabilità

La vendita di prodotti (lavori, servizi) è la fase finale della circolazione dei fondi nell'attività economica di un'organizzazione Quando si registra il fatto della vendita di prodotti, da un lato, è necessario mostrare l'effettivo smaltimento (. spedizione) di prodotti finiti dall'organizzazione e, dall'altro, per determinare se i fondi coprono (o altro) i fondi ricevuti dagli acquirenti dei prodotti, i costi della loro produzione e vendita. Pertanto, la contabilità deve calcolare il risultato finanziario (il rapporto tra entrate e spese) dalle vendite dei prodotti. In questo caso, il risultato finanziario può essere un profitto o una perdita.

Per calcolare il volume delle vendite di prodotti finiti e identificare il risultato finanziario derivante dalla vendita dei prodotti, viene utilizzato il conto sintetico 90 "Vendite".

Il risultato finanziario della vendita è la differenza tra i ricavi dei prodotti venduti e l'importo:

IVA ricevuta dall'acquirente come parte del ricavato, soggetto a trasferimento al bilancio;

La produzione effettiva dei prodotti venduti;

Importi delle spese aziendali generali effettive per il periodo di riferimento, soggetti alla loro cancellazione diretta sul conto 90 "Vendite";

Importi delle spese di vendita effettive per il periodo di riferimento.

Contabilità delle vendite aziendali

Decisioni gestionali nell'analisi del volume delle vendite

Se la dinamica dei ricavi è negativa (o il suo tasso di crescita è in diminuzione), le azioni finanziarie dovrebbero essere mirate a studiare le ragioni che hanno causato il calo dei volumi di vendita.

Studiare le ragioni del calo delle vendite

Tra i motivi principali ci sono i seguenti:

Il ciclo di vita del prodotto si avvicina al declino. Il reparto, insieme ai reparti produttivi, ha la necessità di sviluppare una nuova tipologia di prodotto;

Aumento significativo (spesa eccessiva) dei costi.

Una politica dei prezzi scelta in modo errato (sottoprezzo) porta ad un aumento sproporzionato del costo iniziale rispetto ai prezzi di vendita. In questo caso, la direzione dell'impresa e il reparto marketing dovrebbero studiare le possibilità di aumentare i prezzi. Tuttavia, gli aumenti dei prezzi devono essere coerenti, poiché un forte aumento dei prezzi può causare una diminuzione del volume naturale delle vendite e, mentre aumenta il prezzo, l'impresa perderà il fatturato complessivo e ridurrà il fatturato dei prodotti finiti.

Variazioni del volume delle vendite

Quasi tutti i risultati effettivi che riceverai differiranno in un modo o nell'altro dagli indicatori pianificati (ovvero, i dati ottenuti saranno più o meno di quanto pianificato). Diamo un'occhiata a tutte le opzioni possibili e iniziamo con vendite inferiori al previsto.

Basso volume di vendite

Il volume delle vendite può essere facilmente determinato utilizzando la seguente formula:

Se il volume delle tue vendite risultasse inferiore al previsto, ciò potrebbe accadere per due motivi:

Sono stati venduti meno articoli;

Sei stato costretto a vendere beni a prezzi inferiori a quelli previsti.

Meno articoli venduti

Diamo prima un'occhiata al caso di un minor numero di articoli venduti. Questo è il motivo più comune per una diminuzione dei ricavi delle vendite. In genere, ciò può essere dovuto a diversi motivi:

Carenze nel campo del marketing;

Alta concorrenza;

Il tuo nuovo prodotto o servizio compete con gli altri tuoi prodotti o servizi;

Fattore naturale e climatico.

Ci possono essere molte più ragioni di questo tipo.

Prezzi ridotti per le merci

Per quanto riguarda il prezzo, potrebbero esserci molti meno motivi per ridurlo:

Il prezzo di un prodotto o servizio è troppo alto;

Un gran numero di prodotti sono stati acquistati in grandi quantità, il che ha richiesto di offrire ai clienti sconti adeguati;

Ridurre i prezzi per un dato prodotto/servizio sul mercato.

Cosa bisogna fare per migliorare la situazione? La decisione finale potrebbe richiedere una serie di misure e dipenderà in gran parte dalle specificità della tua attività.

Azioni da intraprendere quando il volume delle vendite diminuisce

Diamo ora un'occhiata a diverse possibili opzioni per le tue azioni.

Aumento del fatturato

Ci sono tre semplici consigli:

Aumentare i prezzi lasciando invariata la quantità di beni venduti;

Aumentare il numero di beni venduti senza aumentare i prezzi;

Fai entrambi!

Il consiglio di aumentare il prezzo probabilmente rimarrà tale finché non migliorerai il tuo prodotto o servizio, dandogli nuove proprietà di consumo.

Aumento del numero di beni venduti

Questa è una delle soluzioni più adatte. Dovrai adottare misure che potrebbero non solo portare profitto in breve tempo, ma richiedere anche costi aggiuntivi.

Quindi cosa dovresti fare? Ecco alcuni suggerimenti:

Fai una vendita, ma fai attenzione. Ciò significherà contemporaneamente una riduzione dei prezzi, quindi dovrai vendere più beni;

Diffondete quante più informazioni possibili sui vostri prodotti, prestando attenzione al marketing. Ciò richiederà costi aggiuntivi, quindi devi essere assolutamente sicuro che il gioco valga la candela. Qualunque altra cosa tu faccia, cerca di non dimenticare il marketing. Altrimenti, gli acquirenti si dimenticheranno abbastanza rapidamente di te e dei tuoi prodotti;

Approfitta di offerte speciali, omaggi, concorsi a premi, ecc., ma fai attenzione ai costi;

Offrire servizi aggiuntivi gratuiti;

Aggiorna i tuoi prodotti o servizi, dando loro un aspetto più attraente;

Esplora nuovi mercati. Dopotutto, le scarpe da ginnastica, ad esempio, hanno da tempo cessato di essere scarpe puramente sportive.

Aumento del volume delle vendite

Consideriamo ora la situazione opposta, in cui le vendite sono state superiori alle aspettative. Ancora una volta, due ragioni principali possono essere notate qui:

Hai venduto più prodotti del previsto;

Vendi a prezzi più alti di quanto ti aspettavi.

Riposando sugli allori, potresti perdere grandi opportunità e non riuscire a notare nuove tendenze promettenti.

Possibili ragioni per un aumento del volume di vendita pianificato possono essere le seguenti:

La capacità del tuo mercato è maggiore del previsto;

Emersione di un nuovo mercato;

Un aumento inaspettato del prezzo di un prodotto simile sul mercato;

Scomparsa di beni concorrenti sul mercato;

Chiusura delle imprese concorrenti;

Fattore naturale e climatico;

Maggiore produttività del lavoro nella tua azienda.

Ci sono molti altri motivi legati alle specificità della tua attività.

Utilizzo dell'incremento delle vendite

Come sfruttare le opportunità inaspettate legate al superamento degli obiettivi di vendita? Ecco alcuni suggerimenti:

Caratteristiche del comportamento dell'indicatore

Dal punto di vista del ciclo economico, l’indicatore delle vendite al dettaglio è caratterizzato come un “indicatore coincidente”, vale a dire le sue fluttuazioni coincidono con le fluttuazioni del ciclo economico. Tuttavia, le fluttuazioni cicliche sono minori; gli acquisti dei consumatori possono spesso continuare ad aumentare anche dopo l’inizio di una recessione. Su base annuale, le vendite al dettaglio non vengono mai dirottate. L'aumento annuo minimo (0,9%) si è verificato nel 1991. Inoltre, le vendite al dettaglio mensili aumentano naturalmente anche durante le recessioni. Il modo migliore per collegare le vendite al dettaglio e il ciclo economico è calcolare il valore delle vendite in base alla crescita al dettaglio su base mensile. Nella maggior parte dei mesi si registreranno aumenti, ma durante una recessione essi diventeranno più piccoli e i cali delle vendite al dettaglio diventeranno più frequenti.

Fonti e collegamenti

Fonti di testi, immagini e video

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Domanda

Risposta

Il volume delle vendite è un concetto complesso che comprende l'intero volume dei ricavi ricevuti da un'impresa per la vendita di beni, lavori o servizi durante il periodo di riferimento. Per determinare con precisione il volume delle vendite, è necessario fare affidamento sul concetto di volume delle vendite nette. Le vendite nette saranno pari al costo totale dei beni, lavori o servizi venduti meno i beni, lavori o servizi venduti a credito.

Innanzitutto, per calcolare il volume delle vendite, considera la formula generale per calcolare questo valore:

Rt(P) = TxP, dove:

Rt – ricavo totale;

P – volume in uscita;

T – quantità di prodotti venduti.

Da questa formula consegue che Rt (ricavi totali) dipende interamente dal volume di produzione (P) di beni, lavori o servizi e dal loro prezzo (T).

Ma se consideriamo l'esempio di un'azienda con una politica competitiva perfetta, otteniamo che T = const. E nel secondo caso otteniamo un modello in cui la funzione dipende dal numero di prodotti venduti.

E per concludere la preparazione della formula ideale per il calcolo del volume delle vendite, notiamo che nel calcolo è necessario tenere conto dell'importo dei costi totali. Perché il valore dei costi totali dipende interamente dal volume di produzione, cioè i costi aumentano in base all’aumento del volume di produzione. Di conseguenza, concludiamo: il volume delle vendite di beni, lavori o servizi da parte di un'impresa dipende dal volume della produzione di beni, lavori o servizi, ad es. Il numero di vendite di un'impresa per un determinato periodo è determinato dal numero di beni prodotti.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), dove:

C(P) – volume delle vendite;

Сt(P) – costi totali.

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La fase finale dello sviluppo di un piano di marketing è determinare il volume delle vendite. La pianificazione del volume delle vendite è solitamente preceduta da una previsione delle vendite. Previsioni di vendita dei prodotti comprende la determinazione dei principali indicatori volumetrici dell'attività dell'impresa e viene effettuata sulla base di una previsione della domanda determinata per le dimensioni dell'impresa. La previsione delle vendite è il centro attorno al quale si concentra tutta la pianificazione aziendale. La previsione delle vendite viene sviluppata per qualsiasi periodo di lead. Previsioni a lungo termine le vendite consentono di gettare le basi per la produzione di nuove tipologie di prodotti e processi tecnologici. Medio termine- Di solito si tratta di una proiezione delle tendenze esistenti nel futuro, tenendo conto del possibile impatto dei cambiamenti attesi nel numero di acquirenti, delle condizioni di mercato e dei cambiamenti di altri fattori.

Una previsione delle vendite a breve termine può durare fino a un anno; viene utilizzata come base per la pianificazione del marketing e la giustificazione dei piani di vendita.

Le previsioni di vendita contengono varie misure, ma tra queste devono esserci il numero di unità di produzione e il prezzo. Quando si sviluppa una previsione di vendita, vengono utilizzate le stesse informazioni della previsione. Si tratta di informazioni sulle condizioni di mercato, sullo stato dell'economia nel suo insieme, sulle prospettive di fornitura del prodotto, sulle condizioni operative dell'impresa, ecc.

Le previsioni di vendita e il piano di vendita sono costruiti approssimativamente secondo lo stesso schema, ma il piano di vendita dovrebbe essere più dettagliato, specifico e legato agli aspetti finanziari e organizzativi dell'attuazione. Alcune aziende preferiscono non elaborare un piano di vendita, limitandosi a sviluppare una previsione e ad elaborare una politica di vendita.

Oggi, la previsione del volume delle vendite viene effettuata utilizzando due metodi:

• metodi di valutazione degli esperti
• metodi economico-statistici

Metodo di valutazione degli esperti

Questo metodo si basa sullo studio delle opinioni di specialisti delle imprese manifatturiere e dei consumatori di prodotti sui possibili volumi di produzione dell'impresa nel periodo pianificato. Sulla base di essi, tre tipi di previsioni del volume delle vendite vengono determinati con mezzi esperti: ottimistica, pessimistica e probabilistica. Il volume delle vendite previsto (EP) nel periodo di pianificazione può essere determinato dalla formula:

OP = (O + 4V+ P)/6
dove O, V, P sono i volumi di vendita: rispettivamente ottimistico, probabilistico, pessimistico.

Poiché qualsiasi previsione è di natura probabilistica, viene calcolato un intervallo di confidenza del possibile volume delle vendite:

D = OP± 2(OP)/6
dove O-P/6 è la deviazione standard delle stime di vendita.

Quando si calcola il volume delle vendite utilizzando il metodo di valutazione degli esperti, le qualifiche degli esperti sono di grande importanza. La conoscenza delle caratteristiche dei prodotti, del mercato, dei concorrenti e delle loro tendenze di sviluppo aiuta ad aumentare l'affidabilità dell'acquisizione dei dati.

Metodi economici e statistici

I metodi statistici economici comprendono un’ampia gamma di metodi diversi. Non tutti sono ampiamente utilizzati nella pratica. I più popolari sono:

• Metodo di estrapolazione: determina il volume delle vendite in funzione del tempo (o di un altro fattore). Come al solito, in questi casi è necessario tenere conto della serie dinamica (temporale) dell'indicatore

• Metodo delle vendite a media mobile. Il volume delle vendite pianificato viene determinato dividendo il volume delle vendite effettivo per la durata del periodo analizzato. La media mobile viene ricalcolata man mano che vengono ricevuti nuovi valori;
• Il metodo della quota di mercato delle imprese si basa sui dati relativi al tasso di crescita medio annuo della capacità del mercato target nel periodo precedente e sulla quota prevista dell'impresa nelle vendite totali

OP = Er× Isr D/100
dove Ep è la capacità del mercato di riferimento nell'anno di riferimento, in unità.
ISR – indice di crescita medio annuo della capacità del mercato target
D – la quota prevista dell'impresa nel mercato di riferimento durante il periodo di previsione,%.

La pianificazione delle vendite può avvenire sulla base degli indicatori di profitto e redditività richiesti dall'azienda. Questo calcolo utilizza il concetto "pareggiare", che caratterizza borderline, cioè quantità di lavoro a redditività zero.

OP = POI/1-PI´ (strofinare)
dove i POI sono i costi fissi
PI´ – livello dei costi variabili per unità di bene.

La conoscenza del volume limite oltre il quale l'azienda raggiunge la sfera della redditività consente di selezionare uno specifico volume di vendite.

L'utilizzo del punto di pareggio può aiutare a giustificare un volume di vendita specifico, tenendo conto dei dati iniziali su profitto e redditività, nonché sui costi emergenti, e consente di giustificare il volume che garantirà il conseguimento dei risultati finali previsti attività.

Metodo di conteggio diretto

Metodo di conteggio diretto– la pianificazione viene effettuata sulla base del consumo razionale e dei tassi di consumo.

L'efficacia dell'utilizzo di un particolare metodo di previsione delle vendite dipende dalle condizioni e dalle specificità specifiche delle attività economiche dell'impresa.

Il lavoro di pianificazione del volume delle vendite si conclude con la formazione di un portafoglio ordini. Il portafoglio ordini è composto da tre sezioni:

• ordini attuali che garantiscono il buon funzionamento dell'impresa
• medio termine
• ordini promettenti

Per tutti gli ordini, soprattutto quelli in corso, è necessario stipulare dei contratti.