Il complesso di marketing della catena di vendita al dettaglio Pyaterochka. Politica di vendita al dettaglio di Pyaterochka Gruppo di clienti target a Pyaterochka

I cosiddetti supermercati economici servono circa il 60% della popolazione. Inoltre, gli acquirenti dei mercati all'ingrosso possono diventare probabili clienti di tali negozi. E questo rappresenta già una percentuale significativa di acquirenti. Gli eccellenti studenti di Pyaterochka hanno calcolato che i supermercati economici pagano molto più velocemente degli ipermercati e le quote di mercato sono approssimativamente le stesse.

L'orientamento alla parte povera della popolazione impone la seguente condizione: i prezzi devono essere bassi. Il principale indicatore di confronto sono i mercati all'ingrosso su piccola scala. Se nei supermercati il margine commerciale è di circa il 40%, in Pyaterochka è solo del 10-12%. Di conseguenza, i prodotti costano il 10-15% in meno rispetto al mercato al dettaglio e il 20-30% in meno rispetto a supermercati e ipermercati.

Ma la rete commerciale non può funzionare senza profitto, quindi è necessario ridurre i costi così tanto che un margine parsimonioso non è più un lusso insostenibile.

Razionalità, affidabilità ed efficienza sono diventati i principi base dell'azienda. L'uso più efficiente dello spazio commerciale disponibile: ogni metro quadrato è occupato, sia che si tratti di prodotti o di uno stand pubblicitario. L'assortimento include solo i prodotti più popolari e cambia insieme alla domanda dei consumatori. Spazio commerciale gratuito in affitto. Risparmiano sulla progettazione e sull'attrezzatura delle piattaforme di trading, sul numero di servizi per i consumatori.

Ridurre i costi di manutenzione del prodotto: logistica, consegna, preparazione pre-vendita, ecc. Questi costi rappresentano circa l'85% del markup al dettaglio. A Pyaterochka sono cinque volte inferiori rispetto al supermercato regionale medio. Pyaterochka utilizza i propri veicoli. L'azienda ha anche una propria divisione di costruzione. Il suo lavoro ha permesso di ridurre a quattro mesi i tempi di realizzazione dei negozi.

Ora circa il 75% delle merci vendute attraverso la catena di vendita al dettaglio Pyaterochka sono merci di fabbricazione russa. L'azienda lavora con 500 fornitori. Sergei Lepkovich spiega: “Non è un segreto che oggi i produttori stranieri, vendendo i loro prodotti attraverso reti estere, stabiliscano prezzi di dumping attraverso rapporti contrattuali e quindi riducano l'interesse degli acquirenti per i prodotti russi. L'esempio di Pyaterochka come azienda che ha creato un'efficace struttura formato discount come azienda che ha ridotto significativamente la catena di intermediari e ridotto al minimo tutti i costi dimostra che ora è diventato possibile competere con successo con le catene occidentali.

Pyaterochka pratica una forma di lavoro reciprocamente vantaggiosa con i fornitori. La rete sostiene parte dei costi di logistica e consegna dei prodotti, nonché della promozione dei beni sul mercato, liberando il produttore dalle difficoltà legate al processo di marketing e pubblicità. Il produttore abbassa i prezzi. Di conseguenza, la domanda di prodotti più economici sta crescendo e il volume delle vendite nei negozi è in aumento. Il produttore, a sua volta, aumenta il volume della produzione e, di conseguenza, riceve un profitto aggiuntivo. Ecco perché i requisiti principali per i fornitori sono il costo minimo di produzione, l'alta qualità delle merci e degli imballaggi, il rispetto del programma di consegna e una logistica conveniente.

Le multinazionali fissano gli stessi prezzi per tutti i partecipanti al mercato. Inoltre, fino al 30% del costo dei prodotti di marca è il costo della pubblicità. I produttori russi, nel frattempo, hanno budget relativamente ridotti per promuovere i loro prodotti. Ma hanno un rapporto qualità-prezzo più ottimale, una politica di prezzi e distribuzione più flessibile. Gli studi hanno dimostrato che la domanda degli acquirenti per i prodotti dei marchi russi è cresciuta in modo significativo negli ultimi anni. Pertanto, nel prossimo futuro, Pyaterochka prevede di modificare l'assortimento, rimuovere da esso alcuni dei prodotti di marca transnazionali e sostituirli con controparti nazionali Dranitsyna E.V. "Pyaterochka". Filosofia del business economico.// Rivista TopManager, n. 19,2007.- P.14. .

È interessante notare che Pyaterochka non investe in ricerche di mercato. La rete non ha nemmeno un reparto marketing. È solo che tutti i dipendenti conducono regolarmente interviste con i clienti, scoprendo le loro preferenze. I risultati dei sondaggi vengono riassunti su base settimanale e vengono informati dai rappresentanti di tutti i servizi responsabili della circolazione delle merci e della contabilità. Sulla base di questi dati, vengono prese le decisioni sull'assortimento.

La velocità e l'accuratezza dei processi aziendali in Pyaterochka è considerata uno dei principali indicatori dell'efficienza della rete. Anche l'automazione completa del commercio, il rigoroso rispetto degli schemi e il controllo costante possono ridurre i costi. All'interno dell'azienda è presente una divisione che rivede regolarmente la logistica, valutando la qualità, la velocità e il costo dei processi e il rischio ad essi associato.

L'acquisto di beni e la determinazione dei prezzi nei negozi avvengono a livello centrale. Tutte le aree di lavoro dell'azienda, dalle operazioni logistiche più complesse a quelle più elementari, sono descritte nei processi aziendali. Sono strutturati e inseriti nel sistema informatico e gestionale.

Pyaterochka considera l'automazione e l'implementazione delle tecnologie IT il suo obiettivo strategico. I negozi hanno un sistema unificato di gestione elettronica dei documenti Pyaterochka+. È stato sviluppato dagli specialisti dell'azienda, tenendo conto di tutte le specificità della rete commerciale. Il sistema automatizza e semplifica la logistica, l'acquisto, la vendita e la distribuzione nei punti vendita. Ciò ha permesso di ridurre i costi, i tempi delle operazioni e il costo del lavoro di oltre il 30% Dranitsyna E.V. "Pyaterochka". Filosofia del business economico.// Rivista TopManager, n. 19,2007.- P.16..

Dal dicembre 2000, Pyaterochka ha unito i suoi fornitori in un'unica rete di informazioni. C'è un portale di acquisto su Internet.

Entro la fine di quest'anno, Pyaterochka trasferirà la gestione di tutti i flussi di merci a un unico sistema informatico automatizzato, Autobuyer. Il sistema consentirà di acquistare merci per l'intera rete tramite e-mail e di controllare l'intero processo di passaggio delle merci dal ricevimento al magazzino alla vendita nel negozio, inoltre garantisce pienamente la riservatezza delle informazioni e dei contatti elettronici ad esso associati . Allo stesso tempo, il tempo per effettuare un ordine è notevolmente ridotto. Ciò renderà la rete più flessibile e adatta ai provider.

A differenza di molti altri, Pyaterochka non richiede esperienza di vendita al dettaglio dai suoi futuri partner in franchising, ma piuttosto accoglie con favore la sua completa assenza e la considera "libertà dal peso degli errori passati". L'azienda non distribuisce in franchising singoli negozi: il management dell'azienda preferisce vendere il diritto di aprire intere catene di 20-30 punti vendita nelle regioni.

"Il costo di acquisto della nostra tecnologia varia da $ 500.000 a $ 750.000, a seconda della regione che la acquista", afferma Felix Stetoy, vicepresidente delle comunicazioni e della politica del marchio. - Volume degli investimenti - da 3 a 5 milioni di dollari per 2 anni. E poi la rete esce a proprie spese. Entro 3,5 anni, si rimette in piedi. Nella versione classica, la rete è composta da 30 negozi, un centro di formazione e un complesso di magazzini. Le royalties sono negoziate separatamente, sono minime”.

Si può concludere che Pyaterochka ha vinto la battaglia per i clienti e lo spazio commerciale e ha acquisito fornitori stabili. Successivamente, si è svolta una lotta globale per la qualità: la qualità di beni e servizi. Questa è stata una conseguenza delle mutevoli esigenze dei consumatori. Dopo essersi ripresi dalla crisi finanziaria, gli acquirenti hanno nuovamente pensato al prestigio.

Gli specialisti dell'azienda hanno calcolato che il 90% della sua gamma è destinato ad acquirenti con un reddito di 300 dollari per famiglia. In linea con questa visione, si è sviluppata una nuova strategia pubblicitaria. Ora l'acquirente può restituire al negozio qualsiasi prodotto che non gli piace, anche senza ricevuta.

La produttività del lavoro influisce sulla riduzione dei costi non meno di qualsiasi altra cosa. Secondo la tabella del personale, ogni negozio impiega 17-20 persone per turno, mentre nel supermercato - 60-70. Le azioni quotidiane di ogni dipendente vengono verificate, calcolate e tipizzate per un uso più razionale del tempo. Se necessario, i dipendenti si sostituiscono semplicemente a vicenda.

La Pyaterochka Trading House, che ha recentemente sviluppato attivamente la sua direzione di franchising, utilizza i seguenti concetti. Il maggior numero di Pyaterochka opera nel formato supermercato (come viene chiamato in azienda). Nella stampa viene spesso definito "soft discount". L'area del trading floor di un tale negozio è di circa 700 metri quadrati. M. Parallelamente, due anni fa è apparso un progetto del formato "super-supermercato". Ora ci sono già quattro di questi negozi, ciascuno con una superficie di oltre 2000 metri quadrati. M. Il gruppo "non alimentare" è notevolmente ampliato - prodotti non alimentari e correlati.

Ho assunto la carica di CEO nel novembre 2015, succedendo a Stéphane DuCharme, che aveva ricoperto la carica per tre anni. In quel periodo, con il supporto del Consiglio di Amministrazione, di cui sono stato membro, il management dell'azienda ha realizzato un programma su larga scala per cambiare il posizionamento di X5 Retail Group e delle catene retail che ne fanno parte. La nuova strategia prevedeva la formazione di un modello di business multiformato flessibile in grado di garantire una rapida crescita e l'adattamento alle mutevoli esigenze dei clienti russi, nonché una ferma adesione ai principi di funzionamento efficiente e sviluppo a lungo termine.

Sono orgoglioso di annunciare che negli ultimi tre anni la società è riuscita a raggiungere con successo i propri obiettivi, anche nel contesto della tesa situazione macroeconomica dell'ultimo anno e mezzo. Nonostante sia stato nel 2015 che X5 è riuscito a ottenere risultati record per l'azienda in una serie di indicatori, al fine di valutare l'efficacia delle trasformazioni strategiche, è necessario tenere conto dei risultati degli ultimi tre anni:

Entrate nel 2012-2015: crescita del 64,7% a 808,8 miliardi di RUB
Traffico in negozio 2012-2015: +37,6% a 2,5 miliardi di visite
Superficie venduta nel 2012–2015: aumento del 69,2% a 3.333 mila m2
Numero di negozi 2012-2015: 84,6% fino a 7020
I negozi X5 sono rappresentati in nove distretti federali russi, dove vive l'88% della popolazione del paese.

Dopo aver raggiunto risultati davvero significativi, l'azienda è riuscita a diventare leader in termini di tassi di crescita, superando le dieci maggiori aziende nel mercato russo della vendita al dettaglio di generi alimentari e il mercato nel suo insieme in questo indicatore.

raggiungimento degli obiettivi strategici

Nel 2015 X5 Retail Group ha ottenuto risultati significativi nella realizzazione di cinque principali obiettivi strategici:

Modello operativo multiformato: Siamo riusciti a portare i negozi di tre formati principali su una traiettoria di crescita indipendente sostenibile. Pertanto, i ricavi netti retail della catena Pyaterochka, la cui proposta di valore soddisfa al meglio le mutevoli esigenze dei clienti, sono aumentati del 34,3%; i ricavi della rete Perekrestok - del 12,5% e i ricavi della rete Karusel - dell'11,6% rispetto al 2014. Pertanto, i tassi di crescita dei ricavi delle catene di vendita al dettaglio X5 hanno sovraperformato in modo significativo gli indicatori di mercato complessivi sullo sfondo di una crescita solo dell'8,3% del fatturato al dettaglio in Russia.

Lo spazio di vendita delle catene di negozi Pyaterochka è aumentato di 668,4 mila mq nel 2015 grazie all'apertura di 1.476 nuovi negozi, una cifra record non solo per X5, ma per il mercato al dettaglio russo nel suo complesso. Anche le catene Perekrestok e Karusel hanno continuato ad espandersi, aggiungendo rispettivamente 75 e 8 nuovi punti vendita. La superficie di vendita netta della catena Perekrestok è aumentata di 68,2 mila m 2 , quella della catena Karusel di 31,5 mila m 2 .

Miglioramento della proposta di valore: ciascuno dei formati X5 è rivolto a gruppi specifici in Russia e durante l'anno ha lavorato duramente per adattare la sua proposta di valore alle mutevoli esigenze dei clienti e alle difficili condizioni di mercato, il che, tra le altre cose, ci ha permesso di massimizzare la nostra quota di spesa dei clienti e l'azienda quota di mercato.

Una profonda comprensione delle esigenze dei clienti e la capacità di adattarsi ai cambiamenti in corso non sarebbero possibili senza l'implementazione di sistemi IT in tutte le divisioni dell'azienda, che consentono di analizzare l'attuale situazione del mercato e fornire una migliore comprensione delle preferenze dei clienti e delle tendenze della domanda.

Crescita equilibrata: Data la presenza sul mercato relativamente bassa delle catene di vendita al dettaglio di oggi, dobbiamo sfruttare al massimo il nostro potenziale di crescita organica per raggiungere i nostri obiettivi. I nostri specialisti dello sviluppo aziendale di tutti i formati hanno una vasta esperienza nel settore e sono tra i migliori esperti sul mercato in questioni come la determinazione dell'ubicazione ottimale del negozio, l'apertura rapida di nuove strutture, l'esecuzione di lavori di ristrutturazione con una chiusura minima del negozio.

Utilizziamo le più recenti tecnologie analitiche per selezionare nuove sedi di negozi e disponiamo anche delle risorse interne per gestire le acquisizioni di terreni e gli sviluppi della vendita al dettaglio. Questo ci consente di prendere decisioni rapide, controllare i costi e aprire nuovi negozi in tempo. Sebbene la società sia focalizzata sulla crescita organica, X5 ha anche forti opportunità di fusione e acquisizione, che possono entrare rapidamente in una nuova regione o rafforzare la propria posizione nelle principali regioni di presenza.

Efficienza operativa: La crescita sostenuta che l'azienda ha raggiunto è stata resa possibile dagli elevati standard delle sue operazioni e dai continui sforzi per migliorare la sua efficienza. X5 Retail Group è uno dei maggiori utenti delle soluzioni retail SAP, con la nostra innovativa piattaforma IT che fornisce informazioni in tempo reale su miliardi di acquisti. Il dipartimento finanziario svolge un ruolo importante nel monitoraggio e nell'analisi degli indicatori chiave di prestazione dei nostri formati e delle reti concorrenti, nonché nel miglioramento dell'accuratezza delle previsioni.

Inoltre, abbiamo ottenuto un aumento significativo della capacità di trasporto e logistica migliorando l'efficienza dei centri di distribuzione e un aumento significativo della nostra flotta di trasporto.

Leadership altamente qualificata: uno dei fattori più importanti del nostro successo sono i manager esperti che guidano le catene di vendita al dettaglio di ciascuno dei formati e il centro aziendale X5. Da quando ho assunto la carica di CEO, sono fiducioso che l'azienda continuerà a crescere al ritmo attuale grazie alle persone di prim'ordine che guidano X5 Retail Group insieme a me. Durante i pochi mesi in cui ho lavorato con Stephane DuCharme durante il suo passaggio alla carica di Presidente del Consiglio di Sorveglianza, sono rimasto impressionato dall'alto livello di professionalità dei dipendenti di X5.

situazione nel settore

Nonostante un significativo deterioramento della maggior parte dei principali indicatori economici in Russia, la nostra azienda è riuscita a ottenere una crescita significativa nell'anno in esame. A nostro avviso, il difficile contesto economico continuerà per tutto il 2016 e l'inizio del 2017.

I prezzi dei prodotti di produzione nazionale continueranno a salire, mentre la crescita dei salari reali rallenterà o sarà addirittura sostituita da un calo. Ciò porta a una riduzione della quota di spesa per il cibo nel budget degli acquirenti e influenza il comportamento dei consumatori che cercano di rendere meno costosa ogni visita al negozio, cercano le migliori offerte, scelgono prodotti più economici e ritardano grandi acquisti.

Tali tendenze complicano non solo il lavoro dell'azienda, ma anche la situazione nel settore della vendita al dettaglio nel suo complesso. Tuttavia, X5 è pronto per tali sfide: il nostro modello operativo multiformato ci consente di coprire diverse classi sociali della popolazione russa e il lavoro costante sull'ottimizzazione della proposta di valore delle catene di vendita al dettaglio consente di soddisfare le mutevoli esigenze degli acquirenti di ogni classe.

X5 si impegna a fornire a ogni russo l'opportunità di acquistare prodotti in negozi moderni che garantiscano l'accesso a prodotti di qualità a prezzi accessibili, e questo è il nostro principale vantaggio, soprattutto quando lavoriamo con i consumatori che sono stati maggiormente colpiti dai cambiamenti negativi dell'economia. Pertanto, stiamo aumentando il numero di promozioni e ampliando la gamma di prodotti nel segmento di prezzo inferiore e, nell'ambito del sostegno ai gruppi di acquirenti più vulnerabili, ora ai pensionati viene offerta l'opportunità di acquistare prodotti socialmente importanti a prezzi speciali che non annullare gli sconti già previsti nei nostri negozi.

A lungo termine, siamo ottimisti sullo sviluppo del mercato al dettaglio russo, poiché i tradizionali formati di vendita al dettaglio e le piccole catene regionali stanno gradualmente cedendo il passo ai principali attori del mercato.

prospettive

Nonostante il difficile contesto economico, i risultati di X5 nel 2015 hanno sovraperformato in modo significativo i dieci maggiori rivenditori russi e il mercato nel suo complesso, pur mantenendo la redditività al livello target. Nel quarto trimestre del 2015, ci siamo posizionati al primo posto tra i dettaglianti quotati in borsa in termini di crescita delle vendite nette al dettaglio, creando un'ottima base per rafforzare la posizione dell'azienda anche nel 2016.

L'attuale situazione di mercato per noi è un momento di nuove opportunità che prevediamo di utilizzare efficacemente in futuro per la crescita strategica e l'ulteriore sviluppo dell'azienda.

Ad oggi, abbiamo già compiuto progressi significativi nella trasformazione della nostra attività, ma non intendiamo fermarci qui. Le nostre priorità strategiche includono il miglioramento del modello operativo, l'ulteriore miglioramento dell'efficienza operativa, il miglioramento delle proposte di valore e, naturalmente, il mantenimento di una posizione di leadership nel mercato nel contesto della sua transizione dal formato di trading tradizionale a quello moderno.

Uno dei compiti più importanti per me personalmente è lo sviluppo del centro aziendale X5, non solo in termini di miglioramento della gestione dei nostri marchi, ma anche nel contesto dell'espansione della sua capacità di utilizzare il potenziale dell'attuale situazione del settore al massimo beneficio per l'azienda.

Abbiamo modernizzato l'infrastruttura IT e continueremo a introdurre soluzioni tecnologiche innovative in tutte le divisioni dell'azienda, che dovrebbero avere un impatto positivo sia sui nostri indicatori di performance sia sull'accuratezza della previsione delle preferenze e del comportamento dei consumatori russi. Continueremo inoltre a sviluppare la nostra infrastruttura di trasporto e logistica, che ci consentirà di ottenere ulteriori guadagni di efficienza.

Man mano che l'azienda cresce e si adatta alle esigenze dei nostri clienti, lavoriamo a vantaggio di tutte le parti interessate: i clienti ottengono la migliore proposta di valore, i fornitori hanno l'opportunità di vendere merci attraverso le nostre grandi catene di vendita al dettaglio e gli azionisti traggono vantaggio dalla partecipazione al sostenibile crescita di un'azienda di queste dimensioni.

Vorrei ringraziare ancora una volta i nostri clienti, la cui fedeltà è la chiave del nostro successo, così come i fornitori, gli azionisti ei membri del Consiglio di Sorveglianza della società per il supporto che ci hanno fornito durante tutto l'anno.

Inoltre, desidero esprimere la mia gratitudine al management e all'intero staff di X5 Retail Group per il lavoro altamente professionale e l'atteggiamento responsabile nei confronti dei compiti fissati lo scorso anno. I nostri dipendenti sono la base del successo di X5 Retail Group oggi e in futuro, e sono grato per l'opportunità di lavorare in una nuova posizione in un tale team per creare e sviluppare il più grande rivenditore di generi alimentari in Russia.

Igor Shechterman

Amministratore delegato

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2. Storia dell'attività economica: storia della creazione e dello sviluppo dell'impresa, forma organizzativa e giuridica, tipi di attività, struttura organizzativa della gestione, funzioni delle divisioni strutturali, diritti e obblighi di uno specialista delle merci.

Pyaterochka è la più grande catena russa di supermercati di classe economica, fondata nel gennaio 1999.

Il 21 maggio 2002 è stato firmato un accordo di concessione commerciale tra Agrotorg LLC e VISANT-Torg CJSC, Voronezh.

CJSC "VISANT - Torg" si impegna a creare a Voronezh il marchio "Pyaterochka", composto da 30 negozi di una gamma più ampia, ma l'azienda non si fermerà qui, continuerà a svilupparsi. Il 10 novembre 2002 è stato aperto il primo negozio Pyaterochka a Voronezh.

Nel luglio 2003 la catena di negozi Pyaterochka a Voronezh ha ricevuto un certificato d'onore dal governatore della regione, il signor Kulakov V. G., per l'elevata performance economica e il miglioramento dei servizi commerciali alla popolazione.

Nel dicembre 2004, la catena di negozi Pyaterochka è stata riconosciuta come "l'azienda in via di sviluppo più dinamica" in base ai risultati del concorso regionale annuale "Persona dell'anno 2003".

Il 4 giugno 2004, la catena di negozi Pyaterochka a Voronezh diventa leader nella classifica "Migliore catena di negozi Pyaterochka in concessione" nel 2004. nella nomination “Costi minimi in Rete”.

Il 24 settembre 2004, la catena di negozi Pyaterochka è diventata la vincitrice della classifica TOP-200 del commercio al dettaglio russo nella nomination della catena di sconti.

25 maggio 2005 La catena di negozi Pyaterochka a Voronezh diventa leader nella classifica "Best Concession Chain of Pyaterochka Stores 2005" nella nomina "Indicatore complesso dell'efficacia e del ritmo di sviluppo della Rete (tra le reti di vendita operanti da più di 1,5 anni)".

Il 20 ottobre 2006, la catena di negozi Pyaterochka a Voronezh è diventata la vincitrice del rating Concession Retail Chains 2006 nella nomination "Il fatturato mensile medio più alto per negozio e i costi più bassi nel 2005-2006".

Il 18 dicembre 2009 è stato aperto a Voronezh il 27esimo negozio Pyaterochka. L'azienda Pyaterochka è stata chiamata così perché aderisce ai seguenti cinque principi nel suo lavoro:

1. Merci di alta qualità;

2. Prezzi bassi;

3. Ampia gamma sostenibile;

4. La migliore posizione del negozio;

5. Servizio di alta qualità.

La società dichiara i seguenti obiettivi:

1. Creazione di un nuovo tipo di sistema commerciale;

2. Garantire la soddisfazione del cliente;

3. Promozione del mercato dei prodotti dei produttori nazionali.

Missione dell'azienda: Posizionamento dell'azienda tra gli altri partecipanti al mercato nell'ambiente esterno.

L'obiettivo principale dell'azienda: creazione della rete di vendita più efficiente a Voronezh.

Ci sono elementi della cultura aziendale:

1. Cultura del lavoro in ufficio e nei negozi;

2. Rispetto delle regole per la formazione dei dipendenti aziendali;

3. Identità aziendale;

4. Colori aziendali (rosso e giallo);

5. Ambiente di lavoro presso le strutture della catena di vendita al dettaglio Pyaterochka;

6. Vita secondo le leggi della società;

7. Simboli aziendali: bandiera aziendale, inno;

8. Premi (passaporto del partner, badge Pyaterochka, lettere di ringraziamento, diplomi);

9. Concorsi e cerimonie: Best in profession, Best store, Store opening, Assegnazione badge, Assegnazione vincitori concorsi;

11. Competizioni sportive;

12. Giornale aziendale Pyaterochka News.

È stato sviluppato un sistema di numerazione per i negozi a Voronezh: i numeri dei negozi situati sulla riva sinistra iniziano con 1, ad esempio:

Prospettiva 11-Leninsky

12-riposo. Volgogradskaya

13-st. Perevertkina

14-riposo. Ilyich

15a fermata Dimitrov

16-riposo. Ostuzhevo

17-riposo. Suvorov.

Nella regione del sud-ovest, iniziano a 2:

21 Komarova,

22-st. Marshak,

23-st. O. Dundich,

24-st. Ave. Patrioti.

Al Nord alle 3:

31-st. VI. Nevsky,

32-st. Lizyukov,

33-riposo. supermercato del nord,

35a fermata Dieta,

36-st Vl. Nevsky, tempio orientale,

38-riposo. Scuola.

Nel distretto di Leninsky iniziano alle 4:

41-st. Moiseeva,

42-st. Vorosilov,

44-st. Rivoluzioni del 1905

Nel distretto di Kominternovsky, iniziano alle 5:

Prospettiva 52-Moskovsky. 42b,

53-riposo. Monumento alla gloria,

55-st. corsa,

56-st. Kholzunov.

Nel Distretto Centrale iniziano alle 6:

61-st. Koltsovskaya, fermati. Stazione ferroviaria,

62-st. Lomonosov, 114e, fermati. Istituto di Genetica.

Orari di apertura del negozio:

Per gli acquirenti dalle 9 alle 22-00

Per il personale dalle 8-15 alle 23-00

Il negozio lavora su due turni: 1) dalle 8-15 alle 22-00; 2) dalle 10:00 alle 24:00.

Dopo la giornata lavorativa, il personale viene trasportato.

I vantaggi di lavorare per l'azienda:

Ogni richiedente viene rilasciato secondo il Codice del lavoro della Federazione Russa;

Vacanze pagate;

Congedo per malattia retribuito.

Un dipendente che ha lavorato per 6 mesi riceve un aumento di stipendio mensile di 500 rubli, un dipendente che ha lavorato per 1 anno - 1.000 rubli, un dipendente che ha lavorato per 1,5 anni riceve un aumento di stipendio di 1.500 rubli. È possibile lavorare fuori orario - nei fine settimana, per sostituzione, ecc.

Nei giorni festivi (Capodanno, 1 giugno) i bambini ricevono regali. I buoni vengono assegnati a sanatori, campi per bambini.

Si svolgono concorsi per il titolo di miglior impiegato, al vincitore vengono assegnati biglietti per il cinema. Viene selezionato anche il meglio del meglio, che viene anche premiato con premi in denaro e buoni.

Le competizioni si svolgono tra i negozi, i premi vengono assegnati con premi in denaro. L'intera vita dell'azienda viene visualizzata sul giornale.

Struttura organizzativa del punto vendita.

La figura 1 mostra la struttura organizzativa del negozio:

Figura 1 - Struttura organizzativa del punto vendita.

Tutti i dipendenti del negozio sono responsabili collettivamente.

UM - store manager (fa richieste di merce per 5 giorni lavorativi).

ZUM - vicedirettore del negozio (2 ZUM). Lavorano con il personale, fanno richieste di merci deperibili, effettuano raccolte fondi.

PT - responsabile merci. Effettuare l'accettazione delle merci e sono deputati di ZUM.

KZP - il controllore dello spazio di cassa. Supervisiona il lavoro dei cassieri. Tengono riviste. Segui il pagamento.

OTZ - l'operatore del trading floor.

Venditore: vende merci nei reparti di cucina, gastronomia, verdura e frutta.

Imballatore - imballa merci a peso.

OG - caricatore operatore. Scarica la merce e consegnala al trading floor.

L'area di responsabilità è un gruppo di beni assegnati a un dipendente in cui svolge le sue mansioni funzionali.

Responsabilità funzionali comuni a tutti i dipendenti:

1. conoscenza della gamma merceologica;

2. conoscenza delle caratteristiche merceologiche dei beni;

3. controllo qualità e quantità della merce;

4. controllo dei tempi di attuazione;

5. preparazione pre-vendita della merce;

6. esposizione della merce;

7. mantenimento della pulizia nell'ambiente di lavoro;

8. assistenza agli acquirenti nella scelta della merce;

9. servizio clienti amichevole;

10. controllo della correttezza dei prezzi;

11. tracciamento visivo del trading floor;

12. misure per prevenire i furti in negozio;

13. partecipazione agli inventari.

Responsabilità aggiuntive dei controllori di pagamento:

1. Organizzazione del lavoro dei cassieri nel trading floor;

2. assistere i cassieri nella risoluzione dei problemi;

3. conoscenza del dispositivo e delle regole di funzionamento dei registratori di cassa (KKM);

4. registrazione;

5. controllo del pagamento delle merci da parte dei clienti e dei dipendenti del negozio.

Responsabilità aggiuntive dei cassieri:

1. conoscenza del dispositivo e delle regole di funzionamento del registratore di cassa;

2. conoscenza e stretta osservanza delle regole di calcolo e degli acquirenti;

3. controllo sulle unità monetarie solvibili.

Responsabilità aggiuntive di venditori e imballatori:

1. conoscenza del dispositivo e funzionamento delle bilance elettriche;

2. conoscenza e rispetto delle regole del servizio clienti;

3. conoscenza e rispetto delle regole e delle norme di imballaggio delle merci.

Operatori e caricatori non hanno responsabilità aggiuntive.

Regole dell'ordine interno:

Alle 8-10, ZUM, un merchandiser e una guardia di sicurezza dovrebbero già essere nel negozio. 2 dipendenti in servizio devono essere presenti dalle 8 alle 15 (solo con la loro presenza apre il negozio). I cassieri e KZP dovrebbero essere presenti alle 8-20. Entro le 8:30 tutto il personale dovrebbe essere in negozio. Alle 8:31 le porte del negozio chiudono e chi non arriva in orario è considerato ritardatario. Alla riunione delle 8:40, viene verificata la presenza, vengono discussi i risultati della giornata passata e vengono fatti i piani per la giornata in corso. L'intera riunione dura non più di 10 minuti. Alle 8:50 il personale si reca nelle aree di competenza e prepara il negozio per l'apertura. Alle 9:00 le porte del negozio si aprono ai clienti. È vietato uscire dal negozio senza autorizzazione durante l'orario di lavoro. Tutto ciò che il dipendente porta con sé deve essere firmato. Non è consentito utilizzare i telefoni, non è consentito parlare, se non per argomenti di lavoro.

Per il pranzo al personale viene concessa 1 ora, frazionabile in più parti, prima della partenza, al rientro dal pranzo, va segnalato anche il personale. Non ci dovrebbero essere più di 3 persone nella sala da pranzo.

Il negozio chiude con 5 minuti di ritardo. Dopo la partenza di tutti i clienti, il dipendente può effettuare i suoi acquisti, che vengono pagati alla cassa con assegno non annullato. Lascia il suo acquisto nel ripostiglio o sul tavolo, quindi torna al trading floor per preparare l'area di responsabilità per il giorno successivo.

3. Lo studio dei processi commerciali e tecnologici: i principali processi aziendali (trasporto, accettazione, stoccaggio, preparazione delle merci per la vendita, disposizione sul piano commerciale, vendita, regolamento con l'acquirente) e la loro influenza sulla formazione della gamma e della qualità di beni venduti.

Complesso di marketing della catena di vendita al dettaglio Pyaterochka

L'assortimento della catena di vendita al dettaglio Pyaterochka include solo i beni e i cambiamenti più popolari insieme alla domanda dei consumatori. Le multinazionali fissano gli stessi prezzi per tutti i partecipanti al mercato. Inoltre, fino al 30% del costo dei prodotti di marca è il costo della pubblicità. I produttori russi, nel frattempo, hanno budget relativamente ridotti per promuovere i loro prodotti, ma hanno un miglior rapporto qualità-prezzo, una politica di prezzi e distribuzione più flessibile. Gli studi hanno dimostrato che la domanda degli acquirenti per i prodotti dei marchi russi è cresciuta in modo significativo negli ultimi anni. Pertanto, ora circa il 70% delle merci vendute attraverso la catena di vendita al dettaglio Pyaterochka sono merci di fabbricazione russa. La quota di beni di produzione locale è in aumento, secondo i dati del 2010 era di circa il 30%.

Matrice di assortimento del negozio nel 2010. ha subito cambiamenti significativi: è aumentata la quota di beni nel segmento a basso prezzo; c'è stata una riduzione dell'assortimento del 15-20% da 2500 - 3500 SKU a 1 800 - 2 800 SKU (un'unità di un gruppo di prodotti, marca, varietà in un tipo di imballaggio di un contenitore) a causa delle merci che sono in la minima richiesta. In quanto soft discount, Pyaterochka è caratterizzata dalla predominanza di prodotti alimentari, fino al 94% dell'intero assortimento.

Pyaterochka continua a sviluppare il proprio marchio (STM).

Gli specialisti degli acquisti sviluppano una specifica per il prodotto, quindi contattano le aziende fornitrici e concordano la loro produzione. La determinazione di prezzi più bassi per tali beni è possibile grazie ai risparmi derivanti dall'acquisto di grandi quantità, costi insignificanti per l'imballaggio, la promozione, di cui è direttamente responsabile la rete, e non il fornitore. Il marchio della rete non viene utilizzato nelle private label, il che riduce il rischio di trasferire l'atteggiamento negativo dei consumatori nei confronti del marchio all'atteggiamento nei confronti della catena di vendita al dettaglio. Esempi di private label Pyaterochka sono Vologda Laces (prodotti lattiero-caseari), Pavlovskaya Farm (salsicce), Thunderstorm (acqua potabile), Vinogor (vino), ecc. Poiché le catene Perekrestok e Pyaterochka fanno parte di X5 Retail Group, la maggior parte le etichette di queste catene sono rappresentate in altre catene del gruppo. Ad esempio, su Perekrestok puoi acquistare i marchi Pyaterochka e viceversa, su Pyaterochka puoi acquistare alcuni marchi Perekrestok. Nel 2011 si prevede di aumentare la quota di private label del 40% (nel 2010 la quota - 10% dell'intera gamma). Introducendo le private label, Pyaterochka dà un ulteriore impulso alle vendite e non solo aumenta le vendite, ma crea anche nuovi incentivi per i clienti grazie agli evidenti vantaggi di tali prodotti grazie all'attraente rapporto qualità-prezzo.

Pyaterochka pratica una forma efficiente di lavoro con i fornitori. L'azienda lavora con 500 fornitori. La rete sostiene parte dei costi di logistica e consegna dei prodotti, nonché della promozione dei beni sul mercato, liberando il produttore dalle difficoltà legate al processo di marketing e pubblicità. Il produttore abbassa i prezzi. Di conseguenza, la domanda di prodotti più economici sta crescendo e il volume delle vendite nei negozi è in aumento. Il produttore, a sua volta, aumenta il volume della produzione e, di conseguenza, riceve un profitto aggiuntivo. Ecco perché i requisiti principali per i fornitori sono il costo minimo di produzione, l'alta qualità delle merci e degli imballaggi, il rispetto del programma di consegna e una logistica conveniente.

L'acquisto di beni e la determinazione dei prezzi nei negozi avvengono a livello centrale. Dal dicembre 2000, Pyaterochka ha unito i suoi fornitori in un'unica rete di informazioni. C'è un portale di acquisto su Internet.

Tutte le aree di lavoro dell'azienda - dalle operazioni logistiche più complesse a quelle più elementari - sono descritte nei processi aziendali. Sono strutturati e inseriti nel sistema informatico e gestionale. Pyaterochka considera l'automazione e l'implementazione delle tecnologie IT il suo obiettivo strategico. I negozi hanno un sistema unificato di gestione elettronica dei documenti Pyaterochka+. È stato sviluppato dagli specialisti dell'azienda, tenendo conto di tutte le specificità della rete commerciale. Il sistema automatizza e semplifica la logistica, l'acquisto, la vendita e la distribuzione nei punti vendita. Ciò consente di ridurre di oltre il 30% i costi, i tempi operativi e il costo della manodopera. Il sistema consente di acquistare merci per l'intera rete tramite e-mail e controllare l'intero processo di passaggio della merce dal ricevimento al magazzino alla vendita nel negozio, inoltre garantisce pienamente la riservatezza delle informazioni e dei relativi contatti elettronici. Allo stesso tempo, il tempo per effettuare un ordine è notevolmente ridotto. Ciò rende la rete più flessibile e adatta ai provider.

Il pubblico target di Pyaterochka è di 110 milioni di russi: 60% donne e 40% uomini; 70% occupati e 30% disoccupati; 40-65+ anni, reddito medio e sotto la media, pensionati, impiegati, operai.

Queste categorie di acquirenti sono focalizzate sulla gamma base e sui prezzi bassi, quindi la strategia dei prezzi di Pyaterochka è la strategia del leader dei prezzi: "100% della gamma ai prezzi più bassi sul mercato". Ciò è possibile grazie al contenimento dei prezzi di acquisto dovuto a: volume crescente degli acquisti, rigorosa disciplina dei pagamenti, riduzione dei ritardi di pagamento, Massimizzazione dell'effettivo utilizzo della superficie di vendita disponibile: ogni metro quadrato è occupato, sia che si tratti di un prodotto o uno stand pubblicitario. Spazio commerciale gratuito in affitto. Risparmiano sulla progettazione e sull'attrezzatura delle piattaforme di trading, sul numero di servizi per i consumatori. Si riducono anche i costi di manutenzione del prodotto: logistica, consegna, preparazione pre-vendita, ecc. Questi costi rappresentano circa l'85% del markup al dettaglio. A Pyaterochka sono 5 volte inferiori rispetto al supermercato regionale medio. Pyaterochka utilizza i propri veicoli. L'azienda ha anche una propria divisione di costruzione. Il suo lavoro ha permesso di ridurre a quattro mesi i tempi di realizzazione dei negozi.

In termini di politica dei prezzi, i discount si dividono in soft e hard. Formato rigido in senso classico significa locali fino a 1000 mq, merce su pallet, self-service, ricarico minimo e, di conseguenza, prezzo molto basso. Pyaterochka ha utilizzato questo formato per i primi anni dopo l'apertura, ma successivamente lo ha abbandonato a favore di un "soft discount" - un principio di strategia di mercato più popolare in Russia dovuto al fatto che oggi, oltre al fattore prezzo, la scelta di un negozio è fortemente influenzato da fattori quali il comfort, un'ampia gamma e una serie di servizi aggiuntivi.

Pubblicità: nella promozione della catena di vendita al dettaglio Pyaterochka è di grande importanza. Per una nuova fase nello sviluppo della catena Pyaterochka, è stato scelto uno slogan: "I prezzi bassi più vicini!", Che riflette in modo più accurato il cambiamento nei negozi famosi. Nel corso degli anni, l'azienda ha già cambiato due volte il suo slogan pubblicitario: avendo iniziato a lavorare nel 1999 durante gli anni di crisi, Pyaterochka si è concentrata sul prezzo delle merci, lavorando nel formato di un discount "duro" con lo slogan "Prezzi bassi ogni giorno !”.

A poco a poco, passando al formato di un soft discount, la rete ha offerto ai propri clienti un ulteriore vantaggio: qualità del prodotto garantita e sostituzione o restituzione "facile" dei prodotti acquistati in caso di reclamo sul prodotto. Questa tappa è stata dedicata allo slogan: "Garanzia di qualità e prezzi bassi!".

Nel 2009, l'azienda ha lanciato un programma di ricostruzione dei negozi: i negozi vengono attrezzati con nuove scaffalature e apparecchiature di refrigerazione, registratori di cassa, sistemi di ventilazione e condizionamento e illuminazione.

“Per noi non sono importanti solo i prezzi bassi e la qualità delle merci, ma anche l'aspetto esterno e interno dei negozi. Pyaterochka dovrebbe essere comodo, comodo e moderno, dovrebbe essere un piacere fare acquisti qui. Siamo entrati in una nuova fase di sviluppo: i negozi stanno migliorando e sono più vicini ai clienti. Il nuovo slogan pubblicitario riflette questi cambiamenti", afferma Oleg Vysotsky, Pyaterochka Network Manager.

Lo stesso slogan è presente negli spot televisivi e nelle pubblicità di varie stazioni radio. La catena di vendita al dettaglio Pyaterochka sponsorizza spesso varie sezioni radiofoniche. Ad esempio: previsioni del tempo, situazione del traffico, ecc., che contribuiscono anche alla promozione del marchio.

Un elemento importante per stimolare le vendite nella rete Pyaterochka sono le promozioni settimanali: "Lucky Buy", "Saldi con la carta Pyaterochka". L'azione prevede la vendita, promozione o campagne pubblicitarie di prodotti non alimentari in tutti i negozi della catena Pyaterochka.

Requisiti per il prodotto nella promozione "Lucky Buy"

1. Il prodotto deve soddisfare determinati criteri per questo tipo di prodotto.

2. Il periodo di vendita dei beni: una settimana, quindi la sua rotazione.

3. La promozione si svolge nella rete "Pyaterochka" a Mosca e San Pietroburgo.

4. Esposizione delle merci - su apparecchiature separate all'ingresso / uscita (a seconda della disposizione del negozio) al negozio.

5. La politica dei prezzi per le merci che partecipano alla promozione è inferiore al livello del prezzo minimo del mercato locale (San Pietroburgo, Mosca)

6. Tutti gli articoli invenduti vengono restituiti al fornitore.

Dalla creazione dei negozi Pyaterochka, sono stati visitati da un gran numero di celebrità e personalità interessanti. Le promozioni vengono periodicamente organizzate nella rete Pyaterochka per promuovere determinati marchi. Le agenzie pubblicitarie SAC e Bounty Euro RSCG hanno ricevuto diritti esclusivi per fornire personale per tali promozioni. Oggi Pyaterochka è sponsor della squadra nazionale di calcio russa.