Untuk mengelola aktivitas pemasaran perusahaan, disarankan untuk mempertimbangkan jenis perusahaan perjalanan apa yang beroperasi.

Perusahaan wisata sesuai dengan tujuan fungsionalnya dibagi menjadi operator tur dan agen perjalanan.

Agen perjalanan adalah pengecer. Agen perjalanan membeli produk jadi dari operator dan menjualnya ke klien. Perbedaan terpenting antara agen perjalanan terletak pada keragaman jangkauan layanan wisata yang mereka tawarkan.

Pertimbangkan klasifikasi agen perjalanan (Tabel 3).

Tabel 3

Jenis agen perjalanan

Teknologi melayani turis oleh agen perjalanan meliputi langkah-langkah berikut:

Penerimaan klien dan pembentukan kontak dengannya;

Membangun motivasi untuk memilih produk wisata;

Penawaran tur;

Pendaftaran hubungan hukum dan penyelesaian dengan klien;

Dukungan informasi dari pembeli.

Operator tur adalah perusahaan yang mengemas wisata dan menyediakan proses produksi dan pengemasan layanan wisata.

Secara umum struktur kegiatan, klasifikasi jenis tour operator disajikan pada Tabel 4.

Kesulitan keluar terutama terletak pada kebutuhan akan pengetahuan yang kompeten tentang arah tujuan wisatawan. Operator keluar harus mengetahui hotel yang dia jual, program perjalanan, transfer terorganisir, prosedur untuk masuk ke negara tersebut, serta mengetahui kebijakan otoritas lokal, undang-undang yang berlaku di negara tuan rumah, bea cukai, norma-norma perilaku, langkah-langkah keamanan untuk turis dan propertinya, kekhasan masakan lokal, tempat rekreasi dan hiburan.

Tabel 4

Jenis dan varietas operator tur

Jenis operator tur	Ciri	Variasi	Keanehan	Varietas
Operator tur keluar	Pengembangan, promosi dan pelaksanaan wisata outbond	Flyer (penerbang)	Penyewa aktif pesawat milik maskapai lokal	Absolute Flyer adalah operator tur yang pertama kali membeli pesawat secara penuh berdasarkan perjanjian sewa, yaitu. menyanggupi, dengan persetujuan manajemen maskapai penerbangan dan layanan darat bandara, untuk membayar penuh dan melaksanakan penerbangan di bawah tanggung jawab penuh
Relative Flyer - operator tur kecil yang hanya membeli blok sewaan atau beroperasi di dalam kolam
		Non-penerbang (non-penerbang)	Outgoing tour operator yang bentuk pekerjaannya tidak melibatkan charter pesawat dalam kondisi apapun

Kompleksitas keluar dapat dijelaskan oleh kebutuhan pembayaran internasional dan ketergantungan yang lebih besar pada faktor pengaruh tidak langsung pada pasar pariwisata (ekonomi, politik, situasi lingkungan baik negara penerima maupun negara donor).

Flyter mewakili tahapan dalam pengembangan operator tur itu sendiri dan tur yang beroperasi di wilayah tersebut, di mana pemain aktif di pasar pariwisata menerima peluang (baik finansial maupun pasar) untuk mengatur penerbangan charter ke tujuan liburan. Artinya, operator tur - penyelenggara penerbangan charter - mendapat kesempatan tidak hanya untuk membayar di muka biaya charter, tetapi juga untuk menjual jumlah maksimum voucher atau tiket pesawat untuk penerbangan yang dipesan untuk memastikan maksimum profitabilitas penerbangan. Bergantung pada bentuk kerjasama antara selebaran dan maskapai penerbangan, berikut ini juga dapat dipilih secara terpisah:

Selebaran absolut - bekerja sama dengan maskapai penerbangan, dan skema ini tipikal untuk operator tur, yang volume penjualan dan besarnya arus turis memungkinkan untuk menjamin sebanyak mungkin volume muatan penerbangan yang melebihi indikator muatan kapal yang direncanakan untuk dicapai profitabilitas nol. Dengan demikian, hak untuk membuang tiket pesawat untuk penerbangan yang direncanakan sepenuhnya menjadi milik selebaran mutlak;

Selebaran relatif - mengkonsolidasikan upaya mereka dalam kerangka kumpulan (asosiasi yang dibuat sementara yang ada untuk mencapai tujuan bersama tertentu dari para pesertanya), membagi kabin pesawat menjadi blok-blok kursi. Ukuran blok juga harus disepakati antara operator tur - peserta pool dan perwakilan manajemen maskapai. Di masa mendatang, operator tur - pelanggan blok kursi untuk penerbangan charter, bertanggung jawab dan mengambil risiko dalam jumlah kursi di blok yang dinyatakan olehnya. Tentu saja, ketentuan pembayaran, biaya pembayaran sewa, besarnya diskon dari setiap kursi bergantung terutama pada ukuran blok.

Non-flyer - jangan gunakan piagam karena sejumlah alasan:

Jika mereka menggunakan penerbangan reguler yang murah dan nyaman;

Jika mereka menyediakan liburan VIP ke arah non-massal dan tidak populer, karena kecilnya arus turis tidak memungkinkan memuat seluruh kapal;

Jika mereka tidak mengatur tur udara, menawarkan bus, tur kereta api, atau kapal pesiar;

Operator wisata tidak memiliki kapasitas keuangan atau pasar untuk mengatur penerbangan charter.

Bergantung pada bentuk kerjasama antara operator tur dan resor asing, mereka dapat diklasifikasikan menjadi operator tur keluar perwakilan dan perwakilan.

Bentuk kerja sama yang representatif antara operator tur keluar dan resor asing adalah mempercayakan "penanganan darat" wisatawannya kepada mitra asing, yang disebut perusahaan pertemuan (atau pesta pertemuan). Perusahaan pertemuan, masing-masing, adalah operator tur masuk atau masuk asing. Penggunaan layanan perusahaan pertemuan asing dalam pengoperasian tur memungkinkan Anda menghindari kesulitan yang terkait dengan pemesanan hotel, transfer, program tamasya (yaitu, semua layanan pemasok yang termasuk dalam produk tur).

Bentuk penyajian operasional wisata keluar merupakan tahapan tertinggi dalam perkembangan operasional wisata dan ditandai dengan fakta bahwa operator wisata memiliki kantor perwakilan di resor (baik perorangan maupun seluruh departemen, cabang). Operator tur menyediakan berbagai layanan wisata kepada wisatawan dan pada saat yang sama menyederhanakan layanan pemesanan di kota dan daerah lain, dengan menjalankan fungsi-fungsi ini.

Proses manajemen operator tur dapat dibagi menjadi beberapa fase berturut-turut:

Rancangan wisata (berdasarkan hasil studi pemasaran tentang kebutuhan pasar pariwisata dan studi tentang lingkungan persaingan);

Perencanaan wisata (berdasarkan kekhususan hubungan antara operator dan penyedia jasa wisata);

promosi wisata;

Penjualan produk wisata (langsung ke pelanggan atau melalui jaringan agen);

Penyelenggaraan wisata (penyelenggaraan perjalanan dan penyediaan jasa wisata yang termasuk dalam paket wisata).

Dalam pemasaran, dua jenis saluran distribusi dibedakan: langsung dan tidak langsung, yaitu. melalui perantara. Pariwisata menggunakan perantara, tetapi ada fitur khusus yang mencerminkan aktivitas pasar. Untuk sebagian besar pasar, jarak antara penyedia layanan pariwisata dan pengguna akhir sedemikian rupa sehingga pencocokan penawaran dan permintaan yang efektif membutuhkan perantara. Kebutuhan akan jaringan pemasaran disebabkan oleh fakta bahwa pariwisata merupakan fenomena multifaset dan berbagai perusahaan dan perusahaan mengambil bagian dalam proses melayani pariwisata.

Saluran distribusi - sekumpulan organisasi independen yang terlibat dalam proses implementasi dan promosi layanan pariwisata.

Jaringan pemasaran dapat didefinisikan dalam pariwisata sebagai struktur yang dibentuk oleh mitra yang berpartisipasi dalam proses pertukaran kompetitif untuk menyediakan barang dan jasa yang tersedia bagi konsumen individu.

Mitra dalam industri perjalanan dapat mencakup agen perjalanan, operator tur, perantara perjalanan dan agen perorangan, profesional, lembaga nasional dan pemerintah, konsorsium, dan sistem reservasi.

Fungsi saluran distribusi:

– informasi;

- promosi;

– kontak;

- adaptasi;

- negosiasi;

– pembiayaan;

- mengambil risiko keuangan.

Untuk memutuskan struktur saluran distribusi dalam pariwisata, perlu dilakukan sejumlah kegiatan:

- analisis kebutuhan dan permintaan konsumen, desain saluran dimulai dengan definisi sekumpulan layanan yang ada permintaan dari konsumen;

– definisi target saluran, mis. faktor-faktor yang ditentukan, termasuk karakteristik jasa perjalanan, perusahaan dan perantara;

– definisi anggota saluran;

- penentuan pilihan alternatif utama untuk saluran distribusi sesuai dengan kriteria ekonomi, kontrol dan kemampuan beradaptasi.

Operator tur bekerja sama dengan hotel dan, saat memilihnya, dipandu oleh indikator berikut:

- reputasi hotel;

– tingkat dan pelayanan dalam melayani tamu;

– kemudahan mendapatkan komisi;

- harga kamar;

– pengalaman pemesanan kursi sebelumnya;

– efektivitas sistem reservasi kursi;

– ukuran diskon;

– tarif khusus di hotel ini;

– kemampuan untuk bekerja melalui sistem reservasi komputer;

- Hubungan dengan perwakilan penjualan hotel.

Skema khas, saluran distribusi yang digunakan dalam bisnis pariwisata ditunjukkan pada Gambar 2.

	Operator tur reseptif		Turis

		Turis

Operator tur inisiatif

Skema B

Operator tur-grosir

Operator tur inisiatif

Skema G

Operator tur inisiatif

Operator tur-grosir

Skema D

Gambar 2. Skema saluran untuk mempromosikan produk wisata

Pembentukan saluran distribusi, kedalaman, lebar dan strukturnya, jumlah tingkatan tergantung pada kekhasan produk pariwisata dan skema kerja badan usaha pariwisata.

Selain itu, perantara perjalanan digunakan, termasuk rumah motivasi yang mengembangkan perjalanan insentif yang ditawarkan kepada karyawan atau distributor sebagai hadiah atas keberhasilan dalam pekerjaan mereka.

Perlu dicatat bahwa di Kazakhstan, skema interkoneksi yang mapan antara konsumen, produsen, dan penyedia layanan paling sering ditemukan (Gambar 3).

Algoritme yang disajikan melibatkan kerja menurut dua skema: baik perusahaan perjalanan langsung bekerja dengan hotel, atau pergi ke agen perjalanan asing yang membentuk kompleks layanan bagi wisatawan. Bekerja sama dengan perhotelan, pengelola pariwisata senantiasa melakukan tur info untuk berkenalan dan membentuk iklan dan produk informasi untuk hotel asing. Skema ini dapat diterima ketika perusahaan perjalanan adalah operator tur inisiatif.

Gambar 3. Saluran penjualan operator tur proaktif

Di Kazakhstan, saluran distribusi produk wisata memiliki keistimewaan karena tidak ada pembagian perusahaan yang jelas menjadi operator tur dan agen perjalanan, banyak perusahaan Kazakh menjalankan kedua fungsi tersebut secara bersamaan. Sebagian besar operator tur proaktif dan, bersama dengan tanggung jawab mengatur tur keluar, mengatur perjalanan di dalam negeri.

- munculnya permintaan perjalanan luar negeri pada periode pasca-perestroika dengan latar belakang penurunan permintaan orang Kazakhstan untuk pariwisata domestik;

- Kesederhanaan bekerja sebagai operator tur inisiatif, serta pengurangan risiko keuangan di sektor ini;

- kurangnya dukungan keuangan dari negara untuk mempromosikan produk pariwisata Kazakh di pasar internasional;

- tidak adanya operator tur terkonsolidasi yang mampu membiayai promosi produk wisata di pasar dunia.

Jika perusahaan hanya menjalankan fungsi agen perjalanan, maka saluran distribusi memiliki skema yang sedikit berbeda (Gambar 4).

Gambar 4. Saluran distribusi agen perjalanan di Kazakhstan

Agen perjalanan bekerja dengan skema yang disederhanakan, karena mereka tidak bekerja sama dengan penyedia layanan, tetapi bekerja langsung dengan operator tur yang menjual tur yang sudah jadi kepada mereka.

Setiap perusahaan harus mengembangkan sistem distribusinya sendiri yang sesuai dengan kemampuan dan kebutuhan pasar setempat. Pengembangan struktur saluran terdiri dari langkah-langkah berikut:

- analisis jenis layanan yang dibutuhkan oleh konsumen;

– definisi tujuan saluran dan kemungkinan batasan untuk pencapaiannya;

- identifikasi opsi utama untuk membangun saluran distribusi;

– Evaluasi opsi-opsi ini.

Analisis jenis layanan yang dibutuhkan oleh pembeli. Ini berarti menentukan bagaimana pekerjaan dengan pembeli akan berlangsung, yaitu. melalui milis, pengiriman ke kantor, apakah layanan tambahan akan ditawarkan (penjualan kredit, dll.)

Penentuan tujuan dan pembatasan saluran. Pertama-tama, perusahaan perlu mencari tahu segmen pasar mana yang akan dilayaninya dan saluran distribusi mana yang paling cocok untuk ini. Saat menentukan saluran, perlu mempertimbangkan karakteristik layanan, karakteristik perusahaan (yaitu fungsi apa yang akan dipertahankan untuk dirinya sendiri dan yang akan ditransfer ke perantara), karakteristik perantara (perlu untuk memilih hanya mereka yang dapat menyediakan kondisi yang diperlukan untuk distribusi layanan dan promosi penjualan), pesaing saluran distribusi, dan faktor lingkungan pemasaran (kondisi ekonomi dan politik).

Identifikasi opsi utama untuk membangun saluran distribusi. Penting untuk memutuskan apa yang akan menjadi sistem pemasaran jasa perusahaan manufaktur. Ini mungkin pemasaran langsung (penjualan langsung), yang dilakukan dengan partisipasi langsung dari pabrikan dan pembeli akhir; penjualan yang melibatkan manajer penjualan yang dipekerjakan secara tetap oleh perusahaan, baik yang dikontrak maupun didatangkan dari perusahaan lain; penjualan melalui perantara (broker, agen) yang mendukung penjualan melalui transportasi, gudang, transaksi keuangan. Pada tahapan ini juga perlu ditentukan berapa tahapan yang akan ada pada sistem distribusi ini.

Evaluasi opsi utama untuk membangun saluran. Jika ada beberapa pilihan untuk sistem distribusi yang memungkinkan, perusahaan harus memutuskan salah satunya. Untuk melakukan ini, dia perlu membandingkan semua opsi berdasarkan tiga kriteria:

1) ekonomi: keuntungan apa yang akan diterima perusahaan dengan masing-masing opsi kerja sama;

2) kriteria keterkelolaan: apakah saluran ini cukup dapat dikelola, apakah mungkin untuk mengontrol proses penjualan sejauh yang dibutuhkan pabrikan;

3) kriteria kesesuaian: apakah saluran yang dipilih cukup fleksibel, mis. seiring waktu, apakah saluran akan dapat dibangun kembali jika pekerjaannya mulai kehilangan efisiensi.

Manajemen saluran distribusi mencakup pemilihan dan motivasi peserta saluran individu, serta penilaian selanjutnya terhadap kualitas pekerjaan mereka.

Untuk memilih perantara, Anda hanya perlu menentukan kriteria yang harus dipenuhi oleh peserta saluran.

Agar saluran bekerja dengan cara terbaik, perlu untuk terus memotivasi pesertanya. Faktor motivasi bisa positif (diskon, keuntungan, bonus, distribusi biaya iklan, persaingan antar peserta) atau negatif (ancaman untuk mengurangi diskon atau menghentikan kerjasama sama sekali). Benar, menggunakan motivasi negatif cukup merugikan, karena. perantara dapat dengan mudah menolak untuk bekerja dengan produk wisata, yang kemungkinan tidak menguntungkan bagi produsen, oleh karena itu, kemitraan yang bersahabat dalam saluran tersebut harus dibuat terlebih dahulu.

Pedagang grosir jasa wisata termasuk operator tur. Operator tur menyusun "paket perjalanan". Agar operator tur mendapat untung, dia perlu menjual melalui jaringan agen perjalanan 85% dari paket yang tersedia. Titik impas yang tinggi ini menyisakan sedikit ruang untuk kesalahan. Banyak operator tur tidak mencapai tingkat pemulihan biaya, jadi sangat penting saat berurusan dengan mereka untuk melindungi bisnis Anda dengan meminta pembayaran di muka atau pembayaran penuh untuk layanan yang diberikan.

Operator tur menggunakan kekuatan, menjadi saluran penjualan yang berpengaruh. Mereka menerbitkan katalog dan buklet khusus tentang resor tempat mereka bekerja atau yang menguntungkan untuk mereka jual. Agen perjalanan biasa tidak selalu memiliki informasi yang cukup dan karenanya bergantung pada katalog yang dikeluarkan oleh operator tur.

Jika wisatawan ingin bersantai di Spanyol, mereka akan ditawari katalog operator tur yang berhubungan dengan arah ini. Katalog akan mencakup hotel kelas turis, hotel bintang tiga, empat, dan lima dengan deskripsi lengkap dan terperinci dari masing-masing hotel. Namun, katalog tidak akan menampilkan hotel-hotel yang karena alasan tertentu tidak sesuai dengan tujuan dan sasaran operator tur. Turis yang menelusuri katalog akan memilih tujuan liburan yang menurut mereka menawarkan pilihan liburan terbaik berdasarkan informasi yang diberikan oleh grosir perjalanan. Dengan demikian, nilai operator tur untuk resor tersebut sangat besar, terutama untuk pasar internasional yang jauh.

Terkadang maskapai penerbangan dapat bertindak sebagai operator tur. Ini terutama berlaku untuk negara bagian kecil.

Agen perjalanan bertindak sebagai pengecer, menjual layanan kepada konsumen akhir untuk memenuhi kebutuhan pribadi mereka.

Agen perjalanan lebih memilih pembayaran cepat untuk layanan mereka, oleh karena itu, agar berhasil bekerja sama dengan mereka, hotel harus segera membayar komisi. Biasanya, banyak hotel terkemuka membayar komisi dalam waktu seminggu sejak tanggal keberangkatan tamu. Biasanya, ketentuan penyelesaian bersama ditetapkan dalam perjanjian kerja sama.

Agen perjalanan meningkatkan masuknya tamu ke hotel, jadi hotel harus melakukan segala upaya yang mungkin untuk menciptakan pengalaman yang menyenangkan bagi tamu yang telah memesan tempat melalui agen perjalanan untuk menjamin kerja sama di masa mendatang dengan mereka. Untuk hotel, dalam hal ini konsumen bertindak sebagai dua orang: sebagai perantara turis dan sebagai klien.

Peran penting bagi peserta dalam saluran distribusi, khususnya Kazakhstan, memiliki aspek moral, karena banyak dari mereka pada saat transaksi terpaksa mempercayai beberapa informasi tanpa verifikasi sebelumnya karena keadaan obyektif. Kemampuan untuk menyampaikan semua plus dan minus tanpa memihak tanpa kehilangan "wajah sendiri" pada akhirnya membawa hasil yang lebih baik daripada menahan informasi negatif. Penyajian informasi yang objektif akan memperkuat hubungan hotel dengan agen perjalanan dan operator tur dan tidak hanya akan melestarikan pasar, tetapi juga memperluasnya di masa mendatang.

Sebuah survei yang dilakukan oleh organisasi internasional Travel Weekly di antara agen perjalanan menunjukkan bahwa faktor terpenting dalam memilih hotel adalah reputasi dan kemampuan memesan kamar, kemudian dalam urutan kepentingan yang menurun: reputasi layanan tamu yang baik, kemudahan mendapatkan komisi, harga kamar , kesuksesan sebelumnya dalam memesan kamar di hotel tertentu , efektivitas sistem reservasi hotel, besarnya komisi, tarif khusus di hotel ini, kemampuan untuk bekerja melalui sistem reservasi terkomputerisasi, hubungan dengan perwakilan penjualan hotel.

Saat ini, kemungkinan bekerja melalui sistem reservasi komputer dan Internet menjadi lebih relevan. Sistem ini memungkinkan hotel menampilkan informasi tentang ketersediaan kamar mereka untuk digunakan oleh agen perjalanan saat melakukan reservasi.

Banyak organisasi menandatangani perjanjian eksklusif dengan satu biro perjalanan dan mewajibkan karyawan memesan hotel melalui biro perjalanan tersebut. Dalam hal ini, perusahaan memikul tanggung jawab khusus untuk memilih opsi yang paling ekonomis.

Ada sepuluh aturan dasar untuk bekerja dengan agen perjalanan.

11 Membayar komisi tepat waktu dan memenuhi persyaratan agen perjalanan.

12 Buatlah komitmen yang luas untuk pasar agen, mulai dari yang paling penting.

13 Mendidik staf hotel tentang pentingnya dan kebutuhan khusus pasar agen.

14 Dorong dan berikan penghargaan kepada agen yang sering melakukan reservasi hotel.

15 Untuk hubungan yang lebih baik, perkenalkan program penjualan kamar khusus untuk staf hotel dan agen perjalanan.

16 Dianjurkan untuk menerbitkan brosur komersial, daftar elektronik dan direktori periklanan hotel untuk agen, di mana perlu untuk mencerminkan prosedur pemesanan kamar dan prosedur pembayaran komisi.

17 Dianjurkan untuk bekerja sama dengan organisasi pariwisata setempat untuk melaksanakan studi wisata bagi agen perjalanan.

18 Berikan agen hak untuk kunjungan gratis atau diskon.

19 Mengadakan sesi pendidikan agen, rapat atau konferensi, mengatur seminar, menawarkan berbagai tindakan promosi penjualan.

110 Memberikan informasi kepada agen tentang acara khusus, paket layanan, dan promosi penjualan khusus sedini mungkin sehingga agen dapat menjualnya kepada pelanggannya.

Selain grosir dan agen perjalanan, pelaku pasar lainnya, khususnya agen perjalanan, juga dapat terhubung ke saluran distribusi.

Pialang perjalanan adalah perantara yang mungkin tidak menjadi pemilik layanan, tetapi melakukan negosiasi komersial atas nama pemilik. Dengan demikian, agen tur yang menyelenggarakan tur bus dapat menjadi perantara hotel baik di kota tempat biro tersebut berada maupun di sepanjang rute yang terorganisir.

Kelompok perantara berikutnya adalah perusahaan yang berspesialisasi dalam jenis kegiatan tertentu, seperti insentif. Mereka mengembangkan perjalanan insentif yang ditawarkan ke berbagai bisnis dan organisasi. Untuk resor dan hotel mewah kelas atas di wilayah metropolitan utama, para profesional ini dapat menjadi saluran pemasaran yang sangat efektif, karena semua jenis perjalanan insentif selalu menyertakan komponen tur mewah.

Perantara berikutnya adalah perwakilan dari tempat perjudian. Mereka melayani sebagai perantara satu atau lebih kasino yang paling sering memiliki kesepakatan tak terucapkan. Aktivitas mereka adalah untuk menarik pemain yang menguntungkan. Perantara menerima komisi dari uang yang diperoleh dari pemain yang direferensikan. Pemain yang tertarik dapat menerima layanan murah atau gratis.

Salah satu kelompok perantara adalah perwakilan hotel. Perwakilan hotel menjual kamar hotel dan layanan hotel di area pasar tertentu. Metode ini efektif untuk hotel ketika pasar layanan mereka terlalu jauh atau ada perbedaan budaya yang signifikan yang mempersulit orang luar untuk memasuki pasar.

Perwakilan penjualan hotel biasanya menerima komisi langsung dan gaji kecil. Seringkali, ketika berhasil, karyawan seperti itu menjadi dasar untuk mendirikan kantor perwakilan hotel atau memperluas bidang kegiatan mereka, mewakili kepentingan hotel lain yang tidak bersaing.

Saluran informasi di bidang pariwisata adalah internet. Dengan bantuannya, semua peserta pasar pariwisata bertukar informasi yang berguna, memiliki kesempatan untuk membandingkan dan menganalisisnya.

Kemampuan grafis Internet jauh lebih luas daripada jaringan global, dan memungkinkan transfer foto hotel, kamar, dan fasilitas wisata lainnya, yang secara signifikan meningkatkan dampaknya tidak hanya pada klien individu, tetapi juga pada agen perjalanan mana pun yang menggunakan Internet.

Penggunaan Internet untuk hotel memiliki pengurangan yang signifikan dalam biaya pemesanan elektronik. Biaya pemrosesan pemesanan elektronik melalui mesin pemesanan bisa jauh lebih rendah daripada biaya yang diterima dengan cara biasa.

Evaluasi kinerja mediator harus dilakukan secara teratur, dan dalam beberapa kasus hampir setiap hari. Hal ini memungkinkan untuk dengan cepat menghilangkan kekurangan yang teridentifikasi dalam kegiatan produksi, mengatur hubungan dalam saluran distribusi antara pemasok dan penjual akhir. Selain itu, perlu menyampaikan rekomendasi dari perusahaan utama ke perantara secara tepat waktu.

Pertanyaan tentang topik yang dibahas:

1. Konsep dan fitur saluran distribusi dalam pariwisata.

2. Jenis saluran distribusi dalam pariwisata.

3. Skema interaksi antar saluran distribusi dalam pariwisata.

4. Peran hotel dalam kegiatan jalur distribusi pariwisata.

Tugas dan kasus

Latihan 1

Tentukan jenis wisata apa yang termasuk dalam wisata yang diusulkan.

Jenis tur	Jenis pariwisata
Perjalanan memancing
Pengamatan alam dan kontemplasi
Perjalanan melalui stepa di jip
Bepergian dalam perjalanan bisnis
Perjalanan ke simposium
Bepergian ke luar negeri untuk waktu yang singkat
Bepergian dengan kerabat di luar negeri
Perjalanan barang ke luar negeri untuk pelaksanaannya
Perjalanan yang disponsori
Bepergian ke rumah orang tua Anda
Penangkapan Kupu-kupu
Sebuah penerbangan luar angkasa
Belajar bahasa asing di luar negeri
Pengurangan tiket untuk orang cacat
Arung jeram
Hal berperahu pesiar
Perjalanan pemecah es ke Kutub Utara
Menyelam

Tugas situasional 2

Perusahaan wisata Kazakhstan mengadakan perjanjian dengan perusahaan perjalanan asing dan hotel tentang pengiriman warga negara ke luar negeri untuk tujuan rekreasi. Pada saat yang sama, perusahaan tidak hanya mengemas layanan untuk tur, tetapi juga menetapkan harga untuk mereka, menangani masalah penempatan iklan. Perusahaan kemudian menjual tur langsung ke konsumen.

2) Setelah menentukan organisasi, temukan kesalahan dalam kegiatan perusahaan rencana ini.

3) Tunjukkan ciri khas organisasi wisata ini dibandingkan dengan yang lain?

Tugas situasional 3

Perusahaan turis Kazakhstan mengadakan perjanjian dengan perusahaan turis asing tentang penerimaan turis asing di negara mereka. Pada saat yang sama, perusahaan tidak hanya menyelesaikan kontrak, mengemas layanan, tetapi juga menetapkan harga untuk mereka dan menangani masalah penempatan iklan. Perusahaan kemudian menjual tur tersebut ke organisasi perjalanan lain, yang menjualnya langsung ke konsumen.

1) Organisasi wisata mana yang paling berhubungan dengan perusahaan dalam hal fungsinya?

2) Tentukan ciri khas organisasi wisata ini dibandingkan dengan yang lain.

Tugas 3

Isi tabel

Informasi serupa.

Pada tahun 1991, perusahaan restoran kecil Little Caesar mengadakan aliansi strategis dengan Kmart, salah satu jaringan toko murah terbesar di Amerika Serikat. Berdasarkan perjanjian ini, toko Kmart akan mengganti semua gerai makanan di toko mereka dengan 1.200 restoran Little Caesar di atas lima tahun ke depan. Alih-alih toko makanan ringan kafetaria, toko Kmart menerima rantai restoran bermerek untuk pelanggan mereka. Pada gilirannya, restoran Little Caesar menerima saluran tambahan untuk menstabilkan penjualan mereka dan harapan bahwa setelah mengunjungi restoran Little Caesar di Kmart, klien akan lebih memilih untuk pergi ke restoran Litlle Caesars yang berlokasi di luar toko tersebut. Kmart juga setuju untuk membagi biaya iklan media nasional untuk Little Caesars, sehingga memberikan peluang penjualan yang lebih baik untuk Little Caesars. Manajemen Little Caesar sangat senang.

Namun, beberapa eksekutif (franchisor) tidak senang. Meskipun perjanjian tersebut mencakup penjualan di luar, mereka berharap berdasarkan perjanjian ini, pelanggan hanya akan makan di toko restoran Kmart sendiri. Mereka merasa bahwa penjualan take-away ini bersaing langsung dengan restoran mereka. Mereka membentuk Little Caesar's Association of Franchisors (ALCF), yang mewakili kepentingan 70 orang berwenang yang mengoperasikan lebih dari 550 restoran dari 4.000 restoran di rantai ini.ALCF mengklaim bahwa beberapa anggotanya melihat penurunan penjualan mereka sebanyak 20% setelah mereka membuka restoran di toko Kmart ALCF juga mengeluhkan bahwa toko Kmart yang terletak di area pejalan kaki yang sama dengan restoran Little Caesar lainnya telah menjadi pesaing. Misalnya, di kota berpenduduk 5.000 orang di Carolina Utara, ada dua restoran anggota istimewa Little Caesar: yang baru di toko Kmart dan yang biasa yang sudah lama beroperasi di kota ini. iklan. Beberapa anggota asosiasi merasa bahwa Kmart telah mengambil pelanggan dari mereka dengan menggunakan uang mereka untuk iklan lokal. Anggota asosiasi begitu getir sehingga mereka mengumpulkan jumlah iuran keanggotaan bulanan untuk menciptakan dana hukum untuk menuntut perusahaan induk. Kaisar kecil.

Namun, semua pemilik waralaba kecewa. Banyak yang percaya bahwa perjanjian dengan Kmart berhasil, karena berhasil mempromosikan penjualan mereka dan berkat dia nama restoran Little Caesar diakui oleh jutaan pembeli Kmart.

Kasus Little Caesar's menunjukkan bahwa sistem distribusi sangat seimbang: apa yang dapat diterima oleh satu anggota saluran mungkin tidak dapat diterima oleh anggota saluran lainnya, dan ini dapat menyebabkan konflik dan perjuangan aktif. Manajer harus sangat berhati-hati saat memilih saluran distribusi, karena hal ini dapat memiliki konsekuensi jangka panjang.

Ringkasan bab

Bab 15 memberikan gambaran umum tentang konsep kunci untuk membangun dan mengoperasikan saluran distribusi dan memberikan gambaran singkat tentang saluran distribusi utama di industri perhotelan, restoran, dan pariwisata.

Kita lihat dulu esensinya saluran distribusi dan fungsi, saluran mana yang berfungsi. Kami kemudian akan membahas kegiatan. perantara pasar, digunakan dalam bidang usaha perhotelan, restoran dan pariwisata.

Kami mengakhiri bab ini dengan penjelasan tentang metode tersebut pilihan, motivasi dan evaluasi anggota saluran.

Esensi dan pentingnya sistem distribusi
Jika Anda menganggap properti sebagai jantung dari perusahaan manajemen perhotelan, maka sistem distribusi, saluran distribusi akan muncul sebagai sistem sirkulasi - arterinya. Sistem distribusi menyediakan arus masuk pelanggan yang stabil. Sistem distribusi yang dikelola dengan baik dapat membedakan pemimpin pasar dari perusahaan yang sedang berjuang. Banyak perusahaan perhotelan memanfaatkan secara ekstensif saluran pemasaran yang tersedia bagi mereka. Misalnya, hotel Ritz-Carlton menerima bagian bisnis yang signifikan dari agen perjalanan karena pengembangan aktif saluran ini. Marriott mengadakan aliansi pemasaran dengan New Otani, yang memungkinkannya menerima wisatawan Jepang di Amerika Utara. Sebagai imbalannya, New Otani dapat menerima orang Amerika yang bepergian di Jepang. Dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, tidak cukup hanya memperhitungkan sistem reservasi kursi pusat dan peluang pemasaran Anda sendiri. Perusahaan harus mengembangkan jaringan dan sistem distribusi yang semakin canggih dan kompleks.

Kondisi persaingan, globalisasi pasar, metode distribusi elektronik, dan umur simpan produk (layanan) yang pendek meningkatkan pentingnya jaringan distribusi. Pasar baru dan yang sudah ada membutuhkan kreativitas. Globalisasi berarti banyak pelaku bisnis perhotelan harus mencari mitra asing untuk membantu mereka mengembangkan bisnis mereka di banyak daerah. Sheraton telah menandatangani perjanjian aliansi dengan Welcome Group di India, yang mengoperasikan hotel Sheraton di anak benua India Metode distribusi elektronik baru telah menyebabkan pertumbuhan sistem pemesanan internasional seperti Utell. .

RCI, sebuah perusahaan pertukaran timeshare 1 , menggunakan sejumlah besar anggotanya untuk mengatur tarif hotel bagi anggota klub. Perjanjian tersebut sama-sama menguntungkan kedua belah pihak: hotel dapat menjual tempat selama musim sepi, dan RCI dapat menawarkan ketentuan kesepakatan yang menguntungkan bagi anggota klub.

1 Timeshare (time-share) - waktu jual beli yang dihabiskan di hotel (biasanya di area resor). (Kira-kira. edisi ilmiah.)

Inti dari saluran distribusi
Saluran distribusi- sekumpulan organisasi independen yang terlibat dalam produksi suatu produk atau layanan - tersedia untuk konsumen individu atau perusahaan industri pengguna. Pengembangan sistem distribusi dimulai dengan pemilihan peserta saluran. Setelah dipilih, fokus beralih ke manajemen saluran. Jaringan distribusi perhotelan dibentuk atas dasar hubungan kontraktual dan atas dasar aliansi yang terorganisir secara bebas antara organisasi independen.

Mengapa perantara pasar digunakan?
Mengapa Shenago China menjual peralatan makan porselen ke restoran melalui perantara? Bagaimanapun, ini berarti kurangnya kendali atas harga akhir produk mereka. Tapi Shenago mendapat keuntungan dari mengatur penjualan melalui perantara: tidak perlu mempertahankan ruang pamer khusus dan kekuatan komersial besar di setiap kota besar. Perantara - perusahaan pemasok menunjukkan produk mereka, mempromosikan penjualan mereka dan menyiapkan penawaran penjualan pribadi langsung ke restoran. Perusahaan perantara menjual ratusan produk lain, yang beragam di antaranya menjadikannya pemasok reguler yang nyaman untuk bisnis restoran. Potensi komersial dari berbagai produk yang ditawarkan memungkinkan dia untuk mempersiapkan dan mengirimkan permintaan penjualan pribadi, mengirim katalog, dan memberikan dukungan lain untuk pemasaran produk yang dia wakili. Penjualan melalui grosir dan pengecer biasanya jauh lebih efektif daripada penjualan langsung.

Dalam mempromosikan barang ke pasar sasaran, efektivitas perantara tinggi. Berkat koneksi, pengalaman, spesialisasi, dan skala tindakan mereka, mereka dapat menyediakan pasar yang lebih luas daripada perusahaan itu sendiri. Beras. 15.1 akan membantu untuk memahami bagaimana perantara dapat memberikan penghematan dalam organisasi penjualan kepada perusahaan yang memproduksi barang atau jasa. Bagian A menunjukkan pekerjaan tiga pabrikan, masing-masing menggunakan pemasaran langsung untuk terhubung dengan tiga pelanggan. Sistem ini membutuhkan sembilan kontak berbeda.

Beras. 15.1. Bagaimana Distributor Mengurangi Kesepakatan Penjualan

Bagian B menunjukkan tiga produsen bekerja melalui satu distributor.

Sistem kedua hanya membutuhkan enam kontak. Cukup bagi manajer restoran untuk melakukan satu pesanan dengan pemasok restoran dan menerima pisau Prancis, selusin piring, satu set lilin, selusin garpu tiram, satu set gelas, dan satu set serbet koktail. Masing-masing produk ini dibuat oleh perusahaan yang berbeda, tetapi semuanya tersedia dengan satu panggilan telepon ke perusahaan perantara. Bagi pembeli, ini adalah kemampuan untuk membeli barang dalam jumlah kecil yang telah menjadi bagian dari pesanan besar, yang mengurangi kebutuhan akan barang, jumlah pengiriman, dan jumlah faktur yang diproses.

Fungsi saluran distribusi
Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Ini mengatasi hambatan waktu, jarak, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan menggunakannya. Peserta saluran pasar melakukan fungsi utama berikut:

- Informasi- pengumpulan dan penyediaan hasil riset pemasaran dan informasi mengenai lingkungan pemasaran.
-Promosi- penciptaan dan penyebaran untuk tujuan promosi informasi persuasif mengenai penawaran.
- Kontak- Menemukan calon pembeli dan menjalin hubungan yang sesuai dengan mereka.
- Adaptasi- pembentukan dan penyesuaian penawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti produksi, penyortiran, perakitan, dan pengemasan.
- Perundingan- menegosiasikan harga dan item lain dari penawaran untuk mentransfer kepemilikan atau hak kepemilikan.
- Distribusi fisik- transportasi dan penyimpanan barang.
- Pembiayaan- pembelian barang dan penggunaan dana untuk menutupi biaya dan memastikan pengoperasian saluran.
- Penerimaan risiko- mengambil risiko finansial, misalnya karena ketidakmampuan untuk menjual barang dengan keuntungan penuh.

Lima fungsi pertama membantu menyimpulkan kesepakatan, tiga yang terakhir - untuk melaksanakan kesepakatan yang disimpulkan.

Biasanya, semua fungsi ini memiliki tiga karakteristik berikut: menggunakan sumber daya yang terbatas, bekerja lebih efisien berdasarkan spesialisasi, dan dapat ditransfer dari satu peserta saluran ke peserta lainnya. Mengubah fungsi memungkinkan perantara tidak hanya mengurangi biaya produsen dan menjaga harga tetap rendah, tetapi juga menambah harga mereka sendiri untuk menutupi biaya pekerjaan mereka. Untuk menjaga agar biaya tetap rendah, fungsi harus diberikan kepada anggota saluran yang dapat menjalankannya dengan paling efisien. Misalnya, banyak maskapai penerbangan mendorong penumpang untuk menggunakan layanan agen perjalanan - mereka menjawab pertanyaan penumpang, menerbitkan tiket, menerima pembayaran, dan ketika rencana penumpang berubah, mereka menerbitkan ulang tiket. Lokasi yang nyaman dari banyak agen perjalanan memungkinkan mereka mengirimkan tiket ke pelanggan pada hari pemesanan yang sama. Pengenalan sistem distribusi tiket seperti itu ke dalam pekerjaan maskapai itu sendiri secara ekonomi tidak menguntungkan bagi mereka.

Jumlah level saluran
Saluran distribusi dapat dicirikan oleh sejumlah tingkatan. Tingkat saluran distribusi mengacu pada setiap tingkat di mana beberapa pekerjaan dilakukan untuk mengirimkan produk dari produsen ke pelanggan akhir. Karena produsen dan pengguna akhir melakukan beberapa pekerjaan, mereka menjadi bagian dari setiap saluran dalam sistem distribusi. Kami menggunakan jumlah level perantara untuk menunjukkan panjang saluran. Beras. 15.2 mengilustrasikan beberapa opsi untuk membangun saluran distribusi.

Saluran 1, disebut saluran pemasaran langsung, tidak memiliki tingkat perantara. Itu diwakili oleh produsen yang menjual produk langsung ke konsumen. Misalnya, seorang pengusaha yang memiliki restoran mungkin membeli bahan makanan langsung dari petani. Saluran 2 berisi satu lapisan proxy. Di pasar konsumen, ini biasanya level pengecer. Dermaga Nelayan di Geelong (dekat Melbourne, Australia) membeli ikan dari koperasi nelayan, memungkinkan nelayan untuk fokus menangkap ikan daripada menjual dan memasarkan.

Banyak produk pertanian yang dibeli oleh bisnis perhotelan berasal dari koperasi. Misalnya, di Amerika Serikat, koperasi Sunkist, Diamond Walnuts, dan Land o'Lakes semuanya adalah koperasi produksi, New Zealand Dairy Company juga merupakan koperasi yang menjual susu bubuk dan keju di Asia Tenggara dan Amerika Latin.

Saluran 3 berisi dua level. Di pasar konsumen, ini biasanya grosir dan pengecer. Jenis saluran ini digunakan oleh pabrikan kecil. Channel 4 terdiri dari tiga level. Seorang grosir kecil membeli barang dari grosir besar dan menjualnya ke pengecer kecil yang tidak dilayani oleh grosir besar. Dari sudut pandang pabrikan, sejumlah besar perantara dalam saluran berarti lebih sedikit kendali atas sistem distribusi dan menciptakan kerumitan tambahan.

Semua organisasi dalam saluran distribusi dihubungkan oleh beberapa jenis aliran. Ini adalah arus fisik barang, arus kepemilikan, arus pembayaran, arus informasi, dan arus langkah-langkah promosi dan insentif. Aliran ini dapat membuat saluran bahkan dengan hanya satu atau lebih lapisan menjadi sangat kompleks.

perantara pasar
Banyak saluran khusus tersedia untuk organisasi pariwisata dan perhotelan. Pertimbangkan tautan perantara berikut dalam sistem pemasaran perhotelan dan pariwisata: agen perjalanan, operator tur, grosir tur, profesional, perwakilan penjualan hotel, insentif agen perjalanan, asosiasi perjalanan pemerintah, konsorsium, sistem reservasi, dan sistem distribusi layanan elektronik. Manajer harus memilih perantara yang akan membentuk sistem distribusi dan jumlah tingkatan.

agen Perjalanan
Salah satu cara untuk menaklukkan pasar yang terdiversifikasi secara geografis adalah melalui agen perjalanan (travel agent). Ada lebih dari 32.000 agen perjalanan di Amerika Serikat yang, pada tahun 1993 saja, membukukan lebih dari $93 miliar dalam layanan perjalanan, $56 miliar dalam perjalanan udara, $14 miliar dalam kapal pesiar, $10,4 miliar dalam layanan hotel, $6,6 miliar sewa mobil dan $0,5 miliar di layanan lain. Agen perjalanan menangani lebih dari 95% kapal pesiar, 90% tiket pesawat, 50% persewaan mobil, dan 25% kamar hotel.

Hotel yang bekerja sama dengan agen perjalanan terdaftar dalam sistem reservasi maskapai penerbangan dan direktori hotel. Hotel juga mengirimkan paket informasi ke agen perjalanan, termasuk informasi tentang hotel dan perubahan layanan, promosi acara khusus, dll. Hotel juga mengundang agen perjalanan untuk study tour. Maskapai penerbangan menawarkan penerbangan sosialisasi kepada mereka, memberi para tamu tiket pesawat gratis. Perjalanan seperti itu harus diatur dengan baik. Akhirnya, materi promosi ini dapat dikirim oleh agen perjalanan untuk mencetak publikasi untuk agen perjalanan seperti Perjalanan Mingguan, Perdagangan Perjalanan dan Agen Perjalanan. Melakukan kampanye iklan yang ditujukan untuk agen perjalanan akan dibahas di Bab. 16.

Hotel yang bekerja sama dengan agen perjalanan harus memudahkan mereka untuk melakukan reservasi. Pemesanan gratis (untuk agen perjalanan) melalui telepon (yaitu membayar biaya percakapan telepon untuk mereka) memudahkan mereka untuk memesan. Hotel yang menerima banyak pemesanan dari agen perjalanan memiliki sejumlah tempat untuk pelancong bisnis. Agen perjalanan lebih memilih pembayaran cepat untuk layanan mereka, jadi hotel yang ingin bekerja sama dengan mereka harus membayar komisi dengan cepat. Misalnya, hotel Hyatt menjamin pembayaran ke agen perjalanan dalam waktu satu minggu sejak tanggal keberangkatan tamu. Jaringan hotel internasional sekarang membayar komisi agen perjalanan dalam mata uang lokal mereka, dan mereka tidak harus melalui konversi mata uang yang mahal - dari komisi $50, agen dapat kehilangan hampir segalanya, karena kebanyakan bank biasanya mengenakan biaya $30-40 untuk memproses dan mengonversi dana yang dialihkan ke bank asing.

Penyedia layanan perhotelan yang bekerja sama dengan agen perjalanan harus ingat bahwa agen mencocokkan hotel dengan klien. Dalam review pasar jasa transportasi untuk tahun 1994 mingguan Perjalanan Mingguan agen perjalanan menilai kemampuan dan reputasi dalam menyediakan reservasi kamar sebagai faktor terpenting dalam pemilihan hotel mereka. Faktor penting lainnya diberikan dalam tabel. 15.1. Hotel harus melakukan segala kemungkinan untuk menciptakan pengalaman yang menyenangkan bagi tamu yang telah memesan tempat melalui agen perjalanan untuk menjamin kerja sama di masa mendatang dengan mereka. Saat pemesanan diterima melalui perantara, pengelola hotel atau kapal pesiar yang ramah memiliki dua pelanggan: pelanggan dan perantara.

Sebagian besar jalur pelayaran tidak akan menjual langsung ke konsumen akhir, tetapi akan bersikeras memesan melalui agen perjalanan atau operator tur.

Saat ini, agen perjalanan mengubah cara mereka melakukan reservasi hotel. Mereka secara bertahap berpindah dari panggilan telepon gratis ke pemesanan kamar hotel langsung melalui sistem komputer. Sistem komputer agen perjalanan, sebelumnya disebut sebagai sistem komputer reservasi kursi, sekarang disebut sebagai sistem distribusi dan pemasaran global. Sistem ini memungkinkan hotel menampilkan informasi ketersediaan kamar mereka untuk digunakan oleh agen perjalanan saat melakukan reservasi. Pada tahun 1992, 377.000 agen perjalanan di seluruh dunia menggunakan sistem ini.

Perusahaan adalah sumber utama pemesanan kursi untuk agen perjalanan. Total volume pariwisata Amerika pada tahun 1994 mencapai $130 miliar Setiap sen dari jumlah ini mewakili biaya yang ingin dikurangi oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan, dalam upaya untuk mengurangi biayanya, membuat perjanjian dengan agen perjalanan dan dalam beberapa kasus membuka agen perjalanan mereka sendiri.

Tabel 15.1

_______________________________________
* Persentase jumlah lembaga yang berpartisipasi dalam survei

Banyak organisasi menandatangani perjanjian eksklusif dengan satu biro perjalanan dan mewajibkan karyawan memesan hotel hanya melalui perusahaan ini. Dalam kasus seperti itu, biro perjalanan mengambil tanggung jawab khusus untuk memilih opsi yang paling ekonomis dengan cara yang bermanfaat bagi mereka. Program terkomputerisasi seperti Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ dan Maximizer memungkinkan perusahaan mengatasi preferensi karyawan untuk satu maskapai penerbangan atau lainnya jika memungkinkan untuk menggunakan layanan maskapai lain yang lebih murah. Diperkirakan bahwa jika tarif terendah tidak digunakan, perusahaan mengalami kerugian yang tidak dapat dibenarkan rata-rata $141 per perjalanan. Perangkat lunak ini juga memungkinkan perusahaan menentukan karyawan mana yang sering melanggar keseluruhan kebijakan perjalanan dengan memesan tiket perjalanan dan kamar hotel dengan harga lebih tinggi.

mercusuar pemasaran 15.1

Sepuluh aturan teratas untuk bekerja dengan agen perjalanan

1. Bayar komisi dengan cepat. Memenuhi persyaratan agen dalam pembayaran tepat waktu dan mengambil tindakan untuk menghormati kepentingan mereka.
2. Buat komitmen luas pada pasar agen, mulai dari yang paling penting.
3. Mendidik staf Anda tentang pentingnya dan kebutuhan khusus pasar agen.
4. Untuk mempromosikan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan tanggung jawab masing-masing, perkenalkan program penjualan kamar khusus untuk staf hotel dan agen perjalanan Anda.
5. Reward dan reward agen yang sering memesan kamar di hotel Anda.
6. Brosur penjualan, daftar elektronik, dan panduan promosi hotel akan memberi agen Anda informasi terperinci tentang fasilitas dan layanan yang ditawarkan hotel Anda. Sertakan di dalamnya data tentang cara memesan kamar dan tata cara pembayaran komisi.
7. Bekerja dengan organisasi perjalanan lokal untuk menyediakan studi wisata bagi agen perjalanan.
8. Pastikan Anda memberikan kunjungan gratis atau diskon kepada agen.
9. Lakukan sesi pelatihan untuk agen, atur seminar, jadwalkan pertemuan dan konferensi, atau tawarkan berbagai tindakan promosi penjualan kepada mereka.
10. Berikan agen informasi tentang acara khusus, paket layanan, dan promosi penjualan khusus sedini mungkin sehingga agen dapat menjualnya kepada pelanggannya. Jika Anda membuat "penawaran khusus" di menit-menit terakhir kepada konsumen, buatlah mereka juga diketahui oleh agen.

Pedagang grosir jasa perjalanan
Perusahaan perjalanan grosir mengumpulkan apa yang disebut "paket perjalanan" yang banyak diminati di pasar rekreasi. Paket-paket ini biasanya tidak hanya mencakup layanan transportasi dan akomodasi hotel, tetapi juga makan, transportasi darat, tamasya, dan hiburan. Untuk memperluas paket layanan, grosir membuat kontrak dengan maskapai penerbangan dan hotel untuk jumlah kursi dan kamar tertentu, menerima diskon untuk nomor tersebut. Pedagang grosir juga mengatur transportasi antara hotel dan bandara. Agen perjalanan ritel menjual paket ini ke konsumen individu. Pedagang grosir perjalanan harus memberikan komisi kepada agen perjalanan dan menyediakan paket perjalanan kepada konsumen yang dianggap sebagai nilai yang lebih baik dan lebih baik daripada yang dapat dikumpulkan sendiri oleh konsumen. Selain itu, operator tur harus mendapat untung untuk diri mereka sendiri. Keuntungan bersih dari penjualan setiap paket kecil, sehingga grosir harus menjual 85% dari masing-masing paket untuk menerima sisanya. Titik impas yang tinggi ini menyisakan sedikit ruang untuk kesalahan. Akibatnya, seringkali grosir wisata tidak mencapai tingkat pemulihan biaya. Dengan demikian, tampaknya penting bagi penyedia 1 di industri perhotelan untuk memeriksa data operator tur itu sendiri, menerima pembayaran di muka dan pembayaran penuh untuk layanan yang diberikan. Keamanan tambahan diberikan jika mereka berurusan dengan operator tur yang tergabung dalam United States Tour Operators Association (USTOA). Anggota asosiasi ini mentransfer $100.000 ke rekeningnya untuk membentuk dana guna mendukung program perlindungan pembayaran konsumen. Ini menjamin kompensasi dana jika terjadi keruntuhan keuangan salah satu anggota asosiasi.

1 Penyedia (provider) - lembaga yang mengembangkan paket layanan pariwisata baru. Seringkali penyedia melakukan fungsi yang mirip dengan agen perjalanan grosir. (Kira-kira. edisi ilmiah.)

Dengan bertambahnya jumlah resor internasional, grosir dalam industri pariwisata menjadi peserta yang kuat dalam saluran distribusi. Agen perjalanan biasa tidak dapat mengetahui tentang semua resor. Mereka mengandalkan katalog yang ditawarkan oleh grosir perjalanan. Jika pasangan ingin menghabiskan liburan mereka di Saipan, mereka akan diberikan katalog dari operator tur Mikronesia. Katalog tersebut mencakup hotel mewah, hotel bintang empat, hotel bintang tiga, dan hotel kelas turis. Pedagang grosir akan memberikan deskripsi lengkap masing-masing. Hotel dapat memberinya informasi apa pun tentang dirinya, tetapi operator tur memilih karakteristik yang sesuai dengan tujuannya dan kemudian dimasukkan ke dalam katalog.

Oleh karena itu, jika misalnya seseorang ingin menginap di hotel mewah yang mewah, dan hanya tiga hotel dengan level ini yang termasuk dalam katalog, maka hotel lain yang tidak termasuk dalam katalog tidak akan ditawarkan kepada klien. Pasangan tersebut akan memilih resort yang mereka yakini menawarkan pengalaman liburan terbaik berdasarkan informasi yang diberikan oleh travel wholesaler. Dengan demikian, nilai grosir tur resor, terutama untuk pasar internasional yang jauh, sangatlah besar.

Spesialis: agen perjalanan, rumah motivasi 1 dan perwakilan dari perusahaan game
1 Rumah motivasi (rumah motivasi) - wisata belanja khusus untuk karyawan perusahaan dan organisasi (Kira-kira. edisi ilmiah).

Pialang perjalanan menjual tur bus yang menarik bagi berbagai pasar. Tur ke New England hanya untuk melihat dedaunan, perjalanan ke perguruan tinggi dan olahraga, tur yang dibangun di sekitar Mardi Gras, dan tur reguler ke Washington DC adalah contoh tur bus yang populer. Beberapa tur bus bersifat musiman, yang lain didedikasikan untuk suatu acara, dan yang lainnya sepanjang tahun. Untuk hotel yang terletak di rute seperti itu, tur bus adalah sumber pendapatan terpenting.

Tur bus sangat penting untuk museum dan situs bersejarah (misalnya, kota kolonial Williamsburg di Virginia). Penyedia layanan turis seperti kunjungan ke situs bersejarah yang direkonstruksi, akomodasi hotel, dan perjalanan ke kota-kota terkenal biasanya berpartisipasi dalam konferensi perjalanan yang disponsori oleh American Bus Association. Tempat konferensi disewa dan tenaga penjualan yang mewakili penyedia mereka bersaing untuk perusahaan tur bus yang melayani wilayah mereka.

Rumah motivasi mengembangkan perjalanan insentif yang ditawarkan kepada karyawan atau distributor sebagai hadiah atas keberhasilan dalam pekerjaan mereka. Perusahaan sering menggunakan perjalanan insentif sebagai penghargaan bagi karyawan yang memenuhi target atau karyawan penjualan yang mencapai hasil terbaik. Perjalanan insentif, biasanya ditawarkan ke area resor, termasuk akomodasi kelas satu atau mewah. Untuk resor atau hotel mewah di kota-kota seperti New York, San Francisco, Chicago, atau Boston, rumah motivasi berfungsi sebagai saluran pemasaran yang efektif untuk layanan mereka.

Pialang tur dan rumah motivasi dapat dihubungi melalui majalah dan asosiasi khusus seperti Asosiasi Turis Nasional dan Masyarakat untuk Mendorong Agen Perjalanan.

Perwakilan perusahaan perjudian sebagai perantara pemain premium melayani bisnis kasino. Mereka menyimpan daftar pemain yang suka mengunjungi area hiburan tertentu (Reno, Las Vegas atau Atlantic City). Sebagai aturan, perwakilan tersebut bekerja dengan satu atau lebih kasino. Mereka menerima komisi berdasarkan jumlah uang yang dihasilkan kasino dari pemain yang mereka referensikan, atau dalam beberapa kasus berdasarkan pemain. Pemain yang dirujuk oleh tempat perjudian menerima layanan gratis atau berbiaya rendah, termasuk perjalanan udara, transportasi darat, akomodasi hotel, makanan, minuman, dan hiburan. Jumlah layanan yang diterima sebagai hadiah tergantung pada jumlah penjudi di kasino.

Perwakilan hotel
Perwakilan hotel menjual kamar hotel dan layanan hotel di area pasar tertentu. Cara ini efektif untuk hotel yang mempekerjakan perwakilan dan tidak menggunakan penjual sendiri, terutama efektif untuk pasar yang jauh dan perbedaan budaya yang mempersulit orang luar untuk memasuki pasar. Misalnya, mungkin lebih efisien bagi sebuah hotel di Houston untuk menyewa perwakilan di Mexico City, ibu kota Meksiko, daripada mengirim manajer komersialnya ke sana.

Perwakilan penjualan hotel tersebut harus mewakili kepentingan hotel yang tidak bersaing. Mereka menerima komisi langsung atau komisi plus gaji atau kombinasi keduanya. Butuh waktu bagi perwakilan hotel untuk mempelajari layanan yang ditawarkan oleh perusahaan dan menginformasikannya ke pasar. Pilihan perwakilan hotel harus disengaja. Penggantian perwakilan hotel yang sering tidak diinginkan.

Agen perjalanan nasional, negara bagian dan lokal
Agensi INI adalah cara terbaik untuk menginformasikan pasar dan meningkatkan pemesanan kursi. Asosiasi nasional mempromosikan pariwisata di negara mereka sendiri. Dan untuk jaringan hotel dengan cabang di seluruh negeri, dampaknya bisa menjadi penting. Instansi pemerintah mempromosikan layanan mereka baik di luar negeri maupun di dalam negara mereka sendiri. Mereka biasanya memiliki banyak pusat informasi yang terletak bahkan di titik masuk ke negara tersebut. Asosiasi regional juga dapat membantu operator independen dan perwakilan jaringan hotel.

Konsorsium dan sistem reservasi kursi
Sistem reservasi kursi seperti Loews Representation International, Steigenberger Reservation service dan International Reservations and Information Consortium memperluas layanan mereka. Sistem pemesanan adalah sistem pemesanan kamar terpusat untuk hotel. Mereka biasanya menyediakan sistem untuk jaringan hotel kecil atau layanan reservasi luar negeri, memungkinkan tamu asing menghubungi nomor telepon lokal untuk menghubungi hotel.

Resor ski juga dapat menggunakan sistem reservasi hotel. Resor dapat memesan reservasi di hotel atau motel independen dengan komisi sekitar 15%. Karena resor biasanya memiliki akomodasi di hotel independen, manajer motel terkadang takut dengan pengaruh organisasi ini dan mungkin menolak untuk bekerja sama dengannya, karena mereka tidak ingin membagikan database pelanggan mereka.

Konsorsium- kumpulan organisasi di bidang perhotelan, yang didasarkan pada persekutuan untuk mendapatkan keuntungan bersama bagi para anggotanya. Alasan utama pengorganisasian konsorsium adalah pemasaran. Konsorsium memungkinkan hotel untuk dimiliki dan dioperasikan secara independen, mendapatkan keuntungan dari upaya pemasaran gabungan. Contoh konsorsium adalah Leading Hotels of the World. Perbedaan antara konsorsium dan layanan reservasi menjadi kurang jelas karena layanan reservasi seperti SRS, Utell dan Supranational kini telah berkembang menjadi kegiatan pemasaran. Ini adalah cara alami untuk pengembangan sistem redundansi.

Lima konsorsium teratas, diukur dengan jumlah kamar hotel yang disediakan, pada tahun 1990 adalah Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World dan Golden Tulip. Sebagai layanan reservasi, Utell telah menyediakan lebih dari 1,3 juta tempat tidur di 6.500 hotel anggota. Sistem UtellVision memberikan informasi pemesanan kepada agen dari berbagai negara di layar komputer mereka. Utell juga menggunakan Roadshow Hotel dan Perjalanan. Organisasi ini mewakili hotel di pasar pariwisata untuk penyelenggara konferensi, operator tur, perencana pertemuan, agen perjalanan, dan grosir di industri pariwisata. Logis de France adalah konsorsium lebih dari 4000 hotel kecil di Prancis dengan bintang satu, dua dan tiga. Hotel Logis de France memiliki stiker dan rambu jalan.

Konsorsium dan sistem reservasi memungkinkan Anda memperluas pengaruh pemasaran pada organisasi hotel. Franziska Martin, pemimpin redaksi majalah tersebut hotel, melaporkan bahwa 25 konsorsium besar memiliki lebih dari tiga kali lipat (menjadi 1.995.486) jumlah kamar hotel yang disediakan dari "1989 hingga 1990. Keanggotaan dalam organisasi seperti Logis de France dapat menjadi cara utama untuk mempromosikan dan menjual kamar di pasar hotel kecil, sementara Utell adalah bagian dari program pemasaran canggih yang digunakan oleh rantai utama, yang memungkinkan mereka meningkatkan kerja sama dengan agen perjalanan dan pasar internasional. Dengan berkembangnya globalisasi bisnis, konsorsium menjadi alat pemasaran yang lebih kuat.

Daerah juga membuat konsorsium untuk meningkatkan daya tarik daerahnya bagi wisatawan. Misalnya, organisasi pariwisata di kawasan Pemandian di Inggris Raya telah mendirikan Association of Bath and District Leisure Enterprises (ABLE) untuk memungkinkan mereka mengembangkan dan mendistribusikan materi promosi. Pada gilirannya, agen perjalanan telah membentuk konsorsium mereka sendiri untuk menegosiasikan kamar hotel, layanan penerbangan, dan layanan perjalanan lainnya dengan harga diskon. Salah satu konsorsium biro perjalanan terbesar adalah Sistem Manajemen Woodside. Konsorsium juga dapat mengembangkan sistem pemasaran vertikal dengan menetapkan harga pesanan khusus bagi anggotanya.

Sistem reservasi berdasarkan jaringan komputer maskapai penerbangan
Jenis lain dari sistem reservasi kursi terkomputerisasi adalah katalog produk perjalanan untuk agen perjalanan dan distributor perhotelan lainnya. Sistem ini dikembangkan oleh maskapai penerbangan untuk merangsang penjualan mereka, yang mencantumkan penerbangan di database sesuai dengan waktu keberangkatan pesawat. Di Amerika Serikat, 96% agen perjalanan terhubung ke setidaknya satu sistem reservasi kursi terkomputerisasi. Sistem paling populer di Amerika Serikat adalah Apollo (United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines dan Northwest Airlines) dan TWA.

British Airways telah bergabung dengan Apollo sistem mereka, Galileo, yang merupakan salah satu sistem internasional utama. Sistem internasional utama lainnya, Amadeus, dikembangkan oleh Lufthansa dan Air France. Pemilik hotel, perusahaan persewaan mobil, dan perusahaan perjalanan lainnya dapat memperoleh informasi tentang diri mereka sendiri dari sistem reservasi ini, menciptakan peluang bagus bagi agen perjalanan untuk menjual layanan mereka.

Maskapai juga dapat beroperasi sebagai operator tur. Misalnya, Air New Zeland menawarkan kepada pelancong independen asing sebuah peternakan atau tempat tidur dan sarapan, penyewaan mobil atau kemping, dan reservasi akomodasi melalui penyedia akomodasi khusus.

Internet
Banyak perusahaan perhotelan sekarang menggunakan Internet sebagai saluran distribusi untuk layanan mereka. Sistem Internet dapat membantu jutaan pelancong - dalam sistem mereka akan menemukan buklet terkenal, prospektus dari berbagai jaringan hotel.

Pengguna sistem Internet tidak hanya dapat melihat berbagai brosur di layar monitor, tetapi juga menyimpan informasi yang mereka minati di komputer mereka. Dan mereka dapat memesan tanpa meninggalkan komputer mereka. Dengan demikian, dengan bantuan Internet, Best Western menerima 72% pelanggan yang tidak menggunakan jasa agen perjalanan.

Perusahaan restoran juga menggunakan Internet sebagai saluran distribusi. Pizza Hut mengembangkan PizzaNet, sebuah sistem pemesanan online di California. TerraNet dikembangkan di Boston untuk mengantarkan makanan dari restoran ke rumah pelanggan. Basis data memungkinkan pengguna untuk mencari informasi yang relevan berdasarkan nama restoran atau jenis makanan. Pengguna Internet menerima informasi tentang menu, termasuk foto berwarna hidangan. Klien dapat mengambil sendiri pesanan yang sudah selesai atau menerimanya dengan pengiriman ke rumah. Setelah pilihan dibuat, klien menerima semua informasi yang diperlukan untuk menghitung biaya, termasuk biaya pengiriman. Kemampuan untuk berbagi foto berwarna dengan jutaan orang di seluruh dunia menjadikan Internet cara baru dan menarik untuk mendistribusikan barang dan jasa.

Sistem distribusi elektronik "Dari klien - ke pemasok"
Pelanggan kini dapat memesan kamar dan ruang fungsional dengan paket perangkat lunak yang dirancang khusus. Misalnya, Meeting Services Network (MSN) berisi deskripsi rinci tentang ruangan, ruang rapat, dan fasilitas di 7.500 hotel, pusat pertemuan, pusat konvensi, dan resor. Menggunakan sistem seperti itu, penyelenggara konferensi melakukannya tanpa kontak langsung dengan departemen penjualan hotel.

International Association of Conference Planners memiliki database on-line yang memungkinkan perencana konferensi untuk memilih tempat konferensi. Berkat fitur tambahan dari layanan reservasi sistem tersebut, koneksi langsung dengan layanan reservasi dan departemen penjualan dimungkinkan.

Dengan mengoperasikan sistem distribusi global, perusahaan besar dan penyelenggara konferensi menghindari perantara perjalanan dan menggunakan sistem elektronik untuk melakukan reservasi langsung di seluruh wilayah dunia.

Teknologi yang memungkinkan para tamu untuk terhubung langsung dengan hotel, maskapai penerbangan, perusahaan persewaan mobil, dan penyedia layanan lainnya tersedia untuk banyak orang saat ini. Salah satu kegunaan yang mungkin adalah menggunakan kursi maskapai penerbangan sebagai tempat kerja, pusat hiburan, dan titik reservasi. Di masa mendatang, penumpang maskapai penerbangan San Francisco ke Hong Kong (saat dalam penerbangan) akan dapat melihat dan mendeskripsikan hotel Hong Kong dengan harga di layar, memesan kamar, dan menerima konfirmasi pemesanan mereka.

Namun, penerapan teknologi terbaru dalam sistem "Pelanggan ke Pemasok" dapat secara dramatis memengaruhi minat perantara perjalanan seperti agen perjalanan (lihat Marketing Beacons 15.2).

Suar Pemasaran 15.2

Model Hilton
Hotel Hilton telah memperkenalkan berbagai program yang dirancang untuk mengevaluasi dan memberi penghargaan kepada agen. Inisiatif yang efektif meliputi:

- Saluran telepon terpusat untuk reservasi Agen perjalanan Hilton membantu agen meminta informasi dan membuat reservasi di hotel Hilton secara nasional. Diawaki oleh 40 spesialis reservasi kursi yang dilatih untuk bekerja dengan agen perjalanan, saluran ini menawarkan kontak 24/7 setiap hari. Layanan sistem terpusat Hilton lainnya mencakup sistem otomatis Ketersediaan Di Dalam ovia; kategori lanjutan; tingkat pengembalian; pengujian dan informasi pemasaran lainnya.

- Pembayaran komisi terpusat. Hilton membayar komisi kepada agen untuk memesan kamar di hotelnya di seluruh dunia. Dua mingguan untuk hotel yang terdaftar di Program Komisi Terpusat Hilton, komisi dibayarkan dalam waktu 48 jam setelah tamu check-out. Kwitansi tersebut mencakup jumlah komisi, nomor file pribadi, nama hotel, jumlah malam menginap dan nama tamu. Pada saat menerima pesanan, Hilton menentukan berapa tarif komisi yang dihitung. Klub Pengantar Hilton. Menyadari pentingnya tur studi agen perjalanan, Hilton telah mengembangkan "kebijakan pengenalan" untuk hotel dalam jaringannya yang memberikan diskon 50% dari tarif kamar minimum kepada agen di hotel Hilton mana pun.

Garis lurus. Hilton menyediakan panggilan telepon bebas pulsa dan sistem rapat kepada agen, menawarkan informasi tentang ketersediaan dan tarif untuk area tersebut serta fasilitas konferensi di hotel dalam waktu 24 jam jika ada permintaan. Meja Bantuan Agen Perjalanan- bebas. Dia memberi saran kepada agen tentang pembayaran komisi, membantu pemesanan dan harga CRS, dan memberikan dukungan komprehensif dengan program pemasaran dan penjualan agen perjalanan Hilton. Sistem konsultasi untuk agen perjalanan. Sembilan profesional bisnis perjalanan Hilton dan lima karyawan Hilton yang bertanggung jawab bekerja secara khusus untuk memberikan saran dan umpan balik kepada agen perjalanan perusahaan, memperkuat hubungan antara mereka dan hotel.

Sistem perilaku saluran penjualan dan organisasinya
Saluran distribusi lebih dari sekadar asosiasi sederhana perusahaan yang dihubungkan oleh berbagai aliran. Ini adalah sistem perilaku yang kompleks di mana orang dan perusahaan berinteraksi untuk memenuhi tujuan mereka. Beberapa sistem dibangun di atas hubungan formal antara perusahaan yang terorganisir secara longgar, yang lain dibangun di atas hubungan formal yang dikelola oleh struktur organisasi yang kuat. Sistem saluran distribusi terus berkembang, menciptakan jenis dan sistem baru. Pertimbangkan sistem perilaku saluran distribusi dan cara mereka mengatur pekerjaan mereka.

Sistem saluran distribusi perilaku
Sistem distribusi barang dan jasa terdiri dari berbagai perusahaan yang disatukan untuk kebaikan bersama mereka: Setiap peserta dalam saluran, bergantung pada orang lain, berperan dalam saluran distribusi dan berspesialisasi dalam menjalankan fungsi tertentu.

Karena kesuksesan individu dari anggota saluran bergantung pada kesuksesan keseluruhan dari semua anggota saluran, idealnya semua perusahaan saluran harus bekerja sama dan bersama-sama. Mereka harus memahami dan menerima peran mereka, mengoordinasikan tujuan dan tindakan mereka, dan bekerja sama dalam mencapai tujuan utama. Dengan berkolaborasi, mereka dapat memahami dan melayani target pasar dengan lebih efektif.

Namun, peserta saluran cenderung lebih tertarik untuk mencapai tujuan jangka pendek mereka sendiri dan memperhatikan keadaan hubungan mereka dengan perusahaan yang paling dekat dengan mereka di saluran distribusi. Berkolaborasi untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan terkadang berarti mengurangi peran tujuan individu perusahaan. Meskipun setiap peserta dalam saluran distribusi bergantung pada yang lain, mereka seringkali bertindak sendiri-sendiri, dipandu oleh kepentingan mereka sendiri. Mereka sering tidak setuju dengan peran yang harus mereka mainkan: siapa yang harus melakukan apa dan imbalan apa yang akan didapat untuk itu. Ketidaksepakatan tentang tujuan dan peran seperti itu menyebabkan konflik saluran.

Konflik horisontal- konflik antara perusahaan pada tingkat saluran distribusi yang sama. Misalnya, beberapa anggota saluran distribusi Pizza Inn yang memiliki hak istimewa mungkin mengeluh tentang orang lain yang menipu mereka dengan menyediakan komponen produk yang buruk atau layanan yang buruk, sehingga merusak citra Pizza Inn.

Konflik vertikal- Lebih umum, itu adalah konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran distribusi yang sama. Di awal bab ini, kami menyebutkan kesepakatan antara restoran Little Caesar's dan toko Kmart. Untuk Little Caesar's, kesepakatan ini meningkatkan penjualan dan jumlah gerai baru dalam sistem distribusi menjadi 1200. Namun, volume penjualan anggota lain dari Saluran distribusi rantai restoran Little Caesar telah menurun.

Beberapa konflik saluran berbentuk persaingan yang sehat: tanpanya, saluran menjadi pasif dan tidak kreatif. Namun terkadang kontradiksi dapat merusak saluran. Agar keseluruhan saluran dapat berjalan dengan baik, peran setiap anggota saluran harus ditentukan, dan konflik dalam saluran harus diselesaikan. Kerja sama, pembagian peran, dan manajemen konflik hanya memberikan kepemimpinan yang kuat - perusahaan, lembaga, atau mekanisme.

Tentunya karena kompleksitas saluran distribusi, cukup sulit untuk mengatur peserta dan pekerjaannya, dengan tetap menjaga kepentingan semua peserta di saluran distribusi. Misalnya, Hotel Embassy Suites harus mengubah sistem promosi yang mereka kembangkan dengan Hertz untuk menawarkan pembayaran tunai kepada pelanggan Hertz yang menyewa mobil dan menginap. Bersamaan dengan reservasi hotel yang dikonfirmasi, pelanggan ditawari voucher tunai jika mereka menginap dan menukarkannya di Embassy Suites Hotel. Peluang untuk mendapatkan pelanggan Embassy Suites yang segera melakukan pembelian dan kesempatan berbisnis untuk Hertz dengan menawarkan bonus tunai kepada pelanggan tampaknya merupakan ide yang bagus bagi kedua perusahaan. Namun, American Society of Travel Agents memprotes kesepakatan tersebut, percaya bahwa agen perjalanan yang melakukan pemesanan awal menerima komisi secara tidak adil. Baik Embassy Suites dan Hertz tidak menghargai dampak negatif dari promosi yang mereka kembangkan terhadap salah satu anggota saluran distribusi mereka - agen perjalanan.

Di perusahaan besar, struktur organisasi formal mendefinisikan peran anggota saluran dan memberikan kepemimpinan yang diperlukan. Namun dalam saluran distribusi yang terdiri dari perusahaan-perusahaan independen, kepemimpinan dan kekuasaan tidak dibentuk secara formal. Secara tradisional, saluran distribusi tidak memiliki kepemimpinan yang diperlukan untuk menetapkan peran pesertanya dan mengelola konflik. Oleh karena itu, jenis organisasi saluran distribusi baru telah muncul dalam beberapa tahun terakhir yang benar-benar memberikan kepemimpinan yang lebih kuat dan kinerja saluran yang lebih baik.

Organisasi saluran distribusi
Secara historis, saluran distribusi telah berkembang sebagai asosiasi longgar dari perusahaan independen, yang masing-masing menunjukkan sedikit minat pada keberhasilan saluran secara keseluruhan. Sistem distribusi konvensional ini tidak memiliki pemimpin yang kuat dan bermasalah dengan konflik berbahaya dan kualitas layanan yang rendah.

Munculnya sistem pemasaran vertikal
Salah satu kemajuan paling signifikan dalam membangun saluran adalah sistem pemasaran vertikal yang telah menggantikan sistem pemasaran konvensional. Sifat khas dari dua jenis saluran diilustrasikan pada Gambar. 15.3.

Sebuah saluran distribusi yang khas untuk barang dan jasa terdiri dari satu atau lebih produsen independen, grosir dan pengecer. Masing-masing dari mereka adalah bisnis yang terpisah, berusaha memaksimalkan keuntungannya sendiri bahkan dengan mengorbankan keuntungan sistem secara keseluruhan. Tak satu pun dari anggota saluran memiliki kontrol yang cukup atas anggota lainnya, dan tidak ada sarana formal untuk menetapkan peran dan mengelola konflik dalam saluran distribusi tersebut. Misalnya, sebagian besar hotel membayar komisi kepada agen perjalanan. Tidak ada kontrak formal yang ditandatangani antara hotel dan agen. Hotel hanya mengumumkan kebijakan untuk menarik layanan mereka dan mungkin, jika diinginkan, pada suatu waktu tidak menyediakan tempat untuk dijual kepada agen perjalanan sama sekali.

Sistem pemasaran vertikal (VMS) mencakup produsen, grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem terintegrasi. Salah satu anggota saluran mengelola yang lain dengan membuat kontrak dengan mereka, atau memiliki kekuatan sedemikian rupa sehingga mereka semua bekerja sama dengannya. Baik pabrikan, grosir, atau pengecer dapat mengelola VMC. VMC pada awalnya dirancang untuk mengelola perilaku dan konflik saluran. Keuntungan besar lain dari VMS adalah ekonomi ukuran, kekuatan untuk menutup transaksi, dan penghapusan duplikasi layanan. Angkatan Laut telah mendominasi pemasaran konsumen, melayani 64% pasar.

Sekarang perhatikan tiga jenis IUD utama (lihat Gambar 15.3). Setiap jenis menggunakan cara yang berbeda untuk mencapai kepemimpinan dan kekuasaan dalam saluran distribusi. Dalam CPA korporat, koordinasi dan manajemen konflik dicapai melalui kepemilikan bersama di berbagai tingkatan dalam saluran. Dalam CMC yang dikelola, kepemimpinan dijalankan oleh satu atau lebih peserta saluran yang dominan; dalam CMC kontraktual, melalui hubungan kontraktual antara peserta saluran distribusi.

Angkatan Laut Perusahaan menyatukan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan, yang berada di properti yang sama. Misalnya, Red Lobster memiliki pabrik pengolahan makanan sendiri dan mendistribusikan bahan makanan ke restoran. Pabrik bir di Inggris memiliki pub yang hanya menyajikan bir mereka sendiri.

Gallo, produsen wine terbesar di dunia, melakukan lebih dari sekadar mengolah anggur menjadi wine:

Gallo bersaudara memiliki Fairbanks Trucking, salah satu pengangkut trailer tugas berat terbesar di California. 200 truk dan 500 trailer terus-menerus mengangkut anggur dan bahan mentah (perjalanan pulang pergi), termasuk kapur dari tambang Gallo timur di Sacramento. Perusahaan ini adalah satu-satunya produsen anggur yang memproduksi dua juta botol anggur sehari, dan Midcal Aluminium memproduksi gabus secepat botol terisi. Sebagian besar pembuat anggur di negara itu memusatkan upaya mereka pada produksi, mengabaikan pemasaran. Gallo, sebaliknya, terlibat dalam setiap aspek penjualan. Perusahaan memiliki jaringan distributor di selusin pasar dan mungkin akan memiliki lebih banyak lagi jika undang-undang di sebagian besar negara bagian tidak melarangnya.

Angkatan laut yang dikelola mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan tidak melalui sistem kepemilikan bersama atau ikatan kontrak, tetapi melalui ukuran pengaruh dan kekuatan para pihak. Misalnya, pada tahun 1970-an, merek bir populer memperoleh hak eksklusif untuk memasok restoran dan bar dengan bir segar. Pabrikan tidak mengizinkan bar yang menyajikan bir ini untuk menyajikan bir lain, mengklaim bahwa bir lain di lini yang sama akan menurunkan kualitas produk mereka. Pabrikan berpendapat bahwa perusahaan bir lain dapat menggunakan alat kotor untuk membersihkan saluran dan memberikan tekanan secara tidak tepat. Dengan demikian, pabrikan menggunakan kekuatan dan kekuatan mereknya untuk menekan pesaing.

Angkatan Laut yang dikelola mempengaruhi industri penerbangan global sejak awal. Banyak negara bagian terus mensubsidi transportasi nasional, yang dikenal sebagai transportasi unggulan. Maskapai penerbangan ini seringkali memiliki pengaruh yang kuat pada sistem reservasi, pada pekerjaan operator tur dan agen transportasi di dalam perbatasan masing-masing negara bagian.

Perjanjian Angkatan Laut menyatukan perusahaan independen di berbagai tingkat produksi dan penjualan, yang dihubungkan oleh hubungan kontraktual untuk mendapatkan diskon atau meningkatkan penjualan. Kontrak dengan perwakilan hotel adalah contoh IUD yang dinegosiasikan. Bentuk penting dari angkatan laut kontraktual adalah waralaba.

Waralaba
Waralaba adalah metode perdagangan di mana penerima waralaba diberikan hak untuk berpartisipasi dalam penawaran, penjualan, atau distribusi barang atau jasa di bawah bimbingan model pemasaran yang dikembangkan oleh pemilik waralaba. Pemilik waralaba mengizinkan penerima waralaba untuk menggunakan merek dagang, nama, dan iklannya. Waralaba telah menjadi bentuk organisasi ritel yang paling cepat berkembang dalam beberapa tahun terakhir. Lebih dari 500.000 pewaralaba sekarang mencapai sekitar sepertiga dari seluruh penjualan eceran. Di AS, angka ini pada tahun 2000 bisa mencapai setengahnya.

Waralaba adalah bentuk pemasaran yang paling populer untuk hotel dan restoran. Jaringan waralaba paling terkenal dalam bisnis hotel adalah Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, hotel Sheraton dan Hilton, dalam bisnis restoran - McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, dan T.G.I. Friday's. Mereka bertanggung jawab atas peralihan bisnis restoran dari operator individu menjadi multi-unit. Restoran waralaba memiliki penjualan sebesar $79 miliar pada tahun 1991, atau lebih dari separuh penjualan restoran, berkat jaringan luas 106.000 cabang.

Untuk hak menggunakan nama, metode operasi dan manfaat lain yang diberikan waralaba, penerima waralaba dikenakan biaya awal, biaya lisensi (royalti) dan biaya layanan pemasaran. Selain itu, hotel dikenakan biaya untuk menggunakan sistem reservasi kamar terpusat. Misalnya, Embassy Suites membebankan biaya awal $500 per kamar dengan biaya minimum $100. Pembayaran royalti untuk jasa pemasaran dan sistem reservasi masing-masing adalah 4%, 2% dan 1% dari pendapatan kotor per kamar. Menggunakan pendapatan kotor dalam perhitungan memungkinkan pemilik waralaba untuk membebankan biaya dari bisnis yang tidak menguntungkan juga. Pemilik waralaba dapat memverifikasi informasi pendapatan kotor melalui laporan pajak.

Informasi berikut dari Laporan Tahunan 1993 Sistem Waralaba Perhotelan menunjukkan betapa menguntungkannya waralaba.

Oh!... Tahun yang luar biasa!

Tahun 1993 adalah tahun Sistem Waralaba Perhotelan, perusahaan ini menjadi hotel waralaba terbesar dan tersukses di dunia. Itu adalah tahun di mana kami mengakuisisi dua sistem otoritas hotel, mencetak rekor pertumbuhan internal dalam industri, menjalin aliansi strategis dengan penyedia layanan perjalanan lainnya serta pedagang mereka, dan mengembangkan bisnis kami menjadi industri hiburan yang berkembang pesat. Sebagai penggabungan Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada dan Super 8, HFS telah menunjukkan kombinasi unik dari stabilitas keuangan dan pertumbuhan yang cepat, terutama karena pembayaran royalti, yang dihitung sebagai persentase dari pendapatan kamar hotel, menghasilkan meningkatkan sebagian besar pendapatan perusahaan. Biaya untuk penggunaan sistem pemasaran dan reservasi, yang dibuat oleh pemegang waralaba pilihan kami, mencakup semua pengeluaran, pemasaran, dan pemeliharaan sistem reservasi kami. Karakteristik ini menciptakan tingkat operasi yang tinggi sehingga hampir setiap kenaikan royalti menghasilkan $32 juta pada tahun 1993, yaitu pendapatan meningkat sebesar 111% dibandingkan tahun 1992.

Pasar saham menunjukkan bahwa keberhasilan perusahaan pada tahun 1993 menyebabkan harga saham perusahaan meningkat dari $9,63 menjadi $26,56.

Biaya awal dan pembayaran royalti tergantung pada keakraban merek anggota resmi. Sebagai contoh, McDonald's diakui sebagai restoran cepat saji di seluruh dunia, yang dikenal di London, Paris, Hong Kong, dan New York. Semakin kuat posisi pasar perusahaan, semakin besar harga nama mereknya. Dengan demikian, otoritas McDonald's memberikan nilai lebih dari Mr. Cepat. Manfaat lain dari anggota resmi terkait dengan bantuan kepemimpinan, kontrol kualitas, sistem akuntansi, pemasaran, akses ke modal, perencanaan arsitektur, dan pembelian kelompok.

Hotel Marriott, yang dimiliki oleh Courtyard Marriott, beralih ke program waralaba yang agresif pada tahun 1990. Mike Ruffer, wakil presiden eksekutif Marriott, menyatakan, "Kami mengharapkan merek kami sendiri tumbuh dalam visibilitas dan distribusi layanan di tahun 1990-an, tetapi kami tidak dapat melakukannya sendiri." Marriott sedang mencari peluang distribusi tambahan, termasuk kawasan pusat bisnis dan resor. Pada tahun 1992, Courtyard Marriott di Chicago menjadi Courtyard pertama yang dikembangkan di CBD.

Waralaba digunakan dalam rantai kecil restoran kecil untuk membantu mereka mempertahankan manajer. Sulit bagi jaringan kecil untuk bersaing dengan peluang yang ditawarkan kepada manajer oleh jaringan besar. Beberapa rantai kecil menawarkan peluang karir yang bagus bagi manajer terbaik mereka untuk memulai bisnis mereka sendiri melalui sistem waralaba. Kekuatan yang dirancang dengan baik memberikan manfaat bagi pemilik waralaba dan anggota saluran yang sah. Tab. 15.2 menunjukkan biaya restoran waralaba.

Tabel 15.2
Biaya Restoran Waralaba

Serikat pekerja
Serikat pekerja adalah bentuk lain dari hubungan kontraktual. Mereka diciptakan untuk memberikan kesempatan kerjasama yang saling menguntungkan antara pihak-pihak yang terlibat. Kami telah menyebutkan aliansi antara Welcome Group dan hotel Sheraton. Hampir tidak mungkin bagi Sheraton untuk memasuki pasar India, mengingat peraturan bisnis asing negara tersebut. Welcome Group menawarkan Sheraton mitra India. Selain itu, Grup Selamat Datang memiliki reputasi yang baik di India dan tahu cara berbisnis di sana. Sheraton menawarkan namanya kepada Welcome Group, yang dikenal luas oleh pelaku bisnis di seluruh dunia, serta sistem pendukung pelatihan dan manajemen. Dan kedua mitra mendapat manfaat dari aliansi semacam itu.

Aliansi dua atau lebih perusahaan yang bukan pesaing adalah cara yang sangat populer dan efektif untuk memperluas pasar. Misalnya, restoran membentuk aliansi dengan toko dan hotel untuk mendistribusikan produk mereka secara lebih efektif. Toko 7-Eleven menjual Dunkin' Donuts di 2.000 tokonya. Embassy Suites memiliki restoran Red Lobster yang berlokasi di hotel mereka. Jaringan restoran cepat saji di dalam toko menyajikan hidangan bermerek dan memiliki peluang tambahan untuk mendistribusikan produk mereka secara lebih luas. Selain itu, pembukaan restoran terkenal di hotel akan memungkinkan pengunjung mendapatkan hidangan berkualitas baik dengan harga pantas.

Maskapai membentuk aliansi untuk mendapatkan peluang tambahan di bagian lain dunia dan memberi pelanggan layanan baru. Misalnya, aliansi SAS dengan Continental Airlines memberinya akses ke pasar AS. Jalur SAS, yang hingga saat itu hanya melayani sebagian kecil kota-kota Amerika, mulai digunakan untuk transfer selanjutnya ke Eropa. Continental menerima penumpang dari SAS yang terbang ke Newark dan kota-kota Amerika lainnya.

National Network Motorcoach, sebuah konsorsium pemasaran operator bus, telah mengembangkan program afiliasi untuk membawa penumpang sewaan ke hotel pilihan mereka. Tour operator kini memperpanjang perjalanannya dengan bermalam di hotel, dimana sebelumnya mereka lebih memilih untuk menyelesaikan perjalanannya dalam satu hari. Perwakilan dari jaringan operator bus mengunjungi semua hotel yang ingin berpartisipasi dalam perjanjian sebelum diterima. Aliansi semacam itu memberikan bisnis tambahan ke hotel dan memberi operator bus harga kontrak preferensial di hotel yang memenuhi standar mereka.

Munculnya sistem pemasaran horizontal
Tipe lain dari organisasi saluran distribusi adalah sistem pemasaran horizontal, menyatukan jaringan penjualan dari dua atau lebih perusahaan pada tingkat yang sama untuk menggunakan peluang pemasaran baru. Perusahaan yang menyatukan modal, kemampuan produksi, dan sumber daya pemasaran akan mencapai hasil yang lebih baik daripada perusahaan yang beroperasi sendiri. Misalnya, Seaworld menawarkan tiket diskon ke klub mobil yang menyediakannya sebagai keuntungan tambahan bagi anggotanya. Sebagai imbalannya, Seaworld mendapatkan akses ke beberapa ratus ribu anggota klub mobil ini. Contoh lain, Sears dan McDonald's telah menggabungkan kekuatan untuk mempromosikan produk mereka di pasar pakaian McKids "pakaian menyenangkan untuk kentang goreng" Waralaba restoran McDonald's dan toko Sears telah berkolaborasi untuk mengembangkan program promosi penjualan lokal. Pemasaran bersama semacam itu telah dikembangkan secara luas dalam beberapa tahun terakhir dan jelas akan ditingkatkan.

American Express, Coeur D Alene, dan K2 Skis bekerja sama untuk menawarkan ski gratis kepada wisatawan di resor ski, asalkan mereka memesan Ski Week Holiday dengan American Express.

Munculnya sistem pemasaran multi saluran
Di masa lalu, banyak perusahaan menggunakan saluran distribusi tunggal untuk menjual ke satu pasar atau segmen pasar. Saat ini, dengan pesatnya pertumbuhan segmen pelanggan dan peluang saluran distribusi, semakin banyak perusahaan mengadopsi sistem distribusi multi-saluran untuk produk dan layanan mereka, yaitu, satu perusahaan membentuk dua atau lebih saluran pasar untuk menangkap satu atau lebih segmen pelanggan. .

Misalnya, McDonald's menjual melalui jaringan perusahaan independen dalam sistem waralaba, tetapi memiliki lebih dari seperempat dari total keuntungannya.Dengan demikian, restoran yang dimiliki sepenuhnya oleh McDonald's bersaing sampai batas tertentu dengan restoran yang telah menerima hak untuk menggunakan merek dagang sistem waralaba McDonald's.

Pemasar omnichannel, sambil mendapatkan peluang penjualan tambahan dengan setiap saluran baru, berisiko memengaruhi minat saluran yang ada. Lagi pula, mereka dapat mengklaim "persaingan tidak sehat" dan mengancam akan mencopot spesialis seperti itu jika dia tidak melunakkan kebijakan persaingan atau memberi kompensasi kepada mereka dengan cara lain. Misalnya, anggota saluran yang telah memperoleh waralaba terkadang mengambil tindakan hukum terhadap pemilik waralaba yang telah mengembangkan persaingan di wilayah pasar mereka.

Membuat keputusan tentang desain saluran distribusi
Sekarang mari kita pertimbangkan masalah saluran distribusi barang dan jasa apa yang harus diselesaikan oleh pedagang. Saat merancang saluran distribusi, pengusaha memilih antara yang ideal dan yang praktis. Sebelum merancang sistem saluran distribusi, perlu menganalisis persyaratan dan permintaan konsumen, menentukan dan menganalisis tujuan dan batasan saluran, serta alternatif saluran utama dan mengevaluasinya.

Analisis kebutuhan dan permintaan konsumen di bidang jasa
Merancang saluran distribusi layanan dimulai dengan mengidentifikasi layanan yang dibutuhkan konsumen di segmen pasar yang berbeda. Victoria House di Belize melayani klien dari Amerika Serikat. Pelanggan tidak ingin menelepon Amerika Tengah untuk melakukan reservasi di Victoria House - mereka menginginkan cara yang lebih mudah untuk menghubungi hotel. Jadi Victoria House terhubung ke agen perjalanan di Houston melalui saluran telepon gratis. Perwakilan dari agen ini memesan kursi untuk tamu dan agen perjalanan lain yang berlokasi di seluruh Amerika Serikat.

Resor besar seperti Fiesta Americana di Puerto Villarta di Meksiko dapat menargetkan grosir yang menggabungkan paket perjalanan termasuk penerbangan, pemesanan hotel, transportasi darat, dan mendistribusikannya melalui agen perjalanan. Grosir ini menyediakan paket yang memberikan semua yang dapat dilakukan wisatawan tanpa bepergian ke luar negeri.

Tetapi untuk mengembangkan saluran distribusi yang efektif, perusahaan hanya harus memahami layanan apa yang dibutuhkan pelanggan, tetapi juga menyediakan lebih banyak kebutuhan dan peluang pelanggan untuk memuaskan mereka dan biaya untuk memuaskan mereka. Hotel harus dapat menutupi biaya yang terkait dengan pengoperasian saluran distribusi dan mempertahankan tingkat harga yang menarik.

Penentuan tujuan dan batasan saluran distribusi
Melalui saluran distribusi dari produsen, produk dikirim ke konsumen. Saluran distribusi untuk bisnis perhotelan dan pariwisata mengarahkan pelanggan ke hotel, kapal pesiar, atau restoran. Mereka memberikan informasi yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat dan memungkinkan mereka membuat keputusan pembelian. Mereka yang ingin membeli tiket kapal pesiar Karibia di bulan Februari dapat pergi ke kantor biro perjalanan di Atlanta, mendapatkan informasi tentang berbagai kapal pesiar Karibia dan memesan tempat duduk.

Sebagian besar hotel telah mengidentifikasi beberapa segmen pelanggan yang berbeda (sesuai kebutuhan). Perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dilayani dan saluran distribusi mana yang akan digunakan. Perusahaan berusaha untuk meminimalkan total biaya operasi saluran. Tujuan saluran distribusi perusahaan juga dipengaruhi oleh produk dan jasa itu sendiri, karakteristik perusahaan dan kebijakannya, karakteristik perantara, dan faktor lingkungan pemasaran.

Karakteristik produk. Hotel besar yang menyelenggarakan pertemuan dan konferensi membutuhkan saluran distribusi yang dapat memberikan informasi teknis untuk menyelenggarakan berbagai acara tersebut. Hotel dapat menyewa perwakilan untuk mendistribusikan layanannya di kota-kota yang tidak tercakup oleh sistem penjualan mereka. Jaringan hotel makanan dan minuman terbatas memiliki produk sederhana yang ditujukan untuk pasar massal. Ini mungkin memutuskan untuk mendistribusikan layanan dengan mengembangkan sistem horizontal dengan asosiasi mobil atau asosiasi seperti AARP (American Association of Retired People - American Association of Retired People).

Karakteristik perusahaan dan kebijakannya. Ukuran perusahaan menentukan desain saluran distribusi. Rantai independen atau jaringan hotel kecil bergabung dengan konsorsium untuk meningkatkan dampak upaya pemasaran. Perusahaan besar bisa mendapatkan keuntungan dari pengembangan sistem pemasaran vertikal yang terkendali. Misalnya, beberapa maskapai penerbangan memiliki departemen konferensi atau perusahaan yang menemui pelanggan di kota yang mereka layani, sehingga menciptakan cadangan internal di pasar perjalanan bisnis.

karakteristik perantara. Perusahaan harus menemukan perantara yang bersedia dan mampu melakukan tugas-tugas yang dibutuhkan oleh perusahaan. Perantara harus mampu mengatur kegiatan promosi, menjalin kontak dengan klien dan memberikan kredit. misalnya, perwakilan hotel akan menawarkan harga rendah kepada pelanggan, dan bagaimana beberapa pelanggan akan menambah biaya total yang besar. Namun, upaya perantara untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa kurang efektif dibandingkan kekuatan komersial perusahaan sendiri dalam pelaksanaan penjualan.

Faktor Lingkungan Pemasaran juga mempengaruhi pengambilan keputusan pada pembentukan saluran distribusi. Misalnya, peningkatan penggunaan komputer di rumah dan pengembangan database konsumen online telah membuka saluran pemasaran baru untuk perusahaan perjalanan dan hotel. Konsumen dapat membuat dan membayar reservasi perjalanan menggunakan komputer mereka. Mereka juga dapat menerima informasi tentang rencana perjalanan melalui Internet, termasuk ilustrasi warna tempat wisata dan hotel.

Tanggung Jawab Peserta Saluran
Perusahaan dan perantara harus menyepakati aturan dan tanggung jawab masing-masing peserta dalam saluran distribusi. Misalnya, hotel menjelaskan kepada agen perjalanan berapa tarif dan jumlah komisi yang akan dibayarkan untuk kamar, dan pada hari tertentu pembayaran komisi dijamin. McDonald's menyediakan restoran sistem waralaba dengan sistem akuntansi, pelatihan yang relevan dan bantuan manajemen umum Restoran harus mewujudkan citra perusahaan dan standar merek saat merancang dan membangun tempat mereka, bekerja dengan program promosi penjualan baru, memberikan informasi yang diperlukan dan membeli yang ditentukan makanan Untuk menghindari perselisihan dan konflik, perusahaan dan peserta saluran harus memiliki perjanjian tertulis khusus.

Evaluasi alternatif saluran distribusi utama
Misalkan sebuah perusahaan telah mengidentifikasi beberapa alternatif untuk membangun saluran distribusi dan berniat untuk memilih salah satu yang dapat mencapai tujuan dan sasaran jangka panjang yang lebih baik. Perusahaan harus mengevaluasi setiap alternatif menurut kriteria ekonomi dan kriteria penyesuaian dan pengendalian.

Kriteria ekonomi
Setiap saluran memiliki tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Misalnya, sebuah hotel sedang mempertimbangkan untuk mempekerjakan perwakilan penjualan independen untuk bekerja di segmen pasar tertentu. Pertama-tama, dia perlu menentukan tingkat penjualan yang diharapkan oleh perusahaan itu sendiri dan membandingkannya dengan tingkat penjualan yang diharapkan dari perwakilan penjualan potensial. Pekerjaan departemen penjualan hotel itu sendiri dapat lebih efisien jika ada kecenderungan departemen untuk meningkatkan aktivitas berdasarkan pengetahuan yang sangat baik tentang produk dan layanan, jika kebijakan penjualan hotel biasanya lebih agresif, karena masa depan perusahaan tergantung pada keberhasilan pasar; jika karyawan departemen adalah patriot, mereka bangga dengan produk dan layanan perusahaan mereka dan dengan antusias menawarkannya kepada pelanggan.

Perwakilan penjualan independen lebih berguna di pasar yang tidak dikenal perusahaan. Misalnya, perwakilan penjualan Meksiko di Mexico City memiliki pemahaman yang lebih baik tentang budaya pasar dan cara mendekatinya. Pelanggan di Mexico City mungkin lebih suka berurusan dengan orang Meksiko daripada orang asing.

Beberapa klien lebih suka berurusan dengan perusahaan yang mewakili beberapa hotel berbeda.

Kemungkinan tingkat penjualan yang dicapai anggota saluran distribusi harus dievaluasi relatif terhadap biaya pembuatan dan pengoperasiannya. Mengontrak perwakilan penjualan di Meksiko bisa jauh lebih efisien dan lebih murah daripada mengirim seorang penjual ke Mexico City. Melalui perwakilan komersial, hotel memiliki kontak telepon dengan kantor di Mexico City. Mempertahankan kantor komersial di Meksiko tidak akan efisien untuk sebagian besar jaringan hotel. Meskipun jaringan hotel terbesar yang berbasis di Amerika Serikat mampu memiliki kantor penjualan sendiri di New York karena besarnya pasar.

Kriteria kontrol
Kriteria penting dalam memilih struktur saluran distribusi adalah tingkat pengendaliannya. Pekerjaan perwakilan penjualan melibatkan tingkat kontrol yang lebih rendah daripada pekerjaan departemen penjualan mereka sendiri. Perwakilan penjualan akan lebih memilih pekerjaan yang membutuhkan lebih sedikit usaha dari mereka. Mereka mungkin lebih suka bekerja dengan perusahaan besar yang dapat menggunakan sebagian besar hotel yang mereka wakili.

Kontrol juga merupakan kriteria penting dalam sistem waralaba dan pemilihan peserta dalam struktur saluran distribusi gabungan. Sebuah perusahaan yang bekerja dengan franchisee mengorbankan beberapa kontrol untuk distribusi produk dan layanan yang lebih besar. Sebuah perusahaan dapat mengalami kesulitan memaksa mereka yang telah memperoleh hak waralaba untuk meningkatkan jangkauan produk mereka atau berpartisipasi dalam promosi penjualan. Franchisee memiliki kekhawatiran tentang pemenuhan standar kontrol kualitas.

Jika perusahaan memasukkan saluran baru dalam sistem distribusi, ia harus memperhitungkan hak peserta yang ada dalam saluran distribusi. Seringkali anggota saluran yang ada membatasi pekerjaan mereka dengan munculnya anggota baru. Ingat situasi dengan kesimpulan dari perjanjian promosi penjualan antara Embassy Suites dan Hertz. Kebijakan promosi dibatalkan karena tidak memenuhi kepentingan anggota saluran lainnya - agen perjalanan.

Kriteria kemampuan beradaptasi
Komitmen jangka panjang dari setiap saluran distribusi membuatnya tidak fleksibel. Hotel yang menggunakan perwakilan penjualan di Mexico City mungkin harus menandatangani kontrak lima tahun. Selama periode ini, hotel dapat membentuk aliansi dengan maskapai penerbangan atau afiliasi hotel di Meksiko dan tidak memerlukan perwakilan komersial di Mexico City, tetapi perusahaan tidak dapat memutuskan hubungan dengannya hingga kontrak berakhir. Biasanya, manfaat yang didapat dari pengembangan aliansi jangka panjang digantikan oleh hilangnya fleksibilitas. Memahami arti transaksi dan kemungkinan perubahan pasar di masa depan dapat membantu manajer memutuskan durasi perjanjian dengan peserta saluran.

Membuat keputusan tentang manajemen saluran
Setelah perusahaan mempertimbangkan opsi saluran distribusi alternatif dan memilih yang terbaik, perusahaan akan bekerja dan mengelola saluran yang dipilih. Manajemen saluran membutuhkan pemilihan dan motivasi perantara individu dan evaluasi kinerja mereka.

Kerja tim, tindakan manajemen organisasi, kebijakan pemasaran yang efektif, kerja sama yang erat dengan semua peserta dalam saluran distribusi memastikan kualitas layanan pelanggan yang tinggi.

Pemilihan anggota saluran
Perusahaan memiliki kemampuan yang berbeda dalam menarik perantara yang berkualitas. Hotel yang memiliki reputasi baik, membayar komisi dengan cepat dan memberikan layanan reservasi gratis kepada agen perjalanan, tidak mengalami kesulitan dan kesulitan dalam menarik agen. Jaringan baru dengan sejumlah kecil hotel mungkin kesulitan untuk menjual kamarnya melalui 32.000 agen perjalanan. Akan lebih baik baginya untuk memilih satu jaringan agen transportasi atau bekerja di kota-kota yang kemungkinan besar menjual layanan wisata.

Pilihan perusahaan atas peserta saluran untuk barang dan jasa harus sama hati-hati dengan pilihan karyawannya. Bagaimanapun, perusahaan-perusahaan ini akan mewakili perusahaan di pasar dan bertanggung jawab untuk menjaga citranya. Manajemen perusahaan, ketika memilih peserta saluran, harus mengevaluasi peluang pengembangan masing-masing perusahaan pelamar dan keuntungannya selama periode sebelumnya, tingkat pendapatan, peluang kerja sama, dan reputasi. Saat mengadakan perjanjian dengan perwakilan dari departemen penjualannya, perusahaan harus menyelidiki jumlah dan jenis hotel lain yang diwakili oleh perusahaan. Anda juga perlu mengetahui jumlah dan kualitas tenaga kerja.

Motivasi peserta saluran
Perusahaan harus terus-menerus mendorong kerja efektif para peserta di saluran distribusi. Itu harus memotivasi tidak hanya karyawannya sendiri, tetapi juga perantara independen. Sebagian besar perusahaan menggunakan insentif positif selama periode permintaan rendah untuk layanan mereka. Misalnya, sebuah hotel atau perusahaan persewaan mobil menaikkan persentase komisi yang dibayarkan kepada agen. Memberi tahu anggota saluran tentang penawaran dan layanan baru perusahaan adalah cara lain untuk memotivasi upaya mereka. Hotel harus memberi tahu perwakilan komersial tentang perubahan peralatan, fasilitas, dan layanan.

Evaluasi kinerja peserta penjualan
Perusahaan harus secara teratur mengevaluasi kinerja perantara. McDonald's, misalnya, memiliki sekitar 300 konsultan yang mengunjungi perusahaan pewaralaba setiap hari, menyemangati mereka jika mereka melakukan pekerjaannya dengan baik dan memberikan saran untuk menghilangkan kekurangan (misalnya, membulatkan sudut kue beberapa derajat). perantara adalah masalah Halus: Dukungan pemasok yang tidak memadai terkadang dapat menyebabkan masalah. Perusahaan harus mengevaluasi dukungan yang diberikan anggota saluran kepada orang lain dan menyesuaikan hubungan ini sesuai kebutuhan.

Modifikasi struktur saluran distribusi
Pabrikan tidak hanya harus merancang sistem saluran distribusi yang baik, tetapi juga menjalankannya. Namun, untuk memenuhi persyaratan pasar dengan lebih baik, diperlukan modifikasi berkala. Model konsumen berubah, pasar berkembang, barang dan jasa itu sendiri menjadi lebih kompleks, pesaing baru dan struktur saluran distribusi baru, inovatif dan kreatif bermunculan.

Ada tiga tingkat modifikasi saluran:

Menambah atau mengurangi jumlah peserta individu dalam saluran distribusi
- menambah atau mengurangi jumlah saluran pemasaran tertentu
- pengembangan cara penjualan barang yang benar-benar baru di semua pasar. Modifikasi struktur saluran membutuhkan analisis awal yang cermat. Penting untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana laba perusahaan akan berubah selama transisi dari sistem distribusi barang dan jasa yang ada ke sistem yang dimodifikasi.

Hotel dapat mengganti perwakilan yang tidak memberikan pengembalian yang layak. Itu bisa baru atau karyawan departemen penjualan hotel. Hotel independen dapat memutuskan untuk masuk ke dalam keanggotaan, seperti Leading Hotels of the World, untuk mendapatkan akses ke pasar baru. Yang lain mungkin beralih ke sistem reservasi baru, dan seterusnya.

Mengganti anggota saluran tidak selalu mudah. Di beberapa pasar luar negeri, terutama pasar seperti El Salvador, terdapat masalah potensi pembayaran moneter dari perwakilan independen yang telah dipecat. Di Amerika Serikat dan Kanada, perwakilan independen khusus komisi tidak dianggap sebagai karyawan perusahaan. Di beberapa negara, pengadilan dapat memutuskan bahwa perwakilan independen sebenarnya bergantung (dalam hal mata pencaharian) pada perusahaan asing, meskipun ia dibayar dalam bentuk komisi. Oleh karena itu, penggantian perwakilan tersebut dapat menyebabkan kesulitan ekonomi yang serius dan perusahaan asing tersebut akan dipaksa untuk membayar puluhan ribu dolar untuk pemutusan perjanjian tersebut.

Lokasi bisnis
Waldorf Astoria mengiklankan lokasinya. Waldorf Astoria terletak di jantung tempat pertemuan dunia; Hotel andalan Hilton adalah tempat yang luar biasa dan menyejukkan di mana kualitas layanan di masa lalu masih ada sampai sekarang. Datanglah ke Park Avenue dan berhenti sejenak, melihat-lihat. Anda berada di tengah area ini, dikelilingi oleh teater Broadway, toko paling modis di Fifth Avenue, gedung Perserikatan Bangsa-Bangsa, gerai ritel pilihan dunia.

Salah satu aspek terpenting dari sistem distribusi dan pemasaran untuk organisasi perhotelan adalah lokasi bisnis. Lokasi yang nyaman sangat penting untuk tingkat profitabilitas bisnis. Banyak pengecer akan memberi tahu Anda bahwa ada tiga rahasia untuk pengecer yang sukses - "lokasi, lokasi, lokasi." Tidak ada rumus tunggal untuk lokasi yang baik. Lokasi yang baik untuk hotel Ritz-Carlton akan berbeda dari Motel 6 atau Burger King. Banyak lokasi restoran yang biasanya diberi harga berbeda tergantung peluang bisnis di daerah tersebut. Lokasi hotel dinilai dari daya tarik lokasinya bagi orang-orang yang datang ke sana. Dalam kedua kasus tersebut, lokasi bergantung pada strategi pemasaran perusahaan. Setiap perusahaan memiliki seperangkat karakteristik sendiri untuk memperkirakan lokasi.

Biasanya ada empat langkah dalam memilih lokasi.

Yang pertama ditentukan dengan memahami strategi pemasaran dan target pasar perusahaan. Motel La Quinta mendasarkan bisnis mereka pada melayani pelancong komersial dan tamu kelas menengah lainnya yang tiba dengan mobil. Hotel-hotel ini secara tradisional terletak di sepanjang jalan raya di luar wilayah wilayah metropolitan utama. Mereka cukup dekat dengan CBD untuk menawarkan akses mudah, namun cukup jauh untuk menghemat biaya lokasi. Hyatt, di sisi lain, terutama melayani kelompok wisata dan pelancong bisnis, yang paling sering datang dengan pesawat. Hotel Hyatt biasanya terletak di jantung kawasan pusat bisnis. Keputusan lokasi, seperti halnya keputusan pemasaran lainnya, tidak dapat dipisahkan dari strategi pemasaran.

Tahap seleksi kedua adalah analisis regional, yang mencakup pemilihan pasar geografis. Rantai restoran mungkin merencanakan untuk memperluas penjualan dan memasuki pasar baru di kota besar. Awalnya, mereka perlu menemukan wilayah yang akan mendukung setidaknya lima cabang baru. Jaringan hotel bisnis yang berekspansi ke Asia Tenggara dapat mencakup kota-kota seperti Singapura, Bangkok, Kuala Lumpur, dan Jakarta. Jaringan tersebut bermaksud untuk memiliki cabangnya di kota-kota utama di wilayah tersebut sehingga para pebisnis yang bepergian di sekitar wilayah tersebut dapat menginap di hotel rantai ini.

Perusahaan harus memastikan bahwa wilayah tersebut memiliki permintaan yang cukup dan stabil untuk memastikan hunian hotel atau restoran. Yang paling menarik adalah kawasan yang berkembang pesat dengan struktur ekonomi yang beragam. Hotel dan restoran Houston dibuka pada 1980-an menderita ketika harga minyak anjlok karena ketergantungan yang tinggi pada satu industri. Dalam 10 tahun, kreditur mengambil alih banyak hotel. Daerah dengan satu industri seringkali menarik ketika industri itu sedang naik daun, tetapi sangat rentan ketika sedang menurun.

Hal ini juga berlaku jika pariwisata dan perhotelan merupakan sektor bisnis utama di daerah tersebut. Pantai Miami bermasalah ketika beberapa turis Eropa diserang dan dibunuh. Keadaan bisnis kota resor ski sangat bergantung pada keinginan alam - terlalu sedikit atau terlalu banyak salju dapat menimbulkan masalah ekonomi yang besar.

Tahap selanjutnya adalah pemilihan wilayah di wilayah dalam. Jika rantai restoran bermaksud membuka lima restoran di area metropolitan, ia harus memilih lokasi untuk restorannya. Manajemen jaringan harus menganalisis karakteristik demografis dan psikografis kawasan, menilai kondisi persaingan dan potensi pengembangan berbagai kawasan, dan memilih lima kawasan dalam kawasan yang tampaknya paling menjanjikan.

Akhirnya, perusahaan memilih situs tertentu. Pertimbangan utama saat menganalisis situs adalah kompatibilitas area bisnis yang berbeda. Restoran atau hotel akan mencari potensi sumber permintaan. Untuk hotel, ini bisa berupa kompleks perkantoran besar, bandara atau kompleks ritel, perumahan, dan bisnis terpadu. Restoran tersebut akan menyasar lokasi kompleks perumahan, pusat perbelanjaan atau motel yang tidak menyediakan makanan dan minuman. Sumber permintaan sangat bergantung pada sifat pasar sasaran bisnis. Jika perusahaan mencari klien dalam wilayah tertentu, penting bagi mereka untuk memiliki pemahaman yang baik tentang profil klien pasar bisnis mereka.

Saat memilih, perusahaan harus mempertimbangkan keberadaan dan karakteristik pesaing. Jika ada penawaran serupa dari restoran atau hotel serupa, situs tersebut akan ditolak. Hotel memasuki pasar jenuh untuk hadir di kota tertentu. Persaingan tidak selalu merupakan faktor negatif. Restoran sering cenderung bergabung, menciptakan deretan restoran. Ini bisa bermanfaat. Pelanggan yang datang ke satu restoran memiliki kesempatan untuk mengunjungi restoran lain dalam rantai tersebut.

Evaluasi tapak lokasi meliputi konsep reachability. Apakah ada akses yang tidak terhalang ke situs ini dari jalan raya angkutan umum atau rute yang tidak dilintasi membuat penghalang? Apakah situs memungkinkan pengemudi mobil untuk berbalik? Kecepatan gerakan juga merupakan faktor penting. Semakin lambat gerakannya, semakin lama waktu area tersebut dapat diamati. Lokasi restoran di persimpangan lampu lalu lintas juga menguntungkan, karena pengemudi yang menunggu dapat melihat restoran lebih dekat.

Lingkungan yang diinginkan adalah aspek lain dari pilihan. Apakah tempat ini menarik? Jika situs tersebut berada di pusat perbelanjaan, apakah terpelihara dengan baik? Pertimbangan lain untuk pemilihan lokasi termasuk drainase, air limbah, utilitas, dan ukuran.

Perusahaan sering kali mengembangkan serangkaian persyaratan mereka sendiri untuk lokasi yang mereka pilih. Misalnya, restoran cepat saji Carl's Jr. - yang menawarkan hamburger, telah menetapkan kriteria pemilihan sebagai berikut:

Lokasi mandiri di mall
- lokasi sudut mandiri (dengan lampu lalu lintas di persimpangan)
- area interior minimal lebar 125 kaki
- pusat perbelanjaan termasuk dalam kompleks
- Populasi lebih dari 12.000 dalam radius 1 mil (Daerah berkembang lebih disukai)
- akses gratis ke restoran
- lalu lintas kendaraan dan pejalan kaki yang padat
- daerah yang tingkat pendapatan penduduknya diperkirakan rata-rata dan di atas rata-rata
- kedekatan dengan kantor dan sumber permintaan lainnya
- ukuran dari 30.000 sampai 50.000 kaki persegi
- jarak tidak kurang dari 2-3 mil dari cabang perusahaan lain yang ada.

Pemilihan lokasi sering kali ditentukan oleh daftar periksa, analisis statistik, atau kombinasi keduanya. Daftar periksa biasanya berisi hal-hal yang tercantum di atas, serta persyaratan khusus untuk bangunan itu sendiri. Item seperti kode bangunan, penunjukan pembatasan, fasilitas utilitas, ketersediaan parkir dan drainase juga termasuk dalam daftar periksa. Jenis utama analisis statistik yang digunakan dalam pemilihan lokasi adalah analisis regresi. Variabel dependen dalam persamaan adalah penjualan, dan variabel independen adalah faktor yang berkontribusi terhadap pertumbuhan penjualan. Biasanya, variabel penjelas dapat mencakup populasi di dalam area pasar, ukuran pasar, keberadaan pesaing, dan karakteristik lokasi.

Lokasi adalah aspek kunci untuk sebuah hotel atau restoran. Lokasi harus cocok tidak hanya untuk saat ini, tetapi harus tetap demikian sepanjang hidup bisnis.

Ringkasan Bab

I. Esensi saluran distribusi. Saluran distribusi - sekumpulan organisasi independen yang terlibat dalam proses membuat produk atau layanan tersedia bagi konsumen atau pengguna bisnis.

II. Alasan menggunakan perantara pasar. Penggunaan perantara diperlukan agar pemasaran produk menjadi lebih efektif, membuatnya tersedia untuk pasar sasaran. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya memiliki lebih banyak hal untuk ditawarkan daripada perusahaan itu sendiri.

AKU AKU AKU. Fungsi saluran distribusi.
1) Informasi. Pengumpulan dan penyediaan hasil riset pemasaran informasi tentang lingkungan pemasaran.
2) Promosi. Penciptaan dan penyebaran untuk tujuan promosi informasi persuasif mengenai penawaran.
3) Kontak. Akuisisi calon pelanggan dan pembentukan hubungan yang sesuai dengan mereka.
4) Adaptasi. Pembentukan dan penyesuaian penawaran dengan kebutuhan pembeli.
5) Negosiasi. Proses negosiasi harga dan item lain dari penawaran untuk mentransfer kepemilikan atau hak kepemilikan.
6) Distribusi fisik. Transportasi dan penyimpanan barang.
7) Pembiayaan. Pembelian barang dan penggunaan dana untuk menutupi biaya pemeliharaan saluran.
8) Mengambil risiko. Mengambil risiko finansial, seperti tidak dapat menjual produk dengan keuntungan penuh.

IV. Jumlah level saluran. Jumlah tingkat saluran dapat berbeda - dari pemasaran langsung, ketika produsen menjual barang langsung ke konsumen, hingga sistem distribusi kompleks yang mencakup empat atau lebih peserta saluran.

V. Perantara pasar. Perantara pasar dalam industri perhotelan dan pariwisata meliputi agen perjalanan, operator tur, grosir perjalanan, profesional, perwakilan penjualan hotel, agen perjalanan, asosiasi pariwisata pemerintah, konsorsium, sistem reservasi, dan sistem pemasaran elektronik.

VI. Sistem saluran distribusi perilaku
1) Konflik dalam saluran distribusi. Meskipun peserta saluran bergantung satu sama lain, mereka sering bertindak sendiri demi kepentingan mereka sendiri. Mereka sering tidak menyetujui peran yang diberikan kepada mereka - siapa yang harus melakukan apa dan untuk imbalan apa.
a) Konflik horisontal- konflik antara perusahaan pada tingkat saluran distribusi yang sama.
b) Konflik vertikal- konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran distribusi yang sama.

VII. Organisasi saluran distribusi. Ada berbagai saluran distribusi, dari asosiasi bebas perusahaan independen hingga sistem bersama.

1) Sistem pemasaran tradisional biasa. Terdiri dari satu atau lebih produsen independen, grosir dan pengecer. Masing-masing mewakili bisnis terpisah yang mencoba memaksimalkan keuntungannya sendiri bahkan dengan mengorbankan kekurangan keuntungan keseluruhan untuk sistem secara keseluruhan.

2) Sistem pemasaran vertikal (VMS). Termasuk produsen, grosir dan pengecer yang beroperasi sebagai sistem terintegrasi. BMC dirancang untuk mengelola perilaku dan konflik saluran, mencapai penghematan melalui volume penjualan yang tinggi, kekuatan perdagangan, dan penghapusan duplikasi layanan. Ada tiga jenis utama CPA: perusahaan, dikelola, dan kontrak.

a) Perusahaan- menggabungkan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan di bawah naungan satu properti.
b) Dikelola- mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan, tetapi tidak dengan bantuan sistem kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual, tetapi dengan ukuran dan kekuatan pengaruh para pihak.
c) dapat dinegosiasikan- terdiri dari perusahaan independen di berbagai tingkat produksi dan distribusi yang bersatu melalui kontrak untuk mencapai penghematan atau mempengaruhi penjualan.

- Waralaba - metode perdagangan di mana penerima waralaba diberikan hak untuk berpartisipasi dalam penawaran, penjualan, atau distribusi barang atau jasa sesuai dengan strategi pemasaran tunggal yang dikembangkan oleh pemilik waralaba. Pemilik waralaba mengizinkan penerima waralaba untuk menggunakan merek dagang, nama, dan iklan mereka.
- Serikat- memungkinkan dua organisasi untuk mendapatkan keuntungan dari kerja sama.

3) Sistem pemasaran horizontal. Dua atau lebih perusahaan pada tingkat saluran yang sama bekerja sama untuk memanfaatkan peluang pemasaran baru. Perusahaan dapat mengumpulkan modal, kemampuan produksi, atau sumber daya pemasaran mereka untuk beroperasi lebih efisien.

4) Sistem pemasaran multi saluran. Satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pasar.

VIII. Membuat keputusan tentang struktur saluran distribusi

1) Analisis kebutuhan dan permintaan konsumen. Desain saluran distribusi dimulai dengan definisi sekumpulan layanan yang ada permintaan dari konsumen.

2) Menentukan tujuan saluran distribusi dan batasannya. Faktor diperhitungkan, termasuk karakteristik produk atau layanan, karakteristik perusahaan dan perantara pasar.

3) Tanggung jawab peserta saluran. Perusahaan produsen dan perantara distribusi harus menyepakati aturan dan tanggung jawab masing-masing peserta dalam saluran distribusi.

4) Identifikasi pilihan alternatif utama saluran distribusi. Perusahaan harus mengevaluasi semua alternatif saluran dalam hal ekonomi, kontrol, dan kemampuan beradaptasi.

IX. Membuat keputusan tentang manajemen saluran

1) Pemilihan anggota saluran. Saat memilih peserta saluran, manajemen perusahaan harus mengevaluasi peluang pengembangan potensial untuk setiap peserta saluran, keuntungannya, profitabilitas, kemampuan untuk bekerja sama, dan reputasinya.

2) Motivasi peserta saluran. Perusahaan harus terus menerus memotivasi para anggota saluran distribusinya.

3) Evaluasi peserta di saluran distribusi. Perusahaan harus secara teratur mengevaluasi pekerjaan perantara dan membantu mereka dengan rekomendasi.

4) Modifikasi struktur saluran distribusi. Diperlukan ketika model pembelian konsumen berubah, pasar meluas, barang dan jasa menjadi lebih kompleks, pesaing baru muncul, dan struktur saluran distribusi baru yang kreatif muncul.

X. Lokasi usaha. Ada aspek-aspek berikut dalam memilih lokasi untuk bisnis:

1) Memahami strategi pemasaran – target pasar perusahaan.
2) Analisis regional - pemilihan wilayah geografis pasar.
3) Pilihan wilayah pasar di dalam kawasan - dengan mempertimbangkan faktor demografis, psikografis, kompetitif.
4) Pemilihan Lokasi - Kompatibilitas bisnis, pesaing, keterjangkauan lokasi, drainase, air limbah, utilitas, dan ukuran merupakan faktor yang mempengaruhi pemilihan lokasi.

Masalah untuk diskusi.

1 . Bagaimana menurut Anda teknologi akan mengubah saluran distribusi bisnis perhotelan dan pariwisata?
2. Jelaskan bagaimana pariwisata internasional telah mengubah saluran distribusi bisnis perhotelan dan pariwisata.
3. Apa perbedaan utama antara saluran distribusi perusahaan barang fisik dan perusahaan pariwisata atau perhotelan?
4. Dapatkah bisnis memiliki terlalu banyak anggota saluran? Jelaskan jawabannya.
5. Jelaskan perbedaan antara grosir perjalanan dan agen perjalanan.
6. Mengapa waralaba merupakan bentuk organisasi ritel yang berkembang pesat?

Istilah Kunci

Agen (agen). Pedagang grosir yang mewakili pembeli atau penjual secara kurang lebih permanen dan melakukan beberapa fungsi tanpa memiliki kepemilikan barang.

Pialang (broker). Sebuah grosir non-kepemilikan yang fungsinya untuk menghubungkan pembeli dan penjual dan membantu dalam negosiasi.

Sistem pemasaran vertikal (sistem pemasaran vertikal - VMS). Struktur saluran distribusi di mana produsen, grosir, dan pengecer bertindak sebagai sistem yang terintegrasi, atau di mana satu anggota saluran memiliki atau memiliki kontrak dengan yang lain, atau memiliki kekuatan pengaruh sedemikian rupa sehingga mereka semua bekerja sama.

Sistem pemasaran horizontal (HMS). Ini adalah saluran kontrak di mana dua atau lebih perusahaan pada tingkat penjualan yang sama bersatu untuk menciptakan peluang pemasaran baru.

Angkatan Laut yang Dinegosiasikan (VMS yang dikelola). Sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan-perusahaan independen pada tingkat produksi dan distribusi yang berbeda bersatu dalam sebuah kontrak untuk mencapai penghematan atau dampak yang lebih besar pada penjualan.

Pemasaran langsung terpadu (integrated direct marketing). Perusahaan pemasaran langsung yang menggunakan banyak tautan dan beberapa tahap untuk menaikkan harga dan meningkatkan keuntungan.

Distribusi intensif. Akumulasi stok barang agar bisa dijual sebanyak-banyaknya.

saluran pemasaran langsung. Saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara.

Saluran distribusi, saluran pemasaran (distribution channel, marketing channel). Serangkaian organisasi independen yang terlibat dalam proses yang membuat produk atau layanan tersedia bagi konsumen atau pengguna bisnis.

Konflik saluran. Ketidaksepakatan di antara peserta saluran tentang tujuan, pembagian peran dan remunerasi.

Angkatan Laut Perusahaan (VMS perusahaan). Sistem pemasaran vertikal yang menggabungkan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan di bawah naungan satu properti; kepemimpinan saluran didirikan atas dasar kepemilikan bersama.

Pemasaran surat langsung, pemasaran surat langsung. Pemasaran langsung melalui surat individu, termasuk surat, iklan, sampel, dll. dikirim ke milis.

Database pemasaran (database pemasaran). Daftar data yang disusun secara khusus tentang pembeli atau prospek individu yang digunakan untuk mengidentifikasi kategori pelanggan, menjual produk dan layanan, dan memelihara hubungan dengan pelanggan.

Pemasaran multisaluran (multichannel marketing). Distribusi multisaluran, ketika satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk melayani kebutuhan satu atau lebih segmen pasar.

Perdagangan grosir (grosir). Semua kegiatan untuk pembelian barang dan jasa dan selanjutnya dijual kembali atau penggunaan bisnis.

Pedagang besar (grosir). Perusahaan terutama bergerak dalam perdagangan grosir.

Pemasaran langsung (pemasaran langsung). Pemasaran menggunakan berbagai media promosi yang memungkinkan produsen berinteraksi langsung dengan konsumen dengan cara menghubungi konsumen untuk mendapatkan respon langsung.

Perdagangan eceran (retailing). Semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis.

Pengecer (pengecer). Sebuah bisnis yang keuntungan terutama dari ritel.

Pemasaran jarak jauh (telemarketing). Menjual barang dan jasa langsung ke konsumen menggunakan telepon.

Dikelola Angkatan Laut (VMS kontraktual). Suatu sistem pemasaran vertikal yang mengoordinasikan tahapan-tahapan produksi dan distribusi yang berurutan, bukan melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual, tetapi sebagai akibat dari ukuran dan kekuatan pengaruh salah satu pihak.

Tingkat saluran. Lapisan perantara yang melakukan beberapa pekerjaan untuk mempromosikan barang dan jasa serta kepemilikannya kepada pembeli akhir.

Waralaba. Asosiasi kontraktual antara produsen, grosir, atau organisasi layanan resmi (pemberi waralaba) dan perusahaan independen (penerima waralaba) yang membeli kepemilikan dan beroperasi sendiri atau dengan lebih banyak bisnis di bawah sistem otorisasi.

organisasi waralaba. Sistem pemasaran vertikal kontraktual di mana peserta saluran, yang disebut pemilik waralaba, bertanggung jawab atas beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi.

Penjualan eksklusif (eksklusif distribusi). Memberikan sejumlah dealer hak eksklusif untuk menjual produk perusahaan di wilayah tertentu.

Electronic commerce (belanja elektronik). Pemasaran langsung melalui sistem dua arah yang menghubungkan konsumen ke direktori terkomputerisasi pedagang melalui kabel atau saluran telepon.

Pemasaran dalam layanan sosial dan budaya dan pariwisata Yuliya Bezrutchenko

13.2. Saluran penjualan untuk produk wisata

Dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, tidak cukup hanya mengandalkan peluang pemasaran pribadi. Perusahaan dituntut untuk membentuk sistem distribusi yang lebih maju. Saluran distribusi (distribusi) adalah kombinasi dari organisasi independen yang terlibat dalam proses penyediaan produk atau layanan kepada pengguna akhir atau perusahaan pelanggan. Jaringan distribusi dibentuk atas dasar hubungan kontraktual dan aliansi.

Tugas sistem distribusi di bidang pariwisata adalah memberikan informasi kepada calon konsumen jasa pariwisata yang akan mempengaruhi pilihan yang tepat, dan kemudian pesanan yang diperlukan terkait dengan perjalanan mereka.

Sistem distribusi terdiri dari semua organisasi yang menjadi perantara antara produsen jasa perjalanan dan konsumen langsung mereka. Pentingnya perantara dan saluran distribusi dalam pariwisata dapat dijelaskan oleh beberapa faktor:

Perantara beroperasi di pasar, dan mereka memiliki informasi yang lebih akurat tentang permintaan, penyebabnya, dan preferensi konsumen. Untuk mendapatkan informasi tersebut, penyedia jasa perjalanan perlu menghabiskan waktu dan uang;

Perantara dapat dengan cepat menentukan bagaimana permintaan berubah tergantung pada perubahan pasar;

Kehadiran perantara dan layanan mereka memungkinkan penyedia layanan perjalanan untuk fokus pada area di mana mereka berspesialisasi, untuk memeriksa dan meningkatkan kualitas pekerjaan dan layanan mereka;

Perantara menggabungkan berbagai jenis layanan yang tersedia dari produsen yang berbeda ke dalam satu paket layanan yang menarik bagi klien potensial dan memenuhi kebutuhannya, bergantung pada permintaan di pasar;

Perantara tidak hanya membentuk paket layanan, tetapi juga memberikan informasi tentang rute, jenis layanan, memberikan hak kepada wisatawan untuk memilih. Jaringan perantara yang luas dapat membantu dalam promosi dan penjualan produk wisata.

Perantara pasar dalam industri pariwisata termasuk operator tur, perwakilan penjualan hotel, serikat perjalanan pemerintah, sistem distribusi di seluruh dunia, dan Internet.

Ada dua cara penjualan - langsung, ini adalah pembentukan hubungan langsung antara penjual dan pembeli, dan tidak langsung - ini bekerja melalui hubungan perdagangan dan perantara.

Pilihan saluran penjualan dan metode pengelolaannya merupakan pusat pengembangan strategi pemasaran untuk perusahaan pariwisata. Saluran penjualan dipilih tergantung pada tujuan dan sasaran kebijakan pemasaran, volume penjualan, dan kecepatan sirkulasi. Karakteristik utama dari setiap saluran implementasi adalah: tingkat pengendalian saluran, elastisitas dan kemampuan beradaptasi dengan kebutuhan konsumen, serta kemungkinan untuk meningkatkan efektivitas penggunaannya. Strategi pemasaran melibatkan peninjauan dan pengendalian berkelanjutan atas aktivitas yang sedang berlangsung untuk mengumpulkan informasi tentang efektivitas jaringan penjualan yang ada, meningkatkan efektivitas ini, serta mengembangkan langkah-langkah pengaturan di bidang kebijakan pemasaran.

Komponen utama jaringan penjualan yang harus dipertimbangkan: skala penjualan, kecepatan sirkulasi, biaya pemeliharaan saluran penjualan yang dipilih, kecepatan dan kualitas layanan pelanggan, kepatuhan terhadap standar yang disetujui dan teknologi layanan, dll.

Dalam industri pariwisata, ada pemisahan wilayah antara produsen dan klien. Dan oleh karena itu, komunikasi dengan calon konsumen seringkali hanya diperbolehkan melalui perusahaan perantara khusus - operator tur dan agen perjalanan. Produsen di bidang pariwisata adalah industri, jasa, organisasi budaya, seperti hotel, pabrik katering, museum, galeri seni, perusahaan transportasi, lembaga olahraga, dll.

Di bidang pariwisata, perantara menjual jasa beberapa produsen. Dalam rangka promosi, layanan perjalanan dibentuk menjadi apa yang disebut produk wisata dari operator tur dan ditawarkan kepada konsumen melalui saluran penjualan (agen perjalanan). Pemasaran produk dan jasa pariwisata di bidang pariwisata juga dapat dilakukan melalui saluran distribusi yang terdiri dari satu atau lebih perantara. Contoh yang paling jelas adalah hotel, yang menjual layanan akomodasi mereka melalui agen perjalanan yang tak terhitung jumlahnya dan juga melayani wisatawan yang melewati perantara agen perjalanan. Beberapa produsen sendiri menjalankan peran dan fungsi perantara dan menawarkan sendiri barangnya kepada konsumen akhir.

Ada saluran eksternal dan internal untuk memasarkan produk wisata. Saluran distribusi eksternal adalah agen-perantara perjalanan asing yang telah melakukan berdasarkan kontrak kewajiban untuk menjual produk atau layanan wisata dari perusahaan di negara mereka, di mana mereka adalah perantara. Perusahaan dan organisasi turis menggunakan skema perantara ini, karena organisasi cabang di luar negeri memerlukan biaya valuta asing yang besar, sedangkan kebijakan negara masing-masing negara bersifat spesifik. Jauh lebih nyaman bekerja dengan organisasi asing yang memiliki posisi bagus di pasar lokal.

Saluran distribusi domestik adalah sistem cabang, cabang, kantor perwakilan, dan organisasi perantara di negara mereka.

Seringkali, perusahaan mana pun menghadapi masalah bagaimana mencapai hasil yang luar biasa dari perantara dan masalah mengganti mereka yang tidak memenuhi persyaratan yang ditetapkan. Agar berhasil menghadapi tantangan ini, manajemen harus memantau karakteristik kegiatan ekonomi perantara dan menerapkan program dukungan bagi mereka yang memiliki potensi tertinggi.

Dari buku Marketing in Social-Cultural Service and Tourism pengarang Yulia Bezrutchenko

Bab 4 Investigasi Lingkungan Pemasaran Perusahaan Pariwisata

Dari buku The Ideal Leader. Mengapa mereka tidak bisa menjadi dan apa yang mengikuti dari ini pengarang Adizes Itzhak Calderon

Bab 5 Riset pemasaran pasar turis

Dari buku penulis

5.1. Struktur pasar wisata Pendekatan konsep "pasar" pada dasarnya memiliki muatan politik, ideologis dan filosofis, ketika karakteristik utama pasar dipertimbangkan: 1) pasar sebagai kategori produksi sosial; 2) pasar

Dari buku penulis

Bab 6 Riset Pemasaran Produk Pariwisata

Dari buku penulis

6.1. Struktur Produk Wisata Produk wisata (tour product) adalah gabungan dari fisik (barang) dan non fisik (jasa) kualitas konsumen yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan seorang wisatawan yang muncul selama perjalanan wisatanya (trip) dan dihasilkan oleh

Dari buku penulis

6.3. Daur hidup produk pariwisata Saat menentukan potensi pasar suatu usaha pariwisata, pengalaman mempelajari daur hidup barang bisa sangat berguna. Inti dari teori siklus hidup barang adalah bahwa setiap produk, betapapun indahnya

Dari buku penulis

7.1. Lingkungan persaingan usaha pariwisata Industri pariwisata dicirikan oleh tingkat persaingan yang tinggi. Persaingan harus dipahami sebagai persaingan dalam bidang apapun antara beberapa badan hukum atau individu (pesaing) yang ingin mencapai tujuan yang sama.

Dari buku penulis

9.2. Tanda-tanda segmentasi dan segmen utama pasar pariwisata Untuk efektivitas terbesar, segmentasi harus dilakukan sesuai dengan kriteria yang ditetapkan. Fitur adalah metode untuk mengidentifikasi segmen tertentu di pasar. Dalam pariwisata, fitur utama segmentasi

Strategi pemasaran perusahaan wisata adalah salah satu elemen bauran pemasaran, alat paling ampuh untuk memengaruhi konsumen dan, karenanya, mengatur perilakunya. Untuk operasi yang sukses, perusahaan perjalanan tidak cukup hanya menciptakan produk yang memuaskan kebutuhan pasar sasaran secara kualitatif dan lengkap, dan menetapkan harga yang adil untuk itu, juga perlu membawanya ke konsumen sasaran. dalam bentuk yang paling nyaman untuk yang terakhir, dalam waktu sesingkat mungkin dan dengan efek ekonomi maksimum untuk perusahaan itu sendiri. . Tugas ini ditugaskan ke jaringan pemasaran, yang membawa produk wisata dari pabrikan (pemain) ke konsumen potensial.

Pentingnya strategi pemasaran bagi suatu usaha pariwisata ditentukan oleh faktor-faktor berikut:

▼ dalam bidang penjualan keuntungan dari perusahaan wisata direalisasikan;

▼ di bidang penjualan, hasil dari semua upaya pemasaran perusahaan wisata akhirnya ditentukan;

▼ dengan menyesuaikan jaringan distribusi dengan kebutuhan konsumen, menciptakan kenyamanan maksimal bagi mereka sebelum, selama, dan setelah membeli produk, perusahaan meningkatkan peluangnya dalam persaingan;

▼ dalam proses pemasaran terungkap preferensi, selera, dan permintaan konsumen, mis. aktivitas penjualan sebagian melakukan fungsi riset pemasaran.

Strategi pemasaran setiap perusahaan wisata akan berbeda tergantung pada jenis dan spesifikasinya. Jadi, fungsi operator tur

Dalam pengertian ini, ini dapat dibandingkan dengan kegiatan perusahaan perdagangan grosir: ia membeli layanan dari perusahaan perjalanan lain dalam jumlah besar dan menggabungkan "produk pariwisata mereka sendiri untuk dijual lebih lanjut. Pada gilirannya, fasilitas akomodasi, perusahaan transportasi , perusahaan katering, agen tur dan lain-lain ini oleh pemasok yang produknya dijual oleh operator tur Struktur umum pasar pariwisata terorganisir ditunjukkan pada Gambar. 5.1.

Implementasi kebijakan pemasaran dari setiap perusahaan wisata biasanya berlangsung dalam empat tahap:

1) persiapan, mendahului penjualan produk wisata kepada konsumen akhir, yang menghasilkan:

perencanaan, pengembangan strategi dan taktik penjualan;

menetapkan tujuan untuk strategi pemasaran perusahaan wisata;

studi konsumen, lokasi dan distribusi mereka dan, atas dasar ini, peramalan volume penjualan prospektif dalam periode waktu tertentu dan pada titik spasial tertentu;

evaluasi kegiatan pemasaran pesaing;

penentuan metode dan sarana yang paling tepat untuk membawa produk wisata ke konsumen akhir;

penelitian dan pemilihan agen, dealer, distributor dan grosir;

pembentukan saluran penjualan, membangun jaringan outlet penjualan;

2) tahapan kegiatan praktik khusus untuk menata sistem penyampaian produk wisata ke konsumen akhir;

3) tahap pengorganisasian kegiatan pemasaran yang sebenarnya;

4) analisis dan kontrol atas fungsi jaringan distribusi - evaluasi efektivitas tindakan yang diambil, pencarian peluang untuk memperbaikinya, pengembangan tindakan korektif, dll.

Dengan demikian, salah satu tugas terpenting adalah memilih skema optimal untuk pengiriman produk wisata ke konsumen akhir, yaitu mengatur saluran distribusi.

Dalam kasus umum, kumpulan individu dan organisasi yang terlibat dalam proses mempromosikan barang (produk) dari produsen ke konsumen, -cf juga jalur yang dilalui barang (produk) ini, disebut saluran distribusi.

Mengingat kekhasan bisnis pariwisata, di mana, sebagai suatu peraturan, tidak ada produksi layanan khusus, di bawah saluran pemasaran (distribusi) dalam pariwisata harus dipahami sebagai seperangkat cara untuk mengatur penjualan produk wisata oleh perusahaan wisata kepada konsumen.

Saluran distribusi adalah sekumpulan perusahaan perantara, individu yang memfasilitasi pergerakan produk pariwisata dari produsen ke konsumen akhir. Saluran distribusi dicirikan, pertama-tama, dengan jumlah level penyusunnya, dan jumlahnya menentukan panjang (panjang) saluran. Pada saat yang sama, di bawah tingkat saluran distribusi kami akan memahami perantara mana pun yang melakukan pekerjaan ini atau itu untuk mendekatkan produk wisata dari perusahaan wisata ke konsumen akhir.

Fungsi utama saluran distribusi meliputi:

▼ pekerjaan penelitian - pengumpulan informasi yang diperlukan untuk merencanakan dan memfasilitasi pertukaran;

▼ promosi penjualan;

▼ menjalin kontak, membangun dan memelihara komunikasi dengan pembeli;

▼ negosiasi - menyetujui harga, ketentuan transaksi, penyelesaian bersama, ketentuan pembayaran, dll.;

w"adaptasi" produk dengan kebutuhan pelanggan - pemilihan kondisi optimal untuk konsumen dan karakteristik layanan wisata;

▼ organisasi penerimaan aktual produk oleh konsumen;

▼ menerima risiko dan tanggung jawab atas berfungsinya saluran.

Fungsi-fungsi ini umumnya dapat dilakukan oleh anggota saluran yang berbeda, tergantung pada siapa yang dapat melakukan fungsi yang mana.

meningkatkan lebih profesional, lebih efisien, dengan biaya lebih sedikit. Akibatnya, salah satu masalah utama dalam pembentukan saluran distribusi adalah pertanyaan tentang jumlah peserta saluran yang dibutuhkan, yaitu jumlah level saluran.

Pada prinsipnya, seluruh variasi jenis saluran distribusi dapat direduksi menjadi dua jenis: langsung dan tidak langsung, atau tidak langsung (Gambar 5.2).

Jadi, secara umum, ada dua bentuk utama pengorganisasian pemasaran produk wisata: menggunakan tempat penjualannya sendiri dan menggunakan jaringan rekanan.

Saluran langsung penjualan menyediakan hubungan langsung antara pemasok (produsen) jasa wisata dengan konsumen. Untuk tujuan ini, perusahaan pariwisata membuka gerai ritel, cabang, kantor perwakilan mereka sendiri, di mana mereka bekerja secara langsung dengan pembeli layanan perjalanan. Selain itu, banyak perusahaan pariwisata mengatur penjualan melalui katalog, telepon, menjual layanan perjalanan melalui sistem reservasi komputer global, menggunakan Internet dan sistem reservasi lainnya.

Saluran distribusi langsung memungkinkan pabrikan mempertahankan kontak konstan dengan konsumen, memberikan umpan balik,

melacak perubahan dalam permintaan dan kebutuhannya, reaksi dan persepsinya, serta mengontrol pemasaran produknya. Selain itu, dalam hal ini, margin perdagangan dan komisi untuk perantara tidak termasuk.

Karena saluran distribusi langsung tidak mengandung perantara tunggal, itu juga disebut saluran tingkat nol.

Pemasaran tidak langsung (tidak langsung). menyiratkan adanya sejumlah perantara dalam pelaksanaan promosi dan penjualan produk wisata. Penggunaan perantara tentu saja menimbulkan kerumitan kontrol atas fungsi saluran, serta harga akhir dan kualitas produk yang diberikan kepada konsumen.

Namun, banding ke layanan perantara disebabkan oleh sejumlah keadaan:

Penciptaan jaringan penjualan sendiri membutuhkan investasi keuangan yang besar dari perusahaan wisata;

Penggunaan organisasi perantara memberikan efisiensi yang lebih tinggi dalam membawa produk ke pasar sasaran karena spesialisasi mereka dan, oleh karena itu, profesionalisme dalam jenis kegiatan ini, serta banyak kontak, ketersediaan pengalaman yang relevan, dan ruang lingkup kegiatan mereka.

Keuntungan menggunakan perantara dalam mengatur penjualan produk wisata untuk kedua belah pihak diilustrasikan pada Gambar. 5.2, B.

Dengan demikian, produsen dapat menjangkau banyak konsumen hanya dengan beralih ke satu perantara. Pada gilirannya, konsumen juga dapat menerima berbagai layanan perjalanan dari berbagai produsen hanya melalui satu perantara.

Saluran distribusi yang hanya mencakup satu perantara disebut tingkat tunggal. Untuk perusahaan pariwisata pemasok jasa perjalanan, perantara tersebut adalah operator tur. Pada gilirannya, untuk operator tur yang menggunakan saluran satu tingkat saat mengatur penjualan produk wisatanya, agen perjalanan menjadi perantara (Gbr. 5.3, skema 1a dan 16).

agen Perjalanan- perusahaan terpisah, tidak terkait dengan perusahaan utama, yang berspesialisasi dalam penjualan produk wisata, sebagai aturan, di wilayah tertentu berdasarkan kewajiban kontraktual kepada perusahaan wisata. Pada saat yang sama, operator tur dapat menarik banyak agen perjalanan seperti itu, yaitu menggunakan banyak saluran satu tingkat, membentuk agen dari mereka. bersih.

Saluran dua lapis mencakup dua perantara, salah satunya, dengan analogi perdagangan, bertindak sebagai grosir, dan yang lainnya sebagai pengecer. Untuk penyedia layanan perjalanan, perantara tersebut adalah operator tur dan agen perjalanan (lihat Gambar 5.1), dan untuk operator tur reseptif (penerima), operator tur inisiatif (merujuk) dan agen perjalanan (Gambar 5.3, skema 2) .

Saluran tiga tingkat menyiratkan kehadiran yang lain - perantara ketiga, yang mungkin, misalnya, perusahaan perjalanan grosir yang membeli produk wisata dari operator tur inisiatif dengan maksud untuk dijual kembali ke agen perjalanan (Gbr. 5.3, skema 3). Kadang-kadang agen perjalanan menjadi perantara ketiga - seseorang yang menjual produk wisata dengan metode penjualan langsung di luar kantor perusahaan wisata, menemukan klien potensial di antara teman, kolega, menurut rekomendasi, di lembaga publik, dll. . (Gbr. 5.3, skema 4).

Saluran empat tingkat mencakup empat mediator dan relatif jarang.

Dalam pariwisata, ada saluran dengan banyak level, tetapi lebih jarang, karena peningkatan level saluran distribusi mengurangi kemampuan untuk mengelola dan mengontrol fungsi saluran distribusi di pihak perusahaan pariwisata. . Selain itu, biasanya, kehadiran banyak perantara menyebabkan kenaikan harga produk bagi konsumen akhir.

Saluran bertingkat digunakan, sebagai aturan, dengan adanya kondisi atau batasan obyektif tertentu: jika terjadi kekurangan produk yang diperlukan, jika tidak ada informasi tentang pabrikan atau ketidakmungkinan mengaksesnya, dll.

Seperti disebutkan di atas, kekhususan kegiatan setiap perusahaan wisata tidak hanya menghasilkan produk wisata, tetapi juga, dan seringkali, pertama-tama, menjualnya, dengan demikian menentukan hasil akhir dari semua upaya pemasaran dari

perusahaan. Berbicara tentang penjualan produk wisata oleh satu atau beberapa perusahaan, baik langsung ke konsumen melalui perjanjian keagenan, maupun langsung di kantor perusahaan atau di luarnya, dengan kunjungan langsung ke perusahaan atau melalui telepon, kami berbicara tentang saluran pemasaran (distribusi) dari perusahaan wisata.

Di bawah saluran pemasaran (distribusi), seperti yang didefinisikan oleh F. Kotler, mereka berarti: "sekumpulan perusahaan atau individu yang mengambil alih atau membantu mengalihkan kepemilikan produk atau layanan tertentu kepada orang lain dalam perjalanan mereka dari produsen ke konsumen" . Berbicara tentang kekhasan bisnis pariwisata, di mana perusahaan pariwisata biasanya tidak menghasilkan layanan tertentu (akomodasi, transportasi, dll.), Dapat dikatakan bahwa setiap perusahaan pariwisata itu sendiri terlibat dalam saluran distribusi. Namun, ini tidak sepenuhnya benar, karena produk wisata tidak terdiri dari satu layanan, tetapi, seperti yang telah kami katakan, merupakan serangkaian layanan yang ditawarkan oleh produsen pihak ketiga dan perusahaan perjalanan itu sendiri. Oleh karena itu, di bawah saluran pemasaran (distribusi) dalam pariwisata, kami memahami totalitas cara mengatur penjualan produk wisata oleh perusahaan wisata kepada konsumen.

Saluran penjualan (distribusi) dalam pariwisata, seperti halnya cabang kegiatan ekonomi lainnya, dapat dicirikan oleh jumlah tingkat penyusunnya. Tingkat saluran distribusi dipahami sebagai perantara dalam perjalanan dari perusahaan wisata ke konsumen akhir. Pada ara. 13.2. struktur saluran penjualan yang berbeda dari perusahaan wisata disajikan.

Suatu badan usaha pariwisata dapat mengatur penjualan langsung produk wisatanya sendiri kepada konsumen, mengatur penjualan melalui agen perjalanan yang berlokasi di daerah lain, atau menggunakan kombinasi dari beberapa saluran distribusi.

Organisasi penjualan langsung (bentuk pemasaran paling umum dalam pariwisata) atau saluran pemasaran langsung menyiratkan adanya dua peserta: perusahaan pariwisata (cabangnya, kantor perwakilan, perwakilan) dan konsumen.

Beras. 13.2. Contoh saluran distribusi produk wisata

Saluran satu tingkat menyiratkan penyertaan satu perantara dalam proses penjualan, yang disebut agen perjalanan dalam pariwisata. Agen perjalanan adalah perusahaan terpisah, tidak terkait dengan perusahaan utama, yang berspesialisasi dalam penjualan produk wisata, sebagai aturan, di wilayah tertentu berdasarkan kewajiban kontraktual kepada perusahaan wisata.

Saluran dua tingkat mencakup dua perantara dalam bentuk agen perjalanan dan agen perjalanan, salah satunya, dengan analogi perdagangan, bertindak sebagai grosir, dan yang lainnya sebagai pengecer.

Dengan studi terperinci tentang berbagai struktur pemasaran produk wisata yang digunakan oleh berbagai perusahaan pariwisata, Anda dapat menemukan saluran dengan banyak level, tetapi jauh lebih jarang, karena peningkatan level saluran distribusi mengurangi kemungkinan dari pengelolaan dan pengendaliannya.

Berbicara tentang saluran penjualan dalam pariwisata, tidak dapat diabaikan fakta bahwa kebanyakan saluran tersebut dibangun berdasarkan prinsip sistem pemasaran vertikal. Penggunaan prinsip ini terutama karena kekhasan produksi produk wisata; karena perusahaan-produsen wisata tidak menghasilkan sesuatu yang impersonal

produk yang dapat dijual dan dikonsumsi di wilayah mana pun, oleh penjual mana pun atau kapan pun, dan oleh karena itu, dengan mengatur jaringan distribusinya sendiri atau menggunakan layanan agen perjalanan pihak ketiga, perusahaan wisata berupaya mempertahankan kendali atas distribusi menyalurkan dan memastikan pengelolaannya.

Dalam praktik pemasaran, ada beberapa jenis sistem pemasaran vertikal (Gambar 13.3.).

Beras. 13.3. Jenis sistem pemasaran vertikal

Corporate Navy adalah sistem pemasaran vertikal di mana semua tahap produksi dan distribusi berturut-turut berada dalam kepemilikan tunggal. Sistem pemasaran vertikal semacam itu dibangun berdasarkan prinsip saluran pemasaran langsung dan menyiratkan adanya jaringan penjualan sendiri yang bercabang secara luas, termasuk cabang, kantor perwakilan atau perwakilan di berbagai daerah, yang berkontribusi pada pengiriman turis yang lebih cepat dan lebih efisien. produk dari produsen ke konsumen akhir. Biasanya, hanya perusahaan yang sangat besar yang dapat membuat CPA korporat, karena pemeliharaannya memerlukan upaya dan biaya yang signifikan. Contoh Angkatan Laut korporat dapat dikaitkan di pasar kami

Beberapa perusahaan seperti JSC "Sputnik", perusahaan "Belarus-tourist", perusahaan nasional "Belintourist", di antara perusahaan Barat, contoh tipikal adalah perusahaan Jerman Barat ITS, di mana hampir 74% penjualan dilakukan oleh mereka sendiri biro.

AKDR kontraktual menyiratkan pembangunan saluran distribusi berdasarkan hubungan kontraktual antara peserta independen. Jenis IUD ini mungkin yang paling umum saat ini di bisnis pariwisata, termasuk pasar kita. Pengorganisasian saluran distribusi berdasarkan prinsip CMC kontraktual memungkinkan para pesertanya untuk menggunakan keunggulan mereka secara paling efektif dan dengan demikian mencapai hasil komersial yang lebih besar sambil mengurangi keseluruhan tingkat biaya untuk memelihara saluran distribusi. Dalam praktik penggunaan angkatan laut kontraktual, tiga jenis utama dapat dibedakan: perjanjian keagenan, perjanjian keagenan eksklusif, dan waralaba.

Jenis IUD kontrak berbeda satu sama lain dalam tingkat ketergantungan agen pada produsen, dan sebagai hasilnya, dalam kemampuan untuk mengelola dan mengontrol saluran distribusi.

Perjanjian keagenan adalah bentuk CPA kontraktual yang paling umum. Hubungan dalam kerangka perjanjian keagenan dibangun atas dasar sejumlah kewajiban timbal balik antara badan usaha penghasil produk wisata (operator tur) dan agen.

Kewajiban umum di bawah perjanjian keagenan meliputi:

kewajiban menyajikan produk wisata;

kebijakan harga;

sifat dan tata cara komisi;

Kerahasiaan;

sistem pemukiman;

tanggung jawab;

prosedur pertimbangan dan pemenuhan klaim. Perjanjian keagenan eksklusif adalah bentuk CPA kontraktual yang memberikan keistimewaan tertentu kepada agen dalam pelaksanaan produk wisata operator tur.

Sebagai aturan, hak istimewa tersebut meliputi: menugaskan wilayah tertentu kepada agen tertentu, memberikan hak eksklusif atas produk wisata, harga dan komisi eksklusif. Perjanjian keagenan eksklusif, berbeda dengan perjanjian keagenan, biasanya diakhiri dengan agen grosir yang membangun atau memiliki jaringan agen sendiri.

Franchising (perjanjian lisensi) merupakan bentuk kontrak khusus Angkatan Laut. Lebih umum di organisasi sistem makanan (McDonalds) atau akomodasi (Holiday Inn). Di bidang pariwisata, contoh paling mencolok adalah pembangunan Angkatan Laut oleh perusahaan Jerman TUI. Waralaba dipahami sebagai perjanjian di mana agen tidak hanya mentransfer hak istimewa tertentu, tetapi juga nama pabrikan, merek dagangnya. Tidak diragukan lagi, dalam hal ini, operator tur memberlakukan persyaratan yang lebih ketat pada perusahaan agen, yang dalam hal ini bertindak tidak hanya atas nama perusahaan manufaktur, tetapi juga atas namanya.

Tipe ketiga dari sistem pemasaran vertikal adalah CMS terkelola. Angkatan laut yang dikendalikan adalah sistem di mana salah satu peserta saluran menempati posisi yang berlaku. Koordinasi serangkaian tahapan yang berurutan dalam pergerakan suatu produk dalam perjalanannya ke konsumen dilakukan bukan atas dasar milik bersama dari satu pemilik, tetapi karena ukuran dan kekuatan salah satu pesertanya. Contoh BMC tersebut adalah aktivitas perusahaan seperti Thomas Cook atau American Express.

Tidak diragukan lagi bahwa membangun saluran penjualan berdasarkan prinsip sistem pemasaran vertikal bukanlah satu-satunya kemungkinan. Salah satu fenomena yang melekat pada saluran distribusi adalah kesediaan dua atau lebih perusahaan untuk bergabung dalam pengembangan peluang pemasaran bersama. Kerja sama bersama semacam itu dapat dilakukan baik secara permanen maupun sementara, dan terkadang mengarah pada pembentukan perusahaan bersama. Membangun saluran penjualan menurut prinsip ini disebut sistem pemasaran horizontal.

Pada saat yang sama, seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman negara asing, ketika membangun saluran penjualan, operator tur, pada umumnya, tidak terbatas hanya menggunakan satu saluran distribusi, bahkan saluran distribusi yang mapan. Di meja. 13.1. struktur jaringan penjualan operator tur terbesar di Jerman disajikan.

Meja. 13.1. Jaringan penjualan operator tur Jerman

Sistem pemasaran seperti ini disebut sistem pemasaran multi saluran.