किसी उद्यम की बिक्री गतिविधियों का प्रबंधन करने के लिए, यह विचार करना उचित है कि किस प्रकार की ट्रैवल कंपनियां संचालित होती हैं।

उनके कार्यात्मक उद्देश्य के आधार पर, ट्रैवल कंपनियों को टूर ऑपरेटर और ट्रैवल एजेंटों में विभाजित किया गया है।

ट्रैवल एजेंट एक खुदरा विक्रेता है। एक ट्रैवल एजेंट एक ऑपरेटर से तैयार ट्रैवल उत्पाद खरीदता है और उसे ग्राहक को बेचता है। ट्रैवल एजेंटों के बीच सबसे महत्वपूर्ण अंतर उनके द्वारा दी जाने वाली पर्यटक सेवाओं की विविधता है।

आइए ट्रैवल एजेंटों के वर्गीकरण पर विचार करें (तालिका 3)।

टेबल तीन।

ट्रैवल एजेंटों के प्रकार

एक पर्यटक को ट्रैवल एजेंट के रूप में सेवा देने की तकनीक में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

ग्राहक को प्राप्त करना और उसके साथ संपर्क स्थापित करना;

पर्यटन उत्पाद चुनने के लिए प्रेरणा स्थापित करना;

टूर ऑफर;

ग्राहकों के साथ कानूनी संबंधों और बस्तियों का पंजीकरण;

खरीदार के लिए सूचना समर्थन.

टूर ऑपरेटर ऐसी कंपनियाँ हैं जो पर्यटन आयोजित करती हैं और पर्यटक सेवाओं के उत्पादन और पैकेजिंग की प्रक्रिया प्रदान करती हैं।

सामान्य तौर पर, गतिविधि की संरचना और टूर ऑपरेटरों के प्रकारों का वर्गीकरण तालिका 4 में प्रस्तुत किया गया है।

आउटगोइंग की कठिनाई मुख्य रूप से उस गंतव्य के सक्षम ज्ञान की आवश्यकता में निहित है जहां पर्यटकों को भेजा जाता है। निवर्तमान ऑपरेटर को उसके द्वारा बेचे जाने वाले होटलों, भ्रमण कार्यक्रमों, संगठित स्थानान्तरण, देश में प्रवेश दर्ज करने की प्रक्रिया के बारे में पता होना चाहिए, साथ ही मेजबान देश में लागू स्थानीय अधिकारियों की नीतियों, कानूनों, रीति-रिवाजों, व्यवहार के मानदंडों के बारे में भी जानना चाहिए। पर्यटक और उसकी संपत्ति के लिए सुरक्षा उपाय, स्थानीय व्यंजनों की विशेषताएं, अवकाश और मनोरंजन प्रतिष्ठानों का काम।

तालिका 4.

टूर ऑपरेटरों के प्रकार और किस्में

टूर ऑपरेटरों के प्रकार	विशेषता	किस्मों	peculiarities	किस्मों
निवर्तमान टूर ऑपरेटर	बाहरी दौरों का विकास, प्रचार और कार्यान्वयन	उड़ान भरनेवाला	स्थानीय एयरलाइनों के स्वामित्व वाले विमान के सक्रिय चार्टरर	एब्सोल्यूट फ़्लायर एक टूर ऑपरेटर होता है जो चार्टर समझौते के तहत संपूर्ण विमान खरीदने वाला पहला व्यक्ति होता है, अर्थात। एयरलाइन प्रबंधन और हवाईअड्डा ग्राउंड सेवाओं के साथ समझौते में, पूरा भुगतान करने और पूरी जिम्मेदारी के तहत उड़ान भरने का वचन देता है
रिलेटिव फ़्लायर - एक छोटा टूर ऑपरेटर जो केवल एक चार्टर ब्लॉक खरीदता है या पूल के हिस्से के रूप में काम करता है
		गैर-उड़ानवाला	आउटगोइंग टूर ऑपरेटर, जिनके कार्य का स्वरूप किसी भी परिस्थिति में विमान के चार्टर का तात्पर्य नहीं है

आउटगोइंग की जटिलता को अंतरराष्ट्रीय भुगतान की आवश्यकता और पर्यटन बाजार पर अप्रत्यक्ष प्रभाव के कारकों (प्राप्तकर्ता देश और दाता देश दोनों की आर्थिक, राजनीतिक, पर्यावरणीय स्थिति) पर अधिक निर्भरता से समझाया जा सकता है।

फ़्लाटर स्वयं टूर ऑपरेटर और क्षेत्र में टूर संचालन दोनों के विकास के एक चरण का प्रतिनिधित्व करता है, जिस पर पर्यटन बाजार में सक्रिय खिलाड़ियों को अवकाश स्थलों के लिए चार्टर उड़ानें आयोजित करने के अवसर (वित्तीय और बाजार दोनों) प्राप्त होते हैं। अर्थात्, टूर ऑपरेटर - चार्टर उड़ान के आयोजक - को न केवल चार्टर की लागत का पूर्व भुगतान करने का अवसर मिलता है, बल्कि अधिकतम सुनिश्चित करने के लिए बुक की गई उड़ान के लिए अधिकतम संख्या में वाउचर या हवाई टिकट बेचने का भी अवसर मिलता है। उड़ान की लाभप्रदता. यात्रियों और एयरलाइनों के बीच सहयोग के रूपों के आधार पर, हम अलग से भी हाइलाइट कर सकते हैं:

पूर्ण यात्री - वे एयरलाइन के साथ सहयोग करते हैं, और यह योजना टूर ऑपरेटरों के संबंध में विशिष्ट है, बिक्री की मात्रा और पर्यटक प्रवाह का आकार शून्य प्राप्त करने के लिए नियोजित जहाज लोड संकेतक से अधिक उड़ान भार की मात्रा की अधिकतम गारंटी देना संभव बनाता है। लाभप्रदता. तदनुसार, नियोजित उड़ान के लिए हवाई टिकटों के निपटान का अधिकार पूरी तरह से पूर्ण यात्री का है;

सापेक्ष यात्री - विमान के केबिन को सीटों के ब्लॉक में विभाजित करके, एक पूल (एक अस्थायी रूप से बनाया गया संघ जो अपने प्रतिभागियों के एक निश्चित सामान्य लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए मौजूद है) के भीतर अपने प्रयासों को समेकित करता है। टूर ऑपरेटरों - पूल में भाग लेने वालों और एयरलाइन प्रबंधन के प्रतिनिधियों के बीच ब्लॉक के आकार पर भी आवश्यक रूप से सहमति होती है। भविष्य में, टूर ऑपरेटर - एक चार्टर उड़ान के लिए सीटों के ब्लॉक का ग्राहक - उसके द्वारा घोषित ब्लॉक में सीटों की संख्या की सीमा के भीतर जिम्मेदारी और जोखिम वहन करता है। बेशक, भुगतान की शर्तें, चार्टर भुगतान की लागत और प्रत्येक सीट के लिए छूट का आकार मुख्य रूप से ब्लॉक के आकार पर निर्भर करता है।

गैर-उड़ान यात्री - कई कारणों से चार्टर का उपयोग न करें:

यदि आप सस्ती और सबसे सुविधाजनक नियमित उड़ानों का उपयोग करते हैं;

यदि वे गैर-सामूहिक और अलोकप्रिय गंतव्यों में वीआईपी छुट्टियां प्रदान करते हैं, क्योंकि पर्यटक प्रवाह का छोटा आकार पूरे एयरलाइनर को लोड करने की अनुमति नहीं देता है;

यदि वे हवाई यात्राओं का आयोजन नहीं करते हैं, बस, ट्रेन पर्यटन या क्रूज की पेशकश करते हैं;

पर्यटन संचालक के पास चार्टर उड़ानें आयोजित करने की वित्तीय या बाज़ार क्षमता नहीं है।

टूर ऑपरेटरों और विदेशी रिसॉर्ट्स के बीच सहयोग के रूपों के आधार पर, उन्हें प्रतिनिधि और प्रतिनिधि आउटगोइंग टूर ऑपरेटरों में वर्गीकृत किया जा सकता है।

एक आउटगोइंग टूर ऑपरेटर और एक विदेशी रिसॉर्ट के बीच सहयोग का एक प्रतिनिधि रूप अपने पर्यटकों की "ग्राउंड सर्विस" को एक विदेशी भागीदार, तथाकथित मीट-कंपनी (या स्वागत करने वाली पार्टी) को सौंपना है। मीट कंपनियाँ क्रमशः विदेशी प्राप्तकर्ता या आने वाले टूर ऑपरेटर हैं। टूर संचालन में विदेशी मीटिंग कंपनियों की सेवाओं का उपयोग आपको होटल बुकिंग, स्थानान्तरण, भ्रमण कार्यक्रमों (यानी, पर्यटन उत्पाद में शामिल सभी आपूर्तिकर्ता सेवाओं) से जुड़ी कठिनाइयों से बचने की अनुमति देता है।

आउटगोइंग टूर संचालन का प्रेजेंटेशनल रूप टूर संचालन के विकास का उच्चतम चरण है और रिसॉर्ट में एक टूर ऑपरेटर (एक व्यक्ति और एक संपूर्ण विभाग या शाखा दोनों) की उपस्थिति की विशेषता है। टूर ऑपरेटर पर्यटकों को विभिन्न प्रकार की पर्यटक सेवाएँ प्रदान करता है और साथ ही इन कार्यों को करते हुए अन्य शहरों और इलाकों में सेवाओं के ऑर्डर को सरल बनाता है।

टूर ऑपरेटर प्रबंधन प्रक्रिया को कई क्रमिक चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

पर्यटन डिजाइन (पर्यटन बाजार की जरूरतों के विपणन अनुसंधान और प्रतिस्पर्धी माहौल के अनुसंधान के परिणामों के आधार पर);

यात्रा योजना (ऑपरेटर और पर्यटन सेवा प्रदाताओं के बीच संबंधों की बारीकियों के आधार पर);

दौरे का प्रचार;

पर्यटन उत्पादों की बिक्री (सीधे ग्राहकों को या एजेंट नेटवर्क के माध्यम से);

दौरे का कार्यान्वयन (यात्रा का संगठन और टूर पैकेज में शामिल पर्यटक सेवाओं का प्रावधान)।

विपणन में, बिक्री चैनल दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष, यानी। बिचौलियों के माध्यम से. पर्यटन में बिचौलियों का उपयोग किया जाता है, लेकिन कुछ विशिष्ट विशेषताएं हैं जो बाजार की गतिविधियों को दर्शाती हैं। अधिकांश बाज़ारों के लिए, पर्यटन उद्योग सेवा प्रदाता और अंतिम उपयोगकर्ता के बीच की दूरी ऐसी है कि आपूर्ति और मांग के प्रभावी मिलान के लिए एक मध्यस्थ की आवश्यकता होती है। बिक्री नेटवर्क की आवश्यकता इस तथ्य के कारण है कि पर्यटन एक बहुआयामी घटना है और कई अलग-अलग कंपनियां और उद्यम पर्यटन की सेवा की प्रक्रिया में भाग लेते हैं।

वितरण चैनल पर्यटन सेवाओं को बेचने और बढ़ावा देने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक समूह है।

पर्यटन में एक वितरण नेटवर्क को व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के लिए वस्तुओं और सेवाओं को उपलब्ध कराने के उद्देश्य से प्रतिस्पर्धी विनिमय की प्रक्रिया में भाग लेने वाले भागीदारों द्वारा बनाई गई संरचना के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।

पर्यटन उद्योग में भागीदारों में ट्रैवल एजेंसियां, टूर ऑपरेटर, ट्रैवल ब्रोकर और व्यक्तिगत एजेंट, विशेषज्ञ, राष्ट्रीय और राज्य एजेंसियां, कंसोर्टिया और आरक्षण प्रणाली शामिल हो सकते हैं।

वितरण चैनलों के कार्य:

- जानकारी;

- पदोन्नति;

- संपर्क करना;

- अनुकूलन;

- बातचीत;

- वित्तपोषण;

- वित्तीय जोखिम उठाना।

पर्यटन में वितरण चैनलों की संरचना पर निर्णय लेने के लिए, कई गतिविधियाँ करना आवश्यक है:

- उपभोक्ताओं की जरूरतों और मांगों का विश्लेषण, चैनल डिजाइन उन सेवाओं के सेट को निर्धारित करने से शुरू होता है जिनके लिए उपभोक्ता मांग में है;

- चैनल लक्ष्यों का निर्धारण, अर्थात यात्रा सेवाओं, कंपनियों और मध्यस्थों की विशेषताओं सहित कारक निर्धारित किए जाते हैं;

- चैनल प्रतिभागियों की पहचान;

- आर्थिक मानदंडों, नियंत्रण क्षमताओं और अनुकूलनशीलता के आधार पर मुख्य वैकल्पिक वितरण चैनल विकल्पों की पहचान।

टूर ऑपरेटर होटलों के साथ सहयोग करते हैं और उन्हें चुनते समय निम्नलिखित संकेतकों द्वारा निर्देशित होते हैं:

- होटल की प्रतिष्ठा;

- मेहमानों की सेवा करते समय स्तर और सेवा;

- कमीशन प्राप्त करने में आसानी;

- कमरों की कीमत;

- पिछला बुकिंग अनुभव;

- आरक्षण प्रणाली की दक्षता;

- छूट की राशि;

- इस होटल में विशेष दरें;

- कंप्यूटर बुकिंग प्रणाली के माध्यम से काम करने की क्षमता;

- होटल बिक्री प्रतिनिधियों के साथ संबंध।

पर्यटन व्यवसाय में प्रयुक्त वितरण चैनलों की विशिष्ट योजनाएँ चित्र 2 में प्रस्तुत की गई हैं।

	रिसेप्शन टूर ऑपरेटर		पर्यटक

		पर्यटक

पहल टूर ऑपरेटर

स्कीम बी

टूर ऑपरेटर-थोक विक्रेता

पहल टूर ऑपरेटर

स्कीम डी

पहल टूर ऑपरेटर

टूर ऑपरेटर-थोक विक्रेता

स्कीम डी

चित्र 2. पर्यटन उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए चैनलों की योजनाएँ

वितरण चैनलों का निर्माण, उनकी गहराई, चौड़ाई और संरचना, स्तरों की संख्या पर्यटन उत्पाद की बारीकियों और पर्यटन उद्यमों की संचालन योजना पर निर्भर करती है।

इसके अलावा, ट्रैवल ब्रोकरों का उपयोग किया जाता है, जिसमें प्रेरक घराने शामिल होते हैं जो कर्मचारियों या वितरकों को उनके काम में सफलता के लिए पुरस्कार के रूप में दी जाने वाली प्रोत्साहन यात्राएं विकसित करते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कजाकिस्तान में, अक्सर उपभोक्ताओं, उत्पादकों और सेवा प्रदाताओं के बीच संबंधों की एक अच्छी तरह से विकसित योजना होती है (चित्रा 3)।

प्रस्तुत एल्गोरिदम दो योजनाओं के अनुसार काम करता है: या तो एक ट्रैवल कंपनी सीधे होटलों के साथ काम करती है, या विदेशी ट्रैवल एजेंटों से संपर्क करती है जो पर्यटकों के लिए सेवाओं का एक परिसर बनाते हैं। होटलों के सहयोग से, पर्यटन प्रबंधक लगातार परिचित होने और विदेशी होटलों के लिए विज्ञापन और सूचना उत्पाद बनाने के लिए इन्फोटूर पर जाते रहते हैं। यह योजना तभी स्वीकार्य है जब ट्रैवल कंपनी एक पहल टूर ऑपरेटर हो।

चित्र 3. एक पहल टूर ऑपरेटर के वितरण चैनल

कजाकिस्तान में, पर्यटन उत्पादों के वितरण के चैनलों में इस तथ्य के कारण विशिष्ट विशेषताएं हैं कि टूर ऑपरेटरों और ट्रैवल एजेंटों में कंपनियों का कोई स्पष्ट विभाजन नहीं है; कई कज़ाख कंपनियां दोनों कार्य एक साथ करती हैं। अधिकांश टूर ऑपरेटर सक्रिय हैं और आउटबाउंड टूर आयोजित करने की जिम्मेदारियों के साथ-साथ देश के भीतर भी यात्राएं आयोजित करते हैं।

- घरेलू पर्यटन के लिए कजाकिस्तानियों की मांग में कमी की पृष्ठभूमि के खिलाफ पेरेस्त्रोइका के बाद की अवधि में विदेशी यात्राओं की मांग का उद्भव;

- एक पहल टूर ऑपरेटर के रूप में काम का सरलीकरण, साथ ही इस क्षेत्र में वित्तीय जोखिमों में कमी;

- कजाकिस्तान के पर्यटन उत्पादों को अंतरराष्ट्रीय बाजार में बढ़ावा देने के लिए राज्य से वित्तीय सहायता की कमी;

- विश्व बाजार में पर्यटन उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए वित्तपोषण करने में सक्षम समेकित टूर ऑपरेटरों की कमी।

यदि कंपनी केवल ट्रैवल एजेंट के कार्य करती है, तो वितरण चैनलों का पैटर्न थोड़ा अलग होता है (चित्र 4)।

चित्र 4. कजाकिस्तान में ट्रैवल एजेंट वितरण चैनल

ट्रैवल एजेंट एक सरलीकृत योजना के अनुसार काम करते हैं, क्योंकि वे सेवा प्रदाताओं के साथ सहयोग नहीं करते हैं, बल्कि सीधे टूर ऑपरेटरों के साथ काम करते हैं जो उन्हें तैयार टूर बेचते हैं।

प्रत्येक फर्म को अपनी स्वयं की वितरण प्रणाली विकसित करनी होगी जो स्थानीय स्थानीय बाजारों की क्षमताओं और आवश्यकताओं को पूरा करेगी। चैनल संरचना विकास में निम्नलिखित चरण होते हैं:

- उपभोक्ता द्वारा अपेक्षित सेवाओं के प्रकार का विश्लेषण;

- चैनल लक्ष्यों का निर्धारण और उन्हें प्राप्त करने के लिए संभावित प्रतिबंध;

- वितरण चैनलों के निर्माण के लिए मुख्य विकल्पों की पहचान;

- इन विकल्पों का मूल्यांकन.

खरीदार द्वारा अपेक्षित सेवाओं के प्रकार का विश्लेषण। इसमें यह निर्धारित करना शामिल है कि खरीदार के साथ काम कैसे होगा, यानी। मेलिंग के माध्यम से, कार्यालय में डिलीवरी, क्या अतिरिक्त सेवाएं पेश की जाएंगी (उधार पर बिक्री, आदि)

चैनल लक्ष्यों और सीमाओं को परिभाषित करना। सबसे पहले, कंपनी को यह पता लगाने की ज़रूरत है कि वह किस बाज़ार क्षेत्र में सेवा देगी और कौन सा वितरण चैनल इसके लिए सबसे उपयुक्त है। चैनलों का निर्धारण करते समय, सेवाओं की विशेषताओं, कंपनी की विशेषताओं (यानी, यह अपने लिए कौन से कार्य बनाए रखेगी और कौन से कार्यों को मध्यस्थों को हस्तांतरित करेगी), मध्यस्थों की विशेषताओं (यह आवश्यक है) को ध्यान में रखना आवश्यक है केवल उन्हीं का चयन करें जो सेवाओं के वितरण और बिक्री संवर्धन), वितरण चैनलों, प्रतिस्पर्धियों और विपणन पर्यावरणीय कारकों (आर्थिक और राजनीतिक परिस्थितियों) के लिए आवश्यक शर्तें प्रदान कर सकें।

वितरण चैनलों के निर्माण के लिए मुख्य विकल्पों की पहचान। यह तय करना आवश्यक है कि निर्माण कंपनी की सेवाओं के लिए बिक्री प्रणाली क्या होगी। यह प्रत्यक्ष विपणन (प्रत्यक्ष बिक्री) हो सकता है, जो निर्माता और अंतिम खरीदार की प्रत्यक्ष भागीदारी के साथ किया जाता है; एक बिक्री प्रबंधक की भागीदारी के साथ बिक्री, जो कंपनी के स्थायी कर्मचारियों में से एक है, या तो एक अनुबंध के तहत काम पर रखा गया है, या किसी अन्य कंपनी से काम पर रखा गया है; बिचौलियों (दलालों, एजेंटों) के माध्यम से बिक्री जो परिवहन, गोदामों और वित्तीय लेनदेन के साथ बिक्री का समर्थन करते हैं। इस स्तर पर यह निर्धारित करना भी आवश्यक है कि किसी वितरण प्रणाली में कितने चरण होंगे।

चैनल बनाने के मुख्य विकल्पों का आकलन। यदि संभावित सेवा वितरण प्रणाली के लिए कई विकल्प हैं, तो फर्म को उनमें से किसी एक के पक्ष में निर्णय लेना होगा। ऐसा करने के लिए, उसे तीन मानदंडों के आधार पर सभी विकल्पों की तुलना करने की आवश्यकता है:

1) आर्थिक: प्रत्येक सहयोग विकल्प के लिए कंपनी को क्या लाभ प्राप्त होगा;

2) नियंत्रणीयता मानदंड: क्या ये चैनल पर्याप्त रूप से नियंत्रणीय हैं, क्या बिक्री प्रक्रिया को उस हद तक नियंत्रित करना संभव है जिसकी निर्माता को आवश्यकता है;

3) उपयुक्तता मानदंड: क्या चयनित चैनल पर्याप्त लचीला है, अर्थात। समय के साथ, यदि चैनल का कार्य कुशलता खोने लगे तो क्या वह पुनर्निर्माण कर पाएगा।

वितरण चैनल प्रबंधन में व्यक्तिगत चैनल प्रतिभागियों का चयन करना और उन्हें प्रेरित करना, साथ ही उनके काम की गुणवत्ता का मूल्यांकन करना शामिल है।

मध्यस्थों का चयन करने के लिए, आपको बस उन मानदंडों को निर्धारित करने की आवश्यकता है जिन्हें चैनल प्रतिभागियों को पूरा करना होगा।

चैनलों को अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने के लिए, अपने प्रतिभागियों को लगातार प्रेरित करना आवश्यक है। प्रेरक कारक सकारात्मक हो सकते हैं (छूट, लाभ, बोनस, विज्ञापन लागत का वितरण, प्रतिभागियों के बीच प्रतिस्पर्धा) या नकारात्मक (छूट कम करने या सहयोग पूरी तरह से बंद करने की धमकी)। सच है, नकारात्मक प्रेरणा का सहारा लेना काफी हानिकारक है, क्योंकि... मध्यस्थ पर्यटन उत्पाद के साथ काम करने से इंकार कर सकता है, जिससे निर्माता को लाभ होने की संभावना नहीं है, इसलिए शुरू में चैनल के भीतर मैत्रीपूर्ण साझेदारी बनाई जानी चाहिए।

पर्यटन सेवाओं के थोक विक्रेताओं में टूर ऑपरेटर शामिल हैं। टूर ऑपरेटर एक "यात्रा पैकेज" तैयार करते हैं। किसी टूर ऑपरेटर को लाभदायक होने के लिए, उसे अपने उपलब्ध पैकेजों का 85% ट्रैवल एजेंटों के नेटवर्क के माध्यम से बेचने की आवश्यकता होती है। यह उच्च ब्रेक-ईवन बिंदु त्रुटि के लिए बहुत कम जगह छोड़ता है। कई टूर ऑपरेटर लागत वसूली स्तर हासिल नहीं कर पाते हैं, इसलिए उनके साथ काम करते समय प्रदान की गई सेवाओं के लिए अग्रिम या पूर्ण भुगतान की आवश्यकता के द्वारा अपने व्यवसाय की सुरक्षा करना बहुत महत्वपूर्ण है।

टूर ऑपरेटर अपनी शक्ति का उपयोग करते हैं और एक प्रभावशाली वितरण चैनल बन जाते हैं। वे उन रिसॉर्ट्स के बारे में विशेष कैटलॉग और पुस्तिकाएं प्रकाशित करते हैं जिनके साथ वे काम करते हैं या जिन्हें बेचना उनके लिए लाभदायक है। नियमित ट्रैवल एजेंसियों के पास हमेशा पर्याप्त जानकारी नहीं होती है और इसलिए वे टूर ऑपरेटरों द्वारा जारी किए गए कैटलॉग पर निर्भर रहते हैं।

यदि पर्यटक स्पेन में आराम करना चाहते हैं, तो उन्हें इस क्षेत्र में विशेषज्ञता वाले टूर ऑपरेटर की एक सूची की पेशकश की जाएगी। कैटलॉग में पर्यटक-श्रेणी, तीन-, चार- और पांच सितारा होटलों की सुविधा होगी, जिनमें से प्रत्येक का पूर्ण और विस्तृत विवरण होगा। हालाँकि, कैटलॉग उन होटलों को प्रतिबिंबित नहीं करेगा जो किसी कारण से टूर ऑपरेटर के लक्ष्यों और उद्देश्यों को पूरा नहीं करते हैं। जो पर्यटक कैटलॉग में ऑफ़र देखते हैं, वे यात्रा थोक विक्रेता द्वारा प्रदान की गई जानकारी के आधार पर, उनकी राय में, छुट्टी गंतव्य का चयन करेंगे, जो सबसे अच्छा छुट्टी विकल्प प्रदान करता है। इस प्रकार, रिसॉर्ट्स के लिए टूर ऑपरेटरों का महत्व बहुत अधिक है, खासकर दूर के अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए।

कभी-कभी एयरलाइंस टूर ऑपरेटर के रूप में कार्य कर सकती हैं। यह छोटे राज्यों के लिए विशेष रूप से सच है।

ट्रैवल एजेंसियां ​​खुदरा विक्रेता के रूप में कार्य करती हैं, उपभोक्ताओं को उनकी व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए सेवाएं बेचती हैं।

ट्रैवल एजेंट अपनी सेवाओं के लिए त्वरित भुगतान पसंद करते हैं, इसलिए उनके साथ सफलतापूर्वक सहयोग करने के लिए, होटलों को जल्दी से कमीशन का भुगतान करना होगा। एक नियम के रूप में, कई प्रमुख होटल अतिथि के प्रस्थान के एक सप्ताह के भीतर कमीशन का भुगतान करते हैं। आमतौर पर, आपसी समझौते की शर्तें सहयोग समझौते में तय की जाती हैं।

ट्रैवल एजेंट होटलों में मेहमानों की संख्या बढ़ाते हैं, इसलिए होटलों को ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से आरक्षण कराने वाले मेहमानों पर अनुकूल प्रभाव बनाने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए ताकि उनके साथ भविष्य में व्यापार सुनिश्चित किया जा सके। होटलों के लिए, इस मामले में, उपभोक्ता दो व्यक्तियों के रूप में कार्य करता है: एक पर्यटक मध्यस्थ के रूप में और एक ग्राहक के रूप में।

नैतिक पहलू वितरण चैनल में प्रतिभागियों के लिए एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है, खासकर कजाकिस्तान में, क्योंकि लेन-देन के समय उनमें से कई वस्तुनिष्ठ परिस्थितियों के कारण पूर्व सत्यापन के बिना जानकारी के कुछ हिस्से पर भरोसा करने के लिए मजबूर होते हैं। "अपना चेहरा" खोए बिना सभी फायदे और नुकसान को निष्पक्ष रूप से बताने की क्षमता अंततः नकारात्मक जानकारी छिपाने की तुलना में बेहतर परिणाम लाती है। जानकारी की एक उद्देश्यपूर्ण प्रस्तुति होटल और ट्रैवल एजेंट और टूर ऑपरेटर के बीच संबंधों को मजबूत करेगी और न केवल बाजार को बनाए रखने की अनुमति देगी, बल्कि भविष्य में इसका विस्तार भी करेगी।

अंतर्राष्ट्रीय संगठन ट्रैवल वीकली द्वारा किए गए ट्रैवल एजेंटों के बीच एक सर्वेक्षण से पता चला है कि होटल चुनते समय सबसे महत्वपूर्ण कारक प्रतिष्ठा और कमरे बुक करने की क्षमता हैं, फिर महत्व के घटते क्रम में: अच्छी अतिथि सेवा के लिए प्रतिष्ठा, कमीशन कमाने में आसानी, कमरे की कीमत , होटल में कमरे बुक करने में पिछली सफलता, होटल आरक्षण प्रणाली की प्रभावशीलता, कमीशन का आकार, इस होटल में विशेष दरें, कम्प्यूटरीकृत आरक्षण प्रणाली के माध्यम से काम करने की क्षमता, होटल बिक्री प्रतिनिधि के साथ संबंध।

वर्तमान में, कंप्यूटर आरक्षण प्रणाली और इंटरनेट के माध्यम से काम करने की क्षमता तेजी से महत्वपूर्ण होती जा रही है। ये प्रणालियाँ होटलों को आरक्षण करते समय ट्रैवल एजेंसियों द्वारा उपयोग के लिए अपने कमरे की उपलब्धता की जानकारी प्रदर्शित करने की अनुमति देती हैं।

कई संगठन एक ट्रैवल एजेंसी के साथ विशेष समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं और कर्मचारियों को उस ट्रैवल एजेंसी के माध्यम से होटल बुक करने की आवश्यकता होती है। इस मामले में, कंपनी सबसे किफायती विकल्प चुनने की विशेष जिम्मेदारी लेती है।

ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करने के लिए दस बुनियादी नियम हैं।

11 समय पर कमीशन का भुगतान करें और ट्रैवल एजेंटों की आवश्यकताओं का अनुपालन करें।

12 सबसे महत्वपूर्ण प्रतिबद्धताओं से शुरुआत करते हुए, एजेंट बाज़ार के प्रति व्यापक प्रतिबद्धताएँ बनाएँ।

13 एजेंट बाजार के महत्व और विशेष जरूरतों को समझने के लिए होटल कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें।

14 उन एजेंटों को प्रोत्साहित करें और पुरस्कृत करें जो बार-बार होटल के कमरे बुक करते हैं।

15 बेहतर रिश्तों के लिए, होटल स्टाफ और ट्रैवल एजेंटों के लिए एक विशेष कमरा बिक्री कार्यक्रम शुरू करें।

16 एजेंटों के लिए वाणिज्यिक ब्रोशर, इलेक्ट्रॉनिक सूचियां और होटल विज्ञापन निर्देशिकाएं जारी करने की सलाह दी जाती है, जहां कमरे बुक करने की प्रक्रिया और कमीशन का भुगतान करने की प्रक्रिया को प्रतिबिंबित करना आवश्यक है।

17 ट्रैवल एजेंटों के लिए अध्ययन दौरे आयोजित करने के लिए स्थानीय पर्यटन संगठनों के साथ काम करने की सलाह दी जाती है।

18 एजेंट को निःशुल्क या रियायती यात्रा का अधिकार प्रदान करें।

19 एजेंटों के लिए शैक्षिक सत्र, बैठकें या सम्मेलन आयोजित करें, सेमिनार आयोजित करें, उन्हें विभिन्न बिक्री संवर्धन उपायों की पेशकश करें।

110 एजेंटों को विशेष आयोजनों, सेवा पैकेजों और विशेष बिक्री प्रचारों के बारे में यथाशीघ्र जानकारी प्रदान करें ताकि एजेंट उन्हें अपने ग्राहकों को बेच सकें।

थोक विक्रेताओं और ट्रैवल एजेंटों के अलावा, अन्य बाजार सहभागी, विशेष रूप से ट्रैवल ब्रोकर, वितरण चैनलों में शामिल हो सकते हैं।

ट्रैवल ब्रोकर मध्यस्थ होते हैं जो सेवा के मालिक नहीं बन सकते हैं, लेकिन मालिक की ओर से वाणिज्यिक बातचीत करते हैं। इस प्रकार, बस भ्रमण के आयोजन में शामिल भ्रमण ब्यूरो उस शहर में जहां ब्यूरो स्थित है और एक संगठित मार्ग पर होटलों के दलाल बन सकते हैं।

बिचौलियों का अगला समूह कुछ प्रकार की गतिविधियों में विशेषज्ञता वाली कंपनियां हैं, उदाहरण के लिए, प्रोत्साहन। वे यात्रा प्रोत्साहन विकसित करते हैं जो विभिन्न व्यवसायों और संगठनों को दिए जाते हैं। बड़े शहरों में बेहतर आवास स्थितियों वाले महंगे रिसॉर्ट्स और होटलों के लिए, ऐसे विशेषज्ञ अपनी सेवाओं के लिए एक बहुत प्रभावी बिक्री चैनल बन सकते हैं, क्योंकि विभिन्न प्रकार की प्रोत्साहन यात्राओं में हमेशा लक्जरी टूर घटकों का समावेश शामिल होता है।

अगले मध्यस्थ गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधि हैं। वे एक या अधिक कैसिनो में मध्यस्थ के रूप में काम करते हैं, जिसके साथ उनका अक्सर एक अनकहा समझौता होता है। उनकी गतिविधि लाभदायक खिलाड़ियों को आकर्षित करना है। बिचौलियों को संदर्भित खिलाड़ियों से अर्जित धन से कमीशन प्राप्त होता है। संदर्भित खिलाड़ी सस्ती या निःशुल्क सेवाएँ प्राप्त कर सकते हैं।

बिचौलियों के समूहों में से एक होटल प्रतिनिधि हैं। होटल प्रतिनिधि एक विशिष्ट बाज़ार क्षेत्र में होटल के कमरे और होटल सेवाएँ बेचते हैं। यह विधि होटलों के लिए तब प्रभावी होती है जब उनकी सेवाओं के लिए बाज़ार बहुत दूर होते हैं या महत्वपूर्ण सांस्कृतिक अंतर होते हैं जो बाहरी लोगों के लिए बाज़ार में प्रवेश करना मुश्किल बना देते हैं।

होटल बिक्री प्रतिनिधियों को आम तौर पर सीधे कमीशन और एक छोटा वेतन मिलता है। बहुत बार, सफलता प्राप्त करने पर, ऐसे कर्मचारी होटल प्रतिनिधि कार्यालय बनाने या अन्य, गैर-प्रतिस्पर्धी होटलों के हितों का प्रतिनिधित्व करते हुए, अपनी गतिविधि के क्षेत्र का विस्तार करने का आधार बन जाते हैं।

पर्यटन के क्षेत्र में सूचना चैनल इंटरनेट है। इसकी मदद से, पर्यटन बाजार में सभी प्रतिभागी उपयोगी जानकारी का आदान-प्रदान करते हैं और इसकी तुलना और विश्लेषण करने का अवसर प्राप्त करते हैं।

इंटरनेट की ग्राफिक क्षमताएं वैश्विक नेटवर्क की तुलना में काफी व्यापक हैं, और होटल, कमरों और अन्य पर्यटक स्थलों की तस्वीरें प्रसारित करना संभव बनाती हैं, जो न केवल व्यक्तिगत ग्राहक पर बल्कि किसी भी ट्रैवल एजेंट पर भी प्रभाव बढ़ाती हैं। इंटरनेट।

होटलों के लिए इंटरनेट के उपयोग से इलेक्ट्रॉनिक आरक्षण प्राप्त करने की लागत में उल्लेखनीय कमी आई है। बुकिंग प्रणाली के माध्यम से इलेक्ट्रॉनिक आरक्षण संसाधित करने की लागत सामान्य तरीके से प्राप्त की तुलना में काफी कम हो सकती है।

मध्यस्थों के प्रदर्शन का नियमित रूप से मूल्यांकन किया जाना चाहिए, और कुछ मामलों में लगभग दैनिक। इससे उत्पादन गतिविधियों में पहचानी गई कमियों को शीघ्रता से समाप्त करना और आपूर्तिकर्ताओं और अंतिम वितरकों के बीच वितरण चैनल में संबंधों को विनियमित करना संभव हो जाता है। इसके अलावा, मुख्य कंपनी से बिचौलियों तक समय पर सिफारिशें पहुंचाना आवश्यक है।

कवर किए गए विषय पर प्रश्न:

1. पर्यटन में वितरण चैनलों की अवधारणा और विशेषताएं।

2. पर्यटन में वितरण चैनलों के प्रकार।

3. पर्यटन में वितरण चैनलों के बीच बातचीत की योजना।

4. पर्यटन में वितरण चैनलों की गतिविधियों में होटलों की भूमिका।

असाइनमेंट और मामले

अभ्यास 1

निर्धारित करें कि प्रस्तावित यात्राएँ किस प्रकार के पर्यटन से संबंधित हैं।

भ्रमण के प्रकार	पर्यटन का प्रकार
मछली पालन यात्रा
प्रकृति का अवलोकन एवं मनन करना
जीपों में सीढ़ियों के माध्यम से एक यात्रा
व्यापार यात्रा
संगोष्ठी के लिए यात्रा
थोड़े समय के लिए विदेश यात्रा करें
विदेश में रिश्तेदारों के यहाँ यात्रा
इसकी बिक्री के लिए विदेश में सामान खरीदने के लिए यात्रा करना
प्रायोजित यात्रा
अपने माता-पिता की मातृभूमि की यात्रा
तितलियाँ पकड़ना
एक अंतरिक्ष उड़ान
विदेश में विदेशी भाषा का अध्ययन
विकलांग लोगों के लिए छूट यात्रा
राफ्टिंग
नौकायन
आर्कटिक की आइसब्रेकर यात्रा
गोताखोरी के

परिस्थितिजन्य कार्य 2

कजाकिस्तान में एक ट्रैवल एजेंसी देश के नागरिकों को मनोरंजन के उद्देश्य से विदेश भेजने के लिए विदेशी ट्रैवल एजेंसियों और होटलों के साथ समझौता करती है। साथ ही, कंपनी न केवल टूर सेवाओं का पैकेज बनाती है, बल्कि उनके लिए कीमतें भी निर्धारित करती है और विज्ञापन संबंधी मुद्दों से भी निपटती है। इसके बाद कंपनी सीधे उपभोक्ता को टूर बेचती है।

2) संगठन की पहचान करने के बाद, इस योजना की कंपनी की गतिविधियों में त्रुटियाँ खोजें।

3) दूसरों की तुलना में इस पर्यटन संगठन की विशिष्ट विशेषताएं बताएं?

परिस्थितिजन्य कार्य 3

कजाकिस्तान की एक पर्यटन कंपनी अपने देश में विदेशी पर्यटकों की मेजबानी के लिए विदेशी ट्रैवल कंपनियों के साथ समझौता करती है। साथ ही, कंपनी न केवल अनुबंध समाप्त करती है, सेवाओं को पैकेज करती है, बल्कि उनके लिए कीमतें भी निर्धारित करती है और विज्ञापन प्लेसमेंट के मुद्दों से निपटती है। इसके बाद कंपनी टूर को दूसरे पर्यटन संगठन को बेचती है, जो इसे सीधे उपभोक्ता को बेचता है।

1) कंपनी अपने कार्यों के संदर्भ में किस पर्यटक संगठन से सबसे अधिक संबंधित है?

2) दूसरों की तुलना में इस पर्यटक संगठन की विशिष्ट विशेषताओं को इंगित करें।

कार्य 3

तालिका भरें

सम्बंधित जानकारी।

1991 में, लिटिल सीज़र, एक छोटी रेस्तरां कंपनी, ने संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे बड़े चेन स्टोरों में से एक, Kmart के साथ एक रणनीतिक गठबंधन में प्रवेश किया। इस समझौते के अनुसार, Kmart स्टोर्स को अपने स्टोर में सभी खाद्य दुकानों को 1,200 लिटिल से बदलना आवश्यक था। अगले पांच वर्षों में सीज़र रेस्तरां। कैफेटेरिया-स्नैक बार के बजाय, Kmart स्टोर्स के पास अब अपने ग्राहकों के लिए ब्रांडेड रेस्तरां का एक नेटवर्क है। बदले में, लिटिल सीज़र के रेस्तरां को अपनी बिक्री को स्थिर करने के लिए अतिरिक्त चैनल प्राप्त हुए और आशा है कि, एक बार Kmart में लिटिल सीज़र के रेस्तरां में जाने के बाद, ग्राहक इन दुकानों के बाहर स्थित लिटिल सीज़र रेस्तरां में जाना पसंद करेंगे। Kmart लिटिल सीज़र्स के लिए राष्ट्रीय मीडिया विज्ञापन की लागत को साझा करने पर भी सहमत हुआ, जिससे उसे बेहतर वितरण अवसर प्रदान होंगे। लिटिल सीज़र का प्रबंधन प्रसन्न था।

हालाँकि, कुछ अधिकारी (फ्रेंचाइज़र) नाखुश थे। हालाँकि समझौते में बाहरी बिक्री शामिल थी, उन्हें उम्मीद थी कि यह समझौता ग्राहकों को केवल Kmart रेस्तरां स्टोर में ही खाने की अनुमति देगा। उन्हें लगा कि ये टेक-आउट बिक्री उनके रेस्तरां के साथ सीधी प्रतिस्पर्धा में थी। उन्होंने एसोसिएशन ऑफ लिटिल सीज़र फ्रैंचाइज़र (एएलसीएफ) का गठन किया, जो 70 फ्रेंचाइजी का प्रतिनिधित्व करता है जो श्रृंखला के 4,000 रेस्तरां में से 550 से अधिक का संचालन करते हैं। एएलसीएफ ने दावा किया कि इसके कुछ सदस्यों ने रेस्तरां खोलने के बाद अपनी बिक्री में 20% तक की गिरावट देखी। Kmart स्टोर्स में ALCF ने यह भी शिकायत की कि अन्य लिटिल सीज़र रेस्तरां के समान पैदल यात्री क्षेत्र में स्थित Kmart स्टोर प्रतिस्पर्धी बन गए हैं। उदाहरण के लिए, उत्तरी कैरोलिना में 5,000 निवासियों के एक शहर में, दो लिटिल सीज़र के फ्रैंचाइज़ी रेस्तरां थे: एक Kmart स्टोर में नया और एक नियमित जो लंबे समय से इस शहर में काम कर रहा था। ALCF एसोसिएशन ने भी असंतोष व्यक्त किया इस तथ्य के साथ कि समझौते में स्थानीय विज्ञापन के बजाय राष्ट्रीय स्तर पर Kmart के पैसे के निवेश का प्रावधान था। कुछ सदस्यों को लगा कि Kmart ने स्थानीय विज्ञापन के लिए उनके पैसे का उपयोग करके ग्राहकों को उनसे चुरा लिया है। सदस्य इतने क्रोधित थे कि उन्होंने इसके बराबर राशि जुटाई मुख्य लिटिल सीज़र की कंपनी के खिलाफ कानूनी कार्रवाई करने के लिए एक कानूनी निधि बनाने के लिए उनकी मासिक सदस्यता बकाया है।

हालाँकि, सभी फ्रेंचाइज़र निराश थे। कई लोगों का मानना ​​था कि Kmart के साथ समझौता सफल रहा, क्योंकि इससे उनकी बिक्री को सफलतापूर्वक बढ़ावा मिला और इसके लिए धन्यवाद, लिटिल सीज़र के रेस्तरां का नाम Kmart स्टोर के लाखों ग्राहकों द्वारा पहचाना गया।

लिटिल सीज़र के मामले से पता चलता है कि वितरण प्रणालियाँ नाजुक रूप से संतुलित हैं: चैनल के एक सदस्य को जो स्वीकार्य है वह दूसरे को स्वीकार्य नहीं हो सकता है, और इससे संघर्ष और सक्रिय संघर्ष हो सकता है। प्रबंधकों को वितरण चैनल चुनते समय बहुत सावधान रहना चाहिए, क्योंकि इसके दीर्घकालिक परिणाम हो सकते हैं.

अध्याय का सारांश

अध्याय 15 वितरण चैनलों के डिजाइन और संचालन में प्रमुख अवधारणाओं का अवलोकन प्रदान करता है और होटल, रेस्तरां और पर्यटन उद्योगों में प्रमुख वितरण चैनलों का संक्षिप्त विवरण प्रदान करता है।

सबसे पहले हम इकाई को देखेंगे वितरण चैनल और कार्य,कौन से चैनल प्रदर्शन करते हैं. फिर हम गतिविधियों पर चर्चा करेंगे बाज़ार मध्यस्थ,होटल, रेस्तरां और पर्यटन व्यवसाय के क्षेत्रों में उपयोग किया जाता है।

आइए विधि की व्याख्या के साथ अध्याय को समाप्त करें चयन, प्रेरणा और मूल्यांकनवितरण चैनलों के सदस्य.

वितरण प्रणालियों का सार और महत्व
यदि आप संपत्ति को एक होटल प्रबंधन कंपनी के दिल के रूप में कल्पना करते हैं, तो वितरण प्रणाली, बिक्री चैनल, एक परिसंचरण प्रणाली - इसकी धमनियों के रूप में दिखाई देते हैं। वितरण प्रणालियाँ ग्राहकों का निरंतर प्रवाह सुनिश्चित करती हैं। एक अच्छी तरह से प्रबंधित वितरण प्रणाली एक मार्केट लीडर को एक संघर्षरत कंपनी से अलग कर सकती है। आतिथ्य उद्योग में कई कंपनियाँ अपने लिए उपलब्ध बाज़ार वितरण चैनलों का व्यापक उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, इस चैनल के सक्रिय विकास के कारण रिट्ज-कार्लटन होटलों को ट्रैवल एजेंटों से व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा प्राप्त होता है। मैरियट ने न्यू ओटानी के साथ एक विपणन गठबंधन में प्रवेश किया, जिससे उसे उत्तरी अमेरिका में जापानी यात्रियों का स्वागत करने की अनुमति मिली। बदले में, न्यू ओटानी जापान में यात्रा करने वाले अमेरिकियों का स्वागत करने में सक्षम था। आज के प्रतिस्पर्धी माहौल में, केंद्रीय आरक्षण प्रणाली और अपनी बिक्री क्षमताओं को ध्यान में रखना पर्याप्त नहीं है। कंपनियों को तेजी से जटिल, एकीकृत नेटवर्क और वितरण प्रणाली विकसित करनी चाहिए।

प्रतिस्पर्धा की स्थिति, बाजार वैश्वीकरण, इलेक्ट्रॉनिक वितरण विधियां और वस्तुओं (सेवाओं) की अल्प शेल्फ जीवन वितरण नेटवर्क के महत्व को बढ़ाती है। नए और मौजूदा बाज़ारों को रचनात्मक दृष्टिकोण की आवश्यकता है। वैश्वीकरण का मतलब है कि कई होटल व्यवसायियों को कई क्षेत्रों में अपने व्यवसाय का विस्तार करने में मदद करने के लिए विदेशी साझेदार खोजने होंगे। शेरेटन ने भारत में वेलकम ग्रुप के साथ एक गठबंधन समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, जो भारतीय उपमहाद्वीप में शेरेटन होटल संचालित करता है। नए इलेक्ट्रॉनिक वितरण तरीकों से यूटेल जैसे अंतरराष्ट्रीय आरक्षण प्रणालियों का विकास हुआ है। अंततः, वितरण का महत्व बढ़ गया है, क्योंकि होटल व्यवसाय के "उत्पाद" की शेल्फ लाइफ कम होती है।

आरसीआई, एक टाइमशेयर एक्सचेंज कंपनी 1, क्लब सदस्यों के लिए होटल दरों को विनियमित करने के लिए अपने बड़ी संख्या में सदस्यों का उपयोग करती है। समझौता दोनों पक्षों के लिए समान रूप से फायदेमंद है: होटल कम सीज़न के दौरान जगह बेच सकते हैं, और आरसीआई क्लब के सदस्यों को सौदे की अनुकूल शर्तों की पेशकश कर सकता है।

1 टाइमशेयर (टाइम-शेयर) - एक होटल (आमतौर पर एक रिसॉर्ट क्षेत्र में) में रहने में बिताए गए समय की खरीद और बिक्री। (लगभग वैज्ञानिक संपादक)

वितरण चैनलों का सार
वितरण प्रवाह- किसी उत्पाद या सेवा के उत्पादन की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक समूह, - उपयोगकर्ता उद्योगों में व्यक्तिगत उपभोक्ताओं या फर्मों के लिए उपलब्ध है। वितरण प्रणाली का विकास वितरण चैनल प्रतिभागियों के चयन से शुरू होता है। एक बार इनका चयन हो जाने के बाद, काम का ध्यान चैनल प्रबंधन पर केंद्रित हो जाता है। आतिथ्य उद्योग में वितरण नेटवर्क संविदात्मक संबंधों और स्वतंत्र संगठनों के बीच शिथिल रूप से संगठित गठजोड़ के माध्यम से बनते हैं।

बाज़ार मध्यस्थों का उपयोग क्यों किया जाता है?
शेनागो चीन बिचौलियों के माध्यम से रेस्तरां को चीनी मिट्टी के बर्तन क्यों बेचता है? आख़िरकार, इसका मतलब उनके उत्पादों की अंतिम कीमत पर कोई नियंत्रण नहीं है। लेकिन शेनागो को बिचौलियों के माध्यम से बिक्री आयोजित करने का लाभ मिलता है: इसे हर बड़े शहर में उत्पादों और बड़ी बिक्री बलों को प्रदर्शित करने के लिए विशेष परिसर बनाए रखने की आवश्यकता नहीं होती है। एक मध्यस्थ - एक आपूर्ति कंपनी - अपने उत्पादों को प्रदर्शित करती है, उनकी बिक्री को बढ़ावा देती है और सीधे रेस्तरां के लिए व्यक्तिगत बिक्री प्रस्ताव तैयार करती है। मध्यस्थ कंपनी सैकड़ों अन्य उत्पाद बेचती है, जिसकी विस्तृत श्रृंखला इसे रेस्तरां व्यवसायों के लिए एक सुविधाजनक नियमित आपूर्तिकर्ता बनाती है। पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला की व्यावसायिक क्षमता इसे व्यक्तिगत बिक्री पूछताछ तैयार करने और भेजने, कैटलॉग भेजने और जिन उत्पादों का प्रतिनिधित्व करती है उनके विपणन के लिए अन्य सहायता प्रदान करने की अनुमति देती है। थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बिक्री आमतौर पर प्रत्यक्ष बिक्री की तुलना में अधिक प्रभावी होती है।

लक्षित बाज़ारों में माल को बढ़ावा देने में बिचौलिए अत्यधिक प्रभावी होते हैं। अपने स्थापित कनेक्शन, अनुभव, विशेषज्ञता और कार्रवाई के पैमाने के कारण, वे कंपनी की तुलना में व्यापक बिक्री प्रदान कर सकते हैं। चावल। 15.1 आपको यह समझने में मदद करेगा कि सामान या सेवाओं का उत्पादन करने वाली कंपनी के लिए बिक्री के आयोजन में मध्यस्थ कैसे बचत प्रदान कर सकते हैं। भाग ए तीन उत्पादकों के काम को दर्शाता है, जिनमें से प्रत्येक तीन ग्राहकों तक पहुंचने के लिए प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करता है। इस प्रणाली के लिए नौ अलग-अलग संपर्कों की आवश्यकता होती है।

चावल। 15.1. एक वितरक बिक्री सौदों की संख्या कैसे कम करता है?

भाग बी में एक वितरक के माध्यम से काम करने वाले तीन निर्माताओं को दिखाया गया है।

दूसरे सिस्टम के लिए केवल छह संपर्कों की आवश्यकता है। एक रेस्तरां प्रबंधक को रेस्तरां आपूर्तिकर्ता के साथ केवल एक ऑर्डर देना होगा और एक फ्रांसीसी चाकू, एक दर्जन प्लेट, मोमबत्तियों का एक सेट, एक दर्जन सीप के कांटे, गिलास का एक सेट और कॉकटेल नैपकिन का एक सेट प्राप्त करना होगा। इनमें से प्रत्येक उत्पाद एक अलग कंपनी द्वारा निर्मित है, लेकिन वे सभी एक मध्यस्थ कंपनी को एक फोन कॉल पर उपलब्ध हैं। खरीदार के लिए, यह छोटी मात्रा में उत्पाद खरीदने का अवसर है जो बड़े ऑर्डर का हिस्सा बन जाता है, जिससे माल की आवश्यकता, डिलीवरी की संख्या और संसाधित चालान की संख्या कम हो जाती है।

वितरण चैनल के कार्य
वितरण चैनल माल को उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक ले जाता है। यह समय, दूरी और स्वामित्व की बाधाओं को दूर करता है जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग करती है जो उनका उपयोग करेंगे। बाज़ार चैनल सहभागी निम्नलिखित प्रमुख कार्य करते हैं:

- जानकारी- विपणन अनुसंधान परिणामों और विपणन वातावरण के संबंध में जानकारी का संग्रह और प्रावधान।
-पदोन्नति- विज्ञापन उद्देश्यों के लिए प्रस्ताव के संबंध में ठोस जानकारी का निर्माण और प्रसार।
- संपर्क- संभावित खरीदारों को ढूंढना और उनके साथ उचित संबंध स्थापित करना।
- रूपांतरों- उत्पादन, छंटाई, संयोजन और पैकेजिंग जैसी गतिविधियों सहित खरीदार की जरूरतों के अनुसार प्रस्ताव बनाना और अपनाना।
- बातचीत- शीर्षक या स्वामित्व हस्तांतरित करने के लिए मूल्य और अन्य प्रस्ताव वस्तुओं पर बातचीत करना।
- भौतिक वितरण- माल का परिवहन और भंडारण।
- फाइनेंसिंग- सामान खरीदना और लागत को कवर करने और चैनल के संचालन को सुनिश्चित करने के लिए धन का उपयोग करना।
- जोखिम उठाते हुए- वित्तीय जोखिम उठाना, उदाहरण के लिए, पूर्ण लाभ पर सामान बेचने में असमर्थता के कारण।

पहले पांच कार्य लेनदेन को समाप्त करने में मदद करते हैं, अंतिम तीन - संपन्न लेनदेन को निष्पादित करने में मदद करते हैं।

आमतौर पर, इन सभी कार्यों में निम्नलिखित तीन विशेषताएं होती हैं: वे सीमित संसाधनों का उपयोग करते हैं, विशेषज्ञता के आधार पर अधिक कुशलता से काम करते हैं, और वितरण चैनल के एक सदस्य से दूसरे में जा सकते हैं। कार्य बदलने से मध्यस्थ को न केवल निर्माता की लागत कम करने और कीमतें कम रखने की अनुमति मिलती है, बल्कि अपने काम की लागत को कवर करने के लिए अपनी कीमत भी जोड़ने की अनुमति मिलती है। लागत कम रखने के लिए, कार्य उन चैनल सदस्यों को सौंपे जाने चाहिए जो उन्हें सबसे प्रभावी ढंग से निष्पादित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, कई एयरलाइंस यात्रियों को ट्रैवल एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं - वे यात्रियों के सवालों का जवाब देते हैं, टिकट जारी करते हैं, भुगतान स्वीकार करते हैं, और जब यात्रियों की योजना बदलती है, तो टिकट फिर से जारी करते हैं। कई ट्रैवल एजेंसियों का सुविधाजनक स्थान उन्हें ऑर्डर के दिन ग्राहकों को टिकट वितरित करने की अनुमति देता है। ऐसी टिकट वितरण प्रणाली को एयरलाइंस के काम में शामिल करना उनके लिए आर्थिक रूप से लाभहीन होगा।

चैनल स्तरों की संख्या
वितरण चैनलों को स्तरों की संख्या के आधार पर पहचाना जा सकता है। वितरण चैनल स्तर किसी भी स्तर को संदर्भित करता है जिस पर निर्माता से अंतिम खरीदार तक सामान पहुंचाने के लिए कुछ कार्य किया जाता है। चूँकि निर्माता और अंतिम उपभोक्ता दोनों कुछ कार्य करते हैं, वे वितरण प्रणाली में प्रत्येक चैनल का हिस्सा होते हैं। हम चैनल की लंबाई इंगित करने के लिए मध्यस्थ स्तरों की संख्या का उपयोग करते हैं। चावल। चित्र 15.2 बिक्री चैनल बनाने के लिए कई विकल्प दिखाता है।

चैनल 1, कहा जाता है प्रत्यक्ष विपणन चैनल, का कोई मध्यस्थ स्तर नहीं है। इसका प्रतिनिधित्व एक निर्माता द्वारा किया जाता है जो उपभोक्ताओं को सीधे उत्पाद बेचता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो एक रेस्तरां का मालिक है, वह सीधे किसान से भोजन खरीद सकता है। चैनल 2 में एक मध्यस्थ परत है। उपभोक्ता बाज़ार में, यह आमतौर पर खुदरा विक्रेता स्तर होता है। जिलॉन्ग (मेलबर्न, ऑस्ट्रेलिया के पास) में मछुआरे का पियर रेस्तरां मछुआरों की सहकारी समिति से अपनी मछली खरीदता है, जिससे मछुआरों को बिक्री और विपणन के बजाय मछली पकड़ने पर अपना ध्यान केंद्रित करने की अनुमति मिलती है।

आतिथ्य व्यवसायों द्वारा खरीदे गए कई कृषि उत्पाद सहकारी समितियों से आते हैं। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में, सनकिस्ट, डायमंड वॉलनट्स और लैंड ओ'लेक्स सहकारी समितियां सभी उत्पादन सहकारी समितियां हैं। न्यूजीलैंड डेयरी उत्पाद कंपनी भी एक सहकारी समिति है जो दक्षिण पूर्व एशिया और लैटिन अमेरिका में दूध पाउडर और पनीर बेचती है।

चैनल 3 में दो स्तर हैं। उपभोक्ता बाज़ारों में, यह आम तौर पर एक थोक विक्रेता और एक खुदरा विक्रेता होता है। इस प्रकार के चैनल का उपयोग छोटे निर्माताओं द्वारा किया जाता है। चैनल 4 में तीन स्तर हैं। एक छोटा थोक विक्रेता बड़े थोक विक्रेताओं से उत्पाद खरीदता है और इसे छोटे खुदरा विक्रेताओं को बेचता है जिन्हें बड़े थोक विक्रेता सेवा नहीं देते हैं। निर्माता के दृष्टिकोण से, चैनल में बड़ी संख्या में मध्यस्थों का मतलब वितरण प्रणाली पर कम नियंत्रण है और अतिरिक्त जटिलता पैदा होती है।

वितरण चैनल में सभी संगठन कई प्रकार के प्रवाह से जुड़े हुए हैं। ये हैं माल का भौतिक प्रवाह, संपत्ति का प्रवाह, भुगतान का प्रवाह, सूचना का प्रवाह और पदोन्नति और प्रोत्साहन का प्रवाह। ये प्रवाह केवल एक या कुछ स्तरों वाले चैनलों को भी बहुत जटिल बना सकते हैं।

बाजार मध्यस्थ
पर्यटन और आतिथ्य संगठनों के लिए कई विशिष्ट चैनल उपलब्ध हैं। आतिथ्य और पर्यटन बिक्री प्रणाली में निम्नलिखित मध्यस्थ लिंक पर विचार करें: ट्रैवल एजेंसियां, टूर ऑपरेटर, टूर थोक विक्रेता, विशेषज्ञ, होटल बिक्री प्रतिनिधि, ट्रैवल एजेंट प्रोत्साहन, सरकारी यात्रा संघ, कंसोर्टिया, आरक्षण प्रणाली और इलेक्ट्रॉनिक सेवा वितरण प्रणाली। प्रबंधक को उन मध्यस्थों का चयन करना होगा जो वितरण प्रणाली और उसके स्तरों की संख्या बनाएंगे।

यात्रा एजेंट
भौगोलिक रूप से विविध बाजार पर विजय पाने का एक तरीका ट्रैवल एजेंटों (ट्रैवल एजेंटों) के माध्यम से है। संयुक्त राज्य अमेरिका में 32,000 से अधिक ट्रैवल एजेंट हैं, जिन्होंने 1993 में अकेले यात्रा में $93 बिलियन से अधिक, हवाई यात्रा में $56 बिलियन, क्रूज में $14 बिलियन, होटल सेवाओं में $10.4 बिलियन और यात्रा में $6.6 बिलियन से अधिक का प्रबंधन किया। कार किराया और अन्य सेवाओं में $0.5 बिलियन। ट्रैवल एजेंट 95% से अधिक क्रूज, 90% एयरलाइन टिकट, 50% कार किराये और 25% होटल में ठहरने का काम संभालते हैं।

ट्रैवल एजेंसियों के साथ सहयोग करने वाले होटल एयरलाइन आरक्षण प्रणाली और होटल निर्देशिकाओं में सूचीबद्ध हैं। होटल ट्रैवल एजेंसियों को सूचना पैकेज भी भेजते हैं, जिसमें होटलों और सेवाओं में बदलाव, विशेष आयोजनों के विज्ञापन आदि के बारे में जानकारी शामिल होती है। होटल अध्ययन दौरों के लिए ट्रैवल एजेंटों को भी आमंत्रित करते हैं। एयरलाइंस उन्हें प्रारंभिक उड़ानें प्रदान करती हैं, आमंत्रित लोगों को मुफ्त हवाई टिकट प्रदान करती हैं। ऐसी यात्राएँ सुव्यवस्थित होनी चाहिए। अंत में, इन प्रचार सामग्रियों को ट्रैवल एजेंटों द्वारा ट्रैवल एजेंसियों जैसे मुद्रित प्रकाशनों में भेजा जा सकता है ट्रैवल वीकली, ट्रैवल ट्रेड और ट्रैवल एजेंट।ट्रैवल एजेंटों के उद्देश्य से विज्ञापन अभियान चलाने पर अध्याय में चर्चा की जाएगी। 16.

जो होटल ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करते हैं, उन्हें उनके लिए आरक्षण कराना आसान बनाना चाहिए। टेलीफोन द्वारा निःशुल्क (ट्रैवल एजेंटों के लिए) आरक्षण (यानी, उनके लिए टेलीफोन पर बातचीत की लागत का भुगतान) उनके लिए बुकिंग प्रक्रिया को आसान बनाता है। जिन होटलों को ट्रैवल एजेंटों से बहुत अधिक व्यवसाय मिलता है, उनके पास व्यावसायिक यात्रियों के लिए एक निश्चित संख्या में कमरे उपलब्ध होते हैं। ट्रैवल एजेंट अपनी सेवाओं के लिए त्वरित भुगतान पसंद करते हैं, इसलिए जो होटल उनके साथ काम करना चाहते हैं उन्हें तुरंत कमीशन का भुगतान करना होगा। उदाहरण के लिए, हयात होटल अतिथि की प्रस्थान तिथि के एक सप्ताह के भीतर ट्रैवल एजेंटों को भुगतान की गारंटी देते हैं। अब अंतरराष्ट्रीय होटल शृंखलाएं ट्रैवल एजेंटों के कमीशन का भुगतान उनकी स्थानीय मुद्रा में करती हैं, और उन्हें महंगी मुद्रा रूपांतरण प्रक्रिया से नहीं गुजरना पड़ता है - $50 के कमीशन में से, एजेंट लगभग पूरा पैसा खो सकते हैं, क्योंकि अधिकांश बैंक आमतौर पर $30- का शुल्क लेते हैं। विदेशी बैंक में हस्तांतरित किए जाने वाले फंड के प्रसंस्करण और परिवर्तन के लिए 40 रु.

ट्रैवल एजेंसियों के साथ काम करने वाले आतिथ्य प्रदाताओं को यह याद रखना चाहिए कि एजेंट होटलों को ग्राहकों से मिलाते हैं। 1994 में साप्ताहिक परिवहन सेवा बाजार की समीक्षा में साप्ताहिक यात्राट्रैवल एजेंटों ने अपने होटल चयन में कमरे आरक्षण प्रदान करने की क्षमता और प्रतिष्ठा को सबसे महत्वपूर्ण कारक के रूप में मूल्यांकित किया है। अन्य महत्वपूर्ण कारक तालिका में दिए गए हैं। 15.1. होटलों को उन मेहमानों के लिए सकारात्मक अनुभव बनाने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए जो ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से आरक्षण कराते हैं ताकि उनके साथ भविष्य में व्यापार सुनिश्चित हो सके। जब ऑर्डर किसी मध्यस्थ के माध्यम से प्राप्त होते हैं, तो मेहमाननवाज़ होटल या क्रूज़ जहाज मालिकों के दो उपभोक्ता होते हैं: ग्राहक और मध्यस्थ।

अधिकांश क्रूज़ लाइनें सीधे अंतिम उपभोक्ता को सेवाएं नहीं बेचेंगी, बल्कि ट्रैवल एजेंटों या टूर ऑपरेटरों के माध्यम से बुकिंग पर जोर देंगी।

ट्रैवल एजेंट वर्तमान में होटल बुक करने का तरीका बदल रहे हैं। वे धीरे-धीरे मुफ़्त फ़ोन कॉल से सीधे कंप्यूटर सिस्टम के माध्यम से होटल के कमरे बुक करने की ओर बढ़ रहे हैं। ट्रैवल एजेंटों के लिए कंप्यूटर सिस्टम, जिसे पहले कंप्यूटर आरक्षण सिस्टम कहा जाता था, अब वैश्विक वितरण और वितरण सिस्टम कहा जाता है। ये सिस्टम होटलों को आरक्षण करते समय ट्रैवल एजेंटों द्वारा उपयोग के लिए अपने कमरे की उपलब्धता की जानकारी प्रदर्शित करने की अनुमति देते हैं। 1992 में, दुनिया भर में 377 हजार ट्रैवल एजेंटों ने इस प्रणाली का उपयोग किया।

ट्रैवल एजेंसियों के लिए कंपनियां बुकिंग का मुख्य स्रोत हैं। 1994 में कुल अमेरिकी पर्यटन 130 अरब डॉलर तक पहुंच गया। इसका प्रत्येक प्रतिशत उस लागत का प्रतिनिधित्व करता है जिसे निगम कम करना चाहेंगे। इसलिए, कंपनियां, अपनी लागत कम करने के प्रयास में, ट्रैवल एजेंसियों के साथ समझौते करती हैं और, कुछ मामलों में, अपनी स्वयं की ट्रैवल एजेंसियां ​​खोलती हैं।

तालिका 15.1

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* सर्वेक्षण में भाग लेने वाली एजेंसियों की संख्या का प्रतिशत

कई संगठन एक ट्रैवल एजेंसी के साथ विशेष समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं और कर्मचारियों को केवल उसी कंपनी के माध्यम से होटल बुक करने की आवश्यकता होती है। ऐसे मामले में, ट्रैवल एजेंसी उनके लिए फायदेमंद तरीके से सबसे किफायती विकल्प चुनने की विशेष जिम्मेदारी लेती है। प्रील्यूड, डैकोडा, माएस्टियो, पीडीक्यू और मैक्सिमाइज़र जैसे कम्प्यूटरीकृत कार्यक्रम कंपनियों को एक या किसी अन्य एयरलाइन के लिए कर्मचारी प्राथमिकताओं पर काबू पाने की अनुमति देते हैं यदि वे किसी अन्य वाहक से सस्ती सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं। यह अनुमान लगाया गया है कि यदि न्यूनतम किराया का उपयोग नहीं किया जाता है, तो निगमों को प्रति यात्रा औसतन $141 का नुकसान होता है। सॉफ्टवेयर कंपनियों को यह पहचानने की भी अनुमति देता है कि कौन से कर्मचारी अक्सर उच्च कीमतों पर यात्रा और होटल आवास बुक करके सामान्य यात्रा नीतियों का उल्लंघन करते हैं।

मार्केटिंग बीकन्स 15.1

ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करने के दस मुख्य नियम

1. जल्दी से कमीशन का भुगतान करें. समय पर भुगतान के लिए अपने एजेंटों की मांगों को पूरा करें और यह सुनिश्चित करने के लिए कदम उठाएं कि उनके हितों का सम्मान किया जाए।
2. सबसे महत्वपूर्ण प्रतिबद्धताओं से शुरुआत करते हुए, एजेंट बाज़ार के प्रति व्यापक प्रतिबद्धताएँ बनाएँ।
3. एजेंट बाज़ार के महत्व और विशेष आवश्यकताओं को समझने के लिए अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें।
4. एक-दूसरे की ज़रूरतों और ज़िम्मेदारियों की बेहतर समझ को बढ़ावा देने के लिए, अपने होटल कर्मचारियों और ट्रैवल एजेंटों के लिए एक समर्पित कमरा बिक्री कार्यक्रम लागू करें।
5. आपके होटल में बार-बार बुकिंग करने वाले एजेंटों को प्रोत्साहित करें और पुरस्कृत करें।
6. बिक्री ब्रोशर, इलेक्ट्रॉनिक लिस्टिंग और एक होटल विज्ञापन निर्देशिका आपके एजेंटों को आपके होटल द्वारा प्रदान की जाने वाली सुविधाओं और सेवाओं के बारे में विस्तृत जानकारी प्रदान करेगी। कमरे बुक करने की प्रक्रिया और कमीशन भुगतान की प्रक्रिया के बारे में जानकारी शामिल करें।
7. ट्रैवल एजेंटों के लिए अध्ययन दौरे आयोजित करने के लिए स्थानीय पर्यटन संगठनों के साथ काम करें।
8. सुनिश्चित करें कि आप एजेंटों को मुफ़्त या रियायती मुलाक़ात दें।
9. एजेंटों के लिए शैक्षिक सत्र आयोजित करें, सेमिनार आयोजित करें, बैठकें और सम्मेलन शेड्यूल करें, या उन्हें विभिन्न बिक्री प्रोत्साहन प्रदान करें।
10. एजेंटों को विशेष आयोजनों, सेवा पैकेजों और विशेष बिक्री प्रचारों के बारे में यथाशीघ्र जानकारी प्रदान करें ताकि एजेंट अपने ग्राहकों को बेच सकें। यदि आपके पास अंतिम समय में उपभोक्ताओं के लिए "विशेष ऑफर" हैं, तो अपने एजेंटों को भी उनके बारे में बताएं।

यात्रा थोक विक्रेता
थोक ट्रैवल कंपनियां तथाकथित "यात्रा पैकेज" एकत्र करती हैं जिनकी अवकाश बाजार में अच्छी मांग है। इन पैकेजों में आमतौर पर न केवल परिवहन और होटल आवास शामिल हैं, बल्कि भोजन, जमीनी परिवहन, भ्रमण और मनोरंजन भी शामिल हैं। सेवा पैकेज का विस्तार करने के लिए, थोक व्यापारी मात्रा में छूट प्राप्त करते हुए, निर्दिष्ट संख्या में सीटों और कमरों के लिए एयरलाइंस और होटलों के साथ अनुबंध करते हैं। थोक विक्रेता होटल और हवाई अड्डे के बीच परिवहन सेवाओं की भी व्यवस्था करेगा। खुदरा ट्रैवल एजेंट ये पैकेज व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को बेचते हैं। ट्रैवल थोक विक्रेता को ट्रैवल एजेंट के लिए एक कमीशन सुरक्षित करना होगा और उपभोक्ताओं को एक ऐसा ट्रैवल पैकेज प्रदान करना होगा जो उपभोक्ताओं द्वारा स्वयं के लिए तैयार किए गए पैकेज की तुलना में बेहतर, अधिक लागत प्रभावी विकल्प माना जाता है। इसके अलावा, टूर ऑपरेटरों को अपने लिए लाभ कमाना होगा। प्रत्येक पैकेज की बिक्री से शुद्ध लाभ छोटा है, इसलिए शेष राशि प्राप्त करने के लिए थोक विक्रेताओं को संबंधित पैकेज का 85% बेचना होगा। यह उच्च ब्रेक-ईवन बिंदु त्रुटि के लिए बहुत कम जगह छोड़ता है। परिणामस्वरूप, टूर थोक विक्रेता अक्सर लागत वसूली के स्तर तक नहीं पहुंच पाते हैं। इस प्रकार, यह महत्वपूर्ण लगता है कि आतिथ्य उद्योग में प्रदाता स्वयं टूर ऑपरेटर के विवरण को सत्यापित करें, प्रदान की गई सेवाओं के लिए अग्रिम भुगतान और पूर्ण भुगतान प्राप्त करें। यदि वे यूनाइटेड स्टेट्स टूर ऑपरेटर्स एसोसिएशन (यूएसटीओए) के सदस्य टूर ऑपरेटरों के साथ सौदा करते हैं तो अतिरिक्त सुरक्षा प्रदान की जाती है। उपभोक्ता भुगतान संरक्षण कार्यक्रम का समर्थन करने के लिए एक फंड बनाने के लिए एसोसिएशन के सदस्य एसोसिएशन के खाते में $100,000 का योगदान करते हैं। यह एसोसिएशन के किसी भी सदस्य की वित्तीय विफलता की स्थिति में मौद्रिक मुआवजे की गारंटी देता है।

1 प्रदाता ऐसी एजेंसियां ​​हैं जो नई पर्यटन सेवाओं के पैकेज विकसित करती हैं। अक्सर प्रदाता थोक ट्रैवल एजेंसियों के समान कार्य करते हैं। (लगभग वैज्ञानिक संपादक)

अंतर्राष्ट्रीय रिसॉर्ट्स की बढ़ती संख्या के साथ, पर्यटन थोक विक्रेता वितरण चैनल में एक शक्तिशाली खिलाड़ी बन रहे हैं। नियमित ट्रैवल एजेंसियां ​​सभी रिसॉर्ट्स के बारे में नहीं जान सकतीं। वे यात्रा थोक विक्रेताओं द्वारा पेश किए गए कैटलॉग पर भरोसा करते हैं। यदि कोई जोड़ा सायपन पर छुट्टियां मनाना चाहता है, तो उन्हें माइक्रोनेशिया को कवर करने वाले टूर ऑपरेटर की एक निर्देशिका दी जाएगी। कैटलॉग लक्जरी होटल, चार सितारा होटल, तीन सितारा होटल और पर्यटक श्रेणी के होटल प्रदान करता है। थोक विक्रेता प्रत्येक का पूरा विवरण देगा। होटल उसे अपने बारे में कोई भी जानकारी प्रदान कर सकता है, लेकिन टूर ऑपरेटर उन विशेषताओं का चयन करता है जो उसके लक्ष्यों के अनुरूप होती हैं और जिन्हें फिर कैटलॉग में दर्ज किया जाता है।

इसलिए, यदि, उदाहरण के लिए, कोई एक शानदार लक्जरी होटल में रहना चाहता है, और इस स्तर के केवल तीन होटल कैटलॉग में शामिल हैं, तो कैटलॉग में शामिल नहीं किए गए अन्य होटल ग्राहक को पेश नहीं किए जाएंगे। दंपत्ति यात्रा थोक विक्रेता द्वारा प्रदान की गई जानकारी के आधार पर उस रिसॉर्ट का चयन करेंगे जो उन्हें लगता है कि सबसे अच्छा अवकाश विकल्प प्रदान करता है। इस प्रकार, रिसॉर्ट्स के लिए एक टूर थोक विक्रेता का महत्व, विशेष रूप से दूर के अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए, बहुत बड़ा है।

विशेषज्ञ: ट्रैवल ब्रोकर, मोटिवेशनल हाउस 1 और गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधि
1 प्रेरक घर - कंपनियों और संगठनों के कर्मचारियों के लिए विशिष्ट शॉपिंग टूर (लगभग वैज्ञानिक संपादक)।

ट्रैवल ब्रोकर कोच टूर बेचते हैं जो विभिन्न बाजारों में अपील करते हैं। पत्तों को गिरते हुए देखने के लिए न्यू इंग्लैंड के दौरे, कॉलेज और खेल आयोजनों के लिए यात्राएं, मार्डी ग्रास के आसपास बनाए गए दौरे, और वाशिंगटन, डी.सी. के नियमित रूप से निर्धारित दौरे लोकप्रिय बस यात्राओं के उदाहरण हैं। कुछ बस यात्राएँ मौसमी होती हैं, अन्य किसी कार्यक्रम के लिए समर्पित होती हैं, और अन्य साल भर की होती हैं। ऐसे मार्गों पर स्थित होटलों के लिए, बस यात्राएँ आय का सबसे महत्वपूर्ण स्रोत हैं।

संग्रहालयों और ऐतिहासिक स्थलों (उदाहरण के लिए वर्जीनिया में कोलोनियल विलियम्सबर्ग) दोनों के लिए बस यात्राएँ अत्यंत महत्वपूर्ण हैं। पुनर्निर्मित ऐतिहासिक स्थलों की यात्रा, होटल आवास और प्रसिद्ध शहरों की यात्रा जैसी यात्रा सेवाओं के प्रदाता आमतौर पर अमेरिकन बस एसोसिएशन द्वारा प्रायोजित यात्रा सम्मेलनों में भाग लेते हैं। एक सम्मेलन स्थल किराए पर लिया जाता है और अपने प्रदाताओं का प्रतिनिधित्व करने वाले बिक्री पेशेवर उन टूर बस कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं जो उनके क्षेत्र की सेवा करती हैं।

मोटिवेशनल हाउस कर्मचारियों या वितरकों को उनके काम में सफलता के पुरस्कार के रूप में दी जाने वाली प्रोत्साहन यात्राएँ विकसित करते हैं। कंपनियां अक्सर अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने वाले कर्मचारियों या उच्चतम परिणाम प्राप्त करने वाले बिक्री कर्मचारियों के लिए पुरस्कार के रूप में प्रोत्साहन यात्राओं का उपयोग करती हैं। आमतौर पर रिसॉर्ट क्षेत्र के लिए दी जाने वाली प्रोत्साहन यात्रा में प्रथम श्रेणी या डीलक्स आवास शामिल होते हैं। न्यूयॉर्क, सैन फ्रांसिस्को, शिकागो या बोस्टन जैसे शहरों में रिसॉर्ट्स या लक्जरी होटलों के लिए, प्रोत्साहन घर उनकी सेवाओं के लिए एक प्रभावी विपणन चैनल के रूप में काम करते हैं।

आप विशेष पत्रिकाओं और एसोसिएशनों, जैसे नेशनल ट्रैवल एसोसिएशन और ट्रैवल एजेंटों के प्रोत्साहन के लिए सोसायटी के माध्यम से टूर ब्रोकरों और प्रेरक घरों से संपर्क कर सकते हैं।

गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधि प्रीमियम खिलाड़ियों के लिए मध्यस्थ के रूप में कैसीनो व्यवसाय की सेवा करते हैं। वे उन खिलाड़ियों की सूची बनाए रखते हैं जो कुछ मनोरंजन क्षेत्रों (रेनो, लास वेगास या अटलांटिक सिटी) का दौरा करना पसंद करते हैं। एक नियम के रूप में, ऐसे प्रतिनिधि एक या अधिक कैसीनो के साथ काम करते हैं। वे कैसीनो द्वारा रेफर किए गए खिलाड़ियों से अर्जित धनराशि के आधार पर या कुछ मामलों में खिलाड़ी के आधार पर कमीशन प्राप्त करते हैं। गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधियों द्वारा आकर्षित खिलाड़ियों को हवाई यात्रा, जमीनी परिवहन, होटल आवास, भोजन, पेय और मनोरंजन सहित मुफ्त या कम लागत वाली सेवाएं प्राप्त होती हैं। उपहार के रूप में प्राप्त सेवाओं की संख्या कैसीनो में जुआरियों की संख्या पर निर्भर करती है।

होटल प्रतिनिधि
होटल प्रतिनिधि एक विशिष्ट बाज़ार क्षेत्र में होटल के कमरे और होटल सेवाएँ बेचते हैं। यह विधि उन होटलों के लिए प्रभावी है जो एक आंतरिक प्रतिनिधि को नियुक्त करते हैं और अपनी स्वयं की बिक्री बल का उपयोग नहीं करते हैं, और विशेष रूप से दूर के बाजारों और सांस्कृतिक मतभेदों के लिए प्रभावी है जो किसी बाहरी व्यक्ति के लिए बाजार में प्रवेश करना मुश्किल बनाते हैं। उदाहरण के लिए, ह्यूस्टन के एक होटल के लिए अपने बिक्री प्रबंधक को वहां भेजने के बजाय मेक्सिको की राजधानी मेक्सिको सिटी में एक प्रतिनिधि को नियुक्त करना अधिक कुशल हो सकता है।

ऐसे होटल बिक्री प्रतिनिधियों को गैर-प्रतिस्पर्धी होटलों के हितों का प्रतिनिधित्व करना चाहिए। उन्हें प्रत्यक्ष कमीशन या कमीशन प्लस वेतन या दोनों का संयोजन मिलता है। होटल प्रतिनिधि को कंपनी द्वारा दी जाने वाली सेवाओं का अध्ययन करने और उन्हें बाज़ार तक पहुँचाने में समय लगेगा। होटल प्रतिनिधि का चयन सोच-समझकर किया जाना चाहिए। होटल प्रतिनिधि को बार-बार बदलना उचित नहीं है।

राष्ट्रीय, राज्य और स्थानीय ट्रैवल एजेंसियां
ये एजेंसियां ​​बाज़ार को सूचित करने और बुकिंग बढ़ाने का एक उत्कृष्ट तरीका हैं। राष्ट्रीय संघ अपने देशों में पर्यटन को बढ़ावा देते हैं। और देश भर में शाखाओं वाली होटल श्रृंखलाओं के लिए, उनका प्रभाव महत्वपूर्ण हो सकता है। सरकारी एजेंसियाँ विदेश और अपने राज्य दोनों में अपनी सेवाओं का प्रचार करती हैं। उनके पास आमतौर पर देश में प्रवेश बिंदुओं पर भी कई सूचना केंद्र स्थित होते हैं। क्षेत्रीय संघ स्वतंत्र ऑपरेटरों और होटल श्रृंखलाओं की भी मदद कर सकते हैं।

कंसोर्टियम और आरक्षण प्रणाली
लोउज़ रिप्रेजेंटेशन इंटरनेशनल, स्टीगन-बर्गर आरक्षण सेवा और अंतर्राष्ट्रीय आरक्षण और सूचना कंसोर्टियम जैसी आरक्षण प्रणालियाँ अपनी सेवाओं का विस्तार कर रही हैं। कमरा आरक्षण प्रणाली होटलों के लिए एक केंद्रीकृत कमरा आरक्षण प्रणाली है। वे आम तौर पर छोटी होटल श्रृंखलाओं या विदेशी आरक्षण सेवाओं के लिए एक प्रणाली प्रदान करते हैं, जिससे विदेशी मेहमान होटल से संपर्क करने के लिए स्थानीय फोन नंबर पर कॉल कर सकते हैं।

स्की रिसॉर्ट होटल आरक्षण प्रणाली का भी उपयोग कर सकते हैं। रिज़ॉर्ट लगभग 15% कमीशन पर स्वतंत्र होटल या मोटल में आरक्षण बुक कर सकता है। चूंकि रिज़ॉर्ट आम तौर पर स्वतंत्र होटलों में अपना आवास संचालित करता है, मोटल प्रबंधक कभी-कभी इस संगठन के प्रभाव से डरते हैं और इसके साथ सहयोग करने से इनकार कर सकते हैं क्योंकि वे अपने ग्राहक डेटाबेस को साझा नहीं करना चाहते हैं।

संघ- आतिथ्य उद्योग में संगठनों का एक समूह, जो अपने सदस्यों के लिए पारस्परिक लाभ प्राप्त करने के उद्देश्य से गठबंधन पर आधारित है। कंसोर्टिया के आयोजन का मुख्य कारण विपणन है। कंसोर्टियम संयुक्त विपणन प्रयासों से लाभ उठाते हुए होटल को स्वतंत्र रूप से स्वामित्व और संचालित करने की अनुमति देता है। कंसोर्टियम का एक उदाहरण विश्व के अग्रणी होटल हैं। कंसोर्टिया और रूम आरक्षण सेवाओं के बीच अंतर कम स्पष्ट होता जा रहा है क्योंकि एसआरएस, यूटेल और सुपरनैशनल जैसी आरक्षण सेवाओं ने अब विपणन गतिविधियों को शामिल करने के लिए अपना दायरा बढ़ा दिया है। यह अतिरेक प्रणालियों के विकास का एक स्वाभाविक मार्ग है।

1990 में उपलब्ध कराए गए होटल कमरों की संख्या से परिभाषित शीर्ष पांच कंसोर्टिया थे, यूटेल, सुप्रानेशनल, लोगिस डी फ्रांस, लीडिंग होटल्स ऑफ द वर्ल्ड और गोल्डन ट्यूलिप। आरक्षण सेवा के रूप में, यूटेल ने 6,500 सदस्य होटलों में 1.3 मिलियन से अधिक बिस्तर उपलब्ध कराए हैं। यूटेलविज़न प्रणाली विभिन्न देशों में एजेंटों को उनके कंप्यूटर स्क्रीन पर बुकिंग जानकारी प्रदान करती है। यूटेल होटल और ट्रैवल रोडशो का भी उपयोग करता है। यह संगठन सम्मेलन आयोजकों, टूर ऑपरेटरों, सामान्य बैठक आयोजकों, ट्रैवल एजेंटों और पर्यटन थोक विक्रेताओं के लिए पर्यटन बाजार में होटलों का प्रतिनिधित्व करता है। लॉजिस डी फ़्रांस फ़्रांस में एक, दो और तीन सितारों वाले 4,000 से अधिक छोटे होटलों का एक संघ है। लॉजिस डी फ़्रांस होटलों में विशिष्ट चिह्न और सड़क चिह्न होते हैं।

कंसोर्टिया और आरक्षण प्रणालियाँ होटल गतिविधियों के संगठन पर विपणन के प्रभाव का विस्तार करना संभव बनाती हैं। फ्रांज़िस्का मार्टिन, पत्रिका के प्रधान संपादक होटल,रिपोर्ट है कि 25 प्रमुख कंसोर्टिया ने 1989 से 1990 तक प्रदान किए गए होटल कमरों की संख्या तीन गुना (1 मिलियन 995 हजार 486) से अधिक कर दी है। लॉजिस डी फ्रांस जैसे संगठन में सदस्यता कमरों की नेटवर्क बिक्री को बढ़ावा देने और नेटवर्क बनाने का मुख्य तरीका हो सकता है। छोटा होटल बाजार, जबकि यूटेल प्रमुख श्रृंखलाओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले एक परिष्कृत विपणन कार्यक्रम का हिस्सा है। इससे उन्हें ट्रैवल एजेंटों और अंतरराष्ट्रीय बाजारों के साथ सहयोग बढ़ाने की अनुमति मिलती है। जैसे-जैसे व्यवसाय अधिक वैश्विक होता जा रहा है, कंसोर्टिया एक अधिक शक्तिशाली विपणन उपकरण बनता जा रहा है।

क्षेत्र भी पर्यटकों के लिए अपने क्षेत्र का आकर्षण बढ़ाने के लिए संघ बना रहे हैं। उदाहरण के लिए, यूके में बाथ क्षेत्र में पर्यटन संगठनों ने एसोसिएशन ऑफ बाथ एंड डिस्ट्रिक्ट लीजर एंटरप्राइजेज (एबीएलई) बनाया है, जो उन्हें प्रचार सामग्री विकसित करने और वितरित करने की अनुमति देता है। बदले में, ट्रैवल एजेंटों ने रियायती कीमतों पर होटल के कमरे, एयरलाइंस और अन्य यात्रा सेवाओं पर बातचीत करने के लिए कंसोर्टियम का गठन किया है। सबसे बड़े ट्रैवल एजेंसी संघों में से एक वुडसाइड मैनेजमेंट सिस्टम्स है। कंसोर्टिया अपने सदस्यों के लिए ऑर्डर के लिए विशेष मूल्य निर्धारित करके ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली भी विकसित कर सकता है।

एयरलाइन कंप्यूटर नेटवर्क पर आधारित आरक्षण प्रणाली
एक अन्य प्रकार की कम्प्यूटरीकृत आरक्षण प्रणाली ट्रैवल एजेंटों और आतिथ्य सेवाओं के अन्य वितरकों के लिए एक यात्रा उत्पाद सूची है। विमान प्रस्थान समय के अनुसार डेटाबेस में उड़ानों को दर्ज करके अपनी बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एयरलाइंस द्वारा इस प्रणाली को विकसित किया गया था। संयुक्त राज्य अमेरिका में, 96% ट्रैवल एजेंट कम से कम एक कम्प्यूटरीकृत आरक्षण प्रणाली से संबद्ध हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में सबसे लोकप्रिय प्रणालियाँ अपोलो (यूनाइटेड एयरलाइंस), सेबर (अमेरिकन एयरलाइंस), सिस्टम वन (कॉन्टिनेंटल एयरलाइंस), वर्ल्डस्पैन (डेल्टा एयरलाइंस और नॉर्थवेस्ट एयरलाइंस), और टीडब्ल्यूए हैं।

ब्रिटिश एयरवेज ने अपोलो के साथ मिलकर उनके द्वारा विकसित प्रणाली - गैलीलियो को जोड़ा है, जो मुख्य अंतरराष्ट्रीय प्रणालियों में से एक है। एक अन्य प्रमुख अंतरराष्ट्रीय प्रणाली, एमॅड्यूस, लुफ्थांसा और एयर फ्रांस द्वारा विकसित की गई थी। होटल व्यवसायी, कार किराए पर लेने वाली कंपनियां और अन्य ट्रैवल कंपनियां इन आरक्षण प्रणालियों से अपने बारे में जानकारी प्राप्त कर सकती हैं, जिससे ट्रैवल एजेंटों के लिए अपनी सेवाएं बेचने का अच्छा अवसर बन सकता है।

एयरलाइंस टूर ऑपरेटर के रूप में भी काम कर सकती हैं। अंतरराष्ट्रीय स्वतंत्र यात्रियों के लिए, एयर न्यूजीलैंड खेत या बिस्तर और नाश्ते के विकल्प, कार या कैंपेरवन किराये और विशेषज्ञ आवास प्रदाताओं के माध्यम से आवास बुकिंग प्रदान करता है।

इंटरनेट
आतिथ्य उद्योग में कई कंपनियां अब अपनी सेवाओं को वितरित करने के लिए एक चैनल के रूप में इंटरनेट का उपयोग कर रही हैं। इंटरनेट प्रणाली लाखों यात्रियों की मदद कर सकती है - इस प्रणाली में उन्हें विभिन्न होटल श्रृंखलाओं की प्रसिद्ध पुस्तिकाएं और प्रॉस्पेक्टस मिलेंगे।

इंटरनेट उपयोगकर्ता न केवल मॉनिटर स्क्रीन पर विभिन्न ब्रोशर देख सकते हैं, बल्कि अपनी रुचि की जानकारी को अपने कंप्यूटर पर भी सहेज सकते हैं। और वे अपना कंप्यूटर छोड़े बिना ऑर्डर दे सकते हैं। इस प्रकार, इंटरनेट की मदद से, बेस्ट वेस्टर्न को 72% ग्राहक मिलते हैं जो ट्रैवल एजेंटों की सेवाओं का उपयोग नहीं करते हैं।

रेस्तरां मालिक इंटरनेट का उपयोग वितरण चैनल के रूप में भी कर रहे हैं। पिज़्ज़ा हट ने कैलिफ़ोर्निया में एक संवादात्मक ऑर्डरिंग सिस्टम पिज़्ज़ानेट विकसित किया। ग्राहकों के घरों तक रेस्तरां का खाना पहुंचाने के लिए टेरानेट नेटवर्क बोस्टन में विकसित किया गया था। डेटाबेस उपयोगकर्ता को रेस्तरां के नाम या भोजन के प्रकार के आधार पर जानकारी खोजने की अनुमति देता है। इंटरनेट उपयोगकर्ता को व्यंजनों की रंगीन तस्वीरों सहित मेनू के बारे में जानकारी प्राप्त होती है। ग्राहक पूरा ऑर्डर स्वयं उठा सकता है या अपने घर पर मंगवा सकता है। चुनाव हो जाने के बाद, ग्राहक को डिलीवरी कीमतों सहित लागत की गणना के लिए सभी आवश्यक जानकारी प्राप्त होती है। दुनिया भर के लाखों लोगों तक रंगीन तस्वीरें प्रसारित करने की क्षमता इंटरनेट को वस्तुओं और सेवाओं के वितरण के लिए एक नया और रोमांचक चैनल बनाती है।

इलेक्ट्रॉनिक वितरण प्रणाली "ग्राहक से आपूर्तिकर्ता तक"
ग्राहक अब विशेष रूप से डिज़ाइन किए गए सॉफ़्टवेयर पैकेजों का उपयोग करके कमरे और कार्यात्मक स्थान बुक कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, मीटिंग सर्विसेज नेटवर्क (एमएसएन) में 7,500 होटलों, मीटिंग सेंटरों, कन्वेंशन सेंटरों और रिसॉर्ट्स के कमरों, मीटिंग स्थानों और सुविधाओं का विस्तृत विवरण शामिल है। ऐसी प्रणाली का उपयोग करके, सम्मेलन आयोजक होटल बिक्री सेवाओं के साथ सीधे संपर्क से बचते हैं।

इंटरनेशनल एसोसिएशन ऑफ कॉन्फ्रेंस प्लानर्स के पास एक ऑनलाइन डेटाबेस है जो कॉन्फ्रेंस आयोजकों को स्थानों का चयन करने की अनुमति देता है। ऐसी प्रणालियों की आरक्षण सेवा की अतिरिक्त क्षमताओं के लिए धन्यवाद, आरक्षण सेवाओं और बिक्री विभागों के साथ सीधा संचार संभव है।

वैश्विक वितरण प्रणालियों का संचालन करके, बड़े निगम और सम्मेलन आयोजक यात्रा मध्यस्थों से बचते हैं और इलेक्ट्रॉनिक प्रणालियों का उपयोग करके, दुनिया के सभी क्षेत्रों में सीधे आरक्षण करते हैं।

ऐसी तकनीक जो मेहमानों को होटल, एयरलाइंस, कार रेंटल कंपनियों और अन्य सेवा प्रदाताओं के साथ सीधे बातचीत करने की अनुमति देती है, आज कई लोगों के लिए उपलब्ध है। एक संभावित अनुप्रयोग एयरलाइन सीट को कार्य केंद्र, मनोरंजन केंद्र और आरक्षण बिंदु के रूप में उपयोग करना है। भविष्य में, सैन फ्रांसिस्को-हांगकांग एयरलाइन के यात्री (उड़ान के दौरान) हांगकांग के होटलों का उनकी कीमतों के साथ ऑन-स्क्रीन दृश्य और विवरण प्राप्त कर सकेंगे, एक कमरा बुक कर सकेंगे और अपने आरक्षण की पुष्टि प्राप्त कर सकेंगे।

हालाँकि, "ग्राहक से आपूर्तिकर्ता तक" प्रणाली में नवीनतम तकनीकों का उपयोग ट्रैवल एजेंटों जैसे ट्रैवल मध्यस्थों के हितों को मौलिक रूप से प्रभावित कर सकता है (मार्केटिंग बीकन्स 15.2 देखें)।

मार्केटिंग बीकन्स 15.2

हिल्टन मॉडल
हिल्टन होटलों ने एजेंटों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने और उन्हें पुरस्कृत करने के लिए कई तरह के कार्यक्रम पेश किए हैं। प्रभावी पहलों में शामिल हैं:

- सीटों की बुकिंग के लिए केंद्रीकृत टेलीफोन लाइनहिल्टन ट्रैवल एजेंट्स द्वारा एजेंटों को देश भर में हिल्टन होटलों में जानकारी का अनुरोध करने और आरक्षण करने में मदद मिलती है। ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करने के लिए प्रशिक्षित 40 आरक्षण विशेषज्ञों द्वारा संचालित, यह लाइन हर दिन 24 घंटे सेवा प्रदान करती है। अन्य हिल्टन केंद्रीकृत सिस्टम सेवाओं में ओविया के इनसाइड अवेलेबिलिटी स्वचालित सिस्टम; विस्तारित श्रेणियां; दर रिटर्न; परीक्षण और अन्य विपणन जानकारी शामिल हैं।

- कमीशन का केंद्रीकृत भुगतान।हिल्टन दुनिया के सभी क्षेत्रों में अपने होटलों में कमरे बुक करने के लिए एजेंटों को कमीशन का भुगतान करता है। हिल्टन सेंट्रल कमीशन प्रोग्राम में नामांकित होटलों के लिए द्विसाप्ताहिक कमीशन का भुगतान अतिथि के प्रस्थान के 48 घंटों के भीतर किया जाता है। रसीद में कमीशन की राशि, कार्मिक फ़ाइल संख्या, होटल का नाम, ठहरने की रातों की संख्या और अतिथि का नाम शामिल है। ऑर्डर स्वीकार किए जाने के समय, हिल्टन उन दरों को निर्धारित करता है जिन पर कमीशन की गणना की जाती है। हिल्टन इंट्रोडक्टरी क्लब।ट्रैवल एजेंट परिचयात्मक यात्राओं के महत्व को पहचानते हुए, हिल्टन ने अपने होटलों के लिए एक "परिचय नीति" विकसित की है, जो एजेंटों को किसी भी हिल्टन होटल में न्यूनतम कमरे की दर पर 50% की छूट प्रदान करती है।

सरल रेखा।हिल्टन एजेंटों को मुफ्त टेलीफोन कॉल और एक बैठक प्रबंधन प्रणाली प्रदान करता है, उन्हें किसी भी अनुरोध पर 24 घंटे के भीतर स्थान और होटल सम्मेलन सुविधाओं की उपलब्धता और दरों के बारे में जानकारी प्रदान करता है। ट्रैवल एजेंट हेल्प डेस्क- मुक्त। वह एजेंटों को कमीशन भुगतान पर सलाह देती है, सीआरएस बुकिंग और मूल्य निर्धारण के मुद्दों में सहायता करती है, और हिल्टन के ट्रैवल एजेंट विपणन और बिक्री कार्यक्रमों के लिए व्यापक सहायता प्रदान करती है। ट्रैवल एजेंटों के लिए परामर्श प्रणाली.नौ ट्रैवल व्यवसाय विशेषज्ञ और पांच हिल्टन अधिकारी कंपनी के ट्रैवल एजेंटों को सलाह और फीडबैक प्रदान करने, उनके और होटलों के बीच संबंधों को मजबूत करने के लिए विशेष रूप से काम करते हैं।

वितरण चैनलों की व्यवहारिक प्रणालियाँ और उनका संगठन
वितरण चैनल विभिन्न धाराओं से जुड़ी फर्मों के सरल संघों से कहीं अधिक हैं। ये जटिल व्यवहार प्रणालियाँ हैं जिनमें लोग और कंपनियाँ अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए बातचीत करते हैं। कुछ प्रणालियाँ शिथिल रूप से संगठित फर्मों के बीच औपचारिक संबंधों पर बनाई जाती हैं, अन्य मजबूत संगठनात्मक संरचनाओं द्वारा शासित औपचारिक संबंधों पर बनाई जाती हैं। वितरण चैनल प्रणालियाँ लगातार विकसित हो रही हैं, नए प्रकार और नई प्रणालियाँ बना रही हैं। आइए वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणालियों और उनके काम को व्यवस्थित करने के तरीके पर विचार करें।

वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणाली
वस्तुओं और सेवाओं की वितरण प्रणाली में विभिन्न कंपनियां शामिल होती हैं जो अपने सामान्य हित के लिए एकजुट होती हैं: प्रत्येक चैनल सदस्य, दूसरों पर निर्भर, वितरण चैनल में एक भूमिका निभाता है और एक विशेष कार्य करने में माहिर होता है।

क्योंकि एक चैनल सदस्य की व्यक्तिगत सफलता सभी चैनल सदस्यों की समग्र सफलता पर निर्भर करती है, आदर्श रूप से सभी चैनल फर्मों को समन्वित तरीके से एक साथ काम करना चाहिए। उन्हें अपनी भूमिकाओं को समझना और स्वीकार करना चाहिए, अपने लक्ष्यों और कार्यों में समन्वय करना चाहिए और प्रमुख लक्ष्यों को प्राप्त करने में सहयोग करना चाहिए। सहयोग करके, वे लक्षित बाज़ार को अधिक प्रभावी ढंग से समझ और सेवा प्रदान कर सकते हैं।

हालाँकि, चैनल के सदस्य अपने स्वयं के अल्पकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में अधिक रुचि रखते हैं और वितरण चैनल में उनके निकटतम फर्मों के साथ उनके मामलों की स्थिति के बारे में चिंतित हैं। समग्र चैनल लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सहयोग करने का मतलब कभी-कभी व्यक्तिगत कंपनी के लक्ष्यों के महत्व को कम करना होता है। यद्यपि प्रत्येक चैनल सदस्य दूसरे पर निर्भर है, फिर भी वे अक्सर अपने हितों से निर्देशित होकर स्वयं कार्य करते हैं। वे अक्सर उन भूमिकाओं के बारे में असहमत होते हैं जो उन्हें निभानी चाहिए: किसे क्या करना चाहिए और इसे करने के लिए उन्हें क्या पुरस्कार मिलना चाहिए। लक्ष्यों और भूमिकाओं के बारे में ऐसी असहमति वितरण चैनल में संघर्ष का कारण बनती है।

क्षैतिज संघर्ष- वितरण चैनल के समान स्तर पर फर्मों के बीच संघर्ष। उदाहरण के लिए, पिज़्ज़ा इन के वितरण चैनल के कुछ विशेषाधिकार प्राप्त सदस्य दूसरों के बारे में शिकायत कर सकते हैं जो खराब उत्पाद घटक या खराब सेवा प्रदान करके उन्हें धोखा देते हैं, जिससे पिज़्ज़ा इन की छवि को नुकसान पहुंचता है।

लंबवत संघर्ष- अधिक सामान्यतः, यह एक ही वितरण चैनल के विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष है। इस अध्याय की शुरुआत में, हमने लिटिल सीज़र के रेस्तरां और Kmart स्टोर्स के बीच समझौते का उल्लेख किया। लिटिल सीज़र के लिए, इस समझौते ने बिक्री की मात्रा और वितरण प्रणाली में नए बिंदुओं की संख्या को 1200 तक बढ़ा दिया। हालांकि, अन्य सदस्यों की बिक्री की मात्रा लिटिल सीज़र रेस्तरां श्रृंखला के वितरण चैनल में कमी आई है।

वितरण चैनल में कुछ संघर्ष स्वस्थ प्रतिस्पर्धा का रूप ले लेते हैं: उनके बिना, चैनल निष्क्रिय और गैर-रचनात्मक हो जाता है। लेकिन कभी-कभी विवाद किसी चैनल को नुकसान पहुंचा सकता है। समग्र चैनल के अच्छे से काम करने के लिए, प्रत्येक चैनल सदस्य की भूमिका को परिभाषित किया जाना चाहिए और चैनल संघर्ष को हल किया जाना चाहिए। सहयोग, भूमिकाओं का वितरण और संघर्ष प्रबंधन केवल मजबूत नेतृत्व - एक कंपनी, एजेंसी या तंत्र द्वारा सुनिश्चित किया जाता है।

बेशक, वितरण चैनलों की जटिलता के कारण, वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों के हितों को बनाए रखते हुए प्रतिभागियों और उनके काम को प्रबंधित करना काफी कठिन है। उदाहरण के लिए, एम्बेसी सुइट्स होटल को हर्ट्ज़ के साथ मिलकर विकसित एक प्रमोशन सिस्टम को बदलने के लिए मजबूर किया गया था, जो हर्ट्ज़ ग्राहकों को नकद भुगतान की पेशकश करता था, जो कार किराए पर लेते थे और रात भर रुकते थे। ग्राहकों को एम्बेसी सुइट्स होटल में रुकने और रिडीम कराने पर उनके कन्फर्म होटल आरक्षण के साथ एक नकद वाउचर की पेशकश की गई थी। एम्बैसी सुइट्स के ग्राहकों को तत्काल खरीदारी करने का अवसर और ग्राहकों को नकद बोनस की पेशकश करके हर्ट्ज़ के लिए व्यापार करने का अवसर दोनों कंपनियों के लिए एक अच्छा विचार प्रतीत हुआ। हालाँकि, अमेरिकन सोसाइटी ऑफ़ ट्रैवल एजेंट्स ने इस समझौते का विरोध किया, यह मानते हुए कि प्रारंभिक आरक्षण करने वाले ट्रैवल एजेंटों से गलत तरीके से कमीशन लिया गया था। एम्बेसी सुइट्स और हर्ट्ज़ दोनों उस नकारात्मक प्रभाव को समझने में विफल रहे जो उनके प्रमोशन से उनके चैनल के सदस्यों में से एक, ट्रैवल एजेंट पर पड़ेगा।

एक बड़ी कंपनी में, एक औपचारिक संगठनात्मक संरचना चैनल सदस्यों की भूमिकाओं को परिभाषित करती है और आवश्यक नेतृत्व प्रदान करती है। लेकिन स्वतंत्र फर्मों से बने वितरण चैनल में, नेतृत्व और शक्ति औपचारिक रूप से स्थापित नहीं होती है। परंपरागत रूप से, वितरण चैनलों में भूमिकाएं आवंटित करने और संघर्ष का प्रबंधन करने के लिए आवश्यक नेतृत्व का अभाव रहा है। इसलिए, हाल के वर्षों में नए प्रकार के चैनल संगठन उभरे हैं जो वास्तव में मजबूत नेतृत्व और बेहतर चैनल प्रदर्शन प्रदान करते हैं।

बिक्री चैनल संगठन
ऐतिहासिक रूप से, वितरण चैनल स्वतंत्र कंपनियों के ढीले संघों के रूप में विकसित हुए हैं, जिनमें से प्रत्येक ने समग्र रूप से चैनल की सफलता में बहुत कम रुचि दिखाई है। इन पारंपरिक वितरण प्रणालियों में मजबूत नेतृत्व का अभाव था और ये खतरनाक संघर्षों और सेवा की खराब गुणवत्ता से ग्रस्त थे।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम का उदय
वितरण चैनलों के निर्माण में सबसे महत्वपूर्ण उपलब्धियों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली है, जिसने पारंपरिक विपणन प्रणालियों को प्रतिस्थापित कर दिया है। दो प्रकार के चैनलों के विशिष्ट गुणों को चित्र में दिखाया गया है। 15.3.

वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक विशिष्ट वितरण चैनल में एक या अधिक स्वतंत्र निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल होते हैं। उनमें से प्रत्येक एक अलग व्यवसाय है, जो समग्र रूप से सिस्टम के लाभ की कीमत पर भी अपने लाभ को अधिकतम करने का प्रयास कर रहा है। किसी भी एक चैनल सदस्य का अन्य सदस्यों पर अधिक नियंत्रण नहीं होता है, और ऐसे वितरण चैनल में भूमिकाएँ आवंटित करने और संघर्ष के प्रबंधन के लिए कोई औपचारिक साधन नहीं हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश होटल ट्रैवल एजेंटों को कमीशन का भुगतान करते हैं। होटल और एजेंट के बीच कोई औपचारिक अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं किया गया है। होटल बस उनकी सेवाएं मांगने की नीति घोषित करता है और यदि वह चाहे तो किसी भी समय ट्रैवल एजेंटों को बिक्री के लिए आवास की पेशकश नहीं कर सकता है।

एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली (वीएमएस) में एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करने वाले निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल होते हैं। एक चैनल सदस्य या तो दूसरों के साथ अनुबंध करके उन्हें नियंत्रित करता है, या उसके पास ऐसी शक्ति होती है कि वे सभी उसके साथ सहयोग करते हैं। बीएमसी को निर्माता, थोक विक्रेता या खुदरा विक्रेता द्वारा प्रबंधित किया जा सकता है। बीएमसी को मूल रूप से चैनल व्यवहार प्रणालियों और चैनल संघर्षों को प्रबंधित करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। बीएमसी का एक और बड़ा लाभ आकार की अर्थव्यवस्था, सौदेबाजी की शक्ति और सेवाओं के दोहराव को खत्म करना है। बीएमसी उपभोक्ता विपणन पर हावी हो गई और बाजार के 64% हिस्से को सेवा प्रदान की।

आइए अब आईयूडी के तीन मुख्य प्रकारों को देखें (चित्र 15.3 देखें)। प्रत्येक प्रकार वितरण चैनल में नेतृत्व और शक्ति प्राप्त करने के लिए विभिन्न साधनों का उपयोग करता है। एक कॉर्पोरेट बीएमसी में, चैनल में विभिन्न स्तरों पर सामान्य स्वामित्व के माध्यम से समन्वय और संघर्ष प्रबंधन हासिल किया जाता है। एक प्रबंधित बीएमसी में, नेतृत्व का प्रयोग एक या अधिक प्रमुख चैनल प्रतिभागियों द्वारा किया जाता है; एक संविदात्मक बीएमसी में, वितरण चैनल में प्रतिभागियों के बीच संविदात्मक संबंधों के माध्यम से नेतृत्व का प्रयोग किया जाता है।

कॉर्पोरेट नौसेनाएक ही स्वामित्व के तहत उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को संयोजित करें। उदाहरण के लिए, रेड लॉबस्टर के पास अपने स्वयं के खाद्य प्रसंस्करण संयंत्र हैं और रेस्तरां में खाद्य उत्पाद वितरित करते हैं। यूके में ब्रुअरीज के पास पब हैं जो केवल अपनी बीयर ही परोसते हैं।

गैलो, दुनिया का सबसे बड़ा वाइन उत्पादक, अंगूर को वाइन में संसाधित करने तक ही सीमित नहीं है:

गैलो बंधु फेयरबैंक्स ट्रकिंग के मालिक हैं, जो कैलिफ़ोर्निया की सबसे बड़ी हेवी-ड्यूटी ट्रेलर ट्रकिंग कंपनियों में से एक है। 200 ट्रक और 500 ट्रेलर नियमित रूप से सैक्रामेंटो में गैलो की पूर्वी खदान से चूना सहित शराब और कच्चे माल (वापसी यात्रा) का परिवहन करते हैं। वाइन उत्पादकों में अकेली कंपनी - एक दिन में दो मिलियन वाइन की बोतलें बनाती है, और मिडकल एल्युमीनियम उतनी ही तेजी से कैप बनाती है, जितनी तेजी से बोतलें भरती हैं। देश में अधिकांश वाइन निर्माता विपणन की उपेक्षा करते हुए, उत्पादन पर अपना ध्यान केंद्रित करते हैं। दूसरी ओर, गैलो बिक्री के हर पहलू में शामिल है। कंपनी के पास एक दर्जन बाज़ारों में वितरकों का एक नेटवर्क है और यदि अधिकांश राज्यों में कानून इस पर रोक नहीं लगाते तो संभवतः और भी वितरक होंगे।

प्रबंधित आईयूडी सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों की प्रणाली के माध्यम से नहीं, बल्कि पार्टियों के प्रभाव और शक्ति की सीमा के माध्यम से उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करते हैं। उदाहरण के लिए, 1970 के दशक में, एक लोकप्रिय बियर ब्रांड को रेस्तरां और बार को ताज़ा ड्राफ्ट बियर की आपूर्ति करने का विशेष अधिकार प्राप्त हुआ। निर्माता ने इस बियर की पेशकश करने वाले बार को किसी अन्य बियर को परोसने की अनुमति नहीं दी, यह दावा करते हुए कि उसी लाइन पर अन्य बियर उनके उत्पाद की गुणवत्ता को कम कर देंगे। निर्माता ने तर्क दिया कि अन्य बीयर कंपनियां गंदी लाइन सफाई उपकरणों का उपयोग कर रही हैं और अनुचित तरीके से दबाव डाल रही हैं। इस प्रकार, निर्माता ने प्रतिस्पर्धियों को दबाने के लिए अपने ब्रांड की ताकत और शक्ति का उपयोग किया।

निर्देशित नौसेनाअपने जन्म से ही वैश्विक एयरलाइन उद्योग को प्रभावित किया है। कई राज्य राष्ट्रीय परिवहन, जिसे ध्वज परिवहन के रूप में जाना जाता है, पर सब्सिडी देना जारी रखते हैं। ये एयरलाइंस अक्सर आरक्षण प्रणाली, संबंधित राज्यों की सीमाओं के भीतर टूर ऑपरेटरों और परिवहन एजेंसियों के काम पर एक मजबूत प्रभाव डालती हैं।

नौसेना से बातचीत कीउत्पादन और बिक्री के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र फर्मों को एकजुट करें, जो छूट प्राप्त करने या बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए संविदात्मक संबंधों से जुड़े हुए हैं। एक होटल प्रतिनिधि के साथ एक अनुबंध एक संविदात्मक आईयूडी का एक उदाहरण है। संविदात्मक आईयूडी का एक महत्वपूर्ण रूप फ़्रेंचाइज़िंग है।

फ्रेंचाइजिंग
फ़्रेंचाइज़िंग व्यवसाय करने का एक तरीका है जिसमें एक फ्रेंचाइज़ी को फ्रेंचाइज़र द्वारा विकसित मार्केटिंग मॉडल के निर्देशन में वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश, बिक्री या वितरण में संलग्न होने का अधिकार दिया जाता है। फ्रेंचाइज़र फ्रेंचाइजी को अपने ट्रेडमार्क, नाम और विज्ञापन का उपयोग करने की अनुमति देता है। फ़्रेंचाइज़िंग हाल के वर्षों में खुदरा संगठन का सबसे तेजी से बढ़ने वाला रूप बन गया है। 500,000 से अधिक फ़्रेंचाइज़्ड व्यवसाय अब सभी खुदरा बिक्री का लगभग एक तिहाई हिस्सा हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में, 2000 तक यह आंकड़ा आधा हो सकता है।

फ़्रेंचाइज़िंग होटल और रेस्तरां दोनों के लिए बिक्री संगठन का सबसे लोकप्रिय रूप है। होटल व्यवसाय में सबसे प्रसिद्ध फ्रेंचाइजी श्रृंखलाएं च्वाइस होटल्स, डेज़ इन्स, हॉलिडे इन्स, शेरेटन और हिल्टन होटल हैं, और रेस्तरां व्यवसाय में - मैकडॉनल्ड्स, बर्गर किंग, केंटकी फ्राइड चिकन, पिज़्ज़ा हट और टी.जी.आई. फ्राइडेज़। वे रेस्तरां व्यवसाय को व्यक्तिगत ऑपरेटरों से बहु-इकाई संचालन में बदलने के लिए जिम्मेदार हैं। 1991 में फ्रेंचाइज़्ड रेस्तरां की बिक्री $79 बिलियन थी, या सभी रेस्तरां की बिक्री के आधे से अधिक, 106,000 शाखाओं के व्यापक नेटवर्क की बदौलत।

फ़्रेंचाइज़ द्वारा प्रदान किए जाने वाले नामों, प्रथाओं और अन्य लाभों का उपयोग करने के अधिकार के लिए, फ्रेंचाइज़ी से प्रारंभिक शुल्क, रॉयल्टी शुल्क और विपणन शुल्क लिया जाता है। केंद्रीयकृत कक्ष आरक्षण प्रणाली का उपयोग करने के लिए होटलों से शुल्क भी लिया जाता है। उदाहरण के लिए, एम्बेसी सुइट्स $100 के न्यूनतम भुगतान के साथ प्रति कमरा $500 का शुरुआती शुल्क लेता है। विपणन सेवाओं और आरक्षण प्रणाली के लिए रॉयल्टी भुगतान क्रमशः प्रति कमरा सकल राजस्व का 4%, 2% और 1% है। गणना में सकल आय का उपयोग करने से फ़्रेंचाइज़र को लाभहीन व्यवसायों से भी शुल्क वसूलने की अनुमति मिलती है। फ्रेंचाइज़र कर रिपोर्ट का उपयोग करके सकल प्राप्तियों की जानकारी सत्यापित कर सकता है।

हॉस्पिटेलिटी फ्रैंचाइज़ सिस्टम की 1993 की वार्षिक रिपोर्ट की निम्नलिखित जानकारी दर्शाती है कि फ्रैंचाइज़िंग कितनी लाभदायक हो सकती है।

ओह!...क्या साल है!

1993 हॉस्पिटैलिटी फ्रैंचाइज़ सिस्टम का वर्ष था, कंपनी दुनिया भर में सबसे बड़ी और सबसे सफल होटल फ्रेंचाइज़र बन गई। यह वह वर्ष था जब हमने दो होटल प्राधिकरण प्रणालियाँ हासिल कीं, घरेलू उद्योग के विकास के रिकॉर्ड बनाए, अन्य यात्रा सेवा प्रदाताओं के साथ-साथ उनके व्यापारियों के साथ रणनीतिक गठबंधन में प्रवेश किया, और अपने व्यवसाय को एक तेजी से बढ़ते मनोरंजन उद्योग में विकसित किया। डेज़ इन्स, हॉवर्ड जॉनसन, पार्क इन, रमाडा और सुपर 8 को एक साथ लाने वाली कंपनी के रूप में, एचएफएस ने वित्तीय स्थिरता और तेजी से विकास का एक अनूठा संयोजन प्रदर्शित किया है, मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण कि रॉयल्टी भुगतान, होटल के कमरे के राजस्व के प्रतिशत के रूप में गणना की जाती है , कंपनी की आय का अधिकांश हिस्सा बनाते हैं। हमारी पसंदीदा फ्रेंचाइजी द्वारा भुगतान की जाने वाली मार्केटिंग और आरक्षण प्रणाली फीस हमारे सभी मार्केटिंग और आरक्षण प्रणाली खर्चों को कवर करती है। ये विशेषताएँ इतना उच्च परिचालन स्तर बनाती हैं कि 1993 में रॉयल्टी वृद्धि के प्रत्येक डॉलर से लगभग 32 मिलियन डॉलर उत्पन्न हुए, जो 1992 की तुलना में 111% की वृद्धि थी।

शेयर बाजार ने दिखाया कि 1993 में कंपनी की सफलता के कारण कंपनी के शेयर की कीमत 9.63 डॉलर से बढ़कर 26.56 डॉलर हो गई।

प्रारंभिक शुल्क और रॉयल्टी भुगतान अधिकृत सदस्य की ब्रांड पहचान पर निर्भर करते हैं। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स को पूरी दुनिया में एक फास्ट फूड रेस्तरां के रूप में मान्यता प्राप्त है। यह लंदन, पेरिस, हांगकांग और न्यूयॉर्क में जाना जाता है। कंपनी की बाजार स्थिति जितनी मजबूत होगी, उसके ब्रांड नाम की कीमत उतनी ही अधिक होगी। इस प्रकार, प्राधिकरण मैकडॉनल्ड्स श्रीमान से अधिक मूल्य प्रदान करता है। जल्दी। अधिकृत सदस्य के अन्य लाभ प्रबंधन सहायता, गुणवत्ता नियंत्रण, लेखा प्रणाली, विपणन, पूंजी तक पहुंच, वास्तुशिल्प योजना और समूह खरीद से संबंधित हैं।

कोर्टयार्ड मैरियट के स्वामित्व वाले, मैरियट होटल्स ने 1990 में एक आक्रामक फ़्रेंचाइज़िंग कार्यक्रम शुरू किया। मैरियट के कार्यकारी उपाध्यक्ष, माइक रफ़र कहते हैं, "हमें उम्मीद है कि 1990 के दशक में हमारे अपने ब्रांड की पहचान और सेवा की पहुंच बढ़ेगी, लेकिन हम इसे अपने दम पर नहीं कर सकते।" मैरियट ने केंद्रीय व्यापार जिलों और रिसॉर्ट्स सहित अतिरिक्त वितरण अवसरों की मांग की। 1992 में, शिकागो में कोर्टयार्ड मैरियट केंद्रीय व्यापार जिले में विकसित होने वाला पहला कोर्टयार्ड बन गया।

फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग छोटे रेस्तरां की छोटी श्रृंखलाओं द्वारा प्रबंधकों को बनाए रखने में मदद के लिए किया जाता है। एक छोटे नेटवर्क के लिए उन अवसरों के साथ प्रतिस्पर्धा करना कठिन है जो एक बड़ा नेटवर्क प्रबंधकों को प्रदान करता है। कुछ छोटी शृंखलाएँ अपने शीर्ष प्रबंधकों को फ्रैंचाइज़ प्रणाली के माध्यम से अपना खुद का व्यवसाय चलाने के लिए बेहतरीन कैरियर अवसर प्रदान करती हैं। अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए क्रेडेंशियल फ्रेंचाइज़र और अधिकृत चैनल सदस्य दोनों को लाभ प्रदान करते हैं। मेज़ चित्र 15.2 फ्रेंचाइज़ी रेस्तरां की लागत को दर्शाता है।

तालिका 15.2
फ़्रैंचाइज़ी रेस्तरां की लागत

यूनियन
यूनियनें संविदात्मक संबंधों का दूसरा रूप हैं। वे शामिल पक्षों के बीच पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग का अवसर प्रदान करने के लिए बनाए गए हैं। हम पहले ही वेलकम ग्रुप और शेरेटन होटल्स के बीच गठबंधन का उल्लेख कर चुके हैं। देश की विदेशी व्यापार विनियमन प्रणाली को देखते हुए शेरेटन के लिए भारतीय बाज़ार में प्रवेश करना लगभग असंभव था। वेलकम ग्रुप ने शेरेटन को एक भारतीय साझेदार की पेशकश की। इसके अलावा, वेलकम ग्रुप की भारत में अच्छी प्रतिष्ठा थी और वह जानता था कि वहां कैसे कारोबार करना है। शेरेटन ने वेलकम ग्रुप को उसका नाम, जो दुनिया भर के व्यापारिक लोगों के लिए व्यापक रूप से जाना जाता है, और उसके प्रशिक्षण और प्रबंधन सहायता प्रणालियों की पेशकश की। और ऐसे गठबंधन से दोनों साझेदारों को लाभ हुआ।

दो या दो से अधिक फर्मों का मिलन जो प्रतिस्पर्धी नहीं हैं, बाजार का विस्तार करने का एक बहुत लोकप्रिय और प्रभावी तरीका है। उदाहरण के लिए, रेस्तरां अपने उत्पादों को अधिक कुशलता से वितरित करने के लिए दुकानों और होटलों के साथ गठबंधन बनाते हैं। 7-इलेवन स्टोर्स अपने 2,000 स्टोर्स में डंकिन डोनट्स बेचता है। एम्बेसी सुइट्स के होटलों में रेड लॉबस्टर रेस्तरां स्थित हैं। इन-स्टोर त्वरित-सेवा रेस्तरां श्रृंखलाएं नाम-ब्रांड भोजन प्रदान करती हैं और अपने उत्पादों के लिए अतिरिक्त वितरण अवसर प्राप्त करती हैं। इसके अलावा, होटलों में प्रसिद्ध रेस्तरां खुलने से आगंतुकों को उचित मूल्य पर अच्छी गुणवत्ता वाला भोजन मिल सकेगा।

एयरलाइंस दुनिया के अन्य हिस्सों में अतिरिक्त क्षमता हासिल करने और ग्राहकों को नई सेवाएं प्रदान करने के लिए गठबंधन बना रही हैं। उदाहरण के लिए, कॉन्टिनेंटल एयरलाइंस के साथ एसएएस के गठबंधन ने इसे अमेरिकी बाजार तक पहुंच प्रदान की। एसएएस लाइनें, जो पहले अमेरिकी शहरों के केवल एक छोटे से हिस्से को सेवा प्रदान करती थीं, यूरोप में बाद के स्थानांतरण के लिए उपयोग की जाने लगीं। कॉन्टिनेंटल को एसएएस से नेवार्क और अन्य अमेरिकी शहरों के लिए उड़ान भरने वाले यात्री मिले।

नेशनल नेटवर्क मोटरकोच, बस ऑपरेटरों का एक विपणन संघ, ने चार्टर यात्रियों को उनके वांछित होटलों तक पहुंचाने के लिए एक संबद्ध कार्यक्रम विकसित किया है। टूर ऑपरेटर अब होटल में रात भर रुककर अपनी यात्राएं बढ़ा रहे हैं, जबकि पहले वे एक दिन में यात्रा पूरी करना पसंद करते थे। बस ऑपरेटरों के नेटवर्क के प्रतिनिधि समझौते को स्वीकार किए जाने से पहले इसमें भाग लेने के इच्छुक सभी होटलों का दौरा करते हैं। यह गठबंधन होटलों को अतिरिक्त व्यवसाय प्रदान करता है और बस ऑपरेटरों को होटलों में तरजीही बातचीत वाली दरें प्रदान करता है जो उनकी आवश्यकताओं के मानकों को पूरा करते हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणालियों का उदय
वितरण चैनलों का एक अन्य प्रकार का संगठन है क्षैतिज विपणन प्रणाली,नए विपणन अवसरों का फायदा उठाने के लिए दो या दो से अधिक कंपनियों के बिक्री नेटवर्क को एक स्तर पर एकजुट करना। जो कंपनियां अपनी पूंजी, उत्पादन क्षमताओं और विपणन संसाधनों को जोड़ती हैं, वे स्वतंत्र रूप से काम करने वाली कंपनियों की तुलना में बेहतर परिणाम प्राप्त करेंगी। उदाहरण के लिए, सीवर्ल्ड एक कार क्लब को रियायती टिकट प्रदान करता है, जो उन्हें अपने सदस्यों को अतिरिक्त लाभ के रूप में प्रदान करता है। बदले में, सीवर्ल्ड को इस कार क्लब के कई लाख सदस्यों तक पहुंच प्राप्त होती है। एक अन्य उदाहरण में, सियर्स और मैकडॉनल्ड्स ने मैककिड्स "छोटे फ्राइज़ के लिए मज़ेदार कपड़े" कपड़ों के बाजार में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए सेना में शामिल हो गए। मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां फ्रेंचाइजी और सीयर्स स्टोर्स ने स्थानीय बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम विकसित करने के लिए सहयोग किया। इस प्रकार की संयुक्त मार्केटिंग हाल के वर्षों में व्यापक रूप से विकसित हुई है और यह स्पष्ट है कि इसमें सुधार जारी रहेगा।

अमेरिकन एक्सप्रेस, कोयूर डी एलेन और के2 स्की ने स्कीयर को अमेरिकन एक्सप्रेस के साथ स्की वीक हॉलिडे बुक करने पर मुफ्त स्की प्रदान करने के लिए मिलकर काम किया।

मल्टीचैनल मार्केटिंग सिस्टम का उदय
अतीत में, कई कंपनियां एक बाज़ार या बाज़ार खंड में बेचने के लिए एकल वितरण चैनल का उपयोग करती थीं। आज, उपभोक्ता खंडों और वितरण चैनल क्षमताओं की तीव्र वृद्धि के साथ, बड़ी संख्या में कंपनियां अपने उत्पादों और सेवाओं को वितरित करने के लिए मल्टी-चैनल प्रणाली अपना रही हैं, यानी, एक व्यक्तिगत फर्म एक या अधिक पर कब्जा करने के लिए दो या दो से अधिक बाजार चैनल स्थापित करती है। उपभोक्ता खंड.

उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स अपने फ्रैंचाइज़ सिस्टम में स्वतंत्र फर्मों के एक नेटवर्क के माध्यम से बेचता है, लेकिन उनके कुल मुनाफे का एक चौथाई से अधिक का मालिक है। इस प्रकार, मैकडॉनल्ड्स के पूर्ण स्वामित्व वाले रेस्तरां कुछ हद तक उन रेस्तरां के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं जिन्हें ट्रेडमार्क का उपयोग करने का अधिकार प्राप्त है। मैकडॉनल्ड्स फ़्रेंचाइज़िंग प्रणाली के माध्यम से.

हालांकि, ओमनीचैनल विपणक प्रत्येक नए चैनल के साथ अतिरिक्त बिक्री के अवसर प्राप्त कर रहा है, लेकिन मौजूदा चैनलों के हितों को प्रभावित करने का जोखिम है। आख़िरकार, वे "अनुचित प्रतिस्पर्धा" का दावा कर सकते हैं और ऐसे विशेषज्ञ को हटाने की धमकी दे सकते हैं यदि वह प्रतिस्पर्धा नीति को नरम नहीं करता है या किसी अन्य तरीके से उनके नुकसान की भरपाई नहीं करता है। उदाहरण के लिए, फ़्रैंचाइज़ी चैनल के सदस्य कभी-कभी उन फ़्रैंचाइज़र के खिलाफ कानूनी दावे लाते हैं जिन्होंने अपने बाजार क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा विकसित की है।

वितरण चैनल डिज़ाइन निर्णय लेना
अब आइए देखें कि व्यापारियों को वस्तुओं और सेवाओं के वितरण चैनलों में किन समस्याओं का समाधान करना चाहिए। वितरण चैनल डिज़ाइन करते समय, उद्यमी आदर्श और व्यावहारिक के बीच चयन करते हैं। वितरण चैनल सिस्टम को डिजाइन करने से पहले, उपभोक्ता की आवश्यकताओं और मांगों का विश्लेषण करना, चैनल के लक्ष्यों और सीमाओं के साथ-साथ मुख्य चैनल विकल्पों और उनके मूल्यांकन की पहचान करना और उनका विश्लेषण करना आवश्यक है।

सेवाओं के क्षेत्र में उपभोक्ता की जरूरतों और अनुरोधों का विश्लेषण
सेवा वितरण चैनल को डिज़ाइन करना उन सेवाओं की पहचान करने से शुरू होता है जिनकी विभिन्न बाज़ार क्षेत्रों में उपभोक्ताओं को आवश्यकता होती है। बेलीज़ में विक्टोरिया हाउस संयुक्त राज्य अमेरिका के ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। ग्राहक विक्टोरिया हाउस में आरक्षण कराने के लिए मध्य अमेरिका को कॉल नहीं करना चाहते - वे होटल से संपर्क करने का एक आसान तरीका चाहते हैं। इसलिए विक्टोरिया हाउस ह्यूस्टन में एक ट्रैवल एजेंसी से टोल-फ्री टेलीफोन लाइन से जुड़ा था। इस एजेंसी के प्रतिनिधि संयुक्त राज्य भर में स्थित मेहमानों और अन्य ट्रैवल एजेंटों के लिए आरक्षण करते हैं।

मेक्सिको के प्यूर्टो विलार्टा में फिएस्टा अमेरिकाना जैसे बड़े रिसॉर्ट्स एक थोक व्यापारी पर भरोसा कर सकते हैं जो उड़ान, होटल आरक्षण और जमीनी परिवहन सहित एक यात्रा पैकेज इकट्ठा करता है, और इसे ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से वितरित करता है। ऐसा थोक विक्रेता सेवाओं का एक पैकेज प्रदान करता है जो यात्रियों को वह सब कुछ देता है जो वे विदेश यात्रा के दौरान नहीं कर सकते थे।

लेकिन एक प्रभावी वितरण चैनल विकसित करने के लिए, कंपनी को न केवल यह समझना होगा कि ग्राहक को किन सेवाओं की आवश्यकता है, बल्कि उन्हें संतुष्ट करने के लिए ग्राहकों की अधिक ज़रूरतें और अवसर और उन्हें संतुष्ट करने की लागत भी प्रदान करनी चाहिए। होटल को वितरण चैनल के संचालन से जुड़ी लागतों को कवर करने और आकर्षक मूल्य स्तर बनाए रखने में सक्षम होना चाहिए।

वितरण चैनल के लक्ष्यों और सीमाओं को परिभाषित करना
निर्माता से वितरण चैनलों के माध्यम से, उत्पाद उपभोक्ता तक पहुंचाया जाता है। होटल और पर्यटन व्यवसाय के लिए वितरण चैनल ग्राहक को होटल, क्रूज़ जहाज या रेस्तरां तक ​​लाते हैं। वे सही लोगों को सही समय पर सही जानकारी प्रदान करते हैं और उन्हें वस्तुओं और सेवाओं के बारे में खरीदारी संबंधी निर्णय लेने में सक्षम बनाते हैं। फरवरी में कैरेबियन क्रूज बुक करने में रुचि रखने वाले लोग अटलांटा में ट्रैवल एजेंट के कार्यालय में जा सकते हैं, विभिन्न कैरेबियन क्रूज के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और आरक्षण करा सकते हैं।

अधिकांश होटलों ने कई अलग-अलग (आवश्यकताओं के अनुसार) ग्राहक खंडों की पहचान की है। कंपनी को यह तय करना होगा कि किस सेगमेंट को सेवा देनी है और किस वितरण चैनल का उपयोग करना है। कंपनी चैनल के संचालन की कुल लागत को कम करने का प्रयास करती है। किसी कंपनी के वितरण चैनल के उद्देश्य स्वयं उत्पादों और सेवाओं, कंपनी की विशेषताओं और नीतियों, मध्यस्थों की विशेषताओं और विपणन वातावरण के कारकों से भी प्रभावित होते हैं।

उत्पाद विशेषताएं।बैठकों और सम्मेलनों की मेजबानी करने वाले एक बड़े होटल को बिक्री चैनलों की आवश्यकता होती है जो इस श्रेणी के आयोजनों की मेजबानी के लिए तकनीकी जानकारी प्रदान कर सकें। एक होटल अपनी बिक्री प्रणाली के दायरे में नहीं आने वाले शहरों में अपनी सेवाएं वितरित करने के लिए एक प्रतिनिधि को नियुक्त कर सकता है। सीमित भोजन और पेय पदार्थों की पेशकश वाली एक होटल श्रृंखला के पास बड़े पैमाने पर बाजार के लिए एक सरल उत्पाद है। यह ऑटोमोबाइल एसोसिएशन या AARP (अमेरिकन एसोसिएशन ऑफ रिटायर्ड पीपल) जैसे संगठन के साथ क्षैतिज प्रणाली विकसित करके सेवाओं को वितरित करने का निर्णय ले सकता है।

कंपनी की विशेषताएं और उसकी नीतियां।कंपनी का आकार वितरण चैनल का डिज़ाइन निर्धारित करता है। एक स्वतंत्र या छोटी होटल श्रृंखला अपने विपणन प्रयासों के प्रभाव को बढ़ाने के लिए एक संघ में शामिल होती है। एक बड़ी कंपनी नियंत्रित ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली विकसित करने से लाभान्वित हो सकती है। इस प्रकार, कुछ एयरलाइनों के पास सम्मेलन विभाग या कंपनियां होती हैं जो उन शहरों में ग्राहकों से मिलती हैं जहां वे सेवा प्रदान करती हैं, जिससे व्यापार यात्रा बाजार में आंतरिक भंडार बनता है।

एक मध्यस्थ के लक्षण.कंपनी को ऐसे मध्यस्थों को ढूंढना होगा जो कंपनी द्वारा अपेक्षित कार्यों को करने के लिए इच्छुक और सक्षम हों। बिचौलियों के पास प्रचार गतिविधियों को व्यवस्थित करने, ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करने और ऋण प्रदान करने की क्षमता होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, होटल प्रतिनिधि ग्राहकों को कम कीमतों की पेशकश करेंगे, क्योंकि कई ग्राहकों की कुल लागत बड़ी हो जाएगी। हालाँकि, वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री बढ़ाने के लिए बिचौलियों के प्रयास कंपनी की अपनी वाणिज्यिक बिक्री बल की तुलना में कम प्रभावी हैं।

विपणन पर्यावरण कारकवितरण चैनल के निर्माण पर निर्णय लेने को भी प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, घरेलू कंप्यूटरों के बढ़ते उपयोग और ऑनलाइन उपभोक्ता डेटाबेस के विकास ने ट्रैवल एजेंसियों और होटलों के लिए नए वितरण चैनल खोल दिए हैं। उपभोक्ता अपने कंप्यूटर का उपयोग करके यात्रा आरक्षण कर सकते हैं और भुगतान कर सकते हैं। वे इंटरनेट के माध्यम से यात्रा मार्गों के बारे में जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं, जिसमें आकर्षणों और होटलों के रंगीन चित्र भी शामिल हैं।

चैनल सदस्यों की जिम्मेदारियाँ
कंपनी और बिचौलियों को वितरण चैनल के प्रत्येक सदस्य के नियमों और जिम्मेदारियों पर सहमत होना होगा। उदाहरण के लिए, होटल ट्रैवल एजेंटों को समझाते हैं कि किस कमरे की दर पर कमीशन का भुगतान किया जाएगा और कितना, साथ ही किस विशिष्ट दिन कमीशन का भुगतान करने की गारंटी है। मैकडॉनल्ड्स अपने फ्रेंचाइजी सिस्टम में रेस्तरां को एक लेखा प्रणाली, उचित प्रशिक्षण और सामान्य प्रबंधन सहायता प्रदान करता है। रेस्तरां को अपने परिसर के डिजाइन और निर्माण में कंपनी की छवि और ब्रांड मानकों को शामिल करना होगा, नए बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों के साथ काम करना होगा, और आवश्यक जानकारी और खरीदारी प्रदान करनी होगी निर्दिष्ट खाद्य उत्पाद। विवादों और संघर्षों से बचने के लिए, कंपनियों और वितरण चैनल के सदस्यों के पास एक विशिष्ट लिखित समझौता होना चाहिए।

मुख्य वितरण चैनल विकल्पों का मूल्यांकन करना
आइए मान लें कि कंपनी ने बिक्री चैनल बनाने के लिए कई विकल्पों की पहचान की है और वह उसे चुनने का इरादा रखती है जो उसके दीर्घकालिक लक्ष्यों और उद्देश्यों को सर्वोत्तम रूप से प्राप्त कर सके। फर्म को आर्थिक, अनुकूलनशीलता और नियंत्रण मानदंडों के अनुसार प्रत्येक विकल्प का मूल्यांकन करना चाहिए।

आर्थिक कसौटी
प्रत्येक चैनल की बिक्री और लागत का एक अलग स्तर होता है। उदाहरण के लिए, एक होटल एक विशिष्ट बाज़ार क्षेत्र की सेवा के लिए एक स्वतंत्र बिक्री प्रतिनिधि को नियुक्त करने पर विचार कर रहा है। सबसे पहले, उसे कंपनी के भीतर ही बिक्री के अपेक्षित स्तर को निर्धारित करने और संभावित बिक्री प्रतिनिधि की बिक्री के अपेक्षित स्तर के साथ तुलना करने की आवश्यकता है। होटल के स्वयं के बिक्री विभाग का काम अधिक प्रभावी हो सकता है यदि वस्तुओं और सेवाओं के बेहतर ज्ञान के आधार पर विभाग में बढ़ी हुई गतिविधि की प्रवृत्ति हो, यदि होटल की बिक्री नीति आमतौर पर अधिक आक्रामक हो, क्योंकि कंपनी का भविष्य इस पर निर्भर करता है बाज़ार की सफलता; यदि विभाग के कर्मचारी देशभक्त हैं, तो उन्हें अपनी कंपनी के उत्पादों और सेवाओं पर गर्व है और वे उत्साहपूर्वक उन्हें ग्राहकों को पेश करते हैं।

एक स्वतंत्र बिक्री प्रतिनिधि उन बाज़ारों में अधिक उपयोगी होता है जो कंपनी के लिए अपरिचित होते हैं। उदाहरण के लिए, मेक्सिको सिटी में एक मैक्सिकन बिक्री प्रतिनिधि को बाजार की सांस्कृतिक विशेषताओं और उससे निपटने के तरीके की बेहतर समझ है। मेक्सिको सिटी में ग्राहक किसी विदेशी के बजाय मैक्सिकन के साथ व्यवहार करना पसंद कर सकते हैं।

कुछ ग्राहक ऐसी कंपनी के साथ सौदा करना पसंद करते हैं जो कई अलग-अलग होटलों का प्रतिनिधित्व करती हो।

एक वितरण चैनल भागीदार द्वारा प्राप्त बिक्री के संभावित स्तर का आकलन उसके निर्माण और संचालन की लागत के संबंध में किया जाना चाहिए। मेक्सिको में एक बिक्री प्रतिनिधि के साथ अनुबंध करना मेक्सिको सिटी में एक विक्रेता को भेजने की तुलना में अधिक कुशल और कम लागत वाला हो सकता है। एक बिक्री प्रतिनिधि के माध्यम से, होटल का मेक्सिको सिटी स्थित कार्यालय से टेलीफोन संपर्क है। मेक्सिको में वाणिज्यिक कार्यालय बनाए रखना अधिकांश होटल शृंखलाओं के लिए अप्रभावी होगा। हालाँकि संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थित सबसे बड़ी होटल शृंखलाएँ बाज़ार के बड़े आकार के कारण न्यूयॉर्क में अपना स्वयं का बिक्री कार्यालय रखने का जोखिम उठा सकती हैं।

नियंत्रण मानदंड
वितरण चैनलों की संरचना चुनते समय एक महत्वपूर्ण मानदंड इसके नियंत्रण की डिग्री है। बिक्री प्रतिनिधियों के काम में आंतरिक बिक्री विभाग के काम की तुलना में कम नियंत्रण शामिल होता है। व्यावसायिक प्रतिनिधि ऐसे काम को प्राथमिकता देंगे जिसमें उन्हें कम मेहनत करनी पड़े। वे बड़ी कंपनियों के साथ काम करना पसंद कर सकते हैं जो उन अधिकांश होटलों की सेवाओं का उपयोग कर सकती हैं जिनका वे प्रतिनिधित्व करते हैं।

फ़्रेंचाइज़िंग प्रणाली में और संयुक्त वितरण चैनल संरचना में प्रतिभागियों के चयन में नियंत्रण भी एक महत्वपूर्ण मानदंड है। एक कंपनी जो अपनी फ्रेंचाइजी के साथ काम करती है वह अपने उत्पादों और सेवाओं के अधिक वितरण अवसरों के लिए कुछ नियंत्रण का त्याग करती है। फ्रेंचाइजी को उत्पाद की पेशकश बढ़ाने या बिक्री प्रचार में संलग्न होने के लिए मजबूर करने से कंपनी परेशानी में पड़ सकती है। फ्रेंचाइजी को गुणवत्ता नियंत्रण मानकों को पूरा करने में समस्या होती है।

यदि कोई कंपनी अपनी वितरण प्रणाली में नए चैनल शामिल करती है, तो उसे मौजूदा वितरण चैनल प्रतिभागियों के अधिकारों को ध्यान में रखना होगा। अक्सर मौजूदा चैनल सदस्य नए सदस्यों के आने के साथ अपना काम सीमित कर देते हैं। आइए एम्बेसी सुइट्स और हर्ट्ज़ के बीच बिक्री संवर्धन समझौते के समापन की स्थिति को याद करें। प्रचार नीति रद्द कर दी गई क्योंकि यह अन्य चैनल प्रतिभागियों - ट्रैवल एजेंटों के हितों को पूरा नहीं करती थी।

अनुकूलनशीलता मानदंड
प्रत्येक वितरण चैनल की दीर्घकालिक प्रतिबद्धताएँ इसे अनम्य बनाती हैं। मेक्सिको सिटी में बिक्री प्रतिनिधि का उपयोग करने वाले होटल को संभवतः पांच साल के अनुबंध पर हस्ताक्षर करना होगा। इस अवधि के दौरान, होटल मेक्सिको में किसी एयरलाइन या होटल सहयोगी के साथ गठबंधन में प्रवेश कर सकता है और उसे मेक्सिको सिटी में बिक्री प्रतिनिधि की आवश्यकता नहीं होगी, लेकिन अनुबंध समाप्त होने तक कंपनी उसके साथ अपने संबंध समाप्त नहीं कर सकेगी। आमतौर पर, दीर्घकालिक गठबंधन विकसित करने से प्राप्त लाभों को लचीलेपन के नुकसान से बदल दिया जाता है। सौदों के अर्थ और भविष्य में बाजार में बदलाव की संभावना को समझने से प्रबंधक को चैनल सदस्यों के साथ समझौतों की अवधि तय करने में मदद मिल सकती है।

वितरण चैनल प्रबंधन पर निर्णय लेना
एक बार जब कंपनी वितरण चैनल बनाने के लिए वैकल्पिक विकल्पों पर विचार कर लेती है और सबसे अच्छा विकल्प चुन लेती है, तो वह चयनित चैनल का संचालन और प्रबंधन करना शुरू कर देती है। चैनल प्रबंधन के लिए व्यक्तिगत मध्यस्थों के चयन और प्रेरणा और उनके प्रदर्शन के मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।

टीम वर्क, संगठनात्मक प्रबंधन क्रियाएं, प्रभावी विपणन नीतियां, बिक्री चैनल में सभी प्रतिभागियों के साथ घनिष्ठ सहयोग उच्च गुणवत्ता वाली ग्राहक सेवा सुनिश्चित करता है।

वितरण चैनल प्रतिभागियों का चयन
कंपनियों के पास योग्य मध्यस्थों को शामिल करने की अलग-अलग क्षमताएं होती हैं। जिन होटलों की अच्छी प्रतिष्ठा है, वे तुरंत कमीशन का भुगतान करते हैं और ट्रैवल एजेंटों को निर्बाध रूप से आरक्षण सेवाएं प्रदान करते हैं, उन्हें एजेंसियों को आकर्षित करने में कोई कठिनाई या कठिनाई नहीं होती है। कम संख्या में होटलों वाली एक नई श्रृंखला को अपने 32,000 ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से अपने कमरे बेचने के लिए संघर्ष करना पड़ सकता है। उसके लिए परिवहन एजेंसियों का एक नेटवर्क चुनना या उन शहरों में काम करना बेहतर होगा जहां पर्यटक सेवाओं की बिक्री की सबसे अधिक संभावना है।

किसी कंपनी को वस्तुओं और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों का चयन उतना ही सावधान रहना चाहिए जितना कि कर्मचारियों का चयन। आख़िरकार, ये कंपनियाँ बाज़ार में कंपनी का प्रतिनिधित्व करेंगी और उसकी छवि बनाए रखने के लिए ज़िम्मेदार होंगी। चैनल प्रतिभागियों का चयन करते समय, कंपनी प्रबंधन को प्रत्येक आवेदक कंपनी के विकास के अवसरों और पिछली अवधि में उसके मुनाफे, आय स्तर, सहयोग के अवसरों और प्रतिष्ठा का मूल्यांकन करना चाहिए। अपने बिक्री प्रतिनिधि के साथ एक समझौता करते समय, कंपनी को उन अन्य होटलों की संख्या और प्रकार पर शोध करना चाहिए जिनका कंपनी प्रतिनिधित्व करती है। आपको कार्यबल की मात्रा और गुणवत्ता जानने की भी आवश्यकता होगी।

चैनल सदस्यों को प्रेरित करना
कंपनी को चैनल के सदस्यों को प्रभावी ढंग से प्रदर्शन करने के लिए लगातार प्रोत्साहित करना चाहिए। इसे न केवल अपने कर्मचारियों को, बल्कि स्वतंत्र मध्यस्थों को भी प्रेरित करना चाहिए। अधिकांश कंपनियां अपनी सेवाओं के लिए कम मांग की अवधि के दौरान सकारात्मक प्रोत्साहन का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, एक होटल या कार किराए पर लेने वाली कंपनी एजेंटों को भुगतान किए जाने वाले कमीशन का प्रतिशत बढ़ा देती है। चैनल के सदस्यों को कंपनी की नई पेशकशों और सेवाओं के बारे में सूचित करना उनके प्रयासों को प्रेरित करने का एक और तरीका है। होटलों को उपकरण, सुविधाओं और सेवाओं में बदलाव के बारे में बिक्री प्रतिनिधियों को सूचित करना होगा।

बिक्री प्रतिभागियों के प्रदर्शन का आकलन करना
कंपनी को बिचौलियों के प्रदर्शन का नियमित मूल्यांकन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स में लगभग 300 सलाहकार हैं जो हर दिन फ्रेंचाइजी का दौरा करते हैं, यदि वे अपना काम अच्छी तरह से करते हैं तो उन्हें पुरस्कृत करते हैं और कमियों को दूर करने के लिए सुझाव देते हैं (उदाहरण के लिए, कुकी के कोने को कुछ डिग्री तक गोल करना)। बिचौलियों के काम की जाँच करना है व्यवसाय का मामला सूक्ष्म है। कभी-कभी आपूर्तिकर्ता से अपर्याप्त समर्थन के कारण समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं। कंपनियों को उस समर्थन का मूल्यांकन करना चाहिए जो एक चैनल सदस्य दूसरे को प्रदान करता है और उन रिश्तों को आवश्यकतानुसार समायोजित करना चाहिए।

वितरण चैनल संरचना का संशोधन
निर्माता को न केवल एक अच्छी वितरण चैनल प्रणाली डिज़ाइन करनी चाहिए, बल्कि उसे गति में भी लाना चाहिए। हालाँकि, बाज़ार की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए, समय-समय पर संशोधन आवश्यक हैं। उपभोक्ता मॉडल बदल रहा है, बाज़ार का विस्तार हो रहा है, वस्तुएँ और सेवाएँ स्वयं अधिक जटिल होती जा रही हैं, नए प्रतिस्पर्धी और नए, नवोन्मेषी, रचनात्मक वितरण चैनल संरचनाएँ उभर रही हैं।

वितरण चैनल में संशोधन के तीन स्तर हैं:

व्यक्तिगत चैनल सदस्यों की संख्या में वृद्धि या कमी
- विशिष्ट बाज़ार वितरण चैनलों की संख्या में वृद्धि या कमी
- सभी बाजारों में सामान बेचने का एक बिल्कुल नया तरीका विकसित करना। चैनल संरचना के संशोधन के लिए सावधानीपूर्वक प्रारंभिक विश्लेषण की आवश्यकता होती है। इस प्रश्न को हल करना आवश्यक है कि वस्तुओं और सेवाओं के वितरण की मौजूदा प्रणाली से संशोधित प्रणाली में जाने पर कंपनी का लाभ कैसे बदल जाएगा।

होटल उन प्रतिनिधियों को प्रतिस्थापित कर सकता है जो पर्याप्त परिणाम प्रदान नहीं करते हैं। ये नए कर्मचारी या होटल बिक्री विभाग के कर्मचारी हो सकते हैं। एक स्वतंत्र होटल, उदाहरण के लिए, नए बाजारों तक पहुंच प्राप्त करने के लिए विश्व के अग्रणी होटलों का सदस्य बनने का निर्णय ले सकता है। कोई अन्य नई आरक्षण प्रणाली आदि पर स्विच कर सकता है।

चैनल सदस्यों को बदलना हमेशा आसान नहीं होता है. कुछ विदेशी बाजारों में, विशेष रूप से अल साल्वाडोर जैसे बाजारों में, निकाल दिए गए स्वतंत्र प्रतिनिधियों के लिए संभावित मौद्रिक मुआवजे का मुद्दा है। संयुक्त राज्य अमेरिका और कनाडा में, एक स्वतंत्र प्रतिनिधि जो केवल कमीशन प्राप्त करता है उसे कंपनी का कर्मचारी नहीं माना जाता है। कुछ देशों में, अदालतें यह फैसला दे सकती हैं कि स्वतंत्र प्रतिनिधि वास्तव में (अपनी आजीविका के लिए) विदेशी फर्म पर निर्भर था, हालांकि उसे कमीशन के रूप में भुगतान किया गया था। इसलिए, ऐसे प्रतिनिधि को बदलने से गंभीर आर्थिक कठिनाइयाँ पैदा हो सकती हैं और विदेशी कंपनी को समझौते को समाप्त करने के लिए हजारों डॉलर का भुगतान करने के लिए मजबूर होना पड़ेगा।

व्यावसायिक स्थान
वाल्डोर्फ एस्टोरिया अपने स्थान का विज्ञापन करता है। वाल्डोर्फ एस्टोरिया विश्व के मिलन स्थल के मध्य में स्थित है; हिल्टन का प्रमुख होटल एक आश्चर्यजनक और आरामदायक जगह है जहां अतीत की सेवा गुणवत्ता आज भी मौजूद है। पार्क एवेन्यू तक चलें और एक पल के लिए रुकें और चारों ओर देखें। आप इस क्षेत्र के केंद्र में हैं, जो ब्रॉडवे थिएटरों, फिफ्थ एवेन्यू की सबसे फैशनेबल दुकानों, संयुक्त राष्ट्र की इमारत और दुनिया के बेहतरीन शॉपिंग स्थलों से घिरा हुआ है।

आतिथ्य संगठनों के लिए वितरण और विपणन प्रणाली का सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक व्यवसाय का स्थान है। किसी व्यवसाय की लाभप्रदता के स्तर के लिए सुविधाजनक स्थान का बहुत महत्व है। कई खुदरा विक्रेता कहेंगे कि सफल खुदरा बिक्री के तीन रहस्य हैं - "स्थान, स्थान, स्थान।" एक बेहतरीन स्थान के लिए कोई एक फार्मूला नहीं है। रिट्ज़-कार्लटन के लिए एक अच्छा स्थान मोटल 6 या बर्गर किंग से अलग होगा। क्षेत्र में व्यावसायिक अवसरों के आधार पर रेस्तरां साइटों की कीमत आमतौर पर अलग-अलग होती है। होटल स्थानों का मूल्यांकन वहां यात्रा करने वाले लोगों के लिए उनके स्थान के आकर्षण के आधार पर किया जाता है। दोनों ही मामलों में, स्थान फर्म की मार्केटिंग रणनीति पर निर्भर करता है। स्थान का आकलन करने के लिए प्रत्येक फर्म के पास विशेषताओं का अपना सेट होता है।

किसी स्थान का चयन करने के लिए आमतौर पर चार चरण होते हैं।

पहला कंपनी की मार्केटिंग रणनीति और लक्ष्य बाजार को समझकर निर्धारित किया जाता है। ला क्विंटा मोटल वाणिज्यिक यात्रियों और कार से आने वाले अन्य मध्यम वर्ग के मेहमानों की सेवा पर अपना व्यवसाय बनाते हैं। ये होटल पारंपरिक रूप से मुख्य महानगरीय क्षेत्रों के बाहर राजमार्गों पर स्थित हैं। वे आसान पहुंच प्रदान करने के लिए सीबीडी के काफी करीब हैं, फिर भी साइट की लागत बचाने के लिए काफी दूर हैं। दूसरी ओर, हयात मुख्य रूप से टूर समूहों और व्यापारिक यात्रियों को सेवा प्रदान करता है जो अक्सर हवाई मार्ग से आते हैं। हयात होटल आम तौर पर केंद्रीय व्यापार जिले के केंद्र में स्थित होते हैं। स्थान निर्णय, अन्य विपणन निर्णयों की तरह, विपणन रणनीति से अलग नहीं किया जा सकता है।

चयन का दूसरा चरण क्षेत्रीय विश्लेषण है, जिसमें भौगोलिक बाज़ार का चयन करना शामिल है। एक रेस्तरां श्रृंखला अपनी बिक्री बढ़ाने और एक प्रमुख शहर में एक नए बाजार में प्रवेश करने की योजना बना रही हो सकती है। प्रारंभ में, उन्हें एक ऐसा क्षेत्र ढूंढना होगा जो कम से कम पांच नई शाखाओं का समर्थन करेगा। दक्षिण पूर्व एशिया में विस्तार करने वाली व्यावसायिक होटल श्रृंखला में सिंगापुर, बैंकॉक, कुआलालंपुर और जकार्ता जैसे शहर शामिल हो सकते हैं। श्रृंखला का इरादा क्षेत्र के मुख्य शहरों में शाखाएँ खोलने का है ताकि क्षेत्र से यात्रा करने वाले व्यवसायी लोग श्रृंखला के होटलों में रुक सकें।

फर्म को यह सुनिश्चित करना होगा कि होटल या रेस्तरां का अधिभोग सुनिश्चित करने के लिए क्षेत्र में पर्याप्त और टिकाऊ मांग है। सबसे आकर्षक एक विविध आर्थिक संरचना वाला तेजी से विकसित होने वाला क्षेत्र है। ह्यूस्टन होटल और रेस्तरां, जो 1980 के दशक में खुले थे, को तब नुकसान उठाना पड़ा जब क्षेत्र की एक उद्योग पर भारी निर्भरता के कारण तेल की कीमतें गिर गईं। 10 वर्षों के भीतर, कई होटलों को लेनदारों ने अपने कब्जे में ले लिया। किसी एकल उद्योग द्वारा समर्थित क्षेत्र अक्सर तब आकर्षक होते हैं जब वह उद्योग फलफूल रहा होता है, लेकिन जब इसमें गिरावट आती है तो अत्यधिक असुरक्षित होते हैं।

यह उतना ही सच है यदि पर्यटन और आतिथ्य ऐसे क्षेत्रों के मुख्य व्यवसाय क्षेत्र हैं। मियामी के समुद्र तट संकट में थे जब कई यूरोपीय पर्यटकों पर हमला किया गया और उनकी हत्या कर दी गई। स्की रिज़ॉर्ट कस्बों के व्यवसायों का स्वास्थ्य काफी हद तक प्रकृति की इच्छा पर निर्भर करता है - बहुत कम या बहुत अधिक बर्फ बड़ी आर्थिक समस्याएं पैदा कर सकती है।

अगला चरण आंतरिक क्षेत्र के भीतर क्षेत्र का चयन है। यदि कोई रेस्तरां श्रृंखला महानगरीय क्षेत्र में पांच रेस्तरां खोलने का इरादा रखती है, तो उसे अपने रेस्तरां का पता लगाने के लिए साइटों का चयन करना होगा। नेटवर्क प्रबंधन को क्षेत्र की जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का विश्लेषण करना चाहिए, विभिन्न क्षेत्रों की प्रतिस्पर्धी स्थितियों और विकास क्षमता का मूल्यांकन करना चाहिए, और क्षेत्र के भीतर पांच क्षेत्रों का चयन करना चाहिए जो सबसे अधिक आशाजनक लगते हैं।

अंत में, फर्म विशिष्ट साइटों का चयन करती है। किसी साइट का विश्लेषण करते समय एक महत्वपूर्ण विचार विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों की अनुकूलता है। रेस्तरां या होटल मांग के संभावित स्रोतों की तलाश करेंगे। किसी होटल के लिए, यह प्रमुख कार्यालय परिसर, हवाई अड्डे या एकीकृत खुदरा, आवासीय और व्यावसायिक विकास हो सकता है। रेस्तरां अपार्टमेंट कॉम्प्लेक्स, शॉपिंग सेंटर या मोटल में उन स्थानों को लक्षित करेगा जो भोजन और पेय सेवा प्रदान नहीं करते हैं। मांग के स्रोत व्यवसाय के लक्षित बाज़ारों की प्रकृति पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं। यदि कंपनियां किसी दिए गए क्षेत्र के भीतर ग्राहकों की तलाश कर रही हैं, तो उनके लिए अपने व्यापार बाजार की ग्राहक प्रोफ़ाइल की अच्छी समझ होना महत्वपूर्ण है।

चुनते समय, किसी कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और विशेषताओं को ध्यान में रखना चाहिए। यदि समान रेस्तरां या होटल से समान प्रस्ताव आता है, तो साइट को अस्वीकार कर दिया जाएगा। होटल किसी दिए गए शहर में उपस्थिति बनाने के लिए संतृप्त बाजारों में प्रवेश कर रहे हैं। प्रतिस्पर्धा हमेशा एक नकारात्मक कारक नहीं होती. रेस्तरां अक्सर रेस्तरां की एक श्रृंखला बनाने के लिए विलय कर लेते हैं। ये फायदेमंद हो सकता है. जो ग्राहक एक रेस्तरां में आते हैं उन्हें इस श्रृंखला में अन्य रेस्तरां में जाने का अवसर मिलता है।

किसी स्थान स्थल के मूल्यांकन में पहुंच योग्यता की अवधारणा शामिल है। क्या सार्वजनिक परिवहन मार्गों से इस स्थल तक अबाधित पहुंच है या बिना पार की सड़कें बाधा उत्पन्न करती हैं? क्या यह क्षेत्र कार के चालक को घूमने की अनुमति देता है? यात्रा की गति भी एक महत्वपूर्ण कारक है. गति जितनी धीमी होगी, क्षेत्र का अवलोकन करने में उतना ही अधिक समय लगेगा। ट्रैफिक लाइट वाले चौराहों पर रेस्तरां का स्थान भी फायदेमंद है क्योंकि प्रतीक्षा कर रहे ड्राइवर रेस्तरां को करीब से देख सकते हैं।

वांछित वातावरण पसंद का दूसरा पहलू है। क्या यह स्थान आकर्षक है? यदि साइट किसी शॉपिंग सेंटर में है, तो क्या इसका रखरखाव अच्छी तरह से किया गया है? साइट चयन के लिए अन्य विचारों में जल निकासी, अपशिष्ट जल, उपयोगिताएँ और साइट का आकार शामिल हैं।

अक्सर कंपनियां अपनी चुनी हुई साइटों के लिए आवश्यकताओं का अपना सेट विकसित करती हैं। उदाहरण के लिए, फास्ट फूड रेस्तरां कार्ल्स जूनियर, जो हैम्बर्गर प्रदान करता है, ने निम्नलिखित चयन मानदंड परिभाषित किए हैं:

एक शॉपिंग सेंटर में स्व-निहित स्थान
- कोने पर स्वायत्त स्थान (चौराहे पर ट्रैफिक लाइट के साथ)
- आंतरिक क्षेत्र न्यूनतम 125 फीट चौड़ा
- कॉम्प्लेक्स में शॉपिंग सेंटर शामिल
- 1 मील के दायरे में 12,000 से अधिक की आबादी (विकासशील क्षेत्रों को प्राथमिकता)
- रेस्तरां में निःशुल्क प्रवेश
- वाहनों और पैदल यात्रियों का भारी यातायात
- ऐसा क्षेत्र जहां जनसंख्या का आय स्तर औसत या औसत से ऊपर आंका जाता है
- कार्यालयों और मांग के अन्य स्रोतों से निकटता
- आकार 30,000 से 50,000 वर्ग फुट तक
- कंपनी की अन्य मौजूदा शाखाओं से कम से कम 2-3 मील की दूरी.

साइट का चयन अक्सर एक चेकलिस्ट, सांख्यिकीय विश्लेषण या इनके संयोजन द्वारा निर्धारित किया जाता है। चेकलिस्ट में आमतौर पर उपरोक्त वस्तुओं के साथ-साथ इमारतों के लिए विशिष्ट आवश्यकताएं भी शामिल होती हैं। चेकलिस्ट में बिल्डिंग कोड, प्रतिबंध पदनाम, उपयोगिता सुविधाएं, पार्किंग और जल निकासी उपलब्धता जैसी चीजें भी शामिल हैं। साइट चयन में प्रयुक्त सांख्यिकीय विश्लेषण का मुख्य प्रकार प्रतिगमन विश्लेषण है। समीकरण में आश्रित चर बिक्री है, और स्वतंत्र चर वे कारक हैं जो बिक्री वृद्धि में योगदान करते हैं। आमतौर पर, स्वतंत्र चर में बाज़ार क्षेत्र के भीतर जनसंख्या, बाज़ार का आकार, प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और स्थान विशेषताएँ शामिल हो सकती हैं।

किसी होटल या रेस्तरां के लिए स्थान एक महत्वपूर्ण पहलू है। स्थान न केवल अभी उपयुक्त होना चाहिए, बल्कि व्यवसाय के पूरे जीवनकाल तक ऐसा ही रहना चाहिए।

अध्याय का सारांश

I. वितरण चैनलों का सार।वितरण चैनल - किसी उपभोक्ता या व्यावसायिक उपयोगकर्ता को उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक समूह।

द्वितीय. बाज़ार मध्यस्थों का उपयोग करने के कारण.उत्पादों के विपणन में अधिक दक्षता के लिए मध्यस्थों का उपयोग आवश्यक है, जिससे उन्हें लक्षित बाजार तक पहुंच मिल सके। अपने संपर्कों, अनुभव, विशेषज्ञता और संचालन के पैमाने के माध्यम से, मध्यस्थ आमतौर पर फर्म से अधिक की पेशकश कर सकते हैं।

तृतीय. वितरण चैनल के कार्य.
1) सूचना.विपणन वातावरण के बारे में जानकारी के विपणन अनुसंधान परिणामों का संग्रह और प्रस्तुति।
2) प्रमोशन.विज्ञापन उद्देश्यों के लिए प्रस्ताव के संबंध में प्रेरक जानकारी का निर्माण और प्रसार।
3) संपर्क करें.संभावित ग्राहकों को प्राप्त करना और उनके साथ उचित संबंध स्थापित करना।
4) अनुकूलन.ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप प्रस्तावों का निर्माण और अनुकूलन।
5) बातचीत.शीर्षक या अधिभोग अधिकार हस्तांतरित करने के लिए मूल्य और अन्य प्रस्ताव वस्तुओं पर बातचीत करने की प्रक्रिया।
6) भौतिक वितरण.माल का परिवहन और भंडारण।
7) वित्त पोषण।चैनल चलाने की लागत को कवर करने के लिए सामान खरीदना और धन का उपयोग करना।
8) जोखिम उठाना.वित्तीय जोखिम उठाना, जैसे किसी उत्पाद को पूर्ण लाभ पर बेचने में सक्षम न होना।

चतुर्थ. चैनल स्तरों की संख्या.चैनल स्तरों की संख्या अलग-अलग हो सकती है - प्रत्यक्ष विपणन से, जब एक विनिर्माण कंपनी उपभोक्ता को सीधे उत्पाद बेचती है, जटिल वितरण प्रणाली तक जिसमें चार या अधिक चैनल भागीदार शामिल होते हैं।

वी. बाजार मध्यस्थ।आतिथ्य और पर्यटन उद्योग में बाजार मध्यस्थों में ट्रैवल एजेंसियां, टूर ऑपरेटर, ट्रैवल थोक विक्रेता, विशेषज्ञ, होटल बिक्री प्रतिनिधि, ट्रैवल एजेंट, सरकारी ट्रैवल एसोसिएशन, कंसोर्टिया, आरक्षण प्रणाली और इलेक्ट्रॉनिक वितरण प्रणाली शामिल हैं।

VI. वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणाली
1) वितरण चैनल में संघर्ष।हालाँकि चैनल के सदस्य एक-दूसरे पर निर्भर होते हैं, फिर भी वे अक्सर अपने हित में अकेले ही कार्य करते हैं। वे अक्सर उन्हें सौंपी गई भूमिकाओं पर सहमत नहीं होते हैं - किसे क्या करना चाहिए और किस इनाम के लिए।
ए) क्षैतिज संघर्ष- वितरण चैनल के समान स्तर पर फर्मों के बीच संघर्ष।
बी) लंबवत संघर्ष- एक ही वितरण चैनल के विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष।

सातवीं. बिक्री चैनल का संगठन.विभिन्न वितरण चैनल हैं: स्वतंत्र कंपनियों के ढीले संघों से लेकर एकीकृत प्रणालियों तक।

1) सामान्य पारंपरिक विपणन प्रणाली।इसमें एक या अधिक स्वतंत्र निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। प्रत्येक एक अलग व्यवसाय का प्रतिनिधित्व करता है, जो संपूर्ण सिस्टम के लिए कम समग्र लाभ की कीमत पर भी अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है।

2) वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (वीएमएस)।इसमें एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करने वाले निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। बीएमसी को चैनल व्यवहार और संघर्षों को प्रबंधित करने, उच्च मात्रा में बिक्री, व्यापारिक शक्ति और सेवाओं के दोहराव को खत्म करने के माध्यम से बचत प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। आईयूडी के तीन मुख्य प्रकार हैं: कॉर्पोरेट, प्रबंधित और संविदात्मक।

ए) कॉर्पोरेट- एकल स्वामित्व के तत्वावधान में उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को एकजुट करता है।
बी) नियंत्रित- उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करता है, लेकिन सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों की प्रणालियों के माध्यम से नहीं, बल्कि पार्टियों के प्रभाव के आकार और शक्ति के माध्यम से।
ग) बातचीत हुई- इसमें उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र फर्में शामिल होती हैं जो बचत हासिल करने या बिक्री को प्रभावित करने के लिए अनुबंध के माध्यम से एकजुट होती हैं।

- फ़्रेंचाइज़िंग -व्यवसाय करने का एक तरीका जिसमें फ्रेंचाइज़ी को फ्रेंचाइज़र द्वारा विकसित एकल विपणन रणनीति के तहत वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश, बिक्री या वितरण में भाग लेने का अधिकार दिया जाता है। फ्रेंचाइज़र फ्रेंचाइजी को अपने ट्रेडमार्क, नाम और विज्ञापन का उपयोग करने की अनुमति देता है।
- यूनियनें- दो संगठनों को सहयोग से लाभ उठाने की अनुमति दें।

3) क्षैतिज विपणन प्रणाली.वितरण चैनल के समान स्तर पर दो या दो से अधिक कंपनियां नए विपणन अवसरों का फायदा उठाने के लिए विलय करती हैं। कंपनियां अधिक कुशलता से काम करने के लिए अपनी पूंजी, उत्पादन क्षमताओं या विपणन संसाधनों को एकत्रित कर सकती हैं।

4) मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम।एक फर्म एक या अधिक बाजार खंडों तक पहुंचने के लिए दो या अधिक विपणन चैनल स्थापित करती है।

आठवीं. वितरण चैनल की संरचना के बारे में निर्णय लेना

1) उपभोक्ता की जरूरतों और अनुरोधों का विश्लेषण।वितरण चैनल को डिज़ाइन करना उन सेवाओं के सेट को निर्धारित करने से शुरू होता है जिनके लिए उपभोक्ता मांग में हैं।

2) वितरण चैनल लक्ष्यों और प्रतिबंधों की परिभाषा।ध्यान में रखे गए कारकों में उत्पाद या सेवा की विशेषताएं, कंपनी की विशेषताएं और बाजार मध्यस्थ शामिल हैं।

3) वितरण चैनल प्रतिभागियों की जिम्मेदारियां।उत्पादक कंपनी और बिक्री मध्यस्थों को वितरण चैनल में प्रत्येक भागीदार के नियमों और जिम्मेदारियों पर सहमत होना होगा।

4) मुख्य वैकल्पिक वितरण चैनल विकल्पों का निर्धारण।कंपनी को आर्थिक मानदंडों, नियंत्रण क्षमताओं और अनुकूलनशीलता के आधार पर सभी वैकल्पिक वितरण चैनल विकल्पों का मूल्यांकन करना चाहिए।

नौवीं. वितरण चैनल प्रबंधन पर निर्णय लेना

1) चैनल प्रतिभागियों का चयन।वितरण चैनल प्रतिभागियों का चयन करते समय, कंपनी प्रबंधन को प्रत्येक चैनल प्रतिभागी के संभावित विकास के अवसरों, उसके लाभ, लाभप्रदता, सहयोग करने की क्षमता और प्रतिष्ठा का मूल्यांकन करना चाहिए।

2) वितरण चैनल प्रतिभागियों की प्रेरणा।कंपनी को अपने वितरण चैनल के सदस्यों को लगातार प्रेरित करना चाहिए।

3) वितरण चैनल प्रतिभागियों का आकलन।कंपनी को नियमित रूप से अपने मध्यस्थों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करना चाहिए और उन्हें सिफारिशें प्रदान करनी चाहिए।

4) वितरण चैनल संरचना का संशोधन।यह तब आवश्यक है जब उपभोक्ता खरीद पैटर्न बदलता है, बाजार का विस्तार होता है, उत्पाद और सेवाएँ अधिक जटिल हो जाती हैं, नए प्रतिस्पर्धी उभरते हैं, और नई, रचनात्मक वितरण चैनल संरचनाएँ उभरती हैं।

X. व्यवसाय का स्थान.व्यावसायिक स्थान चुनने के निम्नलिखित पहलू हैं:

1) मार्केटिंग रणनीति को समझना - कंपनी का लक्ष्य बाजार।
2) क्षेत्रीय विश्लेषण - बाज़ार के भौगोलिक क्षेत्र का चयन।
3) किसी क्षेत्र के भीतर बाज़ार क्षेत्र चुनना - जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और प्रतिस्पर्धी कारकों को ध्यान में रखते हुए।
4) साइट चयन - व्यावसायिक अनुकूलता, प्रतिस्पर्धी, साइट पहुंच, जल निकासी, अपशिष्ट जल, उपयोगिताएँ और आकार साइट चयन को प्रभावित करने वाले कारक हैं।

चर्चा के लिए मुद्दे.

1 . आपको क्या लगता है कि प्रौद्योगिकी आतिथ्य और पर्यटन उद्योगों में वितरण चैनलों को कैसे बदल देगी?
2. बताएं कि अंतरराष्ट्रीय पर्यटन ने आतिथ्य और पर्यटन व्यवसायों के वितरण चैनलों को कैसे बदल दिया है।
3. एक भौतिक सामान कंपनी और एक पर्यटन या आतिथ्य कंपनी के वितरण चैनल के बीच मुख्य अंतर क्या हैं?
4. क्या किसी व्यवसाय में बहुत अधिक चैनल सदस्य हो सकते हैं? अपना जवाब समझाएं।
5. ट्रैवल थोक विक्रेता और ट्रैवल एजेंट के बीच अंतर स्पष्ट करें।
6. फ़्रेंचाइज़िंग खुदरा संगठन का तेजी से बढ़ता हुआ रूप क्यों है?

महत्वपूर्ण पदों

प्रतिनिधि।एक थोक व्यापारी जो (अधिक या कम) स्थायी आधार पर खरीदारों या विक्रेताओं का प्रतिनिधित्व करता है और माल के स्वामित्व के बिना कई कार्य करता है।

दलाल.एक गैर-स्वामित्व वाला थोक व्यापारी जिसका कार्य खरीदारों और विक्रेताओं को जोड़ना और बातचीत में सहायता करना है।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (वीएमएस)।एक वितरण चैनल संरचना जिसमें निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करते हैं, या एक चैनल सदस्य दूसरों के साथ अनुबंध का मालिक होता है या रखता है, या उसके पास प्रभाव की ऐसी शक्ति होती है कि वे सभी सहयोग करते हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणाली (एचएमएस)।यह एक संविदात्मक चैनल है जिसमें समान बिक्री स्तर पर दो या दो से अधिक कंपनियां नए विपणन अवसर प्राप्त करने के लिए एक साथ आती हैं।

बातचीत की गई वीएमएस (प्रशासित वीएमएस)।एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जिसमें उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र कंपनियां अधिक बचत प्राप्त करने या बिक्री स्तर को प्रभावित करने के लिए अनुबंध द्वारा एक साथ आती हैं।

एकीकृत प्रत्यक्ष विपणन.प्रत्यक्ष विपणन कंपनियां जो कीमतें बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने के लिए कई लिंक और कई चरणों का उपयोग करती हैं।

सघन वितरण।वस्तुओं को यथासंभव अधिक से अधिक बेचने के लिए उनका भंडार जमा करना।

प्रत्यक्ष-विपणन चैनल.एक विपणन चैनल जिसमें मध्यस्थों का कोई स्तर नहीं है।

वितरण चैनल, विपणन चैनल।किसी उपभोक्ता या व्यावसायिक उपयोगकर्ता को उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक संग्रह।

चैनल संघर्ष.लक्ष्यों, भूमिकाओं के वितरण और मुआवज़े को लेकर वितरण चैनल के सदस्यों के बीच असहमति।

कॉर्पोरेट वीएमएस.एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जो एकल स्वामित्व के तत्वावधान में उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को जोड़ती है; चैनल नेतृत्व सामान्य स्वामित्व के आधार पर स्थापित किया जाता है।

मेल द्वारा माल की सीधी बिक्री का विपणन, डायरेक्ट मेल मार्केटिंग (डायरेक्ट-मेल मार्केटिंग)।मेलिंग सूचियों में भेजे गए पत्र, विज्ञापन, नमूने इत्यादि सहित व्यक्तिगत मेलिंग के माध्यम से प्रत्यक्ष विपणन।

मार्केटिंग डेटाबेस.व्यक्तिगत ग्राहकों या संभावनाओं के बारे में डेटा की एक विशेष रूप से संकलित सूची जिसका उपयोग ग्राहक श्रेणियों की पहचान करने, उत्पादों और सेवाओं को बेचने और ग्राहक संबंधों को बनाए रखने के लिए किया जाता है।

मल्टीचैनल मार्केटिंग.मल्टीचैनल वितरण तब होता है जब एक व्यक्तिगत फर्म एक या अधिक बाजार खंडों की जरूरतों को पूरा करने के लिए दो या दो से अधिक मार्केटिंग चैनल स्थापित करती है।

थोक व्यापार (थोक बिक्री)।वस्तुओं और सेवाओं की खरीद और उनके बाद के पुनर्विक्रय या व्यावसायिक उपयोग से जुड़ी सभी गतिविधियाँ।

थोक विक्रेता।कंपनियां मुख्य रूप से थोक व्यापार में लगी हुई हैं।

सीधा विपणन।विभिन्न विज्ञापन मीडिया का उपयोग करके विपणन यह सुनिश्चित करता है कि निर्माता सीधे प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए उपभोक्ता तक पहुंचकर उपभोक्ताओं के साथ सीधे बातचीत करता है।

खुदरा बिक्री।सभी गतिविधियाँ जिनमें अंतिम उपभोक्ता को उनके व्यक्तिगत, गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए सीधे वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री शामिल है।

खुदरा विक्रेता.एक ऐसा व्यवसाय जो अपना मुनाफ़ा मुख्यतः खुदरा व्यापार से प्राप्त करता है।

टेलीमार्केटिंग.टेलीफोन का उपयोग करके उपभोक्ता को सीधे सामान और सेवाएँ बेचना।

नियंत्रित आईयूडी (संविदात्मक वीएमएस)।एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जो सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों के माध्यम से नहीं, बल्कि किसी एक पक्ष के आकार और शक्ति के परिणामस्वरूप उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करती है।

चैनल स्तर.बिचौलियों की एक परत जो अंतिम खरीदार तक वस्तुओं और सेवाओं और उनके स्वामित्व को बढ़ावा देने के लिए कुछ कार्य करती है।

फ़्रेंचाइज़िंग।एक निर्माता, थोक विक्रेता, या अधिकृत सेवा संगठन (फ़्रेंचाइज़र) और स्वतंत्र कंपनियों (फ़्रैंचाइज़ी) के बीच एक संविदात्मक सहयोग जो स्वामित्व खरीदता है और प्राधिकरण की प्रणालियों के तहत स्वतंत्र रूप से या बड़ी संख्या में उद्यमों के साथ मिलकर काम करता है।

फ्रेंचाइजी संगठन.एक संविदात्मक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जिसमें एक चैनल सदस्य, जिसे फ्रेंचाइज़र कहा जाता है, उत्पादन-वितरण प्रक्रिया के कई चरणों के लिए जिम्मेदार होता है।

विशिष्ट वितरण।सीमित संख्या में डीलरों को किसी दिए गए क्षेत्र में कंपनी के उत्पाद बेचने का विशेष अधिकार प्रदान करना।

इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स (इलेक्ट्रॉनिक शॉपिंग)।उपभोक्ताओं को केबल या टेलीफोन लाइनों के माध्यम से खुदरा विक्रेता के कम्प्यूटरीकृत कैटलॉग से जोड़ने वाली दो-तरफा प्रणाली के माध्यम से प्रत्यक्ष विपणन।

सामाजिक-सांस्कृतिक सेवाओं और पर्यटन में विपणन बेज्रुचेंको यूलिया

13.2. पर्यटन उत्पादों के लिए बिक्री चैनल

आज के प्रतिस्पर्धी माहौल में, केवल व्यक्तिगत बिक्री के अवसरों पर निर्भर रहना पर्याप्त नहीं है। उद्यमों को तेजी से विकसित वितरण प्रणाली बनाने की आवश्यकता है। वितरण चैनल अंतिम उपभोक्ताओं या ग्राहक कंपनियों को उत्पाद या सेवा प्रदान करने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक संयोजन है। वितरण नेटवर्क संविदात्मक संबंधों और गठबंधनों के आधार पर बनते हैं।

पर्यटन क्षेत्र में वितरण प्रणाली का कार्य यात्रा सेवाओं के संभावित उपभोक्ताओं को ऐसी जानकारी प्रदान करना है जो उनकी सही पसंद को प्रभावित करेगी, और फिर उनकी यात्रा से संबंधित आवश्यक आदेश प्रदान करेगी।

वितरण प्रणाली में वे सभी संगठन शामिल हैं जो पर्यटन सेवाओं के उत्पादकों और उनके प्रत्यक्ष उपभोक्ताओं के बीच मध्यस्थ हैं। पर्यटन में बिचौलियों और वितरण चैनलों के महत्व को कई कारकों द्वारा समझाया जा सकता है:

बिचौलिए बाजार में काम करते हैं और उनके पास मांग, इसके कारणों और उपभोक्ता प्राथमिकताओं के बारे में बेहतर जानकारी होती है। ऐसी जानकारी प्राप्त करने के लिए, यात्रा सेवा प्रदाता को समय और धन दोनों खर्च करने की आवश्यकता होती है;

बिचौलिये जल्दी से यह निर्धारित कर सकते हैं कि बाजार में बदलाव के आधार पर मांग कैसे बदलती है;

बिचौलियों और उनकी सेवाओं की उपस्थिति यात्रा सेवाओं के निर्माता को उस क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करने, जांच करने और अपने काम और सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करने की अनुमति देती है जिसमें वे विशेषज्ञ हैं;

बिचौलिए विभिन्न निर्माताओं से उपलब्ध विभिन्न प्रकार की सेवाओं को सेवाओं के एक पैकेज में जोड़ते हैं जो संभावित ग्राहक के लिए आकर्षक है और बाजार की मांग के आधार पर उसकी जरूरतों को पूरा करता है;

मध्यस्थ न केवल सेवाओं का एक पैकेज बनाते हैं, बल्कि मार्गों और सेवाओं के प्रकारों के बारे में जानकारी भी प्रदान करते हैं, जिससे पर्यटकों को चुनने का अधिकार मिलता है। बिचौलियों का एक व्यापक नेटवर्क पर्यटन उत्पादों के प्रचार और बिक्री में सहायता कर सकता है।

पर्यटन उद्योग में बाज़ार मध्यस्थों में टूर ऑपरेटर, होटल बिक्री प्रतिनिधि, सरकारी पर्यटन संघ, विश्वव्यापी वितरण प्रणालियाँ और इंटरनेट शामिल हैं।

बिक्री के दो तरीके हैं - प्रत्यक्ष, यह विक्रेता और खरीदार के बीच प्रत्यक्ष कनेक्शन की स्थापना है, और अप्रत्यक्ष - यह एक व्यापार मध्यस्थ के माध्यम से काम है।

बिक्री चैनलों का चयन और उनके प्रबंधन के तरीके एक पर्यटन उद्यम के लिए विपणन रणनीति के विकास में एक केंद्रीय स्थान रखते हैं। बिक्री चैनलों का चयन बिक्री नीति के लक्ष्यों और उद्देश्यों, बिक्री की मात्रा और संचलन की गति के आधार पर किया जाता है। प्रत्येक बिक्री चैनल की मुख्य विशेषताएं हैं: चैनल की नियंत्रणीयता की डिग्री, लोच और उपभोक्ता की जरूरतों के अनुकूल होने की क्षमता, साथ ही इसके उपयोग की प्रभावशीलता बढ़ाने की संभावना। एक बिक्री रणनीति में मौजूदा बिक्री नेटवर्क की प्रभावशीलता के बारे में जानकारी जमा करने, इस प्रभावशीलता को बढ़ाने के साथ-साथ बिक्री नीति के क्षेत्र में नियामक उपायों को विकसित करने के लिए चल रही गतिविधियों की निरंतर समीक्षा और निगरानी शामिल है।

बिक्री नेटवर्क के मुख्य घटक जिन पर विचार करने की आवश्यकता है वे हैं: बिक्री का पैमाना, संचलन की गति, चयनित बिक्री चैनलों को बनाए रखने की लागत, ग्राहक सेवा की गति और गुणवत्ता, अनुमोदित मानकों और सेवा प्रौद्योगिकियों का पालन, आदि।

पर्यटन उद्योग में, निर्माता और ग्राहक के बीच एक क्षेत्रीय अलगाव होता है। और इसलिए, संभावित उपभोक्ता के साथ संचार अक्सर विशेष मध्यस्थ उद्यमों - टूर ऑपरेटरों और ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से ही स्वीकार्य होता है। पर्यटन क्षेत्र में निर्माता विनिर्माण, सेवा और सांस्कृतिक संगठन जैसे होटल, खानपान प्रतिष्ठान, संग्रहालय, कला दीर्घाएँ, परिवहन उद्यम, खेल संस्थान आदि हैं।

पर्यटन उद्योग में, बिचौलिये कई निर्माताओं की सेवाएँ बेचते हैं। प्रचार के दौरान, यात्रा सेवाओं को टूर ऑपरेटर के तथाकथित पर्यटन उत्पाद में जोड़ा जाता है और वितरण चैनलों (ट्रैवल एजेंसियों) के माध्यम से उपभोक्ता को पेश किया जाता है। पर्यटन में पर्यटन उत्पादों और सेवाओं की बिक्री एक या अधिक मध्यस्थों वाले बिक्री चैनलों के माध्यम से भी की जा सकती है। सबसे उदाहरणात्मक उदाहरण ऐसे होटल हो सकते हैं जो अनगिनत ट्रैवल एजेंसियों के माध्यम से अपनी आवास सेवाएं बेचते हैं, और उन पर्यटकों को भी सेवा प्रदान करते हैं जो ट्रैवल एजेंसियों द्वारा प्रतिनिधित्व किए गए मध्यस्थों को दरकिनार कर देते हैं। कुछ निर्माता स्वयं मध्यस्थों की भूमिका और कार्य करते हैं और स्वयं अंतिम उपभोक्ता को अपना माल पेश करते हैं।

पर्यटन उत्पादों के लिए बाहरी और आंतरिक बिक्री चैनल हैं। बाहरी वितरण चैनल विदेशी ट्रैवल एजेंसी मध्यस्थ हैं जिन्होंने अपने देश में उस उद्यम के पर्यटन उत्पाद या सेवाओं को बेचने के लिए संविदात्मक दायित्वों का निर्वहन किया है जिसके वे मध्यस्थ हैं। पर्यटक उद्यम और संगठन इस मध्यस्थ योजना का उपयोग करते हैं, क्योंकि विदेशों में शाखाओं के संगठन में बड़ी विदेशी मुद्रा लागत शामिल होती है, और प्रत्येक देश की सरकार की नीति विशिष्ट होती है। उन विदेशी संगठनों के साथ काम करना अधिक सुविधाजनक है जिनकी स्थानीय बाजार में अच्छी स्थिति है।

आंतरिक बिक्री चैनल अपने देश में शाखाओं, कार्यालयों, प्रतिनिधि कार्यालयों और मध्यस्थ संगठनों की एक प्रणाली हैं।

प्रत्येक कंपनी को अक्सर इस समस्या का सामना करना पड़ता है कि अपने मध्यस्थों से अधिक से अधिक उपलब्धियाँ कैसे प्राप्त की जाएँ और जो स्थापित आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं उन्हें प्रतिस्थापित करने की समस्या का सामना करना पड़ता है। इन चुनौतियों का सफलतापूर्वक सामना करने के लिए, प्रबंधन को बिचौलियों की आर्थिक गतिविधियों की विशेषताओं की निगरानी करनी चाहिए और उच्चतम क्षमता वाले लोगों का समर्थन करने के लिए एक कार्यक्रम लागू करना चाहिए।

सामाजिक-सांस्कृतिक सेवाओं और पर्यटन में विपणन पुस्तक से लेखक बेज्रुचेंको यूलिया

अध्याय 4 एक पर्यटन उद्यम के विपणन वातावरण का अध्ययन

द आइडियल लीडर पुस्तक से। आप ऐसा क्यों नहीं बन सकते और इससे क्या निष्कर्ष निकलता है लेखक यित्ज़ाक काल्डेरन को एडाइज़ करता है

अध्याय 5 पर्यटन बाजार का विपणन अनुसंधान

लेखक की किताब से

5.1. पर्यटक बाजार की संरचना "बाजार" की अवधारणा का दृष्टिकोण राजनीतिक, वैचारिक और दार्शनिक सामग्री पर आधारित है, जब बाजार की मुख्य विशेषताओं पर विचार किया जाता है: 1) सामाजिक उत्पादन के कार्यान्वयन के लिए एक श्रेणी के रूप में बाजार; 2) बाज़ार

लेखक की किताब से

अध्याय 6 पर्यटन उत्पाद का विपणन अनुसंधान

लेखक की किताब से

6.1. एक पर्यटक उत्पाद की संरचना एक पर्यटक उत्पाद (पर्यटक उत्पाद) एक पर्यटक की जरूरतों को पूरा करने के लिए आवश्यक भौतिक (उत्पाद) और गैर-भौतिक (सेवा) उपभोक्ता गुणों का एक संयोजन है जो उसकी पर्यटक यात्रा (यात्रा) के दौरान दिखाई देता है और उत्पन्न होता है

लेखक की किताब से

6.3. पर्यटन उत्पाद का जीवन चक्र किसी पर्यटन उद्यम की बाजार क्षमता का निर्धारण करते समय, वस्तुओं के जीवन चक्र का अध्ययन करने का अनुभव बहुत उपयोगी हो सकता है। उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत का सार यह है कि प्रत्येक उत्पाद, चाहे कितना भी सुंदर क्यों न हो

लेखक की किताब से

7.1. एक पर्यटन उद्यम का प्रतिस्पर्धी माहौल पर्यटन क्षेत्र को उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धा की विशेषता है। प्रतिस्पर्धा को किसी भी क्षेत्र में कई कानूनी संस्थाओं या व्यक्तियों (प्रतिस्पर्धियों) के बीच प्रतिस्पर्धा के रूप में समझा जाना चाहिए जो एक ही लक्ष्य प्राप्त करना चाहते हैं।

लेखक की किताब से

9.2. विभाजन के संकेत और पर्यटन बाजार के मुख्य खंड सबसे बड़ी प्रभावशीलता के लिए, विभाजन को स्थापित मानदंडों के अनुसार किया जाना चाहिए। विशेषता बाज़ार में एक विशिष्ट खंड की पहचान करने की एक विधि है। पर्यटन में, विभाजन के मुख्य लक्षण

एक पर्यटन उद्यम की बिक्री रणनीति विपणन मिश्रण के तत्वों में से एक है, जो उपभोक्ता को प्रभावित करने और तदनुसार, उसके व्यवहार को प्रबंधित करने का एक शक्तिशाली उपकरण है। एक पर्यटन उद्यम के सफल होने के लिए, ऐसा उत्पाद बनाना ही पर्याप्त नहीं है जो लक्ष्य बाजार की आवश्यकताओं को गुणात्मक और पूरी तरह से संतुष्ट करता हो और उसके लिए उचित मूल्य निर्धारित करता हो; इसे अधिकतम रूप से लक्षित उपभोक्ता तक उचित रूप से पहुंचाना भी आवश्यक है। बाद के लिए सुविधाजनक रूप, कम से कम समय में और उद्यम के लिए अधिकतम आर्थिक प्रभाव के साथ। यह कार्य बिक्री नेटवर्क को सौंपा गया है, जो पर्यटन उत्पाद को निर्माता (कलाकार) से संभावित उपभोक्ता तक लाता है।

एक पर्यटन उद्यम के लिए बिक्री रणनीति का महत्व निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित होता है:

▼ यह बिक्री क्षेत्र में है कि यात्रा उद्यम का लाभ प्राप्त होता है;

▼ बिक्री क्षेत्र में, ट्रैवल एजेंसी के सभी विपणन प्रयासों का परिणाम अंततः निर्धारित होता है;

▼ बिक्री नेटवर्क को उपभोक्ताओं की जरूरतों के अनुरूप ढालकर, उत्पाद खरीदने से पहले, उसके दौरान और बाद में उनके लिए अधिकतम सुविधा बनाकर, उद्यम प्रतिस्पर्धा में अपनी संभावनाएं बढ़ाता है;

▼ यह बिक्री प्रक्रिया में है कि उपभोक्ताओं की प्राथमिकताओं, स्वाद और मांगों की पहचान की जाती है, अर्थात। बिक्री गतिविधियाँ आंशिक रूप से विपणन अनुसंधान का कार्य करती हैं।

प्रत्येक यात्रा उद्यम की बिक्री रणनीति उसके प्रकार और विशिष्टताओं के आधार पर भिन्न होगी। तो, एक टूर ऑपरेटर के कार्य

इस अर्थ में 99 की तुलना एक थोक व्यापार उद्यम की गतिविधियों से की जा सकती है: यह बड़ी मात्रा में अन्य पर्यटक उद्यमों की सेवाओं को खरीदता है और अपने स्वयं के पर्यटक उत्पादों को जोड़ता है जो आगे की बिक्री के अधीन हैं। बदले में, आवास सुविधाएं, परिवहन उद्यम, खानपान उद्यम, भ्रमण ब्यूरो और अन्य ये आपूर्तिकर्ता हैं जिनके उत्पाद टूर ऑपरेटर द्वारा बेचे जाते हैं। संगठित पर्यटन बाजार की सामान्य संरचना चित्र 5.1 में दिखाई गई है।

किसी भी पर्यटक उद्यम की बिक्री नीति का कार्यान्वयन, एक नियम के रूप में, चार चरणों में होता है:

1) प्रारंभिक, अंतिम उपभोक्ताओं को पर्यटन उत्पाद की बिक्री से पहले, जिस पर निम्नलिखित का उत्पादन किया जाता है:

योजना, बिक्री रणनीति और रणनीति का विकास;

पर्यटन उद्यम की बिक्री रणनीति के लिए लक्ष्य निर्धारित करना;

उपभोक्ताओं, उनके स्थान और वितरण का अध्ययन करना और इस आधार पर, निश्चित समय अवधि और कुछ स्थानिक बिंदुओं पर भविष्य की बिक्री की मात्रा का पूर्वानुमान लगाना;

प्रतिस्पर्धियों की बिक्री गतिविधियों का मूल्यांकन;

पर्यटन उत्पादों को अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाने के लिए सबसे उपयुक्त तरीकों और साधनों का निर्धारण करना;

एजेंटों, डीलरों, वितरकों और थोक विक्रेताओं का अनुसंधान और चयन;

बिक्री चैनलों का निर्माण, बिक्री बिंदुओं के नेटवर्क का निर्माण;

2) पर्यटन उत्पाद को अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाने के लिए एक प्रणाली को व्यवस्थित करने के लिए विशिष्ट व्यावहारिक गतिविधियों का चरण;

3) वास्तविक बिक्री गतिविधियों के आयोजन का चरण;

4) बिक्री नेटवर्क के कामकाज का विश्लेषण और नियंत्रण - चल रही गतिविधियों की प्रभावशीलता का आकलन करना, इसे सुधारने के अवसरों की तलाश करना, सुधारात्मक उपाय विकसित करना आदि।

इस प्रकार, सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है अंतिम उपभोक्ता तक पर्यटन उत्पादों को पहुंचाने के लिए इष्टतम योजना का चयन करना, यानी वितरण चैनलों को व्यवस्थित करना।

सामान्य तौर पर, उत्पादक से उपभोक्ता तक किसी वस्तु (उत्पाद) को बढ़ावा देने की प्रक्रिया में शामिल व्यक्तियों और संगठनों की समग्रता - जिस पथ पर ये सामान (उत्पाद) चलते हैं उसे कहा जाता है वितरण प्रवाह।

पर्यटन व्यवसाय की बारीकियों को ध्यान में रखते हुए, जहां, एक नियम के रूप में, विशिष्ट सेवाओं का कोई उत्पादन नहीं होता है पर्यटन में बिक्री (वितरण) चैनल किसी पर्यटन उद्यम द्वारा उपभोक्ता को पर्यटन उत्पाद की बिक्री को व्यवस्थित करने के तरीकों की समग्रता को समझना चाहिए।

वितरण चैनल मध्यस्थ फर्मों और व्यक्तियों का एक समूह है जो निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक पर्यटन उत्पादों की आवाजाही की सुविधा प्रदान करता है। वितरण चैनलों की विशेषता, सबसे पहले, उनके घटक स्तरों की संख्या से होती है, और उनका योग चैनल की लंबाई (लंबाई) निर्धारित करता है। उसी समय, नीचे वितरण चैनल स्तरहम किसी भी मध्यस्थ को समझेंगे जो पर्यटन उत्पाद को पर्यटन उद्यम से अंतिम उपभोक्ता तक लाने के लिए यह या वह कार्य करता है।

वितरण चैनल के मुख्य कार्यों में शामिल हैं:

▼ अनुसंधान कार्य - योजना बनाने और आदान-प्रदान को सुविधाजनक बनाने के लिए आवश्यक जानकारी एकत्र करना;

▼ बिक्री संवर्धन;

▼ ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करना, संबंध स्थापित करना और बनाए रखना;

▼ बातचीत करना - कीमतों, लेन-देन की शर्तों, आपसी समझौते, भुगतान की शर्तों आदि पर सहमति;

डब्ल्यूग्राहकों की आवश्यकताओं के लिए उत्पाद का "अनुकूलन" - उपभोक्ता के लिए यात्रा सेवा की इष्टतम स्थितियों और विशेषताओं का चयन;

▼ उपभोक्ता द्वारा उत्पाद की वास्तविक प्राप्ति को व्यवस्थित करना;

▼ चैनल के कामकाज के लिए जोखिम और जिम्मेदारी की स्वीकृति।

ये कार्य आम तौर पर विभिन्न चैनल सदस्यों द्वारा किए जा सकते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि कौन क्या कार्य कर सकता है।

कम लागत पर अधिक पेशेवर, अधिक कुशलतापूर्वक विकास करें। नतीजतन, वितरण चैनल बनाते समय मुख्य मुद्दों में से एक चैनल प्रतिभागियों की आवश्यक संख्या, यानी चैनल स्तरों की संख्या का प्रश्न है।

मौलिक रूप से, बिक्री चैनलों की संपूर्ण विविधता को दो प्रकारों में घटाया जा सकता है: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष, या अप्रत्यक्ष (चित्र 5.2)।

इस प्रकार, आम तौर पर बोलते हुए, पर्यटन उत्पाद की बिक्री के आयोजन के दो मुख्य रूप हैं: अपने स्वयं के बिक्री बिंदुओं का उपयोग करना और प्रतिपक्ष नेटवर्क का उपयोग करना।

प्रत्यक्ष चैनलबिक्री पर्यटन सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं (निर्माताओं) और उपभोक्ताओं के बीच सीधा संचार प्रदान करती है। इस उद्देश्य के लिए, ट्रैवल कंपनियां अपने स्वयं के खुदरा आउटलेट, शाखाएं और प्रतिनिधि कार्यालय खोलती हैं, जिसके माध्यम से वे यात्रा सेवाओं के खरीदारों के साथ सीधे काम करती हैं। इसके अलावा, कई यात्रा उद्यम कैटलॉग, टेलीफोन के माध्यम से बिक्री का आयोजन करते हैं, और इंटरनेट और अन्य आरक्षण प्रणालियों का उपयोग करके वैश्विक कंप्यूटर आरक्षण प्रणालियों के माध्यम से यात्रा सेवाएं बेचते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री चैनल निर्माता को उपभोक्ता के साथ निरंतर संपर्क बनाए रखने, प्रतिक्रिया प्रदान करने की अनुमति देता है,

उसके अनुरोधों और जरूरतों, प्रतिक्रियाओं और धारणाओं में बदलावों पर नज़र रखने के साथ-साथ उसके उत्पादों की बिक्री की निगरानी करना। इसके अलावा, इस मामले में, बिचौलियों के लिए व्यापार मार्जिन और कमीशन को बाहर रखा गया है।

चूँकि प्रत्यक्ष वितरण चैनल में एक भी मध्यस्थ नहीं होता है, इसलिए इसे भी कहा जाता है शून्य स्तर चैनल.

अप्रत्यक्ष (अप्रत्यक्ष) बिक्रीपर्यटन उत्पाद के प्रचार और बिक्री में एक निश्चित संख्या में बिचौलियों की उपस्थिति का अनुमान लगाया गया है। बिचौलियों का उपयोग, निश्चित रूप से, चैनल के कामकाज, साथ ही उपभोक्ता को प्रदान किए गए उत्पाद की अंतिम कीमत और गुणवत्ता को नियंत्रित करना अधिक कठिन बना देता है।

हालाँकि, किसी मध्यस्थ की सेवाओं का सहारा लेना कई परिस्थितियों के कारण होता है:

अपना स्वयं का बिक्री नेटवर्क बनाने के लिए यात्रा उद्यमों से बड़े वित्तीय निवेश की आवश्यकता होती है;

मध्यस्थ संगठनों का उपयोग उनकी विशेषज्ञता और इसलिए, इस प्रकार की गतिविधि में व्यावसायिकता के साथ-साथ संपर्कों की संख्या, प्रासंगिक अनुभव की उपलब्धता और उनकी गतिविधियों के दायरे के कारण लक्षित बाजारों में उत्पादों को लाने में अधिक दक्षता प्रदान करता है।

दोनों पक्षों के लिए पर्यटन उत्पाद की बिक्री आयोजित करने में बिचौलियों का उपयोग करने के फायदे चित्र में दिखाए गए हैं। 5.2, बी।

इस प्रकार, निर्माता केवल एक मध्यस्थ की ओर रुख करके कई उपभोक्ताओं तक पहुंच सकता है। बदले में, उपभोक्ता केवल एक मध्यस्थ के माध्यम से विभिन्न निर्माताओं से यात्रा सेवाओं की एक श्रृंखला प्राप्त कर सकता है।

एक वितरण चैनल जिसमें केवल एक मध्यस्थ शामिल होता है, कहलाता है एकल स्तर.यात्रा सेवाएँ प्रदान करने वाली ट्रैवल कंपनियों के लिए, ऐसा मध्यस्थ एक टूर ऑपरेटर है। बदले में, एक टूर ऑपरेटर के लिए जो अपने पर्यटन उत्पादों की बिक्री का आयोजन करते समय एकल-स्तरीय चैनलों का उपयोग करता है, एक ट्रैवल एजेंसी ऐसी मध्यस्थ बन जाती है (चित्र 5.3, चित्र 1 ए और 16)।

ट्रैवल एजेंसी- एक अलग उद्यम, जो मुख्य उद्यम से जुड़ा नहीं है, पर्यटन उद्यम के लिए संविदात्मक दायित्वों के आधार पर, एक नियम के रूप में, एक निश्चित क्षेत्र में पर्यटन उत्पाद की बिक्री में विशेषज्ञता रखता है। साथ ही, टूर ऑपरेटर ऐसी कई ट्रैवल एजेंसियों को आकर्षित कर सकता है, यानी कई एकल-स्तरीय चैनलों का उपयोग कर सकता है, उनमें से एक एजेंसी बना सकता है। जाल।

दो स्तरीय चैनलइसमें दो मध्यस्थ शामिल हैं, जिनमें से एक, व्यापार के अनुरूप, थोक व्यापारी के रूप में कार्य करता है, और दूसरा खुदरा विक्रेता के रूप में कार्य करता है। यात्रा सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं के लिए, ऐसे मध्यस्थ एक टूर ऑपरेटर और एक ट्रैवल एजेंसी हैं (चित्र 5.1 देखें), और एक ग्रहणशील (प्राप्त करने वाले) टूर ऑपरेटर के लिए - एक पहल (निर्देशन) टूर ऑपरेटर और एक ट्रैवल एजेंसी (चित्र 5.3, योजना) 2).

तीन स्तरीय चैनलएक और की उपस्थिति का अनुमान है - एक तीसरा मध्यस्थ, जो उदाहरण के लिए, एक थोक पर्यटन कंपनी हो सकती है जो ट्रैवल एजेंसियों को उनके आगे पुनर्विक्रय के उद्देश्य से पहल टूर ऑपरेटरों के पर्यटन उत्पादों को खरीदती है (छवि 5.3, योजना 3)। कभी-कभी ऐसा तीसरा मध्यस्थ एक ट्रैवल एजेंट बन जाता है - एक व्यक्ति जो किसी ट्रैवल एजेंसी के कार्यालय के बाहर प्रत्यक्ष बिक्री पद्धति का उपयोग करके पर्यटन उत्पाद बेचता है, अपने दोस्तों, सहकर्मियों के बीच, सिफारिशों के माध्यम से, सार्वजनिक संस्थानों आदि में एक संभावित ग्राहक ढूंढता है। (चित्र 5.3, चित्र 4)।

चार स्तरीय चैनलइसमें चार मध्यस्थ शामिल हैं और यह अपेक्षाकृत दुर्लभ है।

पर्यटन में, बड़ी संख्या में स्तरों वाले चैनल हैं, लेकिन वे बहुत कम आम हैं, क्योंकि वितरण चैनल के स्तर में वृद्धि से वितरण चैनल के कामकाज को प्रबंधित और नियंत्रित करने के लिए यात्रा उद्यम की क्षमता कम हो जाती है। इसके अलावा, एक नियम के रूप में, कई बिचौलियों की उपस्थिति से अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की कीमत में वृद्धि होती है।

बहु-स्तरीय चैनलों का उपयोग, एक नियम के रूप में, कुछ उद्देश्य स्थितियों या प्रतिबंधों की उपस्थिति में किया जाता है: जब आवश्यक उत्पाद की कमी होती है, जब निर्माता के बारे में जानकारी की कमी होती है या उससे संपर्क करना असंभव होता है, आदि .

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, किसी भी पर्यटन उद्यम की गतिविधियों की विशिष्टता न केवल एक पर्यटक उत्पाद का उत्पादन करना है, बल्कि, और अक्सर सबसे पहले, इसे बेचना है, जिससे सभी विपणन प्रयासों के अंतिम परिणाम का निर्धारण होता है।

उद्यम। जब किसी विशेष उद्यम द्वारा किसी पर्यटन उत्पाद की बिक्री के बारे में बात की जाती है, चाहे वह एजेंसी समझौतों के माध्यम से सीधे उपभोक्ता को हो, या सीधे कंपनी के कार्यालय में या उसके बाहर, उद्यम की सीधी यात्रा के दौरान या टेलीफोन द्वारा, हम बात कर रहे हैं एक पर्यटन उद्यम के बिक्री (वितरण) चैनल।

बिक्री (वितरण) चैनल, जैसा कि एफ. कोटलर द्वारा परिभाषित किया गया है, को इस प्रकार समझा जाता है: "फर्मों या व्यक्तियों का एक समूह जो निर्माता से उपभोक्ता तक के रास्ते में किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा का स्वामित्व किसी और को हस्तांतरित करने में मदद करता है या मानता है।" पर्यटन व्यवसाय की बारीकियों के बारे में बोलते हुए, जहां एक पर्यटन उद्यम, एक नियम के रूप में, विशिष्ट सेवाओं (आवास, परिवहन, आदि) का उत्पादन नहीं करता है, हम कह सकते हैं कि कोई भी पर्यटन उद्यम स्वयं बिक्री चैनल में शामिल है। हालाँकि, यह पूरी तरह से सच नहीं है, क्योंकि पर्यटन उत्पाद में एक सेवा शामिल नहीं है, बल्कि, जैसा कि हमने पहले ही कहा है, तीसरे पक्ष के निर्माताओं और ट्रैवल कंपनी दोनों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं का एक जटिल है। इसलिए, पर्यटन में बिक्री (वितरण) चैनल से हमारा तात्पर्य एक पर्यटन उद्यम द्वारा उपभोक्ता को पर्यटन उत्पाद की बिक्री को व्यवस्थित करने के तरीकों के एक सेट से है।

आर्थिक गतिविधि के किसी भी अन्य क्षेत्र की तरह, पर्यटन में बिक्री (वितरण) चैनलों को उनके घटक स्तरों की संख्या के आधार पर पहचाना जा सकता है। वितरण चैनल स्तर को पर्यटन उद्यम से अंतिम उपभोक्ता तक के रास्ते पर किसी भी मध्यस्थ के रूप में समझा जाता है। चित्र में. 13.2. पर्यटन उद्यम के बिक्री चैनलों की विभिन्न संरचना प्रस्तुत की गई है।

एक पर्यटन उद्यम उपभोक्ताओं को अपने स्वयं के पर्यटन उत्पाद की सीधी बिक्री का आयोजन कर सकता है, अन्य क्षेत्रों में स्थित ट्रैवल एजेंसियों के माध्यम से बिक्री का आयोजन कर सकता है, या कई बिक्री चैनलों के संयोजन का उपयोग कर सकता है।

प्रत्यक्ष बिक्री का संगठन (पर्यटन में बिक्री का सबसे आम रूप) या प्रत्यक्ष विपणन चैनल का तात्पर्य दो प्रतिभागियों की उपस्थिति से है: पर्यटन उद्यम (इसकी शाखाएं, प्रतिनिधि कार्यालय, प्रतिनिधि) और उपभोक्ता।

चावल। 13.2. किसी पर्यटन उत्पाद के लिए बिक्री चैनलों के उदाहरण

एकल-स्तरीय चैनल में बिक्री प्रक्रिया में एक मध्यस्थ को शामिल करना शामिल होता है, जिसे पर्यटन में ट्रैवल एजेंसी कहा जाता है। एक ट्रैवल एजेंसी एक अलग उद्यम है, जो मुख्य उद्यम से जुड़ा नहीं है, जो आमतौर पर पर्यटन उद्यम के लिए संविदात्मक दायित्वों के आधार पर एक निश्चित क्षेत्र में पर्यटन उत्पाद की बिक्री में विशेषज्ञता रखता है।

दो-स्तरीय चैनल में एक ट्रैवल एजेंसी और एक ट्रैवल एजेंट के रूप में दो मध्यस्थ शामिल होते हैं, जिनमें से एक, व्यापार के अनुरूप, थोक व्यापारी के रूप में कार्य करता है, और दूसरा खुदरा विक्रेता के रूप में कार्य करता है।

विभिन्न पर्यटन उद्यमों द्वारा उपयोग किए जाने वाले पर्यटन उत्पाद की विभिन्न बिक्री संरचनाओं के विस्तृत अध्ययन से, बड़ी संख्या में स्तरों वाले चैनल ढूंढना संभव है, लेकिन वे बहुत कम आम हैं, क्योंकि वितरण चैनल के स्तर में वृद्धि कम हो जाती है इसके प्रबंधन और नियंत्रण की संभावनाएँ।

पर्यटन में बिक्री चैनलों के बारे में बोलते हुए, कोई भी इस तथ्य पर ध्यान दिए बिना नहीं रह सकता कि उनमें से अधिकांश ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों के सिद्धांत पर बने हैं। इस सिद्धांत का उपयोग मुख्य रूप से पर्यटन उत्पाद के उत्पादन की बारीकियों से निर्धारित होता है; क्योंकि पर्यटक विनिर्माण उद्यम कुछ अवैयक्तिक उत्पादन नहीं करता है

एक उत्पाद जिसे किसी भी क्षेत्र में, किसी भी विक्रेता द्वारा या किसी भी समय बेचा और उपभोग किया जा सकता है, और इसलिए, अपने स्वयं के वितरण नेटवर्क को व्यवस्थित करके या तीसरे पक्ष की ट्रैवल एजेंसियों की सेवाओं का सहारा लेकर, एक पर्यटन उद्यम नियंत्रण बनाए रखना चाहता है। वितरण चैनल और इसकी प्रबंधनीयता सुनिश्चित करना।

विपणन व्यवहार में, कई प्रकार की ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियाँ हैं (चित्र 13.3.)।

चावल। 13.3. वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम के प्रकार

कॉर्पोरेट नेवी एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली है, जिसके अंतर्गत उत्पादन और बिक्री के सभी क्रमिक चरण व्यक्तिगत रूप से स्वामित्व में होते हैं। इस तरह की ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली प्रत्यक्ष विपणन चैनल के सिद्धांत पर बनाई गई है और इसमें विभिन्न क्षेत्रों में शाखाओं, प्रतिनिधि कार्यालयों या प्रतिनिधियों सहित व्यापक रूप से शाखाओं वाले बिक्री नेटवर्क की उपस्थिति शामिल है, जो पर्यटन उत्पाद की तेज और अधिक कुशल डिलीवरी में योगदान देता है। निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक। एक नियम के रूप में, केवल बहुत बड़ी कंपनियां ही कॉर्पोरेट नौसेना बना सकती हैं, क्योंकि इसके रखरखाव के लिए महत्वपूर्ण प्रयास और व्यय की आवश्यकता होती है। हमारे बाज़ार में कॉर्पोरेट आईयूडी के उदाहरण शामिल हैं -

स्पुतनिक जेएससी, बेलारूस टूरिस्ट कंपनी और बेलिंटुरिस्ट नेशनल कॉरपोरेशन जैसी कंपनियों के अलावा, पश्चिमी कंपनियों के बीच एक विशिष्ट उदाहरण पश्चिमी जर्मन कंपनी आईटीएस है, जहां लगभग 74% बिक्री इसके अपने ब्यूरो द्वारा की जाती है।

बातचीत किए गए आईयूडी एक दूसरे से स्वतंत्र प्रतिभागियों के बीच संविदात्मक संबंधों के आधार पर बिक्री चैनल का निर्माण करते हैं। इस प्रकार का आईयूडी शायद आज हमारे बाजार सहित पर्यटन व्यवसाय में सबसे आम है। एक संविदात्मक आईएमसी के सिद्धांतों पर एक वितरण चैनल का आयोजन इसके प्रतिभागियों को अपने लाभों का सबसे प्रभावी ढंग से उपयोग करने की अनुमति देता है और इस प्रकार वितरण चैनल को बनाए रखने के लिए लागत के समग्र स्तर को कम करते हुए अधिक व्यावसायिक परिणाम प्राप्त करता है। संविदात्मक आईयूडी का उपयोग करने के अभ्यास में, तीन मुख्य प्रकारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: एजेंसी समझौता, विशेष एजेंसी समझौता, फ़्रेंचाइज़िंग।

संविदात्मक आईयूडी के प्रकार विनिर्माण कंपनी पर एजेंट की निर्भरता की डिग्री और, परिणामस्वरूप, वितरण चैनल को प्रबंधित और नियंत्रित करने की क्षमता में एक दूसरे से भिन्न होते हैं।

एक एजेंसी समझौता संविदात्मक सीपीए का सबसे सामान्य रूप है। एक एजेंसी समझौते के तहत संबंध पर्यटन उत्पाद के निर्माता (टूर ऑपरेटर) और एजेंट के बीच कई पारस्परिक दायित्वों के आधार पर बनाए जाते हैं।

किसी एजेंसी समझौते के तहत विशिष्ट दायित्वों में शामिल हैं:

पर्यटन उत्पाद प्रस्तुत करने की बाध्यताएँ;

मूल्य नीति;

कमीशन पारिश्रमिक की प्रकृति और प्रक्रिया;

गोपनीयता;

आपसी निपटान प्रणाली;

ज़िम्मेदारी;

दावों पर विचार और संतुष्टि की प्रक्रिया। एक विशेष एजेंसी समझौता संविदात्मक समझौते का एक रूप है जो टूर ऑपरेटर के पर्यटन उत्पाद की बिक्री में एजेंट को कुछ विशेषाधिकार प्रदान करता है।

एक नियम के रूप में, ऐसे विशेषाधिकारों में शामिल हैं: एक विशिष्ट एजेंट को एक निश्चित क्षेत्र सौंपना, पर्यटन उत्पाद पर विशेष अधिकार देना, विशेष कीमतें और कमीशन देना। विशेष एजेंसी समझौते, एजेंसी समझौतों के विपरीत, एक नियम के रूप में, थोक एजेंटों के साथ संपन्न होते हैं जो अपना स्वयं का एजेंट नेटवर्क बनाते हैं या रखते हैं।

फ़्रेंचाइज़िंग (लाइसेंसिंग समझौता) संविदात्मक आईयूडी का एक विशेष रूप है। खाद्य प्रणालियों (मैकडॉनल्ड्स) या आवास (हॉलिडे इन) के आयोजन में अधिक आम है। पर्यटन के क्षेत्र में, सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण जर्मन कंपनी टीयूआई द्वारा नौसेना का निर्माण है। फ़्रेंचाइज़िंग एक ऐसा समझौता है जिसमें एजेंट को न केवल कुछ विशेषाधिकार दिए जाते हैं, बल्कि निर्माता का नाम और उसका ट्रेडमार्क भी दिया जाता है। निस्संदेह, इस मामले में, टूर ऑपरेटर एजेंट कंपनी पर अधिक कठोर आवश्यकताएं लगाता है, जो इस मामले में न केवल निर्माण कंपनी की ओर से, बल्कि उसके नाम के तहत भी कार्य करती है।

तीसरे प्रकार की वर्टिकल मार्केटिंग प्रणाली प्रबंधित बीएमएस है। नियंत्रित आईयूडी वे प्रणालियाँ हैं जहाँ चैनल प्रतिभागियों में से एक प्रमुख स्थान रखता है। किसी उत्पाद के उपभोक्ता तक पहुंचने के रास्ते में कई क्रमिक चरणों का समन्वय किसी एक मालिक के सामान्य स्वामित्व के आधार पर नहीं, बल्कि उसके प्रतिभागियों में से एक के आकार और शक्ति के आधार पर किया जाता है। ऐसे नौसैनिक बलों का एक उदाहरण थॉमस कुक या अमेरिकन एक्सप्रेस जैसी कंपनियों की गतिविधियाँ हैं।

इसमें कोई संदेह नहीं है कि ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली के सिद्धांत के आधार पर बिक्री चैनल बनाना एकमात्र संभव नहीं है। वितरण चैनलों में निहित घटनाओं में से एक दो या दो से अधिक कंपनियों की संयुक्त रूप से विपणन अवसरों को विकसित करने के लिए एकजुट होने की इच्छा है। ऐसा संयुक्त सहयोग स्थायी या अस्थायी आधार पर किया जा सकता है, और कभी-कभी एक संयुक्त कंपनी के निर्माण की ओर ले जाता है। इस सिद्धांत के अनुसार बिक्री चैनल का निर्माण क्षैतिज विपणन प्रणाली कहलाता है।

उसी समय, जैसा कि विदेशी देशों के अनुभव से पता चलता है, बिक्री चैनल बनाते समय, टूर ऑपरेटर, एक नियम के रूप में, केवल एक, यहां तक ​​​​कि एक अच्छी तरह से सिद्ध, बिक्री चैनल का उपयोग करने तक सीमित नहीं होते हैं। तालिका में 13.1. जर्मनी में सबसे बड़े टूर ऑपरेटरों के बिक्री नेटवर्क की संरचना प्रस्तुत की गई है।

मेज़। 13.1. जर्मनी में टूर ऑपरेटरों का बिक्री नेटवर्क

ऐसी वितरण प्रणालियों को मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम कहा जाता है।