Θα μάθεις:

• Η ουσία ενός προγράμματος επιβράβευσης χρησιμοποιώντας το παράδειγμα ενός διαλόγου με έναν αγοραστή.
• Δημοφιλείς τύποι προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών.
• Ανάπτυξη και εφαρμογή προγράμματος πιστότητας σταδιακά.
• Τι πρέπει να προσέξετε όταν δημιουργείτε τις προϋποθέσεις για ένα πρόγραμμα επιβράβευσης.
• 6 τρόποι για να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα του προγράμματος αφοσίωσης μιας εταιρείας.
• Παραδείγματα ασυνήθιστων προγραμμάτων επιβράβευσης από όλο τον κόσμο.

Οι έμποροι γνωρίζουν καλά ότι είναι πολύ πιο επικερδές να διατηρήσεις έναν υπάρχοντα πελάτη παρά να προσελκύσεις έναν νέο. Η διαφορά στο κόστος για αυτές τις ενέργειες μπορεί να είναι έως και 10 φορές! Επιπλέον, τα στατιστικά στοιχεία επιβεβαιώνουν ότι ένας τακτικός πελάτης ξοδεύει 67% περισσότερα από έναν νέο πελάτη. Επομένως, όλες οι προσπάθειες θα πρέπει να στοχεύουν ειδικά στη διατήρηση των πελατών και στην τόνωση των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Για το σκοπό αυτό, ο συντριπτικός αριθμός εταιρειών εισάγει προγράμματα αφοσίωσης στις δραστηριότητές τους, αλλά λίγοι άνθρωποι γνωρίζουν τι είναι πραγματικά σημαντικό για τους καταναλωτές.

Γνώμη ειδικού

Η ουσία ενός προγράμματος επιβράβευσης χρησιμοποιώντας το παράδειγμα ενός διαλόγου με έναν αγοραστή

Egor Chemyakin,

Τόσο οι διευθυντές όσο και οι υπάλληλοι του τμήματος μάρκετινγκ σκέφτονται συνεχώς πώς να εμποδίσουν τον πελάτη τους να γίνει αγοραστής άλλης εταιρείας. Η πιο συνηθισμένη λύση που τους έρχεται στο μυαλό είναι η χρήση εκπτώσεων. Επιπλέον, σύμφωνα με πολλούς, η κανονικότητα και το σημαντικό μέγεθός τους είναι ο μόνος τρόπος για να διατηρήσετε έναν πελάτη. Ταυτόχρονα, συχνά δεν λαμβάνονται υπόψη οι ζημίες που συνοδεύουν μια ελλιπώς μελετημένη εκπτωτική πολιτική. Ως αποτέλεσμα, ένα τέτοιο σύστημα δύσκολα μπορεί να θεωρηθεί αποτελεσματικό και, κυρίως, ωφέλιμο για την εταιρεία.

Για παράδειγμα, ας δούμε ένα μοντέλο αλληλεπίδρασης μεταξύ ενός πωλητή και ενός αγοραστή, όταν ο πελάτης αναμένει να λάβει έκπτωση και καθιστά σαφές ότι διαφορετικά θα απευθυνθεί σε άλλο προμηθευτή αγαθών ή υπηρεσιών.

Κακή επιλογή:

Τι έκπτωση θα έχω;
- Δεν υπάρχουν εκπτώσεις σε αυτό το προϊόν.
- Σε αυτή την περίπτωση, θα κάνω μια παραγγελία από τους ανταγωνιστές σας!
- Εντάξει, μπορώ να κανονίσω μια έκπτωση 5% για εσάς προσωπικά, αλλά αυτό είναι μεταξύ μας.

Μια καλή επιλογή:

Μπορώ να υπολογίζω σε έκπτωση;
- Φυσικά, εάν το ποσό αγοράς υπερβαίνει τα 10 χιλιάδες ρούβλια, η έκπτωση σας θα είναι 5%.
- Μπράβο, μου ταιριάζουν αυτές οι συνθήκες.

Η καλύτερη επιλογή:

Θα υπάρξει έκπτωση;
- Ναι σίγουρα. Επιπλέον, η προσωπική σας έκπτωση θα αυξάνεται μαζί με τον αριθμό των αγορών σας. Εάν αγοράσετε αγαθά αξίας 10 χιλιάδων ρούβλια, θα λάβετε έκπτωση 5% και εάν το ποσό αγοράς υπερβαίνει τα 20 χιλιάδες ρούβλια, η έκπτωση θα είναι 10%.
- Δηλαδή, αν η τιμή αυτού του παλτού είναι 22 χιλιάδες ρούβλια, θα πληρώσω 19.800;
- Ναι, σωστά.

Αυτοί οι διάλογοι αντικατοπτρίζουν πλήρως την ουσία του προγράμματος αφοσίωσης πελατών, το οποίο χρησιμοποιείται ευρέως από μικρές επιχειρήσεις σε ολόκληρη τη Ρωσία. Εάν θέλετε να διαφέρετε ριζικά από τους ανταγωνιστές σας, ήρθε η ώρα να σκεφτείτε πώς να το κάνετε.

Το πρόγραμμα αφοσίωσης περιλαμβάνει μια ολόκληρη σειρά δραστηριοτήτων, καθεμία από τις οποίες στοχεύει στη διατήρηση των υπαρχόντων πελατών και στη δημιουργία μακροχρόνιων αμοιβαία επωφελών σχέσεων μεταξύ πελατών και εταιρείας.

Ο στόχος που επιδιώκει να πετύχει ο πωλητής χρησιμοποιώντας προγράμματα αφοσίωσης είναι οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Τέτοια προγράμματα περιλαμβάνονται πάντα στη στρατηγική μάρκετινγκ των οργανισμών και στοχεύουν στην αύξηση των κερδών, στην αύξηση του όγκου πωλήσεων, στη διατήρηση των παλαιών και στην προσέλκυση νέων καταναλωτών. Η αποτελεσματικότητα ενός συνόλου μέτρων μετράται χρησιμοποιώντας δείκτες όπως:

• την απόκτηση νέων πελατών·
• αύξηση των εσόδων από επαναλαμβανόμενες πωλήσεις·
• αύξηση της συχνότητας των αγορών (αύξηση του αριθμού των αποδείξεων).
• επέκταση του καταλόγου των αγαθών που αγοράζονται από έναν καταναλωτή (διαφοροποίηση αγορών)·
• μείωση της εκτροπής πελατών?
• μετατόπιση των συμφερόντων των αγοραστών προς ακριβότερα αγαθά.

Αν λοιπόν δεν έχετε σκεφτεί ακόμα να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών, τώρα είναι η ώρα να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε αυτό το ισχυρό εργαλείο για να μεταφέρετε την επιχείρησή σας σε ένα νέο στάδιο ανάπτυξης.

• Πρόγραμμα πιστότητας εστιατορίου: πρακτικές συστάσεις από έναν επαγγελματία

8 δημοφιλείς τύποι προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών

Πρόγραμμα αφοσίωσης με έκπτωση

Φυσικά, ο πιο συνηθισμένος τρόπος διατήρησης και προσέλκυσης πελατών, όχι μόνο στη Ρωσία, αλλά σε ολόκληρο τον κόσμο, είναι η παροχή εκπτώσεων. Μπορούν να είναι είτε εφάπαξ είτε αθροιστικές. Ο πελάτης λαμβάνει μια εκπτωτική κάρτα, η παρουσίαση της οποίας με κάθε επόμενη αγορά του δίνει το δικαίωμα σε μια συγκεκριμένη έκπτωση - είτε σταθερό ποσό είτε αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου.

Η ουσία μιας αθροιστικής έκπτωσης είναι ότι περνώντας ένα ορισμένο όριο που έχει θέσει η εταιρεία, ο καταναλωτής έχει τη δυνατότητα να εξοικονομήσει ακόμη περισσότερα, δηλαδή το μέγεθος της έκπτωσης του αυξάνεται παράλληλα με την αφοσίωσή του. Κάποιες εταιρείες «τιμωρούν» ακόμη και τους πελάτες που επισκέπτονται ακανόνιστα το κατάστημα μειώνοντας το ποσοστό έκπτωσης και επιστρέφοντάς το μόνο για την επόμενη αγορά.

Τα πλεονεκτήματα ενός τέτοιου συστήματος:

1. Όλοι αγαπούν τις εκπτώσεις, ειδικά οι Ρώσοι στο πλαίσιο μιας παρατεταμένης οικονομικής κρίσης και της μείωσης της αγοραστικής δύναμης.
2. Αυτό το είδος προγράμματος αφοσίωσης είναι απλό όσον αφορά την οργάνωση και τον έλεγχο της εφαρμογής του.

Μειονεκτήματα του συστήματος:

1. Κάθε αγοραστής έχει στο πορτοφόλι του εκπτωτικές κάρτες από δύο ή τρεις ανταγωνιστικές εταιρείες και το μέγεθος της έκπτωσης που μπορεί να υπολογίζει είναι συνήθως το ίδιο. Ως εκ τούτου, είναι δύσκολο να σκεφτούμε ότι αυτό το εργαλείο λειτουργεί πραγματικά.
2. Ο πελάτης ενδιαφέρεται για τακτικές αγορές μόνο έως ότου η έκπτωση του φτάσει τη μέγιστη αξία.
3. Οποιαδήποτε έκπτωση σημαίνει μείωση των καθαρών κερδών της εταιρείας.

Αυτό μπορεί εύκολα να επαληθευτεί με ένα απλό παράδειγμα. Φανταστείτε ότι η τιμή ενός από τα προϊόντα σας είναι 9.000 ρούβλια. Η σήμανση που κάνατε είναι 30%. Πουλώντας το στο πλαίσιο του προγράμματος επιβράβευσης με έκπτωση 5%, χάνετε 450 ρούβλια. Με την πρώτη ματιά, σε σύγκριση με το ποσό πώλησης, αυτό είναι ένα μικρό μέρος του. Αλλά δεν είναι τόσο απλό.

Κάθε προϊόν ή υπηρεσία έχει ένα κόστος που δεν μπορείτε να αλλάξετε. Η έκπτωση που δίνετε στον αγοραστή αφαιρείται από το κέρδος που θα είχατε. Ας υποθέσουμε ότι σε αυτό το παράδειγμα είναι 2.700 ρούβλια. Αφού αφαιρέσετε την έκπτωση, θα σας μείνουν μόνο 2.250 ρούβλια.

Έτσι, παραχωρώντας το 5% της λιανικής τιμής στον αγοραστή, χάνετε ο ίδιος το 17,5%. Όπως μπορείτε να δείτε, όχι τόσο λίγο. Είναι καλό αν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά μια σήμανση 100-200%. Τι γίνεται αν αυξήσουμε την έκπτωση;

Θυμηθείτε αυτό το σημείο, θα επανέλθουμε σε αυτό λίγο αργότερα. Στο μεταξύ, ας δούμε ποια προγράμματα επιβράβευσης υπάρχουν για τους πελάτες, εκτός από το εκπτωτικό.

Πρόγραμμα αφοσίωσης μπόνους

Δεν υπάρχουν εκπτώσεις σε αυτόν τον τύπο διατήρησης πελατών· αντικαθίστανται από μπόνους. Η θεμελιώδης διαφορά είναι ότι, έχοντας αφήσει ένα ορισμένο ποσό από την εταιρεία στο ταμείο του καταστήματος, ο καταναλωτής λαμβάνει έναν συγκεκριμένο αριθμό μπόνους, τα οποία μπορούν είτε να χρησιμοποιηθούν ως μερική πληρωμή για την επόμενη αγορά (για παράδειγμα, έως και 20% του κόστους), ή να ανταλλάσσονται με αγαθά αξίας του αριθμού των μπόνους. Διαφορετικές εταιρείες χρησιμοποιούν μπόνους με τη μορφή πόντων, αυτοκόλλητων, ρουβλίων ή εσωτερικού νομίσματος που κυκλοφορεί στην ίδια αλυσίδα λιανικής.

Τα πλεονεκτήματα ενός τέτοιου συστήματος:

1. Ένα πρόγραμμα επιβράβευσης επιβράβευσης είναι αποτελεσματικό όπου μπορείτε να κάνετε τακτικές αγορές.
2. Ένας πελάτης μπορεί να γίνει κάτοχος ενός αξιοπρεπούς αριθμού μπόνους εάν αγοράζει συνεχώς και για εντυπωσιακά ποσά.
3. Ως υποχρεωτική προϋπόθεση, η εταιρεία μπορεί να προτείνει μια απαίτηση για μια ορισμένη περίοδο ισχύος των μπόνους, μετά την οποία λήγουν, γεγονός που θα ωθήσει τους καταναλωτές σε μια απρογραμμάτιστη αγορά.
4. Έχοντας λάβει μπόνους, δεν θα τα χρησιμοποιήσουν όλοι οι πελάτες, επομένως, η εταιρεία δεν χάνει τίποτα και το προϊόν πωλείται τελικά στην πλήρη τιμή.

Μειονεκτήματα ενός τέτοιου συστήματος:

1. Όταν πρόκειται για μια πολύ ακριβή, και επομένως σπάνια ή εφάπαξ αγορά, δεν έχει νόημα η εισαγωγή ενός προγράμματος επιβράβευσης επιβράβευσης. Ο πελάτης είναι απίθανο να επιστρέψει ξανά κοντά σας, παρά τα οφέλη που του προσφέρονται.
2. Εάν οι κανόνες για τη συγκέντρωση και τη χρήση μπόνους είναι πολύ περίπλοκοι, οι καταναλωτές απλώς δεν θα τους καταλάβουν και, ως εκ τούτου, το πρόγραμμα επιβράβευσης δεν θα εκπληρώσει την προβλεπόμενη λειτουργία του.
3. Τα μπόνους είναι μια πιο σύνθετη επιλογή από τις εκπτώσεις. Για τον έλεγχο της ορθότητας της δεδουλευμένης και χρήσης τους, καθώς και της τήρησης των ημερομηνιών λήξης, θα απαιτηθεί ειδικό πρόγραμμα.

Υπάρχουν δύο τρόποι για να αυξήσετε γρήγορα τα κέρδη οποιασδήποτε εταιρείας - να αυξήσετε τις τιμές για αγαθά ή υπηρεσίες ή να αντικαταστήσετε το σύστημα επιβράβευσης εκπτώσεων με ένα μπόνους.

Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμά μας σχετικά με μια έκπτωση 5% για ένα προϊόν αξίας 9.000 ρούβλια. Ας δούμε πώς λειτουργεί για τα μπόνους. Ο πελάτης πραγματοποίησε μια αγορά για την οποία του απονεμήθηκαν μπόνους πόντοι στο ποσό του 5% του κόστους του προϊόντος. Μπορεί να τα ξοδέψει όταν φτιάξει το επόμενο.

• 1η αγορά - 9000 ρούβλια.
• 2η αγορά - 9000 ρούβλια.

Μπόνους από την πρώτη αγορά (βρίσκεται στην κάρτα του) - 5%, ή 450 ρούβλια.

Έτσι, 2700 (το καθαρό σας κέρδος στην πρώτη πώληση) + 2700 (δεύτερη πώληση) - 450 (διαγραφόμενα μπόνους στην πρώτη αγορά) = 4950 (το καθαρό σας κέρδος μείον την έκπτωση).

Έτσι, με ένα πρόγραμμα επιβράβευσης επιβράβευσης, η έκπτωση στο κέρδος ήταν 8,5% έναντι 17,5% στην πρώτη περίπτωση.

Φυσικά, θα μπορούσατε να υποστηρίξετε ότι ο πελάτης παίρνει άλλο 5% στην επόμενη αγορά του, το οποίο και πάλι αθροίζεται σε 17,5%. Ωστόσο, η πρακτική δείχνει ότι δεν θα επιστρέψουν όλοι για το επόμενο προϊόν και ορισμένα θα έρθουν όταν η περίοδος ισχύος των συσσωρευμένων μπόνους έχει ήδη λήξει. Και μόνο μετά την ολοκλήρωση της επόμενης συναλλαγής, ο αγοραστής θα λάβει μπόνους για την επόμενη αγορά.

Είναι πολύ πιθανό να έχετε μια ερώτηση: θα χάσετε όλους τους πελάτες σας αντικαθιστώντας τις εκπτώσεις με μπόνους; Δεν πρέπει να το φοβάστε αυτό. Πιθανώς, κάποια μετοχή θα αρνηθεί τις υπηρεσίες σας, αλλά σε αντάλλαγμα θα λάβετε αύξηση στα κέρδη.

Άρα δεν έχεις να φοβηθείς τίποτα. Ο μικρός αριθμός πελατών που σας εγκαταλείπουν λόγω αλλαγής στο πρόγραμμα αφοσίωσης δεν θα γίνουν ποτέ πιστοί πελάτες σας. Υπάρχουν πάντα άνθρωποι που αναζητούν συνεχώς τις καλύτερες προσφορές και ως εκ τούτου δεν εμπίπτουν στην ομάδα των βασικών καταναλωτών για καμία εταιρεία.

Ωστόσο, ας κάνουμε μια επιφύλαξη ότι, φυσικά, η επιλογή ενός προγράμματος επιβράβευσης πρέπει να προσεγγιστεί λαμβάνοντας υπόψη πολλούς διαφορετικούς παράγοντες. Δεν υπάρχει μια καθολική συνταγή που να είναι κατάλληλη για απολύτως όλους τους τύπους επιχειρήσεων.

Και μια ακόμη συμβουλή. Δεν πρέπει να ρωτάτε τους πελάτες τι τους ταιριάζει καλύτερα - μπόνους ή εκπτώσεις. Η απάντηση είναι ήδη σαφής - μια έκπτωση. Το όφελος που μπορεί να επιτευχθεί εδώ και τώρα είναι πάντα καλύτερο από αυτό που θα είναι στο μακρινό μέλλον. Επομένως, επιλέξτε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης με βάση τα ενδιαφέροντα της εταιρείας σας.

Προγράμματα αφοσίωσης πολλαπλών επιπέδων

Αυτό το σύστημα διατήρησης πελατών είναι απλό στην ουσία, αλλά αρκετά δύσκολο στην εφαρμογή του. Βασίζεται σε μια άμεση σχέση μεταξύ του ποσού που ξοδεύει ένας πελάτης για την πληρωμή αγαθών και υπηρεσιών στην εταιρεία σας και των προνομίων που λαμβάνει ως αποτέλεσμα. Αυτές περιλαμβάνουν πρόσθετες υπηρεσίες, όπως παράδοση ή μεγαλύτερη εγγύηση. Επιδεικνύοντας πίστη στην εταιρεία σας, ο καταναλωτής παρέχει στον εαυτό του υψηλότερη θέση. Αυτό το σύστημα λειτουργεί αποτελεσματικά στον τραπεζικό και ασφαλιστικό κλάδο και είναι επίσης ένα αγαπημένο πρόγραμμα επιβράβευσης αεροπορικών εταιρειών.

Πλεονεκτήματα του συστήματος:

1. Ο οδηγός αυτού του προγράμματος πίστης είναι η φιλοδοξία, η επιθυμία να καταλάβει μια πιο πλεονεκτική θέση σε σύγκριση με τους απλούς πελάτες, έτσι ώστε ένα άτομο να είναι πρόθυμο να ξοδέψει όλο και περισσότερα.
2. Σε ζήτηση σε περιοχές όπου υπάρχουν πελάτες VIP και Double-VIP τμήματος.

Μειονεκτήματα ενός τέτοιου συστήματος:

1. Έχει νόημα να εφαρμοστεί αυτό το πρόγραμμα μόνο για αγαθά και υπηρεσίες υψηλής αξίας.
2. Τα μπόνους πρέπει να είναι πολύ σημαντικά.
3. Δεδομένου ότι το σύστημα απαιτεί ατομική προσέγγιση, ενδέχεται να προκύψουν δυσκολίες κατά την εφαρμογή του. Φυσικά, αυτό δεν μπορεί να γίνει χωρίς ένα πρόγραμμα υπολογιστή ειδικά γραμμένο για αυτούς τους σκοπούς.

Πρόγραμμα αφοσίωσης επί πληρωμή

Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης απλώς αγοράζει το δικαίωμα να λάβει τυχόν μπόνους και προνόμια. Συνήθως αυτό μοιάζει με ένα πάγιο τέλος συνδρομής, για το οποίο παρέχεται πρόσβαση σε πρόσθετες λειτουργίες, περιορισμένους πόρους και ειδικούς όρους υπηρεσίας.

Τα πλεονεκτήματα ενός τέτοιου συστήματος:

1. Εύκολο στην οργάνωση.
2. Ιδανικό για προϊόντα και υπηρεσίες που αγοράζονται τακτικά.
3. Οι πελάτες πληρώνουν πρόθυμα για πρόσβαση σε ένα τέτοιο πρόγραμμα πίστης, αλλά δεν το χρησιμοποιούν πάντα ενεργά (δηλαδή, η εταιρεία λαμβάνει χρήματα, αλλά δεν δίνει τίποτα σε αντάλλαγμα).
4. Μπορείτε να υπολογίσετε το κόστος των μπόνους για να εξυπηρετήσετε καλύτερα τα συμφέροντά σας.

Μειονεκτήματα του συστήματος:

1. Εάν οι πελάτες αντιληφθούν ότι το όφελος μιας συνδρομής επί πληρωμή είναι μικρότερο από την τιμή που πρέπει να πληρώσουν, το μοντέλο είναι καταδικασμένο να αποτύχει.

Θα πρέπει να αναγνωριστεί ότι αυτό είναι το πιο αποτελεσματικό πρόγραμμα αφοσίωσης για ιδιώτες, καθώς επιτρέπει στους πελάτες να λαμβάνουν απτά οφέλη σε σύγκριση με πελάτες που δεν συμμετέχουν σε αυτό. Αλλά για να το ζωντανέψετε, πρέπει να φτάσετε σε ένα ορισμένο επίπεδο ανάπτυξης στο τμήμα σας. Για παράδειγμα, ας πάρουμε μεγάλες αλυσίδες λιανικής - "Okay" και "Lenta". Οι κάρτες που προσφέρουν στους πελάτες τους να αγοράσουν είναι φθηνές, αλλά η διαφορά στην τιμή ορισμένων προϊόντων για τους κατόχους καρτών και για όσους δεν τις έχουν μπορεί να είναι πολύ σημαντική.

Προγράμματα επιβράβευσης με μη υλικές ανταμοιβές

Μόλις καταλάβετε τι εκτιμούν πραγματικά οι πελάτες σας, η οικοδόμηση ενός μακροπρόθεσμου μοντέλου κινήτρων είναι εύκολη.

Σχεδόν κάθε εταιρεία μπορεί να εφαρμόσει ένα πρόγραμμα αφοσίωσης που βασίζεται σε εκπτώσεις ή βραβεία, αλλά αυτή που μπορεί να προσφέρει στους καταναλωτές της προνόμια που δεν μπορούν να μετρηθούν σε χρήματα, θα περάσει στο επόμενο επίπεδο σχέσεων με τους πελάτες.

Το πραξικόπημα εφευρέθηκε από έμπορους από το εμπορικό σήμα Patagonia, το οποίο προσφέρει ρούχα για εξωτερικούς χώρους. Ο εξοπλισμός εξωτερικού χώρου συχνά χρειάζεται επισκευή. Αυτή ακριβώς είναι η υπηρεσία που προσφέρθηκε στους πελάτες αντί για πόντους και εκπτώσεις. Το concept ονομάζεται «The Stories Wear» και συνδέει τους λάτρεις των extreme sports με ρούχα αυτής της μάρκας σε συναισθηματικό επίπεδο.

Πρόγραμμα αφοσίωσης συνεργατών

Όπως και στην προηγούμενη περίπτωση, μιλάμε για την ανάγκη να μάθετε τις ανάγκες των πελατών σας που δεν περιλαμβάνονται σε αυτές που ικανοποιεί η εταιρεία σας, αλλά δεν είναι λιγότερο σημαντικές για αυτούς. Το καθήκον σας είναι να βρείτε συνεργάτες για τους οποίους οι καταναλωτές σας είναι επίσης πελάτες.

Τα προγράμματα επιβράβευσης που βασίζονται σε στρατηγικές συνεργασίες μπορούν να παρέχουν τις προϋποθέσεις για ταχεία επιχειρηματική ανάπτυξη και ανάπτυξη της πελατειακής βάσης. Λειτουργούν ως δείκτης στους πελάτες ότι κατανοείτε καλά τις ανάγκες τους και ότι κάνετε ό,τι μπορείτε για να τους βοηθήσετε.

Ένα παράδειγμα προηγμένου μάρκετινγκ θυγατρικών είναι η American Express. Η εταιρεία συνεργάζεται με τους Macy's, AT&T, Rite Aid, Enterprise Rent-A-Car και Hulu. Με τη συμμετοχή στο πρόγραμμα επιβράβευσης, οι πελάτες λαμβάνουν πόντους που αργότερα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να πληρώσουν για τις υπηρεσίες μιας συνεργαζόμενης εταιρείας. Με την ενοικίαση αυτοκινήτου από Επιχειρήσεις και κερδίζοντας έναν ορισμένο αριθμό μπόνους, ο αγοραστής μπορεί να το χρησιμοποιήσει για να πληρώσει για τις υπηρεσίες επικοινωνίας της AT&T.

Προγράμματα επιβράβευσης με στοιχεία παιχνιδιού

Η χρήση μηχανισμών τυχερών παιχνιδιών σε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης σάς επιτρέπει να ενδιαφέρετε τους πελάτες και να επιτύχετε σημαντικά αποτελέσματα.

Το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό σε αυτή την περίπτωση είναι η διεξαγωγή διαφόρων διαγωνισμών. Αυτή η τεχνική έχει σίγουρα τη θέση της, αλλά τα προγράμματα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικά σχεδιασμένα, ώστε οι πελάτες να τα λαμβάνουν με το κατάλληλο επίπεδο σοβαρότητας και να απολαμβάνουν τη συμμετοχή σε μια παράσταση που φέρνει ποικιλία στην καθημερινή ρουτίνα των αγορών.

Για να επιτευχθεί αυτό, είναι σημαντικό να προσφέρουμε στους καταναλωτές οφέλη που είναι πραγματικά σε ζήτηση και ταυτόχρονα ρεαλιστικά επιτεύξιμα. Οι όροι των διαγωνισμών πρέπει να επεξεργαστούν με την παραμικρή λεπτομέρεια - αυτό θα ελαχιστοποιήσει το ενδιαφέρον των κυνηγών βραβείων. Η έναρξη ενός νέου προγράμματος τυχερών παιχνιδιών πρέπει να προηγηθεί λεπτομερής ενημέρωσης σε όλα τα τμήματα, ώστε να μην δημιουργηθεί μια κατάσταση όπου οι πελάτες γνωρίζουν περισσότερα για τη συνεχιζόμενη προώθηση από τους υπαλλήλους του καταστήματος.

Ένα παράδειγμα εταιρείας που χρησιμοποιεί με επιτυχία το στοιχείο ενός παιχνιδιού ως πρόγραμμα αφοσίωσης είναι το GrubHub. Από το 2011, η μάρκα παράδοσης τροφίμων δίνει στους πελάτες την ευκαιρία να κερδίσουν ένα επιδόρπιο ή ένα ποτό κατά την παραγγελία τους, με έναν στους τέσσερις πελάτες να έχει πραγματική ευκαιρία να το κάνει.

Φυσικά προγράμματα αφοσίωσης

Δεδομένου ότι τα προγράμματα αφοσίωσης είναι τόσο διαδεδομένα σήμερα, η εύρεση ενός νέου τρόπου διατήρησης πελατών δεν είναι εύκολη υπόθεση. Ωστόσο, η έλλειψη συστήματος προσέλκυσης και διατήρησης πελατών μπορεί επίσης να θεωρηθεί καινοτόμος προσέγγιση.

Μπορεί να το αντέξουν οικονομικά οι εταιρείες των οποίων το προϊόν ή η υπηρεσία είναι μοναδικά. Επιπλέον, το θέμα δεν είναι στην κατηγορία υψηλής τιμής ή στην αναμφισβήτητη ποιότητα, αλλά μάλλον στην κατεύθυνση του κλάδου στο σύνολό του. Σε αυτή την περίπτωση, δεν χρειάζεται να επιβραβεύετε τους πελάτες με προγράμματα επιβράβευσης, επειδή λαμβάνουν ένα προϊόν που δεν έχει ίσο.

Ας πάρουμε την Apple. Έχοντας εκατομμύρια πιστούς θαυμαστές των προϊόντων της, δεν θεωρεί απαραίτητο να δώσει βραβεία ή εκπτώσεις σε κανέναν. Η κύρια προτεραιότητα αυτής της μάρκας είναι ένα μοναδικό προϊόν που ανταποκρίνεται καλύτερα στις προσδοκίες των πελατών. Αυτό είναι το είδος του προγράμματος αφοσίωσης που θεωρείται φυσικό.

Παραδείγματα προγραμμάτων αφοσίωσης

"Family Team" (Rosneft)

Οποιοσδήποτε αγοράζει μια κάρτα μπόνους μπορεί να γίνει συμμετέχων στο πρόγραμμα επιβράβευσης για πρατήρια καυσίμων που αποτελούν μέρος της ανησυχίας Rosneft. Το κόστος του μπορεί να διαφέρει ελαφρώς σε διαφορετικές περιοχές, αλλά το μέγιστο είναι 250 ρούβλια.

Τα μπόνους πιστώνονται ως εξής:

• για την αγορά προϊόντων πετρελαίου - 1 μπόνους για κάθε 10 ρούβλια.
• για την αγορά σχετικών προϊόντων και υπηρεσιών - 3 μπόνους για κάθε 10 ρούβλια.

Έχοντας συγκεντρώσει έναν συγκεκριμένο αριθμό μπόνους, μπορείτε να τα ανταλλάξετε με προϊόντα με τα σύμβολα της εταιρείας (μπλουζάκια, καπέλα του μπέιζμπολ, τσάντες και παρόμοια προϊόντα). Μπορείτε επίσης να αγοράσετε καύσιμα με μπόνους.

Το μεγαλύτερο έπαθλο αυτού του προγράμματος πίστης είναι η Formula 20 – 20 λίτρα οποιουδήποτε καυσίμου. Μπορούν να το αποκτήσουν οι πελάτες των οποίων ο λογαριασμός μπόνους έχει συγκεντρώσει 3999 πόντους. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί:

1. Όταν αγοράζετε καύσιμα: πρέπει να ξοδέψετε 39.990 ρούβλια. Ως αποτέλεσμα, η κάρτα προγράμματος επιβράβευσης θα επιστρέψει το 1,7% της συνολικής αξίας των αγορών τους στο μέλος.
2. Όταν αγοράζετε σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες στα μίνι μάρκετ της εταιρείας: πρέπει να ξοδέψετε 13.330 ρούβλια για να λάβετε μπόνους 20 λίτρα καυσίμου. Σε αυτήν την περίπτωση, η επιστροφή χρημάτων θα είναι 5,1% της τιμής αγοράς.

Έτσι, με τη συμμετοχή τους στο πρόγραμμα επιβράβευσης πρατηρίων της Rosneft, οι πελάτες έχουν τη δυνατότητα να επιστρέψουν από 1,7 έως 5,1% του ποσού αγοράς με τη μορφή μπόνους.

Αλλα παραδείγματα προγραμμάτων αφοσίωσηςδείτε το άρθρο στο περιοδικό «General Director».

Ανάπτυξη προγράμματος πιστότητας σταδιακά

Στάδιο 1. Ανάλυση και διαίρεση σε τμήματα της πελατειακής βάσης (για εταιρείες χονδρικής) ή κοινού-στόχου (για λιανική). Αυτό το στάδιο περιλαμβάνει προσαρμογές στην τυπική κλίμακα πιστότητας ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες των επιχειρηματικών διαδικασιών της εταιρείας σας. Είναι απαραίτητο να ελέγξετε τη βάση δεδομένων του πελάτη για συνάφεια. Μεταξύ των καταναλωτών με τους οποίους δεν υπάρχει αλληλεπίδραση για περισσότερους από δύο κύκλους αγορών, αξίζει να διακρίνουμε αυτούς που χάθηκαν (που μεταπήδησαν σε ανταγωνιστές) και εκείνους που έκλεισαν.

Στάδιο 2. Κατανομή πελατών ανά επίπεδα πίστης, ανακάλυψη των αναγκών και των προσδοκιών τους από την αλληλεπίδραση με την εταιρεία σας σε κάθε επίπεδο. Εντοπισμός των ανησυχιών των καταναλωτών σε κάθε βήμα της κλίμακας πιστότητας.

Στάδιο 3. Παρακολούθηση των ενεργειών των ανταγωνιστών. Ποιες είναι οι προσφορές που λαμβάνουν οι πελάτες από άλλες εταιρείες σε κάθε στάδιο της αλληλεπίδρασης; Προσδιορισμός των δυνατών σημείων του οργανισμού και των ανταγωνιστών σας. Ο σκοπός αυτού του σταδίου είναι να μάθετε πόσο σταθερή είναι η θέση σας στην αγορά, λόγω των πλεονεκτημάτων που θα μπορέσουν οι ανταγωνιστές να παρασύρουν τους πελάτες σας και, αντίθετα, τι θα σας επιτρέψει να προσελκύσετε τους πελάτες άλλων ανθρώπων.

Στάδιο 4. Ανάπτυξη σχεδίου αλληλεπίδρασης με κάθε τμήμα πελατών. Σε αυτό το στάδιο, δημιουργούνται προγράμματα αφοσίωσης για μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών, λαμβάνοντας υπόψη τις μορφές κινήτρων που λειτουργούν στην αγορά σας και είναι τυπικές για τον τύπο του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Για την επιστροφή χαμένων πελατών που εντοπίστηκαν κατά τον έλεγχο της βάσης δεδομένων, αναπτύσσεται ένα ξεχωριστό σχέδιο δράσης. Εισάγονται ειδικές μορφές κινήτρων για τους πιο ελκυστικούς πελάτες.

Τι πρέπει να προσέξετε κατά τη δημιουργία των όρων ενός προγράμματος επιβράβευσης

Για να ξεκινήσει ένα πρόγραμμα αφοσίωσης που θα είναι πραγματικά επιτυχημένο, η διοίκηση της εταιρείας πρέπει να έχει καλή κατανόηση του τι χρειάζονται πραγματικά οι πελάτες και ποιες συνθήκες θα τους κάνουν να παραμείνουν πιστοί στην επωνυμία σας και να μην αναζητούν οφέλη από τους ανταγωνιστές.

Τι απαιτεί αυτό;

Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη σας. Ας υποθέσουμε ότι διευθύνετε μια εταιρεία που κάνει χονδρικό εμπόριο. Τι είναι πιο σημαντικό για τον πελάτη σας - να συγκεντρώσει μπόνους για να λάβει τελικά κάποιους ειδικούς όρους υπηρεσίας σε αντάλλαγμα ή είναι πιο σημαντικό γι 'αυτόν να αγοράσει με έκπτωση για να μπορεί να πουλά στη λιανική με μεγαλύτερο κέρδος; Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση των πελατών σας και η απάντηση θα έρθει φυσικά.

Αναλύστε τους ανταγωνιστές σας και ενεργήστε εντελώς διαφορετικά. Για παράδειγμα, οι ανταγωνιστές εφαρμόζουν προοδευτικές εκπτώσεις. Αυτό σημαίνει ότι, σε αντίθεση με αυτούς, θα πρέπει να επιλέξετε ένα πρόγραμμα μπόνους, και να ετοιμάσετε πολύ καλά βραβεία που θα προσελκύσουν πελάτες.

Πάρτε ως βάση το πρόγραμμα αφοσίωσης των ανταγωνιστών σας, αλλά κάντε τις δικές σας βελτιώσεις σε αυτό. Ωστόσο, θα πρέπει πρώτα να βεβαιωθείτε για την αποτελεσματικότητά του αναλύοντας την κατάσταση των υποθέσεων των αντιπάλων σας. Είναι πολύ πιθανό να μην φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα, επομένως η αντιγραφή του είναι άσκοπη.

• 3 παραδείγματα ασυνήθιστων προγραμμάτων αφοσίωσης για τακτικούς πελάτες

Συμβουλή #1: Προσφέρετε κάτι πραγματικά χρήσιμο.

Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης θα λειτουργήσει μόνο εάν προσφέρετε στους πελάτες κάτι που πραγματικά χρειάζονται. Ένα άχρηστο δώρο απλά θα πεταχτεί και ο στόχος σας να παρακινήσετε τους πελάτες δεν θα επιτευχθεί.

Για παράδειγμα, ας πάρουμε το πρόγραμμα μπόνους "Malina". Οι συμμετέχοντες ενθαρρύνθηκαν να συγκεντρώσουν πόντους κάνοντας αγορές σε διάφορα καταστήματα λιανικής. Στη συνέχεια, τα μπόνους θα μπορούσαν να ανταλλάσσονται με κάποιο φτηνό μπιχλιμπίδι. Φυσικά, αυτό το πρόγραμμα πίστης δεν μπορούσε να χαρακτηριστεί αποτελεσματικό και ήταν στα πρόθυρα της εξαφάνισης. Αλλά μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, η διοργανώτρια εταιρεία κατάφερε να κατανοήσει τις ανάγκες των πελατών και οι πελάτες είχαν την ευκαιρία να ανταλλάξουν συσσωρευμένους πόντους για χρήσιμα αγαθά και υπηρεσίες.

Συμβουλή #2: Υπενθυμίστε διακριτικά στους ανθρώπους για το πρόγραμμα αφοσίωσης σας.

Για να επιτύχετε επιτυχία στην επίτευξη του στόχου σας, κρατήστε τους πελάτες σας ενήμερους ενημερώνοντάς τους για προωθητικές ενέργειες μάρκετινγκ. Σήμερα υπάρχουν πολλοί βολικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό - από email έως άμεσους αγγελιοφόρους όπως το Telegram, το Viber και το WhatsApp.

Είναι αλήθεια ότι οι έμποροι διαφωνούν σχετικά με τη συχνότητα αποστολής μηνυμάτων πληροφοριών που θεωρείται βέλτιστη. Κάποιοι πιστεύουν ότι δύο φορές το μήνα είναι το όριο, ενώ άλλοι είναι σίγουροι ότι είναι αποδεκτό να στέλνεις τρία μηνύματα καθημερινά.

Οι ακόλουθες δύο προϋποθέσεις θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε την πιο αποδεκτή συχνότητα αφής:

1. Η άποψη των συνδρομητών: πόσο συχνά θα ήθελαν να λαμβάνουν πληροφορίες;
2. Η συχνότητα με την οποία οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν που προσφέρετε.

Αν μιλάμε για υπηρεσίες ινστιτούτου ομορφιάς ή καθημερινά είδη, οι αποστολές μπορεί να είναι αρκετά συχνές. Όταν προσφέρετε μη τυποποιημένα αγαθά ή υπηρεσίες B2B, δεν πρέπει να είστε πολύ επίμονοι.

Συμβουλή #3: Διατηρήστε τους όρους απλούς και σαφείς.

Το κλειδί για την επιτυχία ενός προγράμματος αφοσίωσης είναι η προσβασιμότητά του για να κατανοήσουν όλοι οι πελάτες. Διατυπώστε τους όρους του χρησιμοποιώντας όχι περισσότερες από 50 λέξεις και ζητήστε από τον οδηγό ή τον φύλακα που εργάζεται στην εταιρεία σας να τους διαβάσει. Εάν δεν κατανοεί την ουσία του προγράμματος ή το ερμηνεύει με τον δικό του τρόπο, η δουλειά σας δεν είναι καλή. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται σύνθετοι υπολογισμοί στον υπολογισμό, αλλά ο μηχανισμός δράσης πρέπει να είναι απολύτως διαφανής και κατανοητός.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στη γλώσσα που χρησιμοποιείτε όταν περιγράφετε τους κανόνες του προγράμματος αφοσίωσης. Μερικοί έμποροι, άθελά τους, παραπλανούν τους πελάτες δηλώνοντας: "Συλλέξτε 10 καπάκια μπύρας - κερδίστε το 11ο δωρεάν!" Ένας στοχαστικός καταναλωτής θα αποφασίσει σωστά ότι δεν χρειάζεται άλλο ανώτατο όριο και δεν θα λάβει μέρος στο πρόγραμμα επιβράβευσης.

Άλλες προσπάθειες εξαπάτησης πελατών, όπως η χρήση μικροσκοπικής, μη αναγνώσιμης γραμματοσειράς για να υποδείξετε σημαντικές συνθήκες για τη λήψη ενός βραβείου, θα σας οδηγήσουν στο να χάσετε για πάντα πελάτες σπρώχνοντάς τους στην αγκαλιά των ανταγωνιστών. Πιστέψτε με, ο αγοραστής θα θυμάται για πάντα πώς δεν ανταποκριθήκατε στις προσδοκίες του, πράγμα που σημαίνει ότι χάσατε τη μοναδική σας ευκαιρία. Για να αποφύγετε τέτοια προβλήματα, βεβαιωθείτε ότι οι κανόνες του προγράμματος επιβράβευσης είναι εξαιρετικά απλοί και δεν απαιτούν πρόσθετες εξηγήσεις.

Συμβουλή #4: Μην εξαπατάτε ποτέ τους πελάτες.

Να θυμάστε ότι όλες οι υποσχέσεις που δίνετε στους καταναλωτές σας πρέπει να τηρούνται. Εάν αμφιβάλλετε ότι μπορείτε να το κάνετε αυτό, μην το υποσχεθείτε. Έτσι, ο αερομεταφορέας Aeroflot εγκαινίασε κάποτε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης, στο πλαίσιο του οποίου εξέδιδε co-brand κάρτες μαζί με πολλές τράπεζες. Ήταν πολύ εύκολο για τους πελάτες να συγκεντρώσουν πόντους· το μόνο που έπρεπε να κάνουν ήταν να χρησιμοποιήσουν τις κάρτες τους και να αγοράσουν αεροπορικά εισιτήρια. Δηλαδή, για να αποκτήσεις πρόσβαση σε premium πτήσεις, δεν χρειαζόταν να δείξεις κάποια ιδιαίτερη αφοσίωση.

Ως αποτέλεσμα, διανεμήθηκαν τόσοι πολλοί πόντοι σε άτομα που τους έδωσαν δικαίωμα για δωρεάν πτήσεις που η εταιρεία έπρεπε να αναθεωρήσει επειγόντως τους όρους του προγράμματος, δηλαδή να μειώσει τον αριθμό των θέσεων για τους συμμετέχοντες και να αυξήσει τον αριθμό των πόντων. Η Aeroflot άρχισε να υφίσταται απώλειες επειδή έγινε δύσκολο για νέους πελάτες να αγοράσουν εισιτήρια, αλλά η αύξηση των πωλήσεων είναι ο κύριος στόχος κάθε προγράμματος επιβράβευσης. Ως αποτέλεσμα, όσοι επιβάτες δικαιούνταν δωρεάν πτήση, αλλά δεν μπορούσαν να την πάρουν, ένιωσαν ότι είχαν εξαπατηθεί και αυτό επηρέασε αρνητικά τη φήμη της εταιρείας.

Συμβουλή #5. Μην προσβάλλετε τους τακτικούς πελάτες.

Οι προσπάθειες μιας εταιρείας να προσελκύσει νέους καταναλωτές καταλήγουν συχνά στο να τους προσφέρει ειδικά δώρα για τη συμμετοχή στο πρόγραμμα επιβράβευσης. Ταυτόχρονα, όσοι αγοραστές είναι από καιρό πιστοί στη μάρκα βρίσκονται χωρίς δουλειά.

Φανταστείτε ότι μια εταιρεία της οποίας τις υπηρεσίες χρησιμοποιείτε τακτικά ανακοινώνει πολύ ελκυστικές συνθήκες για τους νεοεισερχόμενους, χωρίς σε καμία περίπτωση να ενθαρρύνει τους πιστούς πελάτες της. Είναι σαφές ότι η εταιρεία ενδιαφέρεται να διευρύνει την πελατειακή της βάση, αλλά αυτό δεν είναι λόγος να προσβάλει αυτούς που της αποφέρουν τακτικό κέρδος. Μια καλύτερη επιλογή είναι το πρόγραμμα "Προσφέρετε έναν φίλο", το οποίο χρησιμοποιείται με επιτυχία από πολλούς πωλητές. Ταυτόχρονα, ο αριθμός των πελατών αυξάνεται και ένα μπόνους λαμβάνει ένας τακτικός πελάτης που έχει ήδη αποδείξει την πίστη του στη μάρκα.

• Ο σκηνοθέτης μετέτρεψε ένα βαρετό πέρασμα εργασίας σε πρόγραμμα πίστης

6 τρόποι για να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα του προγράμματος αφοσίωσης μιας εταιρείας

Έναρξη πιλοτικού προγράμματος

Όταν ξεκινάτε να εφαρμόζετε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης, καμία εταιρεία δεν μπορεί να είναι απόλυτα σίγουρη για την αποτελεσματικότητά του. Είναι πολύ πιθανό η πραγματικότητα να απέχει πολύ από τα σχέδια. Ένα πιλοτικό έργο - δοκιμή του συστήματος σε τμήμα μικρών επιχειρήσεων - θα βοηθήσει να αξιολογηθεί πόσο σωστά ορίζονται οι κύριες διατάξεις του προγράμματος και ποια θα είναι κατά προσέγγιση τα αποτελέσματά του.

Αυτή η προσέγγιση είναι πολύ βολική για λιανοπωλητές με εκτεταμένο δίκτυο που βρίσκεται σε πολλές περιοχές της χώρας. Πραγματοποιείται μια πιλοτική έναρξη ενός προγράμματος επιβράβευσης καταστημάτων σε ένα μόνο θέμα της Ρωσικής Ομοσπονδίας· στη διαδικασία, οι εντοπισμένες ελλείψεις διορθώνονται και μόνο μετά από επιτυχή έλεγχο το σύστημα αρχίζει να λειτουργεί σε όλο το δίκτυο. Αν και το γεγονός ότι διαφορετικές περιοχές μπορεί να έχουν τις δικές τους αποχρώσεις δεν μπορεί να αγνοηθεί.

Ανάλυση των αποτελεσμάτων του προγράμματος πριν και μετά την έναρξη

Για να έχετε μια ακριβή ιδέα για το πόσο αποτελεσματικό είναι ένα πρόγραμμα αφοσίωσης, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε τακτικά τους βασικούς δείκτες του, καθώς και να τους συγκρίνετε στην αρχή του προγράμματος και στο τέλος της ολοκλήρωσής του. Οι πιο σημαντικές παράμετροι περιλαμβάνουν το μέγεθος του μέσου ελέγχου, τη συχνότητα των αγορών και το επίπεδο εκροής. Όλα αυτά θα πρέπει να παρατηρούνται σε δυναμική και σε παράλληλη σύγκριση με παρόμοιους δείκτες αγοραστών που δεν συμμετέχουν στο πρόγραμμα.

Ανάλυση κοόρτης

Η ανάλυση κοόρτης χρησιμοποιείται για τη μέτρηση του αντίκτυπου ενός προγράμματος αφοσίωσης σε διαφορετικές ομάδες συμμετεχόντων, λαμβάνοντας υπόψη τη διάρκεια σε βάθος χρόνου και ένα συγκεκριμένο στάδιο του κύκλου ζωής.

Στην περίπτωση αυτή, ως κοόρτη νοείται μια ομάδα πελατών που τους ενώνει ένα κοινό χαρακτηριστικό και μια περίοδος δράσης. Η τιμή του αποτελέσματος της ανάλυσης εξαρτάται άμεσα από τον βαθμό ομοιογένειας των μελών της ομάδας. Έτσι, εάν συμπεριλάβετε νέους από 20 έως 30 ετών στην κοόρτη, τα αποτελέσματα της μελέτης θα είναι πολύ γενικά. Είναι καλύτερο να ενωθούν νέοι με το ίδιο ηλικιακό εύρος, αλλά με ανώτερη εκπαίδευση και να ζουν στο Βόλγκογκραντ.

Η ανάλυση κοόρτης σάς επιτρέπει να παρακολουθείτε τη δυναμική της κατανάλωσης, δηλαδή την ανάπτυξή της που συμβαίνει αφού οι πελάτες αρχίσουν να συμμετέχουν στο πρόγραμμα αφοσίωσης. Στην ιδανική περίπτωση, οι δαπάνες των πελατών θα πρέπει να αυξάνονται κάθε μήνα, αλλά στην πραγματικότητα το αποτέλεσμα μπορεί να μην είναι τόσο απλό και σταθερό. Αυτό το είδος ανάλυσης στοχεύει στον εντοπισμό προτύπων συμπεριφοράς των καταναλωτών ανάλογα με τη διάρκεια της συμμετοχής στο πρόγραμμα. Τα αποτελέσματα της μελέτης μας επιτρέπουν να βρούμε σημεία που απαιτούν προσαρμογές και βελτιώσεις για διαφορετικούς τύπους πελατών και στάδια του κύκλου ζωής.

Η ανάλυση κοόρτης περιλαμβάνει προγράμματα που έχουν τεθεί σε ισχύ για περισσότερο από ένα χρόνο και δεν έχουν υποστεί σημαντικές αλλαγές. Για εταιρείες που κυκλοφόρησαν πρόσφατα νέα προγράμματα αφοσίωσης, αυτού του είδους η έρευνα θα είναι άχρηστη.

Ανάλογη ανάλυση

Μια εξίσου αποτελεσματική στρατηγική είναι η σύγκριση των συμμετεχόντων στο πρόγραμμα με μη συμμετέχοντες στο ίδιο κοινωνικοδημογραφικό τμήμα. Αυτός ο τύπος έρευνας ονομάζεται ανάλυση ομοειδούς εμφάνισης.

Πολλοί έμποροι πιστεύουν ότι όσοι εγγράφονται σε ένα πρόγραμμα είναι ήδη πιστοί πελάτες και ότι με την ένταξή τους στο πρόγραμμα δεν αλλάζουν τα καταναλωτικά τους πρότυπα. Η ομοιόμορφη ανάλυση σάς επιτρέπει να επαληθεύσετε την αλήθεια αυτής της δήλωσης και να ποσοτικοποιήσετε την αξία του συστήματος. Μια άλλη θετική πτυχή είναι η δυνατότητα προσέλκυσης νέων πελατών για συμμετοχή στο πρόγραμμα αφοσίωσης, βασιζόμενοι σε εκείνους τους μηχανισμούς που έχουν ήδη αποδείξει την αποτελεσματικότητά τους.

Ομάδες ελέγχου

Μια αποτελεσματική μέθοδος για τη μέτρηση των αποτελεσμάτων που επιτυγχάνονται κατά την εφαρμογή των επιμέρους σταδίων του προγράμματος αφοσίωσης είναι η συνεργασία με ομάδες ελέγχου.

Η ομάδα ελέγχου αναφέρεται σε μια ομάδα πελατών που επιλέγονται τυχαία και δεν θα αποτελέσουν αντικείμενο επιρροής μάρκετινγκ. Βασική προϋπόθεση για τη σύνθεση των μελών του είναι η αντιπροσωπευτικότητα. Όλα τα τμήματα καταναλωτών θα πρέπει να αντιπροσωπεύονται στην ομάδα στην αναλογία στην οποία περιλαμβάνονται στην πελατειακή βάση.

Η ομάδα ελέγχου δοκιμάζει μεμονωμένες τεχνικές μάρκετινγκ και μηχανισμούς προγραμμάτων αφοσίωσης. Είναι σχεδόν αδύνατο για το πρόγραμμα στο σύνολό του να δημιουργήσει μια τέτοια ομάδα: τα μέλη του δεν πρέπει να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με το τρέχον πρόγραμμα, και αυτό είναι απολύτως αδύνατο, επειδή η προώθησή του πραγματοποιείται δημόσια.

NPS – δείκτης αφοσίωσης πελατών

Ο πιο αξιόπιστος τρόπος μέτρησης της αφοσίωσης των πελατών είναι μέσω απευθείας έρευνας. Το Net Promoter Score (NPS) σάς επιτρέπει να εκτιμήσετε με τη μεγαλύτερη δυνατή ακρίβεια την πιθανότητα ένας συγκεκριμένος καταναλωτής να επαναλάβει μια πώληση και να τον προτείνει στους φίλους του. Η μέθοδος NPS βασίζεται σε μία ερώτηση, η απάντηση στην οποία μπορεί να προβλέψει την πιθανότητα τόσο μιας επανάληψης αγοράς όσο και μιας σύστασης. Η ερώτηση διατυπώνεται εξαιρετικά απλά: «Σε κλίμακα από το 0 έως το 10, ποια είναι η πιθανότητα να μας προτείνετε σε έναν φίλο ή συγγενή;»

Οι απαντήσεις των πελατών ταξινομούνται ως εξής:

• 0 - 6 = "Κριτικοί."
• 7 - 8 = "Ουδέτερα".
• 9 - 10 = "Υποστηρικτές".

Ο δείκτης NPS υπολογίζεται αφαιρώντας το ποσοστό των ερωτηθέντων που ταξινομούνται ως "Κριτικοί" από το ποσοστό των ερωτηθέντων που ταξινομούνται ως "Υποστηρικτές": % Υποστηρικτές - % Κριτικοί = NPS.

Επιτρέπει την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων του προγράμματος αφοσίωσης για τους πελάτες από διαφορετικές οπτικές γωνίες:

1. Συγκρίνεται η πίστη των συμμετεχόντων στο πρόγραμμα και εκείνων που δεν συμμετέχουν σε αυτό.
2. Παρακολουθείται η δυναμική των αλλαγών στον δείκτη μεταξύ των συμμετεχόντων στο πρόγραμμα για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.
3. Οι δείκτες NPS συγκρίνονται μεταξύ διαφορετικών τμημάτων συμμετεχόντων στο πρόγραμμα αφοσίωσης.

Το κύριο πλεονέκτημα του δείκτη NPS είναι η απλότητά του. Ωστόσο, δεν είναι σε θέση να απαντήσει στην ερώτηση σχετικά με τους λόγους της αφοσίωσης των πελατών ή της έλλειψης αυτής. Μια πλήρης εικόνα της αποτελεσματικότητας ενός προγράμματος αφοσίωσης μπορεί να ληφθεί εάν το NPS χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με άλλες μεθόδους ανάλυσης.

Τα εταιρικά προγράμματα εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον τομέα των υπηρεσιών σχεδιάζονται συνήθως για μεγάλες επιχειρήσεις. Η Αναπληρώτρια Γενική Διευθύντρια Πωλήσεων του Ομίλου S7 Ekaterina Dmitruk είπε στον ιστότοπο σε μια συνέντευξη σχετικά με το γιατί, κατά την έναρξη του νέου προγράμματος πιστότητας S7 Profi, η αεροπορική εταιρεία βασιζόταν σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Πώς εξελίσσεται ο τομέας των εταιρικών αεροπορικών μεταφορών; Έχει μειωθεί η ένταση των επαγγελματικών ταξιδιών λόγω της οικονομικής κατάστασης στη χώρα;

Αυτή τη στιγμή, ο τομέας των εταιρικών μεταφορών παραμένει ο πιο σταθερός, παρά το γεγονός ότι πρόσφατα οι επιχειρήσεις επιδιώκουν ενεργά να βελτιστοποιήσουν το κόστος για επαγγελματικά ταξίδια. Η ένταση των πτήσεων παραμένει η ίδια με πριν και οι οργανισμοί αναζητούν τρόπους μείωσης του ταξιδιωτικού κόστους. Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες αρνούνται να αγοράσουν εισιτήρια business class, επιλέγοντας πιο οικονομικές επιλογές πτήσης.

Ποιο είναι το μερίδιο των εταιρικών πελατών στο συνολικό όγκο επιβατικής κίνησης;

Σύμφωνα με τα στοιχεία μας, περισσότερο από το 25% των επιβατών αεροπορικών μεταφορών στη ρωσική εγχώρια αγορά μεταφορών, εξαιρουμένων των πτήσεων τσάρτερ, ταξιδεύουν για επαγγελματικούς σκοπούς. Είναι δύσκολο να εκτιμηθεί με μεγαλύτερη ακρίβεια το μερίδιο τέτοιων πτήσεων, επειδή λιγότερο από το ένα τρίτο από αυτές πετούν βάσει εταιρικών συμφωνιών. Πολλοί επιβάτες απλώς αγοράζουν ένα εισιτήριο μόνοι τους, ως ιδιώτες, και στη συνέχεια παρουσιάζονται στην εργασία για τα έξοδα αγοράς του και αποζημιώνονται για τα έξοδά τους. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα του 2015, όταν η επιβατική κίνηση εσωτερικού της χώρας μας ήταν περίπου 100 εκατομμύρια άνθρωποι, υπήρχαν σχεδόν 16 εκατομμύρια τέτοιοι επιβάτες - το S7 Profi είναι κατάλληλο για αυτούς.

Λάβατε υπόψη την εμπειρία των συναδέλφων σας στην αεροπορική αγορά κατά την ανάπτυξη του S7 Profi;

Φυσικά, κατά την προετοιμασία ενός νέου προϊόντος, αναλύσαμε την εμπειρία άλλων μεταφορέων. Επιπλέον, τη στιγμή της κυκλοφορίας του S7 Profi, εργαζόμασταν ήδη με εταιρικούς πελάτες στο πλαίσιο του προγράμματος S7 Corporate και είχαμε ήδη τη δική μας τεχνογνωσία σε αυτόν τον τομέα. Όλα αυτά κατέστησαν δυνατή την προσφορά ενός πραγματικά ενδιαφέροντος προϊόντος στον τομέα των επαγγελματικών μεταφορών σε εταιρείες με οποιοδήποτε όγκο πτήσεων.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ του S7 Profi και των προηγούμενων εταιρικών προγραμμάτων στο S7;

Το μακροχρόνιο πρόγραμμα S7 Corporate απευθύνεται κυρίως σε μεγάλους οργανισμούς με μεγάλο όγκο πτήσεων. Σύμφωνα με τους όρους αυτού του προγράμματος, απαιτείται η σύναψη συμφωνίας· έχει υποχρεωτικό ελάχιστο ποσό πτήσεων - 1 εκατομμύριο ρούβλια ανά τρίμηνο, αλλά σε αντάλλαγμα, θεωρείται μεγαλύτερη ευελιξία από την πλευρά της αεροπορικής εταιρείας. Το S7 Profi, αντίθετα, δημιουργήθηκε για εκείνες τις εταιρείες των οποίων οι υπάλληλοι δεν πετούν τόσο ενεργά, αλλά υπάρχει ανάγκη οργάνωσης πτήσεων. Για τέτοιους πελάτες, έχουμε απλοποιήσει τη διαδικασία εγγραφής όσο το δυνατόν περισσότερο και καταστήσαμε τους κανόνες απλούς και σαφείς.

Για ποιες εταιρείες δημιουργήσατε νέο πρόγραμμα;

Κατά τη δημιουργία αυτού του προγράμματος, εστιάσαμε κυρίως σε οργανισμούς των οποίων οι υπάλληλοι πετούν τακτικά σε επαγγελματικά ταξίδια. Παράλληλα, θεωρήσαμε εταιρείες με οποιοδήποτε όγκο πτήσεων, γιατί πιστεύουμε ότι κάθε επαγγελματικό ταξίδι είναι μια ευκαιρία επιχειρηματικής ανάπτυξης. Δεν έχει σημασία αν εκπροσωπείτε μια μεγάλη εταιρεία ή είστε μεμονωμένος επιχειρηματίας. Επίσης, κατά την ανάπτυξη αυτού του προϊόντος, λάβαμε υπόψη το γεγονός ότι η διαδικασία οργάνωσης μιας επιχειρηματικής πτήσης σε μεγάλες και μεσαίες επιχειρήσεις διαφέρει συχνότερα. Μια μεγάλη εταιρεία, κατά κανόνα, έχει δημιουργήσει συνεργασία με έναν πράκτορα ή έχει συνάψει εταιρική συμφωνία με την αεροπορική εταιρεία. Σε μικρές εταιρείες, αυτό περιπλέκει μόνο την κατάσταση, επομένως οι εργαζόμενοι αγοράζουν μόνοι τους αεροπορικά εισιτήρια και ο εργοδότης στη συνέχεια αποζημιώνει για το κόστος. Το νέο μας προϊόν δημιουργήθηκε μόνο για τέτοιους πελάτες. Ταυτόχρονα, υπάρχει ένα επιπλέον όφελος για έναν συγκεκριμένο υπάλληλο: εάν είναι εγγεγραμμένος στο πρόγραμμά μας για συχνούς επιβάτες S7 Priority, τότε για εταιρικές πτήσεις και τα δύο μπόνους πιστώνονται στον προσωπικό του λογαριασμό σε μορφή μιλίων και πόντων στην εταιρεία λογαριασμό στο S7 Profi.

Υπάρχουν ήδη πολλοί άνθρωποι που θέλουν να συμμετάσχουν στο πρόγραμμα;

Τώρα βλέπουμε ότι ο αριθμός των συμμετεχόντων αυξάνεται αρκετά ενεργά: από 50 έως 200 νέες εταιρείες εγγράφονται στο πρόγραμμα S7 Profi την εβδομάδα. Αξίζει να σημειωθεί ότι συχνά η πρωτοβουλία εγγραφής στο πρόγραμμα δεν είναι η διοίκηση της εταιρείας, αλλά οι ίδιοι οι εργαζόμενοι, αφού έτσι μπορούν να συγκεντρώσουν μίλια στον προσωπικό τους λογαριασμό.

Πόσο εύκολο είναι να εξοικονομήσετε χρήματα για ένα εισιτήριο απονομής στο πρόγραμμα;

Όλες οι συμμετέχουσες εταιρείες που είναι εγγεγραμμένες στο πρόγραμμα λαμβάνουν ένα σταθερό μπόνους ύψους 5% του ναύλου του αεροπορικού εισιτηρίου - οι βαθμοί συγκεντρώνονται μετά από κάθε πτήση που ολοκληρώνεται στο δίκτυο δρομολογίων της S7 Airlines. Το ίδιο το ποσοστό της «ανταμοιβής» αυξάνεται όταν ξεπερνιούνται τα όρια για τα έξοδα εισιτηρίων: έως 3 εκατομμύρια ρούβλια, το μπόνους είναι 5%, από 3 εκατομμύρια σε 5 εκατομμύρια ρούβλια - 6%, πάνω από 5 εκατομμύρια ρούβλια - 7%. Επιπλέον, εάν η αύξηση του καθεστώτος, καθώς και ο επανυπολογισμός των πόντων μπόνους, γίνεται σε μηνιαία βάση, τότε η μείωσή του γίνεται ετησίως, κάτι που αποτελεί επιπλέον πλεονέκτημα. Οι πόντοι μπορούν να δαπανηθούν στον διαδικτυακό σας λογαριασμό σε τυχόν εισιτήρια που είναι δημόσια διαθέσιμα προς πώληση στον ιστότοπο.

Επιλέξτε το τμήμα με το κείμενο σφάλματος και πατήστε Ctrl+Enter

Πίνακας ( => WP_Term Object ( => 6 => Εξειδίκευση => άρθρα => 0 => 6 => κατηγορία => => 0 => 153 => ακατέργαστο => 6 => 153 => => Εξειδίκευση => άρθρα => 0))

"Οι αλλαγές στο περιβάλλον μάρκετινγκ έχουν άμεσες επιπτώσεις στις τιμές και την τεχνολογία, αλλά οι μόνιμες σχέσεις δεν υπόκεινται σε αυτές." - Regis McKenna

Ανεξάρτητα από το μέγεθος μιας εταιρείας, το πιο αξιόπιστο όπλο της στον ανταγωνισμό είναι η μακροπρόθεσμη αφοσίωση των πελατών. Σε αυτό το άρθρο, αποφασίσαμε να επισημάνουμε τα θέματα της διαχείρισης της αφοσίωσης των πελατών και της οικοδόμησης της αφοσίωσης των πελατών - πώς να κερδίσετε και να διατηρήσετε την αφοσίωση των πελατών προσφέροντάς τους τον βέλτιστο συνδυασμό απτών και άυλων προνομίων. Οι κύριοι στόχοι του προγράμματος επιβράβευσης, ο τρόπος αξιολόγησης της επιτυχίας των προγραμμάτων επιβράβευσης, η τιμολόγηση σε προγράμματα επιβράβευσης. Εκτός από προγράμματα αφοσίωσης πελατών, παραδείγματα των πιο επιτυχημένων εταιρειών στον κόσμο, συμπεριλαμβανομένων των Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche και άλλων.

Πώς να αξιολογήσετε την επιτυχία ενός προγράμματος αφοσίωσης για να χτίσετε την αφοσίωση των πελατών

Η επιτυχία ενός προγράμματος αφοσίωσης, όπως και κάθε άλλου εργαλείου μάρκετινγκ, πρέπει να μετρηθεί ανάλογα. Θα πρέπει να μετρώνται δείκτες κερδοφορίας ή ζημίας, καθώς και παράγοντες που μπορούν να αξιολογηθούν αυτόματα: ταχύτητα ανταπόκρισης σε προωθητικές ενέργειες προγραμμάτων, πιστότητα επωνυμίας.

Η πρακτική εμπειρία δείχνει ότι η εφαρμογή ενός προγράμματος αφοσίωσης φέρνει ένα απτό αποτέλεσμα: η αύξηση των πωλήσεων μπορεί να κυμαίνεται από 6 έως 80%!

Ιεραρχία στόχων προγράμματος πίστης

Τι να προσφέρετε για να χτίσετε την αφοσίωση των πελατών;

Αντί να προσφέρετε απλώς εκπτώσεις στους πελάτες σας, κάντε τους να τις κερδίσουν οι ίδιοι ως ανταμοιβή για την αφοσίωσή τους. Αυτό θα δημιουργήσει μια κατάσταση ευεργετική τόσο για την εταιρεία όσο και για τους πελάτες. Η προκαταρκτική ανάλυση και οι υπολογισμοί είναι απαραίτητοι για την κατάλληλη οργάνωση της στρατηγικής, αλλά οι προσπάθειες σίγουρα θα ανταμειφθούν.

Βασικά σημεία των προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών

Δεν είναι πραγματικά αποτελεσματικά όλα τα προγράμματα αφοσίωσης στην αγορά. Προκειμένου να αυξηθεί η πιθανότητα επιτυχίας στην εφαρμογή ενός προγράμματος αφοσίωσης, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη ορισμένοι παράγοντες:

1. Προσφέρετε κάτι που είναι πραγματικά πολύτιμο για τον πελάτη.
2. Παρακολούθηση εναλλακτικών προσφορών.
3. Κάντε τους πελάτες σας να αισθάνονται μοναδικοί.
4. Οι επενδύσεις σε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης και τα κέρδη που προκύπτουν από την εφαρμογή του πρέπει να είναι ισορροπημένα.
5. Δημιουργήστε στενές σχέσεις εταιρείας-πελάτη που ωφελούν όλους τους εμπλεκόμενους.
6. Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης θα πρέπει να αποτελεί μέρος των υφιστάμενων σχεδίων μάρκετινγκ μιας εταιρείας.
7. Το πιο αποτελεσματικό πρόγραμμα αφοσίωσης για την αλληλεπίδραση με τους πελάτες είναι το πολυκαναλικό (για παράδειγμα, ένα πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών).
8. Το πρόγραμμα πιστότητας πρέπει να ενσωματωθεί στην εταιρική κουλτούρα της εταιρείας, να είναι ξεκάθαρα σχεδιασμένο και εύκολα διαχειρίσιμο.

Ένα καλά σχεδιασμένο πρόγραμμα αφοσίωσης είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο, τα αποτελέσματα του οποίου είναι:

- δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες

— ενδιαφέρον πελατών

- ενθάρρυνση των τακτικών πελατών

— αποτελεσματική χρήση του προϋπολογισμού

- πιστοί πελάτες

Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών δεν είναι ένας δρόμος για την επίτευξη στιγμιαίων αποτελεσμάτων, είναι μακροπρόθεσμη, σχολαστική δουλειά. Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης μπορεί να προσθέσει αξία σε ένα προϊόν, αλλά δεν το δημιουργεί.

Έχετε ήδη προσελκύσει ή δυνητικούς πελάτες;

Σύμφωνα με τον κανόνα 80:20, το 20% των πελατών μιας εταιρείας αντιπροσωπεύει το 80% των πωλήσεών της. Με βάση τη δική μας εμπειρία, πιστεύουμε επίσης ότι η κύρια ομάδα-στόχος του προγράμματος αφοσίωσης είναι οι τακτικοί πελάτες της εταιρείας.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα αεροπορικών εταιρειών που διοργανώνουν προγράμματα επιβράβευσης για συχνούς επιβάτες. Το πρόγραμμα Executive της British Airways εκχωρεί το καθεστώς Blue Class Passenger, μετά το Silver και το Gold. Η US Airways βελτίωσε λίγο αυτήν την ιδέα λανσάροντας το πρόγραμμα Dividend Miles, το οποίο επίσης χορηγεί στους πελάτες τρεις καταστάσεις, συν το καθεστώς Προτίμησης Προέδρου για επιβάτες των οποίων οι ετήσιες πτήσεις υπερβαίνουν τα 100.000 μίλια (αυτό το θέμα παίχτηκε επίσης όμορφα στην ταινία I Would Like sky") . Η γερμανική αεροπορική εταιρεία Lufthansa απονέμει τις κάρτες Hon αποκλειστικά σε διασημότητες.

Τιμολόγηση σε προγράμματα επιβράβευσης καταναλωτών

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η παροχή εκπτώσεων είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας για τη μείωση των κερδών μιας εταιρείας.

Μετατροπή του προγράμματος πιστότητας σε πρόγραμμα χαμηλών τιμών ως αποτέλεσμα εκπτώσεων

Το να κάνετε εκπτώσεις σημαίνει να κάνετε δωρεές που μπορείτε να ανακτήσετε μέσω αυξημένων πωλήσεων. Για παράδειγμα, μια εταιρεία λιανικής παρέχει έκπτωση 10% σε όλα τα μέλη του προγράμματος πίστης της. Ο αγοραστής John Doe, ένας από τους συμμετέχοντες στο πρόγραμμα επιβράβευσης, έχει επιλέξει ένα προϊόν στο κατάστημα για 100 £ και η σήμανση της εταιρείας είναι 45% της τιμής του προϊόντος, δηλαδή 45 £. Ωστόσο, ο John εκμεταλλεύτηκε την έκπτωση 10% και πλήρωσε μόνο 90 ​​£ στο ταμείο. Το κέρδος της εταιρείας από αυτή την αγορά θα είναι 35 λίρες αντί για 45. Για να μην μειωθεί το κέρδος της εταιρείας μετά την έκπτωση, ο όγκος αγορών του John θα πρέπει να αυξηθεί κατά 26,6%. Ακόμη και αν αυξηθούν οι πρόσθετοι όγκοι αγορών αυτού του πελάτη, η εταιρεία θα ανακτήσει μόνο ό,τι έχασε παρέχοντας έκπτωση. Δηλαδή, αυτή η προσέγγιση δεν αποφέρει κέρδος στην εταιρεία.

Εκπτώσεις πολλαπλών σταδίων

Μια στρατηγική εκπτώσεων πολλαπλών σταδίων ή αυξητικής έκπτωσης περιλαμβάνει αύξηση των εκπτώσεων με βάση τον όγκο αγορών. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που κατασκευάζει βιομηχανικούς λαμπτήρες φωτισμού, οι οποίοι πωλούνται προς 10 £ το πακέτο, προσφέρει ένα πρόγραμμα εκπτώσεων για ετήσιες αγορές: τα πρώτα 100 σετ λαμπτήρων πωλούνται στην πλήρη τιμή. όλες οι επόμενες αγορές - από 101 έως 200 πακέτα - είναι 5% φθηνότερες, από 201 έως 300 πακέτα - 10% φθηνότερες. Όταν αγοράζετε περισσότερες από 300 συσκευασίες, πληρώστε 20% λιγότερο από την αρχική τιμή. Δηλαδή όσο αυξάνεται ο αριθμός των αγορών τόσο αυξάνεται και η έκπτωση. Το αποτέλεσμα αυτής της στρατηγικής τιμολόγησης είναι ότι ενθαρρύνει την αύξηση των αγορών, ενώ το νέο επίπεδο γίνεται όλο και πιο εφικτό.

Πολυδιάστατο σχέδιο τιμολόγησης

Ένα πολυδιάστατο σύστημα τιμολόγησης χρησιμοποιεί δύο ή περισσότερες προσεγγίσεις τιμολόγησης (για παράδειγμα, προκαταβολή και επακόλουθες εκπτώσεις για μια χρονική περίοδο). Το πιο διάσημο παράδειγμα τέτοιου σχήματος είναι η BahnCard της Deutsche Barm AG (Γερμανική εθνική εταιρεία σιδηροδρόμων), η οποία έγινε τεράστια επιτυχία για την εταιρεία για πολλά χρόνια. Την εποχή της εισαγωγής του νέου συστήματος τιμολόγησης, η τιμή του εισιτηρίου ήταν 24 πένινγκ ανά 1 χιλιόμετρο. Η νέα στρατηγική ήταν ότι οι αγοραστές της BahnCard πληρώνουν ένα πάγιο τέλος 220 μάρκων, το οποίο τους δίνει το δικαίωμα σε έκπτωση 50% σε τυχόν εισιτήρια τρένου για ένα χρόνο. Όσο πιο συχνά χρησιμοποιείται η κάρτα, τόσο φθηνότερο γίνεται το ταξίδι, αφού η προκαταβολή (220 μάρκα) κατανέμεται σε περισσότερα χιλιόμετρα.

Αυτή η στρατηγική αύξησε σημαντικά τα κέρδη της εταιρείας και επέκτεινε σημαντικά τη βάση δεδομένων πελατών της. Παρόμοια πολυδιάστατα τιμολόγια προσφέρουν οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας και οι εταιρείες τηλεπικοινωνιών.

Τιμολόγηση με βάση το χρόνο και την πίστη

Η τιμολόγηση βάσει χρόνου και η τιμολόγηση αφοσίωσης παρέχει εκπτώσεις με βάση τον χρόνο που ένας καταναλωτής έχει συμμετάσχει στο πρόγραμμα. Για παράδειγμα, το πρόγραμμα αφοσίωσης του Προέδρου της Bell South, που αναπτύχθηκε από έναν από τους παρόχους κινητής τηλεφωνίας - Bell South, προσφέρει στους συμμετέχοντες του να συγκεντρώσουν πόντους, ο αριθμός των οποίων εξαρτάται από την κατάσταση των λογαριασμών του καταναλωτή, τις υπηρεσίες που χρησιμοποιεί (φωνητικό ταχυδρομείο, για παράδειγμα ), καθώς και για το πόσο καιρό παραμένει πελάτης της. Οι συγκεντρωμένοι πόντοι επιστρέφονται στον καταναλωτή με τη μορφή διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών. Η τιμολόγηση με βάση το χρόνο και την πίστη είναι μια ιδανική επιλογή για τη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων μεταξύ πελατών και μιας εταιρείας, όταν αυτές βασίζονται σε μια σύμβαση, η διάρκεια της σχέσης μπορεί να μετρηθεί και να προσφέρονται κατάλληλες εκπτώσεις. Οι τακτικές πληρωμές από τους καταναλωτές συμβάλλουν στην εξόφληση των παρεχόμενων εκπτώσεων.

Εκπτώσεις για πολλά άτομα

Εκπτώσεις για πολλά άτομα παρέχονται όχι για τον κύριο αγοραστή, αλλά για τους πρόσθετους αγοραστές, εάν οι αγορές τους σχετίζονται. Το πρόγραμμα δωρεάν πτήσεων και ταξιδιών με συνεργάτες της Southwest Airlines και το πρόγραμμα φίλων και οικογένειας της MCI είναι εξαιρετικά παραδείγματα. Σκοπός αυτών των προγραμμάτων δεν είναι μόνο η διατήρηση των τακτικών καταναλωτών, αλλά και η προσέλκυση νέων συμμετεχόντων. Αυτή η ρύθμιση χρησιμοποιείται συχνά για τη μεγιστοποίηση των κερδών και είναι ιδανική για εταιρείες και βιομηχανίες όπου το μεταβλητό κόστος είναι πολύ χαμηλό και το πάγιο κόστος είναι πολύ υψηλό. Πολλές εταιρείες που συμμετέχουν στη διοργάνωση εκδηλώσεων χρησιμοποιούν αυτά τα σχήματα στη δουλειά τους.

Εγγυήσεις τιμής

Ένας μηχανισμός που δεν χρησιμοποιείται πολύ συχνά σε ορισμένα καταστήματα λιανικής, η εταιρεία εγγυάται επιστροφή χρημάτων στον πελάτη εάν κάνει μια αγορά και στη συνέχεια βρει ένα παρόμοιο προϊόν φθηνότερο αλλού.

Παραδείγματα επιτυχημένων προγραμμάτων αφοσίωσης

Πρόγραμμα πιστότητας εταιρείας Kawasaki Κινητήρες

Η Kawasaki Motors δραστηριοποιείται με επιτυχία στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου από το 1974. Κατάφερε να κερδίσει επιτυχία και μια σταθερή θέση στον κλάδο προσφέροντας μεγάλη ποικιλία μοντέλων μοτοσυκλετών, καθώς και άλλα προϊόντα. Για να διαφοροποιήσουν την επιχείρηση, τα στελέχη της εταιρείας αποφάσισαν να επενδύσουν στη δημιουργία του προγράμματος πίστης Kawasaki Riders Club για να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών και ως ένα ισχυρό εργαλείο για την προώθηση προϊόντων στο πολυεπίπεδο σύστημα διανομής της εταιρείας. Τον Μάρτιο του 1993 ξεκίνησε επίσημα το πρόγραμμα πίστης.

Σαν άποτέλεσμα:

— έχει αυξηθεί η επιθυμία των συμμετεχόντων να χρησιμοποιούν τις μοτοσυκλέτες τους όσο το δυνατόν συχνότερα

— Το 54% των πελατών θεωρούνται τακτικοί (πριν από την έναρξη του προγράμματος αφοσίωσης το ποσοστό αυτό ήταν μόνο 30%)

— η γνώμη των συμμετεχόντων στο πρόγραμμα διατυπώνεται ως εξής: «Αν ο Kawasaki ήταν τύπος, θα του αγόραζα ένα ποτήρι μπύρα!»

Πολλές εταιρείες προσπαθούν να επαναλάβουν την επιτυχία της Kawasaki Motors και του προγράμματος πίστης της. Για παράδειγμα, η Triumph δημιούργησε το πρόγραμμα Triumph Owners Club με βάση τις αρχές του Kawasaki Riders Club. Και η Honda ξεκίνησε το πρόγραμμα αφοσίωσης Honda UK Riders Club με προνόμια που έχουν ήδη δοκιμαστεί από ειδικούς της Kawasaki Motors.

κάρτα συλλόγου Porsche Κάρτα

Η Porsche συμβολίζει όχι μόνο το κύρος και την αποκλειστικότητα, αλλά πάνω από όλα την ποιότητα, την τεχνική καινοτομία και το design. Το 1995, η Porsche δημιούργησε την Porsche Card, η οποία είναι διαθέσιμη μόνο στους ιδιοκτήτες της Porsche. Τώρα μόνο στη Γερμανία είναι 120 χιλιάδες άνθρωποι. Η κάρτα club υπόκειται στα πρότυπα της εταιρείας "No Compromise" και εγγυάται αποκλειστική μεταχείριση για κάθε ιδιοκτήτη και παρέχει επίσης:

— υπηρεσίες για ταξιδιώτες Porsche Traveler Service

— Μίλια βραβείων Miles&More

- Υπηρεσία υποστήριξης έκτακτης ανάγκης

- επιχειρηματικές υπηρεσίες

— εισιτήρια για παρακολούθηση πολιτιστικών εκδηλώσεων

- υπηρεσία δώρου

- γκουρμέ υπηρεσία

- ενοικίαση αυτοκινήτων

— πάρκινγκ και υπηρεσία πλυσίματος αυτοκινήτων

- Ασφαλιστικές Υπηρεσίες

— οικονομικά οφέλη, πληροφορίες για την κατάσταση του λογαριασμού

— Τηλεφωνική εξυπηρέτηση 24/7

Λέσχη Volkswagen Λέσχη

Σε έναν διαρκώς αυξανόμενο ανταγωνισμό, η άμεση επαφή με τον πελάτη γίνεται αναγκαιότητα. Η Volkswagen είναι η πρώτη εταιρεία που ικανοποιεί τους πελάτες. Η Customer Club GmbG δημιουργήθηκε αποκλειστικά για τη διαχείριση προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών: το Volkswagen Club και το πρόγραμμα Audi A plus.

Σε μια προσπάθεια να τονιστεί η κατάσταση VIP των συμμετεχόντων, δημιουργήθηκε ένα σύνθετο πακέτο προνομίων, συμπεριλαμβανομένων των υπηρεσιών αυτοκινήτων και ταξιδιών, αναπτύχθηκε ένα σύγχρονο σύστημα συγκέντρωσης πόντων και επιλέχθηκαν συνεργάτες. Στα πέντε χρόνια της ύπαρξής του, 1,5 εκατομμύρια πελάτες έχουν γίνει μέλη του κλαμπ· μεταξύ των αντιπροσώπων της Volkswagen και της Audi, το 95% είναι ενεργοί συνεργάτες του Volkswagen Club και του Audi A plus.

Όλες οι δραστηριότητες επικεντρώνονται στο κύριο καθήκον - την ικανοποίηση του πελάτη. Αυτή η αφοσίωση στους πελάτες είναι που κάνει την ανησυχία να μεγαλώνει και να αναπτύσσεται συνεχώς.

Πώς μπορείτε να κάνετε τις αγορές καφέ σας στο Kasboutik ακόμα πιο κερδοφόρες; Πρόγραμμα αφοσίωσης

Όλοι οι κωδικοί προσφοράςμε εκπτώσεις στις επόμενες αγορές σας μπορείτε να το βρείτε στη λίστα καφέ, - ένα κομμάτι χαρτί με μια λίστα με την τρέχουσα παραγγελία σας, το οποίο θα συμπεριληφθεί στην παραγγελία σας μαζί με τον καφέ που αγοράσατε.

Για όλους τους πελάτες μας που έχουν κάνει τουλάχιστον μία αγορά από εμάς, ισχύουν τα ακόλουθα:

μόνιμη έκπτωση 15%.για όλη τη σειρά κόκκων καφέ και κάψουλες καφέ για μηχανές καφέ Nespresso.

πρόσθετη έκπτωση 500 ρούβλια.για όλες τις προσφορές με μηχανές καφέ, συμπεριλαμβανομένων των προσφορών όπου υπάρχουν ήδη εκπτώσεις σε σετ με μηχανές καφέ.

Κάθε 2 εβδομάδες, στα μέσα και στο τέλος του μήνα, για όλους τους πελάτες μας που κάνουν αγορές από εμάς, ενημερώνουμε τους κωδικούς προσφοράς για έκπτωση 30% στις κάρτες καφέ σας, οι οποίοι ισχύουν για τους επόμενους 2,5 μήνες. Αυτά τα Οι κωδικοί προσφοράς αναγράφονται στο φύλλο παραγγελίας(Χαρτί Α4 στην παραγγελία σας). Επομένως, για να διατηρήσετε την έκπτωση, πρέπει να κάνετε μία αγορά κάθε 2 μήνες (έκπτωση 30%)χωρίς περιορισμό του ελάχιστου ποσού αγοράς, π.χ. γενικά για οποιοδήποτε ποσό.

Ή μπορείτε πάντα επωφεληθείτε από την έκπτωση 30%.για όλα και με κωδικό προσφοράς SKIDKA30, εάν το συνολικό ποσό της παραγγελίας σας είναι 10 χιλιάδες ρούβλια ή περισσότερο. Αυτή η έκπτωση δεν ισχύει μόνο για προσφορά. Μην επιχειρήσετε να εφαρμόσετε κωδικό προσφοράς στο καλάθι σας με αυτήν την προωθητική προσφορά R1. Μια τέτοια λανθασμένη παραγγελία θα ακυρωθεί από τον χειριστή μετά την επιβεβαίωση της παραγγελίας σας.

Οι κωδικοί προσφοράς είναι επαναχρησιμοποιήσιμοι και μπορούν να χρησιμοποιηθούν πολλές φορές κατά τη διάρκεια της περιόδου ισχύος τους, από εσάς ή τους φίλους σας. Να είστε πρόθυμοι να μοιραστείτε τις εκπτώσειςμε τους φίλους σας και μπορούν στη συνέχεια να σας ανταποδώσουν στέλνοντάς σας τον κωδικό προσφοράς τους, εάν αποφασίσετε ξαφνικά να μην αγοράσετε καφέ τους επόμενους δύο μήνες.

Παρακάτω είναι ένα παράδειγμα χρήσης:
Ο Βασίλι και ο Πέτρος είναι φίλοι. Ο Βασίλι αγόρασε μια μεγάλη προσφορά καφέ και έλαβε κωδικούς προσφοράς με εκπτώσεις σε επόμενες αγορές, αλλά... Ο Βασίλι πήρε επιπλέον καφέ και μετά δεν σκοπεύει πλέον να αγοράσει καφέ τους επόμενους 3 ή περισσότερους μήνες. Στον Vasily άρεσε ο καφές και συμβούλεψε τον φίλο του Peter να αγοράσει επίσης καφέ από το Capsboutique και του είπε ποιος κωδικός προσφοράς θα έπρεπε να εισάγει ο Peter στο καλάθι του ιστότοπου, ώστε να λάβει έκπτωση 30%, παρά το γεγονός ότι ο Peter θα να κάνετε μια αγορά για πρώτη φορά. Ο Πέτρος άκουσε τη συμβουλή του φίλου του και αγόρασε καφέ με έκπτωση 30%, γιατί... Ο Vasily είναι πλέον πελάτης του ηλεκτρονικού μας καταστήματος. Ο Πέτρος υποσχέθηκε στον Βασίλι ότι θα του έλεγε ποιους κωδικούς προσφοράς θα λάμβανε για μελλοντικές αγορές. Επομένως, ο Vasily, παρά το γεγονός ότι δεν θα αγοράσει καφέ τους επόμενους 3 ή περισσότερους μήνες, θα μπορεί να χρησιμοποιήσει τον κωδικό προσφοράς του Peter και να λάβει έκπτωση 30% όταν χρειαστεί ξανά καφέ.

Όλες οι συμμετοχές

Τα προγράμματα επιβράβευσης είναι ένα σύστημα επιβράβευσης τακτικών πελατών. Βοηθούν τους κατασκευαστές να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό, να προσελκύουν και να σχηματίζουν μια δεξαμενή τακτικών πελατών.

Πρόσφατα, η αποτελεσματικότητα τέτοιων προγραμμάτων μειώνεται. Αυτό επιβεβαιώθηκε από το κέντρο COLLOQUY, το οποίο πραγματοποίησε μελέτη το 2015. Ο πελάτης δεν βλέπει πραγματικά οφέλη, αντιλαμβάνεται τα προγράμματα μπόνους ως προσπάθεια πώλησης περιττών αγαθών και σταματά να εμπιστεύεται τις μάρκες.

Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν λειτουργούν. Για κάθε εργασία, είναι απαραίτητο να επιλέξετε ένα ειδικό πρόγραμμα επιβράβευσης. Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε 8 προγράμματα και θα σας βοηθήσουμε να επιλέξετε αυτό που είναι κατάλληλο για την επιχείρησή σας.

1. Μπόνους για κάθε αγορά

Πού λειτουργεί:παντοπωλεία, καταστήματα αρωμάτων και σιδηρικών, βενζινάδικα, καταστήματα εστίασης, αεροπορικές εταιρείες.

Όσο πιο συχνά αγοράζει ένας πελάτης, τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση που κερδίζει. Με τους συσσωρευμένους πόντους μπορείτε να αγοράσετε ένα δωρεάν προϊόν ή να λάβετε έκπτωση. Το πρόγραμμα λειτουργεί στους τομείς των γρήγορων και βραχυπρόθεσμων αγορών. Ένα καλό παράδειγμα στη ρωσική αγορά είναι η αλυσίδα καταστημάτων καλλυντικών και οικιακών χημικών προϊόντων Podruzhka.

Πως δουλεύει?

Κατά την πρώτη του αγορά, ο πελάτης εκδίδει μια κάρτα στην οποία απονέμονται τα μπόνους. Όσο περισσότερα αγοράζετε, τόσο περισσότερα μπόνους παίρνετε στην κάρτα. Μπορούν να δαπανηθούν για τις ακόλουθες αγορές: λάβετε έκπτωση ή πληρώστε για τα αγαθά πλήρως.

Αλυσίδα καταστημάτων Podruzhka

Στα καταστήματα καλλυντικών Podruzhka, η ποικιλία διαφέρει από το συνηθισμένο Rive Gausha ή Letual. Τα καταστήματα της αλυσίδας βρίσκονται πέρα ​​από το Garden Ring και στην περιοχή της Μόσχας. Η κύρια τοποθεσία είναι κατοικημένες περιοχές όπου σχηματίζεται μια δεξαμενή τακτικών πελατών. Ως εκ τούτου, η γκάμα των προϊόντων είναι μεγάλη· για παράδειγμα, τα ιαπωνικά καλλυντικά μπορούν να αγοραστούν μόνο εδώ. Προσιτές τιμές, άψογη εξυπηρέτηση πελατών.

Η εταιρεία έχει αναπτύξει ένα ευέλικτο πρόγραμμα εκπτώσεων για τους πελάτες. Η έκπτωση εξαρτάται από το ποσό που αγόρασε ο πελάτης τον προηγούμενο μήνα:

Έως 1.000 ρούβλια - 3%

1.000 – 1.500 ρούβλια – 10%

Από 1.500 ρούβλια - 15%

Με ένα τέτοιο σύστημα, είναι κερδοφόρο να αγοράζετε προϊόντα υγιεινής, καλλυντικά και οικιακές χημικές ουσίες σε ένα μέρος. Εάν τον περασμένο μήνα το ποσό αγοράς ήταν 5.000 ρούβλια, τότε τον επόμενο μήνα ο πελάτης θα λάβει έκπτωση 750 ρούβλια. Η έκπτωση συσσωρεύεται ανεξάρτητα από το αν συγκεντρώσατε αυτό το ποσό σε μία επίσκεψη ή ήρθατε στο κατάστημα αρκετές φορές. Αν όμως ο πελάτης δεν έχει χρόνο να χρησιμοποιήσει τα μπόνους μέσα στον επόμενο μήνα, λήγουν αυτόματα. Αυτό σας παρακινεί να αγοράζετε συνεχώς και να λαμβάνετε μηνιαία μπόνους.

Πλεονεκτήματα:

• ένα ευέλικτο σύστημα εκπτώσεων που σας παρακινεί να αγοράσετε περισσότερα και να διατηρήσετε υψηλή έκπτωση.
• συσσωρευμένο σύστημα μπόνους.
• προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες. Δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης.
• επιπλέον μπόνους σε αγορές.

Μειονεκτήματα:

• το πρόγραμμα ενδέχεται να μην λειτουργεί εάν δεν υπάρχει επικοινωνία με πελάτες.
• Για να συμμετάσχετε στο πρόγραμμα πρέπει να κάνετε μια αγορά και να λάβετε μια κάρτα μπόνους.
• Απαιτείται ανατροφοδότηση από τον πελάτη.
• Για να λάβετε έκπτωση, πρέπει να προσκομίσετε μια κάρτα μπόνους.
• πολύπλοκο σύστημα υλοποίησης.

Αποτέλεσμα:

Δημιουργούνται μακροχρόνιες σχέσεις με τον πελάτη. Ένα πρόγραμμα μπόνους απαιτεί ένα σύστημα επιβράβευσης του πελάτη σε κάθε στάδιο, προκειμένου να διατηρεί συνεχώς το ενδιαφέρον του. Το πρόγραμμα θα λειτουργεί σε ηλεκτρονικά καταστήματα, offline σημεία πώλησης, αεροπορικές εταιρείες και ξενοδοχεία. Κατά την εφαρμογή, πρέπει να γνωρίζετε όχι μόνο τη συχνότητα των αγορών, αλλά και τον μέσο λογαριασμό. Το μπόνους πρέπει να είναι ίσο με το κόστος.

2. Ποσοστό όλων των αγορών

Πού λειτουργεί:μπουτίκ ρούχων, σέρβις αυτοκινήτων, ανθοπωλεία σε κατοικημένη περιοχή.

Μια σταθερή και μόνιμη έκπτωση στην επόμενη αγορά σας είναι ένας απλός και αναποτελεσματικός τύπος προγράμματος επιβράβευσης. Ο πελάτης δεν γνωρίζει πόσα χρήματα έχει συγκεντρώσει στην κάρτα του, επομένως δεν έχει κίνητρο να κάνει μια αγορά. Επιπλέον, για να έχετε μια καλή έκπτωση, πρέπει να αγοράζετε συχνά και πολλά. Συνήθως δεν χρειάζεται τέτοια συχνότητα, με αποτέλεσμα να ξεχνιέται το πρόγραμμα.

Μια κάρτα με σταθερό ποσοστό έκπτωσης συνηθίζεται σε καταστήματα όπου οι αγορές γίνονται μια φορά κάθε 3-6 μήνες. Για παράδειγμα, ανθοπωλεία, μπουτίκ ρούχων ή σέρβις αυτοκινήτων. Η έκπτωση δεν παρέχει πρόσθετο κίνητρο. Τις περισσότερες φορές, απλώς το ξεχνούν λόγω της ευρείας χρήσης αυτού του προγράμματος επιβράβευσης.

Πως δουλεύει?

Κατά την πρώτη του αγορά, ο πελάτης λαμβάνει μια κάρτα καταστήματος με σταθερή έκπτωση. Τα μπόνους δεν λήγουν, δεν αναπληρώνονται ή εξαργυρώνονται. Η έκπτωση μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο με την επίδειξη της κάρτας. Το πρόγραμμα αφοσίωσης δεν επηρεάζει πλέον τις επαναλαμβανόμενες αγορές.

Πρόγραμμα επιβράβευσης στα καταστήματα GAP

Όταν αγοράζετε περισσότερα από 1.500 ρούβλια, ο πελάτης λαμβάνει μια κάρτα μπόνους με έκπτωση 5%. Δεν υπάρχει σύστημα αποταμίευσης και επιπλέον έκπτωση παρέχεται μόνο στα γενέθλιά σας. Ένας πελάτης μπορεί να αγοράσει για 5.000 ρούβλια και να πάρει το 5% του ή με 50.000 ρούβλια και να πάρει το ίδιο 5% - το ποσοστό έκπτωσης δεν θα αλλάξει. Κατά τις περιόδους εκπτώσεων η κάρτα μπόνους δεν είναι έγκυρη. Η έκπτωση δεν αλλάζει και δεν μπορεί να ενεργοποιηθεί κατά τις εκπτώσεις.

Ένα τέτοιο πρόγραμμα εκπτώσεων είναι αναποτελεσματικό, αλλά θα είναι χρήσιμο για καταστήματα που νοικιάζουν τις δικές τους εγκαταστάσεις σε κατοικημένες περιοχές. Μια βολική τοποθεσία και μια επιπλέον έκπτωση θα αντισταθμίσουν ένα ταξίδι στο εμπορικό συγκρότημα. Μια κάρτα με σταθερή έκπτωση δεν θα παρακινήσει τις αγορές στο ίδιο μέρος: παρόμοιες εκπτώσεις περιμένουν τον πελάτη στην απέναντι μπουτίκ με παρόμοια ποικιλία και τιμές. Επομένως, με τις ίδιες εκπτώσεις, ο πελάτης θα επιλέξει το κατάστημα που παρείχε καλύτερη εξυπηρέτηση.

Πλεονεκτήματα:

• το σύστημα είναι φθηνό και εύκολο στην εφαρμογή.
• ο πελάτης γνωρίζει πάντα την έκπτωση του.

Μειονεκτήματα:

• έλλειψη αναγνώρισης του προγράμματος αφοσίωσης. Όλοι έχουν παρόμοια προγράμματα.
• περιορισμένη δράση. Εάν μπορούν να δοθούν, να απονεμηθούν ή να αφαιρεθούν πόντοι μπόνους, τότε αυτό δεν θα λειτουργήσει με έκπτωση. Είναι αμετάβλητο και σταθερό.

Αποτέλεσμα:

Το πρόγραμμα εκπτώσεων είναι εύκολο να εφαρμοστεί, αλλά δεν παρακινεί τους ανθρώπους να κάνουν περισσότερες ή συχνότερες αγορές. Τα περιθώρια κέρδους της εταιρείας θα μειωθούν, αλλά οι πελάτες δεν θα ενδιαφέρονται. Είναι καλύτερα να μην χρησιμοποιείτε το πρόγραμμα, αλλά να βασίζεστε στην εξυπηρέτηση πελατών ή στην ποιότητα του προϊόντος.

3. Δωρεάν διαφημιστικά είδη

Πού λειτουργεί:παντοπωλεία, βενζινάδικα.

Οι ανταμοιβές για την αγορά Ν ποσοτήτων αγαθών είναι κατάλληλες για καταστήματα λιανικής και παρόχους υπηρεσιών. Το αποτέλεσμα του προγράμματος είναι βραχυπρόθεσμο. Οι ανταγωνιστές θα χρησιμοποιήσουν επίσης αυτό το μοντέλο, επομένως τα μπόνους υποτιμώνται. Ειδικά αν οι ανταγωνιστές έχουν παρόμοια προϊόντα προς πώληση.

Πως δουλεύει?

Ο πελάτης αγοράζει δύο διαφημιστικά είδη και λαμβάνει το τρίτο δωρεάν.

Πρόγραμμα πίστης στο δίκτυο πρατηρίων της Gazpromneft

Το δίκτυο πρατηρίων της Gazpromneft έχει μια προσφορά: όταν αγοράζετε δύο προϊόντα, το δεύτερο λαμβάνει έκπτωση 50%. Ο πελάτης εξοικονομεί ¼ ή 25% του συνολικού κόστους. Το σύστημα αυξάνει τη μέση επιταγή λόγω των προφανών πλεονεκτημάτων που μπορείτε να αποκτήσετε εδώ και τώρα. Εάν ο πελάτης έχει κάρτα Gazprom Neft, τότε τα μπόνους για αγορές απονέμονται επιπλέον στην κάρτα συλλόγου.

Κίνητρο: μπόνους και εκπτώσεις στις αγορές. Στο μέλλον, ο πελάτης μπορεί να υπολογίζει σε δωρεάν ανεφοδιασμό.

Το πρόγραμμα λειτουργεί έως ότου ο πελάτης γνωρίζει την πραγματική τιμή του προϊόντος. Οι τιμές στα καταστήματα στα βενζινάδικα είναι 15-25% υψηλότερες από ό,τι στα σούπερ μάρκετ. Σε ένα βενζινάδικο, ο πελάτης θα αγοράσει 3 πακέτα τσίχλες στην τιμή των 2 για 99 ρούβλια ανά τεμάχιο. και θα ξοδέψει 198 ρούβλια. Στο κατάστημα, μια τέτοια τσίχλα κοστίζει από 57 ρούβλια ανά συσκευασία. Για τρία πακέτα ο πελάτης θα πληρώσει 171 ρούβλια.

Απώλεια κατά την αγορά από την Gazprom - 27 ρούβλια

Αλυσίδα καταστημάτων οπτικών Lensmaster

Η αλυσίδα καταστημάτων οπτικών Lensmaster έχει το αντίθετο παράδειγμα. Εδώ, τα μπόνους δεν απονέμονται αμέσως, αλλά σε ένα ορισμένο στάδιο. Κατά την αγορά φακών επαφής, ο πελάτης λαμβάνει μια κάρτα που υποδεικνύει τον αριθμό παρόμοιων αγορών. Όταν συγκεντρώσει 10 σφραγίδες, λαμβάνει ένα δώρο: δώρο το 11ο ζευγάρι φακών.

Το κίνητρο για αγορές στο Lensmaster λειτουργεί παραγωγικά μόνο στην αρχή, έως ότου ο πελάτης βρει ένα παρόμοιο προϊόν σε χαμηλή τιμή σε άλλο οπτικό.

Στο Lensmaster μπορείτε να αγοράσετε φακούς 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism για 1.780 ρούβλια.

Οι ίδιοι φακοί στην Ochkarika κοστίζουν 990 ρούβλια.

Όταν αγοράζετε 10 φακούς, η διαφορά μεταξύ της αγοράς πανομοιότυπων φακών στο Lensmaster και στο Ochkarik θα είναι 7.900 ρούβλια. Με μια τέτοια διαφορά, ένα δώρο στο Lensmaster δεν φαίνεται πλέον σαν δώρο. Ο πελάτης δεν θα επιστρέψει στο κατάστημα όπου προσπαθούν να βγάλουν χρήματα από αυτόν με εξαπάτηση.

Πλεονεκτήματα:

• το πρόγραμμα είναι εύκολο στην εφαρμογή και όχι ακριβό.
• διαφανές σύστημα ανταμοιβής πελατών·
• Δεν είναι απαραίτητο να έχετε κάρτα επιβράβευσης για να συμμετάσχετε στην προσφορά.
• σαφή και άμεσα οφέλη για τον πελάτη·
• κίνητρο για να αγοράσετε περισσότερα.
• επιπλέον μπόνους που μπορούν να ανταλλαχθούν με άλλο προϊόν.

Μειονεκτήματα:

• οι διογκωμένες τιμές για τα αγαθά τρομάζουν τους πελάτες.
• ο πελάτης αισθάνεται εξαπατημένος. Η εντύπωση της εταιρείας χαλάει και δημιουργείται αρνητική αντίληψη.
• δεν υπάρχει άμεση αλληλεπίδραση με τον πελάτη.
• η στρατηγική θα πρέπει να σχεδιαστεί τουλάχιστον έξι μήνες πριν από την έναρξη του προγράμματος. Η εταιρεία συμφωνεί για το προϊόν και την τιμή με τον προμηθευτή, ο οποίος είναι έτοιμος να παρέχει το προϊόν του σε χαμηλή τιμή. Διαφορετικά, η τιμή του προϊόντος προς πώληση θα είναι διογκωμένη.
• υψηλός ανταγωνισμός λόγω της επικράτησης του προγράμματος.

Αποτέλεσμα:

Το πρόγραμμα είναι εύκολο να εφαρμοστεί, αλλά αν δεν σκεφτείτε την τιμολόγηση, ο πελάτης θα φοβηθεί από τις διογκωμένες τιμές και θα σταματήσει να εμπιστεύεται την εταιρεία. Το ίδιο το προϊόν πρέπει να είναι ενδιαφέρον και υγρό, έτσι ώστε να μην υπάρχει αμφιβολία για την ανάγκη αγοράς. Το πρόγραμμα είναι κατάλληλο για λιανική και ηλεκτρονικό εμπόριο, όπου οι αγορές είναι άμεσες και ο πελάτης λαμβάνει μια απόφαση εδώ και τώρα.

4. Πρόγραμμα μπόνους πολλαπλών επιπέδων

Πού λειτουργεί:σούπερ μάρκετ, υπηρεσίες αυτοκινήτων, ξενοδοχεία.

Ο πελάτης κάνει την πρώτη αγορά και λαμβάνει ένα μπόνους, μαθαίνει για το πρόγραμμα αφοσίωσης και μπορεί να γίνει μέλος του. Το όφελος είναι σαφές: ανταμοιβές για καθημερινές αγορές. Τα μπόνους μπορούν να συγκεντρωθούν και να ανταλλαχθούν με εκπτώσεις ή δωρεάν αγαθά ή υπηρεσίες. Στη συνέχεια, πρέπει να διατηρήσετε τον πελάτη επιβραβεύοντάς τον με νέα μπόνους και δώρα.

Πως δουλεύει?

Ο πελάτης κάνει την πρώτη του αγορά στο κατάστημα και εκδίδει κάρτα επιβράβευσης. Πόντοι απονέμονται στην κάρτα για κάθε αγορά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τους συσσωρευμένους πόντους για να πληρώσετε για αγορές ή να τους ανταλλάξετε με δώρα.

Virgin Atlantic Flying Club

Η Virgin Atlantic επέκτεινε το συνηθισμένο της σύστημα συσσώρευσης μιλίων για πτήσεις και εισήγαγε ένα σύστημα κατάστασης. Με την εγγραφή του στο πρόγραμμα, ο συμμετέχων γίνεται μέλος του Red club. Το καθεστώς δίνει το δικαίωμα ανταλλαγής μιλίων για εκπτώσεις κατά την ενοικίαση αυτοκινήτου, την πληρωμή για στάθμευση ή ξενοδοχείο, όταν αγοράζετε εισιτήρια για πτήσεις στις διακοπές.

Το επόμενο επίπεδο είναι το ασήμι. Κατά τη μετάβαση σε αυτό, το μέλος πιστώνεται με 50% περισσότερα μίλια. Το καθεστώς δίνει το δικαίωμα check-in για πτήση πριν από την ουρά και προτεραιότητα κατά την επιβίβαση.

Το υψηλότερο επίπεδο πελάτη είναι ο χρυσός. Εκτός από τα πλεονεκτήματα των προηγούμενων επιπέδων, ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες αποκλειστικών περιοχών VIP στα αεροδρόμια.

Πλεονεκτήματα:

• ευέλικτο σύστημα συσσώρευσης πόντων.
• οι συσσωρευμένοι πόντοι δεν λήγουν.
• κίνητρο για αγορές σε ένα μέρος·
• πρόσθετη έκπτωση για τους συμμετέχοντες στο πρόγραμμα.
• σαφές σύστημα διαγραφής σημείων.

Μειονεκτήματα:

• περίπλοκο και ακριβό σύστημα υλοποίησης·

Αποτέλεσμα:

Το πρόγραμμα θα λειτουργήσει στον τομέα των επαναχρησιμοποιήσιμων αγορών και βασικών αγαθών. Τα προγράμματα επιβράβευσης για αεροπορικές εταιρείες, ξενοδοχεία και ινστιτούτα αισθητικής δημιουργούνται χρησιμοποιώντας ένα σύστημα ανταμοιβής πολλαπλών επιπέδων.

5. Συνεργασία εταιρειών για αποκλειστικές προσφορές

Πού λειτουργεί:σε μεγάλες αλυσίδες παντοπωλείων, καταστημάτων επικοινωνίας, καταστημάτων ρούχων.

Το πρόγραμμα πίστης μπορεί επίσης να αναπτυχθεί μέσω προσφορών από συνεργάτες. Για να λειτουργήσει το πρόγραμμα, το προϊόν πρέπει να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη και η διαδικασία αγοράς πρέπει να είναι βολική. Ένα τέτοιο πρόγραμμα αφοσίωσης με πολλούς συνεργάτες μπορεί να είναι αποτελεσματικό όταν το κοινό αυξάνεται σε μια νέα εταιρεία ή όταν διευρύνεται η πελατειακή βάση. Η αλληλεπίδραση με τους πελάτες και ο έλεγχος της ποιότητας των αγορών παρακολουθείται με χρήση συστημάτων CRM.

Πως δουλεύει?

Ο πελάτης εκδίδει μια κάρτα μπόνους, η οποία περιέχει ήδη προσφορές από συνεργάτες προγράμματος. Για κάθε αγορά, ο πελάτης λαμβάνει πόντους στην κάρτα, οι οποίοι μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως έκπτωση σε αγορές ή δώρα.

Πρόγραμμα πίστης "Svyaznoy-Club"

Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα προγράμματα επιβράβευσης στη Ρωσία. Το 2014, είχε 19 εκατομμύρια συμμετέχοντες - 13 φορές περισσότερους από την Aeroflot. Ο αριθμός των συνεργαζόμενων εταιρειών έχει ξεπεράσει τις 50.

Οι πελάτες λαμβάνουν μπόνους για αγορές. Η κάρτα club χρεώνεται από 1% έως 14% του ποσού αγοράς. Τα μπόνους μπορούν να δαπανηθούν σε αγορές ή να χρησιμοποιηθούν ως έκπτωση.

Το σύστημα CRM διαιρεί όλους τους συμμετέχοντες ανάλογα με τη φύση της συμμετοχής στο πρόγραμμα αφοσίωσης. Μπορείτε να συμμετάσχετε στο πρόγραμμα μέσω αγορών σε σημεία εκτός σύνδεσης της Svyaznoy και συνεργατών ή μέσω του ηλεκτρονικού καταστήματος Svyaznoy. Οι κάτοχοι τραπεζικής κάρτας Svyaznoy Bank γίνονται αυτόματα μέλη του κλαμπ.

Κατά την πραγματοποίηση αγορών, το σύστημα CRM λαμβάνει υπόψη τα ακόλουθα δεδομένα:

• χρήση μιας εφαρμογής για κινητά·
• φύση και συχνότητα αγορών συμμετοχή σε προγράμματα μπόνους.
• μέσος έλεγχος?
• διαχείριση μπόνους. Ο πελάτης μπορεί να ξοδέψει όλα τα μπόνους ταυτόχρονα ή να τα χρησιμοποιήσει ως έκπτωση σε μια αγορά.
• απάντηση σε email και κλήσεις.

Μια πλήρης εικόνα της συμπεριφοράς του πελάτη βοηθά στη διαμόρφωση της σωστής προσφοράς για τον πελάτη. Το σύστημα CRM αναλύει τα δεδομένα και κάνει μια προσφορά στον πελάτη με βάση προηγούμενες αγορές, λαμβάνοντας υπόψη το τμήμα τιμών.

Για παράδειγμα, ένας πελάτης αγόρασε ένα φορητό υπολογιστή από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Κατά την υποβολή μιας παραγγελίας, το σύστημα θα προσφέρει την άμεση αγορά σχετικών προϊόντων. Για μια αγορά, ο πελάτης θα λάβει μια έξυπνη κάρτα και 1000 μπόνους στην κάρτα ως δώρο, τα οποία μπορεί να ξοδέψει στην επόμενη αγορά του ή να ανταλλάξει με δώρο.

Εάν ένας πελάτης αγοράσει ένα ποντίκι για 190 ρούβλια, δεν θα λάβει δώρο και ο αριθμός των μπόνους θα είναι σημαντικά μικρότερος.

Το σύστημα ενθαρρύνει τον πελάτη να κάνει μια μεγαλύτερη αγορά κάθε φορά, προκειμένου να εξοικονομήσει πόντους στο μέλλον.

Πλεονεκτήματα:

• η συμμετοχή είναι δωρεάν. Δεν απαιτείται αρχική αγορά για να εγγραφείτε στο πρόγραμμα.
• ευρεία γεωγραφία του προγράμματος. Οι συνεργάτες εργάζονται σε ολόκληρη τη Ρωσία.
• ικανό co-branding. Οι εταίροι του προγράμματος αντιπροσωπεύουν τομείς τροφίμων, ψυχαγωγίας, ιατρικής και άλλων υπηρεσιών.
• σύστημα ανταμοιβής πολλαπλών επιπέδων. Όσο περισσότερα ξοδεύει ο πελάτης, τόσο περισσότερα και πιο πολύτιμα μπόνους λαμβάνει.
• μεμονωμένες προσφορές. Κάθε πελάτης λαμβάνει μια προσφορά με βάση προηγούμενες αγορές.

Μειονεκτήματα:

• η υλοποίηση ενός τέτοιου προγράμματος είναι πολύ δαπανηρή, καθώς χρειάζεστε τη δική σας κάρτα και συνεργασία σε τεχνικό επίπεδο με πολλές εταιρείες.
• σύνθετο σύστημα υλοποίησης·
• συνεχής παρακολούθηση του έργου των εταίρων.

Αποτέλεσμα:

Αυτό το πρόγραμμα επιβράβευσης είναι ελκυστικό λόγω του τεράστιου αριθμού συνεργατών που συμμετέχουν σε αυτό. Με τον σωστό συνδυασμό, ο αγοραστής θα κάνει περισσότερες αγορές, παραλαμβάνοντας σχετικά και μερικές φορές περιττά αγαθά. Με ένα τέτοιο σύστημα, είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη το περιθώριο καμπάνιας, το όριο τιμής και οι συστάσεις των συνεργατών.

6. Τέλος υπηρεσίας VIP

Πού λειτουργεί:σε καταστήματα που δικαιολογούν πρόσθετο κόστος με υψηλή εξυπηρέτηση. σε επιχειρήσεις B2B.

Για να αγοράσει ένας πελάτης αγαθά σε ένα κατάστημα, η εταιρεία πρέπει να κάνει τις αγορές όσο το δυνατόν πιο άνετες. Αν αναλύσετε τη συμπεριφορά των πελατών, μπορείτε να εντοπίσετε παράγοντες που σας εμποδίζουν να κάνετε μια αγορά.

Για παράδειγμα, όταν πραγματοποιεί αγορές μέσω ηλεκτρονικού καταστήματος, ένας πελάτης μπορεί να μπερδευτεί από πρόσθετους φόρους ή ακριβή παράδοση, περιορισμένη επιλογή προϊόντων ή υψηλές τιμές. Για να εξαλειφθεί αυτό, η εταιρεία μπορεί να εισαγάγει ένα πρόγραμμα επιβράβευσης επιβράβευσης. Συνίσταται στο γεγονός ότι για μια ορισμένη αμοιβή ο πελάτης λαμβάνει υπηρεσία VIP. Οι αγορές είναι πιο ευχάριστες αν ο πελάτης νιώθει ότι τον φροντίζουν.

Πως δουλεύει?

Ο πελάτης κάνει προκαταβολή και λαμβάνει προνόμια στην επιλογή προϊόντος, πρόσθετες υπηρεσίες και μπόνους κατά την αγορά.

Θεραπεία Amazon VIP

Για 99 $ ετησίως, ένας πελάτης μπορεί να εγγραφεί στο Amazon Prime. Η συνδρομή παρέχει ένα μπόνους με τη μορφή δωρεάν αποστολής δύο ημερών χωρίς ελάχιστο ποσό αγοράς, πρόσβαση σε προϊόντα premium και πρόσθετες εκπτώσεις. Είναι πιο βολικό να κάνετε αγορές με συνδρομή· ο πελάτης έχει επιπλέον ευκαιρίες στον ιστότοπο. Τα οφέλη βοηθούν τους πελάτες να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν.

Πλεονεκτήματα:

• ο πελάτης πληρώνει και λαμβάνει καλή εξυπηρέτηση.
• μια πληρωμένη συνδρομή σας παρακινεί να κάνετε αγορές πιο συχνά και περισσότερο.
• άμεση αλληλεπίδραση με τον πελάτη, δυνατότητα επιλογής μεμονωμένων προσφορών.

Μειονεκτήματα:

• σύνθετο σύστημα υλοποίησης·
• το πρόγραμμα μπορεί να μην αποδώσει, υψηλού κινδύνου.

Αποτέλεσμα:

Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης με συνδρομή επί πληρωμή μπορεί να λειτουργήσει εάν η διαφορά στα οφέλη είναι απτή, χρήσιμη και σχετική με τον πελάτη. Κατάλληλο για εταιρείες που χτίζουν μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες με βάση επαναλαμβανόμενες αγορές. Και επίσης για επιχειρήσεις B2B που προμηθεύουν τακτικά προϊόντα για επιχειρήσεις.

7. Πρόγραμμα αφοσίωσης μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα

Πού λειτουργεί:σε καταστήματα καλλυντικών και οικιακών χημικών προϊόντων και από κατασκευαστές συσκευασιών.

Το κύριο καθήκον του προγράμματος πίστης είναι να δημιουργήσει μια ομάδα τακτικών πελατών. Εάν η εταιρεία είναι αξιόπιστη, ο πελάτης θα έρθει ξανά. Η εμπιστοσύνη δεν βασίζεται μόνο στην ποιότητα του προϊόντος και στην τιμή του. Για να δημιουργήσετε μακροχρόνιες σχέσεις, πρέπει να γνωρίζετε τον πελάτη σας και να μοιράζεστε τις αξίες του. Προκειμένου να πωλεί συνεχώς και να επεκτείνει το δίκτυο, η εταιρεία μπορεί να ενδιαφέρει τον πελάτη για τις πολιτικές της. Αυτό δημιουργεί μια θετική εικόνα της εταιρείας και ενώνει τον αγοραστή και τον κατασκευαστή.

Πως δουλεύει?

Κατά την επιλογή και την αγορά ενός προϊόντος, ο πελάτης μαθαίνει περισσότερα για τα μη κερδοσκοπικά προγράμματα της εταιρείας. Για παράδειγμα, μεταφορά κεφαλαίων από μια αγορά στο WWF ή φιλική προς το περιβάλλον παραγωγή αγαθών.

Lush Eco Campaign

Ένας από τους πιο διάσημους Βρετανούς κατασκευαστές οικολογικών καλλυντικών προσελκύει τους πελάτες του με τις πολιτικές της εταιρείας. Τα προϊόντα χρησιμοποιούν φυσικά συστατικά, τα καλλυντικά δεν δοκιμάζονται σε ζώα και η παραγωγή δεν βλάπτει το περιβάλλον. Για να παρακινήσει τους ανθρώπους να αγοράζουν όλο και πιο συχνά, η μάρκα εισήγαγε συσκευασίες που μπορούν να ανακυκλωθούν και να επαναχρησιμοποιηθούν. Ο πελάτης μαζεύει τα βάζα και τα φέρνει στο κατάστημα, για το οποίο λαμβάνει ένα μπόνους με τη μορφή φρέσκιας μάσκας ή απολέπισης προσώπου.

πλεονεκτήματα:

• ομάδα τακτικών πελατών·
• θετική εικόνα της εταιρείας.

Μειονεκτήματα:

• δεν διεγείρει την αγορά πιο συχνά.
• Είναι δυνατό να αυξηθεί το κόστος των αγαθών με τη μεταφορά μέρους των κεφαλαίων σε ταμεία.

Αποτέλεσμα:

Ένα πρόγραμμα αφοσίωσης μπορεί να λειτουργήσει εάν οι αξίες δεν είναι τραβηγμένες και τα οφέλη από τις αγορές είναι πραγματικά. Το πρόγραμμα είναι κατάλληλο για βιομηχανίες, για παράδειγμα, μάρκες καλλυντικών, κατασκευαστές οικιακών συσκευών ή οικιακά. Όσο πιο διαφανής και κατανοητή είναι η παραγωγή για τον πελάτη, τόσο περισσότερη εμπιστοσύνη υπάρχει στην εταιρεία.

8. Επωνυμία ως ηγέτης της πίστης

Πού λειτουργεί:από έναν κατασκευαστή με μεγάλη φήμη.

Το πρόγραμμα πιστότητας είναι κατάλληλο για μοναδικά και υψηλής ποιότητας προϊόντα. Το προϊόν μπορεί να μην είναι φιλικό προς τον προϋπολογισμό, να μην είναι της καλύτερης ποιότητας και όχι το πιο εμπορεύσιμο, αλλά θα έχει ζήτηση χάρη στη μάρκα. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η εταιρεία δημιουργεί μια νέα θέση και το προϊόν δημιουργεί μια νέα κατηγορία.

Apple Corporation

Η εταιρεία δεν παρέχει εκπτώσεις στα προϊόντα της ακόμη και στους πιο πιστούς πελάτες της. Γιατί δεν υπάρχουν. Η μόνη εξαίρεση είναι τα προϊόντα για εκπαίδευση.

Η εταιρεία έχει αναπτύξει εκπτωτικά προγράμματα για μαθητές, φοιτητές, δασκάλους, δασκάλους και εκπαιδευτικά ιδρύματα. Αυτή η πολιτική οφείλεται στο γεγονός ότι η εταιρεία δεν χρησιμοποιεί διαφημίσεις με τη συνήθη έννοια. Η εταιρεία δεν χρησιμοποιεί τηλεόραση, αποστολές ή διαφημιστικά banner. Η Apple εκπαιδεύει μια νέα γενιά χρηστών προϊόντων μέσω του εκπαιδευτικού της συστήματος.

Ο χρήστης συνηθίζει τη διεπαφή, την ποιότητα κατασκευής και τον εξωτερικό σχεδιασμό και δεν θα αρνηθεί υπέρ μιας φθηνής, αλλά λιγότερο άνετης αντικατάστασης.

Επαγγελματικά καλλυντικά MAC

Ένα άλλο παράδειγμα μιας επωνυμίας που κάνει χωρίς εκπτώσεις και προγράμματα επιβράβευσης και είναι ηγέτης της αγοράς στο τμήμα της. Η μάρκα προσφέρει καλλυντικά υψηλής ποιότητας, πουλάει μόνο σε επώνυμες μπουτίκ και δεν παρέχει franchise. Οι τιμές για τα αγαθά είναι υψηλές, όπως και η ποιότητα των υπηρεσιών. Μεταξύ του προσωπικού στις μπουτίκ της μάρκας, εργάζονται μόνο επαγγελματίες καλλιτέχνες μακιγιάζ. Οι σύμβουλοι μιλούν για τα προϊόντα και μπορούν να κάνουν μακιγιάζ κατόπιν αιτήματος του πελάτη.

Άτομα χωρίς εμπειρία δεν θα προσληφθούν για εργασία στη MAC. Υπάρχουν όμως ειδικές τιμές για τα προϊόντα για το προσωπικό. Ως εκ τούτου, οι καλλιτέχνες μακιγιάζ επιλέγουν καλλυντικά υψηλής ποιότητας με τα οποία έχουν συνηθίσει να δουλεύουν, και μάλιστα με έκπτωση.

Πλεονεκτήματα:

• σχηματισμός δεξαμενής τακτικών πελατών·
• Αναγνώριση επωνυμίας·
• δεν χρειάζεται να πραγματοποιήσετε πρόσθετες προσφορές και εκπτώσεις.
• Το προϊόν στην αγορά είναι μοναδικό γιατί αποτελεί τη δική του κατηγορία.

Μειονεκτήματα:

• το πρόγραμμα πρέπει να αναπτυχθεί λεπτομερώς τη στιγμή που θα κυκλοφορήσει το εμπορικό σήμα.

Συμπέρασμα:

Αυτό το πρόγραμμα αφοσίωσης είναι ένα από τα πιο δύσκολα στην εφαρμογή, αλλά και επιτυχημένο. Το πρόγραμμα θα λειτουργήσει εάν η ιδέα ολόκληρης της μάρκας μελετηθεί πριν η εταιρεία εισέλθει στην αγορά. Η απουσία εκπτωτικών προγραμμάτων θα αντισταθμιστεί από την υψηλή ποιότητα των μοναδικών προϊόντων και υπηρεσιών. Με ένα τέτοιο πρόγραμμα, η εταιρεία σχηματίζει πολλές γενιές χρηστών. Και αυτό εξαλείφει την ανάγκη για διαφημιστικές καμπάνιες, εκπτώσεις και προγράμματα μπόνους.

Ας συνοψίσουμε:

Τα μπόνους για κάθε αγορά είναι κατάλληλα για καταστήματα με γρήγορες και βραχυπρόθεσμες αγορές. Εάν το πρόγραμμα δεν είναι φραγμένο με περιττές πληροφορίες, μπορεί να δώσει καλά αποτελέσματα.

Το πρόγραμμα εκπτωτικών καρτών για κάθε πελάτη είναι εύκολο να εφαρμοστεί, αλλά δεν παρέχει μεγαλύτερο κέρδος.

Μια προώθηση με δωρεάν αγαθά είναι κατάλληλη για καταστήματα λιανικής: ο πελάτης θα αγοράσει περισσότερα από όσα χρειάζεται.

Ένα πρόγραμμα μπόνους πολλαπλών επιπέδων χρησιμοποιείται από αεροπορικές εταιρείες, ξενοδοχεία και μεγάλες αλυσίδες λιανικής. Παρακινεί να αγοράσετε περισσότερα όταν το προϊόν είναι υγρό και οι τιμές είναι λογικές.

Είναι δύσκολο να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα συνεργατών, αλλά λόγω αυτού μπορείτε να επεκτείνετε σημαντικά τη βάση πελατών σας και να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας.

Ένα πρόγραμμα επιβράβευσης με πληρωμένη συμμετοχή είναι κατάλληλο για ηλεκτρονικά καταστήματα, τράπεζες και εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες VIP ή υπηρεσίες VIP. Ένα ριψοκίνδυνο βήμα, αλλά αρχίζεις να εκτιμάς αυτό που πληρώνεις περισσότερο.

Ένα μη κερδοσκοπικό πρόγραμμα επιβράβευσης είναι κατάλληλο για επωνυμίες που παράγουν μοναδικά προϊόντα. Ο πελάτης θα δίνει συχνότερα προσοχή στο ιστορικό της εταιρείας και στις αξίες της όταν επιλέγει ένα προϊόν.

Για να είναι το ίδιο το προϊόν επιθυμητό και απαραίτητο, πρέπει να δημιουργήσετε μια νέα κατηγορία για αυτό. Μια τέτοια εκστρατεία θα είναι μακροπρόθεσμη και διαρκής. Οι πόροι θα δαπανηθούν για τη διατήρηση της ποιότητας των προϊόντων και όχι για τη δημιουργία ενός νέου προγράμματος μπόνους.