Naučíte se:

• Podstata věrnostního programu na příkladu dialogu s kupujícím.
• Oblíbené typy zákaznických věrnostních programů.
• Vývoj a realizace věrnostního programu po etapách.
• Na co si dát pozor při vytváření podmínek pro věrnostní program.
• 6 způsobů, jak vyhodnotit efektivitu firemního věrnostního programu.
• Příklady neobvyklých věrnostních programů z celého světa.

Marketéři dobře vědí, že je mnohem výhodnější udržet si stávajícího klienta, než přilákat nového. Rozdíl v nákladech na tyto akce může být až 10násobný! Statistiky navíc potvrzují, že běžný zákazník utratí o 67 % více než nový zákazník. Veškeré úsilí by proto mělo být zaměřeno konkrétně na udržení zákazníků a stimulaci opakovaného prodeje. Za tímto účelem zavádí drtivá většina společností do svých aktivit věrnostní programy, ale málokdo ví, co je pro spotřebitele skutečně důležité.

Názor odborníka

Podstata věrnostního programu na příkladu dialogu s kupujícím

Egor Chemyakin,

Manažeři i zaměstnanci marketingového oddělení neustále přemýšlejí, jak přesně zabránit tomu, aby se jejich klient stal kupcem jiné společnosti. Nejčastějším řešením, které je napadá, je využití slev. Navíc podle mnohých je jejich pravidelnost a významná velikost jediným způsobem, jak si klienta udržet. Často se přitom nepočítá se ztrátami, které doprovázejí nedokonale promyšlenou slevovou politiku. Ve výsledku lze takový systém jen stěží považovat za efektivní a hlavně pro firmu přínosný.

Jako příklad se podívejme na model interakce mezi prodejcem a kupujícím, kdy klient očekává slevu a dává jasně najevo, že se jinak obrátí na jiného dodavatele zboží nebo služeb.

Špatná možnost:

Jakou slevu dostanu?
- Na tento produkt nejsou žádné slevy.
- V tom případě udělám objednávku u vašich konkurentů!
- Dobře, mohu pro vás osobně zařídit 5% slevu, ale to je mezi námi.

Dobrá volba:

Mohu počítat se slevou?
- Samozřejmě, pokud částka nákupu přesáhne 10 tisíc rublů, vaše sleva bude 5%.
- Skvělé, tyhle podmínky mi vyhovují.

Nejlepší možnost:

Bude sleva?
- Ano jistě. Vaše osobní sleva navíc poroste s počtem vašich nákupů. Pokud zakoupíte zboží v hodnotě 10 tisíc rublů, získáte slevu 5 %, a pokud částka nákupu přesáhne 20 tisíc rublů, sleva bude 10 %.
- To znamená, že pokud je cena tohoto kabátu 22 tisíc rublů, zaplatím 19 800?
- Ano to je správně.

Tyto dialogy plně odrážejí podstatu zákaznického věrnostního programu, který je široce používán malými podniky po celém Rusku. Pokud se chcete radikálně odlišit od svých konkurentů, je na čase popřemýšlet, jak na to.

Věrnostní program zahrnuje celou řadu aktivit, z nichž každá je zaměřena na udržení stávajících zákazníků a vytváření dlouhodobých oboustranně výhodných vztahů mezi zákazníky a společností.

Cílem, kterého se prodejce pomocí věrnostních programů snaží dosáhnout, je opakovaný prodej. Takové programy jsou vždy součástí marketingové strategie organizací a jsou zaměřeny na zvýšení zisku, zvýšení objemu prodeje, udržení starých a přilákání nových spotřebitelů. Účinnost souboru opatření se měří pomocí ukazatelů, jako jsou:

• získávání nových zákazníků;
• růst výnosů z opakovaných prodejů;
• zvýšení frekvence nákupů (zvýšení počtu účtenek);
• rozšíření seznamu nakupovaného zboží jedním spotřebitelem (diverzifikace nákupů);
• snížení odchodu zákazníků;
• přesun zájmů kupujících k dražšímu zboží.

Pokud jste tedy ještě neuvažovali o implementaci zákaznického věrnostního programu, nyní je čas začít používat tento mocný nástroj, abyste své podnikání posunuli do nové fáze vývoje.

• Věrnostní program restaurace: praktická doporučení od praktika

8 oblíbených typů zákaznických věrnostních programů

Slevový věrnostní program

Nejběžnějším způsobem, jak si udržet a přilákat zákazníky nejen v Rusku, ale po celém světě, je samozřejmě poskytování slev. Mohou být buď jednorázové, nebo kumulativní. Klient dostává slevovou kartu, jejíž předložení ho při každém dalším nákupu opravňuje k určité slevě - buď pevnou částkou, nebo narůstající v čase.

Podstatou kumulativní slevy je, že překročením určitého prahu stanoveného společností má spotřebitel možnost ušetřit ještě více, to znamená, že velikost jeho slevy roste spolu s jeho loajalitou. Některé firmy dokonce „trestají“ zákazníky, kteří prodejnu navštěvují nepravidelně, snížením procenta slevy a jejím vrácením až při dalším nákupu.

Výhody takového systému:

1. Všichni milují slevy, zejména Rusové v kontextu vleklé ekonomické krize a klesající kupní síly.
2. Tento typ věrnostního programu je jednoduchý z hlediska organizace a kontroly jeho realizace.

Nevýhody systému:

1. Každý kupující má v peněžence slevové karty dvou nebo tří konkurenčních společností a velikost slevy, se kterou může počítat, je většinou stejná. Proto je těžké si myslet, že tento nástroj skutečně funguje.
2. Klient má zájem o pravidelné nákupy pouze do doby, než jeho sleva dosáhne maximální hodnoty.
3. Jakákoli sleva znamená snížení čistého zisku společnosti.

To lze snadno ověřit na jednoduchém příkladu. Představte si, že cena jednoho z vašich produktů je 9 000 rublů. Přirážka, kterou jste vytvořili, je 30 %. Prodejem v rámci věrnostního programu s 5% slevou přicházíte o 450 rublů. Na první pohled oproti prodejní částce jde o malou část. Ale není to tak jednoduché.

Každý produkt nebo služba má cenu, kterou nemůžete změnit. Sleva, kterou poskytnete kupujícímu, se odečte od zisku, kterého byste dosáhli. Řekněme, že v tomto příkladu je to 2 700 rublů. Po odečtení slevy vám zbyde jen 2 250 rublů.

Přiznáním 5 % z maloobchodní ceny kupujícímu tedy sami ztrácíte 17,5 %. Jak vidíte, ne tak málo. Je dobré, když si můžete dovolit přirážku 100–200 %. Co když zvýšíme slevu?

Pamatujte si tento bod, vrátíme se k němu o něco později. Mezitím se podívejme, jaké věrnostní programy pro zákazníky kromě slevového existují.

Bonusový věrnostní program

V tomto typu udržení zákazníků nejsou žádné slevy, jsou nahrazeny bonusy. Zásadní rozdíl je v tom, že po zanechání určité částky určené společností na pokladně obchodu získá spotřebitel určitý počet bonusů, které může buď použít jako částečnou platbu při dalším nákupu (např. až 20 % nákladů), nebo být vyměněn za zboží v hodnotě počtu bonusů. Různé společnosti používají bonusy ve formě bodů, nálepek, rublů nebo vnitřní měny, která obíhá v rámci stejného maloobchodního řetězce.

Výhody takového systému:

1. Bonusový věrnostní program je účinný tam, kde je možné pravidelně nakupovat.
2. Klient se může stát majitelem slušného množství bonusů, pokud bude nakupovat neustále a za působivé částky.
3. Jako povinnou podmínku může společnost předložit požadavek na určitou dobu platnosti bonusů, po které vyprší, což spotřebitele dotlačí k neplánovanému nákupu.
4. Po obdržení bonusů je nevyužijí všichni zákazníci, proto společnost nic neztratí a produkt je nakonec prodán za plnou cenu.

Nevýhody takového systému:

1. Pokud jde o velmi drahý, a tedy vzácný nebo jednorázový nákup, nemá smysl zavádět bonusový věrnostní program. Je nepravděpodobné, že se k vám klient znovu vrátí, navzdory výhodám, které se mu nabízejí.
2. Pokud jsou pravidla pro shromažďování a využívání bonusů příliš složitá, spotřebitelé jim jednoduše nebudou rozumět a v důsledku toho věrnostní program neplní svou zamýšlenou funkci.
3. Bonusy jsou složitější možností než slevy. Pro kontrolu správnosti jejich načítání a použití, stejně jako dodržování dat expirace, bude vyžadován speciální program.

Existují dva způsoby, jak rychle zvýšit zisk jakékoli společnosti – zvýšit ceny za zboží či služby nebo vyměnit slevový věrnostní systém za bonusový.

Vraťme se k našemu příkladu o 5% slevě na produkt v hodnotě 9 000 rublů. Pojďme se podívat, jak to funguje u bonusů. Klient provedl nákup, za který získal bonusové body ve výši 5 % z ceny produktu. Může je utratit, až udělá další.

• 1. nákup – 9000 rublů.
• 2. nákup – 9000 rublů.

Bonus z prvního nákupu (umístěný na jeho kartě) - 5% nebo 450 rublů.

Tedy 2700 (váš čistý zisk z prvního prodeje) + 2700 (druhý prodej) - 450 (odepsané bonusy při prvním nákupu) = 4950 (váš čistý zisk mínus sleva).

S bonusovým věrnostním programem tak byla sleva na zisku 8,5 % oproti 17,5 % v prvním případě.

Samozřejmě můžete namítnout, že zákazník dostane dalších 5 % při dalším nákupu, což opět dává dohromady 17,5 %. Praxe však ukazuje, že ne každý se vrátí pro další produkt a někteří přijdou, až vyprší doba platnosti nasbíraných bonusů. A teprve po dokončení další transakce získá kupující bonusy na další nákup.

Je docela možné, že vás napadne otázka: přijdete o všechny své zákazníky nahrazením slev bonusy? Neměli byste se toho bát. Pravděpodobně některý podíl odmítne vaše služby, ale na oplátku získáte zvýšení zisku.

Takže se nemáte čeho bát. Malý počet zákazníků, kteří vás opustí kvůli změně věrnostního programu, by se nikdy nestal vašimi věrnými zákazníky. Vždy se najdou lidé, kteří neustále hledají nejlepší nabídky, a proto u žádné společnosti nespadají do skupiny hlavních spotřebitelů.

Udělejme si však výhradu, že k výběru věrnostního programu je samozřejmě nutné přistupovat s ohledem na mnoho různých faktorů. Neexistuje jeden univerzální recept, který by se hodil pro naprosto všechny typy podnikání.

A ještě jedna rada. Neměli byste se ptát klientů, co jim vyhovuje lépe – bonusy nebo slevy. Odpověď je již jasná – sleva. Výhoda, kterou lze získat tady a teď, je vždy lepší než ta, která bude ve vzdálené budoucnosti. Vyberte si proto věrnostní program podle zájmů vaší společnosti.

Vícevrstvé věrnostní programy

Tento systém udržení zákazníků je ve své podstatě jednoduchý, ale poměrně obtížně implementovatelný. Je založen na přímém vztahu mezi tím, kolik klient utratí za placení za zboží a služby ve vaší společnosti, a privilegii, která díky tomu získá. Patří mezi ně doplňkové služby, jako je doručení nebo delší záruka. Prokázáním loajality vůči vaší společnosti si spotřebitel zajišťuje vyšší status. Tento systém efektivně funguje v bankovnictví a pojišťovnictví a je také oblíbeným věrnostním programem leteckých společností.

Výhody systému:

1. Hnacím motorem tohoto věrnostního programu je ambice, touha obsadit výhodnější pozici oproti běžným zákazníkům, takže člověk je ochoten utrácet stále více.
2. Poptávka v oblastech, kde jsou klienti segmentu VIP a Double-VIP.

Nevýhody takového systému:

1. Tento program má smysl realizovat pouze u zboží a služeb s vysokou hodnotou.
2. Bonusy musí být velmi významné.
3. Vzhledem k tomu, že systém vyžaduje individuální přístup, mohou při jeho implementaci nastat potíže. To se přirozeně neobejde bez počítačového programu speciálně napsaného pro tyto účely.

Placený věrnostní program

V tomto případě si klient jednoduše zakoupí právo na získání jakýchkoli bonusů a výhod. Obvykle to vypadá jako fixní poplatek za předplatné, za který je poskytován přístup k dalším funkcím, omezeným zdrojům a zvláštním podmínkám služby.

Výhody takového systému:

1. Snadná organizace.
2. Ideální pro pravidelně nakupované zboží a služby.
3. Zákazníci za přístup k takovému věrnostnímu programu ochotně platí, ale ne vždy jej aktivně využívají (to znamená, že společnost dostává peníze, ale nedává nic na oplátku).
4. Můžete si spočítat náklady na bonusy tak, aby co nejlépe sloužily vašim zájmům.

Nevýhody systému:

1. Pokud zákazníci vnímají výhodu placeného předplatného jako nižší než cenu, kterou musí zaplatit, je model odsouzen k neúspěchu.

Je třeba uznat, že se jedná o nejúčinnější věrnostní program pro jednotlivce, protože umožňuje zákazníkům získat hmatatelné výhody ve srovnání se zákazníky, kteří se ho neúčastní. Ale abyste jej uvedli do života, musíte dosáhnout určitého stupně rozvoje ve svém segmentu. Jako příklad si vezměme velké obchodní řetězce – „Okay“ a „Lenta“. Karty, které nabízejí svým zákazníkům ke koupi, jsou levné, ale rozdíl v ceně některých produktů pro držitele karet a pro ty, kteří je nemají, může být velmi významný.

Věrnostní programy s nemateriálními odměnami

Jakmile pochopíte, co vaši zákazníci skutečně oceňují, je snadné vytvořit model dlouhodobé motivace.

Téměř každá společnost může zavést věrnostní program založený na slevách nebo cenách, ale ta, která může svým spotřebitelům nabídnout privilegia, která nelze měřit penězi, se posune na další úroveň vztahů se zákazníky.

Převrat vymysleli marketéři značky Patagonia, která nabízí outdoorové oblečení. Outdoorové vybavení často potřebuje opravy. To je přesně ta služba, která byla zákazníkům nabízena místo bodů a slev. Koncept se jmenuje „The Stories We Wear“ a na emocionální úrovni propojuje nadšence extrémních sportů s oblečením této značky.

Affiliate věrnostní program

Stejně jako v předchozím případě hovoříme o nutnosti zjistit potřeby vašich zákazníků, které nepatří mezi ty, které uspokojuje vaše společnost, ale jsou pro ně neméně důležité. Vaším úkolem je najít partnery, pro které jsou vaši spotřebitelé zároveň klienty.

Věrnostní programy založené na strategických partnerstvích mohou poskytnout podmínky pro rychlý rozvoj podnikání a růst zákaznické základny. Zákazníkům slouží jako indikátor toho, že dobře rozumíte jejich potřebám a děláte vše, co můžete, abyste jim pomohli.

Příkladem pokročilého affiliate marketingu je American Express. Společnost spolupracuje s Macy's, AT&T, Rite Aid, Enterprise Rent-A-Car a Hulu.Účastí ve věrnostním programu zákazníci získávají body, které mohou později použít k platbě za služby partnerské společnosti Pronájmem vozu od Podnik a vydělávání určitého počtu bonusů může kupující použít k platbě za komunikační služby AT&T.

Věrnostní programy s gamifikačními prvky

Použití herních mechanismů ve věrnostním programu vám umožňuje zaujmout zákazníky a dosáhnout významných výsledků.

První, co mě v tomto případě napadne, je pořádání různých soutěží. Tato technika má jistě své místo, ale programy musí být velmi pečlivě navrženy tak, aby je zákazníci brali s patřičnou vážností a užívali si účast na show, která zpestří každodenní nákupní rutinu.

Aby toho bylo dosaženo, je důležité nabízet spotřebitelům výhody, které jsou skutečně žádané a zároveň reálně dosažitelné. Podmínky soutěží musí být propracovány do nejmenších detailů - tím se minimalizuje zájem lovců cen. Spuštění nového herního programu musí předcházet podrobné informování všech oddělení, aby nevznikla situace, kdy zákazníci vědí o probíhající akci více než zaměstnanci prodejen.

Příkladem společnosti, která úspěšně využívá prvek hry jako věrnostní program, je GrubHub. Značka rozvozu jídla dává od roku 2011 zákazníkům možnost vyhrát během objednávky dezert nebo nápoj, reálnou šanci má každý čtvrtý zákazník.

Přirozené věrnostní programy

Vzhledem k tomu, že věrnostní programy jsou dnes tak rozšířené, vymyslet nový způsob, jak si udržet zákazníky, není snadný úkol. Za inovativní přístup však lze považovat i chybějící systém pro přilákání a udržení zákazníků.

Mohou si to dovolit ty společnosti, jejichž produkt nebo služba je jedinečná. Navíc nejde o vysokou cenovou kategorii nebo nepopiratelnou kvalitu, ale spíše o směřování odvětví jako celku. V tomto případě není potřeba odměňovat zákazníky věrnostními programy, protože dostávají produkt, který nemá obdoby.

Vezměme si Apple. Vzhledem k tomu, že má miliony věrných fanoušků svých produktů, nepovažuje za nutné nikomu dávat ceny nebo slevy. Hlavní prioritou této značky je unikátní produkt, který nejlépe splňuje očekávání zákazníků. Jedná se o druh věrnostního programu, který je považován za přirozený.

Příklady věrnostních programů

"Rodinný tým" (Rosněfť)

Každý, kdo si zakoupí bonusovou kartu, se může stát účastníkem věrnostního programu pro čerpací stanice, které jsou součástí koncernu Rosněfť. Jeho cena se může v různých regionech mírně lišit, ale maximum je 250 rublů.

Bonusy se připisují následovně:

• za nákup ropných produktů - 1 bonus za každých 10 rublů;
• za nákup souvisejících produktů a služeb - 3 bonusy za každých 10 rublů.

Po nashromáždění určitého počtu bonusů je můžete vyměnit za produkty se symboly společnosti (trička, kšiltovky, tašky a podobné produkty). Palivo můžete nakupovat i s bonusy.

Největší cenou tohoto věrnostního programu je Formule 20 – 20 litrů libovolného paliva. Získat jej mohou klienti, jejichž bonusový účet nasbíral 3999 bodů. Toho lze dosáhnout:

1. Při nákupu paliva: musíte utratit 39 990 rublů. Karta věrnostního programu tak členovi vrátí 1,7 % z celkové hodnoty jejich nákupů.
2. Při nákupu souvisejících produktů a služeb na minimarketech společnosti: musíte utratit 13 330 rublů, abyste získali bonus 20 litrů paliva. V tomto případě bude vrácena částka 5,1 % z kupní ceny.

Účastí ve věrnostním programu čerpací stanice Rosněfť tak mají zákazníci možnost vrátit 1,7 až 5,1 % z částky nákupu ve formě bonusů.

jiný příklady věrnostních programů viz článek v časopise „General Director“.

Vývoj věrnostního programu po etapách

Fáze 1. Analýza a rozdělení do segmentů zákaznické základny (pro velkoobchodní společnosti) nebo cílové skupiny (pro maloobchod). Tato fáze zahrnuje provedení úprav standardního žebříčku věrnosti v závislosti na specifikách obchodních procesů vaší společnosti. Je nutné zkontrolovat relevanci klientské databáze. Mezi těmi spotřebiteli, s nimiž nedochází k žádné interakci po více než dva nákupní cykly, stojí za to rozlišit ty, kteří jsou ztraceni (kteří přešli ke konkurenci) a ty, kteří uzavřeli.

Fáze 2. Rozdělení zákazníků podle úrovní loajality, zjištění jejich potřeb a očekávání z interakce s vaší společností na každé úrovni. Identifikace obav spotřebitelů na každém kroku žebříčku věrnosti.

Fáze 3. Monitorování jednání konkurentů. Jaké jsou nabídky, které zákazníci dostávají od jiných společností v každé fázi interakce? Identifikace silných stránek vaší organizace a konkurentů. Účelem této fáze je zjistit, jak stabilní je vaše pozice na trhu, díky jakým výhodám bude konkurence schopna odlákat vaše zákazníky, a naopak, co vám umožní získat zákazníky jiných lidí.

Fáze 4. Vypracování plánu interakce s každým zákaznickým segmentem. V této fázi jsou vytvářeny věrnostní programy pro konkrétní skupinu spotřebitelů s přihlédnutím k formám pobídek, které fungují na vašem trhu a jsou typické pro váš typ produktu nebo služby. Pro navrácení ztracených zákazníků identifikovaných během auditu databáze se připravuje samostatný akční plán. Pro nejatraktivnější klienty jsou zavedeny speciální formy pobídek.

Na co si dát pozor při tvorbě podmínek věrnostního programu

Aby bylo možné spustit věrnostní program, který bude skutečně úspěšný, musí vedení společnosti dobře rozumět tomu, co zákazníci skutečně potřebují, a za jakých podmínek zůstanou věrní vaší značce a nebudou hledat výhody u konkurence.

co to vyžaduje?

Vžijte se do kůže svého klienta. Řekněme, že provozujete společnost, která se zabývá velkoobchodem. Co je pro vašeho klienta důležitější - hromadit bonusy, aby na oplátku nakonec získal nějaké speciální podmínky služby, nebo je pro něj důležitější nakupovat se slevou, aby mohl prodávat v maloobchodě s větším ziskem? Vžijte se do kůže svých zákazníků a odpověď přijde přirozeně.

Analyzujte své konkurenty a jednejte úplně jinak. Konkurenti například uplatňují progresivní slevy. To znamená, že na rozdíl od nich byste měli zvolit bonusový program a připravit si velmi dobré ceny, které zaujmou zákazníky.

Vezměte věrnostní program vašich konkurentů jako základ, ale proveďte jeho vlastní vylepšení. Nejprve byste se však měli ujistit o jeho účinnosti analýzou stavu vašich protivníků. Je dost možné, že to nepřináší požadovaný výsledek, takže kopírování je zbytečné.

• 3 příklady neobvyklých věrnostních programů pro stálé zákazníky

Tip č. 1: Nabídněte něco skutečně užitečného.

Věrnostní program bude fungovat pouze tehdy, když zákazníkům nabídnete něco, co skutečně potřebují. Zbytečný dárek jednoduše vyhodíte a vašeho cíle motivovat zákazníky nedosáhnete.

Jako příklad si vezměme bonusový program „Malina“. Jeho účastníci byli povzbuzováni ke sbírání bodů nákupem v různých maloobchodních prodejnách. Následně bylo možné bonusy vyměnit za nějakou levnou cetku. Tento věrnostní program se samozřejmě nedal nazvat efektivním a byl na pokraji vyhynutí. Po nějaké době se však pořádající společnosti podařilo pochopit potřeby zákazníků a zákazníci měli možnost vyměnit nasbírané body za užitečné zboží a služby.

Tip č. 2: Nenápadně lidem připomeňte svůj věrnostní program.

Chcete-li dosáhnout úspěchu při dosahování svého cíle, informujte své zákazníky o marketingových akcích. Dnes existuje mnoho pohodlných způsobů, jak toho dosáhnout – od e-mailu po instant messenger, jako je Telegram, Viber a WhatsApp.

Pravda, marketéři se neshodnou na tom, jaká frekvence zasílání informačních zpráv je považována za optimální. Někteří lidé si myslí, že dvakrát za měsíc je limit, zatímco jiní si jsou jisti, že je přijatelné poslat tři zprávy denně.

Následující dvě podmínky vám pomohou určit nejpřijatelnější frekvenci dotyku:

1. Pohled předplatitelů: jak často by chtěli dostávat informace?
2. Frekvence, s jakou zákazníci používají produkt, který nabízíte.

Pokud mluvíme o službách kosmetických salonů nebo zboží každodenní potřeby, mohou být poštovní zásilky poměrně časté. Při nabízení nestandardního zboží nebo B2B služeb byste neměli být příliš vytrvalí.

Tip č. 3: Udržujte pojmy jednoduché a jasné.

Klíčem k úspěchu věrnostního programu je jeho dostupnost pro všechny zákazníky. Formulujte jeho podmínky pomocí maximálně 50 slov a požádejte řidiče nebo ostrahu pracující ve vaší společnosti, aby si je přečetl. Pokud nerozumí podstatě programu nebo si jej vykládá po svém, není vaše práce k ničemu. Neznamená to, že by se při výpočtu neměly používat složité výpočty, ale mechanismus působení musí být zcela transparentní a srozumitelný.

Při popisu pravidel věrnostního programu věnujte zvýšenou pozornost jazyku, který používáte. Někteří obchodníci nevědomky uvádějí zákazníky v omyl prohlášením: „Nasbírejte 10 pivních víček – 11. dostanete zdarma!“ Přemýšlivý spotřebitel se správně rozhodne, že další čepici nepotřebuje a věrnostního programu se nezúčastní.

Další pokusy o klamání zákazníků, jako je použití mikroskopického, nečitelného písma k označení důležitých podmínek pro získání výhry, povedou pouze k tomu, že zákazníky navždy ztratíte tím, že je budete tlačit do náruče konkurence. Věřte, že kupující si bude navždy pamatovat, jak jste nesplnili jeho očekávání, což znamená, že jste propásli svou jedinou šanci. Chcete-li se těmto problémům vyhnout, ujistěte se, že pravidla věrnostního programu jsou extrémně jednoduchá a nevyžadují další vysvětlení.

Tip č. 4: Nikdy nepodvádějte klienty.

Pamatujte, že všechny sliby, které svým spotřebitelům dáte, musíte dodržet. Pokud pochybujete, že to dokážete, neslibujte. Letecký dopravce Aeroflot tak kdysi spustil věrnostní program, v rámci kterého vydával spolu s mnoha bankami co-brandové karty. Pro zákazníky bylo velmi snadné sbírat body, stačilo použít své karty a koupit letenky. To znamená, že abyste získali přístup k prémiovým letům, nemuseli jste projevovat žádnou zvláštní loajalitu.

V důsledku toho bylo lidem rozděleno tolik bodů, které je opravňovaly k letům zdarma, že společnost musela urychleně upravit podmínky programu, konkrétně snížit počet míst pro své účastníky a zvýšit počet bodů. Aeroflot začal trpět ztrátami, protože pro nové zákazníky bylo obtížné zakoupit letenky, ale růst tržeb je hlavním cílem každého věrnostního programu. V důsledku toho měli ti cestující, kteří měli nárok na let zdarma, ale nemohli ho využít, pocit, že byli podvedeni, a to negativně ovlivnilo pověst společnosti.

Tip #5. Neurážejte stálé zákazníky.

Snahy společnosti přilákat nové spotřebitele často vedou k tomu, že jim za účast ve věrnostním programu nabízí speciální dárky. Ti kupující, kteří jsou značce dlouhodobě věrní, se přitom ocitnou bez práce.

Představte si, že firma, jejíž služby pravidelně využíváte, vyhlásí velmi atraktivní podmínky pro nováčky, aniž by jakkoli povzbuzovala své věrné zákazníky. Je zřejmé, že společnost má zájem o rozšiřování zákaznické základny, ale to není důvod urážet ty, kteří jí přinášejí pravidelný zisk. Lepší variantou je program „Doporučit přítele“, který s úspěchem využívá mnoho prodejců. Zároveň se zvyšuje počet zákazníků a bonus získává stálý zákazník, který již prokázal svou věrnost značce.

• Z nudného pracovního pasu režisér udělal věrnostní program

6 způsobů, jak vyhodnotit efektivitu firemního věrnostního programu

Spuštění pilotního programu

Při zahájení implementace věrnostního programu si žádná společnost nemůže být zcela jistá jeho účinností. Je dost možné, že realita bude plánům hodně vzdálená. Pilotní projekt – testování systému na segmentu malých podniků – pomůže posoudit, jak správně jsou definována hlavní ustanovení programu a jaké budou jeho přibližné výsledky.

Tento přístup je velmi vhodný pro maloobchodníky s rozsáhlou sítí v několika regionech země. Pilotní spuštění věrnostního programu pro prodejny probíhá v jediném subjektu Ruské federace, v průběhu jsou odstraněny zjištěné nedostatky a teprve po úspěšné kontrole začne systém fungovat v celé síti. I když nelze přehlédnout skutečnost, že různé regiony mohou mít své vlastní nuance.

Analýza výsledků programu před a po spuštění

Pro přesnou představu o tom, jak efektivní je věrnostní program, je nutné pravidelně sledovat jeho klíčové ukazatele a také je porovnávat na začátku programu a na konci jeho ukončení. Mezi nejdůležitější parametry patří velikost průměrného šeku, frekvence nákupů a míra odlivu. Všechny by měly být sledovány v dynamice a paralelním srovnání s podobnými ukazateli kupujících, kteří se programu neúčastní.

Kohortová analýza

Kohortová analýza se používá k měření dopadu věrnostního programu na různé skupiny jeho účastníků, přičemž se bere v úvahu trvání v čase a konkrétní fáze životního cyklu.

Kohortou se v tomto případě rozumí skupina klientů, které spojuje společná charakteristika a doba působení. Hodnota výsledku analýzy přímo závisí na stupni homogenity členů skupiny. Pokud tedy do kohorty zahrnete mladé lidi od 20 do 30 let, budou výsledky studie příliš obecné. Je lepší spojit mladé lidi se stejným věkovým rozmezím, ale s vyšším vzděláním a žijícími ve Volgogradu.

Kohortová analýza umožňuje sledovat dynamiku spotřeby, konkrétně její růst, ke kterému dochází poté, co se zákazníci začnou účastnit věrnostního programu. V ideálním případě by se útrata zákazníků měla zvyšovat každý měsíc, ale ve skutečnosti nemusí být výsledek tak přímočarý a stabilní. Tento typ analýzy je zaměřen na identifikaci vzorců chování spotřebitelů v závislosti na délce účasti v programu. Výsledky studie nám umožňují najít body, které vyžadují úpravy a vylepšení pro různé typy klientů a etapy životního cyklu.

Kohortová analýza zahrnuje programy, které jsou v platnosti déle než jeden rok a neprošly zásadními změnami. Pro společnosti, které nedávno spustily nové věrnostní programy, bude tento typ výzkumu k ničemu.

Podobná analýza

Neméně účinnou strategií je porovnat účastníky programu s neúčastníky v rámci stejného sociodemografického segmentu. Tento typ výzkumu se nazývá look-alike analýza.

Mnoho obchodníků se domnívá, že ti, kteří se do programu zaregistrují, jsou již věrnými zákazníky a že zapojením do programu nemění své vzorce spotřeby. Look-alike analýza umožňuje ověřit pravdivost tohoto tvrzení a kvantifikovat hodnotu systému. Dalším pozitivním aspektem je schopnost přilákat nové zákazníky k účasti ve věrnostním programu, přičemž se spoléhá na ty mechanismy, které již prokázaly svou účinnost.

Kontrolní skupiny

Efektivní metodou měření dosažených výsledků při realizaci jednotlivých etap věrnostního programu je práce s kontrolními skupinami.

Kontrolní skupinou se rozumí skupina náhodně vybraných klientů, kteří nebudou předmětem marketingového ovlivňování. Hlavním požadavkem na složení jejích členů je reprezentativnost. Všechny spotřebitelské segmenty by měly být ve skupině zastoupeny v poměru, v jakém jsou zahrnuty do zákaznické báze.

Kontrolní skupina testuje jednotlivé marketingové techniky a mechanismy věrnostního programu. Vytvořit takovou skupinu je pro program jako celek téměř nemožné: jeho členové by neměli mít přístup k informacím o aktuálním programu, a to je naprosto nemožné, protože jeho propagace je prováděna veřejně.

NPS – index zákaznické loajality

Nejspolehlivějším způsobem měření loajality zákazníků je přímý průzkum. Net Promoter Score (NPS) vám umožňuje s největší možnou přesností odhadnout pravděpodobnost, že daný spotřebitel zopakuje prodej a doporučí ho svým přátelům. Metoda NPS je založena na jedné otázce, jejíž zodpovězení může předpovědět možnost jak opakovaného nákupu, tak doporučení. Otázka je formulována velmi jednoduše: „Na stupnici od 0 do 10, jaká je pravděpodobnost, že byste nás doporučili příteli nebo příbuznému?“

Odpovědi zákazníků jsou klasifikovány takto:

• 0–6 = „Kritici.“
• 7 - 8 = "Neutrální".
• 9 – 10 = „Promotéři“.

Index NPS se vypočítá odečtením procenta respondentů klasifikovaných jako „kritici“ od procenta respondentů klasifikovaných jako „propagátoři“: % propagátorů - % kritiků = NPS.

Umožňuje hodnotit výsledky věrnostního programu pro zákazníky z různých úhlů:

1. Srovnává se loajalita účastníků programu a těch, kteří se ho neúčastní.
2. Sleduje se dynamika změn indexu mezi účastníky programu za určité časové období.
3. Indikátory NPS jsou porovnávány mezi různými segmenty účastníků věrnostního programu.

Hlavní výhodou indexu NPS je jeho jednoduchost. Není však schopen odpovědět na otázku, jaké jsou důvody zákaznické loajality či jejího nedostatku. Úplný obrázek o účinnosti věrnostního programu lze získat, pokud se NPS použije ve spojení s jinými analytickými metodami.

Firemní programy společností působících v sektoru služeb jsou obvykle určeny pro velké podniky. Náměstkyně generálního ředitele pro prodej S7 Group Ekaterina Dmitruk webu v rozhovoru řekla, proč při spouštění nového věrnostního programu S7 Profi aerolinka vsadila na malé a střední podniky.

Jak se vyvíjí segment podnikové letecké dopravy? Snížila se intenzita služebních cest kvůli ekonomické situaci v zemi?

V současnosti zůstává segment firemní přepravy nejstabilnějším, a to i přesto, že v poslední době podniky aktivně usilují o optimalizaci nákladů na služební cesty. Intenzita letů zůstává stejná jako dříve a organizace hledají způsoby, jak snížit cestovní náklady. Některé společnosti například odmítají nakupovat letenky v business třídě a volí ekonomičtější možnosti letu.

Jaký je podíl firemních klientů na celkovém objemu osobní dopravy?

Podle našich údajů více než 25 % cestujících v letecké dopravě na ruském vnitrostátním přepravním trhu, s výjimkou charterových letů, cestuje za obchodními účely. Podíl takových letů je těžké přesněji odhadnout, protože necelá třetina z nich létá na základě firemních dohod. Mnoho cestujících si jednoduše koupí jízdenku sami, jako jednotlivci, a pak se hlásí do práce za náklady na její nákup a jsou jim proplaceny náklady. Podle výsledků roku 2015, kdy byla vnitrostátní osobní doprava naší země asi 100 milionů lidí, bylo takových cestujících téměř 16 milionů - S7 Profi je pro ně vhodný.

Brali jste při vývoji S7 Profi v úvahu zkušenosti vašich kolegů na leteckém trhu?

Samozřejmě jsme při přípravě nového produktu analyzovali zkušenosti ostatních dopravců. Navíc v době spuštění S7 Profi jsme již pracovali s firemními klienty v rámci programu S7 Corporate a měli jsme v této oblasti již vlastní expertizu. To vše umožnilo nabídnout skutečně zajímavý produkt v oblasti obchodní přepravy společnostem s jakýmkoli objemem letů.

Jaký je rozdíl mezi S7 Profi a dříve existujícími firemními programy v S7?

Dlouholetý program S7 Corporate je zaměřen především na velké organizace s velkým objemem letů. Podle podmínek tohoto programu je vyžadováno uzavření dohody, má povinné minimum letů - 1 milion rublů za čtvrtletí, ale na oplátku se předpokládá větší flexibilita ze strany letecké společnosti. S7 Profi byl naopak vytvořen pro ty společnosti, jejichž zaměstnanci nelétají tak aktivně, ale je potřeba lety organizovat. Takovým klientům jsme maximálně zjednodušili registrační proces a zjednodušili a zpřehlednili pravidla.

Pro jaké společnosti jste vytvořili nový program?

Při tvorbě tohoto programu jsme se primárně zaměřili na organizace, jejichž zaměstnanci pravidelně létají na služební cesty. Zároveň jsme zvažovali společnosti s jakýmkoli objemem letů, protože věříme, že každá pracovní cesta je příležitostí pro rozvoj podnikání. Nezáleží na tom, zda zastupujete velkou společnost nebo jste samostatný podnikatel. Při vývoji tohoto produktu jsme také vzali v úvahu skutečnost, že proces organizace obchodního letu ve velkých a středních podnicích se nejčastěji liší. Velká společnost zpravidla navázala spolupráci s agentem nebo uzavřela s leteckou společností firemní smlouvu. V malých firmách to situaci jen zkomplikuje, takže si zaměstnanci kupují letenky sami a zaměstnavatel pak náklady kompenzuje. Právě pro takové klienty je vytvořen náš nový produkt. Zároveň je tu další benefit pro konkrétního zaměstnance: pokud je registrován v našem programu pro věrnostní lety S7 Priority, pak u firemních letů jsou oba bonusy připsány na jeho osobní účet v podobě mil a bodů do společnosti. účet v S7 Profi.

Je již mnoho lidí ochotných se programu zúčastnit?

Nyní vidíme, že počet účastníků poměrně aktivně roste: do programu S7 Profi se týdně registruje 50 až 200 nových firem. Stojí za zmínku, že často není iniciativou k registraci do programu vedení společnosti, ale samotní zaměstnanci, protože tak mohou nasbírat míle na svůj osobní účet.

Jak snadné je našetřit si na prémiový lístek v programu?

Všechny zúčastněné společnosti registrované v programu dostávají fixní bonus ve výši 5 % z ceny letenky - body se sčítají po každém uskutečněném letu na síti linek S7 Airlines. Procento samotné „odměny“ se zvyšuje, když jsou překročeny prahové hodnoty pro výdaje na vstupenky: do 3 milionů rublů je bonus 5 %, od 3 milionů do 5 milionů rublů - 6 %, nad 5 milionů rublů - 7 %. Navíc, pokud ke zvýšení stavu, stejně jako k přepočtu bonusových bodů, dochází měsíčně, pak k jeho snížení dochází ročně, což je další výhoda. Body lze utratit na vašem online účtu za jakékoli vstupenky, které jsou veřejně dostupné k prodeji na webu.

Vyberte fragment s textem chyby a stiskněte Ctrl+Enter

Array ( => WP_Term Object ( => 6 => Odbornost => články => 0 => 6 => kategorie => => 0 => 153 => raw => 6 => 153 => => Odbornost => články => 0))

"Změny v marketingovém prostředí mají okamžitý dopad na ceny a technologie, ale trvalé vztahy jim nepodléhají." - Regis McKenna

Bez ohledu na velikost firmy je její nejspolehlivější zbraní v konkurenci dlouhodobá loajalita zákazníků. V tomto článku jsme se rozhodli upozornit na témata řízení loajality zákazníků a budování loajality zákazníků – jak získat a udržet věrnost zákazníků tím, že jim nabídneme optimální kombinaci hmotných a nehmotných výsad. Hlavní cíle věrnostního programu, jak hodnotit úspěšnost věrnostních programů, cenotvorba ve věrnostních programech. Stejně jako zákaznické věrnostní programy, příklady nejúspěšnějších světových společností, včetně Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche a dalších.

Jak vyhodnotit úspěšnost věrnostního programu pro budování loajality zákazníků

Úspěch věrnostního programu, stejně jako jakýkoli jiný marketingový nástroj, musí být měřen podle toho. Měly by být měřeny ukazatele ziskovosti nebo ztráty a také faktory, které lze vyhodnocovat automaticky: rychlost reakce na propagační akce programu, loajalita ke značce.

Praktické zkušenosti ukazují, že zavedení věrnostního programu přináší hmatatelný efekt: růst tržeb se může pohybovat od 6 do 80 %!

Hierarchie cílů věrnostního programu

Co nabídnout k vybudování loajality zákazníků?

Místo prostého nabízení slev svým zákazníkům přimějte je, aby si je sami vydělali jako odměnu za svou věrnost. Vznikne tak situace výhodná jak pro firmu, tak pro zákazníky. Pro kompetentní organizaci strategie jsou nezbytné předběžné analýzy a výpočty, ale vynaložené úsilí bude jistě odměněno.

Klíčové body zákaznických věrnostních programů

Ne všechny věrnostní programy na trhu jsou skutečně efektivní. Aby se zvýšila pravděpodobnost úspěchu při implementaci věrnostního programu, je nutné zvážit řadu faktorů:

1. Nabídněte něco, co je pro klienta skutečně cenné.
2. Sledujte alternativní nabídky.
3. Dopřejte svým zákazníkům pocit jedinečnosti.
4. Investice do věrnostního programu a zisky z jeho realizace musí být vyvážené.
5. Vybudujte úzké vztahy mezi společností a klienty, z nichž budou mít prospěch všichni zúčastnění.
6. Věrnostní program by měl být součástí stávajících marketingových plánů společnosti.
7. Nejúčinnějším věrnostním programem pro interakci se zákazníky je omnichannel (například zákaznický věrnostní program).
8. Věrnostní program musí být integrován do firemní kultury společnosti, musí být jasně plánován a snadno řízen.

Dobře navržený věrnostní program je účinným nástrojem, jehož výsledky jsou:

- budování pevných vztahů se zákazníky

— zájem zákazníků

- povzbuzování stálých zákazníků

— efektivní využití rozpočtu

- věrní zákazníci

Zákaznický věrnostní program není cestou k dosažení okamžitých výsledků, je to dlouhodobá a pečlivá práce. Věrnostní program může přidat hodnotu produktu, ale nevytváří ji.

Už jste přilákali nebo potenciální klienty?

Podle pravidla 80:20 tvoří 20 % zákazníků společnosti 80 % jejích tržeb. Na základě vlastních zkušeností se také domníváme, že hlavní cílovou skupinou věrnostního programu jsou stálí zákazníci společnosti.

Vezměme si příklad leteckých společností, které organizují věrnostní programy pro věrnostní cestující. Program British Airways Executive přiděluje status pasažéra modré třídy, poté stříbrné a zlaté. US Airways tento koncept trochu vylepšily spuštěním programu Dividend Miles, který zákazníkům také uděluje tři statusy a navíc status President's Preferred pro cestující, jejichž roční lety přesahují 100 000 mil (toto téma bylo také krásně rozehráno ve filmu I would Like sky“) . Německá letecká společnost Lufthansa uděluje Hon Cards výhradně celebritám.

Ceny ve spotřebitelských věrnostních programech

Je důležité si uvědomit, že poskytování slev je nejvýznamnějším faktorem při snižování zisků společnosti.

Přeměna věrnostního programu na program s nízkou cenou v důsledku slev

Poskytování slev znamená rozdávání darů, které můžete získat zpět zvýšeným prodejem. Například maloobchodní společnost poskytuje 10% slevu všem členům svého věrnostního programu. Nakupující John Doe, jeden z účastníků věrnostního programu, si v obchodě vybral zboží za 100 liber a přirážka společnosti je 45 % z ceny zboží, tedy 45 liber. John však využil 10% slevy a zaplatil pokladně pouze 90 liber. Zisk společnosti z tohoto nákupu bude 35 liber místo 45. Aby se zisk společnosti po slevě nesnížil, musí se Johnův objem nákupu zvýšit o 26,6 %. I když se dodatečné objemy nákupů tohoto zákazníka zvýší, společnost získá pouze to, o co přišla, poskytnutím slevy. To znamená, že tento přístup nepřináší společnosti zisk.

Vícestupňové slevy

Vícestupňová nebo přírůstková slevová strategie zahrnuje zvyšování slev na základě objemu nákupu. Například společnost vyrábějící lampy pro průmyslové osvětlení, které se prodávají za 10 liber za balení, nabízí slevový program pro roční nákupy: prvních 100 sad lamp se prodává za plnou cenu; všechny další nákupy – od 101 do 200 balení – jsou o 5 % levnější, od 201 do 300 balení – o 10 % levnější. Při nákupu více než 300 balení zaplaťte o 20 % méně než původní cena. To znamená, že s rostoucím počtem nákupů roste i sleva. Důsledkem této cenové strategie je, že podporuje rostoucí nákupy, přičemž nová úroveň je stále dosažitelná.

Vícerozměrné cenové schéma

Vícedimenzionální cenové schéma používá dva nebo více přístupů ke stanovení cen (například platba předem a následné slevy za určité časové období). Nejznámějším příkladem takového schématu je BahnCard společnosti Deutsche Barm AG (Německá národní železniční společnost), která se po mnoho let stala pro společnost velkým úspěchem. V době zavedení nového cenového systému byla cena jízdenky 24 pfeningů za 1 kilometr. Nová strategie spočívala v tom, že kupující karty BahnCard platí paušální poplatek ve výši 220 marek, což je opravňuje k 50% slevě na jakékoli vlakové jízdenky po dobu jednoho roku. Čím častěji je karta používána, tím je cestování levnější, protože platba předem (220 marek) je rozložena na více kilometrů.

Tato strategie výrazně zvýšila zisky společnosti a značně rozšířila databázi zákazníků. Podobné vícerozměrné tarify nabízejí mobilní operátoři a telekomunikační společnosti.

Ceny založené na čase a věrnosti

Ceny založené na čase a věrnostní ceny poskytují slevy podle toho, jak dlouho je spotřebitel v programu. Například věrnostní program prezidenta Bell South, vyvinutý jedním z mobilních operátorů – Bell South, nabízí svým účastníkům sbírání bodů, jejichž počet závisí na stavu účtů spotřebitele, službách, které využívá (hlasová pošta, např. ), a také na tom, jak dlouho zůstává jejím klientem. Nasbírané body jsou vráceny spotřebiteli ve formě různého zboží a služeb. Stanovení cen na základě času a loajality je ideální volbou pro budování dlouhodobých vztahů mezi zákazníky a společností, pokud jsou založeny na smlouvě, dobu trvání vztahu lze měřit a nabízet vhodné slevy. Pravidelné platby od spotřebitelů pomáhají splácet poskytnuté slevy.

Slevy pro více osob

Slevy pro více osob nejsou poskytovány hlavním kupujícím, ale dodatečně přitahovaným, pokud jejich nákupy souvisejí. Vynikajícími příklady jsou doplňkový program partnerských letů a cestování společnosti Southwest Airlines a program přátel a rodiny MCI. Cílem těchto programů je nejen udržet stálé spotřebitele, ale také přilákat nové účastníky. Toto uspořádání se často používá k maximalizaci zisku a je ideální pro společnosti a průmyslová odvětví, kde jsou variabilní náklady velmi nízké a fixní náklady velmi vysoké. Mnoho společností, které se podílejí na pořádání akcí, používá tato schémata ve své práci.

Garance ceny

V některých maloobchodech nepříliš běžně používaný mechanismus, firma zákazníkovi garantuje vrácení peněz, pokud nakoupí a pak najde podobnou věc jinde levněji.

Příklady úspěšných věrnostních programů

Firemní věrnostní program Kawasaki Motory

Kawasaki Motors úspěšně působí na britském trhu od roku 1974. Podařilo se jí získat úspěch a stabilní pozici v oboru nabídkou široké škály modelů motocyklů, ale i dalších produktů. Pro odlišení podnikání se vedení společnosti rozhodlo investovat do vytvoření věrnostního programu Kawasaki Riders Club, aby získali důvěru zákazníků a jako mocného nástroje pro propagaci produktů ve víceúrovňovém distribučním systému společnosti. V březnu 1993 byl oficiálně spuštěn věrnostní program.

Jako výsledek:

— vzrostla touha účastníků používat své motocykly co nejčastěji

— 54 % zákazníků je považováno za pravidelné (před spuštěním věrnostního programu to bylo pouze 30 %)

— názor účastníků programu je formulován takto: „Kdyby Kawasaki byl chlap, koupil bych mu sklenici piva!“

Mnoho společností se snaží zopakovat úspěch Kawasaki Motors a jejího věrnostního programu. Například Triumph postavil svůj program Triumph Owners Club na principech Kawasaki Riders Club. A Honda spustila svůj věrnostní program Honda UK Riders Club s privilegii, která již byla otestována specialisty Kawasaki Motors.

klubová karta Porsche Kartu

Porsche symbolizuje nejen prestiž a exkluzivitu, ale především kvalitu, technické inovace a design. V roce 1995 Porsche vytvořilo kartu Porsche, která je dostupná pouze majitelům Porsche. Jen v Německu je to nyní 120 tisíc lidí. Klubová karta podléhá standardům společnosti „No Compromise“ a zaručuje exkluzivní zacházení pro každého majitele a také poskytuje:

— služby pro cestující Porsche Traveller Service

— Miles&More oceněné míle

- pohotovostní podpůrná služba

- obchodní služby

— vstupenky na kulturní akce

- dárkový servis

- gurmánská obsluha

- půjčení auta

- parkování a mytí aut

— pojišťovací služby

— finanční výhody, informace o stavu účtu

— telefonická služba 24/7

Klub Volkswagen Klub

Ve stále sílící konkurenci se přímý kontakt s klientem stává nutností. Volkswagen je první společností, která uspokojila zákazníky. Customer Club GmbG byl vytvořen výhradně pro správu zákaznických věrnostních programů: Volkswagen Club a Audi A plus programu.

Ve snaze zdůraznit VIP status účastníků byl vytvořen komplexní balíček privilegií včetně automobilových a cestovních služeb, vyvinut moderní systém pro sčítání bodů a vybráni partneři. Za pět let existence se členy klubu stalo 1,5 milionu klientů, mezi dealery Volkswagen a Audi je 95 % aktivními partnery Volkswagen Clubu a Audi A plus.

Veškeré aktivity jsou zaměřeny na hlavní úkol – spokojenost zákazníka. Právě tato oddanost zákazníkům způsobuje, že koncern neustále roste a vyvíjí se.

Jak můžete své nákupy kávy v Kasboutiku ještě více vydělat? Věrnostní program

Všechny propagační kódy se slevami na další nákupy najdete v kávovém lístku, - papírek se seznamem vaší aktuální objednávky, který bude součástí vaší objednávky spolu se zakoupenou kávou.

Pro všechny naše zákazníky, kteří u nás provedli alespoň jeden nákup, platí následující:

stálá sleva 15%. na celý sortiment zrnkové kávy a kávových kapslí pro kávovary Nespresso;

dodatečná sleva 500 rublů. na všechny nabídky s kávovary, včetně akcí, kde jsou již slevy na sety s kávovary.

Každé 2 týdny, v polovině a na konci měsíce pro všechny naše zákazníky, kteří u nás nakoupí, aktualizujeme propagační kódy na 30% slevu ve vašich kávových kartách, které jsou platné po dobu 2,5 měsíce. Tyto propagační kódy jsou na objednávkovém listu(Papír A4 ve vaší objednávce). Chcete-li si tedy slevu zachovat, musíte provést jeden nákup každé 2 měsíce (30% sleva) bez omezení minimální výše nákupu, tzn. obecně za jakoukoli částku.

Nebo můžeš vždycky využijte 30% slevu na všechno a s promo kódem SKIDKA30, pokud je celková částka vaší objednávky 10 tisíc rublů nebo více. Tato sleva neplatí pouze pro nabídku. S touto propagační nabídkou R1 se prosím nepokoušejte použít propagační kód v košíku. Takto chybná objednávka bude provozovatelem po potvrzení Vaší objednávky stornována.

Propagační kódy jsou opakovaně použitelné a vy nebo vaši přátelé je můžete během doby jejich platnosti použít několikrát. Buďte ochotni sdílet slevy se svými přáteli, a ti pak mohou oplatit zasláním svého propagačního kódu, pokud se náhle rozhodnete, že si v příštích dvou měsících kávu nekoupíte.

Níže je uveden příklad použití:
Vasily a Peter jsou přátelé. Vasily koupil velkou zásobu kávy a obdržel propagační kódy se slevami na další nákupy, ale... Vasilij si dal kávu navíc, pak už neplánuje kupovat kávu v příštích 3 nebo více měsících. Vasilijovi káva chutnala a poradil svému příteli Petrovi, aby si kávu také koupil v Capsboutique, a řekl mu, jaký propagační kód bude Peter muset zadat do košíku na webu, aby dostal 30% slevu, přestože by Petr nakupovat poprvé. Petr poslechl radu svého kamaráda a koupil kávu s 30% slevou, protože... Vasily je nyní klientem našeho internetového obchodu. Petr Vasilijovi slíbil, že mu řekne, jaké propagační kódy dostane za budoucí nákupy. Proto Vasilij, přestože si v příštích 3 a více měsících kávu nekoupí, bude moci využít Peterův propagační kód a získat 30% slevu, až bude kávu znovu potřebovat.

Všechny záznamy

Věrnostní programy jsou systémem odměňování stálých zákazníků. Pomáhají výrobcům vyrovnat se s konkurencí, přilákat a vytvořit skupinu stálých zákazníků.

V poslední době účinnost takových programů klesá. Potvrdilo to centrum COLLOQUY, které v roce 2015 provedlo studii. Klient nevidí skutečné výhody, bonusové programy vnímá jako snahu prodat nepotřebné zboží a přestává důvěřovat značkám.

To neznamená, že nefungují. Pro každý úkol je nutné vybrat speciální věrnostní program. V tomto článku analyzujeme 8 programů a pomůžeme vám vybrat ten, který je vhodný pro vaše podnikání.

1. Bonus za každý nákup

Kde to funguje: obchody s potravinami, parfémy a železářství, čerpací stanice, cateringové prodejny, letecké společnosti.

Čím častěji zákazník nakupuje, tím větší slevu získá. Za nasbírané body si můžete koupit produkt zdarma nebo získat slevu. Program funguje v oblastech rychlých a krátkodobých nákupů. Dobrým příkladem na ruském trhu je řetězec obchodů s kosmetikou a domácí chemií Podruzhka.

Jak to funguje?

Klient při prvním nákupu vydá kartu, na kterou se přidělují bonusy. Čím více nakoupíte, tím více bonusů na kartu získáte. Lze je utratit za následující nákupy: získat slevu nebo zaplatit za zboží v plné výši.

Síť prodejen Podruzhka

V kosmetických obchodech Podruzhka se sortiment liší od obvyklého Rive Gausha nebo Letual. Prodejny řetězce se nacházejí za Garden Ringem a v moskevské oblasti. Hlavní lokalitou jsou obytné oblasti, kde se tvoří skupina stálých zákazníků. Sortiment výrobků je proto široký, například japonskou kosmetiku lze zakoupit pouze zde. Dostupné ceny, bezchybný zákaznický servis.

Společnost vyvinula flexibilní slevový program pro zákazníky. Sleva závisí na částce, kterou klient nakoupil v předchozím měsíci:

Až 1 000 rublů - 3 %

1 000 – 1 500 rublů – 10 %

Od 1 500 rublů – 15 %

S takovým systémem je výhodné nakupovat hygienické výrobky, kosmetiku a domácí chemii na jednom místě. Pokud minulý měsíc byla částka nákupu 5 000 rublů, pak příští měsíc klient obdrží slevu 750 rublů. Sleva se kumuluje bez ohledu na to, zda jste tuto částku nashromáždili při jedné návštěvě nebo jste do prodejny přišli vícekrát. Pokud ale klient nestihne využít bonusy do dalšího měsíce, automaticky propadají. To vás motivuje k neustálému nakupování a získávání měsíčních bonusů.

Klady:

• flexibilní systém slev, který vás motivuje k dalšímu nákupu a udržení vysoké slevy;
• akumulovaný bonusový systém;
• osobní komunikace s klienty. Vytváří důvěryhodné vztahy;
• další bonusy za nákupy.

mínusy:

• program nemusí fungovat, pokud není komunikace s klienty;
• Chcete-li se zúčastnit programu, musíte provést nákup a získat bonusovou kartu;
• Je vyžadována zpětná vazba od klienta;
• Chcete-li získat slevu, musíte předložit bonusovou kartu;
• komplexní implementační systém.

Výsledek:

Vytvářejí se dlouhodobé vztahy s klientem. Bonusový program vyžaduje systém odměňování klienta v každé fázi, aby byl trvale udržován jeho zájem. Program bude fungovat v internetových obchodech, offline prodejních místech, leteckých společnostech a hotelech. Při zavádění je potřeba znát nejen frekvenci nákupů, ale i průměrné vyúčtování. Bonus musí být ekvivalentní ceně.

2. Procento všech nákupů

Kde to funguje: butiky s oblečením, autoservisy, květinářství v rezidenční čtvrti.

Pevná a trvalá sleva na váš příští nákup je jednoduchý a neefektivní typ věrnostního programu. Klient neví, kolik peněz na své kartě nastřádal, není tedy motivován k nákupu. Navíc, abyste získali dobrou slevu, musíte nakupovat často a hodně. Obvykle taková frekvence není potřeba, v důsledku toho je program zapomenut.

Karta s fixním procentem slevy je běžná v obchodech, kde se nakupuje jednou za 3-6 měsíců. Například květinářství, butiky s oblečením nebo autoservis. Sleva neposkytuje další motivaci. Nejčastěji na to prostě zapomenou kvůli rozšířenému používání tohoto věrnostního programu.

Jak to funguje?

Klient při prvním nákupu obdrží kartu obchodu s pevnou slevou. Bonusy nevyprší, nejsou doplňovány ani vypláceny. Slevu lze uplatnit pouze po předložení karty. Věrnostní program již nemá vliv na opakované nákupy.

Věrnostní program v prodejnách GAP

Při nákupu nad 1 500 rublů obdrží klient bonusovou kartu se slevou 5 %. Neexistuje žádný systém spoření a další sleva se poskytuje pouze v den vašich narozenin. Klient může koupit za 5 000 rublů a získat svých 5 %, nebo za 50 000 rublů a získat stejných 5 % - procento slevy se nezmění. Během prodejních období není bonusová karta platná. Sleva se nemění a nelze ji aktivovat během prodeje.

Takový slevový program je neúčinný, ale bude užitečný pro obchody, které si pronajímají vlastní prostory v obytných oblastech. Výhodná poloha a dodatečná sleva budou působit proti cestě do nákupního komplexu. Karta s pevnou slevou nebude motivovat k nákupu na stejném místě: podobné slevy čekají na klienta v protějším butiku s podobným sortimentem a cenami. Klient si tedy se stejnými slevami vybere obchod, který poskytoval lepší služby.

Klady:

• systém je levný a snadno implementovatelný;
• klient vždy zná svou slevu.

mínusy:

• nedostatek uznání věrnostního programu. Každý má podobné programy;
• omezená akce. Pokud lze udělit, udělit nebo odebrat bonusové body, pak to nebude fungovat se slevou. Je neměnný a stálý.

Výsledek:

Slevový program je snadno realizovatelný, ale nemotivuje lidi k častějším či častějším nákupům. Marže společnosti se sníží, ale zákazníky to nebude zajímat. Je lepší nepoužívat program, ale spolehnout se na zákaznický servis nebo kvalitu produktu.

3. Zdarma reklamní předměty

Kde to funguje: obchody s potravinami, čerpací stanice.

Odměny za nákup N množství zboží jsou vhodné pro maloobchody a poskytovatele služeb. Účinek programu je krátkodobý. Tento model využijí i konkurenti, takže bonusy jsou znehodnoceny. Zvláště pokud konkurenti mají podobné produkty v akci.

Jak to funguje?

Klient si koupí dva reklamní předměty a třetí dostane zdarma.

Věrnostní program v síti čerpacích stanic Gazpromněft

Síť čerpacích stanic Gazpromneft má akci: při nákupu dvou produktů získáte na druhý slevu 50 %. Klient ušetří ¼ nebo 25 % z celkových nákladů. Systém zvyšuje průměrnou kontrolu díky zjevným výhodám, které lze získat tady a teď. Pokud má klient kartu Gazprom Neft, jsou bonusy za nákupy navíc uděleny klubové kartě.

Motivace: bonusy a slevy na nákupy. Do budoucna může klient počítat s tankováním zdarma.

Program funguje, dokud klient nezná skutečnou cenu produktu. Ceny v obchodech na čerpacích stanicích jsou o 15-25 % vyšší než v supermarketech. Na čerpací stanici si klient koupí 3 balení žvýkaček v ceně 2 za 99 rublů za kus. a utratí 198 rublů. V obchodě stojí taková žvýkačka od 57 rublů za balení. Za tři balíčky klient zaplatí 171 rublů.

Ztráta při nákupu od Gazpromu - 27 rublů

Řetězec obchodů s optikou Lensmaster

Opačný příklad má síť obchodů s optikou Lensmaster. Zde se bonusy neudělují okamžitě, ale v určité fázi. Při nákupu kontaktních čoček klient obdrží kartičku s počtem podobných nákupů. Když nashromáždí 10 pečetí, dostane dárek: 11. pár čoček jako dárek.

Motivace k nákupu v Lensmaster funguje produktivně pouze zpočátku, dokud klient nenajde podobný produkt za nízkou cenu v jiné optice.

U Lensmaster si můžete koupit čočky 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism za 1 780 rublů.

Stejné čočky v Ochkarika stojí 990 rublů.

Při nákupu 10 čoček bude rozdíl mezi nákupem stejných čoček v Lensmaster a Ochkarik 7 900 rublů. S takovým rozdílem se dárek v Lensmaster již nejeví jako dárek. Klient se nevrátí do obchodu, kde se na něm snaží podvodem vydělat.

Klady:

• program je snadno implementovatelný a není drahý;
• transparentní systém odměn klientů;
• Pro účast v akci není nutné vlastnit věrnostní kartu;
• jasné a okamžité výhody pro klienta;
• motivace k dalšímu nákupu;
• další bonusy, které lze vyměnit za jiný produkt.

mínusy:

• přemrštěné ceny zboží děsí zákazníky;
• klient se cítí podveden. Dojem z firmy je zkažený a vzniká negativní vnímání;
• neexistuje žádná přímá interakce s klientem;
• strategie by měla být promyšlena nejméně šest měsíců před spuštěním programu. Firma se na produktu a ceně dohodne s dodavatelem, který je připraven poskytnout svůj produkt za nízkou cenu. V opačném případě bude cena produktu v prodeji navýšena;
• vysoká konkurence vzhledem k rozšířenosti programu.

Výsledek:

Program je snadno implementovatelný, ale pokud nepromyslíte ceny, klient se přemrštěnými cenami zalekne a přestane společnosti důvěřovat. Samotný produkt by měl být zajímavý a tekutý, aby nebylo pochyb o nutnosti nákupu. Program je vhodný pro maloobchod a e-commerce, kde jsou nákupy okamžité a klient se rozhoduje tady a teď.

4. Víceúrovňový bonusový program

Kde to funguje: supermarkety, autoservisy, hotely.

Klient provede první nákup a získá bonus, dozví se o věrnostním programu a může se stát jeho členem. Výhoda je jasná: odměny za každodenní nákupy. Bonusy lze kumulovat a vyměňovat za slevy nebo bezplatné zboží či služby. Dále si musíte klienta udržet tím, že ho odměníte novými bonusy a dárky.

Jak to funguje?

Klient provede svůj první nákup v obchodě a vydá věrnostní kartu. Za každý nákup se na kartu přidělují body. Nasbírané body můžete použít k platbě za nákupy nebo je vyměnit za dárky.

Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic rozšířila svůj obvyklý systém sčítání mil pro lety a zavedla systém statusů. Registrací do programu se účastník stává členem klubu Red. Status dává právo vyměnit míle za slevy při pronájmu auta, platbě za parkování nebo hotel, při nákupu letenek na lety o prázdninách.

Další úroveň je stříbrná. Při přechodu na něj je členovi připsáno o 50 % více kilometrů. Status dává právo odbavit se na let před frontou a přednost při nástupu.

Nejvyšší klientskou úrovní je zlato. Kromě výhod předchozích úrovní může klient využít služeb exkluzivních VIP prostor na letištích.

Klady:

• systém akumulace pružných bodů;
• nasbírané body nepropadají;
• motivace nakupovat na jednom místě;
• dodatečná sleva pro účastníky programu;
• přehledný systém odepisování bodů;

mínusy:

• složitý a nákladný implementační systém;

Výsledek:

Program bude fungovat v oblasti opakovaně použitelných nákupů a základního zboží. Věrnostní programy pro letecké společnosti, hotely a kosmetické salony jsou vytvářeny pomocí víceúrovňového systému odměn.

5. Partnerství společností pro exkluzivní nabídky

Kde to funguje: ve velkých řetězcích obchodů s potravinami, komunikačních obchodů, oděvů.

Věrnostní program lze rozvíjet i prostřednictvím nabídek od partnerů. Aby program fungoval, musí produkt splňovat potřeby zákazníka a proces nákupu musí být pohodlný. Takový věrnostní program s více partnery může být efektivní, když roste publikum v nové společnosti nebo když se rozšiřuje zákaznická základna. Interakce se zákazníky a kontrola nad kvalitou nákupů je sledována pomocí CRM systémů.

Jak to funguje?

Klient vystaví bonusovou kartu, která již obsahuje nabídky od partnerů programu. Za každý nákup klient získává body na kartu, které může uplatnit jako slevu na nákup nebo dárky.

Věrnostní program "Svyaznoy-Club"

Jedná se o jeden z největších věrnostních programů v Rusku. V roce 2014 měl 19 milionů účastníků – 13krát více než Aeroflot. Počet partnerských společností přesáhl 50.

Zákazníci získávají bonusy za nákupy. Klubová karta je zpoplatněna od 1 % do 14 % z částky nákupu. Bonusy lze utratit za nákupy nebo použít jako slevu.

CRM systém rozděluje všechny účastníky podle charakteru zapojení do věrnostního programu. Programu se můžete zúčastnit prostřednictvím nákupů na offline místech Svyaznoy a partnerů nebo prostřednictvím internetového obchodu Svyaznoy. Držitelé bankovní karty Svyaznoy Bank se automaticky stávají členy klubu.

Při nákupu bere CRM systém v úvahu následující údaje:

• pomocí mobilní aplikace;
• povaha a frekvence nákupů, účast v bonusových programech;
• průměrná kontrola;
• správa bonusů. Klient může utratit všechny bonusy najednou nebo je využít jako slevu na nákup;
• odpovědi na emaily a hovory.

Úplný obraz o chování klienta pomáhá formulovat pro klienta správnou nabídku. CRM systém data analyzuje a na základě předchozích nákupů klientovi nabídne nabídku s přihlédnutím k cenovému segmentu.

Klient si například zakoupil notebook v internetovém obchodě. Při zadání objednávky systém nabídne okamžitý nákup souvisejících produktů. Za nákup klient získá jako dárek čipovou kartu a 1000 bonusů na kartu, které může utratit při dalším nákupu nebo vyměnit za dárek.

Pokud si klient koupí myš za 190 rublů, nedostane dárek a počet bonusů bude výrazně nižší.

Systém vybízí klienta k většímu nákupu najednou, aby v budoucnu ušetřil body.

Klady:

• účast je zdarma. Pro registraci do programu není vyžadován žádný počáteční nákup;
• široká geografie programu. Partneři pracují po celém Rusku;
• kompetentní co-branding. Partneři programu zastupují potravinářský, zábavní, lékařský a další sektor služeb;
• víceúrovňový systém odměn. Čím více klient utrácí, tím více a více hodnotných bonusů dostává;
• individuální nabídky. Každý zákazník obdrží nabídku na základě předchozích nákupů.

mínusy:

• implementace takového programu je velmi nákladná, protože potřebujete vlastní kartu a partnerství na technické úrovni s mnoha společnostmi;
• komplexní implementační systém;
• neustálé sledování práce partnerů.

Výsledek:

Tento věrnostní program je atraktivní díky velkému počtu partnerů, kteří jsou do něj zapojeni. Při správné kombinaci provede kupující více nákupů, vyzvedne související a někdy i nepotřebné zboží. U takového systému je důležité zohlednit marži kampaně, cenovou hranici a doporučení partnerů.

6. VIP servisní poplatek

Kde to funguje: v obchodech, které odůvodňují dodatečné náklady vysokou obsluhou; v B2B podnicích.

Aby klient mohl nakupovat zboží v jednom obchodě, musí společnost nakupovat co nejpohodlněji. Pokud analyzujete chování zákazníků, můžete identifikovat faktory, které vám brání v nákupu.

Například při nákupu přes internetový obchod může být zákazník zmaten dodatečnými daněmi nebo drahým doručením, omezeným výběrem produktů nebo vysokými cenami. Aby to společnost odstranila, může zavést placený věrnostní program. Spočívá v tom, že za určitý poplatek klient obdrží VIP službu. Nakupování je příjemnější, pokud má zákazník pocit, že je o něj postaráno.

Jak to funguje?

Klient zaplatí zálohu a získává privilegia při výběru produktu, doplňkových služeb a bonusů při nákupu.

VIP ošetření Amazon

Za 99 dolarů ročně se zákazník může přihlásit k Amazon Prime. Předplatné poskytuje bonus v podobě bezplatné dvoudenní dopravy bez minimální částky nákupu, přístupu k prémiovým produktům a dodatečných slev. Výhodnější je nakupovat s předplatným, klient má na webu další možnosti. Výhody pomáhají zákazníkům cítit se cenění.

Klady:

• klient platí a dostává dobré služby;
• placené předplatné vás motivuje k častějším a větším nákupům;
• přímá interakce s klientem, možnost výběru individuálních nabídek.

mínusy:

• komplexní implementační systém;
• program se nemusí vyplatit, vysoké riziko.

Výsledek:

Věrnostní program s placeným předplatným může fungovat, pokud je rozdíl ve výhodách hmatatelný, užitečný a relevantní pro zákazníka. Vhodné pro společnosti, které budují dlouhodobé vztahy se zákazníky na základě opakovaných nákupů. A také pro B2B podniky, které pravidelně dodávají produkty pro podnikání.

7. Neziskový věrnostní program

Kde to funguje: v obchodech s kosmetikou a domácí chemií a od výrobců obalů.

Hlavním úkolem věrnostního programu je vytvořit okruh stálých zákazníků. Pokud je firma důvěryhodná, klient přijde znovu. Důvěra není založena pouze na kvalitě produktu a jeho ceně. Chcete-li vytvořit dlouhodobé vztahy, musíte svého klienta znát a sdílet jeho hodnoty. Aby společnost neustále prodávala a rozšiřovala síť, může klienta zajímat o své politiky. To vytváří pozitivní image společnosti a spojuje kupujícího a výrobce.

Jak to funguje?

Při výběru a nákupu produktu se klient dozví více o neziskových programech společnosti. Například převod prostředků z nákupu do WWF nebo ekologicky šetrná výroba zboží.

Svěží ekologická kampaň

Jeden z nejznámějších britských výrobců ekokosmetiky láká své zákazníky politikou společnosti. Produkty využívají přírodní suroviny, kosmetika není testována na zvířatech a výroba nezatěžuje životní prostředí. Aby značka motivovala lidi ke stále častějšímu nákupu, představila obaly, které lze recyklovat a znovu použít. Klient si sklenice vyzvedne a přinese do prodejny, za což dostane bonus v podobě čerstvé masky nebo pleťového peelingu.

klady:

• skupina stálých zákazníků;
• pozitivní image firmy.

mínusy:

• nestimuluje nákup častěji;
• Převedením části finančních prostředků do fondů je možné zdražit zboží.

Výsledek:

Věrnostní program může fungovat, pokud hodnoty nejsou přitažené za vlasy a výhody z nákupů jsou skutečné. Program je vhodný pro průmyslová odvětví, například kosmetické značky, výrobce domácích spotřebičů nebo domácnosti. Čím transparentnější a srozumitelnější je produkce pro klienta, tím větší je důvěra ve společnost.

8. Značka jako vůdce loajality

Kde to funguje: od výrobce s vysokou reputací.

Věrnostní program je vhodný pro jedinečné a vysoce kvalitní produkty. Výrobek možná nebude cenově dostupný, nebude mít nejlepší kvalitu a nebude nejprodejnější, ale díky značce bude žádaný. Důvodem je skutečnost, že společnost vytváří nové místo a produkt vytváří novou kategorii.

Apple Corporation

Společnost neposkytuje slevy na své produkty ani svým nejvěrnějším zákazníkům. Protože neexistují. Jedinou výjimkou jsou produkty pro vzdělávání.

Společnost vyvinula slevové programy pro školáky, studenty, učitele, lektory a vzdělávací instituce. Tato politika je způsobena skutečností, že společnost nepoužívá reklamu v obvyklém smyslu. Společnost nepoužívá TV, mailing ani reklamní bannery. Apple prostřednictvím svého vzdělávacího systému vychovává novou generaci uživatelů produktů.

Uživatel si zvykne na rozhraní, kvalitu provedení a vnější design a neodmítne levnou, ale méně pohodlnou náhradu.

Profesionální kosmetika MAC

Další příklad značky, která se obejde bez slev a věrnostních programů a je jedničkou na trhu ve svém segmentu. Značka nabízí vysoce kvalitní kosmetiku, prodává pouze ve značkových buticích a neposkytuje franšízu. Ceny za zboží jsou vysoké, stejně jako kvalita služeb. Mezi zaměstnanci v buticích značky pracují pouze profesionální vizážisté. Konzultanti mluví o produktech a mohou aplikovat make-up na přání klienta.

Lidé bez zkušeností nebudou přijati do práce v MAC. Pro zaměstnance jsou ale speciální ceny produktů. Vizážisté si proto vybírají kvalitní kosmetiku, se kterou jsou zvyklí pracovat a ještě se slevou.

Klady:

• vytvoření skupiny stálých zákazníků;
• rozpoznávání značky;
• není třeba provádět další akce a slevy;
• Produkt na trhu je jedinečný, protože tvoří svou vlastní kategorii.

mínusy:

• program musí být podrobně rozpracován v době uvedení značky na trh.

Sečteno a podtrženo:

Tento věrnostní program je jedním z nejobtížněji realizovatelných, ale také úspěšných. Program bude fungovat, pokud bude koncept celé značky promyšlen ještě před vstupem firmy na trh. Absence slevových programů bude kompenzována vysokou kvalitou unikátních produktů a služeb. S takovým programem společnost tvoří několik generací uživatelů. A to eliminuje potřebu reklamních kampaní, prodejních a bonusových programů.

Pojďme si to shrnout:

Bonusy za každý nákup jsou vhodné pro obchody s rychlým a krátkodobým nákupem. Pokud program není ucpaný zbytečnými informacemi, může poskytovat dobré výsledky;

Program slevových karet pro každého klienta se snadno implementuje, ale nepřináší větší zisk;

Akce se zbožím zdarma je vhodná pro maloobchody: klient nakoupí více, než potřebuje;

Víceúrovňový bonusový program využívají letecké společnosti, hotely a velké obchodní řetězce. Motivuje k nákupu více, když je produkt likvidní a ceny jsou rozumné;

Je obtížné implementovat affiliate program, ale díky němu můžete výrazně rozšířit zákaznickou základnu a zvýšit povědomí o značce;

Věrnostní program s placenou účastí je vhodný pro internetové obchody, banky a společnosti, které poskytují VIP služby nebo VIP služby. Riskantní krok, ale začnete si vážit toho, za co zaplatíte víc;

Neziskový věrnostní program je vhodný pro značky, které vyrábějí unikátní produkty. Klient bude při výběru produktu častěji věnovat pozornost historii společnosti a jejím hodnotám.

Aby byl produkt sám o sobě žádoucí a potřebný, musíte pro něj vytvořit novou kategorii. Taková kampaň bude dlouhodobá a trvalá. Prostředky budou vynaloženy na udržení kvality produktu, nikoli na vytvoření nového bonusového programu.