Co je lepší: pracovat s dealery nebo mít vlastní distribuční síť? Přidejte svou cenu do databáze komentářů. Jak vytvořit nejefektivnější dealerskou síť

02.06.2015 06:38

Dříve jsme všechny produkty prodávali prostřednictvím našeho obchodního oddělení. Zajišťovali jsme především materiály pro velké stavební projekty. Pro zvýšení objemu prodeje bylo možné personálně rozšířit obchodní oddělení a otevřít zastoupení, ale rozhodli jsme se vytvořit partnerskou síť prodejců.

Věděli jsme, že prodej prostřednictvím dealerů bude méně ziskový než přímý prodej zákazníkům. Firmě však umožnily vstoupit na nové trhy: velké zakázky vyřizuje vlastní obchodní oddělení a dealerům jsme dali za úkol organizovat prodej produktů středním a malým zákazníkům. Toto rozdělení eliminuje vnitřní konkurenci, protože tvoříme dealerskou síť na stejném území, na kterém sami působíme. Jde o práci zaměřenou na budoucnost: rozšiřování klientské základny nám umožňuje propagovat značku a zvyšuje povědomí o ní. Již nyní však dealerská síť vykazuje dobré výsledky: celý nárůst prodejů v roce 2014 zajistili partneři.

Využití špatných zkušeností k rozvoji

Naši affiliate síť jsme začali budovat v roce 2012. Hledání a vyjednávání s potenciálními dealery se v podstatě neliší od b2b prodeje, proto jsme najali dva obchodní manažery, kteří měli uzavírat smlouvy s dealery. První partneři se objevili rychle, ale byli jsme nespokojeni s jejich prací a navíc jsme čelili konkurenci. Obchodníci ne vždy dodržovali dohody a prodávali naše zboží za cenu nižší, než byla oficiální prodejní cena. To vedlo ke konfliktům s klienty obchodního oddělení: byli zcela oprávněně rozhořčeni, že jim výrobce prodává výrobek za vyšší cenu.

Rozhodli jsme se být chvíli trpěliví, abychom zvýšili objem prodeje. Deset měsíců po zahájení projektu jsme si však uvědomili, že to nebylo opodstatněné: k plánovanému datu začalo naše produkty aktivně prodávat pouze 15 prodejců. Zastavili jsme rozvoj dealerské sítě, abychom analyzovali naše chyby (výkres).

Hlavní chybou byl výběr špatných obchodních manažerů. Rozhovor jsem vedl osobně a jak je patrné z výsledků, Vybral jsem špatné lidi, kteří byli potřeba. Manažeři nejevili zájem o jejich činnost, netelefonovali a nebyli připraveni na náročnou práci spojenou s mnoha telefonickými kontakty a překonáváním bariér při jejich navazování. Nedokázali jsme je ale motivovat k dosažení požadovaného výsledku.

Prodejní proces rozdělujeme mezi zaměstnance

Obrátili jsme se na konzultanta s žádostí o pomoc s rozvojem dealerské sítě. Na jeho radu jsme nejprve našli nového prodejce. Měl bohaté zkušenosti s prodejem, byl aktivní, zaměřený na práci v oboru a již na svém předchozím působišti se podílel na vytváření affiliate sítě. Nabídli jsme mu vysoce postavenou pozici obchodního ředitele a dobrý příjem: plat převyšoval společný plat dvou manažerů, kteří na projektu dříve pracovali; kromě fixní části byly poskytovány bonusy pro nové dealery.

Nejprve jsme společně vytvořili databázi potenciálních prodejců— informace byly převzaty z internetu a využili jsme i kontakty, které známe jako účastníci trhu. Dalším krokem bylo rozdělení prodejní cesty do samostatných fází a přidělování různých interpretů, aby s nimi spolupracovali: bylo nerozumné nutit „drahého“ obchodního ředitele, aby mluvil bez obav, svěřili jsme mu osobní schůzky s potenciálními dealery. Nenajímali manažery na studené volání, tento úkol delegovali na specialisty na plný úvazek. Optimalizovali jsme jejich vytížení a dvě až tři hodiny denně věnovali pouze telefonování potenciálním klientům.

Obchodní ředitel dostal cíl: dvě až tři schůzky s potenciálními dealery denně. Po jednání hned sepsal zprávu, jak schůzka probíhala, co dělal, na čem se dohodl, co má v plánu. Pokud zájemce o dealera zaujala naše nabídka, tak mu technologové nebo sám obchodní ředitel uspořádali prezentaci-seminář.

Aby se obchodní ředitel a manažeři i nadále soustředili na dosahování výsledků a udržení vysokého tempa práce, poradce Pořádal týdenní motivační setkání. Obchodní ředitel a manažeři během jednání shrnuli práci za týden: porovnali plán s výsledky a pokud nebyl splněn, zjistili, proč se tak stalo; analyzoval jejich chyby a nastínil způsoby, jak je odstranit; stanovit cíle na příští týden. V případě potřeby byla práce zaměstnanců upravena: proto, abychom dosáhli větší efektivity studených hovorů, vyvinuli jsme konverzační skripty.

Díky pravidelným schůzkám se podařilo identifikovat řadu nesrozumitelných problémů. Ukázalo se, že pro spolupráci s prodejci jsou potřeba další konstruktéři, protože jsme převzali část výpočtů pro objednávky partnerů a naši specialisté ne vždy dokončili práci včas. Kromě toho jsme změnili obal - udělali jsme ho jasnějším a atraktivnějším (dříve se nám nezdálo být nutné se starat o design a rozpoznávání produktů).

Zvolený přístup se vyplatil: za šest měsíců jsme podepsali smlouvy s 60 dealery.

Spolupracujeme s dealery

Prodejcům jsme nabídli velmi dobrou marži: na našich produktech mohou vydělat až 30 %. Kromě toho jsme do naší nabídky zařadili technickou podporu a vedeme školicí semináře pro pracovníky prodejců – učíme, jak správně prodávat naše produkty a jak zákazníkům spočítat sady. V případě potřeby pomáháme s uzavřením obchodu mezi dealerem a klientem. V případě složitých zakázek náš technik navštíví místo klienta dealera, provede měření fasády budovy, provede prvotní kalkulaci a my převezmeme část práce na komerčním návrhu. V počáteční fázi spolupráce mají prodejci mnoho technických otázek - to také vyžaduje účast našich specialistů.

Na kandidáty přitom neklademe přehnaně přísné požadavky. Nestanovujeme jim přísný minimální objem prodeje, ale hodnotíme jejich profil. Prodejci mohou být společnosti, které působí na trhu stavební techniky a rozumí specifikům našich produktů. Upřednostňujeme organizace, které prodávají materiály pro fasádní práce a nemají produktové řady našich konkurentů. Například tepelná izolace se používá k zateplení fasády a firma, která ji prodává, může prodávat naše fasádní systémy. Ale ti, kteří dodávají cihly nebo beton, těžko prodávají naše výrobky. Také jsme vyřadili hlavní hráče: nevěnují přitom dostatečnou pozornost propagaci našeho produktu střední a malé firmy jsou vstřícnější a motivovanější k rozvoji prodeje. Základem dealerské sítě tak byly velkoobchody, které se zabývaly fasádními tepelněizolačními materiály.

Pro stránky prodejců poskytujeme informace o našich produktech - technické specifikace, popisy výhod, fotografie. Toto je jedna z podmínek, které jsme stanovili pro prodejce: popis našich produktů musí být uveden na jeho webových stránkách. Seznam prodejců na našich stránkách nezveřejňujeme. Potenciální zákazníci, kteří přijdou na naše webové stránky, by měli být odvedeni do našeho obchodního oddělení, nikoli k prodejci; partner musí být pilný při hledání klienta, spíše než se spoléhat na to, že mu ho poskytneme. Naše strategie je zaměřena na to, aby nám prodejci dávali nové zákazníky, spíše než aby nám odebírali stálé zákazníky nebo ty, kteří nás sami našli.

Pro prodejce, kteří mají prodejní parket, my Nabízíme vzorky produktů, a pokud to prostor dovolí, postavíme demonstrační stánek. Pokud to není možné, omezujeme se na brožury s popisy produktů. Změnili jsme vzhled prospektů, ponechali jsme prostor pro umístění informací o prodejci - může si tam nalepit samolepku se svým logem a kontakty, nebo dát razítko s telefonním číslem a webovou adresou. Není pro nás výhodné tisknout samostatná vydání reklamních materiálů pro každého prodejce.

Zastavení rozšiřování sítě kvůli optimalizaci

Po šesti měsících aktivního růstu sítě jsme proces pozastavili. Vyvíjeli jsme ji až do jara, kdy pro nás začala sezóna vysokých výprodejů. V tuto chvíli jsme přestali hledat nové prodejce a začali podporovat zavedenou síť. Zvláštní pozornost byla věnována zvyšování efektivity partnerů se zaměřením na školení a podporu prodeje. Cílem bylo vyškolit obchodníky k prodeji našich produktů v hlavní sezóně tak, aby v příštím prodejním vrcholu již mohli fungovat sami. V souladu s těmito úkoly jsme obměnili tým, který se dříve na rozvoji sítě podílel: rozešli jsme se s obchodním ředitelem, optimalizaci sítě má na starosti projektový manažer.

Je důležité řádně proškolit prodejce. Školení probíhá v prostorách partnera a je zaměřeno na manažery, kteří se budou podílet na prodeji našich produktů. Lekci obvykle vedou dva specialisté - projektový manažer a inženýr. Převážná část školení trvá přibližně tři hodiny, včetně relace otázek a odpovědí. My Hovoříme o produktu, jeho konkurenčních výhodách a technologii použití materiálů. Naučíme vás, jak správně vypočítat objednávku, poskytneme šablony tabulek v Excelu a provedeme zkušební výpočty. Obvykle toto množství znalostí stačí na to, aby obchodní manažeři řídili klienty sami.

Nejprve je však nutné být neustále v kontaktu: zaměstnanci prodejce mají v tuto chvíli mnoho otázek a čím aktivnější je prodej, tím více otázek je. V podstatě se dostávají k problému správného výpočtu spotřeby materiálu a vypracování obchodního návrhu: produkt je složitý inženýrský systém, takže je třeba vzít v úvahu mnoho nuancí. Někdy prodejci požadují přeškolení v souvislosti s příchodem noví zaměstnanci z důvodu fluktuace zaměstnanců nebo při rozšíření obchodního oddělení - je jich cca 15-20%.

Během počátečního období je důležité neustále sledovat práci dealera; pokud nemá žádné tržby, musíte zjistit důvod. Noví prodejci nejsou při vyjednávání s klienty vždy pečliví, a naším úkolem je přesvědčit je, že poskytujeme dobrou marži, že produkt je kvalitní a žádaný a že jsme připraveni jim pomoci s prodejem.

Úplným školením začínají zaměstnanci prodejců chápat, jak prodávat naše materiály, nevzdávají se kvůli potížím a dosahují dobrých výsledků.

V budoucnu my Poskytujeme technickou podporu prodejcům: počítáme obtížné zakázky; pokud je klient důležitý a komplexní, účastníme se jednání; Porovnáváme naši nabídku a nabídku konkurence na základě technických vlastností.

Nyní pracujeme na tom, aby dealeři nejen prodávali zboží z našeho skladu, ale tvořili si vlastní zásoby, byť minimální. Ostatně mají i malé klienty, kteří mohou potřebovat dvě až čtyři jednotky produktu, a pro nás není rentabilní dodávat takový objem zboží.

Některé problémy dosud nebyly vyřešeny. Například individuální prodejci stále dumpingové ceny v náš neprospěch. Naše reakce závisí na tom, zda je prodejce připraven na konstruktivní jednání. Nejprve zmrazíme zásoby a provedeme vysvětlovací práce. Pokud se partner zlepší, obnovíme spolupráci, jinak ho připravíme o dealerská práva. Přibližně 10 % partnerů zahodilo a všechny jsme ještě neidentifikovali. Neplýtváme úsilím na jejich odhalování: skutečnost dumpingu je zpravidla obtížné skrýt a samotná informace se k nám dostává prostřednictvím účastníků trhu.

Dealerský program by měl být co nejvíce regulován, měly by být podrobně popsány všechny typy vztahů mezi dodavatelem a dealerem. Transparentní bonusový systém, jasné podmínky spolupráce, garance plnění závazků, nezbytné podmínky pro provoz dealerského programu.

Prodejní program musí být neustále aktualizován s ohledem na změny vnějších faktorů a potřeby společnosti, protože i ten nejlepší program časem zastará a přestane splňovat vyhlídky rozvoje a nové hrozby, například iniciativy konkurence.

Sníží se počet transakcí, odpovídajícím způsobem se sníží počet osobních a dopravních nákladů, zjednoduší se práce skladu a účetního oddělení

Regionální zastoupení – díky dealerům bude váš produkt prodáván i v odlehlých regionech bez otevírání zastoupení nebo poboček

Snížení času a nákladů na dodání zboží do vzdálených regionů díky skladovým zásobám prodejců

Využíváte zkušenosti, dovednosti a spojení prodejců k propagaci svého produktu na trhu;

Spolu s vaším produktem prodávají dealeři také produkty konkurence; se správnou zpětnou vazbou budete o svých konkurentech vědět téměř vše

Prodejce má vlastní zákaznickou základnu, vlastní skladové prostory a kvalifikované specialisty

Závislost na prodejcích. Pokud prodejce odejde, část prodeje je ztracena. Pokud je dealer velký, pak je to ztráta celého regionu;

Velcí dealeři často požadují, aby jim byly uděleny výhradní dealerské pravomoci;

Nízká úroveň kontroly nad kvalitou práce dealera. Dodavatel nikdy nebude mít úplnou jistotu, že se jeho zboží dostane ke spotřebiteli s odpovídajícími službami a kvalitou;

Konkurence mezi dealery, cenový dumping ze strany jednotlivých dealerů.

Dealerský program by měl obsahovat nejen gradaci slev v závislosti na výši nákupu, ale také povinnosti dealerů na různých úrovních.
Je logické, že čím větší sleva, tím větší zodpovědnost a zodpovědnosti.

Nákup určitého objemu produktů na určité období;

Nákup celého sortimentu výrobků;

Udržování stálé inventury zboží ve vlastních skladech;

Udržování stálého vystavení zboží v maloobchodních prodejnách;

Dodržování standardů merchandisingu;

Školení maloobchodníků;

Sběr informací o postojích spotřebitelů k produktům společnosti.

Intenzivní distribuce – práce probíhá tak, že každý prodejce splňuje minimální soubor požadavků;

Selektivní distribuce - přísnější výběr potenciálních prodejců, prodejci proto dostávají více výsad. Nejčastěji používané již známými účastníky trhu;

Výhradní distribuce není vhodná pro všechny druhy zboží a služeb a znamená volbu jednoho nebo maximálně několika prodejců pro velký region. Často to znamená další velkoobchodní prodej ze strany prodejce jiným účastníkům trhu.

Má vaše společnost potíže s rozvojem sítě prodejců?
Možná bude nutné přehodnotit podmínky práce s dealery.

Využijte našich bezplatných služeb a zjistěte, co je s vaším dealerským programem špatně a co je potřeba zlepšit, abyste zvýšili své zisky.

Prodej zboží maloobchodním nebo maloodběratelům za dealerské ceny. Výsledkem je, že se tyto informace dostanou do povědomí prodejců a tyto prodeje snižují objem prodejců, takže váš dealerský program se postupně stává čím dál tím nezajímavějším;

Ignorování tvorby doporučených maloobchodních a malých velkoobchodních cen nebo nedostatek kontroly nad jejich údržbou. V důsledku toho začíná dumping a nakonec je zbývající přirážka nižší než přirážka na produktu konkurenta. Byly případy, kdy byl produkt oblíbený, ale obchody s ním neměly zájem pracovat a prodejci se snažili ze všech sil lidi od nákupu tohoto produktu odradit.

Při prodeji prostřednictvím dealerské sítě ztrácí dodavatel vlastní kontakt s uživateli produktu nebo služby. Chcete-li zachovat relevanci vašich nabídek a úspěšně konkurovat, je nutné vytvořit kanál zpětné vazby od prodejců. Díky šikovné konstrukci takového kanálu budete moci přijímat kompletní informace o vnímání vašeho produktu nebo služby uživateli, stejně jako informace o produktu, akcích a plánech konkurentů.

Kupodivu se marketingoví specialisté většinou shodují, že hlavním úkolem výrobce/dovozce není zrovna prodej. Abyste mohli efektivně působit na trhu a přinášet spotřebiteli určitý produkt se stabilní konzistencí, za rozumné ceny a v požadovaném množství – k tomu všemu je potřeba mít dostatečné distribuční zkušenosti a rozumět prodejní technologii, efektivně řídit a regulovat tok zboží a finančních zdrojů.

Společnost velmi často jednoduše nedokáže uvolnit potřebné finanční a lidské zdroje z výrobního procesu. Vybudování vedlejšího obchodního podnikání od nuly je přitom velmi nákladný a zdlouhavý proces. Nejčastěji se tak výrobce omezuje na dodávání produktu výhradně v rámci svého regionu, což nemá nejlepší vliv na finanční výsledky.

Dealerské sítě jako efektivní prodejní nástroj

V takové situaci vycházejí prodejci na pomoc výrobci nebo dovozci, kteří mají za úkol obsloužit koncového spotřebitele za pomoci vysoce kvalifikovaných prodejních specialistů a všech potřebných materiálních zdrojů. Jak ale můžete zefektivnit síť prodejců a zároveň minimalizovat ekonomická rizika a finanční náklady? Dnes se pokusíme zvážit hlavní aspekty vytváření a regulace činnosti efektivní dealerské sítě v současné nestabilní ekonomické situaci.

Krok 1. Jasné prohlášení o cílech

Jako v každé oblasti podnikání a v jakékoli fázi jeho vývoje, i při budování efektivní prodejní sítě je nutné naprosto přesně definovat úkoly. V závislosti na hlavních charakteristikách navrhovaného produktu, cílové skupině a tržních podmínkách je v počáteční fázi nutné určit velikost distribučního toku. Nebudeme se hluboce zabývat teoretickými aspekty této problematiky, ale poukážeme pouze na hlavní typy distribuce produktů prostřednictvím dealerské sítě:

Intenzivní – pokrývající co největší území, snaha zajistit, aby byl cílový produkt nabízen v každém maloobchodním zařízení, kde se může objevit zainteresovaný spotřebitel
Selektivní – prodej prostřednictvím sítě s omezeným počtem maloobchodních prodejen, což vám umožňuje vybrat nejatraktivnější účastníky marketingového kanálu a vyhnout se dalším rizikům. Nejčastěji je tato strategie nejúčinnější při prodeji produktů, které jsou cílovému publiku dobře známé a mají vysokou míru loajality ke značce.
Exkluzivní – minimální počet zprostředkovatelů v každém regionu. Používá se pro marketingovou strategii, která nevyžaduje přítomnost svého produktu „na každém rohu“.

Krok 2. Vizualizujte informace

Poté, co byla formulována hlavní strategie a bylo dosaženo pochopení hlavních úkolů formování dealerské sítě, začíná fáze analýzy stávajících dealerů. Mnoho manažerů, kupodivu, věnuje této otázce nepřiměřeně málo pozornosti a „lpí“ na prvním návrhu, který najdou. Moderní zkušenosti s budováním marketingových sítí nám umožňují jednoznačně konstatovat, že ve většině případů je možné najít výnosnější a efektivnější variantu distribuce zboží.

Aby bylo možné důkladně analyzovat celou populaci dostupných prodejců na trhu, je nejjednodušší vizualizovat každého potenciálního prodejce sestavením tzv. dealerské mapy trhu. co to je? V této situaci bude vizualizací tabulka rozdělená do následujících sloupců (příklad pro maloobchod):

Jména dealerské společnosti
Kontaktní informace
Klasifikace maloobchodních zařízení
Sortiment, hodnocení úrovně služeb
Úroveň merchandisingu
Hodnocení místa
Vlastní marketingová činnost

Je samozřejmé, že počet a název sloupců se může lišit v závislosti na konkrétní situaci, ale podstata tohoto příkladu by měla být jasná. Díky takto relativně jednoduché analýze výhod a nevýhod žádajících společností je možné určit počet potenciálních dealerů v síti, provést co nejefektivnější výběr, analyzovat konkurenční prostředí, odhadnout náklady a uvažovat v dlouhodobém horizontu. strategie jednání, plánovat finanční a produktové toky.

Krok 3: Plánování konkrétních metrik

Tato podmínka platí pro všechny aspekty podnikání, včetně budování efektivní dealerské sítě. Všechny formulované úkoly (bez ohledu na to, zda jsou aktuální nebo strategické) musí mít určité kvantitativní vyjádření. To by mohlo být úkolem uzavřít 30 nových smluv se spotřebiteli, zvýšit tržby o 2 % nebo čistý zisk 1 milion rublů – vše záleží na situaci, ale cíle musí být konkrétní a formulované v číslech.

Krok 4: Věnujte velkou pozornost managementu

Po provedení všech přípravných prací se musíte postarat o správu sítě prodejců. Neměli byste si myslet, že ve 100 % případů bude úkol operativního řízení dealerské sítě řešit stejný tým, který se podílel na její organizaci. Při výběru specialistů a vývoji pracovní strategie je nutné pamatovat na standard kompetentního managementu:

Produkt + -> Peníze + Věrnost

Pro efektivní řízení dealerské sítě musí management sledovat následující ukazatele:

Celkový počet dealerů, jejich rozdělení podle skupin
Růst dealerské sítě
Počet zásilek/prodejů, počet zásilek/prodejů s minimálními úvěrovými podmínkami
Růst pohledávek v poměru k růstu počtu dealerů
Dohody o merchandisingu a propagaci

Pro snazší analýzu lze všechny tyto ukazatele zadat do mapy dealerského trhu, která byla zmíněna výše.

Krok 5. Stimulování obchodní sítě

V obecném smyslu lze prodej zboží reprezentovat jako řetězec spojující výrobce a kupujícího prostřednictvím určitého počtu zprostředkovatelů. Tento řetězec se nazývá marketingový kanál. Aby bylo možné zorganizovat efektivní dopad na spotřebitele a stimulovat ho k nákupu, používá se mnoho způsobů ovlivňování trhu a cílové skupiny. Uchýlením se k metodám, jako je merchandising, obchodní marketingová propagace a podpora prodeje, mohou prodejci a prodejci dosáhnout různých cílů:

Zvýšení prodeje konečnému spotřebiteli/zvýšení množství nakupovaného zboží obchodním řetězcem
Sebevědomý odpor k akciím konkurenčních společností
Oživení situace v místech, kde se zboží prodává, upoutání pozornosti atd.

Za zmínku však stojí, že metody podpory prodeje se v posledních letech staly mezi prodejci tak populární, že některé události způsobují opačný efekt: pokles tržeb a loajality cílového publika. Proto musí být exkluzivní a nestát se pro koncového kupujícího záludnými a rušivými – to vyžaduje práci týmu skutečných specialistů, kteří by analyzovali ziskovost každé metody a flexibilně měnili prodejní strategii v závislosti na podmínkách trhu a chování zákazníků.

Podpora prodeje by z hlediska maximální efektivity měla mimo jiné zahrnovat i budování motivace pro zprostředkovatele. K tomuto účelu lze využít zcela jiné výhody, jak finanční (různé slevy a kompenzace marketingových nákladů), tak různé naturální preference.

Jedním z oblíbených způsobů, jak podnítit zájem zprostředkovatelů, je celosvětová soutěž mezi zprostředkovateli (vhodná pouze pro velké prodejce, kteří již mají rozsáhlou dealerskou síť), ve které může každý z nich získávat body pořádáním marketingových akcí, zlepšováním dovedností zaměstnanců, popř. jinak způsobem souvisejícím s podporou prodeje. Všimněme si dalších, méně oblíbených, ale velmi účinných metod zvyšování zájmu zprostředkovatelů a v důsledku toho i jejich vlastního prodeje:

Distribuce vzorků - podstatou je poskytnout výrobci svůj produkt prodejcům pro osobní potřebu a nezávislé posouzení všech jeho kladných vlastností
Společné propagace výrobce/dodavatele a dealerů jsou velké marketingové akce, obvykle doprovázené velkými finančními investicemi a nejčastěji strategického charakteru.
Předváděcí soutěže – výběr nejlepšího způsobu, jak předvést svůj produkt mezi všemi zprostředkovateli

Každý podnikatel, který inzeruje, se tak či onak potýká s problémem distribuce svého produktu. A vůbec, jakýkoli velký obchod je bez něj prostě nemyslitelný. Nejzajímavější a nejslibnější nápad vám nepřinese žádný zisk, pokud ho lidé, kteří mají o váš produkt zájem, nenajdou v regálech. Můžete samozřejmě shromažďovat statistiky o neuspokojené poptávce pro velkoobchodníky a povzbuzovat je, aby organizovali dodávky, ale je třeba přiznat, že tento závazek je příliš drahý. A pokrýt celou zemi vlastní obchodní sítí je téměř nemožné. Regionální velkoobchody navíc nejsou ani se solidní reklamní podporou tak ochotné pořizovat si nový, zatím nepříliš známý produkt. Viděli příliš mnoho neúspěšných projektů a také slyšeli neuvěřitelně velké množství nesplněných slibů. Co v takových případech zbývá udělat, jaké kroky je třeba podniknout?

Existuje mnoho různých způsobů distribuce zboží a každý typ podnikání preferuje svůj vlastní. Někteří obchodníci začínají s přímým prodejem a pokračují v této praxi, dokud poptávka nedosáhne bodu, kdy velkoobchodníci začnou nakupovat zboží. Další podnikatelé nabízejí vzorky velkoobchodům a navazují kontakt s potenciálními kupci a předávají nasbíraná data ochotným prodejcům.

Všichni jste si pravděpodobně již všimli, že slovo „dealer“ je v současné době populární. Nedá se však říci, že každý dobře rozumí významu tohoto cizího slova, neboť jen málokdo jej dokáže srozumitelně a přesně vysvětlit. Co je míněno tímto pojmem? Nejprve si všimneme, že prodejcem může být fyzická nebo právnická osoba. Mezi jeho povinnosti patří přímý prodej zboží firmě, která vystupuje jako zákazník. Kromě toho je třeba rozlišovat pojem „zprostředkovatel“ od pojmu „prodejce“. Makléř se tedy zabývá tím, že prodává pouze zboží, které mu poskytuje zákaznická společnost. Pokud jde o dealera, kupuje zboží za vlastní prostředky a sám je pak prodává. Dealeři zajišťují stálý obrat zboží a rostoucí zisky, takže pro jakoukoli výrobní společnost je velmi výhodné s nimi obchodovat.

Obecně má každý prodejce plné právo prodat zakoupený produkt za cenu doporučenou výrobcem nebo vyšší. V případě, že dealer velmi nafoukne cenu, má však výrobní firma protiargument v podobě porušení smlouvy s ním.

Snad hlavní výhodou dealera oproti obchodnímu zástupci je fakt, že může prodávat produkty na jakémkoli území a samostatně je inzerovat plně v souladu se všemi svými představami o tržní hodnotě prodávaného zboží. Můžeme s naprostou jistotou říci, že prodejce vytváří svou vlastní značku, takzvanou značku, a pověst tím, že uvádí na trh zboží společnosti, vystupuje jako výrobce.

To vše je samozřejmě velmi dobré, ale tady je ten háček: abyste v naší obtížné době z hlediska finančního blahobytu našli chytré prodejce, kteří prodávají vaše vlastní produkty, musíte vynaložit veškeré úsilí a hodně utratit drahocenného času. Ani to však vždy nezaručuje, že se najdou prodejci vašich produktů.

Na otázku, proč výrobci a dodavatelé potřebují prodejce produktů, jsme již našli odpověď a je obsažena v následující větě: umožňují výrazně zvýšit prodej produktů a získat poměrně významný dodatečný zisk z vašeho podnikání. Dnes se i domácí trh jeví jako velmi obtížný cíl pro rozvoj. Co můžeme říci o zahraničních nebo v nejhorším případě sousedních trzích, i když někdy je prostě nutné zavést prodej a dodávky produktů do těchto míst.

Abyste našli prodejce, musíte zpravidla nejprve pečlivě prostudovat celou řadu inzerátů zveřejněných jak v tištěných médiích, tak na specializovaných stránkách, kterými je internet prostě přeplněný. Nejčastěji při tomto vyhledávání prodejců výrobci nebo dodavatelé produktů věnují pozornost především inzerátům přibližně tohoto charakteru: stanu se dealerem, stanu se obchodním zástupcem a podobně. Stojí za zmínku, že značná část populace chce být dealerem, ale ne každý z této části je ve skutečnosti obeznámen se spletitostí této zdánlivě velmi jednoduché, ale ve skutečnosti velmi mnohostranné a někdy velmi vyčerpávající profese. A na inzeráty typu „hledáme prodejce“ nebo „hledáme zástupce“ specialisté z této oblasti ne vždy reagují. Aby mohli prodejci úspěšně prodávat a propagovat produkty, musí mít solidní zkušenosti a skutečnou profesionalitu.

Za jednu z cest z této situace lze samozřejmě s jistotou považovat obrátit se na služby internetových portálů, které se specializují na vyhledávání prodejců pro firmy. Pro vyhledání odborných zástupců, kteří budou skutečně úspěšně prodávat produkty, přijdou vhod služby takových portálů. Zkušení prodejci zpravidla ochotně začnou spolupracovat s výrobními společnostmi a dodavateli, kteří se uchýlili k pomoci tohoto typu služby.

Jaké jsou výhody tohoto přístupu k hledání prodejců? Myslím, že vše je zřejmé. Za prvé, společnosti prostě nemusí neustále zveřejňovat reklamy na prodejce nebo obchodní zástupce na různých zdrojích. Správa služby, kterou se rozhodli kontaktovat, to dělá za ně. Ušetří se tak čas, který je pro lidi zabývající se podnikáním tak vzácný. Za druhé, služeb tohoto druhu portálů vždy využívají jak samotní prodejci, kteří hledají práci ve své specializaci, tak i ti, kteří si tuto profesi ještě chtějí osvojit. Souhlaste s tím, že i v tomto případě je šance najít práci podle vašich představ mnohem větší než u bezcílného reflexivního umisťování nesmyslných inzerátů typu „stanu se dealerem“ nebo „stanu se obchodním zástupcem“. Takové internetové služby mají spoustu efektů a výhod.

Takové portály nabízejí mnoho příležitostí k navázání perspektivní obchodní spolupráce se zástupci a dealery, kteří působí nejen na tuzemském trhu, ale i na sousedních a zahraničních trzích. Existence možnosti registrace výrobců a dodavatelů na portálu poskytuje výborné podmínky pro přímou interakci s podnikateli a firmami. Navazujte zisková partnerství se společnostmi, prodejci a zástupci a udržujte s nimi neustálou komunikaci – toho všeho lze snadno dosáhnout, pokud se obrátíte na služby portálů pro vyhledávání prodejců. Co je velmi důležité, na portál můžete vkládat i své vlastní obchodní inzeráty. Potenciální obchodní partneři, prodejci a zástupci na ně mohou dobře reagovat. Je pozoruhodné, že informace o společnostech jsou přístupné pouze těm účastníkům, kteří dokončili registrační proces. To umožňuje chránit klienty před zbytečnými kontakty.

Před podpisem smlouvy s prodejcem byste měli pečlivě analyzovat všechna pro a proti, zeptat se, zjistit o něm co nejvíce informací, abyste se ochránili před možnými nepříjemnými následky. Navíc musíte dobře znát práva a povinnosti prodejce, abyste věděli, co po něm požadovat a co mu dlužíte. Takže v první řadě je každý prodejce povinen vést aktivní politiku distribuce zboží výrobní společnosti při respektování jejích autorských práv. Tato politika stanoví bod, ve kterém by produkty výrobce neměly být v nekonkurenčním postavení. Dojde-li k jakékoli změně v jeho údajích, adresách nebo telefonních číslech, musí to obchodník nejprve oznámit výrobní společnosti, pro kterou pracuje. Kromě toho může prodejce volně využívat službu technické podpory společnosti, pro kterou pracuje, a je pevně odhodlán nevydávat zboží jménem výrobní společnosti.

Z vaší strany, tedy ze strany výrobní společnosti, garantujete dodání kvalitního zboží, které má všechna potřebná povolení k prodeji a také podrobnou dokumentaci ke každé jednotce zboží. Stejně jako se prodejce zavazuje oznamovat výrobní společnosti změny svých adres a telefonních čísel, je součástí výčtu vašich povinností také oznamování změn vašich platebních údajů, čísel a adres. Kromě toho se zavazujete kompenzovat některé náklady na výrobu propagačních produktů, pokud objem nákupů překročí minimální hranici, a také předem informovat prodejce o nových produktech.

Tyto informace vám samozřejmě pomohou navázat úzký kontakt a plodnou spolupráci s vaším novým prodejcem. Je třeba mít na paměti, že pokud je prodejce nováček a má velmi málo přímých zkušeností s propagací produktu na trh, dostává se mu tedy mnohem méně slev, než kdyby měl prodejce rozsáhlé zkušenosti a dobrou pověst. Při uzavírání smlouvy byste proto měli tomuto bodu rozhodně věnovat pozornost. Pokud dealer nemá zkušenosti, ale chce je získat, pak zahájení obchodních aktivit s jednoduššími nabídkami s malým přínosem pro něj bude dobrým začátkem a dobrou pomocí pro další rozvoj. Neocenitelná zkušenost stojí hodně a později větší společnosti v jiných projektech budou kandidaturu tohoto dealera zvažovat vážněji, což přímo vede ke zvýšení jeho postavení a zisků.

Zkušeného, na trhu zavedeného obchodníka můžete zaujmout výhodnou smluvní slevou. Výše takové slevy zpravidla přímo závisí na velikosti pozemku a některých dalších podmínkách, které jsou obezřetně uvedeny ve smlouvě. Příjem obchodníka bude záviset na velikosti slevy. Podmínky dohody s prodejcem mohou také obsahovat požadavky na velikost a vybavení prodejních prostor, použití symbolů výrobce a některé další nuance, které ani při silném přání prostě není možné podrobně vyjmenovat. Pokud chcete zavést nějaká omezení, pak by měla být stanovena v každém konkrétním případě a musí být zapsána ve smlouvě. Obecně je uzavření dohody s dealerem velmi důležitou fází práce. A pokud se chcete uchránit před nejrůznějšími potížemi, je lepší si s sebou pozvat právníka, který dokáže podrobně vysvětlit každou klauzuli uzavírané smlouvy. To je ještě důležitější a užitečnější, pokud jste ještě nikdy nevyužili služeb prodejců.

Uzavřená dohoda musí být transparentní pro porozumění a v žádném případě nesmí obsahovat body, které by v budoucnu mohly způsobit spor a dvojí výklad.

Při uzavírání smlouvy byste se měli určitě zeptat na bonitu prodejce, protože z jeho strany musí po uzavření smlouvy nakoupit zboží, které je předmětem prodeje. A pokud nemá dostatek finančních prostředků na nákup zásilky zboží od vás, bude si muset vzít úvěr od banky. V některých případech může získání úvěru trvat i šest měsíců – vše záleží na požadované částce a solventnosti dealera, protože banky v době krize pečlivě prověřují žádosti o podnikatelské úvěry. Zárukou plodné spolupráce pro vás samozřejmě bude jednání se spolehlivým a finančně nezávislým obchodníkem, který si kdykoli bez problémů vezme bankovní úvěr.

Při komunikaci s potenciálními dealery byste měli být opatrní, neměli byste jejich schopnosti podceňovat a vlastně ani přeceňovat. Pokud máte velmi málo zkušeností s komunikací s nimi, poraďte se s těmi lidmi, kteří mohou vašeho potenciálního partnera zhodnotit. Pro jednoho člověka je obecně velmi těžké udržet přehled v obrovském množství maličkostí, proto se nebojte požádat o radu zkušenější lidi – právě jejich zkušenosti vám pomohou udělat mnohem méně chyb.

Každý, kdo podniká vážně a dlouhodobě, moc dobře ví, že na prvním setkání s dealerem je nejdůležitější navázat dobrou známost a udělat na něj dobrý dojem. Prodejce by ve vás měl především vidět otevřenost a vstřícnost, slušnost, spolehlivost, citlivost a dobrou vůli. Je jasné, že postoj prodejce k vám osobně se přenáší na celou vaši společnost. To však platí pouze v počáteční fázi spolupráce a pouze za předpokladu, že prodejce nemá vůči vaší společnosti žádné negativní pocity. Bezúhonnost a spolehlivost lze určit pouze v procesu práce. Okamžitá demonstrace otevřenosti však nebude činit žádné problémy. To je důvod, proč v komunikaci musíte ukázat maximální kouzlo, pokud jeho podíl velmi chybí, musíte se naléhavě naučit, jak jej používat.

Existují poměrně známé způsoby vytváření dealerských sítí pro organizovanější distribuci zboží na domácím i zahraničním trhu. S lokální reklamou můžete začít i v případech, kdy víte, že pro tento typ produktu by byl vhodnější trochu jiný typ reklamy. Distribuční síť se postupně rozšiřuje od města k městu a teprve pak přichází čas na celoplošnou reklamu. Velmi často reklama konkrétně uvádí obchody, kde najdete ten či onen produkt výrobce. Později k nim přibývají nové a podle toho se seznam rozšiřuje. Zpravidla můžete každého obchodníka zaujmout, pokud ho vyzvete, aby v prvních inzerátech uvedl název svého obchodu. A pokud reklamní kampaň přinese své ovoce, všichni dealeři, i ti, kteří nejsou uvedeni v textu inzerátu, se ve velmi krátké době přihrnou k těm zmiňovaným, načež můžete zboží bezpečně odeslat všem.

Systém předobjednávky také docela dobře pomáhá přilákat obchodníky a rychle distribuovat produkt. Tyto objednávky jsou shromažďovány zasláním vzorků a pouze tímto se zcela zaplatí. V případě, že jsou objednávky vzorků vyzvednuty od podnikatele, který inzeroval, jsou zasílány pouze jednomu konkrétnímu prodejci. Když se počet takových objednávek stane poměrně významným, začnou nakupovat i další prodejci. Někdy, mimochodem, bezplatné zkušební vzorky mohou být zaslány do obchodů pouze v případě, že je zakoupen samotný produkt. Obchodu je například zaslán bezplatný vzorek za každý běžný balíček, který si objedná. Netřeba dodávat, že to velmi dobře propaguje distribuci zboží v obchodech, tím spíše, že jejich majitelé nemají rádi, když návštěvníci chodí do prodejny jejich nejbližší konkurence, i když jde jen o hledání vzorku zdarma. V tomto případě odpadá problém distribuce zboží a získávání nových prodejců jako takový. Zkuste dát obchodníkům vědět o plánovaných velkoplošných inzertních publikacích, zejména dbejte na to, aby většina návštěvníků jejich prodejen tento kupón měla určitě u sebe. Každý takový kupon pro obchod bude znamenat skutečný zisk a hotovost, takže žádný chytrý obchodník by nechtěl, aby návštěvník s kuponem odešel hledat zboží do jiného obchodu.

Akce „první balíček zdarma“ se vyplatí tím nejlepším možným způsobem. Ve skutečnosti je to nejlevnější způsob, jak přilákat prodejce a zaujmout je. Tímto způsobem, někdy za pouhý týden, zcela bez námahy a bez dalších nákladů, výrobce si může vytvořit plnohodnotnou dealerskou síť po celé zemi. Možnost bezplatného balení pro tento úkol se ukazuje jako mnohem levnější řešení než všechny ostatní způsoby, jak upoutat pozornost velkoobchodníků. Navíc tato skvělá propagace přispívá ke vzniku Například je s jistotou známo, že tak známé produkty jako mýdlo "Palmolive" a pufovaná kukuřice si vytvořily maloobchodní síť právě tak jednoduchým způsobem.

Jiní podnikatelé posílají obchodníkovi určitý počet balíků zdarma, vlastně jako dárek. V některých případech je lepší udělat právě to, než ztratit mnoho zájemců o koupi. Je však zřejmé, že tato opatření jsou často velmi nákladná. Takže to, co jste poslali do obchodu jako dárek, se v podstatě prodá. Pokud porovnáte cenu, kterou stanovili, s cenou, kterou nastavíte, je snadné vidět, že někdy platíte příliš mnoho za přilákání obchodu, protože i tuto malou dávku zboží zdarma může v některých případech obchod prodat za sníženou cenu. cena. Stojí za zmínku, že existují i jiné, mnohem ekonomičtější metody.

Například expedice zboží s výrobcem, který si ponechává všechna práva ke zboží, oficiálně nazývaná zásilka. Tato cesta je poměrně vzácná, protože mnoho prodejců považuje tuto metodu za trochu ponižující. Kromě toho je vracení neprodaných položek spojeno s problémy. A pokud některý výrobce používá tuto cestu, pak sotva stojí za to mluvit o plném respektu k němu ze strany prodejce, protože takové cesty jsou v obchodním světě velmi zřídka praktikovány.

Stojí za zmínku, že výše uvedené schémata pro přilákání prodejců se dnes zdají být nejlepší a nejúčinnější, ale kromě nich existuje mnoho dalších možností, jejichž použití ve většině případů přímo závisí na typu produktu, rozsah distribuce produktu a povaha vztahu mezi prodejcem a společností-výrobcem.

Nejdůležitější je, že před spuštěním reklamního mechanismu byste se měli starat o distribuční cesty pro konkrétní produkt. Neměli byste utrácet příliš mnoho peněz, abyste přilákali obchodníky, stejně jako byste k jejich přilákání neměli používat pomalé metody, které byly široce praktikovány v sovětských dobách. Ztráta času pro vás nevyhnutelně způsobí velké finanční ztráty, což poskytne vynikající příležitost pro energičtější konkurenty, kteří drží krok s dobou, aby vás předběhli a dostali se dopředu. Obraťte se na ty, kteří mají bohaté reklamní zkušenosti a zkušenosti s prací s profesionálními prodejci, kteří si dokážou vybrat dobrý způsob prodeje vašeho produktu. Pak uvidíte, že výsledek na sebe nenechá dlouho čekat. Odměnou vám za to budou velké zisky a dobře zavedená distribuční místa po celé zemi.

Téma rozvoje dealerských sítí pro prodej produktů je poměrně aktuální. Největší výrobní podniky za účelem rozšíření prodejních trhů vytvořily a nadále rozšiřují prodejní sítě zahrnující stovky účastníků.
Spolupráce s prodejci umožňuje výrobcům řešit mnoho problémů: snižuje se počet spojení (komunikace, doprava atd.), které doprovázejí prodej výrobků, zároveň se snižují prodejní náklady a zlepšuje se kvalita prodeje. Kvantitativní expanze sítí však vede k dalším úkolům, které pro podnik vznikají:
– získávání a systematizace informací o trhu pocházejících od prodejců;
– kontrola nezávislých zprostředkovatelů a řízení jejich činnosti v zájmu společnosti;
– optimalizace nákladů na podporu dealera;
– vytvoření sítě profesionálních prodejců.
Výrobci potřebují rozvíjet svou síť prodejců pomocí nejúčinnějších přístupů řízení orientovaných na spotřebitele.
Problémem efektivního řízení dealerských sítí se ve svých pracích zabývali F. Kotler, Y. Pustynnikovová, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West a další.
Účelem tohoto článku je ukázat procesní přístup k rozvoji dealerských sítí pro prodej produktů, který vyžaduje nastavení a řešení následujících úkolů:
– definovat pojem sítě prodejců;
– vyhodnotit stávající přístupy k jejich rozvoji, shrnout a identifikovat nedostatky;
– odůvodnit účinnost procesního přístupu;
– studovat proces jejich vývoje.
Metodologickým základem studia byly teoretické a aplikované práce tuzemských i zahraničních specialistů v oblasti marketingu, managementu kvality a distribuce a funkčního modelování (IDEF0).
Na základě analýzy literatury byly stanoveny následující definice.
Koncept dealerské sítě
Dealerská síť je soubor zprostředkovatelů výrobní společnosti, kteří pomáhají propagovat její produkty u konečného spotřebitele. Takovou síť tvoří velkoobchodní společnosti – prodejci a distributoři. Práce uvádí, že dealer je velkoobchodním zprostředkovatelem, který prodává svým jménem a na vlastní náklady. Přitom hlavním rozdílem mezi dealerem a distributorem je jeho práce přímo s konečným spotřebitelem.
Spolu s produktem, cenou a propagací je dealerská síť (jako typ distribučního kanálu) jedním z hlavních prvků marketingového mixu. Dealerská síť zároveň funguje jako jeden z marketingových nástrojů výrobce k získání požadované reakce cílového trhu.
Účelem vytvoření sítě je zvýšit pokrytí marketingem, povědomí o značce a následně zvýšit hodnotu značky. Rozvoj dealerské sítě by se měl vyznačovat stabilním objemem nakupovaných produktů, garantovaným tokem finančních prostředků a nárůstem ukazatelů prodeje.
Za tímto účelem domácí i zahraniční výzkumníci navrhují různé koncepce rozvoje dealerských sítí. Měli bychom souhlasit s názorem těch výzkumníků, kteří se domnívají, že dealerská síť se rozvíjí jako výsledek efektivního řízení ze strany výrobní společnosti (organizátora sítě). Podívejme se na přístupy, které vědci nabízejí pro rozvoj dealerských sítí.
Přístupy k rozvoji dealerských sítí
Řízení distribuce podle klasického přístupu zahrnuje výběr, motivaci účastníků a také kontrolu a hodnocení kvality jejich práce.
Obraťme se na tuzemské zkušenosti s rozvojem dealerských sítí. Mezi moderními domácími přístupy je podle našeho názoru nejholističtější koncept řízení distribuce. Řízení distribučních kanálů (včetně dealerské sítě) předchází přípravná fáze, která zahrnuje audit stávajícího distribučního systému a výběr distribučních kanálů. Přímá správa dealerské sítě je specifickou prací toho, kdo již systém vytvořil. Proces takového řízení zahrnuje následující funkce:
– plánování napříč kanály a mezi účastníky stejného kanálu;
– motivace a stimulace zprostředkovatelů;
– kontrola a řízení komunikace;
– pravidelné hodnocení účastníků kanálu a úprava podmínek spolupráce s nimi;
– řešení konfliktů mezi účastníky kanálu.
Podívejme se na přístup k efektivnímu řízení distribučních kanálů v práci. V ní je, stejně jako v práci, celý seznam otázek souvisejících s distribuční strategií průběžně rozdělen na strategické změny ve struktuře dealerské sítě a managementu.
Přístup k rozvoji distribučního kanálu (dealerské sítě) podle práce lze redukovat na fáze, které zahrnují jak otázky strategického plánování, tak kroky k dokončení zadaných úkolů:
1) objasnit, jak obecný směr činnosti společnosti souvisí s cíli dealerské sítě;
2) určit požadavky na dealerskou síť a její pokrytí trhu;
3) rozvíjet strukturu dealerské sítě;
4) vybrat vhodné prodejce;
5) definovat vzájemná očekávání ohledně výsledků;
6) zlepšit efektivitu sítě;
7) sledovat činnost dealerské sítě a upravovat plány.
Analýza přístupů k rozvoji dealerských sítí nám umožňuje dospět k závěru, že většina výzkumníků identifikuje akce, které lze zredukovat do následujících fází:
1) analýza stavu prodejního systému společnosti;
2) hodnocení a výběr účastníků v dealerské síti;
3) motivace účastníků, řešení konfliktů;
4) kontrola a řízení komunikace.
Rozdělení na etapy jsou zde cíle, k nimž směřují řídící činnosti. Řízení je efektivní, když je dosaženo stanovených cílů s optimálním využitím zdrojů. Navržený přístup je tedy z velké části zaměřen na zvýšení efektivity řízení distribuce.
Společnosti analyzují prodejní systém (1. fáze), aby získaly úplný a spolehlivý obraz o prodejním trhu a distribučním systému a také identifikovaly hlavní problémy pro přijímání optimálních rozhodnutí. Akce pro hodnocení a výběr zprostředkovatelů (fáze 2) jsou zaměřeny na vytvoření efektivní dealerské sítě, která se skládá pouze z optimálních účastníků.
Procesy motivace a řešení konfliktů (fáze 3) zahrnují soubor opatření s cílem udržet si obchodníky, které podnik potřebuje, a povzbudit je k efektivnějšímu prodeji produktů výrobce.
Účelem kontroly a řízení komunikace (stupeň 4) je řídit činnost členů dealerské sítě v zájmu společnosti nebo na ně alespoň významně ovlivňovat.
Všimněte si, že všichni výzkumníci berou v úvahu pouze jednotlivé akce/fáze, které by měla výrobní společnost podniknout, aby mohla efektivně řídit a rozvíjet svou síť prodejců. Zároveň však není odhalena vzájemná závislost fází a není prezentován samotný proces rozvoje dealerských sítí, a to na úkor toho, jaké zdroje se vyskytuje a jakými ukazateli je charakterizován. Příspěvek tvrdí, že nedostatky tohoto přístupu vedly k přeorientování firem z funkčního přístupu na procesní přístup k řízení. Pro toto rozhodnutí jsou uvedeny následující argumenty:
– definování hranic procesu, jakož i dodavatelů a zákazníků, umožní lepší komunikaci a pochopení požadavků, které je třeba splnit;
– při řízení holistického procesu, který prochází mnoha odděleními, se snižuje riziko suboptimalizace;
– při přidělování vlastníků procesů bude možné vyhnout se rozdělení odpovědnosti mezi fragmenty;
– tvorba hodnoty ve vztahu ke konečnému výsledku je soustředěna do procesů.
Proces je definován jako „určitý logický sled souvisejících akcí, které přeměňují vstup na výsledky nebo výstup“ nebo „pořadí provádění funkcí (práce, operace) zaměřené na vytvoření výsledku, který má hodnotu pro spotřebitele.
V posledních letech se pro identifikaci a popis procesů rozšířila metodika funkčního modelování (IDEF0), která se standardně používá v USA. Tato metodika výrazně rozšiřuje možnosti kombinace procesních a funkčních přístupů k řízení rozvoje systému dealerské sítě.
Základem metodiky IDEF0 je jednoduchý a srozumitelný grafický jazyk pro popis procesů, které jsou založeny na třech pojmech: funkční blok, oblouky rozhraní, princip dekompozice.
Funkční blok je graficky znázorněn jako obdélník a představuje konkrétní proces (funkci) v modelovaném systému. Oblouky rozhraní jsou šipky, které se používají k zobrazení interakcí mezi funkčními bloky ve funkčním modelu. Principu dekompozice (detailování) se používá při rozdělování složitého procesu na jednotlivé prvky.
Proces rozvoje dealerských sítí je znázorněn na Obr. 1.