Психологічні технології переконання. Методи переконання – ефективні інструменти керівника

Кожен хоч раз у житті спілкувався з дуже упертим та складним співрозмовником.

Кожен знає, що найпростіший спосіб вирішити суперечку – це уникнути її. Однак іноді ситуація вимагає, щоб ви відстояли свою точку зору і переконали самого завзятого співрозмовника у своїй правоті. Наступні 10 порад допоможуть вам у цьому.

1. Будьте обережні та ввічливі

Насамперед не грайте з тонкими нитками самолюбства людини: не варто його ображати, принижувати і переходити на особистості, так ви йому нічого не доведете і він піде в захисну позицію заперечення всього світу (антагонізм). А переконати людину в такому стані практично неможливо.

2. Насамперед сильні аргументи

Спочатку кажіть найсильніші та найвагоміші аргументи вашої позиції. Не потрібно починати з дрібниць, випускайте відразу важку артилерію, а потім на підкріплення до неї дрібну піхоту.

3. Заслужіть довіру

Намагайтеся збільшити свій статус та імідж: наводьте докази того, що ви це знаєте на практиці, що ви займаєтеся цим вже багато років і отримали конкретні результати або заробили на цьому чималі гроші.

4. Виявіть хитрість

Потужна зброя – це сказати таке: “Так-так, ось у цьому саме ти маєш рацію, це хороша думка, але ось у цьому ти зовсім не правий…” Коли людина відчуває, що її думки помітили, вона може прислухатися вже й до ваших.

5. Грубі лестощі

Хваліть людину! Компліменти, а особливо несподівані компліменти здивують та порадують кожного, а це саме те, що вам потрібно – розслабити вашого опонента, знизити його контроль над ситуацією.

6. Послідовність згоди

Правило послідовності: спочатку кажіть людині те, з чим вона згодна (навіть якщо це абсолютно очевидні речі), а потім вашу точку зору. Імовірність згоди у такому разі підвищується у багато разів.

7. Виводьте розмову від небезпечних тем

Уникайте “гострих кутів” і тих, які можуть збільшити конфлікт, а також тих, які є для вас слабким місцем.

Якщо щось подібне спливає, терміново згорніть розмову з цього, скажіть: “Ми зараз не про це, а про…”, “це не має жодного відношення до справи, до справи стосується лише…”.

8. Помічайте кожну дрібницю

Слідкуйте за невербальною поведінкою людини, вона може показати багато. Невербальне поведінка – це поза, жестикуляція та міміка. Якщо ви помітили, що після якогось аргументу в людини смикнулося око, тут же продовжуйте розкривати цей аргумент далі і у великих подробицях – це ваш найсильніший аргумент і людина це розуміє і нервує.

9. Люди люблять користь та вигоду

Переконайте людину, що те, що ви їй кажете, дуже корисно і навіть вигідно для неї, а її позиція навпаки не принесе їй нічого, крім “просто своєї позиції”.

10. Проявіть несподівану уважність та повагу

Уважно слухайте вашого співрозмовника, навіть якщо він вас дратує: будь-яка людина помітить, що до неї уважні, а особливо це помітить той, хто знає, що незважаючи на те, що ви з нею не згодні, ви уважні до неї. Таким чином, ви зможете виділитися на тлі інших людей, з ким він коли-небудь сперечався.

Вдалої вам перемоги, адже тепер ми точно знаємо, що, користуючись цими порадами, ви переможете в будь-якій суперечці!

Запропонуйте випити.Якщо ви хочете переконати людину в чомусь, під час розмови запропонуйте їй гарячий напій, наприклад чай, каву або какао. Якщо ви запропонуєте теплий напій, людина на підсвідомому рівні розцінить вас як теплої, приємної та гостинної людини. Холодний напій може мати протилежний ефект. Як правило, люди відчувають холод і прагнуть теплої їжі та напоїв, коли почуваються ізольованими від суспільства. Задовольніть їхню потребу і вони стануть більш сприйнятливими до ваших слів.

Ставте питання, які передбачають позитивну відповідь «Так».Почніть розмову, задаючи питання, які передбачають позитивну відповідь, наприклад: «Сьогодні хороша погода, чи не так?», «Ти хочеш купити машину за вигідною ціною, чи не так?»

Коли ви змусите когось сказати «так», вам легше вмовити людину сказати: «Так, я куплю це».
Найкраще ставити невизначені питання, але переконайтеся, що ваша дружина в курсі, чому ви робите компліменти іншій дівчині.

Зламайте бар'єр дотиків.Неважливо, оформляєте ви угоду або запрошуєте когось на побачення, торкніться цієї людини ненароком. Легкий дотик може збільшити ваші шанси просування товару чи послуги - у співрозмовника на підсвідомому рівні активується бажання зблизитися.

Чи не тисніть на людей! Спробуйте попросити людину про послугу за кілька тижнів.
Під час розмови намагайтеся бути якомога приємнішими. Якщо людина буде до вас розташована, ви матимете більше шансів отримати те, чого ви хочете.
Існує кілька способів виглядати більш впливово. Ви можете надіти чорний костюм, який користується популярністю у суддів, поліції та духовенства або зберігати нейтральне обличчя. Але бути домінантом – не завжди означає бути переконливим. Якщо ви продавець, вам швидше потрібно порозумітися з покупцем, а не налякати його. Якщо ви контролер, вам швидше потрібно тримати людей у кулаку, володарюючи та домінуючи над ними.
Знайте, коли зупинитись. Зустрічаються люди дуже вперті, а є й ті, хто просто цурається інших.
Якщо ви зобов'язуєтесь розплатитися пізніше, підпишіть контракт і залучіть довірену третю особу, яка буде при цьому присутня.
Використовуйте ті ж методи, що й продавець-консультант, щоб взяти реванш над ним та злякати його. Наприклад, купуючи машину, ведіть розмову. Задавайте питання, відповіді на які ви знаєте: «Продажі автомобілів впали, чи не так?», «Хлопці, я думаю, що вам уже потрібно списати авто 2012!» Таким чином, продавець лізтиме зі шкіри геть, щоб продати товар. Нагадайте службовцям, що їхня заробітна плата знизилася, зробивши це ненароком.
Поділіться своєю думкою щодо ситуації, в якій опинилась людина. Скажімо, хтось побачив, що може бачити майбутнє. Розкажіть йому, як вам було страшно знайти щось подібне. Можливо, спочатку людина і не поділиться з вами розповіддю про свій дар – зачекайте кілька днів. Потім розкажіть йому про відомий екстрасенс. Можливо, тепер людина розкриється. Діяти треба поетапно – часто саме так люди відкриваються.
Не кажіть занадто багато. Ваше завдання - зрозуміти потенційних клієнтів, а не залізти їм у гаманець. Демонструйте здатність слухати і розуміти, щоб люди бачили, що ви готові служити їм на благо. Занадто багато слів - марна трата часу, як вашого, так і потенційних клієнтів.
Змусіть їх думати: Це те, що мені потрібно! Так переконати людей буде простіше.

Попередження

Не говоріть занадто швидко. Ви повинні триматися впевнено, але якщо поспішите з прийомами, це може призвести до негативного результату.
Якщо ви просите дуже багато, ваше прохання можуть відхилити. Ви ні про що не просили і думаєте, що ваші шанси мізерні? Ставтеся до цієї людини добре і коли вона матиме гарний настрій, попросіть про те, чого хотіли. Якщо в людини поганий настрій, швидше за все, вона розсердиться ще більше.
Не вмовляйте людину зробити щось, якщо прохання не сприяє її добробуту.
Не робіть необачних вчинків і не використовуйте недоречні слова у своїх зверненнях.
Як тільки людина дізнається, що ви їм маніпулювали, вона почуватиметься надзвичайно некомфортно у вашій компанії. Тільки подумайте, наскільки виненавидьте нав'язування товарів та послуг чи пасивно-агресивного члена сім'ї.
Будьте обережними, використовуючи прийоми переконання на друзях. Іноді потрібно прийняти рішення на свою користь і переконати його правильності інших. З іншого боку, якщо ви робитимете це занадто часто, люди можуть подумати, що ви їх контролюєте або маніпулюєте ними. Це може спричинити небажані наслідки.

Розмова будується так, що пацієнт не помічає впливу.

Техніка "трьох Так" (є ще "сім Так", "дев'ять Так", але вони не застосовні у звичній розмові) полягає в наступному.

Продумайте про себе три (або більше) незаперечні властивості (або якості, або події) вашого випадку і побудуйте з них зв'язкову пропозицію. Потім додайте те спірне твердження, яке необхідно "проштовхнути". При "проговоренні" відбувається таке: співрозмовник чує ваше перше твердження і про себе говорить "Так" (тому потрібна незаперечність - найкраще для цього підходять реальні факти: небо синє, гроші паперові, паркан дерев'яний і т.п.). Те саме відбувається з другим (хочете - додайте третє і четверте і п'яте - тільки щоб співрозмовник не занудьгував від монологу). Тепер, коли ви вимовляєте спірне твердження з інтонацією, то відповідь "Так" можна почути частіше, ніж "Ні".

Модифікація цього методу - метод трьох " Ні " .

"Так, але..."

Частка "але" несе в собі заперечення. Напевно, вам неодноразово доводилося вислуховувати: "Так, це чудова річ, така корисна у справі, необхідна, але... зайдіть завтра". У перекладі "підсвідомий мову" ця фраза звучить так: "Це річ марна, непотрібна і мені не цікава". Таким чином, завжди можна завуалювати свою відмову.

А як вам фраза: "Ти людина розумна, вихована, але привітатися забула"?

Випадаюча "не"

Психологи встановили цікаву властивість пам'яті щодо всіляких заборон. Виявилося, що людина хоче їх порушувати і порушує дуже успішно, ще з часів Адама та Єви.

У випадку, коли якесь прохання містить "ні", то це "не" забувається і виконується решта побажання. Швидше за все, побажання "не забудь поливати квіти щоранку", перетворюється на зворотне (можете перевірити самі - приберіть "не").

Якщо хочете, щоб ваші прохання виконувались, формуйте їх без "не", - "щоранку поливай квіти!". В інших випадках можна "підставляти" людину такими проханнями, а потім довго їй про це нагадувати...

Метод "Стоп-стоп" та прийом проти нього

Якщо ви хочете збити з думки співрозмовника, зробити це дуже просто: скажіть "Стоп, стоп!" і, вдавши, що не зрозуміли, перепитайте його (можна просто повторити його останню пропозицію з питанням). Це чудово збиває з думки, ламає "програму".

Якщо ж ви про щось захоплено говорите і раптом чуєте "Почекай, почекай!", то знайте, що проти вас використовують цей прийом. Контрприйом супроводжується заявою (з елементом обурення): "Що зачекай!?" (це "ламає програму" опонента).

Вираз "співчуття"

Якщо ви стали об'єктом чиїхось абсолютно безпідставних, злісних нападок (наприклад, репетує кондуктор у трамваї або вас намагаються втягнути в автобусну склоку, "навішуючи ярлики") і при цьому ви знаєте собі ціну, то загальноприйняті дії (суперечка, відповідь "навішування ярликів" ") знецінять вас в очах оточуючих. Такі ситуації взагалі вважають індикатором внутрішньої самооцінки. Висока самооцінка поєднується зі співчутливою, співпереживаючою поведінкою. У людей не все ладиться у сімейному житті, проблеми на роботі та інше. Тому нічого не кажіть, співчуйте...

Спосіб "вибору поведінки"

Цей спосіб описаний Річардом Бахом у його книзі "Месія мимоволі": "...тільки подоби притягуються. Вчиняючи так, як властиво вам і вашій особистості, постійно запитуючи себе - саме так я хочу вчинити? - і продовжуючи тільки після ствердної відповіді, ви помітите, що ті люди, які ці вчинки сприймають дурними і порожніми, поступово відштовхуються і йдуть, ті ж, що бачать у них глибину, сенс і спорідненість, притягуються до вас і формують ваше оточення.

Спосіб "залучення"

Це більше життєвий спосіб зробити себе привабливим у власних очах співрозмовника. Співрозмовнику завжди подобається, коли цікавляться його ідеями, поглядами на якісь події, планами на майбутнє тощо. У розмові намагайтеся більше говорити про співрозмовника і ваш статус різко зросте. Постарайтеся не переборщити і не дійти до підлабузництва - адже ви теж особистість зі своєю точкою зору. А з особистістю завжди спілкуватись приємно.

Співрозмовнику подобається, якщо:

Прощають, коли він не зовсім правий;

Його поважають;

Він відчуває, що не повинен бути у найкращій формі;

Його цінують думку;

Йому довіряють (що він каже правду);

Він відчуває, що з ним приємно;

Він повинен одягати маску і поводитися формально;

Його вислуховують;

З ним радяться із суттєвих питань;

Вам важливо, що з ним відбувається.

Є така теорія, що все, що ми дізнаємось у своєму житті, насправді вже нам відомо, тільки ми про це... забули. Спілкуйтеся з новою людиною, як зі своїм старим знайомим - питайте: "Що нового?", Ділиться своїми новинами, сперечайтеся, будьте розкуті і безпосередні.

Метод "прекрасного слухача"

Прекрасний слухач відрізняється від просто слухача тим, що він не мовчить, віддано дивлячись у вічі, а стимулює співрозмовника, заохочує його. Є такі прийоми активного слухання, як:

1) повторення та переформулювання (парафраз та повторення) – ви своїми словами уточнюєте те, що почули;

2) відбиток - ви намагаєтеся виявити основне почуття, у якому перебуває співрозмовник;

3) узагальнення – з великої кількості інформації вибирається основне. Це може бути зроблено як за допомогою парафразу, так і питаннями, що уточнюють. Наприклад, якщо співрозмовник ставить велику кількість претензій - можна уточнити: "Що Вас турбує найбільше?"

Спосіб "я тебе правильно зрозумів...?"

Допомагає у спілкуванні з людьми, які бояться брати на себе відповідальність. Наприклад, хтось "наїжджає" на вас, намагається залякати тощо. Дочекавшись паузи, перепитайте: "Я правильно зрозумів, що ти намагаєшся наїхати на мене?" Якщо противник знітився, то ура, якщо відповів ствердно, то можна продовжити свою лінію (співчутливо): "По-іншому не виходить, так?". Взагалі, я вважаю, що бійка та мордобій – результат недорозвиненості мовного апарату.

"Все є вибір"

У випадку, коли на вас намагаються тиснути тим, що ваша дія чи бездіяльність приносить біль, розчарування чи інші неприємності, пам'ятайте про те, що людина самостійно в процесі свого становлення вибирає, що їй подобається, а що ні, де відчувати радість, а де мучитися від болю. Як то кажуть, не нас ображають, а ми ображаємося.

Приклад: "Не смійте писати невтішні відгуки про цю сторінку, це завдає мені жахливого болю!"

20 способів переконання людей – уміння переконувати, як основа успіху у діловому житті

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

Здатність переконувати- Це мистецтво, якому необхідно вчитися. Існує кілька секретів переконання людини, які знає кожна успішна людина. У чому полягає психологія переконання і як нею опанувати. Пропонуємо до вашої уваги 20 правил переконання, які можна взяти на замітку.

1. Для контролю за ситуацієюслід тверезо оцінювати обстановку, що склалася. Це може помітно вплинути на результат діалогу, який має користуватися обом сторонам.

2. Уявіть себе дома співрозмовника.Для цього слід відчути його бажання та прагнення, щоб знайти дієві методи переконань.

3. При тиску природною реакцією людини буде опір.Це необхідно пам'ятати під час переконання людини, щоб привернути до себе опонента. Для цього можна пожартувати з себе, з метою приспати пильність співрозмовника. Також можна вдатися до різкої зміни тону з офіційного на дружній.

4. У психології переконанняне використовують заперечення та негатив – лише творчі фрази, які допоможуть переконати людину у щирості висловлювань.

5. Не слід нав'язувати свою думку співрозмовнику, але можна спрямовувати його потрібним шляхом. Неправильно буде сказати: "Ви без нас ...". Правильно звучатиме «Ви з нами…»

6. Аргументи для переконання людининеобхідно продумати заздалегідь, оскільки їх необхідно висувати спокійно та впевнено, не забарвлюючи висловлювання у емоційний тон.

7. Відповідно до психології переконання, перш ніж ви переконуватимете в чомусь свого співрозмовника, ви повинні бути в цьому переконані самі.

8. Ще одним методом переконанняє ваша власна переконливість, що передбачає відсутність у вашому мовленні таких слів як «може бути», «напевно» тощо.

9. У процесі переконанняважливо контролювати свої емоції. Переконати людину можна виключно спокійним тоном, без криків та істерик.

10. Дивітьсяопоненту у вічі.

11. Щоб краще вивчитисвого опонента слід вивчити мову жестів.

12. Не піддавайтеся на провокаціїУ процесі переконання ви повинні зберігати спокій і виглядати роботом.

13. Для ефективного переконання людининеобхідно використовувати факти, які виражаються в ефективних свідченнях, датах та цифрах, фото та відеоматеріалах.

14. Варто навчитися мистецтву переконання у дітей, оскільки вони завжди пропонують вибір: «Мамо, купи мені шоколадку чи бодай печиво». Як правило, людині важко відмовити, якщо їй пропонують щось на вибір.

15. Для ефективного переконанняслід запевнити вашого співрозмовника у його винятковості. Причому це має бути не груба лестощі, а визнання якогось конкретного факту.

16. З метою переконання необхідноакцентувати увагу на вторинній вигоді. Наприклад, «купуючи наші чайники, ви отримуєте не лише гарний предмет на кухні, а й заварюєте у ньому смачний чай.

17. Не вартозневажливо чи зарозуміло звертатися до співрозмовника.

18. Починати розмову потрібноз тих речей, які можуть об'єднати вас. Тим самим перетворюючи його на вашого союзника.

19. У процесі переконання необхіднодемонструвати загальний зиск. Тільки такі умови можуть привести вашого співрозмовника до конструктивного діалогу.

20. Намагайтеся привернути до себе людину.У цьому випадку важливим фактом буде ваша особиста чарівність, яка може бути присутня з народження або йому доведеться вчитися протягом життя. Слід виставляти першому плані свої переваги, цим прикриваючи свої недоліки.

Таким чином, дотримуючись подібної інструкції, можна направити в потрібне русло переговори, знайти союзників для свого підприємства і просто налагоджувати конструктивне спілкування з людьми.