У чому суть цього?

позиційні переговори

оз вчив свою позицію).

· Вони досить жорсткі,

· Вони часто псують стосунки

Базове завдання: створіть конструктивну атмосферу для переговорів

Стара добра істина: більша частина переговорів заходить у глухий кут через те, що не склалися стосунки між переговорниками.

Прагнути теплих, дружніх відносин не потрібно, до того ж це не завжди можливо. Достатньо, щоб відносини давали можливість спокійно спільно вирішувати переговорну ситуацію.

Стратегія №1: через задоволення інтересів

Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

Приклад із книги «Переговори без поразок»

Двоє людей сидять у бібліотеці. Один хоче відкрити вікно, інший вважає за краще, щоб воно залишилося закритим. Вони починають сперечатися про те, наскільки можна відкрити вікно: зробити невелику лужок, відкрити наполовину, на три чверті або зовсім не відкривати. Жодне рішення не задовольняє сперечальників.

Входить бібліотекар. Він запитує одного з тих, хто сперечається, чому той хоче відкрити вікно. «Щоб у приміщенні було свіже повітря». Потім він запитує іншого, чому той заперечує. «Щоб не було протягу». Подумавши хвилину, бібліотекар відчиняє вікно в сусідній кімнаті. У приміщенні стає свіжо, але водночас протягу немає.

Позиції полягали в тому, чи відкривати вікно, чи залишати його закритим. Інтереси зводилися до свіжого повітря та відсутності протягу.

Сперечаючись на рівні позицій, рішення знайти складно. При переході на рівень інтересів рішення часто знаходиться легко і швидко (але не завжди: хороший прийом, але не панацея).

Ще приклад із книги «Переговори без поразок»

Після Шестиденної війни 1967 Ізраїль окупував Синайський півострів, що належить Єгипту. 1978 року Єгипет та Ізраїль сіли за стіл переговорів, щоб укласти мир. Їхні позиції на той момент здавалися несумісними. Ізраїль наполягав на збереженні Синаю за собою. Єгипет, зі свого боку, вимагав повного повернення території Синайського півострова.

Аналіз справжніх інтересів виявив, що інтереси Ізраїлю полягали у безпеці. Ізраїльтяни не хотіли, щоб єгипетські танки стояли прямо на їхньому кордоні, готові будь-коли вступити в бій. Єгипет був зацікавлений у тому, щоб ті землі, які ще з часів фараонів були частиною їхньої держави, залишилися їхньою територією.

В результаті розробили план, за яким Синайський півострів повертався до Єгипту, але Єгипет брав зобов'язання не розміщувати на ньому свої військові сили. Ізраїль отримав те, чого хотів – безпека. Єгипетські танки були за кілька сотень кілометрів від їхнього кордону. Єгипет отримав те, чого хотів, – зберіг свою цілісність.

Запитати

При хороших відносинах можна прямо і відкрито запитати:

· Чому це для вас важливо?

· Чому ви на цьому наполягаєте?

· Заради чого ви хотіли б це отримати?

· Що важливого для себе ви сподіваєтеся отримати, наступаючи на цих умовах?

І часто ви отримуєте інформацію з іншого боку про її інтереси, які ховаються за позицією.

Спробувати вгадати

"Я правильно розумію, що ви наполягаєте на цій позиції, тому що для вас важливо ..."

· Якщо вгадали, то й добре. У партнера складається відчуття, що ви його розумієте, що щиро цікавитеся тим, що для нього є важливим.

· Якщо не вгадали, то й не страшно. Часто у відповідь звучить: «Не зовсім так: я наполягаю на цій позиції, тому що для мене важливо…» – і вам починають пред'являти справжні інтереси.

Через мозковий штурм

Якщо вийде, то разом із партнером з переговорів (ставши як би по один бік барикад). Або хоч би самостійно.

Технологію мозкового штурму описано у величезній кількості джерел, тому якщо ще не знайомі з цією технологією, то легко знайдете літературу з цієї теми.

Через залучення експертів

Іноді дві сторони в переговорах упираються лише у варіанти рішення. Щось інше їм вигадати складно. У цьому випадку можна звернутися до посередників у переговорах, експертів, які можуть підкинути 5–10 додаткових варіантів виходу з переговорної ситуації.

Найкраща альтернатива

Всі ці варіанти корисно порівнювати з найкращою альтернативою, яка у вас є на той випадок, якщо ви не домовитеся.

Наприклад, ви ведете переговори щодо зарплати на новому місці роботи. Вам пропонують кілька варіантів. Ці варіанти корисно порівнювати як між собою, а й із найкращою альтернативою.

Якщо ви вже були на співбесіді в іншому місці і там вам запропонували 30 000 руб/місяць, то погоджуватися на 25 000 руб/місяць буде нерозумним. Тому що найкраща альтернатива вигідніша.

Знання своєї найкращої альтернативи дає вам у переговорах силу та впевненість. Ви можете спокійніше вести переговори. Менше ймовірність, що ви погодитеся з невигідним вам рішенням, тому що будь-яке рішення ви порівнюєте із найкращою альтернативою, яка у вас є.

Також корисно знати найкращу альтернативу вашого опонента. Якщо ви не домовитеся, що буде для нього найкращою альтернативою?

Наприклад, ви торгуєтеся з таксистом, який привіз людей до аеропорту та їде порожняком назад. Якщо ви не домовитеся, то альтернативою для нього їхатиме порожнім назад з невеликою часткою ймовірності зловити когось на шляху. Для вас, якщо ви не домовитеся, альтернативою буде почекати ще 5–10 хвилин, торгуючись з іншими таксистами.

Уявлення про те, які альтернативи є, якщо не буде досягнуто згоди, дозволяє прийняти більш розумне рішення.

Зокрема, іноді найкращим рішенням буде відсутність угоди (якщо обидві сторони альтернативи більш привабливі).

Давайте підіб'ємо підсумки

Відповідно до важливих переговорів («гарвардському методу»):

1. Насамперед потрібно подбати про створення робочої атмосфериу переговорах (враховувати людський чинник, вести переговори те щоб не зачіпати самооцінку опонентів, обмежувати неконтрольовані сплески емоцій).

2. По-друге – почати шукати варіант рішення, яке буде розумним для обох сторін.Для цього важливо, щоб запропонований варіант задовольняв наступним критеріям:

· задовольняв би інтереси сторін, які ховаються за первісними позиціями;

· спирався б на об'єктивні критерії/принципи, що поділяються обома сторонами;

· був би найкращим варіантом із безлічі іншихрозглянутих варіантів (у тому числі був би кращим за найкращу альтернативу, яка є у сторін у разі відсутності угоди).

Сподіваюся, що дана технологія допоможе вам вести переговори максимально ефективно і знаходити розумні угоди, прийнятні для обох сторін.

Маніпулятивні прийоми

Фальшиві факти

Суть:ваш опонент говорить факт, істинність якого викликає у вас сумніви. Часто він створює додатковий тиск фразою: «Ви що, мені не довіряєте?».

Приклад:«Згідно з експертною оцінкою найбільшого агентства вартість вашої квартири має бути наступною…»

Протидія:перевіряйте істинність фактів, які викликають сумніви. Якщо потрібно, беріть паузу, щоб перевірити ці дані. Ставте уточнюючі питання про те, звідки отримана інформація, що викликає у вас сумніви.

Важливо:не вплутуйте в розмови про те, «довіряєте ви чи не довіряєте». Звинувачуючи когось у тому, що його слова не заслуговують на довіру, можна зіткнутися з проблемами. Тому, зберігаючи добрі стосунки, наполягайте на тому, що вам необхідно перевірити дані, які викликають сумніви.

Двозначні повноваження

Суть:опонент створює у вас відчуття, що він має всі повноваження підписати угоду. Ви йдете на певні поступки. Виробляєте компромісне рішення. Після чого ваш опонент заявляє, що має отримати схвалення ще когось. Цей прийом дозволяє противникам «вдруге відкусити від яблука».

Приклад:«Дуже добре, що ми домовилися про ці умови в угоді. Але я не можу його зараз підписати. Мені потрібно отримати схвалення свого керівництва. Пропоную завтра зустрітися та продовжити переговори з урахуванням побажань мого керівництва щодо досягнутої угоди».

Протидія:в ідеалі спочатку уточніть наявність усіх повноважень протилежної сторони. І якщо з'ясується, що необхідних повноважень немає, то не вступайте в переговори, вимагаючи, щоб ви спілкувалися з тими, хто має повноваження.

Якщо ж ви таки зіткнулися з цим прийомом, то дайте зрозуміти, що досягнута угода може бути переглянута і вами: «Якщо ви не готові підписати цю угоду і з вашого боку завтра можливе внесення змін, то тоді ми залишаємо за собою право внести завтра зміни до цієї угоди».

Відмова від переговорів

Суть:опонент висуває свої вимоги та відмовляється вести переговори.

Приклад:"Або ви підписуєте ці папери, або зустрінемося в суді".

Протидія:знову ж таки гарною стратегією тут може бути пауза. Ви деякий час чекаєте. Можливо, незабаром у вашого супротивника здадуть нерви, і він піде на спілкування з вами.

Також корисно з'ясувати, чому з вами не хочуть вести переговори. Можливо, просто у вас не той статус, і, надіславши замість себе людину з вищим статусом, ви можете запустити переговори.

У такій ситуації може бути ефективним спілкування з опонентом через третіх осіб (безпосередньо все-таки досить конфліктно).

Надмірні вимоги

Суть:спочатку висуваються неадекватні, надмірні вимоги.

Приклад: «Я готовий купити вашу машину хіба що за 3000 доларів»(При реальній вартості 10 000).

Протидія:як варіант, можна повідомити наслідки такої поведінки опонента: «Сподіваюся, ви усвідомлюєте, що, висуваючи наперед нереальні вимоги, ви позбавляєте переговори будь-якого сенсу і така поведінка швидше призведе до того, що переговорів між нами взагалі не буде».

Додаткові вимоги

Суть:коли, здавалося б, угоди вже досягнуто, опонент починає висувати додаткові вимоги.

Приклад:"Так, ми домовилися, але залишилася ще одна невелика проблема..."-Яка потім виливається в пристойну суму.

Протидія:зверніть увагу опонента на те, що він використовує таку тактику, і візьміть паузу. Під час перерви обміркуйте, наскільки розумно й надалі поступатися супротивникові.

Приклад: «Я був би радий підписати цей контракт, але директор нашого відділу закупівель вимагав, щоб ціна була знижена на 20%».

Протидія:Постарайтеся отримати згоду опонента з принципом, до якого Ви прийшли, і далі намагайтеся вийти на переговори з тим, хто може змінити встановлені обмеження.

У чому суть цього?

Принципові переговори часто протиставляють позиційним переговорам, тому спочатку кілька слів у тому, що таке позиційні переговори.

Більшість переговорів проходять як позиційні переговориколи кожна зі сторін озвучує свою позицію і аргументує, чому її позиція вірна.

Приклад позиційних переговорів:

- Я вважаю, що справедлива вартість оренди моєї квартири - 30 000 руб/місяць (господар квартири озвучив свою позицію).

- Ну що ви ... червона вартість оренди вашої квартири - 20 000 руб/місяць (потенційний орендароз вчив свою позицію).

Щоб домовитися, сторони змушені йти на поступки одна одній, змінюючи свою позицію. Іноді це дозволяє досягти угоди. Іноді ні.

Мінуси позиційних переговорів

· Вони досить жорсткі,тому що після оголошення своєї позиції з'являється бажання її твердо захищати, навіть якщо всередині ви розумієте, що ви не дуже праві. Як наслідок, переговори виходять довшими, з елементами обману та маніпуляцій.

· Вони часто псують стосунки, оскільки захищаючи свою позицію, ви змушені нападати на позицію партнера з переговорів, що не сприяє збереженню відносин.

· Невдоволення підсумками переговорів. Угода, навіть якщо вона досягнута, часто викликає невдоволення обох сторін, оскільки вони для досягнення угоди зі стороною були змушені відмовитися від своєї початкової позиції, яку вважали адекватною та справедливою.

На відміну від позиційних переговорів, важливі переговори пропонують сконцентруватися на таких принципах.

Докладніше про кожний із принципів.

Техніка та тактика ведення переговорів

До техніки ведення переговорів належить позиційний торг (перший метод) та метод принципових переговорів (другий метод), чи метод переговорів сутнісно. Позиційний торг розрізняє м'який та жорсткий підходи. Жорсткий підхід: коли позиції партнерів міцно закріплені, торг починається із сильно завищених вимог, що відстоюються шляхом дрібних поступок. Такий підхід потребує більше часу. Його мета – відстояти свою позицію з мінімальними поступками. Його принцип - "все чи нічого". М'який підхід: учасники домовляються на "середніх" позиціях за найменшої конфронтації. Має на увазі дружні стосунки між партнерами.

Метод важливих переговорів (або переговорів по суті)

Цей метод був розроблений у Гарвардському університеті США Фішером та Юрі та описаний у книзі "Шлях до угоди, або переговори без поразки".

Суть методу: партнери не торгуються, на що може піти та чи інша сторона, а виходять із суті справи і прагнуть знайти взаємовигідні рішення, де це можливо, а там, де їхні інтереси не збігаються, домагаються такого результату, який обґрунтував би справедливі норми. ; об'єктивне рішення приймається незалежно від волі тієї чи іншої сторони. Головне в таких переговорах – прийняти рішення проблеми, що задовольняє всі сторони, засноване на партнерських взаєминах рівноправних суб'єктів. Отже, важливі переговори передбачають інше поведінка на відміну позиційного торгу.

У другому методі переважає більший ступінь відкритості, немає завищених вимог. Щоб досягти ефективності прийняття рішень, запрошується третя сторона – експерти, спостерігачі, посередники.

Метол важливих переговорів є жорстким підходом до розгляду суті справи (домагається прийняття ефективного рішення). Водночас передбачається порозуміння між учасниками – це м'який підхід.

Метод важливих переговорів може бути зведений до реалізації чотирьох умов.

• 1. Зробити розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів. Необхідно поставити себе на місце своїх партнерів та постаратися побачити їхню проблему. Не сприймати свої побоювання за намір іншої сторони. Ніколи не звинувачувати своїх партнерів, навіть якщо вони на це заслуговують. Рекомендується говорити про себе та уважно слухати.
• 2. Зосередитись на інтересах, а не на позиціях сторін. Щоб досягти згоди, необхідно примирити інтереси. Необхідно пояснити іншій стороні свої інтереси, водночас прийняти інтереси іншої сторони.
• 3. Розробити взаємовигідні варіанти, які враховували б ваші інтереси і примиряли б інтереси, що не збігаються. Слід пропонувати такі варіанти, щоб стороні було легше ухвалити ваше рішення.
• 4. Наполягати на тому, щоб результат переговорів ґрунтувався на об'єктивній оцінці або щоб при оцінці використовувалися об'єктивні критерії: ринкові ціни на світовому ринку, наявні прецеденти.

Тактика ведення переговорів

Існують різні тактичні прийоми.

• 1. Відхід чи ухилення від боротьби. Застосовується, коли небажане обговорення питань. І тут партнери пропонують скасувати зустріч.
• 2. Затягування, вичікування. Близький за змістом до першого. Пов'язаний із витягуванням у партнера найбільшої кількості відомостей, щоб, оцінивши всі умови та наявні дані, ухвалити відповідне рішення.
• 3. "Салям" - повільне розкриття своєї позиції. Мета цього – отримати максимально можливу інформацію від партнера, сформулювати пропозицію у найвигіднішому собі вигляді, до затягування переговорів при нездатності вирішити проблему.
• 4. Пакетування (найчастіше використовують у США) – кілька пропозицій пов'язуються і пропонуються до розгляду як пакета. Пакет у межах торгу передбачає ув'язування дуже привабливих і неприйнятних пропозицій (пропорції приблизно 4: 1). Отже, партнер ці пропозиції найчастіше приймає.
• 5. Завищення вимог. До процесу обговорення включаються пункти, які потім можна безболісно зняти та вимагати аналогічних кроків з боку партнера.
• 6. Розстановка хибних акцентів у своїй позиції. Робиться це для того, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні будь-якого питання, яке насправді є другорядним. Знявши це питання, ви можете домогтися вирішення та інших питань.
• 7. Ультиматум. "Або ви приймаєте наше рішення відразу, або ми йдемо з переговорів". Ризик великий, але часто виправданий.
• 8. Висунення вимог щодо зростаючої. Бачачи, що партнер погоджується з пропозиціями, що виносяться, вносяться все нові пропозиції. Приклад: переговори Мальти зі США щодо розміщення військових баз.
• 9. Прийняття першої пропозиції партнера. Застосовується, коли є небезпека посилення партнером своїх позицій.
• 10. Прийом подвійного тлумачення. У підсумковий документ закладається формулювання, що містить подвійне значення.
• 11. Висунення вимог в останню хвилину. Перед підписанням договору сторона висуває нові вимоги.

Поряд із зазначеними помилками "уявного слідування" недобросовісні люди застосовують логічні хитрощі,коли для обґрунтування своєї тези вони наводять логічно не пов'язані з обговорюваним питанням аргументи. Такими хитрощами є такі:

• 1. "Аргумент до невігластву" –використання непоінформованості, економічної неосвіченості або просто малодосвідченості співрозмовника та нав'язування йому думок, які не знаходять об'єктивного підтвердження.
• 2. "Аргумент до вигоді- замість логічного обґрунтування взаємної загальної користі агітують за прийняття рішення, виходячи тільки з миттєвої вигоди, не дбаючи про наслідки.
• 3. "Аргумент до так званого здоровому глузду".Часто використовується як апеляція до повсякденного свідомості замість реального обгрунтування, хоча відомо, що поняття здорового глузду досить відносно. Нерідко воно виявляється оманливим, якщо йдеться не про речі домашнього вжитку.
• 4. "Аргумент до силі"– замість логічного обґрунтування тези вдаються до позалогічного примусу – економічного, політичного, адміністративного, фізичного та інших видів впливу.
• 5. "Аргумент до авторитету"- Посилання на авторитетну особистість або колективний авторитет замість обґрунтування конкретної тези.
• 6. "Аргумент до співчуттявиявляється в тих випадках, коли замість реальної оцінки конкретного вчинку або дії вдаються до таких почуттів, як жалість, співчуття, права людини і т.п.
• 7. "Аргумент до вірності- замість обґрунтування тези як істинного схиляють до його прийняття в силу вірності, прихильності або поваги до цієї фірми

Переговорні стратегії

Під час підготовки та ведення переговорів важливо визначити оптимальну стратегію.

У комерційних переговорах застосовуються два методологічно різні стратегіальні підходи, а саме: позиційні переговори та принципові переговори. Їх теоретичне обґрунтування виконано вГарвардському університеті США та докладно описано Роджером Фішером та Вільямом Юрі .

Позиційні переговори - це переговори, стратегія яких орієнтована на суперечку про конкретні пункти (позиції) у вирішенні конфліктного питання. Наприклад, суперечка про конкретні пункти договору, суперечка про ціну у процесі купівлі-продажу. Цю стратегію найчастіше називають позиційним торгом.

Принципові переговори (або переговори по суті) передбачають максимальний облік інтересів сторін та спільне вироблення на цій основі загальної угоди.

Розглянемо технології ведення переговорів, виходячи із стратегій.

1. Суть концепції позиційного торгу (торгу про поступки) у тому, що займаються позиції, які потім поступаються певної послідовності. Мета позиційного торгу-реалізувати свою вихідну, як правило, завищену, позицію найбільш повно і при мінімальних поступках. При цьому торг орієнтований на якусь гру, яка передбачає маніпулювання поведінкою партнера, тиск на нього і т.п.

Позиційний торг доречний тоді, коли предмет переговорів є відносно простим; час, що відводиться для переговорів, обмежений; співвідношення потенціалів сторін на вашу користь; поведінка іншої сторони передбачувана; існує юридична можливість отримати максимальну частку фіксованої суми та завданням переговорів є документальне оформлення цього права; інтереси учасників переговорів – взаємовиключні; немає необхідності підтримки контактів у майбутньому.

Підготовка переговорів під час виконання цієї стратегії вимагає одностороннього встановлення рамок переговорної множини, що утворюються верхньою та нижньою межами Ваших домагань (максимум і мінімум) з урахуванням проміжних варіантів. Виділяють принаймні три основні позиції, на які орієнтовані фіксовані вимоги до іншої сторони та "запас" заготовлених поступок: заявкова позиція, передостання позиція та мінімально допустима позиція.

Заявна позиція не повинна бути завищеною, щоб не бути відкинутою через надмірні домагання сильної сторони. Оптимальним для позиційного торгу вважається здатність сильно утриматися на заявній позиції з незначними відступами від проекту угоди. Якщо цього не вдається досягти, то сильна сторона не повною мірою врахувала можливості партнера.

Передостання позиція дозволяє у великій мірі задовольнити вимоги авторів проекту угоди і в той же час не позбавляти іншихчий бік можливості реалізувати свій інтерес. Найбільш виправданими пропорціями поділу "переговорного пирога" вважаються для заявкової позиції - пропорція 8:2, для передостанньої - 7:3 або 6:4, для мінімально допустимої - 5,5: 4,5. Що стосується пропорції 5: 5 для мінімально допустимої позиції, вона ставить під сумнів доцільність вибору стратегії .

Мінімально допустима позиція, як останній "ріжуть" у утриманні своїх переваг, навряд чи компенсує тимчасові, інтелектуальні та інші витрати, які були потрібні для опрацювання стратегії.

Отже, визначається максимум (заявна позиція) та мінімум (мінімально допустима позиція). Максимальна мета виводиться з розрахунку: максимальний показник ділового інтересу мінус неминучі поступки іншій стороні, потрібні укладання угоди. Також з урахуванням невідомих Вам аргументів іншої сторони розраховується мінімальна мета.

Позиційна стратегія мало пристосована до гнучкого реагування на несподіваний поворот у переговорах. Вона жорстка і водночас дуже тендітна. За відсутності глибокої поінформованості про інший бік, неприйнятті до розрахунку якогось його дуже важливого доводу можна звести нанівець всю проведену з підготовки переговорів роботу. Тоді найсильніша сторона буде змушена або погодитися з менш вигідними для себе умовами (у тому числі такими, що виходять за рамки переговорної множини), або перервати переговори.

Таким чином, стратегія позиційних переговорів має свої позитивні та негативні сторони. До її переваг відносять те, що вона не вимагає встановлення довірчих відносин між сторонами; зводить до мінімуму необхідність спілкування між учасниками; передбачає автономну підготовку до переговорів; дозволяє не розкривати всю інформацію про партнера.

Недоліки стратегії полягають у тому, що вона негативно впливає на відносини між учасниками переговорів; штучно поділяє їхні інтереси; ускладнює внесення змін до угоди в ситуації, що змінюється.

Об'єктивно до позиційної стратегії вдаються частіше, ніж до інших, хоча вона передбачає поділ на сильного та слабкого, на переможця та програв. По-перше, у методичному відношенні ця стратегія простіше. Вона не вимагає переговорних навичок, які важко передати за допомогою інструктажу (хоча можливо розвинути чи навіть виробити у спеціальному психологічному тренінгу). Цієї концепції частіше дотримуються люди негнучкі (ригідні). По-друге, у комерційних переговорах вона допустима, а іноді й єдина доцільна.

2. Мета принципових переговорів - прийняття задовольняє всі сторони вирішення проблеми, заснованого на партнерських взаєминах рівноправних суб'єктів.

Стратегія важливих переговорів вибирається тоді, коли інтереси сторін взаємозалежні; відсутній жорсткий ліміт часу; відносинам між учасниками приділяється пріоритетна увага; є позитивний досвід вирішення аналогічних проблем у дусі взаємності; є рівна зацікавленість сторін у досягненні угоди.

При підготовці важливо чітко представити свої інтереси, виявити мотиви партнера, опрацювати сценарій посвяти партнера у Ваші інтереси та проблеми та свою реакцію у відповідь на аналогічний крок з його боку. Важливо вести діалог мовою інтересів та фактів, не висуваючи при цьому готової позиції з запропонованим рішенням.

Техніки вироблення угоди мають бути спрямовані на збільшення "переговорного пирога" (умовного поділюваного). Аналіз вузького кола проблем приводить до переконання, що "пиріг обмежений" і якщо один задовольняє свої інтереси, то обов'язково за рахунок іншого. Такі справи, якщо це угода про купівлю-продаж, де ціна є практично єдиною проблемою. Якщо Ви купили дешевше, то програла інша сторона, якщо ви купили дорожче, інша сторона виграла. Для найпростіших випадків комерційних операцій і виходить. Але в складніших ситуаціях, коли партнери пов'язані довгостроковими діловими проектами, виникає можливість збільшення кола проблем, що обговорюються.

Аналіз інтересів розширює поле можливих рішень, оскільки зазвичай існує кілька можливих позицій, що відповідають одним і тим самим інтересам. Повчальна описана в 40-х роках історія сварки двох сестер через апельсин. Вони поділили між собою апельсин на дві рівні частини. Але одна з них використовувала лише шкірку, яка була потрібна їй для пирога, а друга - тільки сік, щоб випити. Обидві сестри не заздалегідь обговорили свої наміри та цілі, пов'язані з володінням апельсином і, отже, досягли лише слабкого компромісу, а не задовільної угоди. Якби вони відкрили свої наміри, то змогли б отримати більше, на що спочатку розраховували.

Отже, "пиріг" може бути збільшений, але щоб перейти до збільшення кількості можливих варіантів, необхідно зосередитися не на позиціях, а на інтересах. Проблема полягає в тому, щоб за позиціями розглянути інтереси партнерів. Для цього важливо встановити довірчі відносини вже під час попередньої взаємодії з партнерами. Ідея взаємної вигоди має бути домінуючою. Досягнення співробітництва вимагає від сторін зміни філософії "переможець, який програв" на "переможець-переможець". Широка інформаційна відкритість партнерів, що підтверджується під час спілкування експертів, закладає хорошу психологічну основу для взаємодії за столом.переговорів. У цьому сенсі принципова стратегія передбачає " загальнокомандний " підхід вироблення заключного угоди.

Після того, як вдалося виявити інтереси та проблеми партнера, доцільно визначити, які можливі взаємні поступки, не важливі для однієї сторони, але які мають значення для іншої. Є сенс надати допомогу партнеру в тому, що вигідно та важливо для нього і не є витратним для Вас. І навпаки, розумно використовувати те, що цінно для Вас і коштуватиме недорого партнеру. Припустимо, з'ясовується, що у партнера складнощі з транспортом, а ваші транспортні засоби порожніми йдуть назад. Тоді нічого не варто покінчити з проблемою партнера без особливих витрат зі свого боку.

Спільному пошуку взаємовигідних варіантів рішень перешкоджають:

а) свідомо критичне ставлення до висловлюваних варіантів;

б) пошук єдиної відповіді;

в) думка, що проблеми партнерів Вас не стосуються.

Для визначення інтересів, прихованих за позицією, доцільно застосовувати такі техніки:

1) використовувати проблемно-орієнтовані питання ("У зв'язку з чим Ви хочете саме цього?", "Що турбує Вас в першу чергу?", "У чому суть проблеми, що виникла?"). Запитання на кшталт "Чому Ви так вважаєте?" допоможуть уникнути сумнівів-заперечень, що викликають образу партнера, і віддати перевагу сумнівам-уточненням. Корисно і свої пропозиції формулювати у вигляді питань, наприклад: "Що якщо ми спробуємо так?", "Чим поганий ось такий хід?..";

2) уважно слухати і переказувати, уточнюючи ("Чи правильно я зрозумів, що Ви кажете про...", "Ваші доводи я зрозумів так..."). Уникати конфронтаційних формулювань під час заперечень. Замість "ні,...", "але..." краще використовувати "так, і в той же час...", "Я згоден з Вашою думкою. А ось як бачиться це людині в моєму становищі...", "Ви маєте рацію, ціна вища, і за ці гроші надаються додаткові можливості...";

3) спиратися на об'єктивні критерії при розбіжностях та пошуку справедливого результату. У комерційних переговорах ними можуть бути усталені ринкові ціни, митні правила, що мають прецеденти, експертні оцінки тощо;

4) промовляти свої емоції та почуття партнера ("Мені неприємно...", "Я бачу, Вас засмутило таке формулювання..."). Це дозволить нейтралізувати або знизити рівень збудження при робочих розбіжностях і, таким чином, уникнути помилок, мислити та міркувати більш спокійно та раціонально.

Слід пам'ятати, що з опорі на стратегію, засновану на співвідношенні інтересів, позиційні переговори не відкидаються, лише видозмінюються. Вони можуть бути вбудовані в принципові переговори, якщо сторони прагнуть загальної угоди лише "в принципі", а в деталях розраховують на якісь поступки.

Переговори з установкою на співробітництво не є обов'язково "м'якою" формою переговорів, хоча процес зазвичай (але не завжди) проходить більш мирно, ніж у традиційних позиційних переговорах, які часто приймають руйнівний характер.

Якщо в процесі переговорів одна із сторін на шкоду загальному результату переходить до позиційної стратегії, слід застосувати способи, за допомогою яких можна відійти від позиційного торгу. До них належать, зокрема, такі прийоми:

Перехід до іншої області обговорення (відволікання);

Підведення підсумків на даний момент використання, наприклад, такої фрази: "Давайте повернемося до цього при наступній зустрічі". (Підбивати підсумки протягом переговорів взагалі корисно. Це робить переговори, по-перше, більш конструктивними, а по-друге, створює позитивне ставлення до них).

Загалом більш конструктивна, творча, прогресивна та мирна стратегія принципових переговорів так само, як і інші, має свої позитивні та негативні сторони. Її переваги полягають у наступному: вона дозволяє максимально врахувати ваші інтереси; створює перспективну модель взаємодії з цим партнером та з іншими в аналогічних обставинах; через долучення до аргументів партнера сприяє вивченню вами кон'юнктури ринку.

До характерних недоліків стратегії належать такі її особливості: вона ставить Вас у залежність від інтересів партнера; веде до розкриття своїх "внутрішніх" секретів та орієнтує на кращу співпрацю з цим партнером без урахування змін у кон'юнктурі; вимагає творчого підходу та психологічної схильності до підготовки та ведення переговорів.

Завдання ______________________________________________

1. За яких умов ефективніше застосовувати позиційний торг?

2. У яких доцільно вибрати стратегію важливих переговорів?

3. Назвіть переваги та недоліки позиційної стратегії.

4. Назвіть позитивні та негативні сторони стратегії принципових переговорів.

4. Вироблення угоди, розставання та виконання угоди

Ядром етапу завершення переговорів є вироблення рішень. На цій стадії з урахуванням регламенту сторони звертають один до одного всю повноту оцінного матеріалу (тез, аргументів, доказів, контрдоводів) як із "домашніх заготовок", так і зібраного в ході дискусії. Потім здійснюється "конструювання" остаточного варіанта угоди з окремих узгоджених пунктів та, нарешті, оформлення угоди. Різновидами угоди може бути договір, протокол, який фіксує правничий та обов'язки сторін, пам'ятна записка, складена однієї зі сторін і завізована інший. У комерційних відносинах допустимі інші види угод, наприклад розписки, векселі тощо.

Виділяють три типу спільних рішень учасників переговорів, а саме:

Компромісне або "серединне" рішення, коли сторони йдуть на взаємні поступки;

Знаходження принципово нового рішення та "зняття" цим основних колишніх протиріч (таке рішення з'являється, якщо включити конкретну проблему в ширший аспект, в іншу систему цінностей, що дозволяє часто взагалі уникнути поступок);

Асиметричне рішення, коли поступки однієї зі сторін значно перевищують поступки іншої.

Асиметричних рішень слід уникати навіть у тому випадку, якщо партнер значно слабший, оскільки таке рішення розглядатиметься протилежною стороною як вимушене, нав'язане, а отже, погано ним виконуватиметься . Психологічним результатом переговорного процесу має бути почуття рівності та причетності в обох сторін.

Розлучення - дуже важлива частина переговорів. До моменту підписання угоди партнери можуть бути прискіпливими один до одного, торгуватися з приводу формулювань стільки, скільки дозволяє регламент та здоровий глузд, проте після документальної фіксації домовленості від обох сторін потрібна коректність.

Переговори можуть бути успішними, навіть якщо немає видимого результату, але партнер зрозумів, що він взаємодіяв із гідною людиною та готовий мати з нею справу в майбутньому. Невдачею може бути, навпаки, варіант виграних у результаті блефу чи придушення з іншого боку переговорів. Отриманий таким чином імідж блокує партнерство надалі.

Стадія виконання угоди виходить за рамки переговорного процесу, але є її логічним та психологічним продовженням. Укладені угоди, чи існують вони у документальному вигляді або у формі "джентльменської домовленості", слід виконувати суворо, сумлінно та доброзичливо.

Отже, критеріями успішно проведених переговорів є такі показники:

1) знаходження вирішення проблеми, що лежить в основі переговорів;

3) висока оцінка підсумків переговорів учасниками та відображення їх результату як взаємного виграшу;

3) виконання обома сторонами взятих він зобов'язань.

Завдання_______________________________________

Назвіть типи спільних рішень у результаті переговорів. Чому слід уникати асиметричних рішень?

Торгова угода – конкретний вид переговорів

Торговельна угода містить усі стадії переговорного процесу. Розглянемо з прикладуагресивний продажі, тобто. такого продажу, коли товар пропонується з ініціативи агента чи продавця, загальний план переговорів.

Етап підготовки

При агресивних продажах для торгового агента особливо важливим є попередній етап, а саме етап підготовки та тренування. Він включає маркетингову підготовку (з'ясування, хто може замовити, купити товар чи послугу), телефонну розвідку, охоплення клієнтів через знайомих. Необхідне тренування навичок оформлення замовлень, і навіть комунікаційних навичок (особливо фази контакту, як визначальною ситуації агресивних продажів), підготовка варіантів аргументації на користь товару, угоди.

Встановлення контакту та самопрезентація

Дуже важливим є зовнішній вигляд агента як один з найбільш значущих факторів формування першого враження. Необхідно прагнути охайності, привабливості, гармонійності у вигляді.

У поведінці повинні виявлятися впевненість у собі, ентузіазм, оптимізм, чарівність. При уявленні себе та фірми необхідна конгруентність (збіг), яка забезпечується позитивним ставленням до фірми та її продукції, причетністю до її успіху та щирою зацікавленістю в ньому. Розузгодження у презентації себе та фірми - прямий шлях до провалу угоди.

Налагодженню контакту сприяють відкритий погляд, посмішка, природність та делікатність. Техніки компліменту та смол-токінгу використовуються, якщо вони є природними для агента.

Вислуховування потреб

"Продавати" означає відгукуватися на чиїсь потреби. Для їхнього з'ясування використовується тактика задання питань ("Не хотіли б Ви посилити свій імідж за допомогою нашого продукту?"). Вислуховування, уточнення, використання прийомів активного слухання, зокрема переказу думки клієнта ("Якщо я Вас правильно зрозумів..", "Мені здалося, що Вас бентежить...").

Презентація товару поєднує у собі аргументацію на користь його якостей та показ його можливостей та обмежень. Доводи супроводжуються демонстрацією переваг та обов'язковим попередженням про обмеження та недосконалості.

Відповідь на сумніви, заперечення

Необхідно вислухати повністю, перевести сумнів у питання, узагальнити і використовувати доводи, наприклад, з посиланням на авторитети або більшість, а також на референтну (значущу для цієї людини) групу; висловити повагу до клієнта, використати порівняння, рекомендації.

Укладення угоди вимагає активності та коректної наполегливості. Обов'язковим ефектом має бути взаємне задоволення.

Якщо угода не відбулася, важливо розлучитися з гідністю. Можна зняти негативну емоцію, промовивши її ("Як шкода, що у нас поки що не вийшло співробітництва", "Шкода, що наші послуги не зацікавили Вас..."). При цьому дається шанс клієнтові, що не відбувся, на зміну своєї позиції надалі, а в теперішньому нейтралізується почуття провини або захисної агресії.

Контрольне завдання_____________________________________

1. Якими є індикатори успішно проведених переговорів?

2. У чому полягає специфіка комерційних переговорів?

Відповідь друге питання передбачає роботу з усім матеріалом блоку. Як специфічні особливості комерційних переговорів важливо назвати такі, як одночасна презентація себе і продукту або послуги, допустимість (а в деяких випадках доцільність) позиційного торгу, раціональні установки учасників.

Ділова бесіда.

Під діловою розмовою розуміємо мовне спілкування з метою вирішення ділових проблем та вироблення загального конструктивного підходу до їх вирішення. До основних функцій Д.Б. відносять спільний пошук, висування та оперативна розробка робочих ідей та задумів; контроль і координування вже розпочатих ділових заходів; підтримка ділових контактів; стимулювання ділової активності та ін.

Основними етапами Д.Б. є: початок розмови; інформування партнерів; аргументування положень, що висуваються; прийняття рішень; завершення розмови.

Найчастіше з найбільшими труднощами ми вже стикаємося на першому етапі. Часті питання «як почати?» і з чого почати? Дослідники проблеми порівнюють цей етап із процесом налаштування інструментів перед концертом. Основне (і найскладніше) завдання – встановити контакт та створити сприятливу атмосферу для розмови, пробудити інтерес до теми розмови. Т.к. перші фрази вирішують результати подальших.

ЗАВДАННЯ ДЛЯ СТУДЕНТІВ.

ПРИВІДІТЬ ПРИКЛАДИ НЕКОНСТРУКТИВНИХ ПЕРШИХ ФРАЗ. ПРОКОМЕНТУЙТЕ КОЖНУ З ТОЧКИ ЗОРУ ТОГО, НА ЯКУ ПОЗИЦІЮ ЦЕ МОЖЕ НАЛАШТУВАТИ СПІВЧИКА.

Вербальний та невербальний контекст ділової бесіди.

У вербальному плані значимим є «Ви-підхід», що відбиває вміння людини поставити себе місце співрозмовника.

ЗАВДАННЯ ДЛЯ СТУДЕНТІВ: які питання варто поставити перед початком бесіди?

Другий важливий аспект «Ви-підходу» - апріорна повага до професійних якостей. Апріорне, т.к. досить важко у будь-якій ситуації уникнути спонтанного виникнення симпатій та антипатій, впливу соціальних стереотипів та ін.

Питання – та форма, що у розмові фігурує досить часто. Вони дозволяють оптимізувати розмову і направити їх у потрібне русло.

ЗАВДАННЯ ДЛЯ СТУДЕНТІВ: опишіть типи питань та охарактеризуйте їх з погляду переслідуваних цілей, а також доречності та недоречності застосування у діловій розмові.

Ділові переговори

Вміння успішно вести ділові переговори нині стало невід'ємною частиною професійної культури менеджера, керівника всіх рівнів. Для досягнення високої результативності у переговорній справі людина повинна володіти певним набором відомостей, знань, уявлень про правила, форми та методи ведення цієї форми ділової комунікації.

Переговорами називається діалогічна форма ділового контакту двох чи більше сторін, яка з метою знаходження взаємоприйнятного вирішення будь-якої проблеми (С.А.Шомов).

Структура переговорного процесу має конкретні фази, основними з яких є:

- ф.цілепокладання, де відбувається постановка цілей; збирання, систематизація та аналіз інформації з проблеми; прогноз результатів;

- ф.плануваннявідповідає за створення конструктивного плану даного процесу, готуючись до якого важливо врахувати інтереси іншої сторони та продумати компроміси, на які готові піти;

- активної дискусії- Це власне переговорний процес;

- ф.взаємоприйнятної угодиспрямована на пошук такого рішення, яке влаштувало б усіх.

Існує безліч типологій переговорів і описати їх – це складне завдання. Є кілька пунктів, які відзначають виділяють майже всі дослідники цієї теми:

Переговори відрізняються за предметним напрямом діяльності (дипломатичні, військові, фінансові, політичні та ін.); за складом учасників (індивідуальні та колективні); за підсумковим документом, прийнятим сторонами (так як результат переговорів можуть виступати слід. документи – договір, угода, протокол, конвенція та ін.).

Чого б не стосувалося обговорення, люди вступають у суперечку, займаючи, як правило, певні позиції. Кожна із сторін, обстоюючи свою позицію, змушена робити поступки, щоб досягти компромісу.

Більшість переговорів проходять як позиційні переговориколи кожна зі сторін озвучує свою позицію і аргументує, чому її позиція вірна І так далі тощо, без кінця. Можливо, вони дійдуть згоди, можливо, й немає.

Мінуси позиційних переговорів

• Вони досить жорсткі,тому що після оголошення своєї позиції з'являється бажання її твердо захищати, навіть якщо всередині ви розумієте, що ви не дуже праві. Як наслідок, переговори виходять довшими, з елементами обману та маніпуляцій.
• Вони часто псують стосунки, оскільки захищаючи свою позицію, ви змушені нападати на позицію партнера з переговорів, що не сприяє збереженню відносин.
• Невдоволення підсумками переговорів. Угода, навіть якщо вона досягнута, часто викликає невдоволення обох сторін, оскільки вони для досягнення угоди зі стороною були змушені відмовитися від своєї початкової позиції, яку вважали адекватною та справедливою.

Коли учасники переговорів сперечаються щодо позицій, вони зазвичай самі обмежують себе рамками цих позицій. Чим більше ви прояснюєте свою позицію та захищаєте її від нападок, тим більше ви себе з нею пов'язуєте. Чим більше ви намагаєтеся переконати іншу сторону у неможливості змінити свою початкову позицію, тим важче це зробити для вас. Ваше "я" ототожнюється із вашою позицією. У вас з'являється нова зацікавленість у "порятуванні особи" - у примиренні майбутньої дії з минулими позиціями, - що робить все більш і більш неможливим досягнення будь-якої угоди, яка розумною мірою примиряє первісні інтереси сторін.

У міру того, як все більше уваги приділяється позиціям, все менше значення надається основним інтересам сторін. Досягнення згоди стає менш ймовірним. Будь-яка досягнута угода може швидше відображати механічний компроміс між фінальними позиціями, ніж рішення, ретельно вироблене з метою врахування законних інтересів сторін. Результатом найчастіше є угода, яка задовольняє кожну зі сторін менше, ніж це могло бути.

Те, що відбувається при позиційному способі ведення переговорів, можна охарактеризувати в кількох твердженнях:

- Це нагадує неефективні торги;

- Це загрожує відносинам, що продовжуються;

- це ілюзія, що дружелюбність – вихід зі становища (використання м'якої позиції однієї зі сторін Д.П. з метою досягнення угоди);

В якості альтернатививарто розглянути метод важливих переговорів («гарвардський метод»), розроблений Гарвардської переговорної школою.

Цей метод, названий важливими переговорами, або переговорами по суті, може бути зведений до чотирьох основних пунктів. Вони визначають простий метод переговорів, який можна застосувати майже за будь-яких обставин. Кожен пункт відноситься до одного з базових елементів переговорів та передбачає певні рекомендації.

Люди:Зробіть розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів.

Інтереси:Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

Варіанти:Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей.

Критерії:Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Перший пункт враховує той факт, що людські істоти не є комп'ютерами. Ми істоти з сильними емоціями, у яких часто є радикально різне сприйняття, і нам буває важко спілкуватися. Зазвичай, емоції пов'язуються з об'єктивними властивостями проблеми. Перевага тій чи іншій позиції погіршує справу, оскільки люди ідентифікуються зі своїми позиціями. Тому, перш ніж почати працювати над істотою проблеми, необхідно відокремити "проблему людей" та розбиратися з нею окремо. Якщо не прямо, то побічно учасники переговорів повинні дійти розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним. Звідси випливає перша рекомендація: зробіть розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів.

Другий пункт націлений на подолання недоліків, які виникають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, у той час як мета переговорів полягає в задоволенні їхніх прихованих інтересів. Ухвалена на переговорах позиція часто приховує те, чого ви насправді хочете. Досягнення компромісів між позиціями навряд чи призведе до угоди, яка б ефективно відповідала потребам, які спонукали учасників зайняти ці позиції. Другий базовий елемент даного методу: Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

Третій пункт стосується труднощів, що виникають під час вироблення оптимальних рішень під тиском. Спроби прийняти рішення у присутності супротивника звужують поле вашого зору. Коли багато поставлено на карту, здатність до творення обмежена. До цього ж призводить прагнення знайти єдине правильне рішення. Ви можете звести нанівець ці обмежуючі обставини, продовживши час, призначений для обдумування широкого кола можливих рішень, які б враховували спільні інтереси і творчо примиряли інтереси, що не збігаються. Звідси випливає третій базовий пункт: розробіть взаємовигідні варіанти.

Коли інтересам учасника переговорів щось прямо протиставляється, може досягти сприятливого результату, просто проявивши впертість. Такий метод передбачає винагороду за непохитність та дає довільні результати. Однак ви можете протистояти такому тиску, наполягаючи на тому, що непоступливість не є достатнім аргументом і що угода має відображати якісь справедливі норми, а не залежати від голої волі кожної із сторін. Це не означає, що умови повинні ґрунтуватися на нормах, які ви вибираєте, а передбачає лише наявність якихось справедливих критеріїв, наприклад ринкових цін, експертної думки, звичаїв чи законів, які й мають визначати результат. Обговорюючи такі критерії, а не бажання чи, навпаки, небажання щодо будь-чого, жодна зі сторін не буде змушена поступатися іншою: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення. Звідси четвертий базовий пункт: наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Метод принципових переговорів протиставляється м'якому та жорсткому підходам у наступній таблиці, де жирним шрифтом виділено чотири основні

М'який підхід	Жорсткий підхід	Принциповий підхід
Учасники – друзі.	Учасники – противники.	Учасники вирішують проблему разом.
Мета – угода.	Мета – перемога.	Мета - розумний результат, досягнутий ефективно та доброзичливо.
Робити поступки для культивування відносин.	Вимагати поступок як умову для продовження відносин.	Відокремити людей від проблеми.
Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми та при вирішенні проблеми.	Дотримуватися жорсткого курсу у відносинах з людьми та при вирішенні проблеми.	Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми, але стояти на жорсткій платформі під час вирішення проблеми.
Довіряти іншим.	Чи не довіряти іншим.	Продовжуватиме переговори незалежно від ступеня довіри.
Легко міняти свою позицію.	Твердо дотримуватись своєї позиції.	Концентруватись на інтересах, а не на позиціях.
Робити речення.	Погрожувати.	Аналізувати інтереси.
Виявляти свою приховану думку.	Збивати з пантелику щодо своєї прихованої думки.	Уникати виникнення прихованої лінії.
Допускати односторонні втрати задля досягнення угоди.	Вимагати односторонніх дивідендів як плату за угоду.	Роздумувати взаємовигідні варіанти.
Шукати єдину відповідь: та, на яку підуть вони.	Шукати єдину відповідь: та, яку приймете ви.	Розробити багатопланові варіанти вибору: вирішувати пізніше.
Наполягати на угоді.	Наполягати на своїй позиції.	Наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв.
Намагатися уникнути змагання волі.	Намагатися виграти у змаганні волі.	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, які не стосуються змагання волі.
Піддаватися тиску.	Застосовувати тиск.	Розмірковувати та бути відкритим для доказів інших; поступатися доводам, а чи не тиску.

	|	наступна лекція ==>

Позиційна суперечка перетворюється на змагання волі. Кожен учасник заявляє, на що він піде, а на що ні. Завдання спільного вироблення прийнятного рішення має тенденцію перетворитися на битву. Кожна сторона за допомогою однієї тільки сили волі змушує іншу сторону змінити позицію. "Я не збираюся поступатися. Якщо ти хочеш йти в кіно зі мною, то ми йдемо дивитися або "Мальтійського сокола", або взагалі нікуди не підемо". Оскільки одна сторона вважає, що вона зламана непохитною волею іншої сторони і її законні інтереси не враховані, часто з'являються гнів і образа. Торгові підприємства, що роками підтримували ділові відносини, можуть вийти з компанії, а сусіди перестати розмовляти один з одним. Почуття гіркоти навіть від однієї такої сутички може залишитися на все життя.

За наявності багатьох сторін позиційний торг посилюється

Хоча вести переговори між двома учасниками – вами та іншою стороною – зручніше, фактично майже кожне обговорення зачіпає більше двох осіб. За столом переговорів можуть бути люди, які мають інтереси різних груп; може бути і так, що кожна із сторін представляє виборців, вищих начальників, правління директорів або комітети, з якими їм доводиться мати справу. Чим більше людей втягнуто в переговори, тим серйознішими стають недоліки, властиві позиційному торгу.

Якщо в переговорах беруть участь 150 країн, як на різних конференціях Організації Об'єднаних Націй, позиційні обговорення майже неможливі: щоб заблокувати угоду, достатньо одній стороні сказати "ні", навіть якщо всі інші говорять "так". Взаємні поступки утруднені: "Кому ви поступаєтеся?" І навіть тисячі двосторонніх домовленостей не зможуть призвести до багатосторонньої угоди. У таких ситуаціях позиційний торг веде до формування коаліцій, інтереси яких збігаються частіше символічно, ніж сутнісно. В ООН такі коаліції ведуть переговори "Північ" з "Півднем" або "Сходу" із "Заходом". Оскільки в групах безліч учасників, зайняти загальну позицію - справа важка. І що ще гірше: як тільки з великими труднощами розроблено загальний підхід і всі з ним згодні, змінити його надалі стає ще важче. Також не просто змінити позицію у разі, якщо є додаткові учасники переговорів в особі вищих інстанцій, які хоч і не присутні за столом переговорів, проте повинні схвалювати те чи інше рішення.