Подготовка к собеседованию менеджер по продажам. Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании

Мы обратились за советом к опытному рекрутеру:

Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». Зачем HR задает вам эти вопросы?

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

Мы не стали полагаться на мнение других соискателей и обратились с этими вопросами к опытному рекрутеру: Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». В качестве примера мы взяли должность, которая есть почти на любом предприятии, – продавец.

– Расскажи о себе. Как давно ты занимаешься наймом?

– Я работаю в сфере HR 10 лет, большую часть в компании «ГЭНДАЛЬФ». До этого работала в рекрутинговом агентстве. Это был найм «вовне», сейчас – «внутрь». Первые годы в «ГЭНДАЛЬФ» занималась наймом персонала для партнеров. По сути, я попробовала разные методы оценки персонала, как компаний франчайзи, так и крупных торговых предприятий. За годы работы я начала бояться, что скоро буду знать весь Ростов-на-Дону. И если посчитать приблизительно, около 25 000 человек по всей России так или иначе прошли через собеседования со мной.

– Начнем с общего вопроса. Каких людей вы ищете? Кого хотят видеть на собеседованиях, чтобы было понятно: этот человек – работник?

– Человек должен хотеть работать, а не хотеть коллекционировать вакансии, рекрутера тестировать, терпеть оценку себя. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании, и это предполагает определенную модель поведения всех участников процесса. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет, и пытается найти это в компании. А также понимает, что его тоже диагностируют, подходит ли он на вакансию.

– Например, почти каждая компания ищет менеджера по продажам. Каким, по твоему мнению, должен быть идеальный менеджер по продажам?

– Скажу не профессионально, опуская описание компетенций, но нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, входя в помещение отдела персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные, не скрывая. Он не работает только по щелчку «а вот теперь я продавец»: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец – это не роль. Это запас определенных компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание. Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать. Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир»: дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю. Он мыслит с точки зрения «Я получу, сколько продам. А продать я могу много при наличии определенных ресурсов».

И вопросы правильные задает.

Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?»

Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».

– Были ли случаи, что человек сразу не подходит, и это понятно с первого взгляда? Что выдавало таких соискателей?

– Низкий эмоциональный тон. Я убеждена, что человек в лучшем настроении, в тоне энтузиазма значительно более деятелен. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек ни в чем собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.

– С каким «багажом» к нам приходят соискатели на менеджера по продажам?

– Вообще с разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом. Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех – но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний. Здесь бойцовские качества играют большую роль.

– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?

– Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности – это поможет.

И опыт продаж, несомненно, полезен. Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики . Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден.

Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку

– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного?

– Вопросы не будут значительно различаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные.

Узнаем принципы по работе с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки (или семечек). А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?

– Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного». Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя. Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

– А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?

– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец. Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать». Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать.

Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально.

Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру.

– Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?

– Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.

Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один. И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом. Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.

К тому же, совсем разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – сигнал к тому, что человеку можно меньше доверять

Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в части уместности ответов. Один из кандидатов недавно в анкете написал ответом на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Насколько адекватны такие истории при приеме на работу? Не всегда.

Собеседованием называют крайне важное мероприятие, причем не только для потенциального работника, но и для начальника фирмы. Первый желает устроиться на работу, второй хочет получить высококвалифицированного сотрудника. О том, каким образом пройти собеседование на руководящую должность – далее в нашей статье (на что обратить внимание, и какие вопросы Вам будет задавать рекрутер). Также мы расскажем Вам о том, какие ответы стоит давать на поставленные перед Вами вопросы и чего не следует делать ни в коем случае.

Сперва скажем несколько слов об этапе подготовки накануне собеседования – что можно сделать для себя заранее (еще находясь в своем доме)?

Подготовительный этап перед собеседованием

Само собой, любой человек до похода на собеседование стремится быть к нему максимально готовым. Это правильное решение, поскольку только таким образом можно впечатлить потенциального начальника, продемонстрировать ему свои лучшие качества, которые так нужны фирме. Поэтому и начинать готовиться к этому мероприятию следует заранее – а не «лихорадочно» и невнятно соображать, что сказать, уже в самом кабинете работодателя. На самом деле, это самая распространенная ошибка среди соискателей – не самое серьезное отношение к прохождению того или иного собеседования.

Если учреждение проводит собеседования на должность руководителя, отбор проводится по самым строгим критериям. Выберут лишь самых выдающихся из всех возможных кандидатов. Работа на любой должности предполагает наличие соответствующих знаний и умений. Но тот, кто хочет стать руководителем, должен иметь и другие достоинства – просто иметь знания – недостаточно. Потенциальный руководитель должен показать свои личностные качества, солидный рабочий стаж и достижения в данной сфере. Он должен отличаться (в лучшую сторону) от соискателя, претендующего на рядовую должность (допустим, консультанта).

Что интересует рекрутера

При проведении такого собеседования рекрутер постарается тщательно изучить кандидата с каждой доступной стороны. Претенденту придется отвечать на огромное количество вопросов – из самых разных сфер. Больше всего в таких случаях изучают такие качества кандидата, как:

интеллектуальный уровень;
качества, присущие лидеру (есть ли они у данного претендента);
новаторское мышление (сможет ли он предложить какие-то новые идеи, которые поспособствуют развитию компании);
умение оказывать влияние на окружающих;
взгляды и идеи;
коммерческая смекалка;
стратегическое видение;
привлечение ресурсов со стороны;
результативность;
умение договариваться с третьей стороной;
умение привлекать внимание и руководить во взаимоотношениях;
солидный рабочий стаж.

Вопросы от кандидата

Нередко проведение собеседования осуществляется по такой схеме: сперва потенциальный начальник говорит про саму должность, перечисляет обязанности, вероятные перспективы и карьерный рост. Далее следует уточнение деталей и подробностей. Лишь после этого свои вопросы на собеседовании вправе задать рекрутеру непосредственно сам кандидат.

Небольшое, но важное уточнение: соискатель не просто имеет право, он обязан задать такие вопросы! Если ему нечего спросить у своего потенциального начальника, значит, у него нет никакого интереса к будущей работе и должности. Не нужно готовить огромный перечень этих вопросов – можно ограничиться и двумя-тремя.

Не стоит забывать о том, что главная цель проведения собеседования – выявить как можно больше подробностей о каждом кандидате. Другими словами, речь идет об их «прощупывании», проверке способностей и умений. Поинтересоваться всеми другими волнующими Вас вопросами можно лишь тогда, когда Вам уже предложат заключить трудовое соглашение.

Порой в самом начале собеседования работодатель просит кандидата, чтобы он сообщил о том, какова его жизненная позиция, задачи и планы на будущее. Другими словами, чего бы он хотел достичь в своей карьере. На такие вопросы необходимо предоставлять четкие и исчерпывающие ответы, так что лучше подготовиться к ним заблаговременно – еще находясь у себя дома.

Само собой, любого соискателя волнует следующий вопрос: как успешно пройти собеседование на руководящую должность?

Вопросы от кандидата

О чем чаще всего спрашивает менеджер

На какие вопросы должен отвечать тот, кто хочет устроиться на руководящую должность?

Собеседование включает в себя не просто стандартные для каждого случая вопросы (рассказ про себя, фирму, про свои достоинства и недостатки и так далее). Еще на нем задают вопросы, относящиеся непосредственно к будущим обязанностям. Они звучат следующим образом:

Какие лидерские качества у Вас есть?
Скажите, какие профессиональные ошибки Вы совершали в прошлом? Какие выводы были сделаны?
Можете ли Вы влиять на сотрудников?

Еще рекрутер нередко предлагает кандидату придумать определенный случай и спросит, как соискатель будет решать сложившуюся ситуацию.

Поскольку главная цель проведения собеседования – поиск руководителя, могут задать и такой вопрос: «Какие (по Вашему мнению) качества присущи отличному руководителю?» Вы должны будете их перечислить.

Стоит не забывать о следующем важном моменте: грамотное управление рабочим персоналом предполагает наличие у руководителя таких качеств:

Он должен производить впечатление уверенного в себе и своих силах человека.
Должен быть смелым.
Иметь мировоззрение.
Владеть коммуникативными навыками.
Должен уметь проводить самоанализ.
Должен без проблем создавать сплоченный коллектив (который будет слушать его без лишних возражений).
Должен уметь оказать поддержку любому своему подчиненному.

Все вышеперечисленные качества отличного руководителя и выделяют при ответе на поставленный менеджером вопрос. Само собой, отвечая на вопросы менеджера либо работодателя, вовсе не нужно впадать в демагогию. То есть, не стоит начинать длительные объяснения и пояснения – ни к чему хорошему для Вас это точно не приведет – собеседник просто-напросто от Вас устанет и посчитает за болтуна (и постарается как можно быстрее от Вас «избавиться» под любым благозвучным предлогом).

При этом «сухие» обстоятельства Вашего опыта тоже произведут не самое лучшее впечатление, поскольку для руководителя крайне важна грамотная и красивая речь – с соблюдением «золотой» середины.

Если Вы рассказываете про свой собственный опыт, обязательно поясните, каким образом разрешили возникшую проблему, решением каких задач занимались в свое время и чего сумели достичь. Здесь необходимо помнить о таком важном моменте: следите за тем, чтобы Ваш рассказ был последовательным (поэтапным). При этом не стоит регулярно вставлять слово «Я». Руководитель может посчитать, что Вы – выскочка, эгоист, что не прибавит Вам шансов получить желаемую должность.

Вопросы и ответы: каким образом давать грамотные ответы

Итак, Вам предстоит собеседование, поскольку у Вас есть желание трудоустроиться на руководящую должность. Вы заходите в кабинет и видите менеджера (либо прямого работодателя), пригласившего Вас ранее на прохождение собеседования. Теперь все зависит исключительно от Вас – каким образом, Вы себя проявите, так и построите свою дальнейшую карьеру. Каким же образом выстроить грамотный диалог? Как давать ответы на вопросы менеджера?

На что необходимо обратить внимание? На следующие особенности.

Особенность первая: выслушивайте вопросы своего собеседника внимательно и сосредоточенно. Не нужно ни на что отвлекаться и думать о чем-то постороннем. Это совершенно лишнее. Прослушали вопрос до конца? Отлично, теперь оперативно проведите мысленный анализ: какой ответ хотелось бы получить от Вас работодателю? Если же Вам что-то не совсем ясно (не до конца понятен заданный Вам вопрос), лучше извинитесь и попросите задать его снова. Это гораздо лучше, нежели невнятный либо неправильный ответ на поставленный вопрос.

Попробуйте представить менеджеру доказательства того, что для Вас самое главное в работе – это достижение поставленной цели и результат!

Качества кандидата

Какими качествами необходимо обладать, чтобы Вас приняли на работу

Какие качества должны быть у потенциального кандидата на руководящую должность? Естественно, любой начальник прописывает для себя конкретные критерии, согласно которым и будут отбираться соискатели на вакантное рабочее место. При этом есть перечень тех качеств, которыми в обязательном порядке должен обладать кандидат, проходящий любое собеседование (вне зависимости от уровня желаемой должности).

Кандидат должен:

Не сомневаться в себе и своих силах.
Выглядеть опрятно и аккуратно внешне.
Обладать рекомендательными письмами – допустим, с предыдущего места работы от довольного работодателя.
Вести себя культурно.
Кроме того, соискатель должен отличаться коммуникабельностью – быть в меру общительным и не зажатым, иначе руководителем ему никогда не стать. Это качество крайне важно, поскольку человек, работающий на такой должности, должен уметь находить общий язык с разными людьми – в том числе и с собственными подчиненными.

Стоит отметить, что все вышеперечисленные качества считаются стандартными для любого кандидата на руководящую должность. Но есть и те, которые должны быть присущи непосредственно самому руководителю. Он должен:

Уметь управлять, работать с доверенным ему коллективом.
Уметь работать с командой.
Предлагать свои инициативы для достижения желаемого результата.
Уметь решать сразу несколько дел, а не только одно.
Быть не только ответственным и серьезным, но и с хорошим чувством юмора.

Другими словами, он должен уметь посмеяться там, где это уместно – и сосредоточиться там, где речь идет о серьезной работе.

Подведение итогов

Подводя итоги, хотим отметить следующее: обязательно прочитайте и выучите все вышеперечисленные критерии до того, как пойти на собеседование на вакансию своей мечты. Что нужно делать, если Вам кажется, что у Вас совсем нет всех вышеобозначенных качеств? Неужели стоит отказаться и не идти на руководящую должность? Совсем нет.

Порой мы проявляем свои лучшие качества уже после того, как приступим к своим должностным обязанностям. Просто не забывайте все эти характеристики и старайтесь им соответствовать! Вы обязательно справитесь!

В нашей статье мы рассказали Вам о том, каким образом устроиться на руководящую должность (как пройти собеседование) – на какие моменты обратить внимание, чтобы работодатель сделал выбор именно в Вашу пользу! Мы рассказали о том, какие вопросы задаются на собеседованиях чаще всего и дали рекомендации, каким образом на них лучше всего отвечать. Надеемся, что представленная информация принесла Вам пользу!

При приеме на работу во многих организациях и предприятиях проводятся собеседования с кандидатами, чтобы лучше узнать их и понять, подходят ли они на конкретную должность. Такой метод весьма труден для желающих получить работу, т. к. кандидатов оценивают не только по их квалификации, навыкам и опыту, но и по личным качествам. Но собеседование на должность руководителя еще сложнее и серьезнее: менеджером быть не так просто. Как нужно готовиться к такому собеседованию и вести себя на встрече с боссом, чтобы получить работу.

Как подготовиться к собеседованию

Чтобы удачно пройти собеседование на руководящую должность, вам необходимо охватить все факторы. Нужно не только изучить особенности желаемой должности, но и потратить время на то, чтобы узнать о компании в целом. Собеседование может кардинально изменить ход событий, поэтому быть к нему готовым необходимо. Рассмотрим следующий список шагов, необходимых для того, чтобы встреча с начальником прошла успешно.

Проведите свое исследование о компании. Посмотрите информацию в интернете и определите, какова ее миссия. Соберите как можно больше информации, чтобы вы могли ответить на вопросы, которые могут возникнуть. Вы также можете составить список своих вопросов о компании. Таким образом, наниматель узнает, что вы готовились к встрече.
Получите полное представление об управленческой позиции, которую предлагает компания. Узнайте все нюансы этой должности и убедитесь, что вы сможете сосредоточиться на этих моментах во время собеседования. Если компания упомянула конкретные качества и квалификацию в описании, значит они важны. Поэтому убедитесь, что вы указали эти данные в своем резюме.
Постарайтесь заранее подготовиться к вопросам, которые вам могут задать. Вы должны подготовить список предполагаемых заданий и рассмотреть все возможные ответы. Не забудьте сосредоточиться на важных моментах. В интернете можно найти перечень часто задаваемых вопросов на собеседовании. Прочтите их.
Решите, что вы наденете на встречу с высшим руководством. Выбирайте консервативную одежду, в идеале костюм. Вы должны быть правильно одеты и ухожены. Убедитесь, что ваши вещи чисты и поглажены, а обувь отполирована. Ваш внешний вид станет показателем того, насколько высоки ваши стандарты. Поэтому найдите время, чтобы подготовиться вплоть до мельчайших деталей. Воздержитесь от яркого макияжа и использования духов с сильным ароматом.
За день до интервью проверьте, все ли вы подготовили. Убедитесь, что у вас есть все необходимые документы в нужном количестве. Лучше все данные дополнительно скинуть на флешку или диск.
Накануне собеседования хорошо отдохните. Ложитесь спать не слишком поздно, чтобы утром не выглядеть уставшими и сонными. Если вам сложно просыпаться рано, поставьте несколько будильников, чтобы не проспать, выпейте кофе и немного взбодритесь.
Постарайтесь как можно раньше прийти в назначенное место. Нет никакого оправдания за опоздание на собеседование. Никто не будет вас ждать. Вы должны распланировать свое утреннее время так, чтобы пораньше выйти из дому и вовремя приехать на работу.
Расслабьтесь и сделайте глубокий вдох, прежде чем отправиться на собеседование. Во время беседы с нанимателем вы должны быть уверены в себе и своем поведении. Но обязательно научитесь быть уверенным, не проявляя высокомерия.

Эти простые правила помогут понять вам, как подготовиться собеседованию на должность управленца. Итог вашей деловой встречи во многом зависит от того, какими личностными качествами вы обладаете. Поэтом постарайтесь выглядеть профессионально.

Как проходить собеседование

Если вы собираетесь проходить собеседование на руководящую должность, вы должны показать себя с лучшей стороны и убедить босса, что вы сами способны быть кому-то начальником. Если в прошлом вы уже работали на должности менеджера и также проводили собеседования, не будьте в себе слишком уверены. Полезно просмотреть вероятные вопросы и ознакомиться с советами по собеседованию. У каждого начальника свое представление о работе и свои требования. Чем лучше вы будете подготовлены к деловой встрече, тем больше вы будете иметь шансов получить эту должность. То, как вы будете вести себя на собеседовании с руководителем, сложит первое впечатление о вас и покажет работодателю, подходите ли вы ему.

Собеседование на должность менеджера будет состоять из вопросов о вашем опыте, стиле управления, ваших достижениях и ожиданиях. Начальник будет задавать различные вопросы, чтобы определить, насколько хорошо вы вольетесь в организацию и как эффективно будете работать на этой должности.

Вы должны отвечать на вопросы уверенно, можете шутить или рассказывать анекдоты, если это уместно, чтобы показать, что вы не только профессионал своего дела, но и просто интересный человек.

Можете приводить конкретные примеры из вашего предыдущего опыта работы, чтобы показать интервьюеру, как вы умело справлялись с ситуациями и работали с командой.

Во время опросов кандидатов большинство руководителей сосредотачиваются на двух аспектах управленческого опыта – конкретные результаты и работа с людьми. Оба одинаково важны. Если вы не можете заниматься управлением в командной среде и в стрессовых ситуациях, другие ваши профессиональные навыки не будут иметь значения, особенно когда вы устраиваетесь на должность менеджера по персоналу. С другой стороны, если вы будете углубляться в личные проблемы работников, вы вряд ли сможете помочь компании достичь своих целей.

Чтобы удачно пройти собеседование управляющим, также важно подготовиться к общим вопросам. Ваши работодатели захотят знать, с какими проблемами вы сталкивались в прошлом, каковы ваши планы на карьеру, сможете ли вы вписаться в корпоративную культуру. Как руководитель вы должны задавать тон своей команде. Если вы не разделяете ценностей, целей и культуры организации, вы не сможете эффективно вести бизнес.

Собеседование с начальником: вопросы и ответы

Решение о приеме на работу чаще принимаются после личной встречи с кандидатом и общения с ним. Когда вы будете знать, как лучше ответить на тот или иной вопрос, вы сможете правильно проходить собеседование. Ниже представлены самые популярные вопросы, которые обычно задают работодатели, и лучшие варианты ответов.

Вопрос

Опишите, как вы будете справляться с проблемой сотрудника.

Ответ

Вам нужно продемонстрировать, что вы можете управлять всеми типами людей. Любой человек может управлять самомотивированным, успешным сотрудником, но руководители, которые являются маргинальными личностями, высоко ценятся за их способность создавать большую производительность для компании.

Потратьте время, чтобы написать свои мысли на бумаге. Укажите два или три случая, в которых вы столкнулись с проблемой сотрудника. Подумайте, как ваше вмешательство привело к позитивным изменениям. Например, ваша критика или совет улучшили отношение к работе или повысили производительность. Важно также помнить, что работодатели будут искать менеджеров, имеющих такт, терпение и настойчивость, чтобы иметь дело с хронически отстающими сотрудниками, которые сопротивляются изменениям. Несмотря на то что многие сотрудники стремятся получить конструктивную критику и стремятся улучшить свою работу, другие не приветствуют советов и не терпят вмешательства начальника.

Вопрос

Вы предпочитаете работать самостоятельно или в команде?

Ответ

Большинство начальников хотят услышать, что вы хорошо работаете самостоятельно, но все же открыты для командной работы и обмена ответственностью с другими. Любой человек предпочтет один способ работы перед другим, но выделение преимуществ обоих подходов сделает вас более динамичным, подходящим претендентом. На этот вопрос нет правильного ответа, в одних ситуациях на рабочем месте может потребоваться независимость, а в других – усилия всей команды.

Примеры лучших ответов:

«Мне одинаково комфортно работать как в команде, так и независимо».
«Я действительно наслаждаюсь разнообразием возможностей работать самостоятельно над некоторыми проектами и в команде в другое время».
«У меня есть опыт самостоятельной и командной работы, и я вижу ценность в обоих подходах».
«В старшей школе мне нравилось играть в футбол и выступать с оркестром. Каждый из видов деятельности требовал разного рода командной работы, но общая цель обучения была неоценима».
«Работа в команде активизирует меня, хотя я тоже уверен в своей способности работать в одиночку, когда мне это нужно».
«Мне очень удобно работать в команде, но я могу работать и самостоятельно».
«Мне комфортно работать и в одиночку, и в группе. Все зависит от ситуации. Если задача легкая, не требует коллективного мозгового штурма, я буду рад работать самостоятельно. Но если задание является высокоприоритетным или слишком сложным для одного человека, я приветствую работу в команде для совместного достижения цели».
«Опыт работы в международной сфере усилил мои способности работать как наедине, так и с другими».
«Мне комфортно общаться с клиентом лицом к лицу, но я также считаю, что наличие команды позади меня дает уверенность в том, что мне будет с кем посоветоваться и у кого попросить помощи, если я с чем-то не смогу разобраться один».

Вопрос

Как вы справляетесь со стрессом и давлением?

Ответ

Лучший способ ответить на этот вопрос – дать пример того, как вы справлялись со стрессом на предыдущей работе. Так начальник сможет получить четкое представление о том, насколько хорошо вы работаете в стрессовых ситуациях. Избегайте упоминания о причинах, вызвавших напряжение, если они возникли по вашей вине (вы откладывали работу и дотянули до крайних сроков). Вам также не следует уделять слишком много внимания тому, как вы себя чувствовали в этих ситуациях. Подчеркните, как вы справлялись со стрессом, а не то, как это беспокоило вас.

Примеры лучших ответов:

«Давление очень важно для меня. Хорошее давление, такое как наличие большого количества заданий для работы или приближающийся конечный срок. Это помогает мне оставаться мотивированным и продуктивным. Хотя бывают случаи, когда слишком большое давление может привести к стрессу. Однако я очень компетентен в балансировании нескольких проектов и соблюдении сроков, что мешает мне часто испытывать стресс».
«Я реагирую на ситуации, а не на стресс. Это помогает снять напряжение. Например, когда я имею дело с неудовлетворенным клиентом, я сосредотачиваюсь на задаче. Думаю, что моя способность эффективно общаться с клиентами в эти моменты помогает уменьшить мой стресс, а также уменьшает любой стресс, который может испытывать клиент».
«Я действительно лучше работаю под давлением, мне нравится работать в сложных условиях. В такой обстановке я могу выполнять много разных заданий».

Вопрос

Расскажите о себе.

Ответ

Попробуйте начать с некоторых личных интересов, которые не относятся непосредственно к вашей работе. Расскажите о своем хобби: астрономия, шахматы, хоровое пение, гольф, лыжи, теннис и т. д. Если вы занимаетесь спортом, стоит упомянуть об этом. Рассказ о том, что вы заядлый читатель или любите решать кроссворды или ребусы поможет продемонстрировать ваш интеллектуальный подход. Интересы, такие как гольф, теннис и еда для гурманов, могут иметь какую-то ценность, если вам придется развлекать клиентов на своей новой работе. Волонтерская работа продемонстрирует серьезность вашего характера.

Сегодняшние реалии рынка труда, с одной стороны, внушают нам, что специалистов в области продаж, находящихся в поиске работы, более чем достаточно, с другой – немалая доля этих специалистов, к сожалению, не является эффективными «продажниками». Как оценить компетенции менеджера по продажам на этапе собеседования, чтобы не совершить ошибку при приеме на работу ключевого специалиста?

Рассмотрим основные критерии, которые следует тщательно оценивать при принятии решения о приеме на работу специалиста в сфере продаж.

Логика построения карьеры

Еще на этапе оценки резюме необходимо проанализировать профессиональный опыт кандидата. Если кандидат переходил из сферы продаж в процессные виды деятельности (финансовый менеджмент, инжиниринг, техническая поддержка и т.п.), вполне возможно, его компетенции «продажника» сильно хромают, либо он недостаточно мотивирован на работу в сфере продаж, или, возможно, ориентирован на процесс, что является недопустимым для результативного менеджера по продажам. Нужно выяснить причины столь кардинальных перемен в его карьере и сделать правильные выводы.

Также необходимо оценить динамику карьерного роста кандидата в соответствии с возрастом. Если кандидату за 40, а в его профессиональном опыте – только позиции менеджеров-специалистов, без управленческих функций, стоит задуматься: почему кандидат не достиг более высокого карьерного уровня? Либо он не стремился к карьерному росту в силу боязни ответственности, либо руководством не были отмечены его профессиональные достижения, либо ему не хватило управленческих качеств. Нельзя исключать и такой вариант, что кандидату интересны только продажи, и он сознательно не переходил на более высокий уровень. Последнюю причину не следует путать с ригидностью кандидата, боязнью выйти из «зоны комфорта», - это уже негативные сигналы при оценке кандидата.

Частота переходов из Компании в Компанию

Для менеджера по продажам, на мой взгляд, следует делать скидку при оценке его стабильности с точки зрения выбора работодателя. Как правило, хороший «продажник» мотивирован на деньги, но, к сожалению, не всегда система мотивации для отдела продаж является прозрачной, понятной и справедливой. В условиях неадекватной мотивации менеджер по продажам «перегорает», как правило, через год работы. Возможны и другие объективные причины смены работодателя, поэтому важно досконально выяснить, почему кандидат менял работу.

Бывает, что кандидаты лукавят, не озвучивая реальные причины ухода, проверить это довольно сложно. Поэтому важно создать доверительную атмосферу при проведении собеседования. Не факт, что даже после этого кандидат расскажет обо всем как на духу, но шансы на то, что он будет более открытым, значительно увеличатся.

Навыки самопрезентации

Этот вопрос требует тщательного и всестороннего рассмотрения. С одной стороны, если кандидат может себя грамотно позиционировать, безусловно, является плюсом. Но необходимо понимать, что кандидат мог просто тщательным образом подготовиться к собеседованию, или посетить достаточное их количество, прежде чем прийти к Вам. В этом случае опытный рекрутер услышит «заученные фразы», они, как правило, с трудом встраиваются в структуру повествования при грамотном проведении собеседования со стороны рекрутера.

С другой стороны, нужно не забывать о том, что собеседование – это, как правило, стресс для кандидата, в связи с этим, он не всегда может блеснуть яркой самопрезентацией.

Поэтому в процессе ответов кандидата в большей степени следует обратить внимание на структурированность и последовательность повествования.

Как негативные факторы следует рассматривать многочисленные отступления, уходы от ответов, манеру отвечать вопросом на вопрос, чересчур долгий, насыщенный многочисленными деталями, рассказ.

Уровень Компаний

Данный критерий оценки следует рассмотреть в трех направлениях:

Численность Компании.

Если кандидат работал в маленьких организациях, ему сложно будет встроиться в крупную структуру, так как уровень коммуникаций, согласований и временных рамок в решении тех или иных проблем существенно отличается.

Уровень клиентов.

ЛПР (лица, принимающие решения) на разных уровнях – разные. Если менеджер заключает сделку на миллион рублей, с ним общается один круг людей, если на 30 миллионов – круг людей, во – первых, расширяется, во – вторых, усложняется уровень переговоров. Как правило, крупные организации ориентированы на ощутимые финансовые результаты и привлечение крупных ключевых клиентов, поэтому «продажники» там сильнее и опытнее.

Конечно, бывают исключения, в этом случае нужно анализировать объемы продаж кандидата в рамках той или иной Компании.

Менталитет Компании.

Да, есть и такое понятие, оно включает в себя корпоративную культуру, политику Компании, стиль руководства, организацию рабочих мест.

Например, если у прошлого работодателя была «кабинетная» система, кандидату будет сложно адаптироваться в формате «open-space». Или, например, если ранее у кандидата был демократичный руководитель, принять авторитарный стиль руководства ему будет практически невозможно.

Недавно я проводила собеседование с кандидатом, который ушел из крупной строительной Компании из – за того, что в общении между коллегами постоянно присутствовала ненормативная лексика.

Здесь важно предоставить возможность кандидату оценить свои силы: сможет ли он перестроиться и принять «правила игры» нового работодателя. Главное – «на входе» озвучить кандидату все нюансы, чтобы для него не было неприятных неожиданностей после того, как он станет сотрудником Компании.

Адекватная самооценка

В основном, этот критерий выражается в стоимости кандидата, в уровне его зарплатных ожиданий. Если менеджер по продажам хочет зарабатывать 35 тысяч рублей, - значит, это не менеджер по продажам. Если менеджер по продажам ожидает ежемесячное финансовое вознаграждение в размере 300 тысяч рублей, - это либо хороший менеджер по продажам, либо неадекватный человек.

Как понять, насколько адекватна самооценка кандидата? Важно выяснить два момента:

1. Сколько кандидат зарабатывал на предыдущем месте работы.

Возможно, его доход был близок к сумме, указанной им в резюме, тогда вопросов нет, все вполне объяснимо. Опять же: если кандидат не приукрашивает действительность.

2. Какой бы «фикс» был для него комфортным.

Если кандидат называет сумму оклада, которая близка к ожидаемому им уровню дохода – это плохой показатель. Любой менеджер по продажам хочет зарабатывать, поэтому он будет привязывать свой доход к процентам от продаж. Безусловно, низкий уровень фиксированной суммы – не есть хорошо, но в процессе собеседования важно понять, ориентирован кандидат на оклад или готов привязать свое финансовое вознаграждение к достигнутым результатам.

Стоит отметить следующий негативный фактор при оценке кандидата: если кандидат озвучивает сумму своих ежемесячных расходов, это может говорить об его инфантильности и пассивной жизненной позиции.

Уверенность в своих силах

Успешный «продажник» полон уверенности в своих силах. Он продавал, продает и будет продавать, у него, как правило, нет негативного опыта продаж, он готов справиться с любой нестандартной ситуацией, в его багаже есть все, что необходимо для эффективных продаж.

Настоящий «продажник» никогда не будет заранее готовиться к неудаче. Это можно понять по вопросам, которые он задает. Если они организационного характера или относятся к специфике продукта – можно вздохнуть свободно: кандидат не испытывает страха перед самим процессом продаж.

Неуверенный в своих силах кандидат задает «гарантирущие» вопросы. Он спрашивает Вас, предоставляется ли база клиентов, нужно ли делать «холодные звонки», что будет, если он не продаст, кто научит его специфике продаж данного продукта – это означает, что он либо не вполне компетентен, либо имеет негативный опыт продаж, а точнее, «непродаж».

Словом, если вопросы кандидата сводятся ко внешним факторам и возможным неудачам, - вряд ли перед Вами сидит истинный продавец.

Профессиональный азарт

Попросите кандидата рассказать о самой сложной сделке в его профессиональном опыте. Он расскажет об этом интересно, «вкусно», его глаза будут гореть, вспоминая о недавней победе.

Еще азартный продавец при грамотном построении беседы со стороны рекрутера, сам начнет озвучивать возможные варианты поиска клиентов, потенциальные рынки, спросит о конкурентах.

Смешанная референция

Как все мы знаем, внутренняя референция важна для руководителей, внешняя – для исполнителей. У менеджера по продажам «перекос» в ту или иную сторону грозит негативными последствиями для продаж. Если референция внутренняя - ему может не хватить гибкости при взаимодействии с клиентом, он не всегда будет легко принимать решения руководства. Если преобладает внешняя референция – он не сможет «дожать» клиента, будет идти у него на поводу, не сможет высказать свою позицию или вступить в конструктивную дискуссию.

Нужна золотая середина. Если все же прослеживается «перекос», он допускается в сторону внутренней референции. Люди, обладающие внутренней референцией, как правило, обладают лидерскими качествами, умением отстаивать собственную позицию, они харизматичны, упрямы и работоспособны. Все вышеперечисленные качества для успешного менеджера по продажам являются определяющими.

Специфика продаж

Следует выяснить, насколько профессиональный опыт кандидата встроится в специфику новой Компании.

Если кандидат работал в консалтинге, не факт, что он сможет эффективно продавать инженерное оборудование. И наоборот. Продукт и услуга – психологически разные вещи. Как для клиента, так и для менеджера по продажам. Довольно часто в резюме кандидатов встречаются организации с разным направлением деятельности. В данном случае риски неэффективной работы на новом месте существенно снижаются.

Или, если кандидат выстраивал дистрибуцию, ему будет сложно осуществлять прямые продажи, так как специфика существенно отличается.

Также можно отметить кандидатов с опытом работы в FMCG (торговые представители, работающие в «полях»): уровень переговоров на данном рынке обычно достаточно низкий.

B2B и B2C продажи не стоит жестко разделять по уровням сложности: взаимодействие с клиентами происходит на достойном уровне, в обеих сферах присутствует активный поиск клиентов, кроме того, B2C продажи имеют относительно недавнюю историю, поэтому в резюме кандидатов доля работы в продажах B2C, как правило, невелика.

Цикл, динамика и объемы продаж

Существует разный цикл продаж, разная динамика продаж и, естественно, разные объемы продаж. Все эти показатели следует выяснить и проанализировать на собеседовании.

Например, в компаниях по предоставлению услуг сертификации цикл продаж может составлять от 1 года до 3 лет, от проведения переговоров до оплаты услуг клиентом.

Менеджер, умеющий вести длинный цикл продаж, с легкостью справится с коротким циклом, а вот наоборот бывает сложнее.

В транспортных компаниях динамика продаж первые полгода невысокая: клиент «пробует» исполнителя на соблюдение сроков, сохранность грузов, и только после этого начинает полноценное сотрудничество и дает ощутимые объемы.

Динамику продаж следует учитывать в большей степени в период адаптации менеджера по продажам: не стоит с первого месяца выставлять амбициозные планы продаж. На профессиональный опыт динамика продаж влияет незначительно.

Объемы продаж, думаю, не требуют объяснения, но важно понимать, что, если в вашей Компании осуществляются миллионные сделки, решение принять на работу сотрудника с опытом реализации продуктов и услуг низкой стоимости является опрометчивым.

Во – первых, оперировать большими суммами с непривычки психологически сложно.

Во – вторых, напомню еще раз про уровень переговоров: в зависимости от того, с какой суммой готов расстаться клиент, круг лиц, принимающих решение, разительно меняется и уровень переговоров, соответственно, тоже.

Мотиваторы

У хорошего «продажника» основной мотиватор – деньги.

Мы можем сколько угодно рассуждать об интересных задачах, перспективах карьерного роста и т.п.: менеджер по продажам хочет зарабатывать деньги.

Он готов выкладываться, оставаться после работы, ездить в командировки, приносить результат, но за это он будет ждать достойного финансового вознаграждения.

Поэтому очень важно, чтобы в Компании существовала адекватная, прозрачная и понятная система мотивации для менеджеров по продажам.

Существуют примеры, когда ключевые специалисты по продажам покидали Компанию, потому что достигли финансового «потолка»: они приводят крупных клиентов, а уровень их оплаты остается прежним, потому что система мотивации имеет ряд сознательных или несознательных недоработок.

С другой стороны, есть примеры достижения менеджерами финансовой «зоны комфорта» - некого психологического «максимума», которого им хватает на вполне комфортное существование. Такие менеджеры, сознательно или несознательно, уменьшают свою активность, переходят на процессные действия и становятся менее эффективными.

«Потолок» мешает сильным «продажникам», «зоны комфорта» достигают «середнячки».

Проанализируйте ситуацию в отделе продаж, и решите, какая мотивация будет работать именно у Вас.

Ориентированность на результат

Нет ничего страшнее, чем продавец, ориентированный на процесс. Они руководствуются принципом «если что – то сделать – что – то произойдет».

Они честно осуществляют «холодные звонки», часто даже больше, чем результативные менеджеры; рассылают коммерческие предложения, анализируют базу клиентов, мониторят конкурентов, пишут отчеты.

У таких менеджеров, как правило, имеется достаточное количество промежуточных результатов: клиент заказал пробную партию, клиент запросил коммерческое предложение и т.п. Но, скорее всего, промежуточные результаты так и останутся промежуточными. Эффективность такого специалиста будет стихийной, он будет терять клиентов и срывать сделки, а все потому, что не ориентирован на результат.

Как выявить результативного менеджера?

Менеджеры по продажам, ориентированные на результат, озвучивают результат, причем в измеримых показателях. Они называют цифры, сроки, прекрасно помнят своих клиентов, знают про них порой больше, чем нужно: какой коньяк любит Иван Иванович, какой породы любимая собачка Светланы Петровны, когда день рождения у дочки Серафимы Сергеевны.

Специалисты, ориентированные не процесс, соответственно, будут описывать процесс: «ходил, звонил, отправлял» и т.д.

Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов – не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

Переходы от конкурентов к конкурентам тоже не стоит оценивать положительно. Такой сотрудник является фактором риска для Вашей Компании в части сохранения конфиденциальной информации и базы клиентов.

Ряд Компаний уже отказался от практики «переманивания» специалистов по продажам, в первую очередь, из соображений безопасности, но, в том числе, и с целью соблюдения бизнес – этики.

Эффективное использование инструментов продаж

Менеджеры с позицией «стремление».
Менеджеры с позицией «избегание».

Как выяснить позицию менеджера по продажам?

Задайте им один простой вопрос: «Как Вы считаете, «холодные» звонки работают?»

Менеджеры с позицией «стремление» всегда ответят, что «холодные» звонки работают.

Они будут задавать уточняющие вопросы по срокам доставки, срокам согласования договоров, - словом, будут делать акцент на качество, оперативность и уровень взаимодействия между продающими и обеспечивающими подразделениями, чтобы ничего не мешало им продавать и не было проблем с удовлетворенностью клиентов. Также им будет интересно, нужно ли будет заниматься последующим ведением привлеченного клиента.

Они экономят свое время и работают на результат, не ссылаясь на внешние обстоятельства.

Менеджеры с позицией «избегание» скажут, что «холодные звонки» - это прошлый век, они будут подробно расспрашивать про скидки, рассрочки, возможные проблемы во взаимодействии с клиентом.

Важно уметь определять у кандидата позицию «избегание». Для таких менеджеров трудности имеют демотивирующее значение. Выросли цены на продукцию, переговоры прошли неудачно, клиент нагрубил, - и у него уже опускаются руки, менеджер вздыхает и сетует на несправедливость, при этом нередко занимая обвиняющую позицию.

Позиция избегания проявляется в концентрации кандидата на негативном опыте, в озвучивании внешних обстоятельств, которые мешали ему выполнять те или иные задачи.

Спасибо за внимание,

Успехов Вам и правильных людей!

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

Что входит в обязанности менеджера по продажам?
Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
Какой средний цикл продаж?
Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
Каково объективное качество самого продукта компании?
Какова система мотивации?
Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
Как за менеджерами закрепляются клиенты?
Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
Какой профиль клиента компании?
Каким образом развивается продукт компании?
Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
Есть ли у компании презентационные материалы?
Есть ли книга успешных продаж для новичков?
Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).