Бизнес идея: как открыть консалтинговую фирму. Открываем консалтинговую компанию в сфере высоких технологий

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Анализ имущественного положения, ликвидности, финансовой устойчивости, эффективности и интенсивности использования капитала предприятия. Разработка бизнес-плана по производству виниловых сайдинговых панелей конструкций. Состояние рынка сбыта продукции.

дипломная работа , добавлен 07.07.2013

Процесс разработки бизнес-плана строительной фирмы в Российской Федерации. Анализ рынка и основных конкурентов. Маркетинговая деятельность предприятия. Разработка производственного, организационного и финансового планов. Оценка эффективности проекта.

курсовая работа , добавлен 02.02.2014

Структура и показатели эффективности бизнес-плана. Резюме проекта, анализ рынка, маркетинговый план и определение спроса. Продвижение продукции, ценообразование, организационный, производственный и финансовый план. Бизнес-план магазина одежды "Footnote".

дипломная работа , добавлен 03.02.2009

Изучение организационной структуры и основных показателей экономической деятельности компании на примере ООО "ББК". Исследование рынка сбыта продукции и компаний-конкурентов. Составление бизнес-плана предприятия, производственного и финансового планов.

дипломная работа , добавлен 14.08.2010

Формирование менеджерского мышления на основе материалов истории менеджмента. Анализ рынка, маркетинговый план, стратегическая система. Организационная структура и управление. Капитал и юридическая форма у предприятия. Показатели затрат и доходов.

реферат , добавлен 15.01.2012

Оборотный капитал предприятия, его состав и структура, источники формирования. Оценка эффективности использования оборотного капитала, определение потребности в нем. Общая характеристика предприятия, расчет состава и структуры оборотного капитала.

курсовая работа , добавлен 27.01.2012

Создание бизнес-плана с целью обоснования экономической эффективности изготовления лечебных и диетических хлебопродуктов. Анализ ассортимента продукции, оценка рынка сбыта и конкурентов. Планирование производственной деятельности и финансовых результатов.

курсовая работа , добавлен 20.02.2012

Назначение, математическая модель бизнес-плана. Содержание его разделов. Показатели эффективности использования капитала фирмы. Реинжиниринг бизнес-процессов. Анализ хозяйственной деятельности предприятия, разработка системы экономических планов компании.

курсовая работа , добавлен 21.08.2016

Консалтинговый бизнес предполагает предоставление консультаций специалистов определенной сферы частным лицам и организациям. Получая эти консультации, клиенты могут оптимизировать свой бизнес, повысить его эффективность, или улучшить собственные качества, карьеру. Как правило, услуги по консалтингу предоставляются в виде:

анализа сферы деятельности клиента;
определения проблемных точек;
советов и рекомендаций по их устранению.

Однако спектр услуг такой фирмы зависит от того, каких специалистов удалось привлечь к ее работе.

Набор услуг

Бизнес-план консалтинговой компании, как правило, начинается с определения специализации компании и набора услуг, которые она готова предоставить своим клиентам. Самыми востребованными являются:

сбор информации посредством личных переговоров с инвесторами, конкурентами, партнерами;
составление различных планов предприятия, стратегической работы предприятия в различных направлениях, анализ и улучшение производительности и другое;
формирование способов сбора информации о динамике спроса и предложения на рынке;
составление отчетности;
аналитические исследования рынка;
разработка антикризисной политики предприятия;
решение других проблем.

Имея специальные лицензии, в качестве дополнительных услуг можно предоставлять обучение или консультации крупных специалистов.

Выбираем сегмент рынка

Консалтинговый бизнес можно организовывать как оффлайн, так и онлайн. Последний вариант помогает работать с огромным количеством клиентов с разных точек мира. В этом случае важно лишь чтобы ваши специалисты имели соответствующий уровень.

Вы можете открыть компанию, которая будет специализироваться на определенной сфере деятельности, а можете охватить их максимальное количество. Все зависит от того, на какой бюджет рассчитан ваш бизнес-план консалтинг, есть ли у вас специалисты высокого ранга для обслуживания этих сфер.

Регистрируем компанию

Чтобы открыть компанию, которая будет предлагать консалтинговые услуги, рекомендуется зарегистрировать свою деятельность в качестве ООО. Если ваш проект требует больших инвестиций и предполагает масштабную деятельность, стоит зарегистрировать акционерное общество.

Отдельное внимание бизнес-план консалтинг должен уделить регистрации уникального и звучного наименования компании. Оно должно отражать суть деятельности и при этом легко запоминаться. Преимущество этой сферы бизнеса в том, что услуги в большинстве своем не лицензируются, поэтому дополнительной бумажной волокиты можно избежать.

Оцениваем уровень конкуренции

Надо понимать, что уровень конкуренции в этой сфере довольно высокий. Например, услуги маркетолога и менеджера нужны меньше, чем рынок может предложить специалистов. В таких условиях конкурентным преимуществом может выступать только высокий профессионализм ваших специалистов.

Прежде чем открыть компанию, надо внимательно изучить всех конкурентов, которые работают в этой сфере. При оценке обращайте внимание на их сильные и слабые стороны, уровень специалистов, условия предоставления услуг, в том числе и ценовую политику.

Следующий момент, который надо учитывать, когда вы собираетесь открыть свою консалтинговую фирму – продвижение. Надо хорошо продумать не только рекламную, но и PR-кампанию. Провести ее надо достойно – это сформирует имидж вашей компании.

Помещение

Поскольку услуги чаще всего оказываются различным бизнес-структурам, лучше всего открыть компанию недалеко или прямо в бизнес-центре. На первых порах стоит арендовать помещение. Это даст возможность оценить перспективы бизнеса в данном районе. При успешном развитии дела помещение желательно приобрести в собственность.

Чтобы открыть фирму по предоставлению консалтинговых услуг, достаточно площади до 150 кв. м. Отдельную сумму надо выделить на его ремонт и перепланировку, так как особенности работы компании требуют особого размещения персонала в офисе. Например, если вы будете предоставлять услуги разных направлений, его надо зонировать в соответствии с ними.

Оборудование

Для успешной работы компании надо закупить офисное оборудование, чтобы обеспечить рабочее место каждому сотруднику. Важно, чтобы каждый клиент чувствовал себя на переговорах комфортно. Поэтому на рабочем месте должны стоять:

компьютеры;
принтеры;
факсы;
телефоны;
канцелярские принадлежности.

К каждому рабочему месту должна быть проведена телефонная линия, Интернет, настроена локальная сеть. Для персонала надо предусмотреть комнату отдыха, куда закупить СВЧ-печь, электрочайник.

Персонал

Персонал в консалтинговом бизнесе решает все, поэтому важно подобрать сотрудников с хорошим опытом, широким кругозором. У них должны быть навыки применения своих знаний на практике, но так, чтобы они видели всю картину бизнес-процессов.

Компания, ориентированная на управление и финансы, может ограничиться 3-4 сотрудниками, которые будут решать вопросы в данных сферах. Со временем их штат надо расширять.

Финансовый план компании

Вложения во многом зависят от того, в каком формате вы предпочитаете работать. Онлайн-бизнес не требует серьезных вложений по сравнению с оффлайн. Вам потребуются средства лишь на создание сайта и его продвижение.

Если же вы планируете открыть офис в центре города, приготовьтесь к таким расходам:

проведение коммуникаций – 5 000 руб.;
аренда, коммунплатежи, другие расходы – 20 000 руб.;
мебель, техника, канцелярские принадлежности, программное обеспечение – 100 000 руб.;
сайт, логотип, визитки, печать – 30 000 руб.;
регистрация компании, формирование уставного капитала – 15 000 руб.

Всего надо запастись как минимум 170 000 руб. Обязательно в статью расходов надо включить повышение квалификации ваших сотрудников. От этого напрямую зависит качество предоставляемых ими услуг.

Спрогнозировать доходы предприятия практически невозможно. Многое зависит от сформированных цен, конкуренции, уровня профессионализма сотрудников. Как правило, небольшая компания берет от одной до 200 тыс. руб. за услугу.

Для начала, давайте разберёмся, что такое консалтинг. В первую очередь это услуга. С английского языка, откуда и пришло к нам это слово, consulting означает консультирование. Услуга подразумевает платные действия с вашей стороны в пользу клиента, направленные на исследование его деятельности, определение путей развития компании, ввода инноваций, организации менеджмента и другие изыскания. Всё это делается для увеличения производительности и прибыльности клиентской фирмы .

Проще говоря, консалтинговое агентство за определённую плату помогает вывести бизнес на новый уровень . Объектами консалтинга стандартно становятся коммерческие организации и производственные фирмы.

Но также клиентами консалтингового агентства могут быть и частные лица, которые обращаются по вопросам регистрации предприятий. А вообще, консалтинговые услуги могут включать помощь по любым вопросам бизнеса.

Консалтинг бывает двух типов.

- Внутренний консалтинг . Когда внутри фирмы действует сотрудник, консультирующий других внутри организации. В таком случае услуги он предоставляет бесплатно, так как трудоустроен и получает выплаты заработанной платы, установленной договором.

- Внешний консалтинг . Когда сторонние организации нанимаются в качестве консультантов по процессам ведения бизнеса. Прибыль подобные фирмы получают от непосредственного оказания услуг по заранее оформленной договорённости и прайсу. Стандартные услуги включают в себя результат по повышению рентабельности, снижению затрат и общему расширению фирмы в своей нише на рынке.

Виды услуг консалтингового агентства

Диагностика бизнеса . К этой сфере клиентской поддержки относятся аудит фирмы, оценка эффективности, контроль качества, бенчмаркинг и другие процесс.
Рекомендации по улучшению фирмы . Выводы, которые получает консалтинговая фирма после анализа деятельности клиента, ложатся в основу получаемых заказчиком рекомендаций по переформированию процессов, деятельности и структуры его предприятия.
Проведение тренингов . Направлены эти мероприятия также на повышение эффективности.
Создание проектов реструктуризации . Опять же на основе анализа процессов, фирма исполнитель создаёт проект по улучшению структуры фирмы клиента. Сюда же относятся указания по созданию недостающих функций, действий и подразделений, которые в дальнейшем позволят организации действовать с большей эффективностью.
Подготовка предприятия к проверкам . Помимо стандартного приведения в порядок всей необходимой документации, консалтинговое агентство может готовить фирму клиента к получению сертификатов международного образца.
Выработка стратегии ведения бизнеса .

Сотрудничество между заказчиком и клиентом организуется в формате присутствия в фирме, где требуются консалтинговые услуги, специалиста от исполнителя.

На сегодняшний день, консалтинговыми услугами пользуются крупные организации и небольшие предприятия, желающие закрепиться на рынке своих товаров и услуг. А сама сфера консалтинга имеет множество ответвлений, каждое из которых нацелено на работу с различными типами организаций.

Существует и консалтинг в сфере медицинского обслуживания , финансовый консалтинг , связанный с отчётностью организаций и привлечением денежных вливаний и слияний. Популярностью пользуется и консалтинг в сфере налогообложения , а также управленческий консалтинг и множество других его видов.

Так, например, консалтинг в сфере управления включает в себя:

Разработку процессов повышения прибыли фирмы

Корректировка и создание бизнес-планов

Маркетинговые исследования для эффективного вложения инвестиций

SWOT-анализ

Разработка организационной структуры фирмы

Что касается кадрового консалтинга , то оценивается вся кадровая политика:

Проводится обучение штата и проверка каждого сотрудника по стандартам профпригодности.

Разрабатываются мотивирующая составляющая фирмы

Корректируются инструкции для сотрудников и правила поведения в рамках конкретной фирмы (одежда, рабочее время)

Регулируются конфликтные составляющие, даются рекомендации по поведению как со стороны управленческого состава, так и штатного персонала.

Консалтинг в области информационных технологий :

Основная методика - внедрение так называемых КИС - корпоративных информационных систем

СУБД. Это системы управления базами данных. Консалтинговая фирма занимается их проектированием, разработкой и внедрением в процесс клиента.

Автоматизация производственных процессов.

Специальные предложения, которые разрабатываются исключительно индивидуально, в зависимости от специфики фирмы.

Консалтинг в сфере бизнес планирования :

Подбор организаций для логистических услуг

Исследование бизнес - процессов

Управление проектами

Разработка процессов взаимодействия с потенциальной аудиторией

Анализ управления материальной базой

Снижение издержек и повышение эффективности

Ментор

Человек, который работает с клиентом от консалтинговой фирмы. В рабочие обязанности ментора входит множество разных задач. В первую очередь - предоставление рабочей ролевой модели по тем процессам, на которые направлены услуги консалтингового агентства.

Иногда, должность ментора становится постоянным местом с назначенным человеком. Обычно это происходит в крупных организациях, сталкивающихся с проблемами высшего порядка, или просто желающих стабилизировать и унифицировать процессы своей фирмы. В таком случае, к консалтингу со стороны не обращаются.

Но именно поиск постоянного ментора для компании также может стать основной задачей консалтинговой фирмы . И зачастую поиск ведётся непосредственно внутри организации, где работают люди, уже знакомые со спецификой конкретной фирмы и её бизнес процессами.

Клиенты консалтингового агентства

Опять же, в зависимости от специфики консалтинга и сферы его направленности потенциальная аудитория разнится.

В стратегическом консалтинге это:

Торговая отрасль

Пищевая промышленность

Строительная сфера бизнеса

Машиностроение

В операционном менеджменте это:

Тяжёлая промышленность

Пищевая отрасль

Торговая сфера

Сектор финансов

Строительные фирмы

В консалтинге в сфере IT:

Энергетики

Освоение нефтегазовых месторождений

Тяжёлая промышленность

Финансы

Телекоммуникационная ниша

Сфера торговли

Консалтинг, основанный на проведении тренингов и наборе квалифицированных специалистов:

Торговая промышленность

Пищевая отрасль

Металлообработка и машиностроительный сектор

Сектор нефти и газа

Транспортные компании

Сфера коммуникационных услуг и связи

Финансовая ниша

Консалтинг сегодня

Само понятие консалтинга давно уже не ново даже на российском рынке. Компании, которые трудятся на этом поприще, задействованы в различных сферах - экономической, юридической, технологической. Поэтому рынок развивается и всё больше компаний начинают обращаться за услугами. И открытие собственного консалтингового агентства обещает хорошие перспективы при качественном подходе и профессиональном оказании услуг.

Преимуществами собственной фирмы в этой сфере будут несложные процесс формирования и развития, а также сравнительно небольшие инвестиции на старте, чем может похвастаться далеко не каждый бизнес. Но, как и для любого проекта, бизнес-план для консалтинга является неотъемлемой частью стартовых процессов.

И основные направления , которые должны быть подробно изложены в бизнес-плане, это:

Финансовые возможности предприятия
Региональные особенности рынка консалтинга
Масштабы проекта . Расписывается в виде поэтапного планирования развития.

Имидж консалтингового агентства

Репутация компании играет огромную роль, особенно в нише консалтинга, где клиентам нужны предварительные гарантии их успешного обращения к заказчику. И уровень профессионализма сотрудников фирмы ставится на первое место. Вместе с финансовой грамотностью фирмы и высоким уровнем ответственности компании, предоставляющей консалтинговые услуги, строится репутационная составляющая. И только она сможет создать благоприятный фон получения «вкусных» и больших заказов.

Регистрация фирмы

Первый шаг в начале любого бизнеса. Нужно решить вопрос об организационно - правовой форме и регистрации вашего будущего дела в государственных органах. Для консалтингового агентства наиболее подходящей формой является открытие общества с ограниченной ответственностью . Но при любом раскладе, лучше заранее узнать всю необходимую информацию из специальных источников, доступ к которым не ограничен. Либо же обратиться в компанию, которая поможет оформить все нужные документы за определённую плату.

Параллельно выбирается уникальное наименование вашей организации. Название фирмы должно быть не только запоминающимся, что в дальнейшем скажется на узнаваемости бренда, но и отражать суть вашей деятельности. Иными словами, имя фирмы должно быть ярким и простым одновременно.

Для старта бизнеса в сфере консалтинга не потребуется получение каких-либо лицензий. И это ещё одни плюс в копилку этой ниши. Однако если вы планируете в дальнейшем оказывать услуги, связанные с оценкой имущества , то потребуется членство в оценочной организации.

Рынок

Для успешного старта потребуется провести анализ регионального рынка и рынка вообще, чтобы оценить наличие конкурирующих фирм и разработать стратегию развития. После выявления конкурентов, можно переходить к частному анализу конкретных фирмы по нескольким факторам:

- уровень квалификации работников

- ценовая политика

- репутация

- варианты услуг

Аренда помещения

Офис - необходимый для консалтинговой фирмы фактор, так как на вашей территории вы будете проводить собеседования с потенциальными клиентами. И потому подходящей зоной для поиска помещения станут бизнес кварталы города.

При успешном старте бизнеса можно будет подумать о выкупе арендуемого помещения. Опять же такие факторы, которые в ином бизнесе не будут значительно влиять на деятельность, в сфере консалтинга положительно отражаются на репутации фирмы .

Рекомендации по аренде таковы, что помещение потребует размеров не меньших чем 90 квадратных метров. Просторный офис повысит презентабельность и создаст комфортные условия, как для работы сотрудников, так и для общения с клиентами.

Оборудование

Приобретение оборудования и мебели должно также опираться на создание комфортных условий и презентабельности внутреннего вида. Каждый сотрудник должен быть обеспечен всеми необходимыми принадлежностями, начиная от рабочего места, заканчивая персональным компьютером с доступом в интернет.

Помимо этого, учитывайте, что должно быть оборудовано место для принятия пищи сотрудниками и возможного чаепития с клиентом (для обсуждения сотрудничества в комфортных условиях). Эти зоны не должны совпадать.

Персонал

Как было сказано выше, от квалифицированных кадров будет зависеть вся деятельность фирмы. Поэтому в бизнес-плане поиску подходящего штата сотрудников нужно отвести отдельный раздел.

Работник, принимаемый на должность в вашей фирме должен иметь не только профессиональные навыки , но и иметь широкий кругозор , познания в различных сферах и в особенности в тех, что связаны с бизнесом. При этом помните, что ему придётся решать не только узкоспециализированные задачи , но и вообще взаимодействовать с организациями.

Для старта консалтингового агентства небольшого формата достаточно будет нанять сначала 2-3 сотрудников, а уже при успешном развитии расширяться. Охват вопросов первоначального штата должен быть сосредоточен на вопросах в сфере финансирования и управления. Также будет полезен сотрудник со специализацией в оценке имущества.

Инвестиции по меркам бизнеса для организации консалтингового предприятия небольшие . По статистике - это сумма в пределах 500 000 рублей без учёта зарплатного фонда. Почему без? Потому что расчёт запрашиваемой заработанной платы для каждого нанимаемого сотрудника сугубо индивидуален и будет зависеть исключительно от его профессиональных качеств и опыта . Крупные специалисты ценны на рынке консалтинга, но при этом умеют и ценить свои услуги.

Нечаев Ким Вячеславович брэнд-менеджер крупного западного издательского дома, [email protected]

Управление маркетингом в консалтинговой компании

характеристика предприятия
ситуационный анализ
организация маркетинговой деятельности предприятия
действующая система планирования и финансирования маркетинговой деятельности предприятия
проект реорганизации системы управления маркетинговой деятельностью на предприятии

Часть первая: Характеристика предприятия

Описание предприятия

Рассмотрим компанию, занимающуюся налаживанием российско-немецких отношений между компаниями-клиентами и консультациями в рамках этих отношений. Условно назовем ее “East-West Connection”. Организация имеет головной офис в Гамбурге и представительства в Москве и Целле, и каждая из этих структур располагает бизнес-центром. Основной услугой компании является открытие представительств российских компаний в Германии [регистрация юридического адреса, подбор и обучение персонала, консультации юристов по налоговому законодательству Германии] и помощь немецким компаниям во внедрении на российский рынок.

В рамках основного бизнеса компании выделяют дополнительную обслуживающую структуру, которая называется “East-West Connection Business-Center”. Главной задачей бизнес-центра является предоставление услуг, связанных с проведением презентаций и встреч по проектам головной компании [аренда конференц-залов, переговорных комнат, бронирование авиабилетов и гостиничных номеров, пользование услугами секретариата и пр.]. Так как в настоящее время консалтинговые проекты компании не обеспечивают стопроцентную загрузку мощностей бизнес-центра, то компания проводит ряд независимых мероприятий по продвижению на рынке услуг бизнес-центра.

Дополнительными услугами клиентов “East-West Connection” обеспечивают партнеры [компании-мультипликаторы]. Схема, данная ниже, описывает потоки информации между функциональными элементами бизнеса компании.

СХЕМА 1. Структура потоков информации и коммуникации компании.

На схеме 1 показаны два типа клиентов, первый из которых привлекается и сотрудничает с организацией самостоятельно, а второй взаимодействует через посредника [компания-мультипликатор]. Часть функций в рамках какого-либо проекта “East-West Connection” может переложить на другие организации [мультипликаторы], например, это касается изготовления рекламных материалов или интернет-сайта, а также перевозок и гостиничных услуг.

Состав бизнес-портфеля

Консультационные услуги:

поиск партнеров и представителей на внешнем рынке
маркетинговые исследования европейских рынков в рамках расширения географии бизнеса клиента
консультации по ведению бизнеса в Германии и России
подбор и обучение персонала для осуществления деятельности предприятия на внешнем рынке
организация [регистрация, бизнес-планирование и сопровождение деятельности] фирм и представительств компаний в Германии, Австрии и других странах западной Европы
организация и сопровождение информационных и деловых поездок
планирование, организация и проведение презентаций проектов или продуктовой линии компании-клиента в Германии и в России [как правило, клиентами являются производственные компании, заинтересованные в развитии своего бизнеса на внешнем рынке]
привлечение инвестиций и запуск венчурных проектов в области высоких технологий

Услуги бизнес-центров в Гамбурге и Москве по сопровождению деятельности компаний:

адаптация рекламно-информационных материалов компании для ведения бизнеса на международном рынке
адаптация существующего интернет-решения компании для иностранной аудитории
дизайн и разработка корпоративного интернет-решения на английском, немецком и русском языках
direct-маркетинговые услуги
предоставление справочной информации из банков данных о государственных и коммерческих структурах Германии и России
профессиональный устный и письменный перевод [немецкий, английский и русский языки]
услуги виртуального офиса и секретариата
предоставление помещений и техники для проведения переговоров, презентаций проектов клиента и других мероприятий
визовая поддержка в Германии и России
транспортный сервис и курьерские услуги

Положительные и отрицательные стороны структуры и состава бизнес-портфеля компании:

Возможность варьировать цены на услуги в зависимости от платежеспособности потенциального клиента; широкий спектр услуг, позволяющий потребителю получить “полный пакет услуг из одних рук”; положительный образ компании, как организации с большими возможностями; минимальное содержание постоянного персонала и простота координации между проектами при сложившейся схеме работы

Отсутствие сформированного образа клиента и, следовательно, четкого позиционирования услуг компании на рынке; большие риски [качество услуг] и сложность управления проектом, связанные с передачей части работ на внешнее исполнение

Основные показатели хозяйственной деятельности компании:

коэффициент роста прибыльности бизнеса компании [в соответствии с бизнес-планом компании должен наблюдаться ежегодный рост доходности предприятия]
проектная пропускная способность компании [число завершенных компанией проектов за год с учетом стоимости каждого проекта] – этот показатель не должен уменьшаться
показатель, характеризующий издержки компании – темп роста издержек на поддержание бизнеса не должен превышать темп роста доходности бизнеса

При таких показателях эффективности деятельности компании часто возникает так называемое “искажение по клиенту”, когда консультанту “выгоднее” работать с определенным типом клиентов и при этом избегать общения другими клиентами. Практически фиксированный бюджет затратной части маркетинга не позволяет активно развивать бизнес, так как расходы на маркетинг в случае возникновения непредвиденных обстоятельств “урезаются” в первую очередь. Настоящая стратегия не позволяет компании развиваться интенсивно, расти вместе с рынком, повышение уровня продаж услуг происходит за счет продаж хаотического личного характера, что не является эффективным. Не смотря на это, компания занимает определенную нишу на рынке консалтинговых услуг, которая позволяет ей не только выживать, но и приносить прибыль владельцам бизнеса.

Услуги компании рассчитаны, в основном, на работу с малыми и средними предприятиями. При этом компания пытается работать и с крупными нефтяными и металлургическими компаниями.

Рынок в целом можно оценивать с верху числом компаний в России и Германии [не зависимо от отрасли], заинтересованных в развитии своего бизнеса на международном рынке. Размер рынка, на котором оперирует “East-West Connection”, в денежном выражении автор данной статьи оценить не берется в связи с отсутствием в настоящий момент однозначных данных. Порядок величины суммарной стоимости данных услуг составляет сотни миллионов евро в год. Стоит отметить, что в настоящий момент наблюдается активный рост рынка, связанный с тем, что окрепшие российские предприятия активно выходят на рынки Европы. Доля же занимаемого компанией рынка растет медленнее самого рынка, что может привести к его потере в будущем.

В России компаний-конкурентов порядка двух сотен. Чаще всего это консалтинговые центры при всевозможных торгово-промышленных палатах, союзах производителей и фондах поддержки предпринимательства.

Для выявления долгосрочной тенденции развития компании применим метод оценки выживаемости бизнеса. Метод носит субъективный характер [методика экспертных оценок], поэтому вероятность правильности суждения будет зависеть от того, насколько верно индивид оценивает те или иные характеристики бизнеса компании.

	Преимущества маркетингового планирования [M]	Сумма баллов
	Маркетинговое планирование на предприятии обеспечивает высокий уровень координации различных видов маркетинговой деятельности
	Процесс маркетингового планирования дает менеджерам предприятия заранее определить неожиданное поведение среды бизнеса
	Наличие маркетингового планирования увеличивает готовность предприятия к изменениям и снижает возможные убытки
	Когда предприятие сталкивается с неожиданностями во внешней среде, процесс маркетингового планирования минимизирует риск неправильных действий
	Наличие маркетингового плана снижает конфликты между менеджерами относительно того, “куда должно двигаться предприятие”
	Маркетинговый план улучшает внутренние коммуникации, оценку результатов работы предприятия на рынке и степени достижения целей
	Процесс маркетингового планирования заставляет менеджмент систематически думать о перспективах предприятия
	Наличие плана маркетинга дает возможность соотносить ресурсы предприятия с возможностями на рынке наиболее эффективным образом
	План маркетинга обеспечивает четкое понимание возможностей дальнейшего развития
	Маркетинговое планирование позволяет определить наиболее прибыльные стратегии развития

В таблице каждая характеристика оценивается от 0 до 10 баллов, причем 0 соответствует негативной оценке, а 10 – наивысшая из возможных оценок показателя. Аналогичным образом заполним таблицу, характеризующую эффективность деятельности компании в области продаж.

	Преимущества в области продаж [S]	Сумма баллов
	Когда предприятие набирает торговых представителей, мы стараемся выбирать самых лучших на рынке трудовых ресурсов
	Обучение торгового персонала – это необходимое условие его работы
	Наши торговые представители постоянно перевыполняют поставленные цели
	В сравнении с нашими конкурентами наши торговые представители имеют лучший имидж
	Мы постоянно имеем достаточное количество торговых представителей для требуемого объема продаж
	Наш торговый штат очень четко представляет свою роль на предприятии
	Нашему торговому штату обеспечена хорошая мотивация
	Территориальное планирование – это сильная сторона наших усилий в области продаж
	Торговый штат имеет хорошие показатели оценки количества контактов на один заказ
	У нашего торгового персонала нет проблемы текучести кадров

Суммируя данные таблиц можно сделать вывод, что компания находится в области “неопределенности”, которая более всех принадлежит сектору “выживание бизнеса”. Границы области “выживание” для разных отраслей разные.

Часть вторая: Ситуационный анализ

Проанализируем основные факторы, характеризующие потенциал предприятия посредством метода “SWOT”. На базе данной ниже таблицы сформируем направления, в которых необходимо двигаться для преодоления негативных моментов деятельности компании. Ниже перечислены основные факторы, влияющие на бизнес компании в целом, хотя для детального анализа требуется составление SWOT-таблиц по отдельным направлениям деятельности.

Strength [преимущества]

широкий круг связей руководства компании в сфере бизнеса и политических кругах
распределенная география бизнеса
возможности по привлечению капитала под проекты
мобильность и гибкость структуры

Weaknesses [недостатки]

отсутствие четкого позиционирования услуг
нецентрализованное принятие решений
отсутствие единой информационной системы

Opportunities [возможности]

расширение пакета услуг и захват дополнительных ниш на рынке
укрепление позиций брэнда компании за счет рекомендаций клиентов
расширение партнерской сети
рост компании вместе рынком консалтинговых услуг

Threats [угрозы]

укрупнение бизнеса конкурентов [работа по шаблону и экономия на масштабе производства]
стандартизация процесса выхода на рынок Европы в связи с введением единых процедур регистрации предприятий, виз и пр. в рамках Европейского Союза
зависимость бизнеса компании от экономической ситуации на внешнем рынке и от политических факторов
непредсказуемость поведения внешней бизнес-среды [большое число конкурентов и непредсказуемость их поведения на рынке]

Из таблицы видно, что имеет место некий дуализм относительно организационной структуры компании. С одной стороны гибкость и адаптивность является сильной стороной компании, но с другой – это слабая сторона в плане принятия решений. Для усиления компании на рынке необходимы следующие меры: четко позиционировать свои услуги потребителю имея лишь нужный запас гибкости для манипулирования составом бизнес-портфеля, оптимизировать потоки информации внутри компании посредством единой информационной системы на базе intranet и internet, противостояние укрупнению бизнеса конкурентов за счет индивидуального подхода к клиенту и мобильности структуры компании, постоянное усовершенствование качества предлагаемых услуг и поиск дополнительных конкурентных преимуществ на рынке.

При помощи методики анализа “PEST” выявим факторы, влияющие на деятельность компании со стороны макросреды. Стоит опять же отметить, что компания рассматривается здесь в целом без разделения бизнеса на составляющие [консалтинг и услуги бизнес-центра].

Policy [политические факторы]

защитные меры правительства [протекционизм] по отношению к представителям иностранного бизнеса

сильное государственное влияние на деятельность коммерческих структур на территории Российской Федерации

Economy [экономические факторы]

экономическая стабильность в стране – фактор, от которого зависит процесс развития бизнеса на международном рынке

деятельность транснациональных компаний и глобализация

Social factors [социальные факторы]

историческая неприязнь между народами некоторых стран – барьер для развития международных экономических отношений

Technology [технологические факторы]

нахождение конкурентных преимуществ на рынке за счет развития технологической базы компании

несоответствие стандартов и различие процессов сертификации продуктов компаний в разных странах

“East-West Connection” оперирует на международном рынке и, следовательно, имеет место сильная зависимость от внешних, макроэкономических факторов. В период экономической нестабильности в России наблюдались спады спроса на услуги компании практически до нулевого уровня, как с российской, так и с немецкой стороны. В связи с этим, риск потери всего бизнеса компании в моменты нестабильности необходимо минимизировать посредством наличия дополнительного запасного пакета услуг бизнес-центра и подразделения консалтинга, напрямую не связанного с операциями на международном рынке.

Стоит отметить также, что всемирное экологическое течение формирует дополнительный спрос на услуги компании со стороны компаний-клиентов, заинтересованных в “очищении” своего производства и приведении его к международным экологическим стандартам для выхода на европейский рынок. К примеру, компания “East-West Connection” работает совместно с одной крупной российской нефтяной компанией над проектом по размещению сети автозаправочных станций на территории Германии.

Такие факторы как экономическое единение Европы, укрупнение бизнеса и мировой технологический рост должны восприниматься компанией как данное, и необходима лишь адаптация компании в быстроизменяющейся среде бизнеса.

Матрица ETOM-анализа макросреды компании:

		Вес фактора	Важность фактора	Влияние на стратегию компании
экономический	экономическая стабильность в стране
	единая валюта в странах Европейского Экономического Союза
	деятельность транснациональных компаний и глобализация

социальный и культурный	особенности менталитета в разных странах
социальный и культурный	историческая неприязнь между народами некоторых стран

политический	интеграция российского бизнеса в Европу
	защитные меры правительства
	сильное государственное влияние на деятельность коммерческих структур на территории РФ

технологический	нахождение конкурентных преимуществ на рынке за счет развития технологической базы
	всемирная борьба за экологическую чистоту производства
	несоответствие стандартов и различие процессов сертификации продуктов компаний в разных странах

конкурентный	укрупнение бизнеса конкурентов
конкурентный	ожесточение конкуренции на растущем рынке

Сумма положительной составляющей оценки:
Сумма отрицательной составляющей оценки:

Суммируя данные таблицы можно прийти к выводу, что в макросреде бизнеса компании преобладают негативные факторы. При этом компания может лишь адаптироваться к внешним условиям, но никак не воздействовать на них.

Рассмотрим факторы микросреды компании посредством модели Портера. Здесь будем описывать влияние среды бизнеса на весь портфель услуг компании без разделения на составляющие.

Анализ конкурентной среды

Относительно конкуренции на российском рынке стоит сказать, что ещё есть много свободных прибыльных ниш, которые очень сложно “обрабатывать”. Например, регистрация и купля-продажа готовых компаний [юридический адрес + банковский счет] в маленьких городках Германии. Как показывает практика, имеет место достаточно много заказов именно такого характера. Также интересно отметить услугу “Информационная поездка”, которой, как правило, интересуются представители бизнеса или науки для начального ознакомления со страной, где в дальнейшем планируется вести внешнеэкономическую или научную деятельность. Туристические агентства, предлагающие такую услугу, не в состоянии обеспечить поток необходимых деловых встреч для клиента без соответствующей базы. Здесь и вступает в борьбу за рынок “East-West Connection”.

Часть третья: Организация маркетинговой деятельности предприятия

Действующая организационная структура маркетинга предприятия

Во-первых, стоит отметить, что каждый сотрудник службы маркетинга напрямую подчиняется директору представительства, что помогает оперативно принимать и утверждать решения, направленные на рыночное продвижение услуг компании.

Во-вторых, из отрицательных моментов имеет место отсутствие отдельной должности директора по маркетингу. Это приводит к возникновению коллизий внутри группы маркетинга и отсутствию централизовано координируемой работы в связи с периодической недоступностью директора.

Еще одна проблема в структуре компании – это совмещение обязанностей консультанта, менеджера по продажам и маркетинг-менеджера в одном лице, при этом продажа услуг не разделяется по пакетам. Зачастую эта “универсальность” персонала приводит к дублированию функций и “раздвоению личности” сотрудников отдела маркетинга [отдела консалтинга]. Несмотря на это каждый сотрудник отдела маркетинга отвечает за конкретное направление или проект. По контролируемому направлению менеджер-консультант отчитывается непосредственно перед директором.

СХЕМА 2. Организационная структура компании

Основные проблемы организационной структуры отдела маркетинга:

отсутствие координатора и контролера деятельности группы маркетинга внутри отдела
отсутствие специализации менеджеров по продажам, консультантов и маркетологов
отсутствие специализации по составляющим бизнес-портфеля
отсутствие специализации по составляющим маркетинга-микс

Цели службы маркетинга:

обеспечение стабильного объема продаж
удовлетворение потребностей рынка консалтинговых услуг
анализ требований потребителей для поддержания конкурентоспособности услуг компании
формирование потребностей в услугах компании

Организация управления элементами маркетинга-микс

Управление товарной политикой

В настоящий момент спектр услуг компании пополняется только посредством сбора и обработки требований клиента, то есть в отделе маркетинга механизм реализации функции постоянной разработки новых услуг работает очень слабо. Новая услуга в бизнес-портфеле компании возникает только под давлением активного клиента и, как правило, примыкает к пакету дополнительных услуг. Во главу угла ставятся не потребности на рынке, а то, что компания может предложить клиенту, иначе сказать, происходит “навязывание” услуг.

Жизненный цикл услуг компании имеет большой период, и насколько известно автору, перепозиционирования составляющих бизнес-портфеля за всю историю существования организации не происходило. В стратегии развития компания придерживается только направления продвижения своего брэнда [стратегия “брэнд”].

Управление ценовой политикой

При формировании цен на услуги компания придерживается влияния на цену себестоимости предлагаемых услуг и стоимости аналогичных услуг у конкурентов. Ориентация на спрос, стратегии “прибыль от цены” и “прибыль от оборота” никак не выражены.

Управление системой распределения

Процесс производства услуги связан непосредственно с так называемым моментом истины [услугу предоставлять может только непосредственно производитель, хотя в продаже услуг компании могут участвовать посредники]. Поэтому канал распределения [по основному пакету услуг] можно характеризовать в большинстве случаев как прямой канал, то есть без участия каких-либо посредников. Иногда возникают ситуации, когда в распределении участвуют компании-мультипликаторы [схема 1].

Управление системой продвижения

Для продвижения своих услуг на рынке компания активно использует инструменты персональных продаж и public relations. Из рекламных инструментов стоит отметить использование интернет-рекламы. Проводится ряд мероприятий по привлечению клиентов через всевозможные ассоциации производителей и торгово-промышленные палаты России и Германии.

Выделим основные проблемы управления маркетинговой деятельностью компании.

Во-первых, как уже отмечалось выше, процесс разработки новых услуг не носит постоянного характера – нет явно выраженной ориентации на потребности клиента. Во-вторых, из-за низкого приоритета финансирования расходов на маркетинг происходит сильное сужение возможностей для продвижения услуг компании, что негативно отражается на росте прибыльности компании. Отсутствие четкого позиционирования услуг для различных групп потребителей также вносит отрицательные моменты в систему управления маркетинговой деятельностью организации.

Часть четвертая: Планирование и финансирование маркетинговой деятельности

В настоящий момент планирование финансовых показателей деятельности компании осуществляется на основе предыдущего опыта и ожидаемых прибылей на текущий год. Никакой жесткой ориентации на рыночный спрос нет. Финансирование маркетинга происходит за счет полученной прибыли и составляет процент от прибыли. При этом процент может варьироваться от сезона к сезону в зависимости от потока клиентов. Такая система имеет смысл, когда предприятие имеет одного или нескольких владельцев, которых, в принципе, многое в работе компании устраивает.

Часть пятая: Проект реорганизации системы управления маркетингом

В свете обозначенных выше проблем в системе организации и управления маркетинговой деятельностью компании предлагается провести ряд мероприятий для повышения эффективности деятельности организации на рынке.

Мероприятия проекта реорганизации системы управления маркетингом компании:

Разделение отдела консалтинга и маркетинга на отдельные структуры с введением должностей директор по маркетингу и продажам, директор отдела консалтинга, а также консультант, менеджер по продажам [менеджер по договорам], маркетинг-менеджер, менеджер по рекламе, маркетолог-аналитик и PR-менеджер
Создание должности директора по маркетингу и продажам, подчиненному директору представительства, как лица осуществляющего координацию, планирование и контроль деятельности отделов маркетинга и продаж
Разнесение обязанностей маркетологов и менеджеров по продажам [менеджеров по договорам]
Специализация внутри отдела маркетинга и продаж по составляющим пакета услуг и маркетинга-микс
Создание единой информационной системы внутри компании, в частности для координации работы между отделами консалтинга и маркетинга

СХЕМА 3. Структура компании после проведения реорганизации

При проведении реорганизационных мероприятий решаются следующие проблемы предприятия:

появляется координатор и контролер деятельности отдела маркетинга и продаж, что повышает эффективность труда внутри группы при достижении конкретных целей компании
специализация по направлениям “маркетинг и продажи” и “консалтинг” устраняет конфликт интересов у сотрудников компании и снижает уровень стресса
специализация по составляющим бизнес-портфеля и комплекса маркетинга позволит также повысить эффективность труда за счет устранения дублирования функций, снизит сложность поиска новых сотрудников для замещения какой-либо должности, а также позволит вести работу по нескольким направлениям деятельности компании

Так как компания является частной, то основные направления по планированию комплекса маркетинга диктуются непосредственно владельцем в соответствии с бизнес-планом компании и опытом прошлых лет деятельности на рынке. Предложить что-либо новое в этой сфере не представляется возможным, так как в компании учитываются только интересы владельцев. Единственное, что автор мог бы предложить в свете обозначенных проблем, это разнесение планирования комплекса маркетинга по двум направлениям – консалтинг и услуги бизнес-центра. Относительно финансирования хотелось бы отметить, что стоит иметь некий заранее прогнозируемый бюджет и запас средств на проведение конкретных программ и мероприятий, обеспеченный результатами предыдущего года, а не текущего. При этом внутри бюджета маркетинга должны быть гибкие грани между направлениями маркетинга [исследования, развитие состава бизнес-портфеля, продвижение брэнда и пр.], регулируемые директором подразделения в зависимости от приоритетности направления в данное время.

В которых можно добиться успеха, создав собственный бизнес. Каждая отрасль коммерции имеет сугубо индивидуальные особенности и сложности. На этот раз речь пойдет о консалтинговом бизнесе. Многие слышали данный термин, но далеко не каждый понимает суть этой разновидности предпринимательской деятельности. Между тем имеется в виду весьма прибыльное и популярное дело.

Что такое консалтинговый бизнес

Как бы хорошо и производительно ни трудилась какая-либо компания, время от
времени ей все равно может понадобиться помощь профессионалов со стороны. Речь идет о высококвалифицированной помощи настоящих специалистов в своем деле. Консалтинговая компания оказывает весьма специфические услуги. Её сотрудники помогают клиентам достичь желаемого результата в процессе осуществления своей коммерческой деятельности.

Так чем занимается консалтинговая компания конкретно? Помощь заключается не только в грамотном и профессиональном консультировании со стороны фирмы, но также и в практическом содействии в работе клиента.

Что собой представляет консультант

По сути, это специалист определенной профессиональной сферы. Как правило, знания работника подобной фирмы достаточно узкие, но при этом глубокие. Поэтому опытный специалист консалтинговой компании окажет помощь в любом вопросе, связанном с деятельностью определенного юридического лица, а также даст верные рекомендации и решит каждую возникшую у клиента проблему. Такой работник в обязательном порядке должен иметь высшее образование, а также положительный опыт деятельности в необходимой сфере.

Как правило, речь идет о знании большинства тонкостей маркетинга, организационном развитии юридических лиц, управленческой работе. Кроме того, стоящий сотрудник данной сферы просто обязан обладать высокой степенью коммуникабельности, уметь находить общий язык с клиентами всех уровней и областей бизнеса, иметь навыки лектора, а также разбираться в компьютерах, ценных бумагах и бухгалтерском учете.

Консалтинг как бизнес сегодня. Откуда такая востребованность?

Почему именно данная сфера деятельности так стремительно набирает популярность? Дело в том, что в нынешние времена отмечается настоящий бум в развитии всех направлений бизнеса. Меняются технологии, рынки подвергаются процессу
глобализации, компании поглощаются и объединяются.

В результате потребность в грамотных консультационных услугах увеличилась во много раз. Как следствие – удорожание помощи высококвалифицированных специалистов и продление сроков её выполнения. На первый план вышли долгосрочные и глобальные проекты, стоимость которых достаточно существенная для большинства клиентов.

Если еще в относительно недавнем прошлом консультантов можно было сравнить с гостями, которые лишь ненадолго посещали компании, то уже сегодня специалисты данной сферы прочно закрепились практически за каждой фирмой. Поэтому рассматриваемый вид коммерческой деятельности является одним из наиболее динамично развивающихся и перспективных на сегодняшний день.

Что оказывает основное влияние на данную сферу

Во-первых, общий переход на аутсорсинг (это именно то, чем занимается консалтинговая компания по большей части). Сегодня все большее количество услуг фирмам оказывают именно сторонние организации на основании заключенного между ними договора. Разумеется, вся эта деятельность не будет являться бесплатной и бескорыстной для заказчика.

Однако создание специального подразделения в компании далеко не всегда окупается масштабами производства. Или же процесс компенсации затраченных денежных средств затягивается на достаточно длительное время, что становится настоящей проблемой для многих представителей коммерции. Подбор грамотного персонала, формирование отдела, создание рабочих мест, офисов - все это требует еще и серьезных временных затрат. Консультанты готовы начать свою работу сразу же после подписания договора и берутся даже за самые сложные проекты.

Во-вторых, сейчас все сферы производства и любой другой коммерческой деятельности активно развиваются. Внедряются новейшие технологии, проводится масштабная и повсеместная компьютеризация. Если руководитель фирмы не хочет отстать от ближайших конкурентов и желает сохранить лидирующую позицию на рынке, ему необходимо воспользоваться консалтинговыми услугами. Особо ценной становится помощь, когда ситуация уже сформировалась самым неблагоприятным образом.

Консалтинг – бизнес, направленный на спасение других компаний. Сотрудники такой фирмы не просто дадут всю необходимую информацию, но также подскажут и конкретные, вполне реальные направления для выхода из кризисной ситуации. При этом будут проведены все необходимые маркетинговые исследования, а затраты для клиента - минимизированы.

Основные направления и тенденции

Консалтинг – бизнес достаточно универсальный. Данная фирма может оказывать услуги разного направления. Однако на сегодняшний день можно выделить несколько наиболее устойчивых и перспективных направлений. Во-первых, кредитный
консалтинг. Это очень популярная сфера для оказания помощи со стороны.

Если попытаться назвать хотя бы одну компанию, которая никогда на протяжении всего периода своего существования и активной деятельности не пользовалась кредитом, то окажется, что подобные финансовые вливания время от времени необходимы даже самым крупным и экономически устойчивым юридическим лицам.

Хотя бы потому, что на развитие и расширение необходимы достаточно крупные суммы, которые совершенно невыгодно изымать из оборота. А успешная реализация проекта позволит не только окупить проценты по займу, но еще и получить ощутимый доход. Именно поэтому грамотные консультационные услуги в сфере кредитования бизнеса так востребованы. И прогнозы специалистов свидетельствуют о положительной тенденции развития.